●代理艺术家

代理艺术家是有实力旦有远见的画廊的主要经营方向。自然，画廊在与艺术家签订代理合同之后，帮助艺术家选定主攻方向，提高艺术家的知名度需要投入较多的资金。在西方国家，画廊推出一位艺术家投资在 10 万美元以上。但只要画廊眼光准，选择了有潜力的艺术家，通过该艺术家作品的迅速升值，能很快收回其投资并获得收益。正所谓羊毛出在羊身上，画廊在艺术家身上的投资能很快从艺术家的作品中赚回来。

1992 年，台湾的“随缘”基金会和香港的“汉雅轩”画廊代理一批大陆前卫艺术家，正是出于这一动因。由于相同的原因，深圳的“东辉”公司也紧步其后。代理者为艺术家提供相应的作画、生活条件，被代理的艺术家则必须为代理者提供若干幅作品，作品由代理者全权经销。事实上，代理的魅力不只为画廊所领略，一些个人也加入了艺术品代理与经纪的行列，从中赚取丰厚的收入。

对艺术家而言，代理的好处在于：在艺术家还未形成稳定的艺术品销售渠道之前，代理有助于艺术家打开市场。同时，代理亦可以使艺术家集中精力进行艺术创作，而不必将过多的精力花费在艺术品的销售上。

那么，艺术品代理该如何进行操作呢？

（一）艺术品代理种类的选择1，独家代理与多家代理的选择

所谓艺术品独家代理是指艺术家授予某一画廊或其他艺术品经营机构在某一特定区域内具有独家销售的权利，艺术家的作品在该地区全部由该代理商代理销售。

所谓艺术品多家代理是指艺术家不授予某一艺术品代理商在某一地区内的独家代理权，艺术家在该市场区域内可以有多家销售代理商，他们共同开发该市场。

艺术品代理双方要在独家代理与多家代理之间进行选择，必须首先对二者的特点及其选择的影响因素有较深入的了解。

艺术品独家代理利弊分析。对艺术家而言，艺术品独家代理的优、缺点如下所示：

第一，艺术家较易获得画廊等代理商的充分合作，双方立场容易统一。独家销售代理中，艺术家在某一市场区域内只有一家代理商，因此对代理商的业务状况与要求更为重视；而对于画廊等代理商而言，本市场上该艺术家作品的全部销售由其代理，若代理不成功，责任无可推卸。因此，双方都相互支持，力求将艺术品销售工作做好。

第二，艺术品独家代理代理商更乐意做广告宣传。多家代理条件下，一家代理商在某市场区域作广告，其他代理商均受益，因而容易挫伤代理商宣传的积极性。而在独家代理条件下，由于特定市场内的销售全部由一家代理商代理，因此在该市场进行广告宣传的促俏效果就全部归自己所有。

第三，艺术品独家代理条件下，艺术家与代理商更容易沟通，双方信息传送比较方便。

第四，艺术品独家代理条件下，艺术家易受代理商的要挟。由于艺术家在某一市场区域内只有一家代理商，因此颇有点“鸡蛋放在一个篮子里”的味道，该代理商业绩的好坏直接影响到艺术家的利益。正因为独家代理有此特点，代理商常以此要挟艺术家，向他提出较为苛刻的各种要求。

对于画廊等艺术品代理商而言，独家代理无疑有利于提高其对艺术家的控制力度，但推出该艺术家所需资金不能够与其他代理商分担，一旦不成功，风险较大，但是一旦成功，却能独享该地区的销售市场。

艺术品多家代理利弊分析。对艺术家而言，相对于独家代理，多家代理的优缺点如下：

第一，多家代理方式下，代理商之间相互牵制，艺术家居于主动地位。在独家代理方式下，独家代理商若不配合艺术家的行动，或是独家代理商的促销能力不足，则艺术家无计可施，销售失败便是无疑的。而多家代理方式下，艺术家不是依赖某一代理商，若一家代理商有意要挟，尚有其他代理商作为依靠。况且，在多家代理方式下，往往是备代理商相互竞争，有利于达成对艺术家有利的代理合同。

第二，多家代理方式下，艺术家所拥有的销售网络远比独家代理宽广。第三，多家代理容易造成代理商之间的恶性竞争，形成内耗，这不但对

代理商不利，对于艺术家而言也是致命的打击。

第四，多家代理方式下，代理商的士气，不如独家代理商的士气那么高。这主要是因为独家代理商拥有独家代理权，权责分明，在代理销售艺术品上比多家代理方式的代理商要积极。

对画廊等艺术品代理商而言，多家代理可以减少每一家代理商推出艺术家的代理费用，从而减少画廊的投资风险。但却不利于画廊等代理商对艺术家的控制，在代理获得极大成功的条件下，也不能独享某一区域的市场。

选择独家代理与多家代理的影响因素。从以上分析，我们可以看出，不能绝对地认为独家代理好还是多家代理好。艺术家及画廊等艺术品经营机构在决定拟选择何种代理时，应考虑到以下因素：

