一、托马斯·沃森的经营管理术

IBM 创建于 1910 年，其前身是计算——制表——记录公司，简称为 CTR， 其主要产品是商用机器、制表机、刻度盘及时钟。1914 年，市场专家托马斯·沃

森离开国民现金出纳器（NCR）公司成为 CTR 公司的总经理，并表现出了他非凡的销售、管理才能。

他建立了一支阵容强大、训练有素的销售队伍，并将精力和主要资源集中在为大型公司和政府生产大型制表系统。1924 年，CTR 更名为 IBM。由于一流的产品和销售服务，到 1928 年，IBM 在制表机这一特殊领域以及在办公室技术方面均居于领先地位。到了 1940 年，IBM 成为美国最大的办公机器公司。

在成功的背后支撑 IBM 大厦的，除了战后较好的经济环境外，就是托马斯·沃森严格的管理方法、高工资高福利的雇佣方式、独特的经营方法。

IBM 管理的严格在美国是很有名的。比如，在 IBM，喝酒就是件忌讳的事， 即使是在 1933 年禁酒令取消之后也是如此。公司明文规定：在工作期间，雇员不许喝酒，公司聚会不许喝酒；凡是在 IBM 的工作区不许有酒出现。不成文的规矩是，过量的饮酒，即使是在家里，也会影响此人的提拔和升迁。在IBM 的工厂区恩地科特，据说，凡是比较谨慎的工作人员在家与家人喝酒时都要把窗帘拉上。托马斯·沃森对这些传说听之任之，但这并不意味着他干涉了人们的私生活。他仅仅是不让 IBM 惹事生非。他的下属都知道他厌恶寻欢作乐，有时，他要把这种观点强加到雇员的头上。

托马斯·沃森在 IBM 公司实行禁酒制度，这其中还有一则小故事。

那时在托马斯·沃森 19 岁时，他去布法罗城谋生，他的第一个工作如同在漆邮镇一样：赶着马车到处卖缝纫机。这一次他的老板是惠勒，有一天， 来到路边的一家酒馆，庆贺他刚刚卖出的 5 批货。他喝得太多了。当酒店关门时，他发现门外的马和马车以及车上的缝纫机全被人偷走了。惠勒解雇了他，并且让他赔偿全部的损失。当然此事后来传开了，这使托马斯·沃森费了一年时间才找到稳定的工作。可惜的是，这件往事没有记录在 IBM 的历史中，否则它可以向成千上万的公司员工们解释为什么托马斯·沃森不让大家喝酒。当时，他一定感到他这辈子是完了。不知道那时托马斯·沃森喝了多少酒，但就丢了马车这一项，也足以使他以后再也滴酒不沾。

喝酒尚且如此，其它方面的要求之严格也就可想而知。托马斯·沃森就是以这种严谨的方式管理着已可称之为王国的 IBM——此时它的职工总数已达两万多人。这也使托马斯·沃森赢得了“独裁者”的名声。

虽然如此，IBM 公司仍然是美国最有吸引力的公司，其原因就在于它那令人羡慕的高工资、高福利的优厚待遇。

托马斯·沃森对雇员的需要极为敏感。自从 30 年代 IBM 开始赚大钱的那一时刻起，他一直使公司在人情味方面处于领先地位。IBM 的待遇是最好的， 在早期这意味着一份好薪水，稳定的就业，得到提升的机会、教育机会、清洁的车间以及乡下俱乐部。罗斯福的新政和工会的兴起改变了公众对大机构应该提供什么的看法，托马斯·沃森的反应是提出一个内容广泛的新计划。战争一结束，他就通过一系列尽可能动人心弦的讲话一步步揭示出这一计划的内容。

那些讲话是按罗斯福的“炉边谈话”的思路设计的。因为 IBM 规模太大，

不可能将所有的人都召集到一个地方，于是托马斯·沃森请电话公司在他桌上装了一个麦克风，同电话线联上。这样，通过波基普西、恩迪科特的工厂及好几个大办事处里的广播系统，人们都可以听到他的讲话。他那几次讲得相当有吸引力。一开头他说：“战争已经结束了，战争期间你们尽心尽职极大地支持了公司。”然后他回顾生意上的成功，感谢雇员们付出的努力，并提及 IBM 目前已经提供的福利。他会讲到 IBM 作为就业单位一望即知的优越之处，例如任何人如果感到待遇不公都可以直接向他申诉。最后，他宣布一个新的方案，涉及生病、工伤、住院、致残或其他什么方面。托马斯·沃森在宣布 IBM 的新养老金计划时是这样归纳他的讲话的，IBM 的“一贯目标” 是免除雇员“对照顾自己及家人的担忧”。尽管有些话是老调重弹，但 IBM 在 1947 年仍是令人吃惊地紧跟形势。

