1. 洽 商

   1. 洽商的方式与内容

洽商的方式有两种。一种是谈判洽商即买卖双方面对面地（或者通过电话）直接进行业务协商；另一种是书面形式的洽商，是指买卖双方通过信函、电传、电报等通讯方式进行业务协商。今后，随着电子数据交换（EDI）在国际贸易中的普及，交易洽商可能直接在计算机网络中进行。

买卖双方治商的内容，就是将来要签订的买卖合同的条款，一般可分为两部分：一部分是带有变动性的主要交易条件，如货物品质规格、标准、数量、包装、价格、交货、支付等。这些条件，因货物数量、交易的时间不同， 每笔交易不尽相同。另一部分是相对固定的交易条件，称为一般交易条件， 如检验、异议索赔、仲裁和不可抗力等。当然，主要交易条件与一般交易条件的区分也不是绝对的，在实际交易中往往根据交易双方形成的惯例进行区别对待。对于新客户，在初次接触时，可将印有一般交易条件的合同格式交给对方，如果接受这些条件，则这些一般交易条件就成为双方今后交易的基础。如有异议，可重新商定。对于老客户，根据双方长期贸易交往中形成的惯例，一般不再就交易条件进行逐条洽商，而只洽商主要交易条件即可。这样可省去来往函电的费用和交易洽商的时间。

1. 洽商的程序

交易恰商的程序一般从询盘开始，经发盘、还盘、接受共四个环节，最后于交易达成而告终。

1. 询盘（Inquiry）。询盘是指交易的一方向另一方询问有关交易条件的一种书面或口头的行为。询盘中询问价格比较多，所以又称询价，但也可以询问其它交易条件，如规格、品种、品质、数量、包装等，还可以索取样品。在实际业务中，询盘多由买方发出，但也可由卖方发出，无论由哪一方发出， 询盘都表示发出方可能有交易的愿望，希望对方作出有效的反映（发盘）， 以便进一步考虑交易与否。但有时询盘仅是想探询行情或联系业务，此时仅希望对方开出估价单（Estimate）以供参考（这种估价单并不具备发盘的条件）。因此询盘可仅向特定的对象发出，也可向多方发出。询盘在法律上没有约束力。现以询价为例，将买卖两方发出的询盘举例如下：

1. 买方发出询价，也称“邀请发价”（Invitation to make anoffer）。例如，国外客户给我纺织进出口公司来电：“请报南山府绸（炼）33X49，1000公斤 5/6 月份装运，FOB 大连”（PLEASE OF-FER NANSHAN PONGEE33×49， 100kg5/6SHIPMENTFOBDALIAN）。

2. 卖方发出询价，也称“邀请递价”（Invitation to make a bid）。例如，我粮油进出口公司向日本某客户发出询价：“可供中国东北大豆，请递价”（CAN SUPPLY NORTHEAST SOY-ABEAN PLEASE BID）。

1. 发盘（Offer）。又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”。《联合国国际货物销售合同公约》第 14 条第一款对发盘的定义为“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的旨意，即构成发盘。”在国际贸易中，发盘通常是一方收到另一方的询盘后提出的，但也可不经对方询盘而直接向对方报盘。一项发盘有两个关系人，发盘人（Offerer）和受盘人（Offeree）。在具体业务中，发盘人可以是买方（称买方盘 Buying Offer 或递盘 Bid），也可以是卖

方（称卖方盘 Selling）或报盘（Quote）。但在大多数情况下，发盘人是卖方。

从法律角度看，发盘可分为实盘和虚盘。

1. 实盘（Firm Offer）当发盘符合法律上要约的条件时，即所列的各项交易条件是清楚的（Clear），完整的（Compleie）、无保留条件的（Final）， 并明确规定有效期，则此发盘为实盘。实盘表明发盘人有肯定的订立合同的意愿。实盘在有效期内被受盘人所接受，就要按发盘的内容与受盘人签订合同，不得反悔或变更，否则要负违约的责任。例如卖方发盘“可供山东核桃， 大路货，1993 年产 100 公吨，净重 25 公斤，麻袋装，每公吨 2000 美元 CIFC3

