二、电子安全部行销诀窍

在分公司具体销售策略方面，挨家挨户进行门到门的访问是西科姆日本公司 30 年来始终坚持的销售手段之一。西科姆（中国）公司方面认为：

门到门访问是基本行销原则，这已在日本西科姆和中国西科姆的服务实践中得到证实。
不仅要增加访问次数，更为重要的是，要增加成约的件数。
在知名度低，成约率少的情况下，可考虑“发信”到“访问”的复合方式，具体方法是：

确定对象（要明确营销目标和业务种类，否则将会无效。）
发信（数量为每月访问次数的 6—7 倍）
电话确认
进行登门访问

通过门到门、发信、电话联系等营业活动所收集到的市场信息，应立即进行归纳整理。具体方法是：

收集资料—整理资料—将信息工具化—根据信息—根据反馈再收集新资料。

挨家挨户进行门到门访问是一种古老而传统的营销方式。西科姆电子安全事业选用这种方式并获得成功，是有一定道理的。

首先，西科姆公司销售的不是产品，而是一种服务，因而缺乏直观性，而门到门的服务可以使营销人员与客户直接见面，留给客户的是西科姆人的经营理念和服务意识。

其次，安全做为一种特殊产品，客户需求往往会在一定程度上被掩盖着，而门到门的营销方式则由业务人员主动靠近用户，帮助用户挖掘这种需求。

第三，西科姆公司“联机保安系统”第一次进入中国，其技术先进性，

服务连续性还未被客户完全认识，运用其它营销手段还不能留给用户清晰的感官认识，而门到门的方式则可解决这一难题。

最后，门到门的营销活动既可扩大西科姆公司的社会影响，同时也可以锻炼西科姆营销队伍，使西科姆公司融入广大客户之中，为今后的市场发展创造机会。

事实上，门到门方式只是市场营销的战术手段。在西科姆公司电子保安市场的营销战略方面，有时甚至需要日本总公司、西科姆中国公司总部、分公司三方面密切配合，联合行动，才能取得一项业务的进展。

以海南分公司为例，中国银行海南分行下属 33 个网点保安警备合同签定，是海南西科姆走出低谷的转折点，也是电子安全系统在金融机构推广销售的一次有益尝试。

海南西科姆在 1995 年年初成立时，正值海南经济低迷时期，大量内地投资资金抽出，电子保安市场上一些企业借助行政、低价的措施与西科姆公司竞争，市场外部环境较为恶劣。

在这种局势下，西科姆公司及时调整战略，加强市场营销工作，进一步贯彻挨家挨户进行访问客户的方式，但经过几个月的努力，仅签约 8 家，从总体上讲，在金融系统进展甚微。西科姆公司经过研究，认为主要原因有如下三点：

民间保安公司在中国市场运作，必须获得当地政府有关机构以及公安部门的认可与支持
中国金融机构自上而下的管理机制使得最终用户（营业网点）几无任何决定权；
西科姆服务方式与中国市场传统观念有抵触。

上述三点中，除第三点可通过营业人员访问，耐心解释，有所改变外，而 1 与 2 却是海南西科姆自身无法逾越和改善的，必须依靠西科姆（中国）公司总部的支持，并得到金融机构上级部门的批准，才能收效。

否则的话，这种状况势必影响到海南西科姆的经营和管理。

计对上述情况，海南西科姆要走出困境，营业重点应放在既有支付能力，又有电子保安需求的银行系统。突破口应选择在有决定权的分行这一级；同时，针对银行系统的特点，不能单纯依靠挨家挨户宣传的营业方式，应确定深入总行、分行，自上而下的营业策略。据此，西科姆（中国）公司总部于伟总经理和张晓玲副总经理专程赴海南，拜会了当地政府部门负责人士以及五家银行的行长，系统介绍了西科姆电子安全系统及其运营方式。

经过初步接触，西科姆（中国）公司负责人和海南公司有关人士系统分析了海南省中行、农行、建行、交行、工商行五大行的资金实力、网络布局、现时导入电子保安系统的可能性及其对西科姆（中国）公司的信任程度，最终选定中行海南行为首攻目标，并根据中行海南分行方面所提出的前提条件；

必须获得中国银行总行许可；
必须获得海南省公安部门的认可和支持；
电子保安服务内容必须得到保障；
电子保安服务价格应给予优惠；

确定分上，下两屋，以上为主，以下为辅，分阶段，分步骤，有序推进的营业方针，即：

海南西科姆立即对各网点进行现场调查，设计报价，反复向中行分行中层干部和保安干部介绍西科姆系统的特点，并与他们保持密切接触，随时掌握他们的需求，以作好说明，解释工作；
在北京，由西科姆（中国）公司负责人出面与中国银行总行联系，通过总行，就采用西科姆系统一事，向海南分行提出积极的，富有建设性的建议；
借海南省有关部门代表团访问日本之机，由日本西科姆总公司饭田亮董事长主持欢迎会，并邀请代表参观西科姆控制中心，进一步加深有关部门负责人士对西科姆电子保安系统的深刻印象；

