春光和煦的嘉兴正春和

正春和布店是嘉兴一家闻名遐迩的布店，它和五芳斋粽子店、陆稿荐酱鸭店一起构成了嘉兴赫赫有名的三大老字号商店。

正春和布店的创始人叫张正熙，1887年生于嘉兴乡下油车港，父母都是老实巴交的农民，兄弟姐妹七人，张正熙排行第四。

张正熙12岁时，家里穷得吃了上顿没下顿，父亲只好带他到南汇填上一家制帽的手工作坊当学徒。作坊老板黄春生和张正熙是远亲，黄春生对张正熙的父亲说：“这孩子又瘦又小，怕干不了什么活，别人学徒工是三年，他恐怕要延长到四至五年才能满师。”

张正熙的父亲满口点头答应：“只要有口饭吃不饿死就行了，要不实在是没有办法养活他。”

张正熙天生聪颖，悟性很高，两年后就能单独做帽子了，黄春生看了很喜欢，三年后给他按时满师了。黄春生见他聪明伶俐有意培养他，学徒工满师后就经常带张正熙去江浙一带推销帽子，一方面推销帽子，另一面进一些做帽子的原料，空下来还教他识字和学算术。

由于张正熙的勤奋好学，所以进步很快。这些年跟着黄春生，不但增长了见识，而且有空时还识了一些字，有了一点文化。

一转眼张正熙20岁了，看上了黄春生家中的丫环陈宝来。黄春生满口答应，并由黄春生出钱把他们的婚事给包办了。张正熙心怀感激，干起活来也更加卖力了，黄春生把张正熙当成自己的儿子看待，把进货的权全部交给了他。张正熙经常奔波于上海、杭州和湖州一带，一面采购一些原材料，一面在市面了解行情，并注意帽子款式的变化。

张正熙很会做生意，他在外出采购制帽用的绸缎原料时，每次都多购进一些绸布，把多余部分转售给左邻右舍，最后索性做起丝绸生意。

看到张正熙这么有经营头脑，会做生意，黄春生对他更加器重了。

又是三年过去了，张正熙24岁了，已是一个有一双儿女的父亲了。此时的他也有了一点积蓄，人也更加成熟老练了。于是张正熙决定自己出去到嘉兴市里去闯一闯，他向黄春生辞职，并向他借了一些钱。

黄春生虽然心里十分惋惜，但还是同意他去闯一闯，借给他500两银子，对他说：“去吧，做得好不要忘记我，做得不好就回来，我这里永远是你的家。”

张正熙含泪告别黄春生，只身来到嘉兴城，单独做起了丝绸生意。张正熙虽然没识几个大字，但他的心算特别好，客户刚刚报出生丝的卖价和斤两，他马上把多少钱给报了出来，比当时算盘熟练的人还快。

张正熙聪明能干，吃苦耐劳，不过三四年时间果真做丝绸生意发了财，在市中心张家弄开了家“张记”绸缎庄，这就是正春和布店的前身。

张正熙认为，未来国人的衣着将趋向洋化，棉布零剪业务前途无量，生意稳当，利润丰厚。于是筹集股金6000两银子，同恩师黄春生、豪绅周和富和律师郭德才三人合股1.2万两银子，于1915年合股开办了“正春和”布店，张正熙兼任董事长和经理。正春和布店的名字取之于张正熙、黄春生的周和富三个人名字中的中间一个字。

张正熙所以采用股份制形式，除了要筹集资本外，自有他的另一番道理。

黄春生是他的启蒙恩师，可以说没有黄春生就没有张正熙的今天，邀他入股是为了报恩；周和富是嘉兴市殷实的南货店老板，资金有好几万元，家中田地房产俱全，他还是嘉兴市的商会常委，一个很有影响力的人物，张正熙邀他入股是借他的名望；郭德才是律师，邀他入股，不仅使正春和有了法律上的免费顾问，更为重要的是他官场路子通，好办事。

正春和布店在张正熙的努力下终于在嘉兴的北大街站稳了脚跟。没过多久，张正熙就在嘉兴造了房子，把全家人和年迈的父母接到了嘉兴居住，把三个孩子带到嘉兴上学，把两个哥哥安排在自己的店里做。

开业不久，张正熙就在店里约法三章：一是童叟无欺，言无二价；二是货色齐全，质量上等；三是和气待客，方便顾客。

张正熙进货不怕价钱高也要进上等产品，他派他的哥哥张正功常驻外地收购各种布匹，有日本和欧洲各国进口的花素洋布。也有苏州、杭州的丝绸纱罗，还有进口的呢绒等洋货。

正春和讲究做买卖要“和气生财”，顾客进门不论买多买少，买与不买都是热情接待。当时店堂里没有拦柜，摆着八仙桌和椅子，各种花素布匹和绸缎都整齐摆放在四周的货架上。

顾客进门，站柜的伙计主动的笑脸相迎，向顾客打招呼，请顾客坐下，学徒的献茶、点烟。而后才问：“您打算用点什么，做衣裳还是做被褥？”

顾客要看商品，由学徒的给取来请挑选，不合适再让学徒的去取。不管顾客挑选多少次，伙计都是和颜悦色，不许露一点不耐烦。顾客买与不买，走时伙计都要送到店门口，并说：“您下次来。”

正春和做买卖一切都给顾客提供方便，从营业时间上，太阳一出来就开店门，晚上七八点才关店门。遇顾客买得多或是老主顾光临，都可派学徒送货到家。

开张头几年，正春和布店的生意非常好，五年间资产翻了两番。

在当时，由于棉布业的生意好，利润空间大，而进入的门槛又相对较低，因而吸引了大量民间资本，嘉兴市面上一下子新开出了十多家布店，最多时嘉兴的大小布店达32家之多，比较有名气的有正春和、绸大祥、永瑞、兴绸华、义昌福等。

