第 三 篇 长 河 源 头

1 千年一瞥

黄河的源头在哪里

生物学家爱说：感谢庞大的恐龙突然消失，它为一个新世界让开了道

路。

劝服学家则说，随着周王朝的崩塌和中国进入春秋战国时代，百家争

鸣，中国的劝服实践和研究才第一次涓流成河，出现了蔚伟壮观的宏大场面。一切决非偶然。

周王朝的式微和没落，犹如大山失虎，几十个大大小小的诸侯国蜂起争霸。社会大变动，大分化，数百年的中原逐鹿，狼烟不绝，天下纷纷。这一切仿佛是为了印证一种自然的永恒：蜂群里是不能没有蜂王的。但是，大国与小国，强国与弱国的关系已经变得复杂。大国想争霸称帝，可仅仅依靠军事手段并不能达到目的。小国虽然弱兵寡将，然而小国可以凭借巧妙的政治联盟来求得生存，小国的向背又可以影响大国间的形势和力量。《孙子》兵法上说，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，它将政治与外交置于优先地位，这是深刻把握当时现实的大谋略。

社会各国政治外交的需要刺激了千千万万的“摇唇鼓舌之徒”。他们奔走于国家之间，诸侯之间，争取实现靠军事武力所达不到的目的。他们释放出惊人的能量，所谓合纵连横，合纵成则楚王，连横成则秦帝。又说苏秦、张仪分持合纵、连横之术，各安天下十余年。此论虽不无夸张之嫌，但是有件不大不小的事情，倒让人感到纵横家的厉害。苏秦在燕国时，燕昭王来找他，向他诉苦：自己刚继位，齐宣王就兴兵夺去了燕国十余城池。打是打不过的，燕昭王一定请他去齐国把土地要回来。

要人家把到嘴的肉吐出来，可能吗？

苏秦思量一番，还是去了，胸有成竹。他见到齐王，“俯首以庆，仰首以吊。”庆吊同举，齐宣王当时就犯了晕。庆贺，自不待忘，齐王领土增加了；哀吊，就让人糊涂了：“为什么齐国的命脉将从此断绝？”

苏秦回答：“大王不闻，人纵垂死，也不食乌喙（毒草），燕虽是小国， 但燕王和秦王之间有亲戚关系，如今您夺下燕国领土，则必与秦国为仇。如果强秦做了燕国的后盾，进兵伐齐，齐国不就像垂死的人还要吃乌喙一样吗？”见齐王脸色一变，苏秦又接着说：“自古而来的成功者都知道‘转祸为福，转败为胜’的道理。为大王计，莫若将夺来的土地还给燕国是上策。如此，燕王高兴，秦王也高兴，你们可以不计前仇而和亲。以至于再使燕秦臣服于你，燕秦两国一旦臣服，其他国家也会先后归服，今日你虚言服秦， 放弃燕的一些土地，这是将来实现霸业的基础啊。”

齐王大悦，如释重负，“好！”于是归燕十城。

这，还只是苏秦游说生涯中的小事而已。至于战国期间发生了多少这样的事，那更不可计数。仅被誉为我国第一部游说故事总汇的《战国策》就记录了近 500 例著名的劝说故事，许多至今仍广为流传。当是之时，一人之辩， 重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师。劝服作用大得匪夷所思。

名士说客的社会地位也急剧上升。

齐国是很好的例子。当年，姜太公被周天子封在齐国时，那儿有个叫华士的人，议论独特，声望很大，主张齐国既不应向周天子称臣，也不与诸侯国君交往，用现在的话说是奉行“光荣的孤立主义”。太公望于是派人聘请他来，招三次而不至，大怒，立命杀之。周公责备他，“这是齐国的高士， 怎么把他杀了呢？”太公望说：“因为他不向我称臣并与我交往，召了三次都不来，是存心叛逆。这样的人如果让全国人来仿效，天下岂不大乱？”

然而，天下还是大乱了。当此社会动荡多事之秋，齐国的统治者已转了180 度的大弯。就拿前面提到那个齐宣王来说，对于说客辩士可谓谦卑之至。苏秦说齐，齐宣王真诚表示：自己能力有限，又孤陋寡闻，愿把国家交给苏秦安排。还是这个齐宣王，一次召见策士颜斶，不经意呼道，“斶，走过来。” 颜斶竟然也呼道：“王，走过来！”齐宣王很生气。颜斶说：“要我上前是慕势；王过来是‘趋士’，哪个好？”齐宣王问：“是王贵，还是臣贵。” “士贵，王不贵。”颜斶断然回答，并说明理由。齐宣王不由长叹：“啊， 君子哪能欺侮呢？是我自找苦吃啊。”于是，拜颜斶为师。齐宣王之所为， 在姜太公那个时代是绝对难以想象的。