％伦敦 6/7 月份装运。即期信用证，26 日夏到我处有效。”（OFFERSHANDONG WALNUTS FAQ 1993 CROP 100 MT NW25KGGUNNY BAGS 2000 US＄CIFC3％LONDON SHIPMENTJUNE/JULY SIGHT CRIDIT REPLY HEREVALID 26TH）。这是一个典型

的实盘，商品的品质、数量、包装、支付等主要交易条件具备。由于在实际业务操作中每次发盘（或还盘）不一定都以主要贸易条件的完整形式出现， 此时分清虚实盘就十分重要。按照国际惯例，对外发实盘时应注明”‘实盘

（FIRM OFFER）”字样，但发盘中有无实盘字样不是构成实盘的必要条件。在我方向对方发实盘时，为了明确发盘的性质，表示我方的诚意，从而引起对方的重视，可标明“FIRM OFFER”字样。如果收到对方的发盘无实盘标注且主要贸易条件又不完整时，可从其它方面作出判断。如双方是否有某些贸易惯例，某些交易条件是否在以前的电函中或合同中分别提出过等等，另外， 发盘必须送达受盘人（或送达其营业地、惯常居住地或其通讯地址）时才能生效。

1. 虚盘（Free Offer）。当发盘的内容不明确、不完整时，表示发盘人有保留地提出交易条件，这种发盘即为虚盘。从另一角度讲，不具备实盘条件和要求的发盘都是虚盘。虚盘不是一项有效的发盘，它对发盘人没有法律上的约束力。在法律上常把虚盘称为“邀请要约”（Invitation for offer），例如“发盘，中国东北大豆 10000 公吨，每公吨参考价 300 美元 FOB 大连， 以 我 方 最 后 确 认 为 准 ” （ OFFER CHINESE NORTHEAST SOYABEAN10000M/TPERM/TOUR REFERENCE USD300 FOB DALIAN SUBIECT TO OUR

FINAL CONFIRMATION）。其中第一，发盘的内容不明确肯定，如“参考价 300 美元”；第二，主要交易条件不完整（缺少货物的品质、规格、包装、交货期及支付方式）；第三，有保留条件，即“以我方最后确认为准”。所以这个发盘是虚盘。我国对外发还盘大多是实盘，以讲究信誉争取顾客。但在有些情况下也发虚盘。如：某项主要交易条件尚无把握时；同一笔货需向两个以上的客户发盘时；对国外市场情况一时难以判断时；某货物已向客户发盘， 在有效期内又另有客户询盘或发盘，而我方货源又有限时；初次向国外客户推销时。此时发虚盘有进行试探或稳注客户的作用。另外，询价发盘一般都发虚盘。

1. 还盘（Countor offer）。还盘，又称还价。是指受盘人收到发盘后， 对发盘的内容不同意或不完全同意时，提出的修改意见或新的限制条件的表示。还盘后，原发盘就失去效力，原发盘人不再受原发盘的约束。还盘也是要约，还盘可选择还实盘或还虚盘。在书面形式上，有的明确使用“还盘” 字样，有的则不使用，但在内容上表示出对原发盘的修改也构成还盘。

发盘经受盘人还盘，相当于受盘人以发盘人的身分提出一个新的发盘。

一笔交易往往要经反复的发盘、还盘后才能敲定。因此，原发盘经还盘后， 如尚有异议，可以进行再还盘，直至趋于一致。同样，还盘除了对价格问题提出商议外，也可对支付方式、装运期、包装等其它交易条件提出洽商。

交易的一方收到对方的还盘或再还盘后，要将其与原发盘或原还盘的内容认真核对，找出异同。如在一般及主要贸易条件上相差不大，视具体情况可以表示接受。如差距较大，可表示拒绝或者继续进一步洽商。

1. 接受（Acceptance）。当交易的一方接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意，即为接受。同发盘还盘一样，接受既属于商业行为，也属于法律行为（法律上称为“承诺”）。根据《联合国国际货物销售合同公约》的解释，一项有效的接受，应具有以下 4 个内容：

