第七章 天生我才必有用

1. 因为“野马”的成就不凡，不到一年之后，艾克卡的职位又上升了。1965 年他担任了汽车和卡车部门的副总裁，负责策划、生产和行销“福特车系”和“林肯— 水星车系”的车。但是人们仍习以为常地叫他“立都”。这一次升迁又给他一次极为宝贵的施展才干的契机。他决心用全部心血再创事业的辉煌⋯⋯

立都的新办公室在福特总部，他已经是公司的高级主管，每天中午和亨利·福特一块吃饭。在这之前，亨利是高高在上的老板，当麦克唐玛拉在 1960 年任职肯尼迪内阁之后，亨利才渐渐看重立都。现在立都因为“野马”的成功不仅成为公司的重要决策者，也成为了颇为得宠的人物。当一个人用心血和智慧获取了荣誉和地位时，一种满足感也会从心底里迸发出来。立都却对此不以为然。

当然，立都的责任和工作更多了，特别是广告和行销方面，但他的主要任务据亨利所说，是要力挽“林肯一水星车”系列，以便打进市场并获得巨额利润。

“林肯车系”是高价位、高格调的汽车，这个部门在 40 年代就成立了， 但销售一直不理想。公司本来希望“福特”车的主顾会升级购买“林肯”和“水星”车，但有很多主顾却改买通用公司的汽车，他们买“伯克”、“奥斯摩比”或是“凯蒂拉克”车，很少有人改买“水星”或“林肯”车。

等立都接管“林肯一水星”部门以后，他才了解，原来这些车造的虽好， 但没有特点，式样也不突出。例如说，“慧星型”就像豪华一点的“猎鹰” 车，“水星车”又像大型的“福特”车，总之没有特色，不能给人独特的印象。因此“林肯”车的销售一直不好，”林肯”车本来是要和“凯蒂拉克” 车抢市场的，但销售量一直是 5：1，落后很多。“水星”车也差不多这样， 对通用公司的“伯克”车和“奥斯摩比”车毫无威胁。

有人认为是经销商不卖力的缘故，但立都觉得这样说不公平，事实上这些经销商能把车卖出去已经是不简单了。

最重要的是要造出新产品，到 1967 年公司设计了两种新车型：“水星美洲豹”车是豪华跑车型，“水星侯爵”车是大型的轿车，足可与通用汽车公司的“伯克”竞争。

1. 引人注目的展示会和广告“轰炸”。公司找来一只活生生的美洲豹做广告，美洲豹站立在“美洲豹”小轿车上怒吼着。广告是一种人们最容接触商品的媒体⋯⋯

为了让新车一推出就产生轰动效应，公司向经销商展示的方法必须引人入胜。在 10 年前，全美汽车城底特律每年举办一次新车展示会，在展示会开幕之前，经销商们用布把新车盖起来，小孩子就从窗户缝中一直张望，盼着能看到新车的风采，现在已经没有这种仪式了。

以前，公司每年也在拉斯维加斯办新车展示会，公司准备了美酒佳看来招待经销商，还有许多精彩的节目以及一些奢华之事，像让汽车从喷泉中升起，美女由汽车内走出来，配上烟雾和灯光效果，简直可比得上精彩的百老

汇的节目。

公司同时也对经销商实行奖励的办法，那时有 3 家大汽车公司都很赚钱，因此福特公司办事都是大手笔的，对于经销商的鼓励更不惜花费血本， 有许多经销商 1 年可以赚上百万美元。

到了 60 年代，公司又为经销商举办免费旅游活动，他们当然不会放弃这种精心安排的旅行。结果使许多经销商成为了朋友，他们的积极性提高， 也增加了向心力和责任感。有时立都代表公司参加这类活动，使他在短时间认识了许多经销商，并且成为愉快的朋友。

1966 年 9 月，公司举办“林肯— 水星”海上之旅，招待销售量较高的一些经销商，以每天 44，600 美元的昂贵价钱租下“独立号”邮船，在上面展示新车。第二天傍晚，所有的经销商聚集在船尾，依时放飞出好几百个汽球升上天空，同时立都和玛拉菲一起介绍“水星侯爵”新车的特点和性能。两天之后，公司又推出新型“美洲豹”轿车出场，先是一排火炬把沙滩