岂止，从齐桓公开始，而齐威王，而齐宣王，上下三代君王还创建了当时天下最大的学术研究中心——稷下学宫。稷下学者“皆命曰列大夫，为开第康庄之衢，高门大屋，尊宠之。览天下诸侯宾客，言齐能致天下贤士也。”

①如此的气魄，更是姜太公所无法相比的，姜太公若生于斯世，怕早被聘去当了教授，还用得着去渭水钩鱼吗？

齐国的变化反映了当时社会思贤若渴的普遍状况。当时，大①《史记·孟子荀卿列传》。小各国都争先恐后招揽人才，不问亲疏贵贱，不问来自何方， 说客策士只要进谋可取，即重用。其求贤礼士之急之切之诚之专，为历史罕见。名辩之士邹衍，“适梁，惠王郊迎，执宾王之礼；适赵，平原君侧行䦼席；如燕，昭王拥彗先驱。”这是何等的风光和气派。

刺激和利益都是巨大的。 “朝为田舍郎，暮登天子堂。”一言而至卿相，片语而骤然富贵，诸如

此类的消息像热浪一样传遍社会各个角落。大量的卑贱寒士无不各逞诡辩劝说之所能，以为谋仕获利的终南捷径。大纵横家苏秦说：“哪有游说国君而得不到国君赏赐的金玉锦绣，封给卿相高位呢？”另一个大纵横家张仪一次被误大小偷而遭到毒打，几至昏死。醒来后，首先便问妻子自己的舌头还在不在。这就是本钱。甚至连有钱的商人也兴奋不已，濮阳人吕不韦在赵国见到秦王子异人，觉得奇货可居，回家问父亲：“种田收益如何？”“十倍。” “经商赢利如何？”“百倍”，“拥立国君获利如何？”“不计其数”。三问三答，吕不韦弃贾从说，帮助异人回到秦国当上国君，自己也被封为文信侯，尽得天下利。当然，游说进谋的功名诱惑和巨大的利益更使得天下寒士慕而景从。荀子的学生李斯说：“处卑贱之位而计不为者，此禽鹿视肉，人面而能强行者耳。放诟莫大于卑贱，而悲莫甚于穷困。处处卑贱之位，困苦之地，非世而恶利，自托于无为，此非士之情也，故斯将西说秦王矣。”而且果然也成功了。对于诸多有志于实现自己理想抱负的政治家来说，游说是当时竟进千世的主要途径。一时间，说客竟起，辩士云涌。他们周游列国， 驰骛诸侯之间，在这支黄尘滚滚的大队中，你可以看到孔夫子的辚辚牛车， 看到赤脚奔波的墨子和他的学生，看到一鼓作气的曹刿，看到抱璧秦庭的蔺

相如，还有机敏过人的管夷吾，沉沉善辩的淳于髡。正事反做的西门豹，举一反三的公孙鞅。冯驩为主人买义，触詟替太后分忧，庄子与惠施濠上斗法， 范雎与蔡泽相揖为相。⋯⋯真可谓人才济济，一如过江之鲫，争先恐后。他们是春秋战国时重要而强大的政治力量。

中国的劝服艺术研究也迅猛进步。

孔于是中国“第一位教师”①，有教无类，辩说能力是教学的重要内容， 他要求好的学生必须具备“德、辩、政、文”四个要素，是“四好学生”。孔子的学生子贡当时就以“利口巧辞”而名世。端赖这班文武双全的学生， 孔子可以周游列国，推行自己的政治主张。当然，孔子本人也极具辩论之才， 有《论语》一书为证。

墨子是孔子学说主张的“第一个反对者”②，但是在重视教授学生说辩能力这点上，他们倒是共同的。他认为是“义政”中不可缺少的技术。《墨经》诸篇，有多篇专门讨论讨辩技巧，被沈有鼎先生推定为中国逻辑学的奠基之作。

老庄之学，精奇诡异。《老子》五百言，其深奥的辩证法在当时就以为中国劝服艺术的理论基础。《庄子》一书，恣意汪洋，其相对主义即使在今天也有着迷人的风采。而无论在东方还是在西方，只有真正注意到论证的相对性，才可能有劝服理论的真正建构。有人问庄子：“山中之木，以不材得其天年：故人之雁，以不材死，先生将何处？”庄子笑答：“周将处乎材与不材之间。”绝妙！

