第八章 西科姆营销战略研究

对于任何一家公司来说，市场行销战略的正确与否，决定着公司的命运。西科姆中国公司之所以能在短短四年之中，取得长足进展，应该说，公司各个部门所采取的市场营销策略是行之有效的。

在市场营销过程之中，企业或公司是市场营销的主体，而客户则为市场营销的客体。市场营销的目标为：

1. 寻求市场消费需求；

2. 通过产品或服务，满足客户消费需求；

3. 企业或公司从而获取利润。

作为市场营销的主要观念是：产品分为有形实物和无形服务两种。企业或公司应该制订合理的价格政策，建立有效的营销渠道，尽力减少中间环节。在营销过程中，可采用人员推销、商业广告和营业推广等方式，并正确运用公共关系和市场力量，对市场环境进行详细分析，从而确定目标市场，并在市场竞争中求得发展。

由于西科姆（中国）公司主要从事网络系统方面的业务，因此，公司行销人员历来密切注视中国网络市场的形势与动态。

随着国际互联网络的迅猛发展，近几年来，中国网络市场在许多方面都取得突破性进展，并使所有和计算机有关的领域呈现全面增长势头。

从 1996 年开始执行的中国“九五计划”明确表明电子工业是国民经济的

支柱产业，年增长率应为 20％，到 2000 年，全部产值将高达 840 亿美元。除此之外，中国政府有关部门还制定三金工程、火炬计划、97 工程、168 工程、909 工程等重大计划，旨在推进中国信息产业的现代化。

1996 年，中国计算机产量已突破 200 万台大关，比去年同期增长 25.6

％；微机产量达 45.9 万台，增长率为 97.9％；集成电路产量 2.8 亿块，增长 27.3％。

国外计算机厂商对中国计算机市场前景看好，据报道，康柏公司 1996 年第三季度在中国和亚太地区净收入为 3.5 亿美元，比前年上升 43％。

据中国电子工业部统计， 1996 年前 11 个月中国电子工业产值达 360 亿美元，比 1995 年同期增长 22％。增长速度名列榜首的是程控交换机板和个人电脑，上升幅度高达 42％。外资企业产值增长率为 34％。

在世界计算机制造厂商的激烈竞争中，中国市场业已受到人们的密切注视。1996 年中国已超越韩国，成为仅次于日本的亚洲第二大 PC 微机市场， 售出 PC 机比 1995 年上升 39％，为同期美国市场增长速度的两倍。

在中国数额高达 33.4 亿美元的 PC 微机市场上，IBM 公司已超越康柏公司，成为中国市场中最大的 PC 产品供应商， IBM 公司市场占有额已从 1995 年的 5.7％增加到 1996

1996 年 11 月，中国政府领导人在亚太经合组织各国首脑会议上，正式

在信息技术协定上签字，同意在 2000 年前取消所有信息技术产品的进口关税。这一具有历史意义的协定实施之后，将从根本上改变中国信息技术产品进口市场的局势。

今年全国计算机市场将进一步发展，市场需求量将会达到 170 万台左右，销售额将高达 250 亿元人民币，比前一年增长 50％。

中国计算机市场的发展趋势是：大型计算机系统销售量大幅度下降，客

户机/服务器体系结构进一步流行；传统计算机工作站市场将逐步为个人工作站市场所取代； 64 位技术逐渐淘汰 32 位技术；视窗 NT 系统将不断在低档服务器和工作站市场流行：由于 1996 年联网硬件产品市场比 1995 年增加一倍，尽管专业联网产品厂家仍占上风，但是系统厂家产品销售量将大幅度上升；在网络系统集线器、交换器、路由器和网络接口卡等四种产品之中，交换器增长速度位居第一。

据权威人士估计，在今后五年之中，亚太地区计算机需求量每年将增加35％左右，而中国计算机年需求量的提高幅度将会高达 50％左右。仅以个人电脑为例，如按照目前 586 电脑平均价格计算，一台为人民币一万元，则 170

万台为 170 亿元人民币。这么大的数额，任谁也不会不动心。著每年再以 50

％速度上升，则明年将要接近 30 亿美元。根据亚太地区经贸会的协议，公元

2000 年以前，各国免征电脑等信息产品关税，全球电脑名牌产品必将云集中国，竟相媲美。到那时，问苍茫大地，谁主沉浮？