二十世纪重大经济谋略

老福特博采众长 T 型车广销天下

1914 年 1 月 7 日，正是忙碌了一周的福特汽车公司管理者们难得的休假日，他们却突然接到上司亨利·福特（即老福特）的命令：停止休假，召开紧急会议。会上，老福特首先发话：“现在工厂的平均工资是多少？”负责公司财务的苏伦森不明其意，答道：“一天 2 元。”老福特似乎不满意：“上一期的利润很多，再把工资提高点。”苏伦森费了好大劲才说：“就加到两元半吧。”老福特仍旧不满意，旋即他就宣布自己的决定：“从明天开始，福特汽车公司的工人一天最低薪资升为 5 元！”在座的人听到这个数字无不目瞪口呆。这个数字意味着利润的一半分给工人。这是美国历史上的一次薪资革命。这次日薪5 元的革命凝聚了老福特的多少心血啊。他博采众长而制造出来的 T 型车所带来的滚滚财源为这次革命奠定了厚实的经济基础。

进入 20 世纪后，自由资本主义完成向垄断资本主义的过渡。垄断组织在经济中占了统治地位，企业规模和商品市场不断扩大，竞争日益激烈。老福特在 1903 年创办的“福特汽车公司”在这吸收合并的时代陷入了深深的危机。

当时汽车制造公司席卷全美，显示出蓬勃的生机。华尔街的大财阀摩根推行汽车业联合来扩大摩根商行的实力，福特汽车公司被列为联合的对象，但福特却拒绝以控股的方式进行联合，摩根的联合方案最终破产。推行联合方案的另一位重要角色杜朗只得联合其他较小规模的汽车公司，成立了以独占为目的的汽车制造协会。汽车制造协会有很强的影响力，各地的汽车展销基本上都受其操纵，福特在他们精心策划的孤立政策下，难免因势单力薄而吃亏。

老福特对于杜朗的汽车制造协会当然不敢有丝毫的忽视，还击是必要的，但时机尚未成熟。只能在确立福特车的大批量生产系统之后，还击才有取得胜利的希望。为此，老福特埋头制造 T 型大众车。

在这之前，老福特已推出了 8 种车型。1903 年，他首先推出的是 A 型车。A 型车上只有两个汽缸，因而座位很窄，更大的不足是发动机性能比较差。1904 年，老福特又推出具有 24 马力的 B 型车及二汽缸 C 型车，C 型车的散热器外露在车身前面的部分。尔后的几年里，老福特又先后推出 F 型、K 型、N 型、R 型、S 型汽车。这 8 种车型中，只有 K 型车是 6 个汽缸的敞篷车。经过不断改进和日益多样化的设计构思，从 2 个汽缸的 A 型车到 6 个汽缸的大型车；发动机的动力由 8 马力提高到 40 马力；从有篷车发展到无篷车。在暗地摸索之中，老福特并没有忘记进行市场预测，结果是：只有价廉物美并且坚固的产品，才能受到广大用户的欢迎。老福特将要推出的 T 型车就是这样的产品。其中有个难题，生产这种 T 型车必须找到一种坚固而轻巧的材料，老福特为寻找这种材料煞费苦心。苍天不负有心人，机会终于在一次汽车大赛上来临。

这场汽车比赛在观光胜地佛罗里达州的棕榈湖进行，看台上座无虚席，比赛场面令人激动。忽然一辆法国产赛车翻滑出赛车道，车体顿时支离破碎，面目全非。观众们正陶醉在选手角逐的跑道上，谁也不肯为那辆被淘汰的赛车分散注意力。老福特却在这时走下观众席，来到那堆汽车残骸前，从中找出几个活门和金属片，带着它们悄然离去。经过他和专家们的仔细研究，发

现材料很轻，强度却很硬。据了解，这是含钒的钢材。他立刻派人去访问出售这种钢材的商店和制造钢材的技师，并在国内试制，很快获得成功。这时，他才知道，以前他用的钢材强度约是 3 万公斤，而含钒的钢材强度约为 7.7 万公斤。老福特决定将这种韧性比普通钢铁要强上两倍的钢材作为制造 T 型车的材料，并且他打算采用标准化、规格化的生产方式来生产 T 型车。

所谓汽车生产的标准化和规格化，老福特对其部下是这样解释的：“标准化就是规格化，就是无论外型、颜色，完全是一致的！这样顾客也容易保养，产品也就统一标准化。这么一来，车子的价格也就可以降低了。”更为重要的是，他还可以采用通信的销售方式拓展业务。