照得雪亮，然后海面驶来一艘登陆艇，靠近沙滩停下来，门慢慢地打开，大家都耐心地等着，这时里面驶出一辆雪白的“美洲豹”车，停在沙滩上，车门打开，走出一位名歌星给大家演唱。这是当时最精彩的新车展示活动了。这些经销商已经很久没这样兴奋了，他们为“美洲豹”欢呼，新车的推出无疑给公司带来了勃勃生机。

新的“美洲豹”车前盖长后盖短，有跑车的外型，果然如预期的那样， 大为畅销，成为“林肯一水星”车系是最受注目的车型。时至今日，1967 年产的“美洲豹”车已成为汽车收藏家价值连城的珍品。

有许多别出心裁的新车展示会都是其曼出的点子，他是个推销天才。现在他退休了，住在南卡罗莱纳州，他虽然瘦得像芦苇杆一样，但有用不完的精力，又很有幽默感。和他在一起工作也是种享受。他很有挑战性，几乎每隔几分钟就会想出个新点子，虽然有时很荒谬。

例如说，其曼建议找只训练有素的熊来驾驶“美洲豹”，从纽约将车开到加州去；要不然找个侏儒躲在仪表板后用特殊的设备驾驶。其曼说，这部车可以一路停下来让人参观和拍照。他说：“新闻的大标题这么写：大熊驾‘美洲豹，横越美洲。”

立都喜欢有创意性的点子，但觉得他这计划实在荒唐。几年之后，亨利·福特还真的收到一封信，来信人说他有一匹马会驾驶“林肯大陆型”车，而且那匹马还会用鼻头按喇叭！亨利把信交给立都，他义转交给其曼，最后不知道其曼怎么处理了。

公司确实在广告公司的提议下，找来一只真的美洲豹，经过一段时间的训练，然后让它站在“林肯— 水星”标志上拍段影片。这工作真不容易，大约经过 1 个月，才真的拍了一段电视片，美洲豹站在标志上怒吼着。“福特” 车系靠了匹野马的标志而成功，现在看来，这只美洲豹是不是也有功可居。

结果用美洲豹做广告真的发挥了效力，广告公司就建议我们用美洲豹来代表整个部门，立都照做了，这可为“林肯— 水星”车系带来新的形象，不久后，“美洲豹”的标志也和“福特”的椭圆形商标、“克莱斯勒”的五角星标牌一样出了名。

要推销新车时，首先一定要使它引人注目，让人留下深刻的印象。“麦当劳”食品店的金拱门就是很好的例子，连小孩也知道那里卖汉堡包。在没有用美洲豹做标志之前，“林肯— 水星”车默默无名，而现在大家都知道了，

且走出了国门，远销五洲四海。

同时，其曼还不断想出促销新招，例如他在国内找些和著名探险家哥伦布同名的人，找到之后，就请他上电视说：“哥伦布发现‘新水星’。

“美洲豹”的广告很成功。其次轮到“侯爵型”车了，“侯爵型”车行驶时特别平稳，有特殊的防震设备，是世界上最平稳的车。

但要怎样才能让大家了解这个特点呢？公司的工程师告诉广告公司说“侯爵”车比任何车都要平稳时，广告公司的反应是：“请用例证来说服顾客。”于是工程师请广告公司的人来，把眼睛蒙起来，请他们坐上“奥斯摩比”车、“伯克”车和“凯蒂拉克”车、“侯爵”车，绕几个圈子，结果大部份的人都说“侯爵型车最平稳舒适”。

广告公司利用这种蒙眼测验方式拍了几部广告片，请一般消，费者来参加试验，每个人也蒙起眼睛乘坐不同牌子的车，请他们选一辆最舒服的车。之后，广告公司又制作了另一套广告片，其中一集是在行驶的“侯爵”