1. 接受必须是无条件同意发盘的内容。即受盘人对发盘提出的各项交易条件完全同意，如果是有条件地接受，则不是真正意义上的接受，实际上构成了还盘，在实际业务中，判断是否构成有效接受，一是看受盘人是否在实质上变更原发盘的条件（如对主要贸易条件的变更）；二是看发盘人对受盘人在接受时进行的修改是否及时地表示反对。

在实际业务中，还应区别带有希望或带有建议的接受与有条件的接受这两种情况。前者是一种在表示接受的前提下提出的某种希望，这种希望不是一项条件，无论发盘人同意与否，它都是一项有效的接受。

1. 接受必须由合法的受盘人表示。这一点是对明确了特定受盘人的实盘而言。一项发盘，可以向特定人提出，也可不向特定人提出。对于向特定人发出的实盘，只有该盘指定的受盘人接受才有权，而第三者作出的接受均无效。因为非特定人作出的接受实际上是一项新发盘。除非发盘人对其接受表示同意，否则合同不能成立。当然，对于没有指定受盘人的公开发盘，任何人均可对发盘中的交易条件表示接受，建立有效的合同关系。

2. 接受必须在发盘的有效期内表示。对于明确了有效期的发盘，受盘人只有在此期间内表示接受才有效。若实盘没有具体规定的有效期，根据国际惯例，应视为在合理的时间内接受为有效。

实际业务中可能出现逾期接受（Late Acceptance），逾期接受一般是无效的。但据《联合国国际货物销售合同》的规定，在下列几种情况下，仍视为有效：

如果接受期限的最后一天，正是发盘人所在地的正式假日或非营业日， 则接受的最后期限顺延至下一个营业日；

当由于意外情况，使发盘延误传递（正常情况下，接受应在有效期内送达发盘人手中），造成逾期接受，应视为有效接受。除非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知受盘人：他认为他的发盘已经失效；

当发盘人对逾期接受表示同意后，逾期接受有效。但须发盘人毫不延迟地用口头或书面将此意见通知受盘人。

1. 接受必须表示出来并传达发盘人。即由受盘人发出声明或以其它行动方式表示接受，并将这种表示传达给发盘人才有效。声明是指用口头或书面方式表达；行动是根据发盘的内容或当事人双方的习惯做法和惯例做出的行为。例如卖方用于开出信用证或买方发出货物等与发盘直接有关的行为表示接受。

2. 接受不得撤消。因为接受一经生效，合同即告成立，如果撤消接受， 实际上已属毁约行为。但接受在一定条件下可以撤回（Withdrawal）。当受

盘人表示接受后，在接受通知未送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受。但据英美关于用信件、电报表示接受的例外规则，信件、电报一经交发，接受即已生效，即便撤回通知先于接受通知送达，撤回仍然无效。英美在这一点上的规定与国际惯例不同。

由于接受是洽商成功、签订合同过程中必不可少的环节，因此要特别慎重。作为国际贸易的进口人及出口人，表示接受时还应分别注意以下问题。

国外来盘，我方表示接受时应注意：

1. 认真核对洽商的函电或谈判记录。特别是对各项主要交易条件，要确信已明确、完整、无保留条件和肯定后，才能表示接受。对于所接受的发盘必须注明对方电、函的日期或文号。如果是大宗交易或交易洽商过程较复杂时，为了慎重起见，在表示接受时，应采用详细叙述主要交易条件的形式， 避免双方误解。

2. 要在有效期内表示接受，避免逾期接受。

3. 注意判断对方的发盘是实盘还是虚盘。如果将对方的虚盘误为实盘而接受，不但合同不能成立，反而暴露我方的底价和条件；如果将对方的实盘误为虚盘，可能误失经营良机。

4. 注意对综合盘和复合盘的正确答复。综合盘是两个以上搭配在一起的发盘，表示接受时，只有全部接受，才构成有效的接受；复合盘是发盘人同时发出两个以上相互独立的发盘。对复合盘要分别作出答复，例如可以接受一个拒绝一个（或还盘一个）等。

