4 最初的发展

松下租用了隔壁的房屋，增加了几台机器之后，很快又感到现有生产规模难以满足日益增加的市场需求，非建一个像样的工厂不可。

他到处打听，在大开路一段 73 号找到了一块四百多平方米的出租地。经过深思熟虑，他决定把这块地租下来。

分期付款盖新厂

签署了租地契约之后，他马上就考虑如何使用这块地。他打算先用280 平方米：180 平方米建厂，100 平方米建事务所和住房。他照此设想画了一个草图，请建筑承包商估价。

这位承包商名叫中川好郎，是大阪城第一流的建筑师。中川根据松下的意图绘制成漂亮的立体图，并且提出了详细的估价单。

松下一看这立体图，高兴得不断叫好，因为这比他想像的还要堂皇， 还要气派；与他现在的所谓厂房相比，真有天壤之别。

可是他的兴奋心情马上就被报价单蒙上了阴影。中川的报价总额是七千多元，可他现在只有 4 500 元，还差二千五百多元。这可不是一个小数啊！

不仅如此，若加上添置的设备和周转金，至少也得再筹集 12 000～

13 000 元！

当时整个经济不景气，银行对谁都不放心，不可能贷给他这么多钱。至于私人财阀，一个个装穷叫苦，你还没开口，他反倒会先提出向你借钱哩。

可是看着眼前的立体图，想着将来的辉煌事业，松下心中连连呼喊： “我一定要把这厂房盖起来！一定要盖！”

可是，他非常清楚，若是弄不到钱，这一切构想都只能是空中楼阁。他暗自寻思，这个厂再快也得半年才能盖成。在这 6 个月里，他还

可以再赚一些钱。

然而，无论怎么赚，无论怎么省，要凑到 12 000～13 000 这个数目， 天天不吃饭也办不到啊！

最后，他只好向中川交底： “我现在钱不够，只好请你先盖厂房，事务所和住宅留待以后再说。

因为盖厂房只需 3 500 元，这样，我还能剩下 1 000 元作流动资金。” 没想到中川回答说： “这样当然可以，不过成本会增加。还是厂房、事务所和住宅三者

一起盖合算。”

松下一听的确有理，可是自己实在无法拿出更多的钱来。他说： “你知道，我现在总共只有 4 500 元。如果你同意让我延期付款，

我就一起盖。你看到了，我的生意很兴旺，一定不会让你为难。”

松下这是第一次同中川打交道，心想对方还会讨价还价，但他听到的却是：

“好，一言为定，所差的 2 500 元，你就按你能接受的条件支付吧！” “此话当真？”

“君子一言，驷马难追！” “不过，我要声明，你可不能把我的房子拿去做抵押啊！” “按照常规，我是有权提出这一要求的。如果你不喜欢这样，我也

不坚持。”

“这实在太好了！”松下被对方的诚意感动了。他半开玩笑地说： “只是我并不领你的情，我是为了方便你，才把这个工程交给你啊！”

条件就这样爽爽快快地谈好了。

尽管松下深信，工厂盖好之后，效益必定会随着产量的增加而增加， 所欠的建筑费必定能按时付清，但仍然感到责任重大。中川之所以如此痛快地答应先垫付建筑费，完全是出于对他的信赖，他怎能失信于中川呢？

在新厂建筑的过程中，他即已考虑好今后的生产和销售计划。现在， 他已不是怕工程完成无钱付款，而是担心进展太慢，影响了时机。

一有空，他就到工地上去转。发现什么问题，及时与施工人员商量解决，以促使工程高质量而又高速度地进行。

他认为，这是一座完全属于他的工厂，他一定要以此为基础，尽最大的努力，完成更大的事业。他不仅充满信心，而且设计了好几套计划， 并且养成了随机应变的能力。

四个月之后，工程一完工，他就连家和厂一起搬进去，抓紧时间安装设备，组织生产。这个正儿八经的厂房比原来的工厂面积大四倍，设备安装合理，因而效率比原来提高了五六倍。

不争则已，争则必胜

新厂的建设给松下电器制作所带来了新的活力和新的希望。此时， 人员增加到三十多人，新产品每月都能推出一两样，经销店也是不断增加。除了继续巩固和扩展大阪和东京的销售基地之外，又积极往名古屋和九州方面寻求新的市场。

