3 商贾巧舌

无所不销

夏目志郎是日本著名的产品推销商，其能量之大，可以向不识英语的农民推销英语百科辞典，可以让想对其违章处罚的警察成为新的顾客，而这一切，又不过是他杰出推销活动中的两朵小小浪花而已。

夏目志郎回忆说，“某日我到埼玉县。该地现在已开发成东京的卫星城市，但当时那里有很多的农家，道路也崎岖不平，在当地人眼里，小孩与英语百科辞典根本拉不上关系。老实说，当时我还没有听说过有的同事到农家去推销百科辞典之事。我抱着向艰难挑战的精神，积极地想突破销售障碍， 所以选择一般人认为不易销售出百科辞典的农家去造访，这是我从事销售工作的基本理念。”当夏目志郎敲开一农家的门，说明来意时，农家主人一口拒绝，并说：“我们农夫没有必要讲英语。”夏目志郎迎难而上，首先批评农家不重视会影响下一代的生存能力，是对下一代的不负责任，“现在的日本和过去不同，现在使用英语的地方很多。今后英语的重要性会大大的提高。而您不擅长英语这一点就照样会传给孩子，再传给孙子，这样将不擅长英语的事传下去实际上是对下一代不负责任”。这番批评果然奏效，农夫不再反驳。接着夏目志郎先生向农家人说明了这套百科辞典在英语教学上的卓越成效，并以农家养狗为例，“府上养狗，您和家人是否怕狗？”夏目志郎问。“不，不怕，”农家主人回答道。“因为惯于养狗，所以不怕狗。因此说， 从小养成习惯，这对学习英语是非常重要的。在自己身边有这样好的英语教材，小孩一定会亲近它，不知不觉中就会对英语产生兴趣，不是很好吗？” 夏目志郎先使农夫接受原以为不需要的东西，其实是需要的，然后，进一步又将这可能需要的东西，变为眼前的需要。农夫听得有理，就买下了一套精装本的儿童英语百科辞典。

还有一次，夏目志郎开着林肯牌大型进口车四处推销英国“心理教材” SMI。有一天，他将大车停在代代木车站附近狭窄混乱的路边。一小时后，当他高高兴兴地拿着订单走出大厦时，才发现他的车上贴满了“来派出所”的大纸条。他于是紧张地赶到了警察局。警察局长问他从事什么工作，他说： “我是外国人，从事改善日本社会的工作，想让日本人更用心于自我管理， 使更多的日本人成为好国民，以建立更好的社会，这一点和各位的工作是相同的。警察的工作是维护日本的治安，建设更好的社会。我正与各位为同一个目标在努力当中。”说完这段话后，“警察局长好像对我的工作产生了兴趣，因此我趁机进入自己商品的销售谈话中。说明以后，我问他：‘局长先生，您担任这个工作多久了？’‘15 年’。‘有这么久了！何时能升署长呢？ 您是不是满足于现状呢？’‘我并不满足，但身不由己’。‘不要这样想， 自己不知前途如何，怎么能向前迈进呢？’警察局长好像对我的话很感兴趣。他命令两位年轻警察，带着水桶及抹布去洗掉贴在我车上的大纸条，两位警察很小心地去工作了。警察局长看上去真的对我的商品产生了兴趣，所以我给了他一张名片，当天就这样告辞了。三天后，穿着西装的警察局长出现在我的办公室，说他今天轮休，不用上班。他想分期付款买我的东西。公司因为他是警察，所以马上就答应了。”将挨罚当成推销机会，这就是夏目志郎。

