□“雅芳”是什么

显然，“雅芳”一词已在潜在顾客的头脑中有了些印象。既而，人们就会提出这样一个基本问题：“‘雅芳’是什么？”或者更准确地讲，“‘雅芳’这一称呼，是一个产品名称呢，还是一个销售渠道的名称？”显然，雅芳公司兼而有之，但更核心的问题又将被提出：“雅芳”公司更多地是被看作生产厂家呢，还是一个销售渠道？”

你可以推测雅芳公司仍然是那种著名的表达方式——“叮咚、雅芳小姐来拜访”的总体感觉。因为雅芳公司已成为甚为别致的美容和装饰品的象征， 所以，你可能感觉雅芳公司更像销售渠道，而不是制造公司。或许你是对的。雅芳公司提供了居家在外购买美容品的机会。

我们暂且把雅芳公司视为销售渠道。幸运的是，这也正是雅芳公司的独到之处。你能够选购各种品牌的香波，但只有“雅芳“这一个品牌能订到， 并且能送到你家中。如果你的感觉是正确的，那么你的战术就得建立在广告雅芳销售渠道，而不是广告雅芳产品上。这种广告，将使你这一销售渠道变得更加重要。雅芳小姐一旦走上门来，就能卖掉不少各种各样的化妆品。使你获最大利润的买主或许就出现在他们当中。如果消费者对雅芳公司有什么印象或感觉，那一定是由于雅芳小姐的缘故。不管怎么说，她所代表这个公司。

关键的问题是，如何选定雅芳小姐，如何增强她们所代表的公司的吸引力，以使潜在顾客有理由追寻雅芳销售渠道。显然，这方面的工作做得越好， 增加顾客购买雅芳小姐美容产品的百分率的机会就会越多。