第四章 曙光就在前头

1. 经过 10 年在基层的努力，终于晋升为公司华盛顿地区的经理。一个新的销售方式成了他前途无量的转折点⋯⋯

在歇斯特头几年境况都不错，但后来立都也遇到一件意外的挫折。50 年代初经济出现了轻微的衰退，致使福特公司大幅度地裁员，约有三分之一的推销员被炒了鱿鱼，其中包括一些立都的好伙伴，不过他还算幸运地逃过这场大劫，只被降级而已。但当时他也消极了一段时间，产生动摇想去从事食品方面的行业。

好在等到颓丧的低潮心理过去以后，立都又加倍的努力工作，不到几个月就又升到原来的职位。他深有感受地认识到，一个人对自己从事的事业有信心，就应该坚持下去，即使遇到麻烦和挫折，也不能轻易放弃。人的一生肯定会遇到挫折，重要的是如何面对它，如果他一直消极下去，很可能就会被开除了。

1953 年，他因为工作表现出色而晋升为费城的销售副经理。每天汽车不断地从生产线生产出来，他们会很快地想出促销的办法，千方百计设法卖掉。否则，只要迟疑一下，就会带给自己很大的麻烦。

1956 年立都的运气不佳，真是所谓屋漏偏逢连夜雨。那年，福待公司为了强调它们生产的汽车的安全性，决定改进其安全设备，包括仪表板的防撞衬垫。工厂还制作了一套影片来说明新安全设备的功效，影片中说即使驾驶员的头撞上仪表板也不会造成伤害。说新型的防护垫很厚，即使从两层楼高的地方丢下鸡蛋，蛋撞上防护垫不会破裂，只会被弹起来。

立都觉得用丢鸡蛋来证明其安全性，实在是新鲜而吸引人的点子。因此在一次大约有 1 干 1 百人参加的地区销售会上，没有放影片给大家看，而是在介绍新车种的防护垫性能作用以后，戏剧性地当场丢鸡蛋做试验。他把垫子拉开来铺在讲台上，然后手拿一盒鸡蛋爬上一座梯子。

第一个蛋丢下去没有落在垫子上，弄得地板上都是蛋汁，观众都乐得起哄；第二次很小心的描准才丢下去，可偏巧那个扶梯子的助手移动了一下， 结果鸡蛋正好砸在助手的肩膀上，再度惹起哄堂大笑；第三个和第四个鸡蛋虽然掉到衬垫上了，不过都不幸地跌破了。只到第五个蛋才达到预期的效果， 观众才起立喝彩。由于对要准备做的试验没有事先演练，使推销会没有达到理想的结果，以安全为主题的推销方式并不灵验，消费者的反应一点也不热烈。而那天溅到他脸上的很多蛋汁，倒成了他们在 1956 年新车销售不好的征兆，而他们区域的销售成绩也成了全国最差的。

鸡蛋事件之后，立都又想出一个新招来促销。凡是购买 1956 年新车种

的客人可以只先付 20％的头期款，其它的钱分 3 年付清，每个月付 56 元，

这样一来几乎人人付得起。为了刺激他们地区的销售，立都喊出了“56 买 56” 的口号。

结果这个方法大大的成功了，仅在短短的 3 个月内，费城地区由最后一名跃升为全国第一名。福特公司在底尔本的副总裁麦克唐玛拉，（此人后来成为肯尼迪总统的国防部长），很喜欢立都的这个方式，并推广成为全国销售策略之一，后来他估计这种方式使公司多卖出去 7 万 5 千辆车。

就这样，经过在基层的 10 年努力后，立都突然一举成名，连公司总部

的人也知道他。一个新的销售方式成了他前途无量的转折点，他被晋升为华盛顿地区的经理。

在这令人振奋的同时，立都结婚了。他的太太玛丽·麦丽瑞本来是福特歇斯特装配厂的接待小组，他们 8 年前在一次新车展示会上认识的，由于立

都经常出差，他们只能断断续续地约会，最后，终于在 1956 年 9 月 29 日在歇斯特圣罗勃教堂完婚。

结婚之前，立都和玛丽在华盛顿找房子就花了好几个月，当他们买好一幢房子后，贝克汉打电话通知立都：“你要调到别的地方去了。”

“别开玩笑吧，我准备下星期结婚，而且才买好房子。”立都回答。他说：“真抱歉，不过你如果想领薪水，就要到底尔本去领。”