由于嘉兴市面上布店一下子开得太多，布店之间的竞争加剧了，正春和布店生意比前几年有所下降。张正熙为了生意兴隆，带着两个哥哥一起来到上海的一些大布店去考察暗访，看看他们是如何做主意的。有时他故意买点布，目的是向同行取经。

回来后，张正熙把上海布店的一些好的方法在自己的布店中推广。如在包布用的牛皮纸上涂上蜡以防止布被雨淋湿，在包布用的牛皮纸上做广告。在包布纸上做广告效果好，顾客买了布之后正春和布店的广告随着包布的纸流向四面八方。又如将上海“老介福”布店的“十尺加一”的方法用在正春和布店里。

所谓“十尺加一”，就是给顾客量布时，每10尺加放1尺，顾客花10尺的钱能买11尺布。这种让利在当时太过突出了。此法一经使用，立刻吸引了好多顾客，生意一下子好了起来。

张正熙在暗访观察时还发现，上海的一些布店很讲究做买卖，掌握顾客心理。将一些大宗布匹，如普通白布，每尺的售价定的比市价稍低，所以，顾客都以为这家布店的布便宜。张正熙在正春和也采用了这种方法，即对于敏感的大路货都是明码标价，正春和的店堂中挂着一块“商品行情”牌，在上面将店中的主要商品都写明每尺价钱。

但是，对大多数不敏感的商品则采用了上海一些布店的暗码做法，即在每种布匹的尽头上都系着一小布条，上面写着只有本店人才知道的“暗码”。

这种暗码表示卖出布的价格，如，“得”表示一，“承”表示二，“海”表示三，“经”表示四，“后”表示五，“叟”表示六，“苛”表示七，“友”表示八，“欠”表示九，“炒”表示零，炽表示一块大洋。比如，“海炽后”表示这匹布的最低价格是3元5角。这种用暗码标价，是防同行业者来刺探商情，这是商战的一种方法。

随着棉布市场竞争的加剧，张正熙觉得自己文化水平低，能力有限，擅长于经营而不擅长于管理。当得知“乾坤洋货号”的掌柜张怀宗是个管理人才时，就动脑筋想办法把他“挖”了过来。

张怀宗上任后，果然施展了自己的才华。他在店里实行“洋号工资制”，即逐日记录营业员的销货金额，累积到月底总结，以积分多少作为工资、奖金的依据。他所订的“店员规则”多达六七十条，内容包括工作规程、奖惩办法、生活福利、人事及升级考核、保卫章则等等，可谓面面俱到。

张怀宗还将全店绝大多数职工都从事销货，而其他工作则作为兼职。营业员收入销货款没有传票，只凭自己结算，收到货款交账或将销货数量、单价金额写入“流水簿”。由于销售手续简化，一个营业员同时可接待三四个顾客，大大提高了工作的效率。

为了提高竞争力，张怀宗向张正熙提出根据市场需求，自行设计花型、规格，直接向工厂定织、定染，并向纺织厂投资参股，以操纵工厂经营大权。

张怀宗提出的经营方法是“人无我有，人有我好”，即别人没有的东西我有，别人有的东西我的东西比别人好，或者价格比别人低。

由于管理得当，资金雄厚，备货充足，花色齐全，店堂宽敞，既可陈列大量商品，又可容纳大批顾客，加上五花八门的经销手段，因此，正春和在张怀宗的精心照料下逐渐在嘉兴独占鳌头。

[旁注]

嘉兴　地处东南沿海，当钱塘江与东海之会，揽江、海、湖之形胜，素有“鱼米之乡”、“丝绸之府”之称。是马家浜文化的发祥地。春秋战国时期就是吴越争战之地，有吴根越角之称。秦至明代，嘉兴已有“江东一大都会”’之美誉。

算盘　我国使用的一种计算用具，已有2600多年的历史。算盘为长方形，周为木框，内贯直柱，俗称“档”。一般从九档至十五档，档中横以梁，梁上两珠，每珠作数五，梁下五珠，每珠作数一，运算时定位后拨珠计算，可以做加减乘除等算法。

商会　商品经济的必然产物。一般是指商人依法组建的、以维护会员合法权益、促进工商业繁荣为宗旨的社会团体法人。商会法律特征是互益性、民间性、自律性、法人性。商会是商人身份确立的过程，也是商人组织有序化的过程。

八仙桌　指桌面四边长度相等的、桌面较宽的方桌，大方桌四边，每边可坐二人，四边围坐八人，犹如“八仙”，故民间雅称八仙桌。八仙桌至少在辽金时期就已经出现，明清盛行，尤其是清代几乎家家都有八仙桌，甚至成为很多家庭中唯一的家具。

大路货　指的是市场上价值、品质关系比值最一般的产品。所谓的“最一般”，主要是指其合理性。大路货不是指劣质货，其内涵是指服务于大众的产品，即质量一般而销路广的货物。

传票　记账凭证的同义语。有现金收入传票、现金支出传票和转账传票等。当商行的会计凭证作为记账凭证使用的时候，因为要在商行内部进行传递，因此，记账凭证又称作“传票”。

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正春和布店注重广告宣传。1924年的秀州中学校刊《秀州钟》中有“正春和”的繁体字广告：“本号开设在北门大街已历二十余年。”广告中还介绍了“正春和”经营的布料品种。1947年出版的《嘉兴导游》小册子封底也有半页是“正春和”的广告：“到嘉兴而未游烟雨楼，说不出鸳湖之胜景；剪绸布而不跑‘正春和’，看不到花色的繁多。”

当时的正春和可以说是那个年代的潮流引领者，吸引了来自嘉兴各地及周边的人，店里总是人山人海的。