尤伯罗斯施连环计 奥运盛会大获成功

世界著名的奥运会“经营大师”彼得·尤伯罗斯自小酷爱体育，而且运动成绩相当不错。他曾在美国棒球队有相当的名气。随后，他的兴趣转移到水球，曾一度入选美国水球队。1956 年，尤伯罗斯为能够参加在墨尔本举行的奥运会而格外卖力地训练和比赛，结果因五次被打断了鼻梁骨而未能参赛。尤伯罗斯年轻时候辉煌的体育梦始终没有能实现。23 年后，现代体育的大舞台终于再次提供了让尤伯罗斯施展才华的“大赛场”，梦想中追求的事业终究要在特定的时刻以特定的方式实现了。1979 年，第 23 届奥运会——洛杉矶奥运会组委会把担任主办人的“机会”和自筹资金的重担压在了他的肩上。

能够有幸举办奥运会，是一个国家一个城市实力的象征。奥运会能够给主办国带来荣誉，提高主办国在国际上的地位和声望，提高主办城市在国内外的知名度。多少城市梦寐以求！多少国家趋之若鹜！

然而，主办如此庞大规模的运动会必须支付巨额的经费开支，洛杉矶奥运会之前的各届奥运会，经济上无不亏损甚巨，有的城市还为此欠下了长期债务。

1972 年，第 20 届奥运会在联邦德国的慕尼黑市举行，欠下了 6 亿美元

的债务。1976 年，第 21 届奥运会在加拿大蒙特利尔市举行，亏损高达 10 亿美元。至今，加拿大人还要为此交纳“奥运特别税”，预计要到下个世纪上半叶，才能还情全部债务。1980 年，第 22 届奥运会在前苏联莫斯科市举行， 耗资 90 多亿美元，亏损更是空前的高。为此，许多国家对奥运会不敢问津， 然而，1984 年的奥运会就要在美国的洛杉矾市举行，这已是一个不容怀疑的事实。

一想到巨额投资所带来的庞大债务，美国人就不寒而栗。美国政府宣布对洛杉矾奥运会不予经济援助，洛杉矶的市民也纷纷扬言：在我们这里举行奥运会当然是好事，但我们的税金一分一毫都不能挪用。洛杉矶所在的加利福尼亚州还作出规定，不准用事先发行彩票的办法为奥运会筹款。

洛杉矶奥运会面临夭折的危险。

1978 年 8 月下旬，国际奥委会召开紧急会议，只好同意执行奥运会章程第四条的规定，奥运会经费可以不由主办城市承担。这样，洛杉矶市政当局才最后答应在该市举办奥运会。

在如此严峻的形势下，谁敢担任本届奥运会的主办人？谁又有能力担任本届臭运会的主办人？时势能创造出英雄吗？英雄又能解救危机吗？

洛杉矶奥运会筹备小组一筹莫展，只好向一家企业管理咨询公司求援， 让他们义务帮助寻找一位能在行政当局不补贴一分钱的情况下办好奥运会的人才。

电脑在搜寻，它根据储存的资料和奥运会筹备小组提出的人选条件，一次又一次地多角度全方位进行筛选。电脑显示屏上反复跳动着一个名字—— 尤伯罗斯。

尤伯罗斯何许人也？他究竟有什么特殊的经历和过人的本事，能使电脑一再推荐他来充当英雄，解救迫在眉睫的危机？

尤伯罗斯，1937 年出生在美国伊利诺斯州埃文斯敦的一个铝村推销商家庭。他的父亲维克托身上兼有德国人和奥地利人的两种血液，精明能干，知识渊博，为人诚恳，好奇心强。每当全家一起吃晚饭时，维克托的话题犹如

一部百科全书，从猪肉到马铃薯，从国内政治经济、世界新闻到当前大事， 谈话之间还下时地向 3 个孩子提问题。这种潜移默化的教育，使尤伯罗斯受益匪浅。

4 岁时失去母爱的尤伯罗斯比同龄人更具有独立和开拓精神。上中学时，尤伯罗斯为了自己付学费，经常和大孩子一起，到煤气站和购物中心等地干些杂活。大学四年期间，他一边读书，一边靠在学校校队里打水球得到的补贴勉强度日。