立都只好跟玛丽说明情况，立刻搬到底特律，而且当他们回到马利兰州可爱的新家度蜜月时，只能留下来一个晚上，然后就离开了。

贝克汉升官了，主管汽车和卡车的销售，他把立都调去做全国卡车行销经理。l 年后，又调到汽车行销部任主管，1960 年 3 月起，立都兼任这两个职位。

立都和新主管麦克唐玛拉第一次见面时是谈地毯的事，虽然他升到福特总部很令人振奋，可他还在担心他在华盛顿买的房子，麦克唐玛拉希望他不用担心，他说公司会买下立都的房子。但立都想，他和玛丽已经花了 2 千元钱在地毯上了，那是一笔不小的数目，他希望公司也能补贴。但麦克唐玛拉摇着头表示：“只能买房子，不过你放心，公司可以用奖金来补赏你。”

听起来还不错，但回去后立都又想开了，“我还不知道将来的奖金是多少钱？这笔交易划不划算还不晓得哩！”现在回想起来，当时太荒谬了。多年后和麦克唐玛拉谈到这件事就觉得好笑；在那时候，他注重的不是声望和权力，眼睛中只有金钱。

1. 一群智力过人的白领阶层是福特公司的主力，他们被誉为“精锐小子”。麦克唐玛拉就是其中的一员，后来他终于当上了国防部长⋯⋯

麦克唐玛拉早在 11 年前就加入了福特公司，他是著名的“精锐小子” 中的一名。

1945 年亨利·福特二世接掌他祖父这个庞大而问题诸多的公司时，正需要管理方面的人才，结果他运气很好，正好有人才送上门来，他就把握住了这次机会。

那是大战结束之后，亨利收到一封引人兴趣的电报，这是由一群空军军官发来的，他们想和亨利商谈“管理的重要”这个问题，国防部长也列名推荐人，这 10 个人本来在“空军统计管理处”工作，现在战争结束希望能一起转到民用企业中工作。

亨利·福特邀请他们到了底特律，他们的领导人桑顿中校介绍这群人能为福特公司增加经济效益，就像他们曾在空军时那么成功。桑顿同时表示， 如果想雇用他们，就必须一起雇用。亨利作了聪明的决定，全部雇用了他们。虽然当时他们当中没有人有汽车方面的经验，但后来其中两位—— 麦克唐玛拉和米勒，都成了福特的总裁。

这群空军军官进入福特公司之时，立都也成了见习工程师。这批军官们也有实习课程，他们学习的是公司的经营管理，在 4 个月的时间里到各部门

实习，他们喜欢经常提问题，大家都叫他们“问题小子”，后来他们在福特公司的表现杰出，进步很快，大家又开始改叫他们为“精锐小子”。

麦克唐玛拉和其它“精锐小子”及其他主管不大相同，许多人觉得他一点也不温和，立都也觉得他有点冷淡，他不容易笑。但当他和贝克汉在一起时就不同了，变得很轻松。虽然他们两人全然不同，但却相处融洽，麦克唐玛拉常被当作听人指挥的机器人，事实上他很和气也是忠诚的朋友，只是因为他智商太高，因而掩盖了他的个性。

他对人要求之高，对已要求之严。可能使人难以置信。有一次他休假时要去滑雪，需要一辆能放滑雪板的汽车，立都跟他说：“没问题，我会通知在公司的车上装个架子，你随时可以去把车开走。”但他拒绝了立都的安排， 他要他去帮他租辆车，然后把帐单寄给他，他不愿意在休假时用公司的车子， 而那时每个周未都会有上百辆公车被公司的重要主管们借用。

麦克唐玛拉说过，老板一定要比下属更讲原则、守纪律。他认为主管们不能与属下混为一谈，他也做到了这点，他总和一般人不同。

大多的高级主管住在郊外的高级住宅区，而麦克唐玛拉夫妇却住在安娜堡，邻近密西根大学的地方，他是知识分子，常和学术界的人交往。他的政治观点也和别人不同，大家都比较倾向共和党，但他却是自由派的民主党。他也是立都所见过最聪明的人，不但智商高，思维细密，有惊人的吸收

新知识的能力，并能学以致用。他也善于假设，当你和他说话的时候，会发现他能迅速地在脑子里整理资料，分析问题，提出新的解决方案和各种可能的结果。他告诉立都每处理一个问题都要有两种以上的方案可以选择，才可以下决定，如果某种计划超过上亿美元，最好有 3 种方案可以选择。

每次需要大笔开支的时候，麦克唐玛拉会仔细地计算每一种决定所产生的结果。他脑子里好像容纳着很多的计划，而不需要用笔和纸就能说出所有的资料。

他经常要立都把新的措施和想法用笔记录下来，他说：“你对推销很在行。能把任何东西都卖出去，但这是有关 1 亿美元的事。你回家把你的新念头写在纸上，如果你写不出来，就证明你设想得还不够。”

