第十二章特殊贸易方式

展卖与拍卖
1. 展卖的概念和种类

展卖是利用展览会和博览会的形式出售商品，将展览与销售结合起来的贸易方式。这是国际贸易中一种行之有效的习惯做法。展卖方式灵活，可由货主自己举行，也可由货主委托他人举办。

在国外举行的展卖业务按其买卖方式可分为两种：

一种是通过签约的方式将货物卖断给国外客户，由客户在国外举办展览会或博览会，货款准展卖后结算。

另一种是由货主与国外客户合作，在展卖时货物所有权仍属货主，并由货主决走价格，货物的运输、保险、劳务及其他费用都由国外客户承担。货物出售后，国外客户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结束后，未售出的货物折价处理或转为寄售，也可运往他处进行另一次展卖。

展卖方式按形式可分为国际博览会和国际展览会。

国际博览会（International Fair）是一种在同一地点定期由有关国家或地区的厂商举行的商品交易的贸易方式。参加者展出各种各样的产品和技术，以招徕国外客户签订贸易合同，扩大业务。

国际展览会（Inter-exhibition）。当代的国际展览会是不定期举行的，通常是展示各国在产品、科技方面所取得的成就。按展览会举办的方法，可分为短期展览会、流动展览会、长期样品展览会、贸易中心等形式。

当代的国际博览会和展览会不仅是一个商品交易场所，而且更多地具有介绍产品和新技术，广告宣传和打开销路的性质。参加展卖的各国商人除参加现场交易外，还大力地进行样品展览和广告宣传，以求同世界各地建立广泛的商业关系。国际博览会或展览会按内容可分为综合性的和专业性的两类。国际上著名的博览会如莱比锡、布鲁塞尔、里昂、巴黎、蒙特利尔博览会大多都是综合性的博览会。我国从 1957 年起春秋两季每年在广州定期举办的中国出口商品交易会，即“广交会”也是有博览会性质的一种展卖活动。

展卖的作用和注意事项1.展卖的作用。

有利于宣传出口产品，扩大影响，促成交易。对一些新产品和规格复杂的商品，通过现场看样、试样、尝样以及详细介绍，可使国外客户具体了解商品的品质、规格、包装、性能、用途等情况，从而促成交易，而且可以在很短时期内成交，不必像平日那样往返函电多次联系。这对一些需要看货成交，对色彩、图案、造型或规格有严格要求的手工艺品、纺织品、服装等尤其重要。
有利于建立和发展客户关系，扩大销售范围。在展卖期间，除了展出商品外，还可以和各种不同类型的客户进行广泛接触，有机会使更多的客户了解出口厂商的业务、价格水平等，从而疏通贸易渠道，扩大产品的销路。
有利于开展市场调研，深入了解国外市场情况。通过在现场与客户和消费者的广泛直接接触，可以比较全面地了解到国外市场情况，国外对出口厂商出口商品的需求和对出口商品的反映。同时还可以借鉴海外厂商在产品设计、品质、花色品种和生产工艺等方面的优点和先进技术。通过直接与客户洽谈，可比较深入地了解客户的资信、经营能力、经营作风等方面的情况。这些对于出口厂商组织出口货源、安排国内生产、扩展业务联系都有很

大的帮助。

2.开展展卖业务须注意的问题。通过展卖方式开展业务，出口方付出的费用大，需办的手续较多，花费的时间和人力也较多。因此开展展卖业务时应注意：

开展展卖业务应掌握“展销结合，以销为主”的原则。
事前尽可能通过各种途径进行必要的调查研究，分析市场、商品、客户、交易条件等有关情况，做到有的放矢。
展销的商品应有针对性，应是适销的产品，以利于在展览的过程中就地销售；不能把设计不好、款式陈旧、质量差次的滞销商品推出展销。
展销的商品应有特色，尤其是在同一国家、地区的多次展销应有不同的特点，尽量避免雷同。
1. 拍卖的概念和特点

国际贸易中的拍卖（Auction）是由经营拍卖业务的拍卖行（Auctioneer）接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，由买主以公开叫价竞购的方法，把现货出售给出价最高而又超过内定底价的买主。拍卖是一种具有悠久历史的贸易方式，是一种实物交易，其特点是：

