四、与得的辩证法

广东省健力宝集团有限公司在 1983 年时只是地处三水县西南镇的一个

县办小酒厂，职工不足百人，产值仅百万左右。经过 11 年的发展，到 1994

年，销售额已达 17.2 亿元，成为中国饮料行业的排头兵，被列为全国最大的

500 家工业企业的第 151 位。 “健力宝”的发迹，与它的一贯的赞助体育活动，倾全力向社会给“与”

这一指导思想，密不可分。

“健力宝”问世时，适逢 23 届奥运会召开前夕。当时，它作为中国代表团的“首选饮料”，随团参加了洛杉机奥运会。在这届奥运会上，中国运动员“零的突破”，连获 15 枚金牌，震惊了世界。与此同时，“健力宝”也被日本记者称为“中国魔水”而世界扬名。

接着，国家体委所属的 12 支运动队，都希望将“健力宝”作为“专用饮

料”长期服用。当时，健力宝的年利润仅 10 万元，而要满足这一要求，就要

每年付出 24 万元，一个“专用”，耗费竟相当于 2 年半的利润！但是，健力宝公司承应了，无偿提供“专用饮料”。

再下来，在广州举办全国第六届运动会。“健力宝”又以 250 万元的巨

款，购买了第六届全运会的“专用饮料”权。这 250 万元，相当于当时企业

2 年的利润！但是，当全运会结束后，在全国糖酒订货会上，“健力宝”得

到的订货是 7.5 亿元。250 万元的“与”，换来了 7.5 亿元的得。

接着，是在北京举办的亚运会。那次亚运会，“健力宝”首先以 600 万

元买下火炬接力独家赞助权。以后，又不断追加赞助，先后共付出 1600 万元，接近上年的企业利润总和。然而，亚运会刚结束，在郑州召开的全国秋季糖酒订货会上，“健力宝”一次获得订单达 15 亿元。

1600 万元的“与”，一次就换来 15 亿元的“得”。“健力宝”倾全力向社会奉献，社会以百倍的回报反馈给“健力宝”。

这种做法，在现代管理中称“公共关系”。但是，这一指导思想，在 2500 年前的老子那里，就已明确地建立起来了。

老子说：“既以为人，已愈有；既以与人，己愈多。”（《81 章》）既，是“尽”的意思；为，是“施”的意思。这句话的意思是，什么都毫无保留，尽其全力帮助别人，那么，自己反而更充裕；倾其所有施给别人，那么，自己反而更富有。这是一种伟大的爱的表现，是爱他人，爱社会，爱祖国的集中体现。这种“为”、“与”所体现的爱，施于下属，就获得爱的反馈。这种“与”、“为”所体现的爱，施于顾客，则赢得顾客，赢得市场。这种“与”、“为”所体现的爱，施于社会，施于国家，就赢得知名度，美誉度。这“与” 和“得”之间，就形成了辩证的关系。“与”，从表面看是付出，是“失”；

但是，“与”带来的是“得”，这个“得”大大超过了“与”之“失”。因此，“既以为人”，必“已愈有”；“既以与人”，必“己愈多”。“健力宝”的例子，就是明证。它的“与”，往往超过了年利润额，可谓“既以为人”、“既以与人”。然而，社会对它的回报更大，是极为典型的“己愈有”、“己愈多”。

对于“与”、“得”关系，老子还有一句发人深思的话。这就是：“是以圣人执左契，而不责于人。”（《79 章》）契，是券契，相当于现在的合同。古时候刻木为契，剖成左右两半，债权人、负债人各执一半，以求日后相合符信。左契，是券契的左半部分，交债权人收执，类似今天的借据存根。债权人执此左契，以责债务人，令其偿还债务。“责”字，是指责求，索取。老子这句活的意思是：所以掌握了“道”的圣人，他对待人，就好象是保存着借据的左契（存根），只给与他人，而不向人索取偿还。“执左契，而不责于人”，与“既以为人”、“既以与人”，是一个指导思想。然而，“执左契”者，越“不责于人”，被“与”者越会回报于你。从而，必然是“己愈有”，“己愈多”。这个效果，比“责于人”不知要好多少倍，且毫无勉强的作用，一切是自觉、自为，符合“自然无为”的真谛。

国内外成功的企业、有远见的企业家，无不在实践中实践着老子关于“与”、“得”这一相互转化的辩证哲理，且取得了令人敬佩的业绩。下面，简摘二三例以资说明。

10 年中，广东威力集团从员工不足 300、产值不过百万的小农机厂，一跃成为 1994 年销售额超 11 亿元、有四千多员工的大型企业集团，坐上国内洗衣机行业的第一把交椅。其成功的奥秘，很大程度上是靠“与”、“得” 关系的处理。

威力集团的“与”，集中于两个方面：一方面是“与”社会。1991 年与1994 年，我国华东、华南遭受特大水灾。“威力”两次在企业界独家打出赈

灾义修大旗，斥资 400 万元，顶风雨，踏泥泞，把企业对用户的情义，送给饱受水患之苦的灾民。第二方面，是“与”用户。10 年中，“威力”以数千万元的巨资，在全国建立了 16 个威力产品技术服务总站，61 个分站和 588

个特约维修站，培训维修人员 5000 人次，形成了遍及全国的服务网络，方便用户的维修。同时，在国内首家实行独特的售后服务：只要用户要求，可由企业先寄零配件，再通知收取成本费，不惜冒收不回款的风险以确保用户的急需。

在服务上，对用户不断地“与”，其结果，市场越来越大，效益越来越好，“威力”迅速壮大发展，成为国家的骨干企业。

1975 年，呵汉兄妹从越南逃难到美国。当时，身无分文。1977 年，阿汉兄妹凭打工挣来的 1200 美元，以及平时省吃俭用剩下的 200 斤粮单，向一个卖汽水的老板租用了一个汽水店，开了一家餐厅。

阿汉兄妹经营餐厅的独特策略是给来餐厅就餐的食客以特殊的回扣。他们规定：给每位食客立一个户头，记下他们就餐时的开支；每年 9 月 30 日，餐厅财政进行年度结算后，按食客户头所记就餐开支，将餐厅纯利的 10％，按就餐开支的比例，分给每一位食客作为回扣。为了保证公正，他们还让食客进行监督。

这种回扣，是企业对顾客的让利，是“与”。1977 至 1988 年，这家餐厅共发给食客此类回扣 25 万美元。然而，这“与”的结果，餐厅食客大增，

生意兴隆，同期利润达 250 万美元。

口香糖是美国人里力的杰作。刚问世时，问津者寥寥无几。这时，他采取了二条措施：第一，按电话簿上的地址，给所在地的每个家庭免费送上 4 块口香糖。一共送了 150 万户，600 万块口香糖。这一着正奏效。当孩子们吃完送去的口香糖后，吵着还要吃，家长只能去买，市场由此而打开了，第二，实行回收口香糖纸的促销方式：顾客每送回一定量的糖纸，可换得一份口香糖。于是，孩子们为了多得糖纸去换口香糖，动员家里的大人也嚼口香糖。没多久，口香糖成了畅销的热门货，大人、孩子都乐于消费。

在这个例子中，送口香糖，以糖纸换口香糖，是企业给顾客的“与”。而“与”的结果，是市场打开，由滞销变成畅销，消费者由孩子扩展到成人。这就是“得”。没有“与”，也就不可能有“得”，市场也难以打开。由此，老子“既以与人，己愈多”的道理，应该说是被证实得一清二楚的了。