托马斯·沃森过问 IBM 的几乎所有事情。直接向他报告的经理多得异乎寻常——有一次多达 38 至 40 人。这些人各有自己的头衔，有的高，有的低， 然而他们都直接向沃森报告，他的门外总是有人等着要见他。有时要等一两个星期。当然，他召见重要的人，但是当有人抱怨说，人们把时间浪费在等候他的召见上时，他却说：“噢，让他们等好了。他们的薪水不错。”

IBM 公司没有组织序列表，因为托马斯·沃森不希望人们把全部精力放在特定工作上，不关心那些工作以外的事。他总爱讲一次登门造访收款机公司的一位老朋友的故事。那人后来到一家汽车公司就职。在他的办公室里到处是组织序列表。每个雇员的办公桌上都有一张，其中每个职员旁边都有一个方框，注明这个人的具体职责。托马斯·沃森说：“这是我见过的最糟的事了，限制得太死！”他希望每个人都关心所有的事情，托马斯·沃森往往叫一个销售经理干工厂里的事，或让工厂经理管销售的事。或让人就公司业务的某一方面回答问题，发表看法或做出判断。显然，IBM 变得越来越大， 这样做也逐渐不那么实际可行了。但他的习惯是扩展每个人的视野，使他们将公司的生意作为一个整体来考虑。

托马斯·沃森日常办事的习惯作法令人着迷。他来办公室的时候，心里总是想好四五件要干的事。这些事可能是他头一天夜里想起来的，也可能是在早上刮脸的时候，也可能早饭时他同某个人聊天，无意之中使他想起了什么。总之，他一到办公室，就知道要完成什么事。他会在办公桌前坐下，为解决第一件事确定找哪个经理，并不一定是人们通常认为应当负责此事的那个人，而是他那天感到适合做这件事的人。托马斯·沃森让人将他找来。吩咐几句。有的事可能要找好几个人，就此开个会，在一天之中，他会把这四五件事办完。

如果他午饭前就把几件事都分派好了，那么在午饭后他就会坐在办公室里，随意找来几个人。他会这样想，“啊，我有一段时间没敲打敲打某某人了，得把他找来，问问他那个部门的事，给他挑挑毛病。如果他干得不错， 就拍拍他的肩膀，如果干得不好，就踹他两脚。”就这样，在一个月当中， 那 38 个向他报告的人他几乎都会找到。他批评和表扬的时候差不多各占一半。

托马斯·沃森曾把主管财务的人折腾得死去活来。尽管 IBM 公司销售会计设备，可托马斯·沃森并不特别相信数字。他认为数字可能使人步入歧途， 误了手边的正事，那时候 IBM 的总会计师名叫阿尔·威廉斯，最后当上了 IBM 的总裁。他是个极有才干的人，但这并不妨碍让他叫苦不迭。阿尔有一个小

活页本，上面用工整的笔迹记下公司的基本数据。托马斯·沃森有时看看那个本子，说：“威廉斯这个人脑子里什么也记不住，全靠那个小本本。”他并非完全开玩笑。当然，托马斯·沃森问的那些问题太随心所欲，要全答上来得有 20 个本子。比如说，他会问：“威廉斯，我们去年在秘鲁干得怎么样？”

威廉斯答道：“我得查查。秘鲁分公司太小了，我真不知道他们干得怎么样。”

“没关系，咱们换个大点的，巴西。我们在巴西干得不错，对吧？” 于是威廉斯回到自己的办公室，把他的助手都召集起来，那些人是一辈

子吃这碗饭的，对这行当了如指掌。他说：“咱们来在我的本上加一个栏目， 标明所有国外子公司的情况。”IBM 公司当时在近 80 个国家有业务，这意味着又要增加好几页，写满清秀的小字，可下次阿尔见到托马斯·沃森，托马斯·沃森又问起别的事情来了。“威廉斯先生，铂的情况怎么样？我们要用铂吗？我注意铂的价格最近涨了不少。这些数字你应该掌握！”最后，那个活页夹子变成了 400 页，阿尔再也没办法把它装进自己的口袋。他平常也爱出汗，但多在托马斯·沃森的办公室里，每当离开时他总要用手绢裹着才能用透湿的手掌转动门柄。要知道，此时的托马斯·沃森已是一位年近 70 的老人，虽然他一直仪表不凡，举手投足颇具气势，但毕竟精力有限，仍能够承担如此繁重的工作，事必躬亲，的确让人赞叹！

高工资、高福利的雇佣制度，必须要求有高额的利润来支撑，实际上这一点才是 IBM 公司的关键，也是任何一个企业的关键。一个成功的企业家必须有独特的手段，在社会上通过自己的产品去获取利润，以养活大批的工人职员，发展企业规模。

