第十九章 国会听证会

1. 艾克卡终于出席国会听证会。与其说是听证会，不如说是在审判艾克卡。机智的艾克卡对答如流，应付有余。在这个“非法的法庭”里， 还坐着一排发难艾克卡的理论家。众所周知，要艾克卡在参、众两院议员面前做证是他极不愿意的事，但为了争取国会有可能批准公司的货款保证，他决心亲自到国会去说明克莱斯勒公司的立场，这是不能由别人替代的。

举行听证会的大厅设计是要求威吓证人的。议员们围坐成半月形，位置高高在上，他们可以俯视全场，证人必须一直仰着头才能看见他们，这对证人的心理是一个很大的威慑力，而且一抬头就会看到耀眼的灯光，那是电视记者们打开的灯光。

艾克卡在那里被称为证人，其实如果称被告更恰当。他坐在那里，一连好几个小时，为克莱斯勒公司所有的错误接受审判。

那里有时就像个非法法庭，一排的理论家坐在那里发问，他们的问题又快又狠，而且都别有用意。他们的助理常常传纸条给参、众两院议员，艾克卡得回答一切问题，而且都得靠自己机智而灵敏的反应，简直是一种谋杀。克莱斯勒公司被指控没有预见性，不能像日本人一样生产省油汽车，只

会一味迎合美国消费者而生产大车。公司还被指责不能预测伊朗国主巴列维下台。真是岂有此理，连卡特总统、基辛格、洛克菲勒或国务院都不能预料这些事，何况艾克卡一个没有灵通消息的生意人呢？！

他们还指出公司的不能配合能源部的燃料分配系统，在加油站惹事。不管政府是不是刻意压低油价，不管政府对汽车业的规定，反正在国会和新闻界的心中有个根深蒂固的看法，克莱斯勒公司有罪，扰乱了市场，应该受罚。

克莱斯勒公司确实受到了惩罚，在听证会期间，全世界的人都以为美国企业界是一团糟，公司也因不愿放弃经营而遭受报纸的羞辱。甚至成为卡通插播画中的人物受尽侮辱。连公司员工的妻子、儿女也受人嘲笑。如果公司关门大吉一走了之，也不会付出这么大的代价。

1. 艾克卡向国会陈述了 7 个要点，目的是说服国会接受公司贷款的请求，7 个要点好像是艾克卡的一份述职演说，它富有生机和远见，言简意明地回答了人们的怀疑和忧虑⋯⋯

10 月 18 日，艾克卡参加众议会的银行财政都市委员会所属的经济稳定小组，在这次听证会中，所有的委员竟然都到齐了，这事可不寻常，因为平常的听证会总有些议员缺席。

艾克卡先简单的介绍了公司的情况：“各位都能了解，我今天不是代表我自己一个人说话，我代表的是成千上万的员工，他们必须靠着克莱斯勒公司来维持生计，情况很简单，我们有 14 万员工和他们的家人；我们有 4 千

7 百家经销商和他们的员工约 15 万人，还有 1 万 9 千家供应商和员工 25 万人，当然还得加上这些人的家属。

“有的人不了解克莱斯勒公司向政府要求什么援助，因此我特别声明， 本公司不是要求施舍，也不要求什么礼物，克莱斯勒公司只是要求贷款保证，

这些钱以后都一分不少的还回去，还加上利息。” 艾克卡在声明中向委员会指出 7 项重点：

第一，公司的问题是内部管理不良，法令多、再加上能源危机、市场不景气等共同造成的。现在公司已经改善制度，但另外 3 种因素却不是公司改得了的。

第二，公司尽快采取许多有效的方法来解除困扰，公司出卖多余的资产， 并等到一笔资金，一年内成本减低约 6 亿元。公司内 1，700 位高级主管减薪，暂时停止加薪，停止员工认股计划，股利也减少，公司的供应商、银行、经销商、员工和州政府都同意继续支持公司，这对公司是很重要的。

