四、寒暄与恭维

□寒暄

在涉外交际活动中，人们平时见面，除了握手、鞠躬、拥抱、接吻外，常常要寒暄几句。寒暄内容大都涉及天气冷暖、生活琐事、身体健康的应酬话。在国外，人们在走亲访友或邂逅于途的时候，总要说上几句客套话，以沟通彼此之间的感

情。

人们常有这样一种感觉，当你到商店购买东西，或者到某某机构办事之时，如果对方能够以热情的态度接待你的话，那么你一定会打从心底感到非常愉快的。反过来，如果对方以冷淡的态度接待你，或受理不理的话，则你必定会感到非常的不舒服。因此，在涉外交际中，即使是初次见面，也应主动打招呼，亲切问好，并询问一下对方的工作、学习、生活情况，谈论几句双方都熟悉的朋友的近况，或是双方都关心的社会问题。此时态度要热情、诚挚。如果是熟人相见，寒暄话可以随便些，但要文明、礼貌、和气。早上见面用“早上好”、“早安”；午间见面用“午安”；晚上见面用“晚上好”；相隔一段时间后见面用“您好”或“近来工作好吗”等，以示尊重和关心。由此可见，寒暄是增强涉外人际关系所不可或缺的手段。但是，寒暄作为一种交际礼节，要有长幼之分、男女之别；要有场合之分、国家之别。下面介绍几个国家的寒暄实例。

日本人的寒暄

日本是一个讲究礼仪的国家，人们初次见面都有一套礼节。一般地，他们在握手、鞠躬之后，常常会寒暄几句。寒暄，日本活叫“挨拶”。“挨” 字是“开”的意思，“拶”字是“逼近”的意思，“挨拶”就是“敞开心扉接近对方”，而且“挨”也有“逼近”，“拶”也有“敞开”之意。另外， “挨”字原意为“推”。而“拶”字有“推回去”的含意，意思是说受到寒暄时一定要回札。

既然如此，日本人也就很重视寒暄了。例如，男人早晨去公司上班，无论是在电梯里或走廊上同上司照面时会问候“您早上好”；与同事见面相问候：“啊，早上好”。在其他公共场合，他们也都会主动打招呼、问候、寒暄。比本人寒暄、谈话时有一个特点，即对“是”与“不是”不加区分，这往往容易引起外国人的误解。由于日本人非常讲究礼貌，他们寒暄、谈话时总是力求同对方取得一致，于是常用“是”来回答他们提出的问题，尽管有时含意可能为“不是”。因此，绝对不要问日本人是否听懂，因为他会感到不能不用“是”来回答，而不管真的理解与否。因此，最好试着用简单明了的话来阐明问题，这样可能得到较确切的答复。另外，日本人无论如何不愉快，甚至遇到不幸，他们在与你寒暄交谈过程中始终是面带微笑，这当然不是他们不感到忧伤，而是因为他们认为，假如由于自己表现出忧伤而使得听者也感到难过，那是无礼的，是不体谅别人的。

欧洲人的寒暄

在欧洲，初次见面或谈正事以前几乎要进行某种社交性的寒暄、闲聊。在拉丁语系地区，当客人同主人见面时，他们会互相寒暄几分钟，然后把客人请进一个非正式的休息室喝点东西，通常是咖啡或茶。即使客人不想喝，

也要应酬。如果拒绝的话，出于礼貌，主人也不好喝。不喝点东西，你可能无法就艺术、政治、体育等话题海阔天空进行闲聊。在法国，当你被介绍与人相识时，握手之后，便是寒暄。他们有一句寒暄语，就是：“先生，幸会！” 以示欢迎。这时，客人要以同样的方式作答。在比利时，初次见面握手后，通常会就艺术、音乐、文化以及国际时事等话题进行寒暄。在芬兰，握手之后寒暄的话题主要是身体、天气和体育运动。在德国和荷兰，到主人的办公室一般是寒暄几句后，就言归正传。然而，一旦你离开办公室，即在非办公地点，寒暄的时间就比较长，寒暄的内容也比较广泛了。而希腊则相反，在办公室他们不喜欢直来直去，寒暄比较长，谈天说地，还有可能请你喝茴香酒或带松脂味的希腊酒和咖啡，边喝边聊。即使在办公室，你也只能拐弯抹角说明你的建议的一般原则，不能马上总结要点。希腊人喜欢闲聊，有关交易的原则在闲聊过程中不知不觉地自然谈及，否则的话，可能引起怀疑。