第一，艺术家名望及发展潜力。艺术家在市场上还未闯出路子之前，最好找一个画廊对其进行独家代理。画廊对艺术家进行考察，若确认艺术家有发展潜力，进行独家代理有较大的获利机会。当艺术家在艺术市场上已闯开局面、为广大的投资大众所认同时，可以考虑增加代理商的数目。

第二，市场潜力。采取多家代理方式的前提是一定区域内市场潜力较大，需要多家代理商共同开发市场。市场潜力过小，多家代理商同时代理，反而有一些代理商无业务可做，这时一般采用独家代理的方式。

第三，画廊实力。独家代理画廊应当有较强的销售能力、较宽的销售网络，并应有较为雄厚的实力。否则，艺术家应考虑采用多家代理的方式。

2．是否允许分代理

对于独家代理而言，又有是否允许分代理之分。如果该代理商统一代理某艺术家作品在某地区的销售事务，同时它又有权指定分代理商，有权代表艺术家处理其他事务，那么这一代理商就是总代理商。因此总代理商必须是独家代理商，但独家代理商并不一定是总代理商，独家代理商不一定有指定分代理商的权力。

总代理制度下，代理层次更为复杂，因而，常常称总代理商为一级代理商，分代理商则为二级或三级代理商，分代理商受总代理商的指挥。

采用总代理制的优点是可以利用分代理商迅速拓展艺术品市场，缺点是代理层次增多，易造成管理不善。艺术家及其代理商应结合自己的实情考虑是否实行总代理制。

（二）艺术品代理合同

艺术品代理合同是明确合同双方权利与义务的法律文件。其主要内容包括以下几项：

合同双方

艺术品代理合同的双方为委托人和代理商，艺术家为委托人一方，画廊或其他艺术品经营机构为代理商。委托人的授权必须经过代理商的接受，代理关系才宣告成立。艺术家授权代理商的代理内容，必须在合同中明确规定。也就是说，应明确是独家代理还是多家代理，独家代理是否允许分代理。

指定代理的艺术品

合同中应明确说明代理艺术品的种类及其材质、特征等。3．代理区域

代理区域指的是代理商有权开展代理业务的地区。通常有下列约定方法：

确定一个国家或几个国家。
确定一个国家中几个省市。
确定某一城市。

确定代理区域的大小，应考虑下列因素：

代理商的规模及能力。
代销商所能控制的销售网络。
艺术家本身的考虑，如是否影响艺术家作品将来的销售潜力，是否受制于人等。

代理权限

该条款的内容差异程度较大，取决于不同性质的代理商。如果是多家代理，委托人应在合同中规定：保留委托人在代理商的代理区域内，在代理商不参与的情况下，直接同买主进行谈判和成交的权利。

如果是独家代理，通常要规定提供专营权的条款，即排他性条款。独家

代理合同这一条款有两种规定方法：委托人向代理商提供绝对代理权使他成为该地区艺术品唯一的销售者，艺术家自身亦无权在该地区同买主进行直接交易；委托人也可授权代理商有限代理权，即委托人可保留对该地区对一定的买主直接进行艺术品交易的权利。不过，在这种授权情况下，通常委托人对代理商计付佣金。

合同有效期及中止条款

代理合同既可以是定期的，也可以是不定期的。定期的大都为 1—5 年。如不规定期限，双方当事人应在合同中规定：其中一方不履行合同，另一方有权中止协议。

代理商佣金条款

关于代理商佣金条款，是代理合同的重要条款之一，其中又包括下列内容：

代理商有权索取佣金的时间。该内容明确了代理商在完成何种代理业务活动时，向委托人收取佣金。一般做法是，只要代理商代表委托人行为，均有权收取佣金或抵充佣金的艺术作品，甚至在属于委托人的原因而未能履行某一行为时，代理人仍有权向委托人索取佣金。
佣金率。若佣金按艺术品成交额计算，佣金率大多在 30％—50％之间。也有用艺术品直接抵充佣金的，艺术家应与代理商在合同中约定艺术品的种类，数量及其特征。
偿付佣金的方法。偿付佣金的方法可以是一笔交易完成后逐笔支付，也可以是一定时期结束后汇总支付。

非竞争条款

有的画廊只为某一艺术家或某一艺术家团体代理艺术品销售，因而常订立非竞争条款，指明代理商在合同有效期内无权销售与委托人相竞争的艺术品，也无权为该种艺术品作宣传。

宣传条款

代理商负责为推出艺术家作一系列的宣传工作，包括请评论家评论、出资举办个人展览、出资为艺术家印制宣传画册、为艺术家做广告等。这些事项应在合同中明确规定。

版权条款

艺术家在与代理商签约时，需在代理合同中加入版权条款，以使代理商在出售艺术品时，知道如何洽谈艺术品的版权问题。艺术家应当尽可能要求保留版权，如此可以分享别人复制该艺术品所赚取的一部分利润。

商情报告条款

在艺术品代理合同中，一般规定有商情报告条款。这一条款约定：代理商在代理合同有效期限内，有义务向委托人提供艺术市场变化趋势的资料。报告时期原则上应是随时报告。在事务不太多时，委托人也可规定代理商定期报告。