大学毕业后，尤伯罗斯先在夏威夷一家经营不定期航班的小公司找到了一份工作。随后他获得了经济学士学位，去了夏威夷的联合航空公司任职。尤伯罗斯干得非常出色，不久公司经理委怔尤伯罗斯力该公司驻亘威夷办事处的负责人。骄人的成绩使他不到一年就被提升为公司的副总经理，而此时他年仅 22 岁。

没过多久，尤伯罗斯就迈出了独立创业的第一步。在他 24 岁那年，经过一番周折，终于在好莱坞开办了一家“国际运输咨询公司”，这项业务极受欢迎，发展很快，短时间内就在全国建立起十几个类似的服务机构。28 岁时， 尤伯罗斯应邀加入美国青年董事长协会，成为该协会有史以来最年轻的委员。

1972 年，福斯特旅游公司拍卖，尤伯罗斯出资近百万美元买了下来。1974 年，他创办第一旅游公司。随着旅游娱乐业的日益兴盛，1978 年该公司即发展成为在全世界拥有 200 多个办事处、1500 名工作人员的北美第二大旅游公司，年总收入超过 3 亿美元。

正当尤伯罗斯的事业如日中天的时候，洛杉肌奥运会筹备小组极力邀请他担任本届奥运会主办人。盛情难却，最终他接受了下来。他想以自己的行动证明“不靠政府的施舍，照样可以干好一件事”。他以 1060 万美元的价格卖掉了他的第一旅游公司，义无反顾地闯进了主办奥运会的全新领域。正像他开始兴办旅游业一样，他不得不又一次从头开始，这体现了尤伯罗斯何等惊人的气魄和胆略！

尤伯罗斯走马上任的第一天，迎接他的是一问空荡荡的办公室，没有职员，没有资金，还是他自己拿出 100 美元，到银行为奥运会开了一个户头，举世瞩目的洛杉矶奥运会这才正式拉开筹建的序幕。说实话，尤伯罗斯拥有的只有“举世嘱目”这项虽然独特但看起来却虚无缥缈的“资源”。如何炒作这一题材？尤伯罗斯经过认真思考，从纷繁的头绪中理出了两条主“纲”：第一，要计利。在高度商业化的当今世界，如何将“举世瞩目”这项无

价之主变成滚滚财源？

第二，要造势。运用多种手法，通过各种途径，让拥有财富的人自动自愿地来和“举世瞩目”这四个字亲近；激发占有欲，最好是独占欲；让富有能力和怀有兴趣的人加入到奥运会的组织工作中来，对突发事件能迅速完善地加以处理，确保本届奥运会圆满成功。

如何计利造势：临危受命的尤伯罗斯施展出了连环计第一计，以利趋之。在电视业日益普及的当今世界，电视实况转播权理应是奥运会能够售出

的第一项商品。尤怕罗斯的工作班子提出。准备把电视实况转播权的最高索价定为 1.5 亿美元。尽管这个数目比蒙特利尔奥运会的 3400 多万美元和莫斯

科奥运会近 9000 万美元多得多，但尤怕罗斯认定这个价格太低。经过仔细分

析后，他破天荒地把奥运会实况转播权作为专利拍卖，底价为 2.35 亿美元。

尤伯罗斯亲自出马，到美国最大的两家广播公司——美国广播公司（ABC）和全国广播公司（NBC）进行游说。ABC 请了几十位智囊经过仔细计算，发现还是有利可图，便抢在 NBC 之前买下了电视实况转播权。再加上售给外国公司的电视实况转播权的收入，仅此一项，尤伯罗斯就筹集到 2.8 亿多美元。

旗开得胜，尤怕罗斯马上又策划了第二个筹资高招。他总结了前几届奥运会的经验，发现一些大公司之所以对奥运会慷慨赞助，无非是为名利两端， 既欲图利又想挣名。除从中追求高额商业利润外，各大公司还想借助奥运会的声势提高自己在国内外的知名度，与同行竞争对手拉开距离。针对各大厂商的这一心理，尤伯罗斯别出心裁地提出：“本届奥运会正式赞助单位只有30 家，每一行业选择一家，赞助者可以得到本届奥运会某项商品专门供应