由国外客户（进口人）对我方发盘表示接受时，应注意：

1. 要判断接受的性质。若对方是有效接受，无任何保留条件，交易即告成立，就应与对方签订合同。若对方是有条件的接受，对主要贸易条件有修改或提出保留意见，则构成还盘，按还盘处理。

2. 对方发来的逾期接受，我方无论是想成交或拒绝，都应立即答复。

3. 对方在有效期内表示的接受，我方应予履约。即使是市场情况变化，如出口货物涨价或支付货币汇率下俘等对我不利时，也应重合同、守信誉，仍同客户达成交易，订立合同。

   1. 合同的签订

1. 签订合同的含义。签订合同就是将交易洽商过程双方所达成的协议以一定的书面格式综合起来，形成合同书面条款，再由双方正式签字加以确认。尽管世界各国对达成的贸易合同并不限于经正式签署的书面合同，而是包括往来电报、电传、信件，甚至口头合同的形式都是有效的，《联合国国际货物销售合同公约》第 11 条也规定：“销售合同无须以书面订立或书面证明， 在形式上也不受任何条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明”。但书面合同仍然是国际贸易合同的主要形式。因为它有以下几方面的意义。

1. 书面合同是合同成立的依据。国际贸易涉及的环节较多、较复杂， 口头洽商达成后，如不以书面形式加以确认，一旦发生争议或诉讼往往很难做到对谈判交易全过程都能提供人证或物证来说明问题、分清责任，从而难以得到法律的保障。所以，《中华人民共和国涉外经济合同法》第 7 条规定： 涉外经济合同采取书面形式方为有效。在美国的《统一法典》2 条～201 条也规定：凡 500 美元以上的货物销售合同，必须有书面文件为证据，否则不得由法律强制执行。

2. 书面合同是合同履行的依据。将洽商过程许多分散的信件、电报、电传、条款以及必要的声明和保留等归纳到一份书面合同上，不但是法律上的证据，而且更重要的是敦促提醒双方根据自己应享受的权利和应承担的义务准确、完整地履行合同，特别在交易经历的时间较长、过程较复杂时，书面文件往往显示出其不可替代的作用。

3. 书面合同是合同生效的有效条件。许多国家将洽商过程中的接受作为合同生效的条件，但在特定的情况下，如双方都同意以签订书面合同为准， 或须据有关国家的规定，经有关主管部门批准的合同为准，则以正式合同上的日期和地点作为合同成立的日期和地点。

1. 书面合同的形式和内容

在国际上，对货物销售合同的形式没有特定的限制，合同的形式可采用正式合同（Contract）、确认书（Confirmation）、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）、订单（Order）和委托订购单（Indent）等形式。我国出口企业所采用的书面合同的主要形式是销售合同 （ sales Confirmation）。

1. 销售合同。销售合同的内容比较全面完整，而且对双方的权利义务及发生争议的处理均有详细的规定，这种合同适用于大宗的交易。销售合同

（当由进口人草拟时称为“购货合同”（Purchase Contract）的合同文体便用第三人称，合同的格式一般由三个部分构成：

约首：是合同的首部，包括说明定约意图的序言、合同名称、编号、缔约日期、地点、当事人的名称、地址等。

本文：是合同的主体部分。具体列明交易的内容、条款，并规定双方的权利和义务。其中合同的正面是交易的主要条款，包括货物名称、品质规格、数量、包装、价格、交货期、装运港和目的港、支付方式等。合同的背面为一般交易条款，包括保险、商检、索赔、仲裁、不可抗力以及其它由于不同货物不同交易附加条款如保值条款、溢短装条款、品质公差条款、合同适用法律等。

约尾。是合同的结尾部分。包括合同的份数（一般一式两份或两份以上）， 使用文字及效力、订约时间、地点、生效时间。

此外，有的合同有附件，作为合同不可分割的一部分。

1. 销售确认书。销售确认书是合同的简化形式。其内容一般包括交易的主要条款，而对于一般条款不予列入。销售确认书适用于成交金额不大、批次较多的轻工日用品、土特产品、或者已有包销、代理等长期协议的交易。

