第一节信任关系得以建立的四个基本因素

一、信任关系所带来的收益

实质上，信任可以理解为是施予信任的一方与接受信任（或被信任）的一方双方之间建立的一种契约关系，这种契约可能是有形的书面关系，也可能是无形的心理上的相互约定。

人们为什么要相互信任呢？一般来讲，人们之所以决定要相信他人，主要是考虑这样做可以为自己带来收益，也就是这样做是有好处的。如果因信任他人所带来的收益比因不信任他人而失去的利益更多，那么，人们就会选择信任他人。那些寻求信任的人一般也不会违背约定，除非他这样做会为自己或他人赢得更大的好处。

这种收益最直接地体现为物质利益或经济利益，在现代市场经济社会尤其如此。然而，除此之外，收益也可以是社会层面或精神层面的。某个团体内的信任关系的建立可以增进团体内成员的心理沟通和交流"增进社会归属感；团体之间信任关系的建立可以促进人们之间的合作，给团体和个人提供更广阔的发展空间，激发社会活力，促进社会和谐。从时间的维度讲，收益可以是一次性的或短期的，也可以是累积性的或长期的。信任关系的维持与收益持续的时间成正比。一般来讲，越是能够使人们获得累积性的长期收益的信任关系，人们越容易去维系和增进。

二、信任关系的可靠性

信任他人是一种自愿的行为，而且会面临对方背叛或毁约的风险。当人们没有与对方交往过，或缺乏关于对方的第一手信息时，双方信任关系的风险性就会增加，信任关系的建立更多地依赖于双方的自愿程度。在面对相当诱人的收益时，一些人会轻易地相信他人而不顾及这种信任关系是否可靠。通常情况下，人们会让被信任的一方提供担保，以增强信任的可靠性。信任关系足够可靠，人们才愿意信任他人。

三、信任关系的灵活性和方便性

在现代社会中，信任关系远远超出了熟人圈内的人际交往关系。现代社会存在各种各样大量的个人与群体组织。个人与陌生人之间的信任、个人与不同组织间的信任、组织与组织间的信任，是社会中各利益主体共存和合作的基础，是使整个社会充满活力和发展空间的要件。从这个角度讲，信任是一种有效的社会工具。作为一种社会工具，信任关系的建立需要具备灵活性和方便性。

信任关系能够使个人和群体将共存和合作的机会最大化，这种最大化依赖于灵活又方便的信任关系安排。信任的条件越是灵活、普遍、非偶然，越能够承受不可预见的突发状况，那么由它所带来的机遇，越能延伸至相似的甚至并不怎么相似的状况。信任的灵活性接下来会增加其实用性和稳定性。人们越是能够方便地施信与人，那么越容易接近由信任而产生的机会。

四、信任关系的四个基本因素间的内在关系

收益、可靠性、灵活性和方便性构成了建立信任关系的四个基本因素，它们相互区别，但内部也存在着密切的关系。信任所带来的收益如果足够高，人们可能会更愿意冒险而轻易相信他人，减少了对其可靠性的顾及；如果可靠性没有一定的保障，信任带来的收益有时也难以对抗背叛信任的风险损失。既然机会随着灵活性和方便性而增多，那么收益的机会也会随之增多；可靠性的增加会使所有参与信任关系的成员更愿意使这种关系变得更加灵活，使得信任关系的达成变得更加方便。