1 态度问题

苏格拉底与戈培尔古希腊大哲学家苏格拉底有句名言：

知识即善。

苏格拉底说：没有人因为知道了善而不向善的。所以，知识愈多，便是愈臻善境。

心愿是好的，然而，这位哲学家还是锗了。问题出在哪里？

现代的大众传播研究中，有套著名的理论： 枪弹论。

枪弹论或称“皮下注射”论认为：大众传播具有无比强大的威力，只要像枪口对准靶子或者像针头扎准人体部位，便能够轻易地让对象接受所宣传的观点。

据说，希特勒的宣传部长戈培尔曾为之欣喜若狂，他甚至一再向收音机的生产厂家施加压力，要求降低售价，以便有更多的人能够聆听“元首”的声音，为“元首”而献身。

然而，作恶多端的戈培尔也错了。问题又出在哪里？

殊途同归，无论苏格拉底还是戈培尔，也无论是向善还是为恶，他们都错误理解了人们的劝导活动，在根本上则是把人看“扁”了。

什么是劝导？劝导就是有目的地促使对象形成或转变一定的态度观点或行为。什么又是态度，态度是一种带有倾向性的心理结构。

态度的形成或改变自然与所获知的信息有关，然而，这种知识不是单纯从外面的世界移到脑子里，它是一种内化了的认知，换言之，它必须经过个体的主观评价。

所以，知道了善的知识，未必真心向善，如果他的内心是对善行否定的话。正如同精通法律的人未必是个守法的人。同样道理，假话恶言听多了， 也未必相信它会成为真理，当然，这也离不开个体的主观评价。

特定的认知未必导致相关的情感和意向，人们的心理结构本来就极其复

杂。

首先，它已经是“社化”的结果，属于社会文化遗产的一部分。一位著

名华裔学者曾经用“孔融让梨”的故事问一些美国儿童，回答是：“孔融哥哥比他力气大”，“这只梨是坏的”⋯⋯，这就是不同的社会文化遗产，教给人们的评价标准不同。

再说一个故事。

在美国，有一次，警察追捕一名小偷。小偷躲进一个妓女的家里，警察也毫不客气地去搜捕出来捉拿归案。然而，法院审理时，却将那位小偷开释， 反而指责警察行为违法，因为他们闯进妓女家展开搜捕时，并没有展示或办理必要的法律手续。因而，如此捉拿小偷的行为本身是违法的。当美国老师最初讲这个故事的时候，许多中国学生感到不理解，他们显然支持警察。

其实，这里面也有个法制观念的评价问题。在表面看来，警察抓的是小偷，而且是从妓女家里抓小偷。情感的评价却往往忽略了一个合乎逻辑但是可怕的推论：执法机关可以执法为由任意践踏公民的权利。这，便是事件的要害。

其次，人是立体的，而不是单面的。一个人的脑子里有许许多多的知识， 它们往往从不同角度来影响对事物的评介，有的甚至是完全矛盾的。“可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒”。杜甫笔下的卖炭翁显然就处于这样的矛盾之中。元代有个散曲作家姚燧，他有首曲子叫“寄征衣”，是写妻子对离家未归的丈夫之思念之情：

欲寄征衣君不还， 不寄征衣君又寒。寄与不寄间，

妾身千万难。

该不该寄衣服呢？寄了怕丈夫不回来，不寄又怕丈夫冻坏了身子。这也是两种矛盾的评价。然而，它们都是合理共存的。究竟哪一种评价占了上风从而影响态度，就得比较不同认知之间的相对价值。比如那个卖炭翁，他情愿挨冻也想要卖个好价钱，否则，不冻死，也得饿死。而那位妻子该不该寄征衣呢？也得综合评价影响“君不还”或“君又寒”的因素，最后才能确定。

有一点是可以肯定的。我们不要把人看成单面的理性工具，以为逻辑如此就事实如此，以为有理必定走遍天下。其实就改变人的态度而言，单纯的逻辑论证其效用是极其有限的。

第三，各种不同的认知结构又彼此影响，彼此协调，并进而产生一定的稳定性。比如爱屋及乌。

美国胡佛当政时，许多退伍军人因为生活困难聚众请愿，结果胡佛出动了坦克。后来罗斯福当总统，又遇上了那些人。罗斯福一没有用军队，二没有动坦克，他只派夫人一个人去谈判。罗斯福夫人很知道以情动人。她在很远就下了车，坚持走过坑坑洼洼的路面。退伍军人很感动，主动跑上去搀扶她。这种情感的一致，后来也带动了他们观点的改变。