香港人的寒暄

香港是中国的一部分，这些年来，内地同香港的交往日益增多，内地人常要同香港人打交道。因此，了解香港人的寒暄是有必要的。总的来说，香港人的寒暄与大陆内地的寒暄没有多大的差别，但由于香港长期沦为英国殖民地，受西方国家文化的影响较大，因此，寒暄又有其特点。在香港，当别人介绍你与某人认识时，或者你主动与某人初次交谈时，一般都会互相握手，之后便是寒暄。如：“某某先生您早，昨晚上休息好了没有？”“某某小姐您好，见到你很高兴⋯⋯”在寒暄过程中，可以就商业、文化、体育、旅游、时事等进行自由交谈，不必犹豫不决。但是，如果是初次见面，不宜说得太过火，不要太过于干涉对方的事，说话必需给对方留有余地。例如，内地有一家设在香港的公司，有一次在迎接新招聘的香港籍职员时，公司一名负责人在寒暄时就问：“小姐，你毕业于哪一所学校？”小姐听到这一问，不得不说出：“我毕业于某某女子中学⋯⋯”这样一答，如果是一所著名的学府，倒没有什么：但倘若是一所没有名气的学校的话，那后果就欠虑了，因为香港人对名气不大或没有名气的学校总是抱鄙视的态度。

当然，不管是著名的学府，或是名不见经传的学校，毕业生总是喜欢自己母校的，她们绝不允许也不喜欢他人蔑视自己的学校。然而，听到了这句之后的那位负责人偏偏不识趣，紧紧地追问道：“有这样的学府啊！它在哪儿啊？”这么一说，很可能会伤了她的自尊心。那么，如果是著名的学校，又是怎样的情形呢？那位负责人也许会说：“啊，你真了不起，毕业于那一所学校！”或许，他从心底里称赞对方，但也未必，可能他会揶揄地一笑，然后说：“是吗？不过任何好的学校，学生还是良莠不一的⋯⋯”他好像在暗示说，这名新职员就属“莠”类。这么一来，更叫对方伤心欲绝了。因此，在寒暄过程中，对一些涉及到地位、荣誉、职务、婚恋等敏感问题，最好尽量少问。到了非问不可的时候，要善于绕圈子或委婉地问，用恭维的形式问则更好。

□恭维

恭维和寒暄是紧密相联的，寒暄之中有恭维，恭维离不开寒暄。俗话说， “恭维话人人爱听”。在涉外交际活动中，倘若能恰如其分地说恭维话，且适合其人，那么对方一定十分高兴，还会对你产生好感。外国人很奇怪，越是傲慢的人，越爱听恭维话，越喜欢接受你的恭维。有的外国人词严义正，说自己不爱恭维，请你多批评、多提意见。事实上，这是他们的门面语，如

果你信以为真，毫不客气地率直批评对方的行为或指出对方的缺点，那他们心里一定老大不高兴，表面上未必有所表示，内心却是十分不安的。因此，善说恭维话，是处事的本领，在涉外交际中，涉外人员一定要会说恰当的恭维话。

恭维的学问

有一个简单的实验：科学家把几名儿童分成三组，连续 5 天给他们进行算术测验。他们对这三组儿童各施以不同的刺激、鼓励。对于 A 组的儿童，每次都赞扬他们的成绩；对于 B 组的儿童，老是批评他们的成绩；对于 c 组的儿童，则不管不问他们成绩的好坏。这么一来，这三组儿童的结果有了显著的不同：接受赞扬的 A 组儿童，成绩方面有了长足的进步；受到批评 B 组儿童没有什么进步：不管不问的 c 组儿童，虽然没有 A 组的显著成绩，但却比老受批评的 B 组好得多。由此可见，受人赞扬的，能亢奋向上；受人批评评，情绪低落。在心理和感情方面，称赞别人，容易产生“共鸣点”，感情比较接近：批评别人，彼此容易出现“对抗性”，感情比较疏远。所以，在涉外交际活动中，还是多恭维为好。在广州有一位我国外贸人员，被介绍同一位外国太太认识后，一时找不到话题，便随口说：“您这项链真漂亮！” 这位外贸人员对装饰品完全是外行，那句话只是随口说说而已，不想却产生了极好的效果。这项链在巴黎的商品街才买得到，而且是这位太太的珍藏品。如今，受到别人的称赞自然高兴，于是立刻与我外贸人员展开了话题，最后还说服了他丈夫（一家大公司的总经理）与我外贸人员成交了一笔可观的生意。

