□行销定位

在公司本身的计数分析制作上，对商品、事业部分的行销定位有作分析调查的必要。首先，为了判定与竞争对手所比较的商品确立范围，及与同业界的行销定位区分，而制作了如图所示的市场占有率判定图（Share）。此处所说的竞争对手，除了先前所定义的之外，也指在调查现阶段中出的对象； 其目的是要比较而且设定出竞争的企业或商品。

输入的资料，包括销售项目及数量。另有以单纯的市场占有率判定图为基础而作的市场占有率感度图。这个感度图的制作原理与前面所列的损益感度图的原理相同。经由这样的分析，可知该公司应朝哪一种商品、哪一类事业的方向延伸；在与竞争对手的竞赛中，以哪一类对手为对象较易致胜，另外还有什么要点是需要考虑的⋯⋯等等，都可以作一个组合性的报告。

市场占有率分布图是以公司的商品范围及事业范围的特性，及市场行销的特性作轴，制作成分割的扇形来。在每一个区域中代表的，是可以判断出该公司市场占有率的图解资料。市场划分的大小以各个区域中圆的大小来表示，以圆的灰色面积部分来代表公司所占的比例。用以判断的原则为在各种区域中，该公司都必须占有第一的地位。原因是根据“要提高百分之百的收益机会，势必市场占有率也要增加”的原理。所谓第一位的领先基准数值， 乃根据在与主要的竞争对手比较时，若有 30～4O％以上的固定市场占有率， 那么占第一位的可能性就很高了。另一方面，以这个分割的扇形比例作市场设定时，所蕴含的将来性意义非常重要。衡量行销市场的扇形比例，是该公司对活动领域所作的一种战略性谋略，也是借以塑造公司特长的策略参考。从商品领域、技术领域方面均可规定出公司的个性，对 CI 的概念具有相当大关系的分析力量。透过这种观察分析，从公司全体以及事业范围、商品内容方面而言，将能期待出市场的将来性。当面对市场行销构造的变化；应该有什么样的改进之道，都可以作为参考。

定位分析图是为了要判定与主要竞争对手间的综合市场销售分析图。此图的纵轴表示成长率，横轴表示成长数量，圆的大小也表示销售数量。这种图形是一种寿命周期时钟，其判定方法请参照定位分析原理图，因此图的记录回溯于过去数年间，实有制作的必要。参考这种周期表，可看出过去公司在商业界所占的地位，及当前应该明确地以何种形象地位为目标来前进之。由图 3.9 可以看出，公司的竞争对手有 A～D4 间公司，其中本公司的成

长率是第 3 位，销售数量是第 4 位。在商界中，最强而有力的是 A 公司，B 公司有点落后，C 公司对本公司仍具有威胁，因此，本公司将来应该以什么定位为目标呢？

这就需要与具体的长期性事业计划结合在一起来考虑。

图 3.10 是由本公司的营业部门所综合出的 3 个重要变数，分别是“市场金额（横轴）”“收益数量（圆的大小）”“成长率（纵横）”，由此图可以判断出本公司的过去及现状，及为了将来而考虑的商品交易。依照这种分析，可统计判断出营业、商品部分等的活动，决定将来该使用何种有效的战略、公司该朝哪一个方向迈进，以及 CI 的企业形象调查等等，都是为了重要战略意义决定的基础资料。

往往 CI 计划只考虑到企业形象问题，未能顾及到企业实体，特别是业绩的趋向、市场占有率的分析或判断等。因此从战略观点来考虑经营内容是最重要的过程，在 CI 计划上，此过程请不要马虎。