说来有趣，九州第一家经销松下产品的商店不是电器店，而是玻璃店。

这家商店的老板姓平冈，在九州很有名气，资本也很可观。他看准了做电器生意发展前途大，对松下的进取心也很佩服，因而两个人第一次接触就有相见恨晚之感。平冈说：

“你要开发九州市场，就让我来打先锋吧。我们好好配合，不愁打不开局面。”

松下被他的热情所感动，再加上对他的信誉早有了解，便毫不迟疑地把九州地区的包销权交给他。

起初，营业额并不大，每月只能做一二百元的生意，带有试验性质。随后越做越大，15 年之后，月营业额即达 10 万元，占整个九州地区电器销售总额的 30%以上。此是后话不表。

且说松下迁入新厂之后，才过五个月便初见成效：职工从三十余人增加到 50 人，月产值也从原来的二千多元增加到 1 5000 元。

当然，在电器行业也不只是他一花独放。他虽说较之以前有很大发展，与一些同时起步的小企业相比也显得出类拔萃，但在东京电器、石

渡电器以及大阪的时和商会等大电器制造厂面前，他的电器制作所还是个不起眼的小不点儿。

当时，这些大厂商的竞争十分激烈，竞相推出自己的新产品去争夺市场。主要的竞争商品是配线器具，而在这当中又以开关插座为核心。面对这些强手，松下并不感到自卑。他认为自己虽然一时还无力与

他们竞争，但也不能眼睁睁地看着他们称王称霸。对于开关插座，他曾经认真思考过，并且设计了几种改良方案，还造出了一些试验产品。可是他清醒地看到，其他厂家都已将插座开关的研究推到了一个相当高的水平，自己一时难于实现革命性的突破，如果硬着头皮去生产和竞争， 只会一败涂地。不如发挥自己的优势，在其他方面进行改良，开发受大众欢迎的新产品，才能免担不必要的风险，保证稳扎稳打地赚钱。

主意既已拿定，无论员工们如何劝他生产开关插座，无论经销商们如何说这种商品大有赚头，他都坚持暂不开发这一产品。他心中默念着： 凡事不可操之过急，更不能为撑面子而去冒险。一定要安全核算，谋定而动。凡事要由易入难，这是常识，也是成功之路，千万不可勉强。无论是做生意还是从事其他事业，都千万得注意这一点。他觉得，年轻人往往因为过分热情而坏事，多半是因为不懂得这个道理，或者懂得了而没有认真贯彻执行。

实际上，他对于开关插头之事，一刻都没有忘怀。他一直在暗暗地琢磨、改进，直到多年之后，具体说是在 1929 年，当他觉得完全有把握在竞争中取胜时，才正式下令生产这一产品。结果一炮打响，与东京电器的产品同被评为一级品，成为市场上的畅销货。论成本和销售价格， 他的产品极为合算；而论产量，也远远超过其他厂家。

单此一例即可看出，松下不是害怕竞争，而是要选择合适的竞争时机。不竞争则已，竞争则须稳操胜券。

炮弹型单车电池灯

不过，对于松下电器制作所来说，生产开关插座远没有开发单车电池灯重要。

由于在单车店工作多年，干起电器这一行之后，松下还是时时不忘单车，总想造一些单车零件，最好是与电器有点关系的。这种朦朦胧胧的想法越来越强烈，不久就结出了果实。

前面说到，即使在当上电器制作所的老板之后，松下依然律己很严， 每天骑着单车出门去办事时，总要顺便送些货到商店去，回来时也要带些生产必需的原材料。由于要办的事太多，要跑的地方太分散，往往是天黑之后才能回家。