2.签订合同应注意的问题。签订合同时，应逐步审核合同的各个不同部分，做到准确无误方予签订。

1. 在合同的首部，应注意把当事人的全称及法定地址、营业所在地及其电报挂号等详细列明，有些国家法律规定这些是合同成立的条件特别是当事人的全称，是确认其法律地位的重要依据。如果是有代理人或中间人介入， 合同最好将中间人的名称、地址加以注明（如通过××成交）。可能时，还应作出中间人应负履约的责任的若干规定，以促进中间人认真对待合同的签订及履行。另外，要认真规定好缔约的地点，因为合同中如对合同适用的法律未做出规定时，根据有关国家的法律和贸易习惯的解释，可适用合同缔约地国的法律。

2. 在本文部分，应逐条审核合同的条款，未商妥的条件不能订入合同。

要将合同前后的条款加以对照，全面衡量，保证合同的内容与洽商达成的内容一致，且各条款协调一致。例如：数量条款规定溢短装时，支付方式为信用证，其金额应有增减幅度；当价格条件为 C＆F 或 FOB 成交，在保险条款里就应订明“保险由买方自理”。在条款的规定上，必须严密明确，避免有多种解释或任意性、不确定性的条文，特别是可能引起合同性质改变的内容。合同的条款中应使责、权、利及义务对等。另外对签约后可能发生的意外费用如运费上涨、港口封冻绕航费等，也可在合同中规定由何方承担。

1. 在合同的结尾，主要载明合同以何种文字写成及各种文字的效力。在签字栏中，应载明双方企业的名称及签署人的职务，有些国家规定双方在末尾签字时，须提出其公司的授权书以防止签署人越权签署。另外签字时如有必要，可列见证人副署。

附：合同样本：

中外货物买卖合同

双方同意按下列条款由卖方出售，买方购进下列货物：

1. 装运期限：

2. 装运口岸：

3. 目的口岸：

4. 保险：由卖方按发票金额 110％投保。

5. 付款条件：

买方应通过买卖双方同意的银行，开立以卖方为受益人的、不可撤销的、可转让和可分割的、允许分批装运和转船的信用证。该信用证凭装运单据在中国的中国银行见单即付。该信用证必须在 前开出。信用证有效期为装船后 天在中国到期。

1. 单据：卖方应向议付银行提供已装船清洁提单（或集装箱运输的已装船提卑）、发票、品质证明、数量/重量鉴定书；如果本合同按

   CIF 条件， 应再提供可转让的保险单或保险凭证。

2. 装运条件（CIF/C＆F）

1. 载运船只由卖方安排，允许分批装运、允许转船、允许集装箱运输。

2. 卖方于货物装船后，应将合同号码、品名、数量、船名、装船日期以电报通知买方。

1. 品质与数量、重量的异议与索赔：货到目的口岸后，买方如发现货物品质及/或数量/重量与合同规定不符，除属于保险公司及/或船公司的责任外，买方可以凭双方同意的检验机构出具的检验证明向卖方提出异议。品质异议须于货到目的口岸之日起

   30 大内提出，数量/重量异议须于货到目的

口岸之日起 15 大内提出。卖方应于收到异议后 30 天内答复买方。

1. 人力不可抗拒：由于人力不可抗拒事故，使卖方不能在本合同规定期限内交货或者不能交货，卖方不负责任。但卖方必须立即以电报通知买方。如买方提出要求，卖方应以挂号函向买方提供由中国国际贸易促进委员会或有关机构出具的发生事故的证明文件。

2. 仲裁：凡固执行本合同或与本合同有关事项所发生的一切争执，

   应由双方通过友好方式协商解决。如果不能达成协议时，则在被告国家根据被告国仲裁机构的仲裁程序规则进行仲裁。仲裁决定是终局的，对双方具有同等约束力。仲裁费用除仲裁机构另有决定外，均由败诉一方负担。