第三，为了维持利润，公司维持汽车、轻型卡车的全线生产，公司不能只生产小型车，现在每部小型车的边际利润约 700 元，还要与日本的低工资和税法竞争，恐怕很难维持。

第四，公司不能破产。

第五，公司不准备与任何一家美国或外国公司合并。而且除非克莱斯勒公司能得到贷款保证，不然不会有人对公司有兴趣。

第六，公司除了生产大型车外，还生产最好的经济型省油车，每加仑可跑 25 英哩，而且有多种车型可供选择。

最后一点，克莱斯勒有完整的未来 5 年计划，并且考虑到各种情况了。公司确信能增加市场占有率，并再次有盈余。

在听证会进行中，艾克卡又对各点声明做了更深入的解说，提出了细节。但仍有许多问题和咨询，有的议员好像永远不肯相信克莱斯勒公司已经改组了。还有许多议员不断指出以前管理的错误，并要求解释。

加州议员问：“你凭什么向政府保证不会重蹈复辙？你说你已经改善公司的管理，而且将要赚钱了，但是你能提出一些证明吗？”

艾克卡回答说：“议员先生，你要相信我的话，我在克莱斯勒公司有新的组员，他们是美国最好的汽车业人士，他们的成就不错，我们也知道如何制造小型车，我们已经做了 30 年了，所以敢说敢做到，我们靠的是经验。这就是我所能说的。”

加州议员：“克莱斯勒公司过去的纪录令我们无法相信你。”

艾克卡说：“我相信我们做得到，你等着，你会看到克莱斯勒公司大展鸿图，你会看到更好的车，更好的服务和更好的质量的车，这些才是到头来最重要的事。”

每个人都会找替罪羊，但艾克卡不想把责任推给前任的管理人。不论怎么说，在 1979 年的秋季，福特公司也赔了 6 亿 7 千 8 百万元；通用公司也

赔了 3 亿元，这怎么解释，总不会大家同时都变笨了，很显然还有其它因素造成空前的损失。

艾克卡指出，不少人误以为克莱斯勒公司只生产耗油惊人的大车，没有节约能源的小车，其实克莱斯勒公司是第一家生产小型车的公司，比通用公司和福特都早。就在他参加听证会之时，全美国有 50 万辆以上的“奥尼” 车和“水平线”车在各地奔驰，这两种车都是目前最小型的车。而且，今年公司将要推出 K 型车。

问题并不是克莱斯勒公司生产大多的大型车，事实上大型车仍供不应求，而且大车才能赚更多钱，就像肉店里，卖牛排总比碎肉的利润高。

全国 70％的大型车是通用公司生产的，其中的“凯蒂拉克”车每辆就

净赚 5.500 元，克莱斯勒公司却必须卖 8 辆“奥尼”或“水平线”车才赚得到这么多钱。并且通用公司的定价能影响市场，他们也不会把小车提高售价， 好让克莱斯勒公司赚更多的钱。

艾克卡还解释了许多类似的问题，但现在每回想那次听证会，他总会想起另一个人的声音，就是反对者—— 加州参议员理查·凯利，他这么说：“我看你是想骗我们，如果我们同意克莱斯勒公司的贷款保证，将使政府变成缺乏责任，也剥夺了美国工人、工业、纳税人和消费者的利益。”

凯利说克莱斯勒公司已经失去竞争力了，他并不断鼓励公司宣告破产， 他反对任何贷款保证。

1. 意大利裔的议员支持艾克卡，黑人社团同情艾克卡，底特律市市长亲自出席国会听证会，以支持艾克卡的正当要求，一切外部条件似乎对艾克卡极为有利。艾克卡终于因日夜操劳而病倒了⋯⋯

到参、众两院参加听证会还只是小事，艾克卡还必须花很多时间去参加小型的秘密会议。他一向和意大利裔的众议员们相处不错，有一次新泽西州的众议员带他到一间会议室说：“请你和我的朋友见见面。”房间里有 31

位议员，其中一位就是后来被提名为 1984 年副总统候选人的考拉洛女士，

他们投票结果有 30 位支持艾克卡。这些议员有的是共和党，有的是民主党， 但他们投下的都是“意大利票”。

艾克卡一直没时间参加黑人社团的会议，但曾和他们的领袖见了面。1979 年，全美国黑人的薪水中，有 1％是由克莱斯勒公司发放的。在公

司请求贷款保证中，黑人团体帮了很大的忙。

底特律市长柯曼详也特地到华盛顿来，在国会中为克菜斯勒公司作证， 他直接了当的指出，克莱斯勒公司若是倒闭了将对底特律有不良影响，因为柯曼详长期支持卡特，他的话也很有效力。

