第三章 从推销员起家

1. 担任福特的推销员，是他初试身手的一个契机。他感到一种冲动，每天开着车去拜访那些想成为百万富翁的福特汽车经销商⋯⋯

1946 年 8 月，立都到福特公司担任实习工程师，他们有个巡回训练计划，每个实习工程师要在每个部门接受几天或几个礼拜的训练，等到所有训练结束，每个人都必须熟悉整车的制造过程。

为了使他们有现场操作的实践经验，他们首先被分配到全世界最大的河洛工厂，那里有煤矿和石灰矿，这都属于福特公司的。此外，还有铸造厂、冶矿场、制模厂、试车厂，炼铁厂和汽车装配线，从挖矿炼钢开始，再把钢铁造成汽车的整个全过程都要学习。另外，他们还必须了解采购工作以及公司的医院等情形。

河洛工厂是全世界学习汽车制造工业工程最好的地方，公司也以此而自豪，国外来的访问团经常到这里参观。以前日本人还没对底特律发生兴趣， 后来他们来参观河洛工厂竟达上千次。

立都终于能把课本上的知识运用在实际工作上了。在理海大学他进修过冶金学，现在正好操作鼓风炉和熔铁炉，也在制模部操作那些只在书本上看到过的机器，像镗床、铣床和车床等等。

立都在汽车装配线上实习了 4 个礼拜，主要工作是在一个汽车零件内加个盖子，既简单也单调。有一天，父母来看望他，看到他穿着一套连身工作服，父亲笑着说：“你念了 17 年的书，由于你不用功才落到这样的下场。”

各部门的主管对立都等人都很热情，但工人们对他们却有反感。开始， 他们以为自己是“实习工程师”的名牌让工人们不高兴，所以就把名牌改为“管理部”，结果越改越糟。

后来，他们才知道，原来工人们以为他们是上面派来监视自己工作的“间谍”，因为工人和管理人员的关系很恶劣。其实，他们是才毕业的学生，还乳臭未干呢！

尽管有这些压力，他们还是过得愉快。来自不同大学的 51 个人常聚在一起，一起喝啤酒，一起尽情欢乐。训练计划也很轻松，有时候可以休几天假开车去玩，也不会影响训练进度。

在训练期间，上级要他们开一次成果检讨会，并对立都说：“艾克卡， 你学过机械工程、流体力学和自动变速等课程，我们现在要设立一个自动变速部门，你以后就到那里去工作。”

当时立都已受了 9 个月的训练，如果去那里工作，还要再训练 9 个月， 他这时似乎对这样的工作失去了兴趣。刚来的时候，就要他设计一个离合器的弹簧，他花了一整天的时间画设计图。现在他心里在想：“我到底来做什么？难道我后半辈子都要做这种事吗？”

他希望待在福特公司，但不是在工程部，而是想去销售部门，和人接触， 而不是和这些没有生命的机器呆在一块。可主管部门当然不喜欢这样，公司是因为立都学工程才雇用他的，而且花了很多时间和大笔金钱来训练他这方面的经验，但立都却只想去卖汽车。

因为他的意志坚决，最后和公司达成协议。立都告诉他们没有必要留他继续训练，他在普林斯顿的硕士学位可以代替后 9 个月的训练。公司头头们

也同意立都到销售部门工作，但必须要自己去找工作。他们说：“我们希望你留在福特，如果你想走销售的路，那么你先要能推销你自己。”

立都有个在训练班中的好朋友，名叫其曼，也和他一样，放弃工程部到了纽约区的卡车销售部门工作。于是，立都和他取得联络后就到东部去找他。他们像两个小孩逛大街一样，到餐厅、夜总会，看尽五光十色的曼哈顿。他心想：“我的天，我早该口来了。”我出生于东部，这里才是我真正的家。”

他先到纽约区办事处，经理正好不在，只见到两名副手。当时，他很紧张，因为他只有工程方面的经验，要想找到工作的唯一方法就是在和他们面谈时尽量表现好些。

立都将从底尔本带来的推荐信交给其中的一位，他伸手接过去，眼睛却没离开报纸一下，他看报一看就是半小时，头也没抬过一次。

另外一位比较客气一点，他看了一眼立都的鞋子和领带，然后问了几个问题。他好像不喜欢从底尔本来的大学生，也许他以为立都是上级派来的。无论如何他不想录用立都，他说：“我们会通知你的，你不用来问了。”