这真是宝贵的一课，立都一直记着他的教训。以后每当他的属下提出新的计划时，他也同样要求他们提出书面报告，而不致于因为他们说得如何动听就轻易接受他们的计划，否则是要付出代价的。

麦克唐玛拉和其他“精锐小子”为公司注入了新的生机，并带来了福特公司最迫切需要的—— 财务制度。多年来，财务方面是福特的弱点，老亨利·福特当年他经常是在信封背面记账的。

“精锐小子”们设计了一整套控制系统，可以评估每个部门的工作是有利还是失败，同时责成每个经理必须为他本部门的财务成果负全部的责任。可以说，“精锐小子”使福特公司成功地进入了二十世纪。

除此之外，亨利·福特还雇用了许多哈佛商业学校的毕业生，都有着企业硕士学位，他们成为公司的精英，为公司除旧布新，效果良好，因此他们在公司中握有大权。

在商业界这些人常被喻成“数豆子专家”，麦克唐玛拉是个代表人物， 他们的共同优点是具有理财的天赋和分析能力，在还没有发明电脑之前，这些人简直就是电脑。

在主观上，财务分析人比较保守、被动而悲观；业务行销人相反地却主

动而乐观，他们常果断他说：“就这么做吧！”而那些“数豆子专家”却非常谨慎。任何公司都需要在这两者之间取得平衡，有这两个方面的人互相牵制，才能使公司内部平衡。

假如“数豆子专家”的力量大弱，公司会花费大多而破产；如果他们的力量太强了，公司就不能符合市场需求以致失去竞争力。福特公司 1970 年就是个例子，财务人员非常谨慎，他们的态度是：“假如不阻止他们，这些家伙会使公司破产。”他们自认为有能力解救公司，不让公司在这些野心家手中破产。而他们忘了汽车市场的变化快速，眼见得生意下跌，又不采取行动。

麦克唐玛拉就不同了，他是位能干的经理人才，是很好的企业家，了解顾客心理，他主张公司应该生产实用型的汽车以满足市场的基本需求，他说那些豪华车和许多附件即算获利较高也根本是废物。他的想法和见解独特， 对公司有许多贡献，因此他在公司中的地位与价值仍一直向上升高。

虽然他也望着福特公司总裁的宝座，但他从未想到有一天他会真的坐上这把交椅，有一次他对立都说：“我不可能爬那么高的，我和亨利意见不台。”他的看法很对，但他的预测却错了。

麦克唐玛拉个性强，只要是自己认为对的，就会据理力争；而亨利有个坏习惯，他排斥有能力的领导人。

1960 年 11 月 10 日，麦克唐玛拉升为福特公司的总裁，而立都同时升为副总裁，接替他的老位置。他们升官的同时，肯尼迪当选为美国总统。几天之后，肯尼迪总统开始找寻内阁入选，总统的代表乘飞机到底特律来找麦克唐玛拉，麦克唐玛拉以前当过哈佛企管研究所的教授，所以他们希望他当财政部长，但麦克唐玛拉拒绝了，而肯尼迪实在很中意他，又请他当国防部长，这回麦克唐玛拉终于同意了。

1. “猎鹰”新型车问世，第一年推出 41 万 7

   千辆，麦克唐玛拉登上了福特公司总裁的宝座⋯⋯

在 1959 年，麦克唐玛拉设计出一种美国最先进的小型车—— “猎鹰” 车，这种车既便宜又好保养，因此销路很好，推出的第一年就破记录地卖出了 41 万 7 千辆，这项成果使得麦克唐玛拉上升到福特公司总裁的位置。

麦克唐玛拉认为汽车最大的功用就是运输，不需要过多装饰。在这个信念指导下制造出来的“猎鹰”车价格可以和进口的小型车竞争。那时进口车正逐渐增多，约占了市场的 10％。而“猎鹰”车和进口车不同，它可以同时载 6 个人，对大部份的美国家庭非常适用。此外，“猎鹰”车的性能也非常好，又省油。当时推出的响亮口号是：无麻烦、无噪音、无烦脑。它设计简单，维护费很低，保险公司也为“猎鹰”车的保险费打了折扣。立都虽然不太喜欢这种车的式样，但他却钦佩它的成功。当他晋升为福特部门的总经理后，他看到这种车因车型小而利润低，附件少而收益少，并没有赚很多的钱时，便开始想设计一种又流行又能赚钱的新车型。几年之后，立都果然有机会将理想付诸实行了。