第六章 进军新域

1. 攻玉，既用它山石更靠自己力强化自己的销售队伍

经营是一门艺术，张景荣曾经潜心地研究过这门学问。他觉得，有一支良好的、训练有素的销售队伍，对企业经营来说至关重要。于是，他开始筹建华孚销售队伍。

张景荣办事，从来不局限于自身企业，他认为社会上的人才更多，只要他热爱华孚，热爱自己从事的工作，肯付出自己的精力和代价，那么华孚就会为他敞开大门，欢迎他加入到华孚中来。

图强华，大学毕业后即分配在科委工作。早在张景荣策划争取生产“人参生命源”时，就同华孚建立了深厚的感情。他毅然放弃了优越的、保险的国家机关干部位置，主动投身到华孚来。张景荣待之以诚，发挥其所长，把主管经营销售的重任全权委托给他。几个年头过去了，图强华没有辜负张景荣的信赖，在主管经营这个位置上尽心竭力，干得有声有色。

张景荣非常重视销售工作，他认为销售员必须具备的素质是：思想意识好，工作能力强，作风正派，能够自觉地遵守组织纪律。他常说，销售员常年在外，独挡一面，在某种程度上代表着企业的形象。华孚的销售员一定要选素质好的，不能有一点含糊。现在，华孚销售员已经有 30 多名，可以说， 个个都是顶呱呱的。吃苦、耐劳、守信、忠诚，这就是人们对这支队伍的评价。

华孚一向是以产品质量过硬而开拓市场的，从来没有搞过回扣，也没有给过红包。在当今医药市场不正之风尚存的情况下，销售困难自然很多。然而，这些销售员们硬是靠着坚韧不拔的努力，使销售额和回款率一直处于全省同行业的领先地位。

人的因素是决定性的因素这自不待言，张景荣觉得科学的、行之有效的工作方法同等重要，特别是销售工作，更要讲究策略和办法。他常常把读过的古典名著中的谋略精华同企业的经营联系起来，从中受到启迪，古为今用。他在经营工作中提出的：“内外结合，重点突破，连锁销售，梯次推进”的办法，就是受兵法熏陶，根据市场情况和企业实际提出的可行措施。

“内外结合”，即把占领国内市场同开拓国际市场结合起来，让自己的产品走出国门，跻身世界。

“重点突破”，则是把全国的医药市场划分为若干经营区域，其中有重点地抓好骨干销售区。

“连锁销售”，是在以骨干点为主的基础上，建立若干网点，根据市场情况，彼此呼应，协调经营。

1993 年华孚在南方省区建立了 6 家销售公司，就是连锁销售的形式。“梯次推进”，是企业的产品在巩固地区占领了骨干市场后，有序的向

薄弱地区推进销售。上海一直是外地药品很难打进去的地方，但它具有巨大的市场潜力，吸引着每一个想有作为的企业。华孚并没有急于让自己的产品进入上海，而是采取了首先占领江浙，继而推进的办法，结果获得了成功， 使“人参生命源”成为上海市场的抢手货。华孚以自己的实力终于抢占了这

个国内医药市场的制高点。

身体力行是张景荣一贯的工作作风。他总是身先士卒，把最难的工作留给自己。在抓销售打市场上，同样如此。在班子会上，他讲：我们要逐步改变生产人员多、科技人员少、销售人员少的状况，努力充实科技队伍，加大销售力度；在现有的情况下，领导要带头抓销售。他主动的担负起了路途远、任务重的西南各省区的销售工作。有一次，他从北京到西安、成都又去西昌开拓市场，为了节省差旅费用，他没有乘飞机，而是坐火车前往。在 13 天

时间里，他马不停蹄地跑了 8 个城市，连续乘车最长一次达 17 个小时，坐得他腰酸腿疼，脚都浮肿起来，可他却全不在乎。每到一处，又投入紧张的洽谈，直到对方同意经销华孚的产品才罢休。他就是靠这种拼劲儿、闯劲儿、韧劲儿才赢得了市场的主动权。