采用通信的销售方式的灵感主要来自老福特对邮购业务普及原因的深深思索。当时，正是美国跨入现代化门槛的时代。到 1909 年，美国已有 AP、WP、INS 三大通信系统。以这三大通信社为中心组成了美国国内电报系统，实际通讯能力已超过 5 万英里（约 8000 公里）。从此美国进入了大众传播的时代，这对邮寄订购新兴事业的产生创造了条件。邮寄订购交易实际开始于老福特的同龄人，理查·席亚斯。他开办了一家钟表销售公司。由于他采用商品目条式宣传品进行宣传，为顾客选购商品提供了方便。后来，他和钟表修理师 A·C·鲁巴斯新办了邮购商品公司，主要使用和印第安人进行交易的方式，与此同时还将印发的商品目条分别邮赠给位于偏远地区的城镇，从而收取大量的购货订单。席亚斯和鲁巴斯用这种方法，刨下了一年内销售额达50 万美元的纪录。在邮购商品公司开办后的 5 年时间里，公司每年的实际收

入都在 1100 万美元以上。这种销售方式刺激了老福特的兴趣。他想：“如果这种销售方式为我所用，只要请席亚斯和鲁巴斯在报纸上登一则广告，那么汽车的邮购销售不就可以普及了吗？”老福特打算把 T 型车作为拳头产品出击以前，他决定利用席亚斯和鲁巴斯的商品目条式宣传进行邮购销售，从而以迅雷不及掩耳之势占领汽车市场。

1908 年 3 月 18 日，老福特和经营管理专家们秘密拟定了福特 T 型车销售计划。老福特不声不响地印发了 T 型车的商品目条，T 型车的照片也被附印在上面。商品目条上的 T 型车和未售完的 R 型车及 S 型车相比，是介于有篷车和敞篷车之间的一种造型，款式更新颖。

根据商品目条上的销售宣传，T 型车有以下几个显著特征：使用了软质坚固的钒钢合金材料制造；4 个汽缸都在由两个半椭圆形的钢板支撑着的同一个铸模内，发动机体积较小；变速器不像以前那样露在外面，而是全部隐蔽在车体内；方向盘与欧洲车方向盘的位置相反，不是设计安装在右边，而是在左边。通过这四点特征的介绍，人们就能对 T 型车的外型有个大致的了解。

商品目条印好以后，老福特秘密地将这些目条散发给福特汽车公司的主要经销商。经销商们突然收到福特邮寄来的信封，都感到有些莫名其妙，打开一看，里面全是商品目条、说明书和价格表，他们这才恍然大悟，无不赞同老福特的奇妙构思。令这些经销商们难以置信的是，老福特给他们的定价竟然只有 825 美元。这个定价让他们兴奋不已，许多推销商虽然还未将 R 型车和 S 型车的库存扫光，但都决定先买下 T 型车再说。老福特看到这种情形，毫不犹豫地决定在 10 月 1 日拉开一场新车宣传战的帷幕，这一举动是史无前例的创举，令世人震惊不已。

老福特调动了一切可以宣传的国素，不说报纸上、杂志上大篇幅的目不

暇接的宣传，仅以邮寄广告方式，在全美展开的唯一的规模空前的宣传活动，就让席亚斯和鲁巴斯甘拜下风。同时，老福特通过电报和电话的方式，直接迅速地告知消费者。他还在同年春天即将创刊的《福特时间》杂志上作宣传。在杂志中，福特作了这样的广告：“自从 T 型车发售以来，凡是购买 T 型车的顾客均可以享受邮资免费的优待。”这一系列宣传攻势为 T 型车的销售打开了一个广阔的前景。仅一年时间，T 型车销售量就达 6000 部，创下历史的最高纪录，所获净利润比过去 5 年的总销售额还高出 200 万美元以上。不用说，这一盛举为老福特写下了一生中最灿烂夺目的一页。

T 型车以出色的销售宣传、过硬的质量换来了许许多多的汽车订单，同时也向福特提出了新问题，即如何才能提高生产能力，以满足广大消费者的需求。为了解决这个问题。老福特陷入了深深的思虑中。他脑中只有一个念头，必须提高生产效率，大量生产福特车。但这又谈何容易，因为福特汽车公司只是个汽车装配厂，汽车的发动机、车身、零件等差不多都是以外包方式在福特汽车公司的卫星厂加工生产的，这种生产速度远远不能满足日益扩大的市场需求。他脑中闪现出芝加哥屠宰场的工作现场图：活着的整条牛被宰杀，然后被一块块地分解，整个工作现场十分紧张但很有序，全过程有条不紊，工作效率相当高。在这幅图的直接启发下，老福特脑中形成了 T 型车大量生产的计划方案。他以屠宰业生产线为模式，但要反其道而行之，不是化整为零，而是化零为整，即形成按规格化流水作业而进行汽车组合的福特生产系统。