在 1979 年最后 3 个月，艾克卡的压力相当沉重，每礼拜要到华盛顿作证好几次，同时要兼顾公司的业务。他的太太玛丽又在此时糖尿病发作，他需要放下手边的工作回家陪伴她。

每次艾克卡到华盛顿，总会安排个疯狂的日程表，一天要参加 8 到 10 次会议。每次的会议要重复相同的话，指出相同的重点，面对相同的争论， 一次又一次地重复。

有一次，他走在国会内的大理石长廊上时，突然觉得不舒服，脚步不稳， 好像在鸡蛋上走，头晕脑胀而差点摔倒。其它的人立刻将他送到诊所，然后又转到附近医院，医生检查的结果说他患了晕眩症。他以前也患过一次，那是在 20 年前，当时他和麦克唐玛拉沿着走廊行走，突然撞上墙壁。

晕眩症是由内耳不平衡造成的，出院之后他又发过一次病，他说脑中好像装满了石头，但他总算熬过来了。

1. 艾克卡使用文字广告战的作用和威力是不可低估的。具有诱惑力的广告词字字珠玑，动人心弦。他抓住了普通消费者的心理，最大限度地为他们排除心中的疑惑。艾克卡向世人宣布：克莱斯勒的大旗不会倒！ 卡特总统最终和艾克卡站在一起了⋯⋯

在这段期间，公司最困难的工作就是如何维持消费者对公司的信心。听证会举行之时，公司的销售量大幅度的跌落。有谁愿意向快要关门的公司买车？想要买克莱斯勒公司汽车的人由 30％降到只有 13％了。

面对这个危机，公司内提出了两种不同的意见。负责公共关系的人员认为不必做任何反应，他们说：“船到桥头自然直，我们要一步一步慢慢来， 千万不能引起大家注意公司的状况。”

但代理克莱斯勒广告的艾克哈多公司却持相反看法，他们说：“情况已经很危险了，你必须选择一下，是要无声无息地关闭，还是先让大家了解然后关门，如果你们大喊几声，别人才能体谅你们的处境。”

公司接受广告公司的建议，并推出一系列广告向客户保证服务到底，公司要让大家知道：一、克莱斯勒并不想关门；二、克莱斯勒正在生产大家最需要的车。公司舍弃了平日图文并茂的产品广告，改推出一系列的专论文章， 讨论克莱斯勒公司的贷款保证和公司的长期计划。由推销产品变成推销自己公司的选景规划。

广告公司的狄洛加写下一整版的文章，解释克莱斯勒公司的处境。在写的过程中，他常在艾克卡的办公室里待上几小时来讨论，让艾克卡修改后， 又互相讨论，直到两人都满意为止。

这些广告词非常的但白直率，狄洛加采用热情洋溢的笔法，尽量设身外地的为消费者着想，说出一般人心中的想法，预测他们的疑虑，并以事实攻破谣言。广告收到了预期的效果。

其中有一则广告，采用粗黑的字体印下标题：“没有克菜斯勒公司美国会更好吗？”这标题正说出消费者心中的话。在其它广告中，也拟了类似的问题，然后加以回答。

·是不是克莱斯勒的车跑一英哩时比其它车都费油？

·克莱斯勒车是不是太大了？

·克莱斯勒拖了多久才改组？

·克莱斯勒生产的车型是不是错了？

·克莱斯勒是不是有更多无法解决的困难？

·克菜斯勒的新管理者有能力扭转情势转危为安吗？

·克莱斯勒是不是尽了最大的努力？

·克莱斯勒有前途吗？

这些广告还有一点与众不同的地方，公司决定末尾要附上艾克卡的签名，公司要让社会大众知道，克菜斯勒公司会有新气象，这家公司的负责人将保证到底，其含意是：“我在这里，一点不假，我为公司负责，为了表示诚意，我签名在此。”