最早的讼师邓析登场了。他与惠施，公孙龙等人自创名家一派，而且皆有上乘表现。邓析的出名是郑人赎尸的两可之辩。公孙龙的绝招是白马非马。他们讨论概念与对象的关系问题，既因辩论而引发，又超越论辩。

阴阳家谈阴阳，像邹衍等人本来辩术超群，邹衍论证“必先验小物，推而大之，至于无垠”③，而且一套阴阳运行转化学说，其实质不啻于给中国的劝导学提供了理论符号的摹本。这一点，在劝导集大成者鬼谷子那儿展示得淋漓之至。

法家似乎是反对说客策士的，但这也并不妨碍他们注重劝导研究。韩非子写了《说难》、《难言》等等精彩文章，专门研究了说服君王的难处和方法。不过，韩非子好像更适宜做学者，他的劝说成绩不理想，后来说秦王倒被关了起来。春秋说辩，来不得游戏，韩非深刻地看到了问题却找不到方法。尽管如此，还是非常了不起。

总之，当是之时，三教九流，诸子百家，无一不精研论辩劝服技巧。后来《论语》、《孟子》、《左传》、《晏子春秋》、《战国策》的发行流传， 甚至首先是作为成功的劝服范本而脍炙人口。在齐国，建造了空前规模的稷下学宫。群贤毕至，极盛时愈数千人之众。他们谈政治，谈学术。同样，离不开研究和运用论辩与劝服艺术。三次担任学宫祭酒（大学校长）的现实主义儒家荀子奋笔写出专门研究论辩之道的学术论文，如《非相》等等。而孟子，这位理想主义派大儒亚圣则策马出行，继续孔子的未竞事业，去给诸侯君主们上思想品德课⋯⋯

这是中国劝导史上最为辉煌的时代，也由此形成中国的劝导特色和劝导传统。

——中国劝导尤为重视国家外交。与古希腊不同，中国的民主远没有发达到连普通公民都要学习辩论的程度。那种以数量产生智慧的民主政体虽然

幼稚，然而都是彻底的。春秋战国则不同，东周王朝的逐渐垮台留下了几十个大大小小的诸侯国。它们似曾相识却又疑忌重重，表页上不再有个大蜂王， 彼此之间的争霸称帝（在弱国则为图存自保）却更为激烈。合纵连横，远交近攻，劝说的需要直接表现为外交的需要。所谓“一言以丧邦，一言以兴邦”， 确实有着生死攸关的意义。之后，天下合则谋交于外，天下分则纵横捭阖， 在春秋战国时刺激中国劝导兴起的社会因素，也始终影响中国劝导的方向。

——中国劝导主要表现为外交形式和进谏规劝。中国没有那种西方人所熟悉的法庭论辩或政治演说，它的纵向传播系统根深蒂固。即使在最为潇洒的情况下，说客策士看起来是“此处不留爷，自有留爷处”，但具体到一个国家，一个君主，依然是上下分明的纵向传播关系。劝导的对象是君主不是大众，是进谏而不是讨论。这种尊卑的精神，其实在很平常的劝导中也不自觉存在。

——中国劝导有着极强的实用观念。为达到目的不择手段，软硬兼施， 敬罚并用，是纵横家们最为熟悉的拿手好戏，这是一方面。

另一方面，因为劝导的对象主要是君主大人或有关的决策者，要打动君主之心，揣情摩意便显得极为重要。有人指出全部的中国劝导技巧都可概括为“揣摩”二字。苏秦总结早年当说客失败，“期年以出揣摩”，赵国策士虞卿也在总结前人经济基础上，专门写了“揣摩”一书。影响广大的《长短要术》和鬼谷子的劝导理论，也无不看重“揣摩”“酌情”和反应。说人难， 因为知人难。在某种意义上它倒是比西方更早意识到了受众的重要性和中心地位，更重实效。

——中国劝说的主体谋略既具有强烈的道德伦理色彩，又具有奇诡的灵活性。因为中国的文化发育正处于礼崩乐坏的春秋战国时期，社会统治秩序的恢复和稳定，自然成为它所关注的中心；面对于它的变化发展与认识，也为人们所重视。儒家学说要求根据一定的社会道德规范来规约传播劝导的各个方面，孔子，孟子身体力行，明知不可为而为之。老庄一派身求避世而全真养性，其阴摹自然的朴素辩证法也给劝导添注了更多的神秘性和灵活性。乃至兵家的诡诈，阴阳之变化，所有这些都无不对中国的劝导艺术产生深刻的影响。