当然，夏目志郎也很善于学习别人的推销技巧：也有两件小事对他印象

至深。一天，一个推销员向夏目志郎推销百科全书，他原打算拒绝购买，因为他已经有一套百科全书。当时他还未加入日本籍，名字用的是威廉·荷尔。“您就是大名鼎鼎的威廉·荷尔先生啊！”虽然 4 年前已离开公司，但他却知道我的名字，而且他那“大名鼎鼎的威廉·荷尔先生”的一句话，使我改变了态度，对他有一种朋友的亲切感。“进来聊聊吧！”这位年轻人对我这位“重要人物”非常尊敬的态度，敲开了我的心。他回去后，我的书柜中又多了一套最新的百科全书。又一次，夏目志郎到旧金山的服装店，因为已经买了上班的西装，所以只是想看看是否有适合他的便装服。但是店员拿出来的都是高级西装。店员问：“您从哪儿来的？”“从日本。”“您从事的工作是什么性质？”“我担任公司的推销顾问，负责推销和演讲训练。”“那是个很辛苦的工作”。店员的话已经打动了夏目志郎的心，店员又说：“当人从事非常重要的工作时，服装也相对重要。想必您也很了解服装的效果。” 结果，夏目志郎带着两件超出预算 50—60％的衣服离开服装店，而且明明知道衣服尺寸也不是很合身。

商业推销的奥妙，就在于准确发现或造成顾客的需要，然后，再将它们转化为眼前即刻的需要。当然，人的需要是多层次的，有事实上的需要也有心理上的需要，有形式上的需要也有实质上的需要⋯⋯

玩的就是心跳

出奇更能制胜，商业劝服也情同此理。在丰田汽车的一个广告中，汽车连人带车从 10 多米的地方开了下去，令人震惊的是：驾驶员安然无恙，丰田汽车依然完好无损。日本人将这一镜头录了像，通过电视台播放到美国千家万户。

汽车“摔跤”让人心跳。美国汽车多，车祸也多，坐车人大部缺乏安全感。丰田汽车竟然有如此优良的性能！“摔跤”镜头在美国引起购买丰田汽车的热潮也就不足为奇了。

美国商人法林为推销积压商品，想出一个高招，他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，大肆宣传该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头 12 天按全价出售，从第 13 天起到第 18 天，降价 25％；第 19 至 24

天，降价 50％；第 25 至 30 天，降价 75％；第 31 至 36 天，如果仍然没人要， 商品就送给慈善机构。

这立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看， 大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？

然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制农厂的产品积压很多年，求助于法林，结果不久便销售一空。

美国烟草商威尔逊生意一直不好，思虑再三，决定改变经营方法。一天， 他在店门口贴出一大幅广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁，焦油含量比其他店的产品高 1％”，另用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”别具一格的广告立即引起电视台记者的注意，通过新闻节日，又使得家喻户晓，一些人专程从外地来买这种烟，称“买包抽抽，看死不死人！”有些人抽这种烟是想表示一下自己的男子汉气概。结果， 这个店的生意因此日渐兴隆，现在已成为拥有 5 个分厂，14 个分店的大企业。

台湾一家五星级饭店的经理向银行申请贷款：21 万。1 万的尾数立即引起了银行经理的兴趣：“为什么不借个 30 万元整数呢？”“我经过计算，只需要 21 万，少了不够，30 万又多了一点”。银行经理由此相信对方精打细算，经商有道，立刻批准了这笔贷款。

约翰经营旧车业务。一次，他接待一对夫妇，无论怎么介绍，生意就是谈不下来。第二次，他干脆换了方法，对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人，你们能否帮我看看这辆车值多少钱？”

这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教他们来了。丈夫仔细检查了一会儿，又开了 5 分钟，然后说：“如果能花 300 美元买下，就不要犹豫。”

“假如我花这么多钱把车买下，你想不想再从我这里买走呢？” “当然，我马上可以买下。”就这样买卖很快成交了。

自己人

真诚地关心对方，尊重对方，急其所急，投其所好，让对方将自己作为自己人。这种感情上的融合往往能帮助取得最大的劝服效果。

——美国画家尤金·韦森以专向时装设计师出售设计草图为业。他每周都要去纽约拜访一位著名的时装设计师，推销自己，一直坚持了 3 年。可每次韦森送上自己的草图，这位设计师总是草草看一遍，然后就下逐客令了： “韦森，我不要，我看今天咱们又不能成交了。”

3 年的失败使韦森得到启发。

一天，他拿着自己创作的 6 幅尚未完成的图纸，匆匆赶到设计师的办公室。这一次，他没有提向设计师出售图稿一事，而是说：“如果您愿意的话， 我想请您帮一点儿小忙。您能否跟我讲一下如何才能画好这些画？”