在这些广告的最后，艾克卡也要求大家写信绪他，诉说他们的想法和不满意之处。同时公司宣布，这家庞大复杂的公司从今开始，其负责人将投入自己的声誉和姓名，全力经营改善。到了最后，大家终于相信克莱斯勒是家可靠的公司。

艾克卡相信这项广告战将促使国会同意给公司贷款保证，他听说国会中有许多人，手上拿着这份广告来往各办公室间，有的人表情愤怒，有的人很兴奋。

而这个广告无疑地对一般大众产生极大的影响。大家看报纸时，先在头版看到克莱斯勒公司即将倒闭的消息，而翻到内页中又看到这家公司的说

明。

同时，在另一方面，克莱斯勒公司华盛顿分公司也组成了一个庞大的游说团，每天都有大批的经销商到华盛顿来，公司副总裁赖森先生做过简短的报告后，指示游说团应该去找哪位议员，和谈些什么？

汽车经销商通常很有钱，而且在地方上相当活跃，因此对他们当地的议员颇具影响力。很多经销商是属于保守的共和党，他们给国会带来很大压力， 因为在议员竞选时，这些经销商曾捐助了不少钱，这一点是很多议员不敢忘怀的。

派一批汽车经销商到华盛顿，他们的成就绝对超乎想象。而其它公司的汽车经销商也主张有竞有争有进步，他们也认为政府应该给克莱斯勒公司一次翻身的机会。

为了使申请成功，艾克卡要议员们先从人性的观点来思考问题。每一位议员都收到一份名单，上面有他选区中的克莱斯勒供应商和经销商的名号， 艾克卡强调，如果克莱斯勒公司倒闭了，他的选区内将会有什么后果。据艾克卡所知，全国 535 个选区中。只有两个选区中没有克莱斯勒公司的往来商。这份名单产生了很大的效果。

有一位名叫都格·福斯的人自动为克菜斯勒公司游说议员，事实上公司如果破产并不影响到他，但他深知如果克莱斯勒公司倒闭了对全国民众将有多大影响，他知道公司的警告都是真的。

福斯尽了很大的努力，他明白地指出如果贷款保证能通过，大家必须付出的代价是：“我不是为克莱斯勒公司请命，我关心的是破产将带给工人和社会的影响。”

福斯马不停蹄地会见众、参议员，他还是副总统蒙代尔的好朋友，他曾到白宫做过几次重要拜会，向蒙代尔副总统陈述克莱斯勒公司的合理要求。艾克卡也亲自到白宫去晋见总统，卡特对克莱斯勒公司的案子并未深入

研究，但基本是支持艾克卡的。而且总统夫人罗莎琳和他都很欣赏艾克卡的电视广告，他开玩笑地对艾克卡说：“你和我一样出名了。”

卡特总统把克莱斯勒公司的案件交由财政部处理，但他明白地表示支持公司的要求。如果没有最高行政阶层的支持，这项法案是绝对难以通过的。卡特卸任之后，他曾两次看过艾克卡，他为克莱斯勒公司的成就骄傲，

大概觉得自己也有功劳。他说：“我任内做了不少事，而这件事真是做对了。”卡特是有些缺点，但艾克卡不能低估他的成就。

1. 病中的艾克卡终于盼到了希望的曙光，这是他用忠诚、智慧和心血换来的，它们代表着人的精神和意志力。

当投票日来临时，艾克卡的要求在国会中已赢得了许多支持者， 尤其以欧尼尔议长的支持最重要。投票之前，他步下讲台，代表麻省众议员为克莱斯勒公司说话，他提到波士顿在经济不景气时，工人失业，连铲雪的工作大家都抢着做，他对议员们说：“我要为多保留 100 个工作机会而努力，今天晚上将有 50 万个家庭等待着我们的判决，而我们却在这里争论。”

欧尼尔用最原始的感情来说服议员，在整个讨论中，他一直扮演着重要的角色。既然连议长也支持，事情就容易多了。投票结果是 271 票对 136 票

获得通过。艾克卡第一个回合的战斗胜利了。

参议院也通过了，恰好在圣诞节前通过这项法案，使全国的许多家庭可以快乐地庆祝佳节。艾克卡也累坏了，虽然松了一口气，但对未来的不敢乐观，因为在真正收到贷款之前，他还得做一些事。