若是在大街上还好，有街灯可以照明。小巷里没有街灯，就得点蜡烛。蜡烛倒不难固定，只是容易熄灭。不要说起风，就是骑快了也不行。有时天太黑，没有亮就不能骑车，只好不断擦火柴去点蜡烛，实在麻烦极了。

这时，他头脑里闪出一个念头：要能有一种不会熄灭的灯安在单车上，那该有多好！

电灯不会灭，可是单车上装电灯，就得装上两根几千米长的电线，

走到哪里拖到哪里，这岂不是滑天下之大稽吗？

当然，也可以用瓦斯灯，可是瓦斯成本太高，一般人买不起，即使能生产出一种小巧实用的单车专用瓦斯灯，也不会有销路。

油灯如何呢？这比蜡烛还要糟。

惟一的选择是电池灯。他在东京见过这种东西，只是听说一副电池只能用两三个小时，其构造既不适用于单车，价钱也太贵。

经过反复权衡，松下决定：一定要设计出物美价廉的单车专用电池灯。

这真是一举数得的事情：既可解决自己的实际困难，又可解自己的单车情结；更重要的是，这种产品销路极大。试想，每个拥有单车的人都要买一个电池灯，这加起来会需要多少啊！

再说，电池灯也是电器，由松下电器制作所来生产它，难道不是名正言顺吗？

谁来设计呢？松下自己。

什么时候开始呢？马上动手。

由于白天工作很忙，安不下心来，他就用晚上的时间来从事这一项工作。画了撕，撕了画，过了许久，他的思路才慢慢变得清晰：一定要构造简单、不容易出故障，换一次电池要能用 10 小时以上，而且价钱必须便宜。

这些要求说起来简单，要一一实现却是非常困难。转瞬之间三个月就过去了，他做成了一百来个试验品，可是一个也不符合要求。

收手吗？不，松下不是那种半途而废的人。

请人设计吗？不，松下深信自己能够达到预定的目标。

又经过了三个月的努力，他总算做成了一个炮弹型的电池灯样品。它外形美观，构造简单，一组电池可用四五十小时，比点蜡烛便宜得多， 也安全、方便得多。

在这一倾注半年心血的发明中，松下体会到，要真正创造全新的产品，就得彻底解放思想。他之所以长期找不到正确答案，就是因为一直摆脱不开“要用标准电池”这一观念的约束，每一种设计、每一个思路都以市面上出售的标准电池为出发点。直到跳出这一误区之后，他的思想才豁然开朗，很快就找到了以特殊的电池组合来作为电源这一技术诀窍。

而灯泡的采用虽说似乎源于灵感，实则与他对电器界的密切注视有关。当时，市场上刚刚出现一种五倍灯泡，体积虽小，亮度却是普通灯泡的几倍，而耗电又极少。松下将它与自己设计的组合电池配用，效果极佳，且发现其性能良好，不易烧坏，也不怕震动，真是高兴极了。

至于炮弹型，虽说主要是为了好看，但从力学原理来看，它也有减少气流阻力从而有利于发挥车速的优点。

怪事：订货也要求人

满意的样品虽说制成了，但离批量生产还有一段崎岖的路要走。首先是装电池和有关配件的木盒子到哪里去买。

俗话说，隔行如隔山。松下干的是电器这一行，对木器行可以说是

一无所知。没有办法，只好抱着电话号码簿查阅广告，并且同时四处打听。最后，好容易找到了两三家木器店。

松下拿着做好的单车电池灯样品去给第一家木器店的老板看，商谈订购事宜。可是那老板一看就皱起了眉头：“我们从没有做过这样的东西，没有把握。你还是到别处去看看吧。”

第二家虽说没有让松下吃闭门羹，但也不肯爽快答应。他们说，这种新玩意，费时费料，很不合算，要松下说明每月能订多少货，再作考虑。

松下此时也无把握，随口说：“开始这两个月，就每月订一二百个吧。”