权。条件也只有一条，每家至少应赞助 400 万美元。”经过一番尤争虎斗，

尤伯罗斯又筹集到 3.85 亿美元的巨款。

尤伯罗斯广辟财源的第三个高招是向参加人炬接力的人收费。奥运会火炬从希腊奥林匹亚村点燃空运到纽约后，要绕行美国 32 个州和哥伦比亚特

区，全程 1.5 万公里，最后才到洛杉矾。尤伯罗斯利用能举奥运火炬一跑为人生难得机会这一特殊商品的稀缺性，规定“参加接力者每跑一公里，需交纳赞助费 3000 美元”。殊不知，收取赞助费这一招反倒大大刺激了美国人的胃口，结果尤伯罗斯成功地让接力者心甘情愿地费力又费钱，自己也顺利地筹集到 3000 万美元。

尤伯罗斯筹资的高招接连不断：设立“赞助人计划票”，凡愿赞助 2.5

万美元者，保证奥运会期间每天可以获得 2 个最佳看台座位；规定只有赞助

50 万美元者，才能把奥运会的生意交给他们做；制作各种各样的纪念品、纪念币，高价出售等等。

第二计，以理晓之。

奥运会急需 IBM 生产的电子设备，但却有消息说该公司下打算参加赞助。尤伯罗斯立即打电话给 IBM 公司的董事长，一句话到位——“赞助本届奥运会的公司都能在全世界的下一代人心目中树起形象”。IBM 终于签署了赞助合同。

第三计，以害屈之。

柯达公司自恃自己是世界上最大的胶片公司，大摆架子，讨价还价，甚至放出风声“不会有任何胶片公司愿出 400 万美元的赞助费”。半年之后，

尤伯罗斯毅然决定把赞助权和胶卷供应权给予主动联系并愿出资 700 万美元的富士公司。消息传开，柯达公司悔之晚矣，不但澈了广告部主任的职务， 还得花费 1000 多万美元的代价进行外围战。

尤伯罗斯此计成功，更进一步加剧了各大公司对奥运会的“稀缺商品” 的争夺战。索斯兰公司急于加入赞助者之列，甚至还没搞情要它建造的一座室内赛车场是什么模式，便答应了组委会的条件。最后，尤伯罗斯以从五个赞助者中选一个的比例（要求申请赞助单位为实际需要单位数目的五倍）选定了 23 家赞助公司。由于可以任意挑选，尤伯罗斯当然大肆抬价，从而筹得巨款。

第四计，以业役之。

尤伯罗斯看到.奥运会的开支之所以一年比一年多，主要是因为花在建造奥运村、众多的比赛场地和各种生活设施，以及雇佣大批工作人员方面的资金越来越多。只有把这部分开支尽可能用在刀刃上，但这实非易事。

尤伯罗斯亲自出马，经多方努力，结果大获成功：奥运会各项比赛分散进行的 23 个场地，只有游泳场、射击场和赛车场是新建的，其中游泳场由生

产“汉堡包”闻名于世的麦克唐纳公司出资 400 万美元建成。而其余比赛场地都是改建扩建而成，如本届奥运会举行开、闭幕式和田径赛的主体育场， 就是由 60 年代的老运动场改建而成，其费用共 900 万美元，全部由总部设在洛杉矾的大西洋奇菲尔德石油公司投资。供运动员和记者乘坐的交通车，是从各学校借来的用于接送中小学生的大轿车。

至于工作人员，尤伯罗斯看准不少美国人把能力奥运会服务当作最大荣幸这一优点，公开招聘不领报酬的志愿人员。果然如他所料，应聘者蜂拥而至。洛杉矶奥运会所用的 5 万名工作人员，竞有一半以上是自愿人员。

