三、西科姆公司营销特点

营销是企业盈利的重要手段，是击败竞争对手的有利武器；它直接关系到企业形象的树立，关系到企业的前途和命运。对于营销在企业经营活动中所具有的重要地位，

于伟总经理一言而概括：”我们当前的任务，第一是销售，第二是销售，第三还是销售。”

于伟先生所强调的“销售”，不是指简单的产品销售，而包含了更为深刻的内涵：即就是，销售高品质的服务，销售更先进的技术，销售更感人的企业形象。这一营销观念在电子安全、计算机、消防、咨询等事业的营销活动中得到了充分体现。这是一个营销观念的创新，是一种真正能够赢得客户的全新手段。

为了逐步健全西科姆营销机制，西科姆公司经常举办公司营销研讨会。在会议期间，围绕着如何进行市场开拓，怎样加强营销管理，怎样促进并实现西科姆集团资源共享等主题，公司有关部门安排经验报告，学术讲座，小组讨论等内容。来自五个分公司，两个事业部，两个办事处的营销代表以及西科姆日本总公司海外事业部代表均会出席。

西科姆营销研讨会经过经验交流，专业知识培训以及专题讨论，所达成的基本共识为：

营销部长是营销部门建设的关键，不但应成为营销方面的专家，还应是营业部门建设、市场分析、营销活动组织，为经营者决策提供建议及遵守公司制度的带头人；
西科姆（中国）各营销部门以销售良好的服务为共同产品；
西科姆（中国）营销人员认为：客户是公司的共有财产，营销人员有义务将营销过程中的会谈意向，内容以及各方面资料，以书面方式予以记录，并提供给公司有关部门决策使用；
西科姆（中国）营销人员认为：营销人员业绩考核应反映在访问客户，报价，签约这一完整的过程之中；
西科姆（中国）销售人员认为：在对手如林，竞争加剧的市场中，只有发挥集团优势，采取资源共享，优势互补的原则，才能永远立于不败之地。共享形式可以通过集团内部联络会议，专业培训，媒体传播，经验交流等方式进行；
研讨会与会代表和公司决策层均认为：对集团内部不同行业联合营销的项目，要在操作上给予支持，政策上给予倾斜。

以上六点共识已在西科姆公司营销过程中加以贯彻，并逐渐成为西科姆

（中国）公司的营销特点。此外，西科姆（中国）公司不断将营销人员的联系、培训、交流等活动制度化，强调在不同地区，不同岗位都应贯彻西科姆的经营理念、企业文化、销售原则和职业道德。

“精诚所至，金石为开”，也是西料姆营销策略的一大特色。西科姆公司许多营业员，尽管在不同地区，销售不同产品，但都具备着锲而不舍，金石可镂的精神。他们具有极强的求知欲和进取心，不仅拥有炽热的激情和良好的愿望，而且掌握着一套娴熟的推销技巧。

他们跨出只知推销本企业产品的狭隘误区，不是被动单一地完成营业额，而是行之有效地进行市场环境分析，市场细分，从而确定目标市场，并选择相应市场进行市场战略的综合利用，诸如人员推销、媒体广告、营业推广、公关活动等营销手段，最终击败竞争对手，完成预测目标。这是一种主动型市场营销手段，是具有现代化意识的新型行销策略。

美国市场营销协会的一位负责人曾经提出一个观点（后被广为采纳）：所谓市场营销学，其实是一个制订营销计划并通过定价、促销、行销渠道等手段，将计划付诸实施的过程。闻名世界的 AT＆T 公司在市场行销过程中，非常重视市场营销计划。

以 AT＆T 公司的一个部门为例，该部门针对中国市场 97 年销售业务计划书即长达 60 多页，其中涉及对市场需求的分析，竞争对手的分析，并基于上

述分析，确定 97 年营业目标，还详细阐述了如何实现战略目标的手段：人员推销，商业广告，社会公益活动或赞助活动，甚至包括某一活动的主题，口号，广告用语等创意的构想，以及不同时期，不同活动的预算划分等等。

这样的计划一旦被公司决策者批准，将成为该部门全年市场营销的纲领性文件。在这种情况下，所谓全年营销工作，只是落实计划和具体实施，完全避免了营销过程中的盲动性。

目前，西科姆（中国）总部正在考虑制订一份战略性的市场营销计划。结合西科姆（中国）公司特点进行考虑，营销计划将由四大业务领域构成。

假如全部各自为战，不仅会造成资源配置的浪费，也会导致重复的营业活动，由此引起的某些负面影响，将不利于在整个中国市场上树立西科姆公司的企业形象。在这种情况下，制订一份详实的，具有战略意义的西科姆（中国）市场营销计划已经势在必行。

这份计划将涉及西科姆（中国）在某一年度的总体营业目标，以及实现这一目标的综合营销手段，如：定产品，定价位（并非为每一种产品定价格，而是阐明西科姆公司的定价策略），定目标市场（客户群）、公关活动、媒体运用等等，还应包括预算及人员配置。各分公司可根据西科姆（中国）总部的市场计划，结合本行业（产品）的特点，制订自己的实施计划。

西科姆中国公司市场战略计划的优越性在于：

早日在中国公众中树立西科姆的公司形象，进一步提高知名度（如统一广告，统一公司标志等）；
在一定程度上，实现公司内部资源共享；
公司决策者可根据这一计划，全面掌握并监控整个公司的市场营销状况。

成功的营销取决于目标客户的确定，产品性能的掌握，价格体系的适当以及销售渠道的畅通。西科姆公司从而取得全面行销策划、组织和实施活动，调动公司内外一切积极因素，大打一场立体行销大战。