在我们的日常生活中，如果喜欢一个人，明明知道他还有某种不足，却总会找出种种理由为他辩护；反过来，如果是不喜欢的人，就是做了好事， 也会找出很多理由不予承认。这些也都是自觉或不自觉地协调自己的认知结构。

武则天是中国历史上唯一登基的女皇帝，很有气魄。但是女人当皇帝， 如何安排接班人却很费脑筋。她想再把自己的李性儿子立为太子，可那边娘家人武三思等也争得很厉害。武则天反复思量还是决定不下，想听听宰相狄仁杰的意见。狄仁杰说：“亲生儿子和侄儿哪个更亲呢？陛下立太子，原是想方岁之后入享太庙。如果立了侄儿，难道会把姑姑放进去吗？”这么一引， 武则天的思路变得一致了，赢得身前身后名嘛，于是还是立了自己的儿子， 江山复归于李唐。

由此看来，引导一个人形成或改变一种态度，并不那么简单。知识要影响态度、完成功导，最重要的是要取得对方认同性的主观评价，而它恰恰是个极其复杂的迷宫，一个千姿百态的海底世界，甚至，还可能是个一触即发的潘多拉之合⋯⋯

什么态度？

态度问题！

戒烟难

“戒烟？容易得很！我都戒了 80 多回了”。

这句话出自一个幽默大师之口，更为形象地反证了戒烟的困难。可不是嘛。

英国的撒切尔，做首相在台上时力陈烟弊、号召戒烟；下台之后，受某烟草公司之聘，竟然去游说利于烟草买卖的法案去了。

泰国有个老人，8 岁开始吸烟吸到 88 岁，且日耗巨大，烟不高嘴，是名副其实的“烟王”。后来，他发誓戒烟，并且没有再吸过烟。那是他发完誓就在医院死了，肺癌。誓言的约束力，不知能否管到下一世？

在美国，万宝路广告牌上那骠悍的牛仔，人见人爱。虽然他最后还是死于肺癌，可美国人不怕死，有家商店的香烟卖不出去，店老板干脆公告于众， 让大家别买，“这种烟能致人死亡”。好，一家伙全来了，从此生意兴隆， 许多人就是要尝尝“死亡”的滋味。

法国人更浪漫了，一位先生原已戒了烟，可他的爱马不依不让，那马过去天天跟着“沾光”，如今一旦失落，没精打采。于是，先生重又燃起烟斗， 人欢马畅。

中国的林语堂先生，爱烟又惜命。他有一张硕大的写字台，林语堂吸烟不用烟缸，就放在桌台面，着意炙出凹坑出来，美其名曰：“惜阴池”。于是，矛盾就解决了。他自叙“有一次也走入歧途”，赌咒戒烟，于是留下“一段丑史”。幸亏仅历三周便自醒悟，而且得出结论：“无端戒烟断绝我们灵魂的清福，这是一件亏负自己而无益于人的不道德行为。”

⋯⋯

戒烟难，难于上青天。

为什么一件对于健康有利的大好事，劝导起来那么难呢？

也许，我们可以借认知平衡理论来解剖一番，看看态度改变的顽固性。是的，“我吸烟”与“吸烟有害健康”，两个认知是不协调的。应该戒

烟才对头。这就是通过改变其中“我吸烟”的认知元素，来取得平衡。可是这个办法也可以倒过来用：不再理睬“吸烟有害健康”。你说这是科学结论， 可结论出错的多着呢。何况，不是也有的科学家不反对吸烟吗？说吸烟致癌， 其实吸烟不吸烟都可能得癌，生活中的偶然因素太多了，吸烟长寿不也是很多吗？还有，据说用了过滤嘴，致癌物就被过滤掉了。诸此等等，还可以举出很多很多。总之，竭力改变“吸烟有害健康”这一认知，就可以顽回坚持“我吸烟”的爱好。

