三 目标必须长远

思想深邃的人不光看现状，还要训练自己注意未来的发展。以下两个例子可以说明这点。

（一）顾客的价值

有一位百货公司的经营者向一群业务经理谈话时说： “我可能有点守旧，但我还是相信使顾客再度光临的最好办法，就是提

供友善、殷勤的服务。有一次我到商店巡视，听到一位店员正在跟一位顾客争吵，结果那位顾客很愤怒地离开了。

“然后，这位店员对另一位店员说：‘我才不会让一个仅值一美元九美分的顾客占去我所有的时间，让我翻箱倒柜去找他要的东西。他根本不值得我这样对待他。’

“我听完就走开了，但是一直无法忘记那番话。想到我们的店员认为顾客仅值一美元九美分时，我觉得事态十分严重。我立刻决定，要把这个观念改过来，便请市场研究主任统计去年平均一位顾客在我们商店的花费是多少。结果令我吃惊，数目高达 362 美元。

“接着，我召开人事督导会议。我把情况解释清楚，然后告诉他们一个顾客的真正价值。他们一旦明白一个顾客的价值不是以一次销售金额而是以全年的销售总额来评定，服务态度马上就改善了。”

这项经营要点适用于任何一种生意。通常头几次买卖都是没什么利润的。但是，作为公司要看的是顾客潜在的购买力而不是看他们今天买的商品有多少。

高估顾客才能把他们变成稳定的大主顾。反之，则会把他们赶走。

有一个学生解释他为什么不再去某餐厅吃饭时说：“有一天午饭时间， 我决定去一家几周前新开张的自助餐厅用餐。当时我的经济情况有点紧，必

须小心用钱。我在肉品部看到火鸡肉还不错，旁边清楚地标着 39 美分。 “当我走到柜台付帐时，那位柜台小姐说要一美元九美分。我礼貌地请

她再核查一次。那位小姐不屑一顾地瞪我一眼，重新算过。原来差别就在那份火鸡的价钱。她坚持要收 49 美分。我请她注意那边 39 美分的标价。

“这下她火了。‘我不管那边标价是怎么写的。这边价目表是 49 美分，

有人把那边的价钱标错了，你必须付我 49 美分。’

“然后我解释我之所以挑这份火鸡就因为它是 39 美分，如果标明 49 美分，我就会挑别的食物了。

“她还是回答：‘你还是得付 49 美分。’我照付了，因为我可不想一直站在那里成为大家注目的焦点。当时我就决定永远不再到那里吃饭了。我一年要花 250 美元左右的午餐费，他们准保拿不到一分钱。”

这是一个目光短浅的明显例子。这位收账小姐只看到小小的 10 美分，都没有看到潜在的 250 美元。

（二）房地产的价值

一位从事乡村房地产生意相当成功的经纪人表示，如果我们能训练自己看到目前不存在的事物，就会有所成就。

“我的整个销售计划是有关农场未来的发展。”他说，“只告诉顾客‘农场占地 X 亩，拥有 Y 亩的森林，距市镇 Z 里。’是无法打动顾客来购买的。但是如果你告诉他一个利用农场的具体计划，顾客就很可能被你说动。”

他打开公文箱取出一份资料说：“这个农场是我们刚接手的，跟其它农场买卖的情况很相象，这个农场距市中心有四十三里，房屋破旧，农田已荒废了五年。现在来看看我是怎么做的。上个星期我花整整两天的时间来研究这事。我还多次到农场去，仔细观察临近的农场，研究这个农场跟现有的以及计划中的高速公路之间的位置关系。然后问自己：‘这个农场怎么使用才好呢？’

“我想出三种可能，就是这些。”他拿出计划表来，每一份计划都打印得很整齐，而且很详细。其中一项计划是将农场改建为骑马场。构想很成熟。因为该市正在发展，喜欢户外运动的人士愈来愈多，人们用在娱乐方面的花费也愈来愈大，而且交通很方便。计划中还指出，该农场能养大量的马匹， 能使骑马活动带来可观的利润。这个创意实在是很完整，很有说服力。使人好象已经看到一群游客正在骑马穿越森林。

“我跟顾客谈话时，不一定要说服他们相信这个农场值得买。我会帮助他们看到一幅使农场盈利的远景规划图。

“除了较快卖出更多的农场外，我还能比别的竞争者卖出更高的价码。通常人们愿意对附加创意的房地产付出比单纯的房地产更多的钱。因此，有更多的人要把他们的农场托给我卖，而我的每笔销售佣金也比别人高。”

这个事例的道理就是，观察事情不可只看现状，还要能看到未来可能有的发展，预见未来能增加的价值。思想深邃的人总是能预见未来。他不会拘泥于现状，他看待每一件事都会比别人深入 10%，然而他从每一件事得到的机会都比别人多几倍甚至几十倍。

地震以后，许多城里人看到的只是颓废、残破、毫无生机的景象，可是少数有心人却能看到别的——一个重建的城市。由于他们能看到这种景象，

便能在多方面做出优异的工作。为了使你的未来远景清晰地显现出来，请从现在开始着手。但是，我们不要从当前的市场机会着手，而应把眼光放远， 事业延续的时间有半生之久，故需要具有全盘的方向和目标，它是除婚姻之外，你一生要做的最长远计划，如果你没有长期的眼光，很难建立有意义的事业。

