南下火炉征服南昌

进入上海市场后，开拓南昌市场也获得了决定性的进展。

1983 年，南昌国药厂的三位使者，风尘仆仆来到联丰厂。他们与上海人不一样，一进门不是找厂长，而是一头沉到了车间，爬到塔顶看看，钻到塔底瞧瞧，不用多说，这些都是老练的选购人员。

他们来到厂长办公室，客套话没说上两句，开门见山，向蒋梦兰问了一大串技术数据，蒋梦兰对答如流。

“你能保证你们的冷却塔进出水温差在 5 度以上吗？”

“我们厂的产品温差绝对不会低于 5 度。国内外的用户一致公认，你们尽可放心，”

“你知道南昌是什么地方吗？” “请指教。”

“南昌是全国有名的五大火炉之一，夏季气温高得难受。你们的冷却塔其他地方可行，在南昌恐怕要打个问号。”还有一个加上一句：“到时候， 你们乡镇企业死活不管，倒霉的是我们国营企业。”

“你们先在我们厂里住下，慢慢再谈。”蒋梦兰叫人要去安排住处。“谢谢！我们还是住在街上小客店里好，免得以后骑虎难下。”

蒋梦兰理解来客的心情。

目前一些乡镇企业生产的冷却塔，确实有些粗制滥造，以次充好，时有发生因外壳强度不够而倒塌的事件。南昌使者的担心和顾虑是完全正常的。蒋梦兰以极大的耐心、诚恳的解释，来打消对方的疑虑。客户总算作出

让步：产品先使用半年，如果性能达到要求，货款如数奉上。要是达不到要求，对不起，分文不付。

蒋梦兰感到，对方能让步，说明我们的产品有吸引力。厂家十句百句， 不如用户金口一句。为了开拓南昌市场，就是再苛刻的条件也要答应。于是喜形于色，立刻拍板成交。

不久，联丰厂根据南昌气候特点设计的冷却塔造好了，按时安装在南昌国药厂，开始接受考验。

然而险情迭出。

不到几个月，用户一封电报：“设备故障，请速来！”

蒋梦兰立即组织精兵强将，星夜赶赴南昌。一检查，原来是电机受潮所致，属管理事故。大家松了一口气。

不久，又是一封电报：“设备故障，请速来！”

又组织人员奔往现场，经检查，是操作事故，照样免费修理。第三封电报：“设备故障，请速来！”

检查结果，还是操作上的问题。如此这般，先后达 16 次之多。

精诚所至，金石为开。面对周到的服务，良好的信誉，无可非议的质量， 厂方赞不绝口，贷款不但如数汇到，还当了联丰冷却塔的义务宣传员。南昌国药厂从此成为联丰厂的“活广告”，引来了江西、福建、湖南、湖北四省制药厂的顾客，先后购买联丰冷却塔多座，价值达 200 多万元。

南昌市场从此门户大开，厂家订货接踵而来，在那里站稳了脚跟。