木器店老板一听，连连摇头：“这个数目太少，我们连料都不好备。再说成本太高，双方都不合算。”

松下赶紧解释，说这种单车电池灯很有发展前途。虽说是新产品， 一时买的人不会太多，但是随着人们对其优点了解的增加，销路就会越来越大。

任他说得天花乱坠，对方仍然一口咬定订货少了无法做；若是每月订 3 000 个，才有可能进一步商量订合同的具体事项。

没有办法，松下只得表示，可以先按每月 2 000 个的数额订货，半年后再作调整。

对方见他执意不肯增加订货量，只得同意每月 2 000 个这一数字。此事已令松下费尽唇舌，干电池的订货更伤其神。

前面已说到，松下设计成功的单车电池灯所使用的不是市面上出售的标准电池，而必须安放特殊型号的电池，换而言之，必须使用按松下的标准生产的电池。

松下知道，在这之前，也有人生产过电池灯，失败的重要原因，就是因为电池质量不佳，只能使用三四小时，成本太高。按松下的设计生产出来的电池应当能够连续使用 30～40 个小时，这样的电池该委托谁来生产呢？

当时最著名的电池厂有两家，一家在东京，另一家就在大阪。他们不仅财大气粗，而且自认是电池业的权威，只习惯于让世人接受他们生产的型号，而从不把别人的设计看在眼里。为了免得碰一鼻子灰，松下没有去求助于他们。

他把目光集中在二流厂家之中。心想，这么多厂家，必定会有不逊色于一流厂家者。挑来选去，他选中了东京的小寺电池厂。当然，他的选择不光是看广告和听别人介绍，还要认真比较各厂的产品。

小寺没有给他出什么难题，很快就签订了合同。 这两个关键部件解决了，其他零件就不成问题了。

穷则变，变则通

第一批部件刚一到齐，松下便立即指定专人负责，着手组装。

这几天，无论是松下及其家人，还是其他员工，都像过节一样兴奋， 以为这种奇特的单车电池灯一装好，马上就会有人来买走，因而对于说明书与包装盒晚送来了两天之事大为光火。

为图吉利，松下先骑着单车送了几个到他所熟悉的一家电器店去， 满以为对方一定会大加欢迎。

谁知那店老板听他介绍完之后，却回答说： “照你的说法这东西似乎很不错，可是我很怀疑是否能卖出去。我

们过去也卖过电池灯。由于毛病多，信誉坏，早就无人问津了。再说你用的是特殊电池，叫人用完了到哪里去买？”

说来说去一句话：不愿销售。

松下认为，这老板要么是今天心情不好，要么是松下的部下得罪了他。他不愿卖，再找一家就是了。

可接连跑了几家，得到的答复都是一个样：怕卖不出去，不愿订货。这到底是怎么回事呢？难道是他设计的不合理，还是这种产品真不

可能有销路？

思来想去，他的结论是：电器行的人太看重标准电池，不如找单车行经销。再说，备用电池虽说一时买不到，今后组织厂家生产，要多少有多少，还会有什么困难呢？

一边是找不到买主，一边是产品源源送到。转瞬之间 30 天过去，库房里已堆放了 2 O00 个单车电池灯。随着时光的流逝，积压的产品会越来越多，电池的质量也会受到影响。没有办法，到单车行去碰碰运气吧。

松下到大阪的单车店转了一圈，仍然一无所获，他们不仅不感兴趣， 而且一听到电池灯就生气，因为他们原来经销品质差的电池灯倒了霉。一朝被蛇咬，十年怕井绳啊。

有的指着货架说：“你看，我去年进的电池灯还摆在那儿。亏了本不说，还看着生气！”

有的则像是安慰他一样：“你说能连续亮三四十个小时，的确是好东西。不过从来没有人说自己的东西不好，你不妨去找找识货的人吧。”