黄河之水天上来，在特殊环境中发育成长的中国的劝导艺术，如今，已为世界所瞩目。

孔子的智慧中国的劝导研究不能不提到孔子。

大约在公元前 500 年，孔子当上了鲁国的中都宰，后又升至可空。孔子

一上任，两件事非常引人注目： 一件事是杀少正卯。

少正卯原是鲁国的大夫，曾与孔子同时讲学，把孔子的学生都吸引了过去，史书上有“三盈三虚”之谓。孔子不避嫌疑而杀少正卯的主要理由是： 心存邪恶而又说得头头是道；广为传播丑恶之事和错误言行———句话，是以传播劝说而治罪。

另一件事是“夹谷之会”。

这年，鲁定公与齐景公在夹谷会晤，以缓和两国关系，孔子随行。齐人

先是欺孔子“知礼而无勇”，欲以兵劫鲁侯，不料被早有准备的孔子所挫败。孔子正告齐国君臣：“两君合好，而裔夷之俘，以兵乱之，非齐君所以命诸侯也。裔不谋夏，夷不乱华。俘不干盟，兵不逼好，于神为不祥，于德为愆义，于人为夫礼，君必不然。”齐王不禁讪然。谈判中，齐景公又命“优倡侏儒为戏而前”，借以轻侮鲁国君臣，又是孔子挺身而出，命有司以“匹夫荧惑诸侯罪”将优倡侏儒跺去手脚，“手足异处”。齐景公一败再败，气得责备手下大臣说：“鲁以君臣之道辅其君，而子独以夷狄之道教寡人，使得罪于鲁君，为之奈何？”由于孔子的机智和果敢，“夹谷之会”帮助鲁国收回了早先被齐国侵占的一大片土地。

两件事情看起来毫无关联，可都展示出孔子以正德治天下的决心，这也是孔子乃至儒家劝导思想的核心。

孔子认为，为了有一个秩序良好的社会，每个人都应该履行和他名分相符合的社会责任：“君君，臣臣、父父、子子”，思想的传播也必须合乎仁义之本。其形式也必须遵守一定的礼仪规范。孔子建立了以大德为谋，以正名为纲的劝说思想。孔子坚决摒斥一切奸佞之谈，小人之辩。所谓“巧言令色鲜矣仁”。所谓“诗三百，一言以蔽之，曰：‘思无邪’，”所谓“人而不仁，如礼何？人而不仁，如乐何？”以及：“放于利而行，多怨”；“君子喻于义，小人喻于利”；“巧言、令色、足恭⋯⋯互亦耻之”；“巧言乱德”；诸如此类的言论在《论语》中比比皆是，明确表明了孔子的道德至上原则。他身体力行，删诗经，编“春秋”，评少正卯，教导学生努力之至。

禁忌是否定的倡导，“非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动”。其反而，就是要依礼而视，依礼而听，依礼而言，依礼而动。正反相合，孔子的劝导艺术或可不避骈枝、分而述之：

其一，灌输与禁忌相结合，“君子之德风，小人之德草”，风势浩大， 草亦随向，正面教育的作用始终是主要的，而且，社会结构愈是正常，由上及下的影响也就愈大，“上有所好，下必甚焉。”禁忌则主要是防止奸佞之论，小人之辩对社会造成危害，属于传播的控制或把关。至于中国的封建社会，历朝历代，对于意识形态都不敢有丝毫的松懈。从言论的净化，媒介的净化，到传播来源的净化（如坑儒与党锢之禁）。从外向传播的净化到内向传播的自我约束，可谓愈演愈烈，终至推向极端，有了明清的追究“腹谤” 之罪。所有这些，就不知是否属孔子题中应有之义了。

其二，语言传播与非语言传播相结合。道德教化不离力声倡导，孔子不仅要求“辞以达意”，而且告诫“言而无文，传之不远”，还要讲究言辩的艺术性。固然，在整个大环境的考察，还要注意各种非语言传播的配合，如服饰、举止、建筑、音乐等。几年前，国外有个汉学家来中国，当他走进故宫，看到宏大有致的建筑群和金碧辉煌的金銮殿时，不禁喟然而叹：“我现在才明白什么叫封建社会”，这就是建筑对人的影响。《论语》中说，“郑声”淫荡、孔子“放之”。便是注意音乐的教化作用。颜回是孔子最得意的学生，因为家境贫寒，死的时候连棺椁也买不起。颜父要求孔子把牛车卖了换棺椁。孔子不同意，因为与大夫们交往，是否坐车也是在传递特殊的信息。否则，便如沿街行乞一般。孔子认为君子应该：“望之俨然、即之也温、听其言也厉。”——看起来不可侵犯、交谈温和亲切、然内容却异常庄重。如此学养也在非语言地传播道德教化的信息。