还有一种规避的方法：不否认“吸烟有害健康”，但是可以通过增强“我吸烟”的重要性，从而降低二者不协调的程度，也可以用增加新的因素来支持吸烟。例如：

“吸烟能够增进灵感”。 “一些相当著名的医学和科学权威关于紧张理论的研究证明，许多人如

果不用吸烟来解除紧张和痛苦，便会陷于非常糟糕的境地”。

林语堂幽默地说，戒烟难，不是指的生理上的奋斗。那种“怪难堪似痒非痒的感觉”，三天便可以消灭了。戒烟难，难在灵魂。

“凡以为戒烟之功夫只在这点的人，忘记吸烟乃魂灵上的事情：此一道理不懂，根本就不配谈吸烟。⋯⋯世上吸烟的人，本有两种，一种只是南郭先生之徒，以吸烟跟人凑热闹而已。这些人之戒烟，是没有第二期的（按指灵魂的戒烟），他们戒烟，毫不费力。据说，他们想不吸就不吸，名之为‘坚强的志愿’。其实这种人何尝吸烟？一人如能戒一癖好，如卖掉一件旧服， 则其本非癖好可知。这种人吸烟，确是一种肢体上的工作，如刷牙、洗脸一类，可以刷，可以不刷，内心上没有需要，魂灵上没有意义的。这种人除了洗脸、吃饭，回家抱孩儿以外，心灵上是不会有所要求的，晚上同俭德会女会员的太太们看看‘伊索寓言’也就安眠就寝了。辛稼轩之词，王摩洁之诗， 贝多芬之乐，王实甫之曲，是与他们无关的。庐山瀑布还不是从上而下的流水而已？试问读稼轩之词，摩洁之诗而不吸烟，可乎？不可乎？

但是在真正懂得吸烟的人，戒烟却有一问题，全非俭德会男女会员所能想到的。于我们这一派真正吸烟之徙，戒烟不到三日，其无意义，与待己之刻薄，就会浮现目前。理智与常识就要问：为什么理由，政治上，社交上， 道德上，生理上，或者心理上，一人不可吸烟，而故意要以自己的聪明意志， 违背良心，戕贼天性，使我们不能达到那心旷神怡的境地？谁都知道，作文者必精力美满，意到神飞，胸襟豁达，锋发韵流，方有好文出现，读书亦必能会神会意，胸中了无窒碍，神游其间，方算是读。此种心境，不吸烟岂可办到？在这兴会之时，我们觉得伸手拿一支烟乃唯一合理的行为；反是，把一块牛皮糖塞入口里，反为俗不可耐之勾当。”

到底是大师手法！

试想，让林语堂与那些“抽烟有害健康”的劝导打一架、谁胜谁负？结果殊难预料。

苏格拉底说，精干护卫，亦必善于偷窃。借以引导之策，可正用如流， 亦可化用如磐。态度的顽固性，于戒烟之难可见一斑。

一阵风看世界许多玩笑所透露的信息，并非玩笑。

——有个笑话说“一阵风看世界”，山顶上，站着三位少女，都穿着裙

子戴着漂亮的帽子。一阵大风吹来，一位少女赶紧双手按住帽子，另一位则赶紧按住裙子。前面那位是美国人：裙子飘扬没什么，帽子刮掉实可惜。后面那位，是日本人：帽子丢了可再买，春光外泄了不得。第三位少女呢，是一手按帽子，一手按裙子，是中国人：帽子丢不得，春光亦不可泄。

——一家旅馆住着犹太人、美国人、法国人和中国人。一天，旅馆突然失火。首先跑出来的是犹太人，背着满口袋的钱。美国人救的是孩子：美国， 人称孩子的天堂，中年人的商场（赌场）和老年人的墓场。法国人亦奋不顾身，救出的，是自己的情人。中国人呢，冒死背出的，是自己的老母亲。

——红灯停，绿灯行。这是连小孩也都懂的交通规则，可是一位老兄的两次恋爱失败都坏在它上面。在美国读书，他交了个美国女朋友，相处很投机。一天，俩人横过马路，红灯亮了，美国女孩停了下来，那位老兄眼看左右无车，就穿了过去。不料，女孩因此和他“拜拜”了。连基本的交通规则都不能遵守，其人不可为也。后来，他在香港又交了个香港小姐。一天也是俩人过马路，红灯亮了。他想起美国的教训，赶紧驻足仁望。不料，香港小

姐却飞快穿越了过去。事后，小姐对人说：“连个红灯也不敢闯，这样的人还有什么用。”结果是不言而喻的：又是“拜拜”。

——在美国一所大学，教师向学生假设这么个故事：一对情人分住在河的两岸，姑娘每天过河与小伙子约会。一天，发了洪水，姑娘急得哭起来。另外一个男人答应背她过河，条件是必须同他睡觉。姑娘无奈，答应了。小伙子知道这件事，便愤怒地责骂姑娘，不料反而被那个男人痛打了一顿。听了这个故事，中国大陆去的留学生的态度是：同情小伙，指责姑娘；对于那个男人，一致认为是个乘人之危，蛮横无理的恶棍，比起我们祖上的赵匡胤单骑千里送京娘，相差何止十万八千里。美国学生的评价正相反：姑娘为准时赴约，可以牺牲一切，最值同情；男人为了获得姑娘的爱，冒着生命危险背她过河，又在姑娘受到责骂时挺身护卫，值得钦佩；小伙子不行，自私透顶。