第二个月就这样过去了。库房里的单车电池灯已积压了 4 000 个。难道还能这么毫无希望地四处求告吗？

松下当机立断，采取死里求生之计：不惜血本，边送边卖，不求赚钱，只求顾客了解这种新产品的优点。

他下令往大阪的每家零售店寄存两三个电池灯，另外奉送一个作为广告：让它始终亮着，请店主记好时间，看是否真能亮到 30 个小时以上。其他几个如买主发现不符合说明书上的指标，保证如数退钱，以昭信誉。

为了实施这一决策，他特地派出三个外务员，要求他们每天送出七八十个。松下深信这一新产品早晚必定会畅销，因而横下一条心，即使要送出 10 000 个才能让世人了解它的优点，他也在所不惜。要知道 10 000

个的成本价就是 15 000 元以上，以松下当时的财力，这可不是个小数啊！ 可是，他已下定决心，即使破釜沉舟，也决不反悔。

他的估计并没有错。几天之后，一个外务员来向他报告：一家零售店的老板说：“灯亮的时间比说明书上写的还长，这样的电池灯真是太好了！另外两个已经卖掉，货款马上给你，还请再送些来。”

不久，又有外务员报告：“我送去的几家都很满意，有几家已经交了钱。这么爽快，真出乎我的意料。”

就这样，一月之间就卖掉了 5 000 个。有的零售店等不及送货去， 还打电话来催。

此时，批发商们如梦初醒，纷纷主动找上门来订货，与当初让松下吃闭门羹时判若两人。

危机过去了，销路打开了。在这种新的形势下，为了集中精力发展生产继续把大量的时间、精力和人力花在同零售商打交道上，仍按常规与批发商签订供销合同。这样做，虽然降低了出厂价，但是从总体上看， 却并不蚀本。

从单车电池灯的销售波折中，松下进一步认识到，“穷则变，变则通”，真是千古不变的至理名言。

良师益友

大阪的局面既已打开，其他地区就用不着送货上门了。为了省时省事而又扩大影响，松下在报上刊登广告，征求全国各地的代理店，不仅经销单车电车灯，还包括松下生产的其他产品。

第一个前来应征的是吉田幸太郎。他主动提出购买奈良和名古屋的代理权，当即交纳了 200 元的保证金。

此君是个极端精明的人，一回去就以数倍之价将名古屋的代理权转售给他的一个熟人，自己只保留了奈良的代理权。

而向吉田购买代理权的人也不是傻瓜。此人虽然既不懂电器、也不懂单车，但却是一个做生意的好手，连空气都可以卖成钱，更不要说质量优良的松下电器了。

松下的代理店越来越多，随之而来的麻烦也不断增加。为了集中精力发展生产和开发新产品，松下决定缩减代理商数目，原则上一个地区只有一人代理。

诸多代理商中，大阪的山本武信值得一提。

他同松下一样，出身寒微，10 岁就到大阪的化妆品批发店当学徒， 艰苦创业，成了这一行的大商家。但他毫无暴发户的劣根性，而是极重情义，对没落的旧东家的儿子，不是落井下石，而是诚心扶助，令松下敬佩不已。

他也同松下一样，没有什么学历，却勇于开拓，并有世界眼光，积极向海外拓展市场。作为晚辈，松下对他的雄心非常佩服。

此人还令松下赞叹不已的是，当他经营失败，宣告破产之时，勇于负责，把自己的全部财产，包括妻子的珠宝首饰，都交给银行处理，显现出人格之伟大。

或许正因为如此，山本才赢得了世人的敬仰和银行的信任。当他东山再起之日，各方面都乐于与他打交道，使他获得了新的成就。

松下认为，尽管山本过于任性，经常与他发生冲突，有时甚至争吵个没完，但他还是从此人身上学到了不少东西。他后来公开承认，松下电器之所以能够名扬天下，实在是从山本身上得到了不少启迪。