初次尝试就遭到失败，立都只好去找其它地区的销售部门。他找到歇斯特地区的销售经理，经过洽谈，还算运气不错，这位经理安排他到销售部的柜台工作。

他在歇斯特的工作就是向车队采购代表说明新车如何分配的事。这个工作看起来简单实际并不容易，立都那时既害羞又紧张，一拿取电话筒就心里发慌，所以每次打电话前他要先准备好并练习要讲的话，很担心遭到对方的拒绝。

有很多人认为推销员是天生的，用不着去训练。其实，立都并不是这种天才，他大部份的同事都显得比他活泼自然。头两年他总显得很呆板，最后才不断总结经验，加以改进。一但了解情况后，他就试着去如何表达。不久， 大家都开始注意倾听立都在说什么？如何说的了。

学习推销的技巧是很需要时间和努力的，必须不断地练习，直到成为自己的直觉为止。现在的年轻人不太了解，他们只看到别人的成功，却没有看到别人成功之前犯下的多少次错误。人总会犯错误，那是无法避免的，你能做的只是如何使犯错误的代价，时间不会太长，而且不要再犯同样的错。

就像在大学念书时一样，立都的运气很好。在战争时期不生产民用车辆， 所以在 1945 年到 1950 年之间汽车需求量大增，每一辆车都可以照定价卖出去，有时还更高些。同时，经销商也欢迎顾客以旧车换新车，因为即使卖二手货也有很高的利润。

虽然立都的职位很低，但因为大家都期望新车，也使他的工作变得很吃香。如果他想欺瞒，他可以大赚一笔。那时有不少人拿回扣，销售人将车子优先分给他们的朋友以换取礼物和金钱。那时的标价也根本不准确，市场上叫价多少，顾客就付多少。汽车经销商都发财，立都的一些同事也趁此大捞一把。对于刚出校门一年、心中充满理想和冲劲的青年立都来说，真是震惊得很。他开始涉足社会了。

后来，他终于放下了电话筒，由办公室走到了外部世界，成为卡车和车队的旅行业务代表，去拜访经销商并给他们销售业务作指导。他喜欢这一工作，驾驶着一辆全新的车到各处去，帮助那些想成为百万富翁的福特公司经销商。

1949 年，立都成为宾州维克士贝雷城的经理，他和 18 位经销商进行着

合作，这对他来说是个重要的学习过程。

这些经销商是美国汽车行销行业的灵魂，虽然他们必须和总公司充分配合销售汽车，并提供售后服务，但他们才是美国企业家的代表，也是资本主义体系的动力。

因为他有机会和经销商合作，也更了解他们的作用与功劳。所以当他成为管理者后，他尽量地满足他们的要求。他深知：如果你想在这个行业获得成功，就必须与所有的人合作，总公司和经销商一定要在同一条战线战斗。即使你不喜欢他们的意见，也必须仔细听取他们的要求。

不幸的是，汽车行业的许多高级职员并没有这种观念，由于不尊重经销商而产生许多不满。

1. 他善于抓住顾客的心理，千方百计达成交易。他能不失时机地和顾客签约，设计最合适的付款方式。他曾得益于福特公司东海岸地区的经理贝克汉先生。贝克汉对他说：“假如你做错了事，先不要找任何借口，面对镜子反省，然后再来见我⋯⋯

在歇斯特那几年立都之所以学到不少汽车销售的经验，大多是维克士贝雷城的业务经理凯斯多传教给他的，他很懂得如何训练和激励推销员。

他善长于抓住顾客的心理，千方百计达成交易。如果顾客指定要红色敞蓬车，你卖给他就是。但大多数顾客不知道自己买什么车才好，推销员的职责就是帮他们选择。他认为购买辆车和买双鞋很相似，卖鞋时要先量顾客脚的尺寸，然后问他们喜欢什么式样？是便鞋还是华丽的？卖车也是一样，你要先了解顾客买车的目的，他家中有谁用这部车？还有他的预算和支付能力如何？这样才能为他设计最合适的付款方式。

