三、西科姆系统集成市场战略

计算机系统开发本部综合业务部部长殷志光和营业部负责人蒋伟东先生对中国系统集成市场了若指掌，如数家珍。殷志光先生毕业于电讯工程学院， 1988 年进入阿斯克公司，现在已成为西科姆中国公司元老之一，尽管只有 30 多岁，在公司里被同事们尊称为“殷老”。年青的蒋伟东先生毕业于北京航空航天大学计算机科学与工程系， 1990 年进入阿斯克公司，现在经常带领一批小将，在系统集成市场中，纵横驰骋，南征北战。

根据他们的介绍，目前，在中国系统集成市场中，一家公司如果要进入这一领域，大致需要经过下列步骤：

取得门票；

就是获得某一行业主管部门的认可。例如，金融行业、保险行业，一般需要取得总行的许可，在总行统一规划下，从事某一分行的系统集成项目，从而决定采用国外哪一家厂商的产品，其中包括软件系统和硬件系统。如果总行持反对态度，或是总体设计方案不符合总行的统一规划及总体目标，则该项目无法继续进行下去。

划分市场；

中国系统集成市场很大，谁也无法一口吃完，这里就有一个市场划分的问题。一家系统集成公司能够获取市场中哪一部分项目，往往取决于前期准备工作，例如，总行态度，分行态度，分行负责系统集成工作人士的意见，经费、预算、系统集成公司自身的实力、国外软件厂商、硬件厂商所提供的支持程度，等等。

巩固市场；

取得项目并不等于大功告成，稍有松懈，仍有可能出局。一个系统集成项目的建设可以分成几个阶段，一旦客户不满意，或是系统集成公司与客户之间的合作关系不融洽，均有可能半路上杀出个程咬金，被其他系统集成公司取而代之。

除此之外，在巩固原有市场的同时，系统集成公司必须尽快开拓新的市场，否则的话，就有可能丧失在市场中的主动地位。

在具体运作上，系统集成业务的开展可分以下几个步骤： 1.信息搜寻。

如果准备进入某一行业，必须了解该行业对系统集成项目的计划、目标、步骤等。系统集成公司可从有关产品提供厂商方面、有关客户方面、报刊杂志电视等方面，了解相关信息，确定主攻方向。

制定市场计划。

系统集成公司营业部根据初步信息，进行分析，然后再根据公司人员配备，制定市场计划，重点主攻某一行业。然后，根据该行业在全国各地的分布情况，确定主攻地区或主攻城市。

签下合同。

在系统集成公司技术部门支持下，向客户提交系统集成项目设计方案。在经过反复磋商之后，双方就合作条件达成协议，签订正式合同。

开展系统集成项目工作。

按照合同，公司正式开展系统集成项目，并根据用户要求，随时进行必要调整及修改，直至客户满意为止。最后，经有关方面专家及领导验收合格，完成系统集成项目。

做好服务。

当系统集成项目完成之后，如果客户需要，公司可继续进行该项目的服务工作，例如进行人员培训，局部调整。设备维修等等。一旦客户有设备系统升级需要，可以立即准备进行更高一级的系统集成项目。

西科姆（中国）公司在计算机领域方面，拥有一大批国内第一流的软件开发人才，不是单纯进行买卖电脑软件与硬件设备的业务，而是努力在中国市场中进行产品增值服务，使国外先进产品在中国国内环境里，得到充分运用，

要在中国市场展开竞争，系统集成公司必须对产品完全了解并拥有强大的开发实力。通常的业务进程是：营业部牵头，由技术部门设计技术方案，向客户展示技术实力，调集技术支持部门等后方资源。在具体业务开展过程之中，还必须了解行业领导部门的政策、意见；如拟开展一家银行的系统集成业务，首先必须了解这家银行总行关于金融网络的有关决定，总行对于有关产品厂家的倾向性，例如，是使用 IBM 系统，还是使用其他公司的产品，等等。

目前， IBM 公司在中国拥有近 30 家代理公司，其中比较成功的代理公司大约有 5 至 6 家，诸如西科姆公司、联想公司、方正公司、长天公司、中联公司等。1994 年与 1995 年，西科姆（中国）公司位居 IBM 代理商第一， 1996 年中联公司后来居上，名列榜首。目前，在 IBM6000 系统方面，西科姆（中国）公司在中国系统集成市场中，约占 20％至 30％的市场份额。

在 IBM 代理公司之间，前几年在抢占市场时，竞争比较激烈，互不相容，拼得你死我活。但是，随着市场的初步划分，现在一些拥有实力的大型系统集成公司基本上能有一定程度上的默契。各家公司在投标时，彼此之间均很熟悉，提出竞标方案，由客户选择。