其三，言传与身教相结合，这主要是对劝说主体的要求。道德教化的可

信性，很大程度上取决于劝说者的可信性。孔子说：“君子耻其言而过其行”，要言行如一；君子“己所不欲，勿施于人”，要人我如一；君子“其身正， 不令而行，其身不正，虽令不从，要以身作则。苟正其身矣，于从政乎何有？ 不能正其身，如正人何？”孔子这些话，直到今天仍是富有教益意义的。

其四，社会地位与传播方式的内在契约。孔子说，“不在其位不谋其政”，一个人在社会阶层上处于什么地位，其言谈举止必须合乎其应有的规范，这也是一个人为人处事的态度。《论语》记载：“孔子于乡党，恂恂如也，似不能言者，”日高高不过山头，官大大不过老乡嘛，“其在宗庙朝廷，便便言，唯谨尔，与下大夫言，侃侃如也，与上大夫言，“訚訚如也”，不卑不亢。有国君在，“踧踖如也，与与如也”，恭教而适中，受命接待外宾，“色勃如也”，脸色庄重，“入公门鞠躬如也”⋯⋯孔子自己树立了一个很好的榜样。

其五，确定性与灵活性相统一，乍一看，孔子的道德劝说似乎很刻板， 容不得半点含糊。孔子也确实要求君子应有内在的确定性：“君子定而不谅”， “当仁不让于师”。这是对的。但是另一方面传播劝导也要看对象，看具体情况，要有灵活性。一次，孔子要去卫国，蒲人阻挡，孔子被迫同意不去， 事后又去了。弟子问：“盟可负耶？”子曰：“要盟也，神不听”。使用权宜之计是可以的。孔子要求分清君子与小人，“君子易事而难说也”，“小人难事而易说”，君子容易共事，但内心坚定；小人正好相反，难以共事， 但摸准他的心理，稍微迎合就可说得高兴。对于一般的人，孔子要求切忌交浅而言深。“君子信而后劳其民，未信，则以为厉已也。信而后谏，未信， 则以为谤己也。”要别人做事，一定要别人先信任自己，否则，还以为在利用他，向别人进言，一定要先估计对方对自己的信任程度，否则，别人还以为你在诽谤他。这些都是至理名言，孔子是不主张盲目用事的。

关于劝导朋友，孔子也说得很妙，“忠告而善道之，不可则止，毋自辱焉”，“劝朋友也要有度，不可则止”，否则反倒成了冤家，“事君敬，斯辱矣。朋友敬，斯疏矣。”适可而止，不必过分。

关于国家大事，孔子的态度也不是一味死谏，所谓“邦有道，危言危行； 邦无道，危行言孙。”这儿的“危”作“正”解。社会国家秩序良好，则正言正行；社会动乱，行为要端正，谈话一定要谦逊。乱世无章法，有理说不清，那就少说，不说，“无何言哉！”

孔子身处乱世而有一番整治天下，恢复常道的抱负，他的君子之辩，既与借舌辩谋利天壤之别，与一般中原逐鹿者也气象迥异。他在诡雾迷漫之处力图让道德伦理之光传得更远，在群鸡之中卓然鹤立，影响是极为深远的。自然，孔子也是难以见容于当世的。参加“夹谷之会”回来的，齐景公对孔子印象极深，担心邻国圣人执政而对齐国构成威胁。骨子却不以为然，他称赞孔子为“圣相”，但相信孔子必定不得君宠，果然，孔子不久就在一场政治阴谋中下了台。

得天书者，未必能得天命，斯言信乎？信夫斯言！

长短述要

战国策士们擅长的劝导方法，被史家形象地命名为“长短术”——“言欲令此事长，则长说之；欲令此事短，则短说之。”

非常形象。

问题是，同一桩事理，该如何长说，又该如何短说呢？劝导不是放枪射箭，总还得对方给予“配合”，这可不是那么容易糊弄的。

妙策之一是辩说重点的变换。

事情总是可从不同的方向理解的，同一桩事情，价值的认定和事实的认定可以不同。

一次，韩、赵、魏三国与秦国发生对抗，周君派相国去秦国，相国怕被秦国怠慢，不肯去。有人劝他：“我不知道秦国是否真会轻视你，不过我知道秦国一定很想了解三国的内情，你如果快去见秦国，表示：‘我可以为您打探三国变化’一定会受重视，而在秦国受重视，在周国也一定会受到重视。”

这便是一种重点的转移，再举两例：

——秦国要攻打周国，周最见秦昭王说：“周国固然挡不住进攻，可是于秦国而论也太不利了，您使天下人害怕，又使天下人与齐国联合，而您的军队却在周地打得很累，力量对比秦国有什么好处呢？”