凯斯多很重视推销的最后关键：请客户签约。有许多推销员在一开始表现还好，但最后因为怕被拒绝，鼓不起勇气请客人立刻签约，结果放走了可能买车的人。

在歇斯特工作期间，立都还受另一个伟大的人的影响，这就是除了他父亲之外对他影响最深的贝克汉。贝克汉是福特公司东海岸地区的经理，开始在工程部门，然后转到销售部门，他是南方人，和气而聪敏，身材高大，脸上总带着微笑。他很善于激励人，使人为他赴汤蹈火在所不辞。立都把他视作良师益友。

他能软硬兼施。有一次立都负责的区域在 13 个区域中排名最后，觉得很沮丧。贝克汉看他走进修车厂，就过来把手搭在他肩上问道：“你怎么了？这么泄气？”

立都说：“贝克汉先生，这个月我的销售成绩在 13 区中排名最后。” “噢！这有什么好泄气的，总有入要当尾巴啊！”他走到车旁回头又说：

“你可记住，你可不能连续两周都排名最后啊。”

他说话用的形容词很特殊，有一次有人建议派个新人去拜访凶悍的费城经销商，贝克汉认为不行，他说：“这些小孩嫩得像春天的新芽，正好让母牛全部吃个精光。”

他有时说话也很直，他说过：“赚钱第一，其它都是闲事，我们在金钱挂帅的制度下，小伙子，其它都不用管。”

贝克汉由生活中学得的智慧是教不来的，他说：“记住，人和猩猩不同

的地方是人是有判断力和常识的，所以我们知道马很强壮，狗很友善。如果你分不出马粪和香草冰淇淋有什么不同，那就没救了，那你就永远不能成功。”

如果你肯为自己的错误负责，他就会原谅你。贝克汉会说：“记住，谁能无错。但有很多人不肯认错，他做错了事，却归咎于他的老婆、情人、小孩，甚至狗或天气，而绝不是自己的错。假如你做错了事，先不要找任何借口，面对镜子反省，然后再来见我。”

在销售会议上，贝克汉会花些时间把他听来的有关车子卖不出理由记下来，这样没有人敢再找那些借口。他尊重能面对失败的人，不喜欢为自己的失败辩解又不求改进的人。他是行动家也是思想家，老是在设想下一步该怎么走。

他嗜雪前成痛，医生要他戒烟，但他仍离不开雪前，他把没有点燃的雪前含在咀里咬着，每次都要用小刀把已咬烂的地方切掉再继续咬。当开完会， 桌上常留下许多雪前碎片，看起来象兔子的大便。

有时候贝克汉会变成严厉苛求的上司。在 1970 年庆祝立都当上福特公司总裁的晚宴上，立都终于鼓起勇气告诉他，自己对他的感觉。立都说：“没有人能取代贝克汉先生在我心目中的地位，你是偶像，不仅是上司，也是我的老师，我敬重你。”

立都越来越有信心，表现也越来越好了。贝克汉要他去教经销商如何卖卡车，他就编写了一本《雇用和训练推销员手册》。他意识到当时离开工程部门的决定是对的，认为只有在这里才是他施展才能的地方，他庆幸自己。立都在歇斯特的成功，除了自己的努力之外，还因为能掌握时机，福特

公司改组的时候，正好有晋升的机会，他抓住了机会。不久，贝克汉又派他到更远的地方去。

立都在东海岸逐城开展工作，带着他的工作伙伴—— 幻灯机、海报和图表，在周日到达一站，然而主持 5 天的经销商训练课程，每天由早讲到晚， 时间久了也获得很多心得体会。

因为工作的需要，立都常常打长途电话，必须请总机转，总机先问他的姓，他回答说：“艾克卡。”他们都不会拼，每次都要解释半天，然后总机问立都的名字，他回答：“立都。”他们就笑出声来。所以他对自己说：“我不喜欢这名字。”从此改名叫“李”。

有一次，他到南部旅行前，贝克汉叫他到办公室去，对他说：“李，你要到我家乡去，我得奉劝你一些话。首先，你说话太快了，讲慢一点；其次， 他们不会喜欢你的姓，艾克卡，你可以告诉他们你的名字是艾克卡，姓李， 这样南方人才会喜欢。”

果真如此。每次上课前立都就先介绍自己的姓名，他们都觉得很好，很喜欢，他们忘了他是意大利人，反而把他当作同乡。

立都乘火车到处旅行，工作也很卖力，他认识了南部所有的推销员和经销商，也吃下许多硬梆梆的玉米和辣死人的肉汤，但他很快乐。他希望在汽车这行业中和人们一起工作，而终于实现了这个目的。