（4）11 月上旬，西科姆（中国）张晓玲副总经理再次赴海南，向中行分行领导推荐西科姆电子保安系统；同时，向政府有关领导进行专题汇报，取得当地政府部门的有力支持；

（5）接受政府部门的建议，适当调整某些销售手法，以适应分行的客观需求；

通过以上努力，西科姆公司终于和中行达成协议，同时也证明：针对银行的营业方式进行策略调整是完全正确的。

通过海南西科姆近几年的动作以及银行系统的业务进展，西科姆海南公司认为以下几点应引起充分注意：

在日资企业较少的海南省其他地区，市场开拓重点首先应是金融机构，这是由中国市场经济发展状况决定的：
如欲在金融机构中取得实质性进展，重点应在银行系统中分行这一级，而且得到总行方面的支持；
政府机构与公安部门对电子安全市场的指导和支持，是类似西科姆这样的民间保安公司在中国市场中生存发展的前提条件；
扩大西科姆公司在一个城市的持久影响，需要当地分公司，西科姆（中国）公司总部和日本总部三方密切协调和配合，缺一不可；
开拓市场，需要上、中、下三个层面不同营业策略的结合，才能奏效；而上、中、下三个层面的营业工作，仅靠分公司是无法独立完成的，必须也只能依靠西科姆（中国）公司的整体实力以及发挥整个集团优势；
西科姆（中国）公司总部的作用不仅体现在分公司筹建上（即投资阶段），同时也体现在重大策略调整的指导和分层次营业过程中的上层销售上

（即管理阶段）。

在西科姆公司业务发展过程中，公司总部负责人和分公司负责人自是呕心沥血，非常辛苦，即便是基层营销人员也是兢兢业业，埋头苦干，令人感动。

硕士研究生担任营销员，其中酸甜苦辣，应该是可以体会得到的。西科姆大连公司营业员兼翻译邢济刚先生曾经在西科姆（中国）公司音销研讨会上做过经验报告，在他身上，体现了西科姆人的优良素质与积极向上的拼博精神。

西科姆公司内部刊物上曾经发表过一篇对他的个人专访，现摘录于下：问：请谈谈你的经历。

答：四年大学生活（太原机械学院），三年研究生（西安交通大学研究生院），毕业后在大连造船厂做铸造工艺设计工作一年有余。到了一家日本公司做技术部长，最后来到大连西科姆公司。

问：高学历的硕士生却做了门对门的直销员，在很多人眼里是不可思议的事情。当初你选择这一岗位时，是否有心理不平衡的感觉？当客户对你非常“不客气”的时候，你的自尊心是否能够承受？你是否愿意一直做这样的营业员？

答；这是一个尖锐的问题。坦白说，当初我选择这一岗位的时候，并没有意识到西科姆的营业员是接近于门对门的直销员（就产品的具体形态而言，与一般直销员不同）。开始我是作为业务部翻译进公司的，后来由于营业工作的需要，转入营业部。说到心理平衡问题，我认为，首先我与客户在人格上是平等的；其次我与客户的工作没有高低之分；第三，从另一个角度看，营业过程也是互相发现需求的过程，所以我没有心里不平衡感觉。虽然有的客户对我非常“不客气”，“挫折感”很强，但自尊心是否能够承受，取决于能否很好地掌握心理平衡，只要心理能够平衡，自然就能够承受。我希望自己成为一名优秀的营业员，并会为此而努力工作。

问：你认为作为一名营销人员应具备什么样的素质？你认为你自己是否已具备了这些素质？

答：作为一名营销员，我认为应具备以下几方面的素质：1.坚强意志和敬业精神；2.很强的学习能力；3.全面的自我管理能力；4.准确的判断能力和表达能力；5.快速反应能力；6.很强的公关能力。我认为自己还没有全部具备这些素质。

问：你曾说过：“作为一名营业员，关键是要战胜自我。”你能谈谈这句话的含义吗？

答：当第一次被用户拒绝后，我想他不会再次拒绝我。“拒绝”是上帝的权利，而承受”拒绝”，变“拒绝”为“接受”也是我的权利。我常将自己放在一个双重位置上，任何客户都是舞台上的“角色”，我用冷静，思考的眼光看社会百态，便有了历练人生的感觉。这时，也就离开了“有挫折感” 的小我，变成了可驾驭人生的大我。离开了小我，就战胜了自我，这是作为营业员最为宝贵的人生体验，也是营业工作的魅力之所在。