第二篇 明察敌情

不知民情难为相，不知敌情难为将，不知竞争对手情况，商战难免不失败。定计之先，先要料敌。料，亦即审度、衡量、分析对方的优劣得失，研究对方的力量、将谋、政治形势以及经济科技等发展情况，判断竞争对手的行动可能和行动计划等。商战中的料敌是企业家在市场竞争中审时的递进谋划，是具体计划、计谋、决心下定之前的必要判断、思考。

对于市场竞争中的双方来讲，料敌主要是对商战对手的动机、企图、将士心理，思维变化规律的分析判断。在市场竞争中，竞争双方的行动都是按照自己预先的动机、企图进行排演。市场竞争一般分两步走，第一步在双方领导者、策划者的头脑，先进行无形的较量；第二步才是在具体的空间场合， 进行力量的比赛。对抗胜负虽然表现在这种力量比赛的结果，但实际上在双方的无形较量中早已分晓。商战中料敌，主要是指在同竞争对手进行无形较量中，首先识破他们的企图等，为进一步找到制胜之道创造前提条件。善胜敌者，胜于无形，包含着料事如神的精妙思考。

“知己知彼，百战不殆”。被人们称为料事如神的毛泽东同志，对于这个命题十分赏识。他在自己的著作中多次引用。1951 年 5 月又亲笔题写了“知己知彼、百战百胜”。毛泽东同志在极其复杂多变的战争环境中正确预见未来的秘诀，是他把唯物辨证法运用于料敌。其料敌的造诣，达到了炉火纯青的境界。

料敌中的推断分析方法主要有：以现占隐，以己度敌，反观而求，平衡推导，观往验来，察迹映物，投石问路，顺藤摸瓜，量池测水，按脉诊病， 举一反三，察言观色，去伪存真等。

本篇内容包括：正确推理，科学预见；计划经营，精打细算；明察对手， 主动竞争；注重信息，科学决策；明访暗察，科学对策；严守机密，常存戒心共六条商战韬略。