老福特为了实施这项方案，他停止了采购引擎和零件的方式，改成了引擎、零件的装配拼装作业形式。他的目标是大量生产价廉、轻巧、马力强的大众车。为此，他在海兰德公园绿地购买了一块地，修建了一个新工厂。该工厂是按照以屠宰业生产线为模式的流水作业生产系统进行设计的：总工厂是四层楼的四方形建筑物、机械厂房设在另一边，是一栋玻璃屋顶的一楼建筑，总厂和机械房在于井中有钢梁相通，上面安装有吊车，制造完成的引擎或变速器可以利用天井中的吊车搬到总厂。总厂 4 楼全楼面的天井装有吊车，还有重力倾斜方式的生产流水作业台，成品可以由高处向低处自然滑动，人可以不动，节省了来回跑动的时间，提高了生产效率。就是这样的生产系统诞生了福特 93 分钟的造车秘诀。与以前制造每辆汽车要花 12 小时 48 分钟相比，生产效率提高近十倍。老福特这样以屠宰业生产系统为模式，建立了世界上第一条汽车流水装配线。为世人叹为观止的福特管理法在吸收他人经验的基础上终于形成。

老福特率先在制己的公司里推行泰勒科学管理法。它的主要特点是用科学方法对工人的操作进行时间和动作的分析和研究，在这一基础上确定最经济合理的操作方法，并实行相应的刺激工资制度，鼓励工人大幅度地提高生产率。这种管理方式有以下四项原则：一是规定每天的工作量，这种工作量是以第一流的工人的高工作效率为基准；二是为了使工人完成规定的工作量，将工具、机械、材料以及工作环境加以标准化；三是能完成工作任务的给予较多的报酬，实行计件工资制；四是工作任务不能完成则得以罚款。对这种管理方式连列宁都不得不承认：“这是一系列的最丰富的科学成就，即按科学来分析人在劳动中的机械动作，省去多余的笨拙的动作，制定最精确的工作方法，实行最完善的计算和监督制等等。”福特曾说：“每个工人每天少走 10 步，12000 名工人每天少走 50 英里！”这句话就直接体现了科学

管理方法的精神实质。

在汽车行业的激烈竞争中，老福特独具慧眼，采用了泰勒科学管理法，获得了令人满意的效果。由于生产率的提高，T 型车产量越来越多，成本越来越小，销售量越来越大，价格自然就越来越低。T 型车自 1908 年问世以来，到 1927 年为止，在整整 19 年时间里，总共生产出了 1500 万又 7033 辆，刨前所未有的纪录。在其顶峰时期，世界汽车市场的 68％都属于 T 型车，真可谓形成了“广销天下”的局面。

如此辉煌的业绩使老福特赢得了“汽车大王”的美誉，后世的企业思想在相当大程度上受到福特的启示。他博采众长，自成一体形成的销售战略及管理法规，掀起了具有历史进步性的大量生产的产业革命。

在资本主义经济由自由竞争走向垄断的时代，多种力量分化组合，弱肉强食的竞争规律指挥着这一时代的精英们各显神通，企求在这风云变幻的争夺世界中力败群雄，独占鳌头。然而竞争无情，能独领风骚，摘取“大王” 桂冠的只有一个。在 20 世纪初的汽车行业中亨利·福特就摘取了这个桂冠。创建之初，老福特只不过是众多汽车制造商中毫不起眼的一位。但他能“博采众长，为己所用”，这是他成功的卓越谋略。他能在毫不起眼的汽车残骸里找到别人研究的精华，即是于己有用的钒钢台金作为 T 型车的材料：他建立的世界上第一条汽车流水装配线，采用商品目条式印刷品邮购交易，规模之大，影响之深，无不令人叹为观止。正是这样的福特生产销售系统向世人推出了世界名牌——福特 T 型车，老福特本人也因此登上“汽车大王”的宝座。然而又有多少人能够想到福特生产系统来源于芝加哥屠宰业流水作业生产方式，销售系统受启发于一家邮购商品公司，这恐怕就是老福特别具匠心之所在了。尤其他采用省时省力的泰勒科学管理法，从而使 T 型车的大量生产变为现实，占领世界市场的梦想成真。老福特不仅能博采众长，还善采众长。然而“采”只是手段，在吸收他人成果基础上为己所用，自成一体取得事业成功才是他的最终目的。