戴夫·法兰西斯的一次个人经验就可以证明这一点。大学毕业后，戴夫到英国国家传播公司担任助理影片剪辑，这是想在电视界寻求发展的起点， 但是十个月后，戴夫·法兰西斯却辞职了。一大半理由是，身为一个倔强自负的大学毕业生，戴夫·法兰西斯觉得把日子耗在贴标签、编号、跑腿、保持影片整洁等这些琐事上，有一种受骗的感觉，而他当时并不了解那样一个决定的意义所在。今天，当戴夫·法兰西斯看电视上打出的演职员姓名表， 发现以前的同事，现在已成为羽毛丰满的导播或制作人。其中显示的残酷事实是，冲动的辞职决定，使他自己关闭了在电视界闯出一番事业的门；如果他当时能对自己在电视界的远景，作一次清醒的前瞻，那么最初当影片剪辑和打杂的几年，似乎只是预先付出的小小代价了。

戴夫·法兰西斯的经验是个典型，这些例子使我们相信，事业人恰当的时间界限是十年，少于十年不足以完成基本起步，但长于十年，则过于遥远可疑。

（三）制订十年长期计划 “从现在起的十年，你想做什么呢？”

一个为期十年的事业规划，必然会掺点幻想，谁知道以后会发生什么事

呢？由于可能出现许多未能预料、未可预知的事，任何一幅“未来远景图” 都可能不完全，但令人惊讶的是，却有那么多人实现了他们长远的目标。国外潜能学家作的“立契蒙调查”中有十一个人（占 20%）就正在做他们十六岁以前决定的事。

“未来远景图”不仅是目前趋势的合理延伸，它还需配合价值观、信念和直觉，把可能性和心志做新的组合。它不是瞬息万变的幻想，有效的“未来远景图”，应该是实际可能的观念所激发。

长远事业的建立，最常见的阻碍也许就像彼得所表示的这个感觉，他说： “我不太确定自己要干什么，所以我只是做一天算一天。”缺乏长期的指引， 往往使一个人不能集中冲刺的力量。成功人士断言，先准备好再上路，是很重要的。

这样做不但可以建立事业，也能发展个人。人只有努力去完成，才会知道如何完成。凡是在事业奠基阶段（这是铸成基本形态的时期）忽略了发展的人，后来都不太可能赶上前者。对于一些有成就的人来说，从个人或环境变化的观点去再塑事业比较容易。

“未来远景图”是事业人的必要工具，它集中了事业人的思想，给人以连贯和目标感。但“事业图”得来不易，它们以情感为基础，而人类情感却是逻辑思考无法渗透的。事实上，“未来远景图”是靠发现得来的，而不是追求得到的；它是通过省思、创见、踏实的感觉得来。

有人发现，“事业图”需要用些异乎寻常的创意，并从当前思绪的限制中逃离，以便拓展更开阔的眼界。杰瑞便觉得这一点很重要，他叙述这个过

程说：“我的事业受 1967 年买的一本书影响最多，如果我告诉你书名，你大概不相信，这本书叫《苦行僧的故事》，那是一本苏菲教徒的故事集，其中有个故事深印我心。故事是说，一天晚上，有个人遗失了一把钥匙，他就在灯光下找起来。其实，他遗落钥匙是在比较暗的地方，但他却在最看得清的地方寻找。我深受这个故事所震动——人，的确总是停留在熟悉的范围内。从此，我决心大胆尝试、而且对每个猜测抱着疑问的态度。人只要不放过一个问题，通常都会峰回路转。”

患肌肉退化的玛格丽特，以她个人的独特方式补充说明了这一点。她说： “对我而言，生命是质的问题，不只是量的问题，我可以把我的生命看作是个悲剧，但我决心不走这条路。我渐渐能看重生命中一些简单的事物，比如平安、美丽、朋友。我学会感激，并走出个人自私的经验，从一个完全不同的角度看世界。”这种创意是丰富而吸引人的，它为未来景象提供了动力。

这些都只是观念，至于它的实际意义呢？“立契蒙调查”中最有眼光的事业人之一，是现年五十四岁的女演员露丝。她年轻时代是个施展魅力、游戏人间的女子。后来她想到自己的前途，终于醒悟到性爱游戏不能持久，便在十年荒唐岁月后，下决心当女演员。她曾预测电视日渐成长的影响力，于是开始发展自己当演技派演员的技巧，并小心不让自己定型。她这是为改变自己的未来远景，采取了必要行动，谨慎衡量自己的力量，而在高度竞争的环境中奋斗。

另外一个例子也说明了这一点。有一对即将退休的夫妇，回忆起在南部海岸曾有一段快乐的假期，于是决定退休后还到该地与海为邻。在一个亮丽的春天，他们买下一栋别墅，在老友祝福下双双离开了久已熟悉的社区。五年后，在优美的风景中，闲适度日的梦想破碎了，因为别墅潮湿不便，而且离商店太远，加上他们上了年纪，又患有膝关节炎，以致于别墅所在的小山， 对他们而言是每日的折磨。此外，左邻右舍始终不够友善，朋友也很少来访。

（四）绘图前需作周详考虑

然而，哪里错了呢？这对夫妇的确有幅“未来远景图”（一栋海边别墅），但却没有充分测验它的可行性。像“小山”和“邻人不友好”这些可以预测的问题都没有事先觉察，所以他们的“未来远景图”组成不够完善，反变成了一个可笑的护身符，而不是一个理智的、日有进步的目标基础。

看清自己的欲望，是个人谋略的重要工具。所以，“‘想要’什么，才比较可能实现”，这个看似荒谬的观念，现在已愈来愈受支持了。这当中的假设是，如果你极为渴望某件东西，你实际去争取的可能性会增加。

“未来远景图”是把意义引进事业的基本工具，它综合了各自分离的成因，而且给人一些简单、延展、满意、连贯的目标。套用一位受访者的话说， 一幅未来远景图使人能“集中精力”，为机会、利益和回馈做准备。

（五）事业图

事业生涯的未来图，有一部分可以是幻想，但不应是不符实际的空想， 它有五个基本要素：