六 表达也要讲技巧

表达自己也是谋求利人利己之道所不可或缺的，了解别人固然重要，但我们也有义务让自己被人了解，这通常需要相当的勇气。

古希腊人认为，人生以品格第一，情感居次，理性第三。表达自己也应该遵循这三个阶段进行。有些人在表达时直接诉诸左脑主管的理性，却不见得具有说服力。

有位朋友曾对史华兹抱怨，他向主管进言，提醒主管检讨管理方式，可是对方并不接受。他问史华兹：“那位仁兄对自己的缺点心知肚明，为什么却死不认错？”

“你觉得你的话具有说服力吗？” “我尽力而为。”

“果真如此吗？天下哪有这种道理，推销不成反而要顾客自我检讨？推销员应该想办法改进销售技术才是。你是否曾设身处地为他着想？有没有多做点准备，设法表达得更令人信服？你愿意花这么大的工夫吗？”

他反问：“凭什么要如此？” “你希望他大幅改变，自己却吝于花费心力？” 他觉得投资太大，不值得付出。

另一位朋友任教授时，愿意付出代价，也尝到了成功的果实。他先向聆听专家求救：

“我手边的计划不符合研究方向的主流，申请经费极为困难，怎么办？” “如果是我，我会想一套有力的说词。先从评审教授偏好的研究方向入

手，而且要比他们了解得还透彻，证明我很明了他们的立场，然后再说明要求补助的理由。”

在业务会议上，他开宗明义说：“本人首先就本系发展重点以及各位对本计划的顾虑提出说明，再谈个人的意见。”

事后证明他的确正中评审教授的下怀，由于他表现出体谅与尊重，会议尚未结束，研究计划就过关了。

表达自己并非自吹自擂，而是根据对他人的了解来诉说自己的意见，有

时候甚至会改变初衷。因为在了解别人的过程中，你也产生新的见解。

人际关系中有不少部分属于关切范围，像无法解决的问题、歧见、客观环境、他人行为等等，都是我们无能为力的。与其在那些事上着力，倒不如反求于己，由内而外，更为有效。能够倾听，就能够接受影响；能够接受影响，就能影响人，于是乎影响范围会日渐扩大。

何不从现在起立刻付诸行动，不论在办公室或家中，敞开胸怀，凝神倾听。不要急功近利，即使短期内未获回馈也绝不气馁。以麦考梅克为例，他每天一定与夫人珊德拉交谈，了解彼此的感受。他们还模拟家中可能发生的摩擦，通过设身处地的倾听技巧，预设有效的处理方式。通常麦考梅克扮演儿子或女儿，珊德拉则扮演母亲。对于处理不当的事件，他们也同样加以检讨。

此外，在办公室也应经常与员工个别交谈，多听多了解他们的心声。并且设立员工与股东交流意见的渠道，接收来自顾客、员工、供应商等各方面的真切回馈，重视人更甚于重视财务与技术。