——军心浮动，秦昭王憎恨王稽，想连范唯也一起杀掉，范雎认罪，并说，“是大王亲自提拔了我这个异乡人，今天一旦公开处置，提拔的过失就要公之于世。我请求服毒自杀，并请大王用相国之礼安葬我。这样大王既惩罚了我的罪过，又避免了误用入的名声。”秦昭王受到了感动，反而比以前更优待范雎。

对于同一桩事情，不仅可以设法转移注意的重点，转移不了的，还可以强化一方来改变其中所蕴涵的价值判定。姚贾自辩是个著名的例子。

一次，韩非在秦王面前攻击姚贾是魏国守门人的儿子，曾在魏国为盗， 又曾在赵国遭逐，这样的人不该用。

姚贾回答“太公望在齐国见逐于妻子，在朝歌做屠户卖不出去肉，在棘津做苦力又没有雇用，可是周文王找到了他，一举称王天下；管仲是个商人， 还是被逐出鲁国的囚犯，齐桓公用了他，一举称霸天下；百里奚在虞国要过饭，被人转卖给秦国才值五张羊皮，可秦穆公用了他，一举臣服西戎！还有晋文公举用中山大盗也在城濮一举战胜楚军。这四个人，身有耻辱，天下所谤，可英明的君主举用他们，无不建功立业⋯⋯”

秦王说：“对！”反将韩非关了起来。

世界之大，无奇不有。任何一种道理都可以找到支持的事实，如果将它们适当地组织起来，便会造成一种有效的气势来改变对方内心的价值认定。

长短变化之术，妙策之二是充分利用“合理”假设和推论。

一次在赵秦议和的谈判中，有人劝秦相范雎说：“议和一旦不成，秦又将派白起出战。倘胜，则令您尴尬（范雎提出议和）；倘败，则秦国奉事赵国，也没有您的地位。因此，就别向赵国要太多的土地了，只要赶紧送来就成。”

这里，对方的假设是多要土地可能使议和不成；议和不成则可能会导致秦国出兵，而且可能派白起出兵；双方交战则可能秦胜也可能赵胜；梨胜则范雎的对手占上风，赵胜则连秦国也没有地位。

应该说，上述假设的情况不是没有可能，问题在于不能将可能性就作为必然性。事物的发展有无限的可能性，可能性也有大小之分。多要土地是否一定会导致会谈失败，有可能；但是要看对方当时的实力对比。议和失败秦国一定出兵吗？有可能，但未必。赵国与其他国家的联盟如果做得好，完全

可能遏制秦国的野心。秦国战胜则必定白起得势吗？也未必，秦国战败，真会屈俯赵国吗？可能性就更少了。

看到可能性固然不错，倘故意选择只有利于自己希望的可能性，看似步步有理，结论却可能非常荒谬。每个人每时每刻都有死亡的可能，但是对于一般的人来说，其可能性很小，几乎用不着考虑。一个袋子里装着一白一黑两个球，摸出白球的可能性很大；倘若是一白九黑，可能性就变小了；倘若一百万只球里只有一只自球，可能性固然也还存在，却完全小得已经根本用不着考虑了。

但是在劝导中则不同，劝说者可以灵活地揣摩对方的心境和愿望，可以投其所好，制其所愿，取得对方的“配合”。从而，将老鼠可能打败大象这一微弱的希望变成无可辩驳的必然结果。

长短之术，妙策之三是充分运用比喻类比。

战国游说中，陈轸以画蛇添足劝阻昭阳不攻齐国，江乙以狐假虎威讥讽昭奚，恤借楚王之势而作威，宫之奇以“唇亡齿寒”劝虞公不可助晋灭虢， 无不极其生动。陈轸、江乙、宫之奇都是善辩之士。公元前 598 年，楚国借讨伐陈国乱臣之名，灭了陈国，楚使申叔问楚庄王：“某家的牛踩了别人的田，田主就把牛给夺走了，这么做合理吗？”楚王说：“牛踩田地固然不对， 为此夺人之牛也太过分了。”申叔立即接过话头：“大王能明断牛案，为什么对陈国的处理却另有标准呢？陈臣作乱固然当代，由此灭其国就与夺牛相差不多了。”楚王顿时醒悟，不顾全国舆论而恢复了陈国的独立。灭国而又复国，内在原因固然是当时楚国羽毛未丰，正是该以德取信诸侯的时候，但是，申叔的比喻却也起了很大的作用。

