三、损益的辩证法

90 年代初，河南省洛阳市机械配件公司接到辽宁省一家特大型企业打来的一个加急长途电话，内容是：这家企业正在进行的高炉改造工程，因为缺少 2000 个规格为 GB6812×40 的螺丝，被迫停工了。按照当时的市场售价，这家企业急忙向其长期供货单位求援，但对方回答是“无货可供”。接着，他们又问遍了关外所有生产螺丝的企业，答复是因为生产成本太高而不生产了。于是，在无可奈何下，他们抱着一线希望向洛阳市机械配件公司求援。接到这个电话，洛阳市机械配件公司的经理董陆长想：我们公司虽然也

缺这种规格的螺丝，但洛阳有那么多的机械企业，加工能力是有的。但是，关键是时间。然而，对方在电话中又说：希望一天后交货，由他们派人坐飞机来洛阳提货。原因是该企业的高炉改造工程已经到了十万火急的时候，想到对方的难处，董陆长同意了。

放下电话，董经理亲自出马，立即赶到市内的建材机械厂联系。一问才知，由于螺丝加工批量小，加工那种规格的螺丝，每个要 6 角多。而董经理

在电话中答应对方的价格是 1 角多钱 1 个的老价钱。也就是说，每卖一个螺

丝，公司要赔 5 角钱，2000 个就要赔 1000 元。不做，马上打个电话给对方回绝还来得及。但是，董陆长认为：经商最重要的是要讲信誉，要做到“君子一言，驷马难追”。于是决定，就是赔，也要做成这笔生意，为企业赢得一个好声誉。

一天以后，对方取货的人坐飞机到洛阳来取货了。但到工厂一看，由于是刚接的活，第一天只加工了 500 个。于是，就让来人先拿着 500 个螺丝回去应急，剩下部分，一等加工完就由公司派人送去，保证不误施工。第二天，剩下的 1500 个螺丝加工出来了。但一打听，用火车托运，最快也要一个星期。

于是，第三天大早，董经理和公司另一位员工，两人轮流背着重达 40 公斤的一麻袋螺丝，登上列车，经北京倒车，直奔辽宁！

到了那家企业，对方感动地说：“有了你们这种精神，何愁没有生意上门”。交谈中，对方得知洛阳方面赔钱，就让他们重新开个价。董经理还是坚持原来的价格。对方十分感动，当即就介绍他们与该企业下属的 3 个二级

部门谈成了 3 笔生意。随着时间的推移，他们之间的关系更密切了。现在，

辽宁这家大企业下属的 50 多个二级单位生产所需的配件几乎都来找洛阳市机械配件公司供应。

公司经理董陆长深有感触地说：“我们从中悟到了‘种瓜得瓜，种豆得豆’的道理。你为用户付出了多少辛劳，用户也会报答你多少。光想着自己能赚多少，往往就会事与愿违。现在，可以说，凭着这一宗旨，我们的生意越做越大了，客户也越来越多了。”

这个例子证实了中国的一句老话：“吃亏是福”。这个例子也提出了一个课题：赚与赔，损与益到底是什么关系？

对于这个问题，老子在大量观察的基础上，运用“反者道之动”的原理，得出了这样的结论：“故物或损之而益，或益之而损”（《42 章》）。任何

事物，表面上看来受损，而实际上却是得益；表面上看来得益，而实际上却是受损。上面所讲的洛阳市机械配件公司的例子，就是“物或损之而益”的明证。他们表面上一笔生意赔了一些钱。但是，正是由于这个“损”，使他们赢得了用户，“生意越做越大，客户越来越多”。“损”的结果，迎来了“益”的光明的前途。这里，“损”中有“益”，“损”，转化为“益”的道理，表现得极为鲜明。