它是一种由一定的拍卖组织定期组织的，集中在一定时间和地点、买卖某种特定商品的交易方法。世界各地的拍卖组织，除国家办的拍卖行以外，基本分为两种类型：一类是由经纪人以股份公司等形式组成的、专门接受货主委托的拍卖行；另一类是由商业企业为推销商品而成立的拍卖组织；前者居多数。国际性的拍卖交易往往集中在一定的时间内进行，时间长短不一，短的一周数次，长的可到每年一次。利用拍卖方式出售的商品往往是大宗的，而又多半是品质规格不够标准化和容易变质腐烂的商品，例如茶叶、烟草、羊毛、裘皮、香料、蔬菜、水果、海产品，以及一些贵重商品，如金银首饰、珠宝古玩、艺术品等的交易仍沿用拍卖这一方式进行。由于是特定商品的交易方式，拍卖必须在一个固定的中心市场，由集散市场或主要消费市场形成的拍卖中心举行：而由于成交数量大，尤其是一些大型的国际拍卖，集中了各个不同供应来源，各种不同品质的商品，吸引了来自世界各地的卖主和各式各样的买主，所以拍卖中心往往形成一种具有国际影响的贸易中心，通过拍卖形成的成交价格，往往被视为该种商品的“国际市场价格”，对该种商品的行市变化有重大影响，成为各国商人计算价格，洽谈交易的依据。
它是一种公开竞买、可以看货、一次确定成交的现货交易，所以竞争比较剧烈，各国商品的品质在这里相互比较，相互竞争，可以较好地实现按质论价、优质优价，而且事后因质量问题发生索赔争执的较少。
它是一种按一定的法律和拍卖的规章程序进行的交易。参加买卖的双方不需要事先磋商交易条件，但却需要详细了解和掌握有关拍卖行的章程、规则、当地市场和行业惯例等因素对成交条件的影响。
1. 拍卖的交易程序

准备阶段。参加拍卖的卖方首先把商品运到拍卖地点或指定仓库，委托拍卖行代为整理挑选，按一定的质量标准予以分级，然后按一定的数量分成若干批并加以一定的编号，拍卖行则按批或按销售额的百分比，从中收取分批费。其次，由拍卖行发出通知或刊登广告，说明商品品种、存放地点、拍卖日期和地点、欲购者可自行前去自由看货等；同时编制拍卖目录，列明商品种类、拍卖程序、拍卖条件等，在拍卖日期前 10～15 天发送给买主选择。

买主在接到通知后可以到指定仓库看货，有的还允许买主抽样检验。

正式拍卖。正式拍卖必须在预定的时间和地点进行。一般是按照拍卖目录排定的次序，逐批叫价（bids）成交。拍卖叫价的方式有三种：

增价拍卖。这是最常见的一种叫价方式。它又分买方叫价拍卖和卖方叫价拍卖。买方叫价拍卖也称有声拍卖，它是由拍卖人在拍卖时宣传预定的最低价格，竞买人根据拍卖条件所规定的加码额度相互竞争加码，最后，当竞买人不再加码时，由拍卖人把商品卖给出价最高的买主；卖主叫价拍卖也称无声拍卖，它是由拍卖人逐渐提高喊价，竞买人则用各种约定手势表示接受，最后，由拍卖人把商品卖给最后打手势的买主。
减价拍卖。又称作“荷兰式拍卖”（Dutch Auction）。由拍卖人先喊出最高价，如无人表示接受，则逐渐降低到有人承购为止。这种方式多用于拍卖鲜鱼、蔬菜等易腐食品。
密封递价拍卖（Closed Bids）。又称作“投标式拍卖”。先由拍卖人公布某批商品的估价，然后买主在规定时间内用密封信件向拍卖人提出递价，拍卖人一般是选择与递价最高的买主达成交易，并公布买主姓名。实际上，这种方式已经失去公开竞买的性质，买主无法了解所有竞买人的出价情况，能否买到货物除了决定于价格因素之外，还要取决于其它种种因素。所以，使用这种拍卖方式，对卖主来说是比较主动的。有些政府机构在处理库存物资、海关在处理货物时，也越来越多采用这种方式。

成交与交货。当拍卖人连问三次“谁加价”？（ Any more？ Any advance？）而无人提出新的表示时，就以击打木槌或其它习惯方式宣告拍卖成立。按英国法律，拍卖人在击槌表示接受之前，买主可以撤回其出价，但拍卖人一击槌即意味着交易已经成立，买主不得撤回其所喊出的价格，交易就算完成。于是买主开立购买确认书，书明购买的商品名称、批次、数量及价格，交给拍卖行存执。按照一般规定，买主应于拍卖结束后两个星期左右，向拍卖行交付货款，换取仓库提货单，至指定仓库提取货物，否则逾期就要另付储存、保险等费用。

在拍卖完毕后，拍卖人就公布拍卖的结果，有的拍卖市场还在拍卖期间每天公布拍卖进行的情况，这些都是研究市场行情的重要资料。

关于拍卖方式须说明的几点问题

由于拍卖是公开进行的，又是由买主互相出价争购，货物只卖给出价最高的人，这就存在着买主串通，共谋压价的可能。为了防止发生这种现象，在拍卖规则中通常规定，买主得保证不互相串通压价，如若查明证实有这种现象，拍卖行可宣布交易无效，以示公允。
参加拍卖的货主，一般不得参加喊价，以杜绝卖主有意哄抬价格的现象。但卖主力防止买主出价过低，被迫低价出售的危险，也可事先征得拍卖行同意，参加喊价，以便万一买主的出价达不到他预想的价格，可以自己出较高的价格，自行“购买”，从而避免损失，但这须付给拍卖行一定的手续费用。
由于拍卖是看货成交的现货交易，货物在进行拍卖之前都要依一次的品质标准分成一定的等级档次，所以对品质的要求比一般贸易为高，品质达不到一定要求的货物，根本进入不了拍卖行。这就要求卖方对参加拍卖的货物，事先进行严格的遴选。