3 从需要的眼界看

情歌攻陷“姑娘城堡”

社会心理学家们坚持认为，一个人能否被劝导，重要的诱因在于劝导能否切合他的主观需要，换言之，需要是个体行为导向的前提或内驱力，当然， 人的需要是多层次的，而最基本需要的满足，往往更具有诱惑力。

公元 9 世纪时，欧洲捷克曾发生一场历史上少见的“姑娘战争”。

那一年，一群姑娘揭竿而起，到一座山峦上建立了“姑娘城堡”，反抗男人们的统治。

开始，男人们根本不把姑娘城堡看在眼里，然而，几次攻城，爷们竟屡战屡败。胜利为姑娘城堡招引来更多的姑娘。男子汉们惊慌失措，不得不另想他法。几经磋商，吃了败仗的男人想出了一条“妙计”。

在一个圆月洒着银辉的迷人之夜，柔风轻拂，不少姑娘在战事的间隙动了乡情。突然在故娘城堡对面不远的山头上，男子汉一反气势汹汹的常态， 柔声唱起了动人的情歌。

我的小鸽子，快飞回来吧。飞回来吧，回到温暖的家。

⋯⋯

情歌随着轻柔的风飞翔、回荡。撞击着长久离乡背井的故娘们的心田。姑娘大军的军心动摇了，泪水在悄悄地流淌，锋利的戈矛刀剑悄然地低垂下来。

就在这个节骨眼上，男人们骤然发起了冲锋⋯⋯。天性，是难以战胜的。

除了基本的需要，人的心里还存在着各种各样逐级上升的需要，例如安全的需要、自我实现的需要、归属的需要等等。它们在平时大都隐含着，而一个高明的劝导者则善于发现它们并有效地进行引导。

例如：推销人寿保险和婚姻保险虽不见得真能保得长命百岁白首偕老， 却可以象征性地满足人们的安全感。拿破仑在土伦战役中将一个最危险的战位命名为“勇敢者的岗位”，结果，激励士兵奋勇争先，前仆后继。这是满足人的价值感。据美国学者调查，诸多老年妇女对美国职业拳赛情有独钟， 因为雄壮的拳击手可成为她们“爱的替代品”，满足他们的情爱感。百金求利、千金求誉，以此鼓励那些工商大贾出钱买名，是满足他们的不朽感。

总之，心之所求，情之所动，凡有需要，皆可引而导之。

蹇材望与吴佩孚

还在 1992 年 9 月 13 日之前，秘鲁“光辉道路派”的武装斗争曾使利马陷于极度恐慌之中，而今，当权者可以大大松一口气了。因为之后的一年以来，“光辉道路派”已经丧失了它一半的组织成员，它的“火力和执行主要作战行动的能力也丧失了 50％”。

这一切，首先应该归“功”于阿维马埃尔·古斯曼劝导的结果。这位在1992 年 9 月 13 日被捕的“光辉道路派”领导人，曾经使手下人把他拥戴为“当今世界上最伟大的英明领袖”。一年过去了，当年在狱房中踱来踱去的

“革命家”已经改变形象。他芽戴整齐，留着小胡子，在狱中提笔写信，呼吁游击队停止战斗，呼吁政府开始和平会谈。他的“战斗精神”彻底崩溃了， 而他的呼吁极大地瓦解了“光辉道路派”的士气。

那么，又是什么使得古斯曼如此这般呢？是监狱。他再也不能忍受狱中与世隔绝的生活了。他非常希望改善自己的处境，而他每写一封信，他的生活状况就会得到轻微的改善。他不必再穿政治犯穿的那种条纹囚服了，后来， 他又被允许与他的妻子会面，⋯⋯为了最基本的需要，他改变态度，放弃了原先宣称的崇高理想，在观念上杀了“回马枪”。

这种因缘于最基本的需要而转变态度的行为，在历史上是屡见不鲜的。南宋有个蹇材望，曾经是湖州副州官。时当末世，此人平时论及国事总

是慷慨激昂，报国尽忠。元兵逼近时，许多人惶惶不安，蹇材望却异常镇定， “毅然自誓必死”，为表明心迹，他特命工匠铸一大锡牌，上镌“大宋忠臣蹇材望”，又在两根银笏上刻下遗嘱：“有人获吾尸者，望为埋葬。仍见祀， 题云‘大宋忠臣蹇材望。’此报所以为埋葬之费也。”并每日都将锡牌等系于腰间，言称一旦城陷，即投水殉国，还以此遍告乡人与僚客，人们莫不为之感动。

果然，元兵进逼湖州时，蹇材望突然不见了，人们以为他已“溺死”， 深为叹息。殊料没有多久，令人目瞪口呆的怪事出现了：蹇材望高头大马， 身着蒙古服装大摇大摆又出现在湖州街头——他已摇身变为元朝的湖州同知了。后来人们才知道，原来蹇材望已于前一天微服出城迎降，拱手将湖州出卖给了元兵。没办法，他既舍不得命、舍不得官，只能拿“誓言”作了交换。

“人穷志短”，“饥寒起盗心”，说的正是这班小人呵！

然而，也有极多的例外。宁为玉碎不为瓦全。这里，单单举出个吴佩孚。吴佩孚何许人也？

大军阀，大灾星，一手制造了震惊中外的“二·七惨案”，尔后又螳臂挡车，阻挠北伐⋯⋯然而，就是这么个罪恶的人物，在他的晚年却留下了颇为特殊的一笔。

那是 1938 年后，日本侵略者急于摆脱侵华战争的困境，实行“以华制华”。吴佩孚以其特殊的经历，首先为日本特务土肥原所看中：吴佩孚有政治野心，有一定势力，与国民党有宿怨，加上北平沦陷后一直未走⋯⋯这一切都使得日本人充满了信心，定能劝服吴佩孚领衔出任“绥靖委贝会”委员长，然后建立伪“中央政府”。

然而，出乎日本人的意料之外，吴佩孚就是不肯就范。他多次提出：出山可以，条件是必须保持主权与领土完整，日军全部撤出中国；出山可以， 要有职有权，与日本天皇平起平座。说明白了，吴佩孚愿以“天下第一位自居”，就是“忌讳汉奸之名”，连汪精卫等等大小汉奸跑来劝说也毫无效果。

吴佩孚的这一态度，得到了国内抗日爱国势力和舆论的赞赏。反过来， 它又强化了吴佩孚“自全晚节”的信念。

日本人在吴身上花了一千万的金钱，换来的是深深的失望，恼羞交加， 最后竟借治病为由下了毒手。

在这场著名的劝降与反劝降的较量中，日本人确实是看中了吴佩孚的政治野心等种种需要，但是他们也确实没有想到这些需要尚不足以使得吴佩孚冒天下之大不韪，叛背民族去当汉奸。日本人失算了。

舍身守节，对于一位仁人志士乃从容之事，但此事发生在一个曾经罪恶

极大的老军阀身上，实在是不太容易的。人生之复杂，由此可见。