上面这些，笑话虽然是笑话，却也传神地透出了社会文化对个人态度形成的影响。故而，我们在平常竟也能看见其中的影子。多年前，某地出了一件奇特的交通事故：一位时髦的女郎驾着摩托高速飞驰，不料一阵斜风刮来， 撩起她的裙子，天体毕现，春光大泄。女郎下意识抽手按服，车头一歪，撞上了迎面而来的大汽车⋯⋯这个，可不是笑话。

另外，笑话毕竟又是笑话。在现代社会，各种价值观念相互影响，纯而至纯的典型已不多见了。尤其在一个社会的转型时期更是如此。多年前日本皇太子征婚，特别要求对方必须是处女。时风如此，社会感叹轰然。就是在古代，持握双重标准的也是大有人在。

中国古代有位孝子，幼年家贫，父亲早死。母亲青春守寡，慢慢竞与隔河寺庙里的和尚好上了。天天幽会。小河上没有桥，这在热天算不了什么， 在冬天，赤足◻过去可是受罪了。好在儿子很争气，发愤读书，终至金榜题名，做了大官衣锦还乡。有人猜测说：那个勾引他母亲的和尚要倒霉了。不料，儿子什么也没有说，倒吩咐在小河上造了座桥。又过了数年，他母亲死了，儿子回来奔丧。有人猜测说：如此，那个和尚也得跟着沾光了。殊料， 儿子什么也没有说，单单下命把和尚缚起来杀了，见村人大为不解。儿子信手写了幅对子：

造小桥替母行善， 杀和尚为父除恶。

瞧，处理得多么有趣，这也是典型的双重标准。

人，还是有理由的动物

关于人，人人都知道是有理性的动物。然而这还不够。一个催眠师做了个实验：

在对一个年轻人催眠之后，要求他在钟响四下时，穿上雨衣和雨靴，带着伞出门，到老远的超级市场去买 6 瓶威士忌，然后返回家，一回家就“醒过来”，恢复如故。

年轻人一一照做了。然而，“醒过来”时却大惑不解：这是一个万里无云的大晴天，自己却全副“雨”装去老远的地方买酒。酒，附近的饮料商店就有，而根本的问题是自己从来不喝酒。——究竟是干什么呀？！

这时，催眠师开口了：

“嘿！比尔，你到哪儿去了？” “噢，我到商店去了。” “噢，你买了什么？” “唔⋯⋯我好像买了些威士忌酒。” “可你是不喝酒的呀！对吗？” “是的，我的朋友喝酒。”

“这么好的天，你干吗穿着并带着所有的雨具呢？” “这个⋯⋯，实际上每年这个季节天气都很多变，我不想让雨淋着。” “可天上一点云也没有啊！”

“呵，你不能保证永远没有。” “哎，对了，你到哪儿买的酒？” “噢，呵⋯⋯到超级市场买的。” “你怎么去那么远的地方买？” “这个，这⋯⋯这，这么好的天，多走一会儿也好。”

⋯⋯

这个叫比尔的年轻人表现了理性吗？他更多是在寻求为自己荒谬行为申辩的理由。一点也不假：人，也是有理由的动物。著名社会心理学家阿伦森指出：多数人都有为自己的行为，信念和感情辩解的动机。当一个人做一件事情时，如果有可能，他就会尽力使自己和别人相信，这么做是最为合情合理，最最具有逻辑性，因而，也是最值得的。催眠实验中的比尔因为不知道自己被催眠而做了蠢事，所以，他必须使自己和别人相信，他那样做当然是合乎逻辑的、相当合理。人，正是这样一种动物，他毕生都在努力使自己相信个人的存在不是荒谬的。

著名学者费斯廷格，最先系统地注意到了人的这些社会心理特性。经过综合分析，他提出了有着重要意义的“认知不协调理论”。按照这个理论， 人在本质上是肯定自己，相信自己的正确、聪明、完善和公正，并以此为根据保持自己态度或认知的完整协调。如果其中出现了不一致的因素，即产生了不协调，内心会产生不愉快的紧张体验，那么，肯定自己的潜在驱动力就会进行调整，使认知各因素再次达到协调状态。