IBM 公司长期高速增长和发展，是与托马斯·沃森的独特的经营思想和经营哲学密不可分的。托马斯·沃森的经营秘诀，就是他们的租赁制。

我们知道，产品在市场进入用户手中，不外乎有三种途径，分别是购买、租用或租借，IBM 公司在经营中最为广泛采用的方式是租用，或称租赁。这种方式的特点是用户不需掏钱购买，也能得到机器的使用权。租用的机器按规定是在 3 或 6 个月之内不许退还，用户只要支付一定金额的使用费，便可获得机器的使用权。在使用期间，用户不必支付机器的维修费，固定资产税以及机器保险费。当然，它最大的好处在于用户不需支付大量现金，即可获得机器的使用权。

租赁制是托马斯·沃森经商多年经验的结晶。它的成形要回顾到托马斯·沃森初干推销工作之时。

当托马斯·沃森开始推销风琴、钢琴、缝纫机等货物时，他的生意很好， 有 2/3 的利润。但农民并不是经常有现金。有些农户购买钢琴或缝纫机一类商品，现金不足的部分用牛支付，或以燕麦、小马等来支付。沃森将交易所得的家畜等弄到市镇上去出售，换回现金，因而他博得了信誉。

沃森这样经商了两年，他认为，这样做不但自己做成了生意，买主也高兴。后来，他回忆这段经历时说，“一笔好的生意，应当使买卖双方都受益。”那时铭记在这位青年人心中的，不只是这种公理式的印象，真正使他高兴的是，他发现了“在世界上，有许多人很想买东西，但金钱不足。如果卖主最初只收部分贷款，以后再设法回收那一部分欠款，那么，生意的规模就会越做起大。”这种经验和发现启发了沃森，使他在穿孔卡片系统的企业化和普及过程中采用了租赁制度。

下面，我们来看看一个 IBM 公司的销售人员的具体销售过程。

通常，销售人员要做的第一件事就是带顾客到展示设备的地方看机器运转的示范过程，然后，他们便要求去顾客的公司中做一个调查，实际是在他们的办公室中找出可以使用 IBM 公司设备的工作，这种设备主要是打孔卡。一旦对路，推销人员会尽量说服客户使他们的办公室工作实现自动化。因为IBM 的打孔卡特别适用于处理帐单、会计收据和销售分析，将大大让办公室工作人员从繁琐的数据整理、统计中解放出来。一般在这种情况下，办公室人员都会说服他们的上司采用这种系统，该系统的功效一望而知，足以令任何苦干数据重复、繁琐的工作人员心动。

而 IBM 公司并不出售打孔机系统。在 IBM 公司的人口中的“销售”一词实际上就是“租赁”的意思，即说服潜在的用户租赁使用他们的机器。

这也就是说，任何要使用 IBM 打孔卡系统的用户，都得从 IBM 公司租用这套设备，其最大的优点不是能够牢牢掌握客户，保持对市场的高度占有率。当然，这种租赁制并非是把机器租出去就完事。对 IBM 公司的人来说，这恰恰是一桩买卖的开始。

他们提供的是一种全方位的服务，从提供机器设备到销后服务的展开， 租赁行为完成之后的设备保养和维修是一件长期而艰苦的工作。托马斯·沃森在长期的商业实践中看到，实施租赁制虽然需要很大的物力和财力、人力， 但却是促使一个公司长期稳定发展行之有效的手段。一旦遇到不可预测或无法抗拒的萧条经济期，即使公司难以发展新的客户，仅靠做旧客户的售后服务工作，公司的营业额和利润也不会出现大的滑坡。

由上可见，租赁制，正是 IBM 公司 20 余年来长期高速发展的秘密所在。当时，IBM 公司的机器租期都是一年，其用户遍及包括政府部门，高等

院校，各地商家、政界要员等社会各阶层人士。

租赁制的实施给用户带来了极大的方便。例如当时 IBM 的一套名为“国际 50”的机器，包括一台卡片分类机，一个打孔键和一台不能打印的制表机， 一个月的租金为 50 美元，它的效率可以替代一个办公室工作人员，而当时一个办公室普通职员的工资是 100 美元左右，用户使用 IBM 的设备显然要划算得多。如果再花 200 美元，就可租到一台打印机，这样所有记帐和核查工作都可由机器来处理了。

在激烈的市场竞争中，商家必须有自己独特的经营方法。托马斯·沃森给 IBM 公司带来了这种行之有效的方法。可以说，租赁制是托马斯·沃森一生经营思想的精华所在，也是 IBM 公司成功的秘诀。

诚然，租赁制并非是 IBM 公司的“独家专制”，同时代的众多商家都在采用这一方法，在办公设备领域内，IBM 公司的竞争对手也用这种方法在与IBM 争夺市场。但确定无疑的是，托马斯·沃森和 IBM 公司是使用这种方法最为合理，成效最大的。