90 年代初期，在竞标时，各家公司会说：“他们公司不行，没有实力，只有我们公司能行。”现在，这些公司竞标人员会说：“他们公司不错，我们公司也很好，由你们客户决定合作对象。”

西科姆（中国）公司计算机系统部在开始阶段，曾经分成第一事业部（负责财务软件开发）以及第二事业部（负责银行系统集成）。经过一段实践，发现财务软件领域需要大量人财物的投入，尽管市场前景看好，但是所需时间过长，回收效益不够理想，因而决定全力以赴，专门从事系统集成。

西科姆（中国）公司在计算机系统领域的第一战略目标是：继续走银行系统集成商的道路，充分发挥公司在过去几年中已奠定的基础和取得的实际开发经验，不断扩大在金融领域的市场份额，在大量开发新项目的同时，对已完成的项目进行技术改造和更新；在同行业的竞争中，要以市场占有率和技术实力来保持优势地位，这将始终是西科姆（中国）公司的经营理念。

西科姆（中国）有限公司致力于中国的金融电子化事业。1993 年就已开始与中国银行合作，首先就大连开发区中行系统选型和开发进行了详细论证并提出方案。1994 年又参加了中国银行的设备选型和评比，在众多 IBM 代理商中，荣获综合评比第一名。为了中国银行的项目，西科姆公司成立了专门开发小组，分别参与山东中行、江苏中行、大连开发区中行和福建省中行的

系统方案制定。

1993 年以后，西科姆（中国）公司系统集成领域业务成长速度很快，每年营业额增长率为 50％以上，营业额高达数亿元。由于现在中国金融业系统集成市场业务已经基本划分完毕，因此，西科姆中国公司在努力维护现有市场占有额的同时，积极开拓新的领域，不断向民航领域、电讯领域等方面开拓，计划在应用与服务上，进一步创造新的价值。

其次，鉴于中国系统集成市场范围很广，交通、电力、商业也都在向信息化发展，举例来说，现在现代化大商场的一个重要标志就是该商场是否拥有集成这一管理手段。因此，西科姆公司第二战略目标是：在今后一两年内，将系统集成扩充到银行以外的商业、税务、保险等专业领域。西科姆公司最近所签下的一些大型商厦系统集成项目表明，西科姆（中国）公司已向这个目标迈进。

中国民航系统在今后几年之中，将投资 300 亿元改造现有设备，其中，

20％至 30％将用于现代化信息管理，金额高达 60 亿至 90 亿元。在其他领域里，各大公司均要建立自己的公司内部网络，这是一个现代化国家发展的必然趋势，显然，中国市场非常广阔，谁也做不完，很有发展前途。可以预见的是，在不远的将来，西科姆（中国）公司在其他系统集成领域的业绩，将如同在金融电子化领域一样辉煌。

在金融软件方面，西科姆（中国）公司开展国际合作，与名列世界六大会计公司之一的毕马威（PEATMARWICK）公司共同开发了符合国际标准会计制度的“金衡”会计软件。此软件可运行在各类 IBMPC 兼容机上，是三资企业及国内外向型企业的最佳财务助手。这种软件不但符合中国最新的会计制度，而且适用于国际通用的记帐方式，具有币种记帐、自动转帐、自动报表连接等多种强大功能，是国内唯一由外资企业联手开发的优秀会计软件。

此外，西科姆（中国）公司根据自己公司在网络系统与社会系统方面的优势，已经调兵遗将，尽快抢占智能系统集成市场。

随着现代化城市的发展，通讯自动化、办公自动化、网络系统化等集合而成的楼宇自动化业已提到议事日程上来。美国贝尔实验室很早就开始进行这一方面的研究。1989 年外国公司首次将有关产品推向中国， 1992 年才正式出现在中国市场上。从 1994 年开始，楼宇自动化已逐步为中国市场所接受，并进入高峰时期。北京、上海、深圳等城市已经陆续出现许多高级智能大厦。根据中国建设部门权威人士的看法，到公元 2000 年前，中国城市智能化大厦比例将会逐年上升，楼宇自动化市场将会进一步扩大，智能系统业已成为社会系统的一个重要组成部分，并将成为城市基础设施之一。

根据楼宇自动化的要求，所有大楼内的各种系统，包括空调系统、给排水系统、照明系统、电子保安系统、消防系统、网络系统、办公系统，均应自动布线，完全由电脑控制。任何高级宾馆、写字楼如果不具有楼宇自动化设备，则乏人问津。目前的趋势是：尽管北京等大城市高级饭店、写字楼彼彼皆是，租房率下降；但是，只要拥有楼宇自动化设施，就不愁租不出去。西科姆（中国）公司智能系统集成部部长王晓军毕业于长春邮电学院通