设计师默默地看了一会儿，然后说：“韦森，几天以后你来拿吧。” 3 天之后韦森又来了。这位设计师很耐心地讲了自己的构想。韦森按照

这些意见完成了这幅草图，结果全部都被采用了。从此以后，韦森继续按照这种做法，生意越做越大。

——纽约迪巴诺面包公司远近驰名，然而，离他最近的一家大饭店却一直对它不理不睬。迪巴诺决心敲开这家大饭店的门。他每星期必去拜访大饭店的经理一次，甚至以客人的身份住进大饭店，还常把迪巴诺面包送给公司的职员。然而，不论他怎么做，这家大饭店仍是对他的面包熟视无睹。失败多次以后，迪巴诺决定改变策略，开始调查饭店经理所感兴趣的事。

他在饭店里安插了情报人员，知道饭店经理是美国饭店协会的会员，而且热心协会的事，还担任了国家饭店协会的会长；凡协会召开的会议，不管在何地举行，他都一定乘飞机前往。

了解到这些情况后，迪巴诺便到图书馆查阅了协会的资料。第二天，便去拜访了饭店经理，自然以协会为话题，双方谈得十分投机。饭店经理为遇到了知音，相见恨晚。在谈话中，迪巴诺丝毫不提面包。

几天以后，饭店的采购部门先给迪巴诺打了一个电话，要他把面包样品和价格表送去。迪巴诺赶到饭店后，采购组长第一句话就是：“你用了什么绝招，使我们老板这么赏识你。”

——查理斯·怀特受命秘密对一家大公司作信用调查。怀特刚刚进门， 就听女秘书对董事长说：“很抱歉，我今天没有邮票给您。”寒暄中，怀特

知道了董事长 12 岁的儿子喜爱集邮。怀特在了解公司情况时，董事长却常常转移话题，不愿作回答。

回到家里，怀特突然想到刚进门时那位女秘书向童事长说的话，产生了一个新的念头。

第二天上午，他又来到了公司，说：“董事长，我是专程给您的儿子送邮票的，这是 10 张外国邮票。”董事长接过邮票，大喜过望，如得稀世珍宝， 连声说：“谢谢你，我很高兴，比我当上国会议员还高兴；我儿子一定比我还高兴。”董事长和怀特先谈了集邮的事，让怀特看自己儿子的照片。他说得滔滔不绝，不等怀特要求，就把公司的情况详细道来，还把下属招来询问及打电话了解详细数据。就这样，怀特以区区 10 张邮票圆满地完成了任务。

——阿姆谢尔是纽约的一个水暖设备商人。在布鲁克林区有一个自来水管道工，生意一直很好。但是这位水管工十分嫉妒大公司，不愿买阿姆谢尔公司的水暖设备。开始，阿姆谢尔怎么努力也不行。后来，阿姆谢尔的公司想在长岛开一爿商店。阿姆谢尔突然想到了水管工，不等他讲话就说：“今天我什么也不想卖给您。我来的目的是向您请教，如果可以的话，您能否允许多耽误您一分钟呢？”“好吧，”水管工说，“什么事？”“我的公司想在长岛开一爿商店，”阿姆谢尔说，“很少人像您一样熟悉这个地方。我是来向您请教，值不值得这么做？”

阿姆谢尔的询问使水管工受宠若惊，一个大公司负责人向他征求意见， 这可是头一回。水管工忙请阿姆谢尔坐下，冲上咖啡。他们谈了一个多小时， 水管工不仅赞成这种做法，而且建议扩大规模，指出如何更好地办好商店。当阿姆谢尔起身告辞时，水管工向他订购了大量的自来水设备。这件事也奠定了两人友谊的基础，从此以后，他们常常一起打高尔夫球。

——日本有个推销家庭配置药的推销员，几乎每半年就要拜访一次客户，补充药物或是收取费用。他总会随身带些玩具送给小孩，或是变些魔术、耍些小把戏，逗得他们哈哈大笑。所以他的推销往往很成功。他总结说：“我的口才不好，因此常常输给其他推销员，所以我就学会变魔术，逗他们乐， 甚至教些小孩子玩，这种魔术都是简单易学的，所以孩子们都喜欢我。”