四、能美公司市场行销策略

由于能美消防公司历史悠久，名声显赫，技术先进，产品质量优异，该公司在中国市场上的成败关键取决于公司的营销战略。

目前，根据中国有关部门规定，大型建筑场所必须安装传感器。据不完全统计，每年中国市场在传感器产品方面的销售额在一亿美元以上。其中，国外产品占 90％，国内产品占 10％。国产产品的优点在于价格便宜，但是，缺点是误报率过高。据说，北京有一家大型商场，由于传感器误报几次，负责夜间警卫的人员一气之下，关上了传感器。可是，后来火灾却真正发生了，

使得整个商场付之一炬。

中国市场在传感器方面的需求主要集中在三个领域：Ⅰ）建筑物、楼台庭馆等；Ⅱ）造船业；Ⅲ）隧道，地铁等。这一行业刚刚起步，但是前景看好。

能美消防公司的运作特点是产供销一体。生产基地在上海，销售中心主要在北京、上海、广东，以上海生产工厂为龙头，三个销售点为中心，全面推销产品。目前，能美消防公司在全国各地拥有 20 多家正式代理商，并与几百家建筑工程公司建立了良好的产品供货关系。

在消防产品销售过程之中，主要需和四种机构和部门建立联系： Ⅰ）建筑设计部门；需要经常向他们展示产品，说服他们在设计中使用

能美消防公司的先进产品；

Ⅱ）各地消防部门；需要得到他们同意，使用能美消防公司产品； Ⅲ）有关建筑物所有权的拥有者；他们作为出资单位，自然拥有很大的

发言权；

Ⅳ）建筑工程机构；他们在施工过程之中，真正使用能美消防公司产品。对于能美消防公司销售人员来说，既要和设计单位的知识分子打交道，

又要和政府消防部门、商人、施工队建筑工人进行业务联系，必须具备各种交际能力与应变能力。

目前，就防火传感器而言，中国市场年生产总量为 100 万台左右，而能

美公司一家工厂的生产能力为 30 万台。由于能美工厂 1996 年下半年才刚刚投入生产，估计在三年之内，将能达到全部生产能力。

为了适应中国市场经济的发展，能美消防公司从今年春天开始，全面改革销售制度，把竞争机制导入销售体制之中。整个公司以市场为目标，以销售为中心，如果销售不处于领先地位，公司在整个市场上的竞争能力将会大受影响。其实，在国外公司里，市场销售部门历来处于公司的核心之中。负责市场部门的主管必须是公司里最为得力的负责人士之一。市场销售中所出现的问题往往会得到公司总部的优先解决。能美消防公司要在中国市场里占有一席之地，也必须采取这一方针。

当销售与生产制造之间出现矛盾时，按照日本公司的惯例，通常是以产定销。由于目前日本市场已经比较稳定。比较规范，因此，日本公司通常按照市场需要来决定产品产量。但是，目前中国消防市场依然处于转型阶段，如果完全按照生产计划，所生产出来的产品很有可能卖不出去，这是因为市场变量太大。显然，这里就有一个日本公司规范管理模式与中国市场变动不已之间的矛盾。

日本大型企业在管理上很有计划性，在销售方面也按照生产计划来完成指标。实力雄厚的跨国公司在销售不出的情况下，通常不怕产品库存增加，也不担心资金大量积压，自认皇帝的女儿不愁嫁。但是，能美消防公司在中国市场上，就不能沿用日本以产定销的模式，这是不言而喻的。但是，如果要采取以销定产的模式，势必无法形成大规模的生产能力。中国公司里许多人士经商能力很强，但是产业管理能力水平较低。中国市场经济的改革从商品流通领域开始、但最终可能会在产业资本的运作方面决定胜负。

能美消防公司今年销售指标为 2 亿元。其中，北方地区为 40％，华东地区为 40％，南方地区为 20％。目前，在华东地区进展最快，已参加上海某大商业广场的消防设备竞标。由于能美消防公司在上海已成功地完成东方明珠