改变认知不协调的总特征是自我解释，像那位被催眠干了傻事的小伙子比尔。然而其具体的方法或表现形式却是多种多样的：

——我们为什么要撒谎？巴金在《随想录》里回忆说，社会上一度盛传他二次结婚大摆酒席，他的一位老朋友听说了，就站出来证明确有其事，还说自己也参加了宴会，坐在第几桌第几席。后来谣言过去，问他怎么回事， 他只好老实承认：“我们是老朋友，要是有这种大喜事，我怎能不参加？” 是啊，“老朋友”这个认知与“未被邀请”的认知是不协调的，为了面子， 必须撒谎。

——我们为什么听信谎言？也有同样的道理。遭受灾难，遭灾者大多相信灾难已过，抢救工作已迅速展开的传言（不管是真是假）。否则，该怎么面对“我为什么还在灾区”这一倒霉和愚蠢的现实呢？而灾区以外的人则更多相信：“灾难重大”，“继续蔓延”等等可怕的谣传。1988 年上海甲肝流行，北京闻风色变，甚至传出了“已有 10 万人死亡”的谣言。一个重要的原因，是这些人不在灾区，必须为自己的恐怖（而不是安全）寻求充足理由。

为了减少不协调，人们会歪曲世界。

——美国总统选举的候选人辩论，不同的崇拜者就有不同的结论。这边评论：“布什的小狗也比克林顿有更丰富的外交经验。”那一派却说：“克林顿关于国内经济的批评给了布什致命的一击。”崇拜甚至可以到狂热的地步。假如那个候选人狠劲骂自己：“我是一个贼，一个骗子，你们听见了吗？ 我是你们为总统席位所能选的最坏的一个人！”即便如此，他的崇拜者也一定会称赞说：“请看，这是一个最诚实的人，只有伟大的人才能这样看待自己，我们就是需要这样的人来当总统。”

为了减少不协调，人们只愿意根据自己的观点理解世界。

——古代，有个农民去见县太爷，县太爷正在吃饭，眼见他吃下了一个肉丸，农民大感困惑：奇怪、堂堂的大老爷怎么也像我们一样吃饭吃菜呢？ 在很多情况下，知，宁其无知。所以老子也说，大人在暗中策划谋略（阴谋）， 只将正大的结果显示天下，也可理解为防止小人们对大人形象的不协调认知。

国之将亡，风雨满楼。溥仪当皇帝的时候，朝廷干脆只愿听好消息。对于报告坏消息的要打板子，结果，知不祥者莫有敢言。这类“斩信使”的做法，即使在今天也是非常实用的。美国水门事件中，那些支持尼克松的读者曾破口大骂新闻界：

先生：

你们这些无耻的家伙总有一天会忏悔你们对总统的接二连三的攻击谩骂。我希望长寿，以便看到《新闻周刊》、《华盛顿邮报》、《时代周刊》和《纽约时报》如何被愤怒的公民化为灰烬和瓦砾。

如果正式采取行动废黜尼克松总统，肯定会发生动乱。在任何一次公民骚乱事件中我将冲在最前面。帮助歼灭那些对该事件负有极端责任的人。《新闻周刊》就是那些要歼灭的人名单上的第一个。革命和内战可能会使我们国家垮台。但在那种气氛中我们可用速决的战地审判把你们这些害人虫清除出我国——立即执行。我要进一步提醒你们：全国的武装力量，警察及一切有关机构将同我们一起打倒你们。

这份资料引自阿伦森的《社会心理学入门》，足以佐证现代“斩信使” 的盛威。

为了减少不协调，人们宁愿无知。

——假设，你决定买一台彩电，那么很可能也潜伴着一个认知协调过程。首先，这是一笔不小的金钱，究竟用来买彩电好，还是投资别的项目比如股票、摩托车、服装等等？也许都各有利弊。可是你一旦定下来要彩电， 那么，所有有关彩电的不利因素将被忽略，你会只注意它的有利方面。现在的问题是，该买什么样的彩电？大屏幕还是小屏幕？国产货还是进口名牌？ 多功能还是单功能？它们也各有利弊。然而一旦你决定之后，你也就只专注自己所选择那种彩电的好处，而往往会避开其他彩电的有利信息。

推而广之，一个人作出决定之前和之后就是不一样。一旦作出了决定， 更愿意寻找那些可使自己放心的信息，以求获得一种安慰：我的决定英明正确。决定的结果愈是不可挽回，这种愿望也越坚定。

