三、技术引进合同的谈判与订立

技术引进合同的谈判与订立，是技术引进工作的一个重要环节。一项技术引进合同，一般需要由当事双方反复磋商才能最终达成一致。谈判的过程是当事双方消除分歧、求同存异的过程。谈判后所形成的技术转让合同，是技术转让过程中双方都要遵循的法律文件，对双方均有约束力。谈判既是一门科学，也是一门艺术，作好技术贸易的谈判工作，订好技术转让合同，对于顺利开展技术引进工作具有特别重要的意义。

（一）合同谈判前的准备

为保证合同谈判的质量，在合同谈判开始之前，需要从组织上、技术上，以及商务和法律上进行周密细致的准备。

组织准备

技术贸易是一种特殊的贸易方式，涉及到经济、技术、商务、法律等多学科的专业知识。为顺利进行合同谈判，保证谈判质量，需要建立一个由有专业知识或外贸工作经验的人员组成的、精明强干的工作班子。工作班子应包括以下几方面人员：（1）项目主持人。项目主持人是整个项目的总负责人，应对引进项目的技术问题、经营核算问题、商务问题，以及国家有关政策法律规定有一个清楚全面的了解，并全面负责合同的对外谈判。（2 ）技术人员。技术人员应对拟引进技术的工艺流程，技术设计、技术指标或技术性能有较为全面的了解，并负责项目的技术谈判。（3）商务人员。商务人员悠具有一定的从事国际技术贸易的经验，熟悉国际技术贸易的商务问题，负责对外商务谈判。（4）法律人员。法律人员应精通有关国际技术贸易的法律和惯例，为合同谈判提供顾问咨询。此外，还应配备一定的翻译人员。

谈判班子的人员应相对稳定，特别是项目主持人不要轻易更换，以保证谈判的质量。

依照我国现行的外贸管理体制及我国法律的有关规定，技术引进合同只能由有对外技术引进经营权的公司、企业对外签订合同；没有对外技术引进经营权的公司、企业或团体拟引进技术时，应委托有经营权的公司对外签约。因此，如果引进单位自身没有技术引进经营权，在对外谈判或对外签约之前，应与外贸公司订立委托代理合同，明确备自的分工及权利义务，以便在对外工作中各负其责，分工合作。通常技术谈判以项目单位为主，商务谈判以外贸公司为主。

技术准备

技术准备是报通过出国考察，同外商进行技术交流，以及对有关技术信息的分析，对拟引进技术的来源有一个较为清楚、全面的了解，弄清楚潜在的技术许可方的技术特色和主要技术参数等，并根据以上情况，确定技术谈判方案。

商务和法律准备

商务准备主要是了解潜在的技术许可方向其他厂家转让此种技术的情况和条件，或是了解持有类似技术的其他公司从事技术转让的条件和情况，并根据引进单位的成本和利润估算，确定合同的价格和其他商务条件的谈判方案。

法律准备主要是了解有关国家知识产权法、税法，以及其他有关技术转让的法律规定，拟定关于合同中授权、侵权、保证、保密、违约赔偿，以及

适用法、仲裁等法律条款的谈判策略，并据此准备合同文件。

（二）谈判的程序

从原则上说，技术贸易的谈判顺序是先技术谈判后裔务谈判；先谈合同其他条款，再谈合同价格条款。由于合同的技术问题与商务问题，价格条款和其他条款有着内在的联系，因而上述划分不是绝对的，在谈判中往往会有交叉。同时，有些工作在正式谈判开始前即着手进行。从技术贸易合同的完整的谈判程序来看，主要经过以下几个阶段。

探询。指技术引进方在对技术来源进行初步调查研究的基础上，向其选择的潜在的技术供方就转让技术的可能性进行试探性的询问。探询的目的主要是了解愿意转让技术的外商的范围，以及这些外商对转让技术的大致态度和条件，从而确定下一步的技术交流和技术谈判的对象。在项目建议书批准之后，即可进行探询工作。
技术谈判。在探询的基础上，邀请有意转让技术的外商到合同工厂参观，或是派人到外商工厂进行进一步的技术考察。相互交流技术转让的内容和要求。通过技术谈判，基本明确引进技术的范围，引进的方式，以及外商承担技术保证的范围、条件、程序及主要技术指标。