恭维的技巧

马克·吐温有一名言：“我接受了人家愉快的称赞之后，能够光凭着这份喜悦生活两个月。”的确，称赞、恭维之语是令人畅快无比的。适当的恭维，是加强双方关系的润滑剂，有助于感情的融洽；但如果说得太过份，就会被对方看穿你的虚伪和用心，而受到轻视。现举一例：假设有一位外商住在大城市外的一座小镇，四周环绕着山丘和农田，他总觉得这个地方很不方便。这时，要是你对他说：“这里真好，静谧得没有半点噪音。”“空气好新鲜。”“四周尽是翠绿色，景致多么的宜人！”这位外商听了之后，竟然有了一种景色宜人、空气新鲜的感觉，不觉得不便了。反过来，如果你这样说：“啊，你竟迁移到如此不方便的地方。”“看样子，上下班非常不方便吧？”“你到底也变成了乡下人了⋯⋯”等等。这样说，对方的情绪就完全不一样了，对你所说的话也许有看法。又如，有一位外国作家叫金木兰，其作品很富有诗情画意，感情细腻，很受外国青年朋友的喜欢。一些初次与他谋面的人，总是喜欢对他说：“您的作品充满了情趣，我们一直爱不释手哩！”金木兰问了作品的名称，才知道那是朴成兰的作品，而不是自己的作品。由此可见，欲恭维一个人话，必须对他有所了解，如果认识不清楚瞎捧的话，反而会伤及对方的感情，不利于自己的涉外交际。

恭维的艺术

恭维的艺术，无需在对方的人品或性格上下工夫，最要紧的是，对其过去的事迹、行为或身上的装饰品等已成型的具体事物，作适当的恭维。当你说“你真是位好人”时，也许你出于诚意，但在初次见面的短时间内，你又怎么知道一个外国人或外商是“好人”呢？这种恭维容易引起对方的怀疑和戒心。如果夸赞对方的事迹或行为，情况就不同了。因为对既成事实的赞美，

与交情的深浅无关，对方也较容易接受。也就是说，不必直接去恭维对方，只要作“间接的恭维”，就能收到好效果。如对方是女性，那么她身上的衣服首饰，便是“间接恭维”的最好题材。

恭维是门大学问。在涉外交际中，要引出对方更多的话题，必须很快看出对方希望怎么被恭维，在后再朝这一方面下手，一矢中的。也就是说恭维要满足对方的自我。因此，在还未确定对方的喜好前，千万不要随意夸赞对方，免得弄巧成拙。一般来说，对于商人，如果你说他学问好，道德好，清廉自守，乐道安贫，他一定不高兴。你应该说他才能出众，手腕灵活，现在红光满面，发财即在目前，他才听得高兴。对于外国官员，你如果说，发财有道，定会发财，他一定很不高兴。你应该说他为国为民，一身清正，他才听得高兴。对于外国文人，你如果说，学有所成，笔底生花，思想进步，宁静淡泊，他听了一定高兴。因此说恭维话，一定要特别注意对方的职业。抓住了这一点，且对方已经满意你的恭维时，请不要就此结束，应改变表达方式，再三地恭维同一点。因为仅仅一二次的恭维，会被外国人认为是一种奉承，重复的恭维，外国人会认为你对他的恭维是真心实意的，可信度会提高。所以赞美、恭维对方时，一定要三思，并随时注意对方心情的变化。另外，恭维前搜集对方的“情报”，恭维中注意对方的“情绪”，在初次见面时，无疑是很重要的。但是，收集情报，是为了多了解对方，进而掌握他，倘若在见面时直接引用出来，将遭致对方的轻视。他会把你当成“间谍”，说你专收集他的“街谈巷闻”。因此，对你而言很新鲜的情报，在对方看来，只是听惯了的陈腐评价而已。所以，不管情报是好是坏，先藏在心中，刻意去忽视它，再由与传闻无关的地方下手，这样的效果更佳。这一点，涉外人员绝对不可忽视。