3. 补充条款：

本合同正本共 2 份，采用中、英（略）文书就，两种文字具有同等效力。

签字后正式生效，双方各执 1 份为凭。卖方 买方

中国 公司 ×国 公司

代表：（签字） 代表：（签字） 见证人

（×××律师）（签字） 签约地点：

案例评析

评析发盘失误导致我方损夫人民币 23 万元案①

提要 1975 年 6 月 27 日，我方某公司应荷兰某商号的请求，报出 C514 某初级产品 200 公吨，每公吨 CIF 鹿待丹人民币 1950 元，即期装运的实盘。对方收到我报盘后未作还盘，而是一再请求我方增加数量，降低价格，延长有效期，我方曾将数量增加 300 公吨，每公吨价格 CIF 鹿特丹减至人民币 1900

元，有效期经两次延长，最后延长至 7 月 25 日。荷商于 7 月 22 日来电接受该盘。我方在接到对方接受电报时，才发现该产品因主要产地巴西受冻灾减产，国际市场价格猛涨，从而拒绝成交，引起纠纷。最后以我方某公司承认合同已成立的事实而告终。

双方主要往来电函

（1）75.6.27 发盘：你 26 日电报 C514 200 公吨，CIF 鹿特丹每公吨人民币 1950 元，不可撤销即期信用证付款，立即装船，请即复。

（2）75.7.2 来电：你 27 日电 C514 200 公吨，我最后买主开始表示确实的兴趣，恐怕谈判时间较长，请求延长实盘有效期 10 天，如有可能请增加数量，降低作价，请复电。问候。

（3）75.7.3 去电：你 2 日电 C514 数量增加 300 公吨，有效期延至 7 月15 日，请迳洽，尽快回复。

1. 75.7.7 来电：C514 你 3 日电，感谢你的合作，请寄航空 2 公斤样品，请再次考虑减价并增加数量。问候。

2. 75.7.10 去电：你 7 日电 C514 2 公斤昨天已航邮，数量可供 300

公吨，最优惠价为人民币 1900 元，尽速回复。

（6）75.7.14 来电：你 10 日电 C514 样品仍未发到，因此请求将 300 公吨，人民币 1900 元的实盘再次延长，预计在收到样品后需一周左右可作出最后决定。①选自刘绍基《对外贸易案例分析》广西人民出版社，1991 年版。

（7） 75.7.17 去电：你 14 日电 C514 300 公吨，同意延长至 7 月 25 日有效。

（8） 75.7.22 来电：你 17 日电 C514 我接受 300 公吨，每公吨人民币

1900 元，CIF 鹿特丹，不可撤销即期信用证付款，即期装船，按装船净重计算。除提供通常装船单据外，需供卫生检疫证明书、产地证、磅码单（以中国口岸装船重量力基础），需提供良好适合海洋运输的袋装。

（9）75.7.24 去电：你 22 日电兼，C514 由于世界市场的变化，在收到你来电以前，我货已售出。致以良好问候。

（10） 75.7.25 来电：你 24 日电，悉 C514 300 公吨已售，对此我不能

接受，你 7 月 17 日电已将该盘延至今天（25 日）才到期。我坚持你己接受我方的订单。撤回一项有效期的实盘是违反国际贸易规则的。假如你欲略调高价格，我可再次向我的顾主商量，但不能保证有结果。望电复。

（11） 75.7.29 去电：你 25 日电，前报 300 公吨 C514，我确已售出，

深表歉。但应你的请求，我尽最大努力又取得 200 公吨货源，并报你 C514 200 公吨每公吨人民币 2650 元，C＆F 欧洲主要口岸，9 月份装船，7 月 31 日复到有效。

（12） 75.7.30 来电：你 29 日电 C514 不能接受，我被逼保留仲裁权利， 可通过中国国际贸易促进委员会仲裁委员会或者荷兰 C 商品贸易协会或者通过其它相应有权的机构进行仲裁。我坚持我 7 月 22 日电已接受你方实盘。为