在技术谈判阶段，外商为说明其技术的特性，往往不得不披露基些技术细节。为保证其披露的技术秘密不被泄露，外商通常要求引进单位同他们签订一个初期保密协议，保证在合同未能达成的情况下，引进单位有义务在一定期限内，对从外商那里获得的一切技术秘密予以保密。

询价。指技术引进方向其选择的潜在的许可方正式询问转让技术的价格和其他交易条件，并要求其给予答复的报价邀请。询价是一项严肃的工作，应认真对待。在询价书中，应将合同工厂现场情况和要求外商在报价中明确答复的技术条件与商务条件完整准确地写清楚。技术条件至少应包括技术内容、生产规模、工艺要求、产品方案、“三庄”处理，商务条件应包括技术转让方式、使用货币、支付方式、价格的分项要求，报价的份数及使用的文字等。同时，应注意选择适当的询价对象。询价的范围不能太宽，也不宜过窄。因为外商在接到询价后，要组织相当的人力，花费大量的时间和财力去准备报价，发得过多，不仅会增加引进方的工作量，基会增加外商的负担，易引起外商的不满。另一方面，如果发得太少，范围过窄，起不到“货比三家”的作用，会影响到以后的比价和合同谈判工作。为维护引进方的信誉，应在可行性研究报告得到正式批准、外汇和配套人民币已全部落实的情况下，才对外正式发出询价。
报价。外商在接到询价后，一般要向引进方正式提出报价，以表示其有签订合同的意愿和转让技术的条件。报价是一种法律行为，在报价有效期内，提出报价的外商要受报价内容的约束。因此，在报价中除要详细规定引进技术的内容、条件、价格和双方的主要权利义务外，还要规定报价的有效期，以明确报价人受其约束的时间范围。在一般情况下，外商在报价中所提出的条件都是略高于他所实际能够接受的条件。这样做的目的在于为将来合同的谈判留有回旋余地，争取谈判的主动。
商务谈判。商务谈判是在研究、分析对方报价的基础上，并在技术谈判的主要方面已基本确定的情况下，对技术引进合同条款进行逐条讨论，以最终确定合同的全部条款。

为争取谈判积极主动、有条不紊地进行，在谈判之前应制定一个周密的

谈判计划，包括谈判时间和地点的安排，谈判中的策略，谈判拟争取达到的最高目标和让步条件。同时，还要准备合同文本，并力争以我方提出的合同文本作为双方讨论签定的技术转让合同的基础。

在谈判中既要坚持原则，又要讲求谈判策略和谈判艺术，注意统一对外，充分利用竞争，货比三家，择优引进。在坚持法律和国家利益的基础上，按照平等互利、协商一致的原则，有理、有力、有节地进行谈判工作，争取最佳的商务条件和技术条件。

（三）签订合同与合同生效

经过技术谈判和商务谈判之后，当事双方应将所达成的全部内容整理成合同的最后文本。合同文本包括正文和附件两大部分。正文为合同的商务条款和主要技术条款；附件主要是技术附件，如设备和技术资料清单，技术考核的标准和技术产品规格，技术服务范围和待遇条件等，同时还包括合同的银行保函或信用证格式。

在确定合同文本时，应注意合同文本内容完整，用词准确，切忌使用含糊不清、模棱两可的语句和文字。同时要注意合同条款之间，合同正文与附件前后一致，不能互相矛盾，自相冲突。

合同签字之后，应在规定的时间内报请双方主管机关批准。

并以最后一方政府主管当局的批准日为正式生效日。如对方国家不需要批准，则以我国主管机关的批准日作为合同的生效日。