策略营销吸引油商

在20世纪50年代，包玉刚所经营的都是散装货轮，吨位小，加上低租金，赚钱不多，发展不快。几年过去了，他仍是航运界默默无闻的小辈。

1967年以后，由于欧美工业蓬勃发展，各国竞相争取能源，中东石油运输需求大增。

包玉刚敏锐地发觉，这是一个发展航运的大好时机，于是决定开始购买油轮，面向世界。由于资金有限，包玉刚开始只买了4艘小油轮。

可包玉刚这时碰到一个棘手的问题，欧美的石油公司和其他租户对华人船东的船只都不屑一顾。认为中国人的船只年代久、管理差、技术状态不好，而包玉刚出道时间短，外国人对他的名字十分陌生，对他的船队一无所知。这些公司老板只相信希腊船王奥纳西斯和挪威船王尼亚科斯。

包玉刚对此非常焦急，两道浓眉拧成一个疙瘩。这是西方人的一种浅薄的偏见。他决心要破除这种人为构筑起来的偏见，打开僵局，为中国人争一口气。

包玉刚开始四处出击，遍访各家欧美石油公司，一一游说，许诺作保：如不能保质保量按时地把油运到卸货港口，自愿接受加倍罚款，赔偿损失。

但欧美石油公司的老板们还是抱不信任态度，向他摇头。

有一次，包玉刚找到蚬壳公司，生意虽然没有谈成，但包玉刚的气魄和胆量、见识却给蚬壳公司留下了较深的印象，蚬壳公司也没有把路堵死，而是告诉他：等他的船有了眉目再来洽谈。

其中一位业务人员，被包玉刚的诚恳态度和流利的英语所感动，建议他找美国的ESSO石油公司谈谈。

这天，包玉刚去面见ESSO石油公司负责人。ESSO石油公司租船部经理戴维纽顿一见到包玉刚的东方面孔，就傲慢地问：“啊，你是谁？”

包玉刚不卑不亢地回答：“我是香港来的，我计划向您的石油公司提供4艘小油轮，是15000吨和16000吨的小油船。你们是否需要？”

戴维纽顿或许为包玉刚的胆量和气魄所动，接着在与包玉刚交谈下，又发现了包玉刚的见识不凡，他微笑着说：“但是，我看不到很低的租价？”

包玉刚仿佛看到了一线曙光，他立即回答：“好，我可以提供很低的租价。”

戴维纽顿被包玉刚的诚意打动了，他说：“包先生，我可以给你一次机会，用你们的船试一次。”他又重复了一遍：“就试一次哦！”

包玉刚微笑不语，心里想：“有一次，就会有第二次、第三次……”他不再说话，他知道，跟欧美人打交道，要用行动来取得信任。当他们不了解你的时候，他们会非常小心，不会轻易相信你，一旦你作出成绩，让他们满意了，马上就会与你成为合作伙伴。

包玉刚亲自上阵，率领4艘小型油轮漂洋过海，往返运货。小型油轮运载量小，自然比不上大油轮。但它的船速快，进港、靠岸比大油轮灵活，对于能源急需的国家来说，石油早一天运到，早一天投入使用，就能赚大钱。

对这一点，包玉刚心里十分清楚。

包玉刚也知道，这次为美国ESSO石油公司运油成功与否，不仅关系他的船队能否在海上航行，也关系到整个在港中国船队能否在国际航运界立住脚。他像珍惜自己的眼睛一样，珍视这次运油的合作与信誉。

包玉刚以宁波人的精明，严密计算，统筹安排，精确无误地核定出小型油轮运送的日期，夜以继日地直接组织、调度人员，亲自监督船队装油起航。

一番心血终于没有白费，4艘油轮按照合同，提前几个小时完成这次运油任务。无论是运输速度、装卸质量、安全保障等方面，都使美国ESSO石油公司十分满意。

戴维纽顿非常高兴，向包玉刚伸出双手，激动地叫喊着：“OK！OK！包，我们的合作非常愉快，非常成功，今后我们可以经常合作。”

他两手用劲儿抓着包玉刚的肩胛，仿佛要把他悬空拎起来，“中国船队，棒！”

戴维纽顿是个讲交情的人。为了感谢包玉刚及时把石油运到，他特地在纽约举行酒会答谢，高度赞扬中国船东恪守信用和卓越的管理技能。

这次为美国ESSO石油公司成功运油，为包氏环球公司在世界油轮业务方面打开了一条出路，并且为香港的华人船东赢得信誉做了开路先锋。包氏环球公司从此跻身国际航运界，船队有了迅速的发展，由7艘发展至20多艘。