车中，放件毛大衣，上面悬空吊着一瓶浓盐酸。另一集是一架电唱机放在行驶中的车内播放唱片，还有一集是一位理发师坐在车内替足球明星巴特史达修脸。

其中最著名的一集广告片是“侯爵”车开在高低不平的公路上，里面有一位切割匠正在细心的切割钻石，颇为紧张，也颇为感人。

1. “马克”车系的再兴起意味着新局面的开创。这种“马克”车面目一新，豪华庄重，超过了“蓝鸟”车的质量。他又领导了汽车业的新潮。卖出一辆“马克”车等于卖出 10 辆“猎鹰”，这意味着给公司带来十分丰厚的利润⋯⋯

自从推出“侯爵”车和“美洲豹”车之后，“水星”车系的销售情况很好，但公司还需要用更新更高级的“林肯”车来与“凯蒂拉克”车相抗衡。这叫竞争，一场不流血的竞争和商战。

有次立都到加拿大参加会议，晚上睡不着觉，突然灵机一动，他立刻打电话给福特设计部主管，跟他说：“我想在“蓝鸟”车前面加上栅格，像“劳斯莱斯”车那样。”那时的四门“蓝鸟”车在市场上已是欲振乏力，立都准备采用“蓝鸟”的底盘、引擎、车头来改装成另一辆新来，使它面目一新， 和“蓝鸟”车完全不同。

同时，他想到一个先例。大约在 3O 年代末，艾德索·福特曾生产一小批极高级的“马克”型豪华轿车，到 50 年代中期，他的儿子威廉·克莱也生产了同系的“马克”2 号车，都是高级轿车，即“劳斯菜斯”。虽然每个人都想拥有这种车，但只有少数人买得起。

而现在正是重新推出“马克”系列车的大好时机，立都要以现有的“蓝鸟”车为基础，大加改造后，使它表现新潮。这部“马克”3 号车将有很长的前盖和很短的后盖、8 缸引擎，车后还加放个备用胎，看起来车身大而有力，又很吸引人。有位记者说这辆车很像第二次世界大战时德国参谋长用的车。

“马克”3 号在 1968 年推出，第一年的销售量比“凯蒂拉克”型的“艾多拉多”车还要多，这原本是计划要多年后才能达到的目标。后来的 5 年同样做得有声有色，因为这种车使用了许多现成的设计和零件，所以成本很低，

总共只要 3，000 万美元的投入就能造出这样的车。

后来，公司将“马克”3 号在各大城市同时推出。在好来坞，车放在皇宫剧院的舞台上，大家走上台观看。在底特律，这种车在美国报纸发行人的晚会上展出，平常是把车放在旋转台上转动，这回却让发行人们坐在旋转台上，他们可以清楚地看到早期的“林肯”车和“马克”车，最后布幕拉开， 让他们看到“马克”3 号，令人印象深刻，许多发行人当场就订购了 1 辆。

在“马克”3 号之前的每一部“林肯— 水星”系列车都赔钱，1 年只卖了 18，000 辆“林肯”，连成本都赚不回。因为生产汽车必须投入许多固定成本，都要设置工厂和全新的铸模，如果销售不理想，达不到预期的目标， 那当然要赔本！

有句话说得很对：“大车带来利益。”公司卖一辆“马克”车赚的钱， 等于卖 10 辆“猎鹰”车赚的钱，一部“马克”，车可以赚到 2，000 美元的纯利，很惊人的。到后来赚得更多，成续最好的 1 年，生产“林肯”车的分

厂就赚了将近 10 亿美元，这是立都事业中最大的成功。

接着在 1971 年公司又推出“马克”4 号，“福特”厂还一直生产“马克”车，现在已经到了第七号了，“马克”车是福特公司中最赚钱的车，就像“凯蒂拉克”车为通用公司赚了不少的美元一样。

思隆有个理论：“你要为每一个人着想，必须制造穷人买得起的车。这是老亨利的主张。但也要有高级的车，因为蓝领阶层不晓得什么时候又要大批失业，而美国一旦在不景气经济萧条时候，有钱的人会变得更有钱，所以要时时准备些高级车出售给发了大财的人。”