以上各项为组委会节约了巨资。第五计，以情动之。

洛杉矶奥运会能否如朗地圆满举行，还取决于两大因素：第一，世界各国“重在参与”的运动员们能否如期前来？第二，来自世界各地的老记们能否以最快速度报告这届盛会？

首先，尤伯罗斯以情动之，多方奔走，让尽可能多的运动员高兴而来。尤怕罗斯经常提醒自己，随时准备应付那些意想不到的情况发生。正当

他乘胜前进时，担心的事终于发生了，1984 年 5 月 8 日，前苏联因美国拒绝

参加 1980 年莫斯科奥运会，宣布抵制洛杉矾臭运会！而此时奥运会开幕在即，时间紧迫，这一突发事件如果引起连锁反应，后果将不堪设想。

尤伯罗斯率组委会立即出动，当务之急是避免更多的国家退出奥运会， 消除这一突发事件时门票销售等方面的影响，特别要防止发生由于不能达到预计的电视观众人数而下得不把电视实况转播权的价格大大降低，因为 ABC 公司在签订合同时就留有尾巴：“如果苏联不派队参加比赛，本公司的付款将相应减少到可商量的价格。”

不能责怪 ABC 公司狡猾。商场如战场，谁也不愿血本无归。尤伯罗斯只有靠自己努力，请来运动员，留住观众。才不致于功亏一第！在他的精心安排下，一批批经验丰富的特使分别前往指定的国家，一架架飞机飞往数十个非洲国家，把运动员接到洛杉矾，他本人则亲临古巴。

“莫斯科冲击波”终于过去了，连锁反应最终没有发生。共有 140 个国

家和地区的 1.7 万名运动员参加了洛杉矾奥运会的比赛，比赛项目达 221 项，

同时还有 8000 多名记者前来采访报道，这 3 个数字在奥运会的历史上都是空前的。ABC 公司最后分文不少地支付了全部款项。

与此同时，尤伯罗斯还以情感动记者，提供免费服务，让妙笔生花的老记们尽兴发挥。

尤伯罗斯专门为奥运会配备了价值 5000 万美元的通讯系统，利用 300 台电子计算机统计比赛结果，井迅速输入电子信息系统的存储器中。在新闻中心，还向各国摄影记者免费供应胶卷；几台高速复印机昼夜为记者免费复印材料；记者们的午、晚餐也免费供应；在各国记者公用工作室内，700 多台打字机、300 台彩电、近百部显示器也供记者免费使用。结果，洛杉矾奥运会的新闻报道工作极为出色。

五环计谋施展的结果，解救了洛杉矶奥运会的危机，使五环旗高高飘扬在奥运盛会上。奥运会圆满成功，尤伯罗斯主办这次奥运会盈余 1.5 忆美元。洛杉矶奥运会闭幕那天，尤伯罗斯应邀站在运动场中间的表演台上，赢得了

近十万观众雷鸣般的经久不息的掌声？奥运会闭幕后，里根总统热情地邀请尤伯罗斯到白宫作客，并请他去领导一个救灾委员会，以动员私人企业承担解决世界饥荒问题的义务。

1985 年，美国《时代》周刊第一期的封面上刊印了他的照片，赞扬他为“美国正在兴起的企业家精神的化身”。

具有 20 年丰富的商战经验的尤伯罗斯，既是商界奇才，又丁愧为出色的心理学家。1979 年，他临危受命，接过了主办 1984 年洛杉矶奥运会这一世纪性的难题。他在纷繁复杂的头绪中，找到了计利造势这条主线，即是凭借有利于自己的条件而掌握行动的主动权。尤伯罗斯首先抓住的是“举世瞩目” 的奥运商品“奇货可居”这一独特性和有利条件，同时准确地把握住了从一般人到大财团巨头们的各种心理。攻心为上，对症下药，作了一系列出手下凡的造势——以利趋之，以理晓之，以害屈之，以业役之和以情动之，从而使自己在商战中左右逢源，游刃有余。五环计谋施展的结果，是财源滚滚而来。洛杉矶奥运会不仅规模空前，而且开创了在政府不进行财政补贴的情况下，举办奥运会不负债，反而盈余巨款的先例。尤伯罗斯为奥运会的“经营大师”，他以财政上前所未有的成功为未来的奥运会主办者树立了榜样。