——假如一个人的决定和道德行为有关，那么，需要协调的认知因素更要复杂些。

譬如考试作弊、淫乱行为。

考试作弊向来是获得好成绩的终南捷径。然而，它也有风险，鲁迅的祖

父便因为作弊不成倒了大霉。另一风险则来自内心评介。如果一个人想作弊， 那么，“我是一个公正的，有道德的人”与“我作了一件不道德的事”不协调；如果放弃作弊（假设不作弊肯定得低分），则“我想得到好分数”与“我放弃了那种肯定能得到好分数的行为”不协调。二者必取其一。如果选择作弊，则会尽量减少对作弊的道德批评。原来作弊也不是那么坏，在有的情况也是必不可少的。所以，作过弊的人会对作弊行为变得宽宏大量。如果选择不作弊，那么必须为放弃好分数的行为进行辩解，必须更使自己相信作弊的行为简直是罪大恶极，十恶不赦。而旦，最为有趣的是，如果一个人离作弊只差一点，却选择了拒绝或失去了机会，那么他对作弊的态度会显得比谁都更为严厉。概而言之，我们发现一种特定态度的最积极的反对者很可能正是非常接近这种态度的人。

这个结论为许多实验所证实，它的意义非常富有趣味。

许多人发现，那些当年在“反右”斗争中最为积极的参与者，往往也就是差点滑入右派泥潭的人，有的完全是因为发言的安排迟了两天，没有机会“鸣放”。

也可以大胆推测：那些对“性自由”等淫乱行为最为气愤的人，可能并不是那些自己从未受过引诱的人，而往往是受过严重引诱、差点就被制服而最后拒绝了诱惑的人。

——费斯廷格等人挑选了两组女大学生干同样的活——把一排排螺丝拧进四分之一，然后倒回来再拧，如此反复，整个要干一小时。之后，让她们分别告诉别人这项工作是非常有趣而愉快的。作为她们说谎的报酬，一组每人给 20 美元而另一组每人只得 1 美元。实验结束后了解态度的变化：得钱多的一组承认工作实在很枯燥乏味；而得钱少的一组却坚持认为工作确实有趣。换言之，她们开始相信自己讲的是真话。此类结论的实验以多种形式证实。为什么会有这种意外的结果呢？

驱动转变的理由不一样。多拿钱的人，完全可将说谎的原因归因为报酬等外在压力或诱惑。而只拿到一元钱的人，报酬实在难以成为自己说谎的充足理由。这种理由饥饿症，反而促成她们转向支持并相信谎言。

这就叫“说了便会相信”。在一定的情况下，外在的因素愈少，内在的转化愈有可能。

——没有人喜欢痛苦的磨难。但是，倘若为达到某种目的必须经历这种痛苦和磨难，那么，对于所取得的结果也更为珍视，态度也更为积极。谈恋爱谈得觅死觅活，历经千难万难的一对儿，对婚姻的态度显然与“杯水”主义不同。朱丽叶与罗蜜欧不会出现在后一批人当中，梁山伯与祝英台也不会。轻易结婚的，轻易离婚的可能性也大。便宜没好货。而付出的辛劳愈艰巨， 态度的形成便愈深刻，有哪个笨蛋会自找苦吃呢？谁愿当笨蛋？

——1970 年，在反对东南亚战争的示威游行中，美国肯特州立大学四名学生被俄亥俄州国民警卫队开枪击毙。惨案发生后，该州的一位中学女教师发表评论说，这四名大学生之死是罪有应得。虽然她清楚知道四人中至少有两人，在枪击时正平静地步行过校园，而没有参加示威游行。但她仍然坚持自己的意见，还说：“任何一个留长头发，衣服肮脏或赤足的人，出现在肯特这样的城市的大街上，就该被枪毙。”

很难说这位中学女教师属于生性冷酷之徒的行列，但是，在她身上却暴露了人类具有为残酷行为辩解，以摆脱认知不协调的残忍动机。如果一个人

自认是个正直、理智的人，那么，如果他伤害了别人（或赞同这种伤害）， 减少不协调的有效方法就是把对受害者的指责增加到最大限度。受害者不是自我麻烦就是罪有应得。总之，是活该。