电视塔、上海博物馆、上海图书馆、上海市政府大厦等主要建筑物的消防设备任务，因而在上海建筑界名声显赫。在此次某商场竟标之中，已经力挫群雄，脱颖而出，进入最后一轮竞标角逐，将在美国夏威夷与美国、法国、荷兰的三家世界著名大公司进行较量，力求一举夺标，接下任务。一旦签下此项合同，则能美消防公司华东地区全年销售任务即告完成。

能美消防公司负责人傅禄永先生所提出的今后几年市场行销战略为：以北京、上海、广州为主要营业点，在全国各地建立二十多家代理商，销售网络遍布北京，天津，大连，青岛，上海，南京，杭州，福州，厦门，广州，深圳，海口，重庆，成都等地。

在今后的销售过程之中，能美消防公司将以各地代理商为重点，力求避免短期行为，长期共存，肝胆相照，定期交换市场信息，确立合伙人关系，经常为代理商家有关营销人员进行培训，加深他们对能美产品的认识及了解，提高他们的市场销售能力，充分利用能美消防公司在全世界的品牌优势，依靠能美产品的质量优势，逐步建立多层次，规范化的销售网络，对代理商明确奖惩制壁，多销有奖，长期不够销售额度，则取消其代理资格。

对于能美消防公司内部营销人员而言，公司将不断注重对他们的培训工作，使其完全熟悉市场。在对代理商进行业务联系时，要树立真正意义上的合伙关系，千万不能摆老大，耀武扬威，盛气凌人；要谦虚谨慎，热情周到，为代理商提供一切方便条件，共同推动销售业务的发展。

在能美消防公司之中，为了加强市场部门的工作，公司负责人亲自主抓市场营销工作，把销售领域看成是公司生存的核心部分，全公司人员之中，大约有 25％员工专职从事市场营销工作。

在中国国内市场之中，上海消防设备市场比较规范，方方面面大都按规矩出牌，在商业竞争之中，基本上以品牌取胜，以技术质量夺标，商业机会较多，前景看好。能美消防公司在上海的长足进展，与上海市政府与上海市公安局的大力支持是分不开的。市政府有关负责人朱达人等多次到能美消防公司进行指导，提供有力帮助。

傅禄永先生原为西科姆敬业咨询公司与西科姆中国公司企画部负责人，诚属高级智囊型人士。随着西科姆中国公司的发展，他一跃而为拥资上亿元的能美西科姆消防设备有限公司负责人，从智囊型人物转变成实际经营型人物。今年能美消防公司销售任务高达两亿元，委实是任重道远，担子不轻。我们和他戏言道：“看来，这一章的结尾应该是：傅禄永先生，我们真为你捏一把汗！”但是，年青的傅禄永先生依然成竹在胸，雄姿英发，知难而进。也许，这就是西科姆中国公司的精神。在西科姆中国公司这一广阔平台上，有志者是可以大有作为的。

目前，能美消防公司为西科姆中国公司最大的产业实体，拥资上亿元，生产设备为世界第一流。在生产制造管理方面，主要由日方人员负责，采取日本经营管理模式，生产流程清楚明确，管理认真严格。但在产品销售方面，则按照中国市场的具体特点进行运作，产供销之间有机结合，随时调整关系；在一定时期内，以销为主，但是决不忽视大规模生产能力的巩固，发展与提高；这是因为，只有在大规模生产能力的基础之上，才能不断提高产品质量，最终占领市场，主导市场的发展。

能美消防公司近期的主要战略是，逐步降低生产成本，削减从日本母公司的进货数量，在库存管理，流通管理，销售管理方面，不断改革日本公司

的销售方式，尽快做到销售体制中国化，使产品价格略高于国内同类产品，但大幅度低于相同质量的国外进口产品，在明确销售目标的同时，大力发挥代理商与相关单位的积极性，利益分享，共同推进中国消防设备市场的发展。

能美消防公司涉足中国市场已经长达 25 年，对于中国市场消防设备产品的发展，贡献卓著，功不可没。能美消防公司现在已经从推销产品进入在中国设厂生产的新阶段，这对推动中国消防设备事业的进展，必将起着积极作用。