第五章 钳形战略1.东进南下

眼观六路

进入 70 年代末期以后，冷却塔这种东西渐渐为人们所熟悉，应用日趋广泛，销路供不应求。

冷却塔由于销路好，赚头大，工艺要求不算高，从而使一些乡镇企业、个体户闻风而动，制造厂家纷纷崛起，一下子全国竟有两百家之多。这些单位多则两三百入，少则几十个员工，不少是鱼目混珠，良莠不齐，展开了一场激烈的混战，谁都想在市场上分一杯羹。

在这众多的冷却塔厂家中，有三家称得上鹤立鸡群。一家地处江苏武进， 它已占领上海，并正在向西北挺进，大有渡长江，跨黄河，直逼京都之势。另一家位于河南信阳，雄心勃勃，正在南下武汉，北上郑州，西进西安，称雄中原。还有一家在浙江上虞，便是联丰厂。它虽然盘踞本省，以攻为守， 见缝插针，稳扎稳打。但从地理位置而言，却处于劣势。因为它背靠东海， 活动中心被约束在小范围内，出击困难重重。

蒋梦兰的厂长办公室经常是灯火彻夜不灭，书柜里的技术、管理书籍堆积如山，他有时站在全国地图前想得出神，有时到销售科里去仔细地了解行情⋯⋯一个经营思路逐步在蒋梦兰的头脑里形成，那就是“钳形战略”。

何谓“钳形战略”？就是北上进入上海市场，南下开拓南昌市场。上海是我国经济中心，产品进入此地，等于进了广告橱窗。南昌是南下福建、广东的必经之路，是产品向西推进的主要通道。占领上海、南昌两个市场，犹如握住两只有力的“钳头”，由此再在外围布点，就可形成里应外合的局面， 势不可挡。