当时，关于那 4 个被杀的大学生，还有种种谣传：如其中的两名女生怀有身孕，无疑属淫荡放肆；四个人都染有严重的梅毒，最多也活不过两个星期，等等。总之，这几个学生死是好事，是该死，不杀死也得死。那位中学女教师也正有着同样的心理。是的，正是这样，我们每个人都可能遭遇不幸， 当不幸降临到自己头上时，我们呼天喊地，怨天尤人，自己是不会错的。而当不幸——同样的不幸落到别人头上时，我们却往往会把原因归到那人自己身上，倘或这种“不幸”与自己有关，尤其如此。而且，如果施害者自我肯定的心理越强烈，对受害者的贬斥也越强烈；如果施害者是无所谓自尊的无赖，反倒不太需要“再踏上一只脚”。没有必要，而且（又是而且）如果施害者感到与对手势均力敌或者对方仍对自己有报复能力，也用不着再贬斥对方。小伙子之间打架，似乎没有内疚感。但是一个小伙子去打老妇人，他就必须再极力贬低弱者。否则，内心是不会安宁的。战争中，军人射杀手无寸铁的平民百姓，还要极力贬斥和嘲弄他们，否则，何以面对杀人的残忍？杀死敌军则不同了，因为对方同样有杀死自己的机会，毫无犯罪感，还可能称赞对手的英勇。这是多大的区别啊！

关于认知不协调的表现方式和改变方法，还有多种多样的自我辩解，极其丰富。当然，另一方面单纯用这种理论来探究人们的态度，也有诸多局限。然而，就我们的劝导来说，必须正视人所存在的现实：

人，不仅仅具有理性，还是有理由的动物。

硬币上的国徽时有非常之时，态有非常之态；

非常之时可导致个人心理的严重失衡，而这也可能是进行劝导的最佳时机，或者它本来就是一种劝导方法。

在 1994 年的日本广岛亚运会上，一位原先由中国培养的乒乓选手在改入日本籍后，代表日本队出阵击败中国选手，为日本队赢得女子单打的金牌。此事严重刺激许多中国人的感情，竟然引发了全国性的议论。毫无疑问，许多人感到国家和民族的荣誉受到了损害。

这便是一种心理失衡。

当此之时，人们更为关心个人选择和祖国情感的关系，正常行为和崇高行为的区别，形成很独特的劝导时机。

对于一个高明的政治家来说，准确估计和主动利用诸如此类的集体荣誉感，往往能收到很有效的劝导效果。斯大林在卫国战争中以民族情神号召俄罗斯！罗斯福利用珍珠港事件呼吁美国的民族感情。诸此等等皆属于此例。甚至一桩看似无足轻重的小事一旦和团体荣誉、团体威望相联系，也会产生意想不到的影响力。一次，某位外国游客当着我武警战士的面，随手将一枚硬币扔在地上。“请你拾起来！”

“为什么，能说明理由吗”？外国游客非常傲慢。“因为，那上面有着中华人民共和国的国徽！” 外国游客惊然一震，恭恭敬敬用双手拾起了硬币。

除了团体的威望和荣誉，人们的经济或物质利益受到损失，个人的面子感到难堪，都无疑会造成心理失衡。政治家以平抑物价，保障就业为号召； 商人以风光体面、领导潮流而大吹法螺，无一不是利用或主动造成人们的失衡心态以进劝导之谋。

一个人从熟悉的环境转到陌生的新环境，从平静的生活突然面临原先意想本到的激变和突变，也会造成心理不平衡，因为原先具有的顶见能力不复有效。这也是行劝进谋的重要时机。例如，教会利用新移民在陌生环境中的失衡感，适时提供帮助，往往能使许多原先不信教的新移民很快皈依教门。诉诸人们基本的道德情感也能造成心理失衡。弱者在谈判中可以正视咄

咄逼人的强者，“你这样对待我，公平吗？假如你处在我这样的地位而被人逼迫，你会怎么想？”美国一位航空公司的职员曾说服公司给非洲饥民捐赠两架飞机和数吨食品，而她本来与非洲毫无关系。是一部关于非洲饥民的电视片深深打动了她。他说：“我感到非常内疚，连饭都吃不下去了。”

一个美国牧师在讲道时说了这么一个故事：一位士兵从越战前线回国， 他先给父母打电话说：“我想将一位朋友带回家，他在战争中失去了一只眼睛，一只手和一只脚，无家可归。可以吗？”父母冷静商量后回答：暂住可以，但无法长久照料，他最好去伤残军人医院。第二天，父母得到了儿子自杀的消息。他打完电话就跳了楼，他只有一只眼睛，一只手，一只脚⋯⋯

故事造成了强烈的内疚效应。不帮助别人，就可能损害自己，还有比这更令人动情的吗？

“全裸男女紧紧拥抱”

马戏场口，锣鼓喧天，一幅对子尤为引人注目：“真人真肉绝无戏言， 全裸男女紧紧拥抱”。横批是“现场观看”。观众中，有惊讶的、有好奇的、也有⋯⋯都纷纷掏大钱买了门票，鱼贯而入。观看结果竟令人大吃一惊。原来只是个连体双胞怪胎。于是观众纷纷指责马戏经理，经理说“你们的想法也好不到哪儿去，可我这实实在在没有骗人呀！”