在贷款保证案中，规定克莱斯克公司必须重新改组，就如财政部长威廉·米勒所说的，这是商业史上最复杂的财务交易案。

法案中规定要设立“贷款保证委员会”，在今后两年，可以拨付 15 亿

元的贷款保证，但这些贷款必须在 1990 年以前偿还。其中还有些条款。

·目前借钱给克莱斯勒的借方必须增加 4 亿美元的信贷，并由借款中减

少 1 亿元。

·外国的借方再增加 1 亿 5 千万美元的信贷。

·公司必须出售资产，自筹 3 亿美元。

·供应商提供 1 亿 8 千万美元，其中 1 亿美元用来购买股票。

·克莱斯勒公司所在的政府提供 2 亿 5 千万美元。

·公司必须发行 5 千万美元的新股票。

·工会会员在工资上让步 4 亿 6 千 2 百 20 万美元。

·非工会会员减薪 1 亿 2 千 500 万美元。

还有一点，很少人注意到的是，政府将克莱斯勒所有资产当做抵押，公司所有的东西，汽车、不动产、工厂、工具和其它，公司估计值 60 亿美元，

但政府只估计成 25 亿美元，政府是做了准备的，假如公司失败了，在其它

债权人要求之前，政府可以先收回所贷的 12 亿美元。

如果政府所估计的 25 亿美元仍是高估，或是公司的资产只值 25 亿美元的一半，政府仍稳赚不赔，如果克莱斯勒公司无法付还所有贷款，贷款保证委员会可以进行清算，政府根本不承担任何的财政风险。

贷款保证法通过之后设几个星期，共和党人入主白宫，他们的态度是： “这是卡特的计划，我们会尊重法律条文，但仅此而已。因为这和我们的政策相背，如果克莱斯勒成功了，我们会尴尬，而且我们不希望其它公司在财务上也做此幻想。”

艾克卡很幸运，在正需要别人拉一把时，碰到的是民主党。一般说来，民主党的人和劳工、民众、工作等打交道较多，而共和党是处理投资理论。艾克卡愿意承认这点，在福待公司大赚钱的时候就拥护共和党。但进入

克莱斯勒公司之后，他倾向民主党，因为当他陷入困境时，一定找民主党帮忙。

同时他也深信不疑，如果 1979 年是共和党在台上的话，克莱斯勒公司也无法生存下了。共和党的人连和艾克卡说声“哈罗！”都不肯。克莱斯勒公司如果倒闭了，共和党人还可以写本书大吹他们如何保护自由企业的精神。不只是里根总统，大部份的共和党入都会这样说：“联邦政府保证贷款？你神经有问题！”共和党连想也不会想的。

如果克莱斯勒公司的危机出现在 3 年之后，届时福特公司和通用公司也都遭遇困难，国际哈斯特公司也快破产了时，连民主党也无暇顾及克莱斯勒公司了。他们会看见有 50 个人排在克莱斯勒公司后面等待救授而又无法可施。

所以克菜斯勒公司早点出事，反而得到较多的好处。不然华盛顿当局可能会告诉克菜斯勒公司说：“对不起，你得慢慢排队。”其它的那些公司如

果也想向共和党要求一样的贷款保证，他们得到的回答必然是：“你们别痴心妄想了！”

4 年以后，艾克卡已使成千上万的人不必去排队领取失业救济金了，并向政府上缴了上亿元的税金，保持了汽车工业的竞争局面，克莱斯勒公司比计划提早 7 年还请贷款，而且政府在出售克莱斯勒公司的保证时还大赚了一笔。

回顾这一切，文克卡不免想起一个富哲理性的问题，克莱斯勒公司向国会申请贷款保证，是否破坏了自由企业精神？或者公司因为成功，反而帮助美国的自由企业呢？这个答案是很朋白的。即使在 1979 年反对公司的人， 现在也认为克莱斯勒公司的贷款保证是明智的。

只有持《华尔街日报》这种顽固脑筋的人才不肯改变！