了合作起见，我同意 300 公吨延至 8 月、9 月装船代替即期装船，否则我索

赔人民币 232950 元，根据你目前报价每公吨 2650（C＆F）和我已成交价 1900

（CIF）的基础进行计算。

（13） 75.8.2 去电：关于 300 公吨 C514 一事，在我 7 月 17 日电报中仅商意延长发盘的期限至 7 月 25 日，但并未说明该盘是 Firm offer 也不注明 Firm offer 字样。作为我们的老顾客，你应了解我们的习惯，凡是国外订单都需要以我方最后确认为准。考虑到我们双方过去和将来的友好关系，我们于 7 月 29 日重新取得新货源，报出你 200 公吨，每吨人民币 2650 元。从

你 30 日来电惊悉。你提出了仲裁问题。经再考虑我们仍然拟按照适宜的价格

报你 200 公吨，请电复你的友好意见。谢谢。

（14）75.8.4 来电：你 3 月 2 日电歉，不同意你的意见和理由。因我方

7 月 22 日接受电报是在你盘 25 日有效期的期限以内。十二分地抱歉，必须按 300 公吨 C514，每公吨人民币 1900 元 CIF 严格执行。为了表示我方的良好愿望，可同意 8 月、9 月份装船。请立即电告合同号码我将开出信用证。如你不同意要么你执行合同，否则提交仲裁，以求公正解决。由于市场变化迅速，请急电复或者通过北京电传答复，以免浪费时间。

（15）75.8.9 来电：我 8 月 4 日电未收到你方答复，请急复。

（16）75.8.12 去电：你 8 月 4 日电，我们考虑到双方友好的贸易关系，

我决定售 300 公吨 C514 每公吨人民币 1900 元 CIF 鹿特丹，其中 200 公吨 9

月份装船，其余 100 公吨 10 月份装船。不能提供产地证，包装为每袋 75 公斤单麻袋装，不可撤销即期信用证付款，函详。

（17）75.8.13 来电：你 12 日电 C514 我接受你的决定，同意 200 公吨 9

月份装船， 100 公吨 10 月份装船。请告合同号码后即开信用证。我理解你的困难处境，鉴于双方的友好关系，希望能在将来的交易中得到补偿。请求航空邮 1 公斤装船样。问候。

评析：在该案例中，我方存在的主要问题在于：

1. 对市场调查不够，所交易的商品是国际性大商品，但我对该商品的重要产地巴西出现严重冻灾从而产量下降，价格上涨这一敏感的消息一无所知。直到价格猛涨，荷商已接受我方实盘时，才发现问题。2.洽商技术缺陷， 成交额从 200 公吨增加到 300 公吨，总金颔从近 40 万元增到 57 万元。这样

大金额的报盘，一般不宜给对方留盘太久。但我方前后给对方共留盘 28 天，

两次同意延期，增加数量，急于推销，使荷商在 28 天中可退可守：价格有利时可下手订购，价格不利时可还盘拒绝，完全处于有利主动地位，而我方则完全处于被动，不利地位。

1. 处理策略错误：当发现每公吨涨价后差价 75O 元之巨，企图撤盘，轻率地以市场变化货已售出为由拒绝成交，使更被动。实际上 22 日接受电报中，提了不少附加条件，可研究其对原发盘有无实质改变而加以利用。另外25 日来电尚有探测货源及价格的口吻，而我方不加思索地以获新货源为由重报对方 200 公吨， 1900 元（CIF）等于告诉对方我不仅有货且调高了掌握价， 使对方掌握这一情况后，态度立即强硬起来，逼得我方步步后退。

2. 业务技术错误：在 7 月 23 日去电中，完全推卸我方作为发盘人的责任， 并在 8 月 2 日的去电中，任意解释“实盘必须注明 Firm offer 字样”，把“凡国外的订货单都需要以我方最后确认为准”作为中国的习惯做法。实际上这既不符合国际公认的规则，也不是中国的习惯。且对方在 7 月之日和 7 月 14 日中均要求把“实盘”延长，电报中使用了 Firm option 字样，其中（Option 是指发盘人在规定期限内不得撤销的发盘。