宽泛地看，似乎中外的论辩专家都非常重视比喻在论辩论理中的作用， 然而只有在中国，它才获得了普遍的哲学意义。我们的古人信奉天人合一， 相信万事万物都有着共同的规律。这样，一个恰当的比喻能够迅速拉近人们的生命空间。它不仅起到形象生动具体的传播作用，更可以使得微妙情绪化作感人的共鸣力量，有很强的劝服作用。孔子说，“能近取譬”；荀子说， “以人度人，以情度情”，韩非说，“同类相推，异类比喻，”墨家要求善于使用“譬、侔、援、推”，至于孟子，更是善于设譬，滔滔不绝。一本《孟子》设譬论证达 61 处之多。比喻在中国古代，已经不仅仅是说明的方法，而是思维的方法，是宇宙理论的一部分。

另一方面呢，事情越重要，出错的可能性也越大；武器愈有威力，误用造成的损害也愈明显。设譬论证与事实论证不同，它可以便合理想象发挥到一个极限，随心所欲，因此也愈可能被用来支持偏执的立论。

还有其他一些实行长短的劝说方法。运用之妙，存乎一心，变幻无穷。

《战国策》因专记纵横家之言行，而被称为《短长书》。选缀数例，以志长短之趣：

——杜赫想让景翠得到国君重视，进谏说：“张网罗鸟，最妙的方法， 莫过于置于有鸟无鸟边缘之地。所以，向地位低下的人施恩是白费钱财；向有权有势的施恩反遭轻视，最妙的对象，莫过于是那些现在身处困境而将来必定显达的人啊！”

——春秋时，周文君任用吕仓为相国，国人鼓噪，周文君又想罢免吕仓。吕仓的朋友进谏说：“凡国家之事，总有人批评，有人赞扬，那是免不了的。真正的忠臣善于把批评留给自己而让赞扬尽归国君。从前宋公平让农忙的百

姓筑高台，子罕赶紧辞了相国去当司空，于是老百姓就骂子罕而称赞宋君。齐桓公在官内开七个市场又有七百歌妓，管仲就有意授受重赏来掩盖桓公的错误。相反呢，如果大臣得到赞扬多，对国家可不见得是好事，它可能会结党营私。《春秋》里面几百起臣杀君的事件，都是声誉很好的大臣干的。周文君于是没有罢免吕仓。

——秦惠王扣留了楚使景鲤，想用他和楚国交换土地。景鲤说：“现在， 齐国和魏国之所以争先恐后地来讨好秦国，还不是秦楚联合吗？大王扣了我，就向天下宣布两国要断交了。秦国孤立无援，谁又会看重它呢？请大王三思。”惠王于是放了景鲤。

——邹忌与晏首同时为官，邹忌推荐的人多，齐宣王很不喜欢。邹忌主动说：“大家都认为家有孝子一人不如孝子一群，晏首推荐了几个人呢？” 于是，齐宣王反认为晏首在堵塞贤路。

——孟尝君被赶出齐国，原来随从一哄而散，恨得他写下了五百条罪状等日后清算。谭拾子劝道：“你看那市场，早上熙熙攘攘，傍晚就寥无一人。不是人们晚上不喜欢市场了，那儿没有需要的东西啊！你的属下贵盈而贫虚， 不也是这个道理吗？”

孟尝君于是撕了五百罪状，不再提起。

——魏惠王死，预定出葬那天大雪纷迷，深得可埋没牛眼。大臣们于是劝太子改日举行葬礼，让老百姓少受点苦，为国家也省点钱，太子坚决不同意，不愿为劳苦或省钱而行不仁之事。

惠施被找来了。

惠施说：“当年，王季历葬在楚山脚下，山水侵蚀，将棺材前的横木也露了出来。周文王说：‘啊，先王一定是想看看臣下和百姓罢！’于是将棺木抬出来，布置好了让百姓辞见，三天后才改葬。这可是文王的义举啊。现在安葬日期虽定，可大雪困阻，太子急于下葬是否有赶紧了事的嫌疑呢？可能先王想稍作停留以安抚国家和百姓，才让下的这么大的雪。果然如此，延期而另择吉日正是文王的义举，难道还有谁视效法文王为耻辱的吗？”

太子心悦诚服，听从了惠施的劝告。

钓 情行长短之术，要在“钓情”。

韩非子说：“说法之难，首先难在知道听话人心理。倘对方重名而以厚利说之，则会误为平庸，倘对方重利而以好名说之，则会误为虚伪。至于君主过而评说之，君主密而明说之，君主恶而劝说之，不仅于事无救，劝说者连生命也会发生危险。与君王议论大臣，别人会以为在离间君臣：与他人议论小人，让人觉得在买弄权势；议论君主宠臣，容易被当做攀援附骥；议论君主弃臣，容易被当作借以试探；顺言议事，会被说成胆小怕事；广征博引， 又会被当成傲慢无礼。”