老子关于“损”、“益”的相互转化的观点，决非灵机一动的偶发。在

《老子·22 章》中也有类似的提法。那就是：“少则得，多则惑”。如果将这句话用于企业经营，那就是应该坚持薄利多销、让利于顾客的原则。这样做的结果，从单件商品交易上看，企业获利是“少”了。然而，正由于这个“少”，企业赢得了更多的顾客，总的获利反而“多”了。相反，片面追求单件商品交易之利的“多”，甚至不择手段“宰”顾客，其结果是自毁客源，总的效益甚少，甚至企业无法长期存活。正由于这个缘故，司马迁在《史记·货殖列传》中说：“贪贾三之，廉贾五之”。贾，是指商人，古时指坐商。贪贾，是指心狠、贪心的商人。廉贾，是指坚持薄利多销的商人。三、五，是代表多寡的意思，具体他说，三代表少，五代表多。这句话是说：贪心的商人其经济效益反而少，薄利多销的经济效益反而大。

国内外高明的企业家，在经营实践中，都能自觉运用“损之而益”、“少则得”、“廉贾五之”的辩证哲理，且都取得令人信服的效果。

1988 年 3 月，广州市中国大酒店获悉日本著名歌星西城秀树将赴广州义

演的消息，就火速向西城秀树发出热情的邀请，为他免费提供 40 个客房，请他下榻中国大酒店。酒店免费提供这么多客房是否太傻了？其实不然。西城秀树在港澳和东南亚有很多歌迷，尾随他到广州来的境外歌迷就有五百多人。西城秀树住进了中国大酒店，这五百多个歌迷中的大多数也跟着住进了中国大酒店。一边“损”、“少”了 40 个客房的房租收入，一边“益”、“得” 了好几百人的客源。两相总合，“益”、“得”大大超过“损”、“少”，中国大酒店的经济效益很好。同时，在这批数百人的歌迷中，有不少是新闻记者，他们纷纷向境外传媒发回有关报道，提高了中国大酒店在港、澳、东南亚的知名度和美誉度。这样，40 个客房的“损”又换来了不可多得的义务宣传之“益”，之“得”，真可谓一箭双雕。

日本香烟“MILDSEVEN”（万事发），据说其销售量已居世界第二位。这家企业在拓展市场上的“生意经”是：在世界主要国家的大城市，首先物色好代理商。随后，通过这些代理商，向当地一些著名医生、律师、作家、艺人等按月寄赠 2 条这种牌号的香烟，并声明：受馈赠者如认为每月 2 条烟还不够用，可以增加馈赠。以后，每隔一定时日，代理商就会给这些受馈赠者寄去表格，征求意见，等到受馈赠者对这种香烟吸上了瘾，吸烟非此牌号不可的时候，代理商就停止寄赠。这些上瘾的烟民，就非买这种香烟不可。同时，更重要的是，这些人都是名人，在上流社会有颇大影响。因此，当这些人长期吸起“万事发”香烟后，这种香烟也就在上流社会树立起形象，吸“万事发”香烟就成为高贵身份的象征。从而，人们竟相仿效，纷纷购买“万事发”香烟，销售也就与日俱增，市场也就拓展了。

这个例子中，每月定期向少数名人寄赠 2 条“万事发”香烟，是企业之“损”。但是，由此而带来的市场开拓效果，就是“益”。“益”、“得” 和“损”、“少”相比，前者大大超过后者，总的效益是“益”而非“损”，

是“损”带来了“益”，“损之而益。”

在企业界，不少企业家在实践中悟出了不少“损”、“益”转化的经营哲理。比如：在商品交易中，“宁肯一分钱做煞，不搞两分钱坐煞”，“三分利吃利，七分利吃本”；在短期效益和长期效益的关系上，“为了明年多得利，宁愿今年少受益”；在新产品、新市场开发上，实行“扶上马，送一程，服务到家门”，最初阶段哪怕亏损、赔钱也要咬牙坚持等等。这一切，实质都是老子“物或损之而益，或益之而损”这一辩证哲理的具体运用。