骗人没骗人，经理自己明白。观众为什么会被牵着鼻子走，怕也有个问题。在心理学上叫作心理定势，指一个人的特殊的心理准备状态会决定自己看到什么，听到什么，想到什么。这在逻辑学上可理解为前提预设。

美国人造奶油问世之初，并不受家庭主妇欢迎，认为还是天然的好。后来企业家邀请一些主妇现场品尝。两碟奶油：一碟暗黄难看，一碟白玉般动人。主妇们品尝后一致认为白的那一碟好看又好吃，一定是天然奶油。而事实正好相反。这便是利用主妇们的心理定势造成谬误，进而改变她们的观念。

在我们的生活中，心理定势可以不同的层次表现出来。譬如经验定势。看到“张三李四王⋯⋯”，第六个字还没出来，就可以认为是“五”字。惊弓之鸟，也是因为经验；风声鹤戾，草木皆兵，也皆因不久的经验定了型。譬如观念定势，这是将想象中的情形推动认知。契诃夫《一个官员的死》之中的小官吏伊凡·德密特里奇·切尔维亚科夫，因为看戏时打喷嚏，唾沫喷在前面一位将军身上，便深感厄运临头，感到自己已经得罪了将军。于是， 一次又一次上门“道歉”，没完没了，又总感到将军没有原谅自己。最后， 终于惹得将军发了火。切尔维亚科夫呢，也终于放了心，“他信步走到家里， 没有脱掉制服，往长沙发上一躺，就此⋯⋯死了。”

这是极为卑微的观念定势害了他。

还有情境定势。同样是花鸟，在憧憬幸福的情人看来，是鸟语花香，春暖人间；在饱受战火离乱的杜甫看来，却是“感时花溅泪，恨别鸟惊心”。差别如此之大。苍山、残阳、长空、秋水，在王勃的心绪中，有着“秋水共长天一色，落霞与孤骛齐飞”的悲凉；在毛泽东征途感叹中，却有着“苍山如海，残阳似血”的悲壮和豪迈。毛泽东认为，这是他所有诗词中最有意义的意境。

关于情境定势，美国心理学家有一个实验；让不同心态的人看同一张照片，并要求他们作出简要描述。照片是几个士兵抬着一名伤员上机。“心情愉快”的说：“伤员好运气，人们送他去医院，他会受到很好的照料。”“心怀不满”的说：“这伤兵只是千万个白相残杀中的又一个受害者，我认为这场战争是个玩笑，否则的话我们就无从去做像杀人和破坏之类的蠢事了。” 而“内心焦虑”的却认为。“这个伤员虽然被送上了飞机，只是苟延残喘而已，即使送进医院，他也活不长了。”如此，从不同的情绪出发，却引出了不同的态度。

心理定势是人人都有的。它表明，在劝导过程中看似被动的被劝者在实际上具有多大的主动性和选择性。而且，假如一定的心理定势推行到极端而又缺乏充分的事实根据，那就成了偏见。因偏见而形成的态度具有极大的顽固性。它表现为两个方面：

其一，刻板化。比如：人们普遍认为黑人智力低下，性欲旺盛；犹太人精明狡诈，富有财富；法国人热情浪漫；德国人遵守纪律；英国人绅士风度； 美国人富于进取。“外国月亮比中国圆”也是一种特殊的偏见。甚至它也影响了外国人。最近，深圳某公司解雇两名不称职的外国雇员，其中一位竟然不相信，找到总经理，说：“你知不知道啊，我是外国人。”

其二，晕轮化，即所谓一俊遮百丑的光环效应。情人眼里出西施，西施身上无瑕斑。鲁迅先生所说的“红肿之处，艳若桃花；溃烂之处，有如乳酪”， 便是晕轮效应的极端形态。斯大林曾就某文艺问题写过批示，不慎将“爱情” 一词的俄文拼写错了。可是报纸因为斯大林的巨大威望，竟一字不改登了出来。而且，马上有两位大学教授撰写文章，认为斯大林如此改动是为绝妙。它彻底说明了无产阶级的爱情与资产阶级的爱情有着从本质到形式到表达的截然不同。后来，还是斯大林自己纠正了这个错误：“胡说八道，那是个错字。”

刻板化与晕轮化的表现形式不同，本质上都是心理定势的极端化，在劝导中亦都是不可不加以注意的。