讯与计算机系，在智能系统方面颇有造诣，现在主要负责西科姆公司智能大厦方面的工作，面向中国新兴的楼宇自动化控制市场，充分发挥西科姆公司在网络系统方面的优势，扩大市场占有额。据王晓军介绍，目前在日本，智能系统非常热门，西科姆日本总公司楼宇自动化部门只有 50 多名技术人员，

但每年营业额高达 4000 万美元，人均 80 万美元。

1995 年 7 月，西科姆（中国）公司智能系统集成部正式设立。经过两年的努力，已在北京等地得到有关方面的大力支持。北京丰联广场是北京最新的十大建筑之一，面积多达 12 万平方米，为五星级高级写字楼。丰联广场的楼字自动化系统是一个招标项目，当时参加竞争的有美国著名的智能系统集成公司约翰逊公司、斯坦福公司、马斯恃公司等，而西科姆（中国）公司智能系统集成部在这一领域里，只是初出江湖，名不见经传。丰联大厦的招标工作由一家香港专业顾问公司负责评定，因此竞标审核非常严格。

西科姆公司智能系统部门的技术人员尽管当时还是行业新手，但具有初生牛犊不畏虎的精神，因此格外认真对待竟标工作，参加招标队伍十分整齐，有关产品厂家也积极配合。他们带上幻灯、投影仪、设计方案等，与高级专家、国外厂商等，一齐来到竞标现场，使用户意识到，尽管他们在经验等某些方面尚不够理想，但是敬业精神很强，准备充分，技术支持力量雄厚，因而感到放心。而有些公司以老子天下第一自居，掉以轻心，准备不足，结果名落孙山，淘汰出局，没有中标。西科姆公司由于计划完善。设计科学，最终击败竞争对手，一举夺标，负责进行其中六个自动化系统工程。一战告捷，名声大噪，在楼宇自动化市场上，西科姆（中国）公司从此颇受同行重视。

在这以后，西科姆（中国）公司再接再励，一鼓作气，又在北京著名的金融街通泰大厦等项目中，赢得招标项目。实践证明，做几个实际项目，比打广告还要厉害，行业内部的名气就会自动传开，有些客户甚至会主动找上门来。

我们询问王晓军，谁是他们最大的竞争对手，他深有感触地回答道：“在竞争中，不仅要重视最强的对手，也不能忽视最弱的对手；即便是小公司，也不能漠然视之，掉以轻心；一不小心，小公司也有可能将大公司击败。只要是对手，我们同样给予重视；只要是对手，我们都认为是最强的。只有这样去看，才会少犯错误，不至于一步走错，满盘皆输。”

只要是对手，都是最强的！在战术上，西科姆人从来也不轻视自己的市场劲敌，这就是他们极少失误的一个重要原因。

目前，西科姆（中国）公司计算事业部下设四个本部与两个办事处，即：系统开发本部、技术服务本部、营业本部、 PC 微机本部，上海办事处与深圳办事处。

计算机事业部过去四年员工增长情况如下：

1903 年： 36 人； 1994 年： 81 人：

1995 年： 115 人； 1996 年： 180 人。

从 1993 年到现在，计算机事业部技术人员人数增加五倍之多，这从一个侧面，反映了计算机事业部的业务进展。

计算机事业部业务领域分布如下：

金融业： 67%；商业： 14% 政府机构：6% 石油业： 5%；外企： 4%；其它： 4%。

计算机事业部过去四年营业额为：（单位：万元人民币） 1993 年： 4500：

1994 年， 12000：

1995 年， 29000：

1996 年： 33000；（为预计完成额）。

1996 年 10 月，中国电子部“金”系列工程办公室所主办的“全国优秀系统集团商推荐活动”评选出西科姆（中国）有限公司、北大方正集团、联想集团、以及长城集团等十五家企业为“全国优秀系统集成企业”。在这十五家企业中，外商企业占五家，中国公司占十家，而西科姆（中国）公司位居综合组和外商组之榜首。西科姆中国公司在最近几年里，成功地摸索出一条勇于自我发展的道路，凭借其在金融领域的雄厚实力，获得委员会专家、教授的高度评价，奠定其在系统集成领域，尤其是金融电子领域的领先地位。

现在，深圳建行等系统集成典型案例已被收入我国第一本《优秀系统集成大观》一书，西科姆（中国）公司作为系统集成商的技术实力和良好形象，将被越来越多的用户所接受。