“钓情”，就是要用各种方法探侧对方的心理意向，有的放矢。宋人赵蕤的《长短术》总结说：

战国时，齐王后死，齐王欲立新后，薛公田婴便献上十对耳环，其中一对特别精美。第二天，他巧妙探知那副耳环送给了谁，就劝齐王立谁人为后。齐王非常高兴，自此而后对田婴信任有加。

此为借物钓情。

申不害是韩国重臣。一次，韩昭王问他该与哪个国家亲善？申不害没有马上回答。他先让手下两个谋士分别向韩王进言，自己暗中观察韩王反应， 再去回答韩王提出的问题。韩王非常满意。

这是以言钓情。

晋王平公准备入侵齐国，先让范雎探听虚实。

范雎在酒席上要用景公酒具，晏子随后吩咐给景公另换新罇，范雎佯醉作舞演奏周乐，齐太师严厉拒绝，范雎怒而离席。晏子对景公说：“范雎为人知书达礼，此番一定是来探测我看臣之志，故绝之。”果然，范雎回国， 力言“齐未可伐也！”

这是借事钓情。

齐秦交战，齐将匡章深入敌阵，纷纷有人向齐宣王报言匡章叛变，齐宣王不信，说：“匡章在出师前，我曾向他许诺胜战后一定改葬其母，其母因得罪其父被杀，埋在马厩之下。匡章说，‘不是我不能迁，实在是父亲死得突然，没留下遗嘱，随意迁葬是欺瞒死去的父亲，所以不敢为也。’因此， 我知道匡章不会叛主。”

言未毕，捷报匡章大败秦军。这是以志钓情。

春秋末，张孟谈劝赵襄子等人背叛智伯，朝见时，智伯部下智果见张孟谈神色骄矜，又见赵襄子等人脸色有异，于是进言智伯。智伯不听，智果改名出走。

张孟谈对赵襄子说：“从智果的表情看他心已有疑心，出来后又改换姓名，智伯肯定也很快会醒悟的。”

于是，连夜决堤，水淹智伯。这是以视钓情。

隐士在中国是一种极为特殊的力量，他们不少人信奉天下有道则用，无道则藏的原则。譬如晋朝殷浩，名声极大。当时人们便是看他出仕还是隐居， 进而推测天下的兴亡。

这是以贤钓情。

《铃经》中说：“喜则形于颜色，怒则盛气凌人：欲则耳热眼亮、惧则胆颤腿软，忧则惧而沉静。”

此为以色钓情。

这里举个例子，曾国藩在与太平天国作战时，一度显露败象，当时，大儒王湘绮提出请假回家，曾国藩于是想与他谈谈。一天晚上，曾国藩去看他， 见王湘绮在书房专心看书，就站在后面不去打扰，约莫过了半个时辰，悄然退去。王湘绮并不知晓。第二天早晨，曾国藩送来很多钱，诚恳安慰一番， 让王湘绮立刻就走。有人问这个事，曾国藩说：“那天晚上半个时辰王湘绮看书而未翻一页书，可见去意已决。还是让他回去罢。打仗胜败，自己也没有把握，怎么可勉强朋友呢？”王湘绮当时之色，恐怕就属于忧色、惊惧而沉静。

钓情者，重在自然隐密，否则自身倒可能被反而钓情。

楚国郢都一桩官司三年未决，有人想知道主管昭奚恤的态度，便请求说：“郢都某某人的住宅，我想买下来，”昭奚恤当即驳回。于是，那人知道了昭奚恤的想法，而昭奚恤呢，也知道了那人的用意。事至如此，便是作

贱得王侯千金似下流了。

虽然，只要多想想说话之难，钓情还是必不可少的。再引东汉史家简悦之言以为鞭策：

下属说话之难，言即罪随：检举过错是忤逆，劝勉鼓励是巴结；话说得好，显得水平高，说话不当，又被认为愚笨不可及。同意而先言，会讨厌抢了自己的高见，同意而后言，又是随声附和。违下从上是阿谀奉迎，违上从下则没有个性。与众同意，是顺风转舵，与众相左是出风头。言语浅显是陋识，旨意深远则不理解；见解独到，众人恶其智于众人。不会称赞；见解一般是附和众人，也不得称赞。谦让不争是无能；言不经意被认为心怀隐情； 竭力进言则被认为不知自量。言而无效会招致埋怨，言而有效则认为本该如此。利上则不利于下，便于左则不便于右，合乎前则不合乎后。

上意难揣，下情也难以上达。

说话难，孔子愤言：“我欲无言！”