第二章 大众银行的创业哲学一 黑发女郎

积极稳健的推销活动

阿马迪在扬鞭奔驰。

马主们都不太愿意再将自己的马匹借出去，纷纷怨叹道：“千万不要把马租给斯卡蒂那店里的年轻小伙子们，他们总是不太爱惜马匹。”

在萨克拉门多盆地到圣瓦金盆地间的农业地带，阿马迪争分夺秒地驰骋，由于不停地来回奔波，马儿因得不到充分的休息而累得精疲力竭。

他将马丢在河边，换乘小船到达萨克拉门多河上的小岛。岛上的农家零星地分布在宽广的盆地上，因而上岸后他还得换骑马匹。一到达目的地，他就立刻展开谈判。

“霜害的可能损失，由双方共同负担，我所出的价码可说是最公正合理的了。你不吃亏，我也不至于平白损失。而我绝对没有想占便宜、大捞一笔的意思。”听了阿马迪的颇具说服力的这番话后，大多数农家都会首肯这项交易。阿马迪从不说谎，因此很受贸易对方信任。尽管其他中间商也极力想和农家达成买卖契约，但他们都不是阿马迪的对手。

阿马迪的人缘颇佳，而且他对农家的家庭状况了如指掌，常把农家子弟和农民家族里的事挂在嘴边，还是个很有耐心的听众。

**站在对方的立场，为对方设想，是他做生意的要诀。**即使面临着现货 行情下跌的状况，他仍会按原来所订的契约价格如数收购；但如果碰上行情上涨，农家们拒绝依约交货，他会带上律师前去委婉地谈判，说服农家们如期交货。

**用对方的语言谈生意是他的另一特长。**比如与叙利亚人打交道说阿拉 伯语，与墨西哥人打交道说西班牙语，与中国人打交道则用中文。

一般的中间商都是带上酒，请农民们一块吃饭，妄想用好酒好菜来达成交易，结果却是自己喝得酩酊大醉，一事无成，阿马迪从不这么做。

阿马迪每到一户农家，就迅速果断地与对方签订契约，因为农民们都日出而作，晚上如果在农民家里耽搁太久，很可能会影响他们第二天的正常作息。常被人们所津津乐道的是，阿马迪每签完一份契约，就在这户农家的门上贴一张大纸，上面写着：“您辛苦了！该农家已签订契约。斯卡蒂那小开上。”

晚了一步的中间商看了纸条，都恨得咬牙切齿他说：“这个乳臭未干的浑小子！”

斯卡蒂那和维吉妮娅生了 3 个孩子，使斯卡蒂那家成了拥有 6 个子女的

大家庭，阿马迪那时已 19 岁了。