二 创造信心的气氛

几年前圣诞节的前一周的一天，史华兹站在财富公司（亚特兰大最大的百货公司）对面的街角，发现每一分钟都有好几百人进进出出、忙碌异常。史华兹对站在旁边的一位老人（他正在等人）说：“我怀疑为什么常有那么多人来照顾财富公司的生意呢？”这个人转过身来，交换了一下手中所提着的行李，并且说：“喔！我猜想有那么多人前来照顾财富公司生意的原因， 就是因为有那么多人前来照顾财富公司的生意。”；史华兹以一种不置可否的表情回答他，“喔！”然后他们就分开了。

对那句话愈加咀嚼，就愈觉得它是一句智慧之语。这位老人所说的话真对。人们都向往人多的地方，往人群聚集的地方集中。

那些忙碌兴旺的生意或人物，都是看起来最被人们迫切需要的生意或人物。这并不是一种取巧的说法，这是最高级的真理。只要你能创造出一种繁荣的、被人迫切需要的气氛，你的知名度就能很快上升。最无力的销售方式， 是让人感到贫穷。“我很贫穷，请给我一点生意做吧！”这种请求别人可怜的做法是永远也做不成生意的，只会把到手的生意赶跑。

只要你保持一种“缺钱、困窘”，以及“我做得并不怎么好”的气氛， 那么情况就会愈来愈糟。人们都喜欢跟那些事业兴旺、繁荣的人打交道—— 任何事情都一样。

美国中西部一所州立大学的妇女部训导长，讲过一件很有趣的事情。 这所大学中有一位二年级学生，虽然这个女孩没有资格被称为“校花”，

但是她确是一位聪明、活泼、颇具姿色的女孩，而且，校区内男女的比例是二比一。

这位女大学生对于她的约会过少感到很烦恼。她把这个问题向女学生联谊会的管事提出来。管事仔细倾听她说的话，然后对她说：“我告诉你一个绝招，保证可以改进你的人际关系。但需要一个月的时间才会见效，但是， 如果你肯多花一点时间，效果将会相当惊人。”

这位女大学生诚心地问：“请告诉我吧！只要有用，我肯尝试任何事情。” “是这样的，”女管事说，“校区内男生数目远比女生多得多，而约会

季节即将开始了。你很快就会接到邀请。当你被邀请的时候，你一定要拒绝。” “为什么啊？”这位女大学生惊诧道。 “拒绝。所有的约会一概拒绝掉。告诉约你的年轻人你已经与别人有约

了。”

到了月底，这个女孩的约会电话响个不停。她已经学到这个道理；年轻男孩并不想那些别人不想约的女孩，他们个个都想约那个最忙碌的女孩。

医生刚开业时，都会碰到这样的困难——人们不愿意把健康交给一位没有经验的医师。有一位年轻医生给麦克讲述了一个很奇特的经验。

“我到这个城镇开业不到一个月。来找我看病的人很少，而且都是些常见的小毛病。但是在一个星期五晚上的高中足球比赛以后，情况却很快地转变了。”

“为什么呢？”麦克问道，“是不是足球队不比赛了呢？” “不是，”他面带微笑地说。“我有一位朋友当晚来到我所住的城镇。

我恰好临时有私事，到别的城市去了，我又忘了告诉我太太。 “我的朋友找不到我，他深知我很喜欢足球，于是他猜测我一定是去看

足球比赛了。所以他就在体育场用麦克风广播寻人，以一种很紧急的方式， 喊了我三次。

“结果下个星期内，病人的数目一下子增加到前四个星期中病人总数的两倍，你说奇怪不奇怪呢！当人们知道我被人迫切需要的时候，我的医疗业务也跟着兴旺起来了。”