3 两个小小的波折

从 1925 年到 1926 年，松下的事业发展十分顺利，可是一种不满足感又袭上了他的心头。

夜深人静之时，他常常认真反省：这些年的经营方针是否正确？有无必要进一步调整和完善？员工的从业精神是否已培养起来；还要从哪些方面对他们进行教育？产品的定价以及同经销商的交易条件是否存在问题？⋯⋯凡此种种，不时扰得他难以成眠。

思来想去，他觉得必须立即改变的，是与山本的供货销售合同。按照这个合同，松下无权过问山本的销售方式。再加上山本独断专行惯了， 无论松下提出什么建议，他都断然拒绝，毫无商量的余地。

比如，松下经过长期的观察后发现，他所生产的电池灯不是只能流行一时的商品，而应该是具有永久性价值的实用品，因此，不能因为现在每月营业额达到 50 000 元就掉以轻心，而必须有长远的打算，即认识到出现竞争的必要性，并及早采取改良产品、降低价格等措施，这样才能立于不败之地。

可是，山本对此却不以为然。他说，无论电池灯是流行性商品还是永久性商品，都不能对他同松下业已签订的合同产生什么影响。他既然已经向松下交付了三年的包销金和预付款，在这三年之内，不管是销售方式还是定价，都不能作任何变动。

由于山本死死扣住合同不放，松下奈何他不得，只得作罢。

买回电池灯的销售权

不久，松下设计出一种方形电池灯。根据合同，只要是电池灯，无论什么形状，在这三年之中都必须交由山本经销，松下自己无权销售。不过，为了向山本表明自己的销售方式要略胜一筹，松下便去找山

本商量，提请山本同意他销售这种方形电池灯，原来的炮弹型电池灯仍由山本包销。

山本毫不犹豫地表示反对。

松下无法，又降低了自己的条件：他只在电器行销售方形电池灯， 这种新形电池灯在单车行的销售权仍由山本控制。

山本的回答毫无回旋的余地： “我们既然有合同在先，凡是与之相抵触者，我一概反对。至于合

同满期之后，你要怎么卖都行，我决不干涉。” 在这种情况下，松下还是想争取对方的理解：

“三年合同期满后，我们还可以续签。总的说来，我们的合作是成功的，对双方都带来了可观的利润，我现在只是想请你同意我在电器行销售方形电池灯，而且不是长期坚持下去，只是想检验一下我的销售方针是否正确。”

山本似乎被说动了心。沉默许久之后，他答道： “既然如此，我可以同意，但是你必须赔偿我一笔钱，才能买回在

电器行销售方形灯的权利。” “多少钱？”

“一万元现金。” “一万？”松下简直不敢相信自己的耳朵。 “不错。”山本的表情仍是那么冷静而又坚定。

老实说，方形灯的销路如何，松下还是心中无数。再说，再过一年多一点时间，合同即可满期，他用不着再花一分钱就可以随意实行自己的销售方针。既然如此，为什么要白白花这一万元呢？要知道，这可是山本三年合同期所交的包销金总额的 1/3 啊！照米价来合算，当时的一万元约等于今天的 400～500 万元。由此可见，山本的心也实在太黑了。现在，松下所面临的是三种选择：一是一分钱不花，等到合同期满

再说；二是中止合同，赔偿山本更多的违约金；三是照山本的要价，买回在电器行的方形灯销售权。

略一思忖，松下便明确表态： “好吧，就照你说的办，我给你一万元。” 这回轮到山本感到惊诧了。 “你可是当真的？是一万元现金啊！”

“我没有说错，也没有听错，一万元现金马上就给你送来。” “好，佩服！”山本举起了大拇指。“我请你吃饭！” “你真会做人”，松下心中说道，“我花一万元，就为让你来请我

吃饭？！”

为了显示慷慨，山本把吃饭的地点定在风景绝佳的高野山。松下甚至怀疑山本是故意奚落他，因为他从未上过这座名山。

这高野山上有一块“试运石”，传说是弘法大师在唐代从中国带回日本的。当他们经过这“试运石”旁边时，山本说：“人们都说只有运气特别好的人，才能把这石头抬上架子。我们就来试一下，看谁的运气最好吧。”

山本说完，就先动手去试。他自恃身体壮实，以为不费吹灰之力， 即可将那石头抬起来。谁知使尽浑身之力，也未将它搬动，更不要说抬上木架了。

其他几位也争先恐后去试，都没有成功。

轮到松下时，大家见他身体瘦弱得似乎连风都吹得倒，以为他也不可能将石头搬动，而他本人也毫无信心。

说来也怪，众人中身体最差、力气也最小的松下，居然脸不变色心不跳地将这块“试运石”抱了起来，稳稳当当地放在架子上，随后又平平稳稳地放回了原处。

这一瞬间，他的心中产生了一个强烈的信念： “我新开发的方形灯一定会取得成功的！”

当然，这句话他当时并没有说出来。当众人齐声夸赞他运气好时， 他甚至不知道该如何回答。

奉送一万电池灯

1927 年 4 月，松下新开发的方形电池灯正式上市，成为使用“国民牌”这一统一招牌的第一件电器产品。

这招牌的来由说来有趣。

在推出方形电池灯之前，松下想了十几个招牌名字，但都不满意。有一天，他无意中看到 International 这个英文词的日本片假名音译， 似乎有所感触。他不懂英文，以为这可能与“十月革命”有关。直到查了词典，才知道是“国际”的意思。若把前半截去掉，这后半截 National 又有“国民”之意，便决定以之作为方形电池灯的商标名称。后来不知是真认为此词的涵义好，还是仅仅图吉利，又将它作为松下电器产品的统一招牌。

松下对于国民牌方形灯的实用价值和市场前景深信不疑，因而不仅以 10 000 日元的大价钱买到了在电器行业推销它的权利，而且决定再花

12 500 日元将 10 000 个灯免费向市场提供。

他所开发的这种新电池灯虽然号称松下制造，其实他们做的仅仅是外壳，所用的电池则是由冈田干电池厂供应。自松下生产炮弹型电池灯以来，该厂一直向松下提供电池，双方的关系十分融洽。松下作出免费提供方形电池灯的决定之后，就到东京去找冈田电池厂商量，让他们参加这一促销活动，也免费提供 10 000 对电池。

松下之所以会提出这一建议，是基于双重的考虑：首先，为国民牌电池灯打开销路，也就等于为冈田干电池打开销路，双方的利益是一致的；其次，冈田的老板不仅资产雄厚，而且富于远见卓识，并不会笑话他这种“白送”行为是发疯。

不过，他对冈田先生的估计似乎还是过高了一点。冈田一听说要免费向顾客奉送 10 000 对电池，感到十分惊疑。

此时，松下解释说：

“不单你送，我也要送 10 000 个电池灯。我之所以敢这么做，是因为我有百分之百的把握能把这笔钱赚回来。不仅赚回来，还要继续赢利。”

冈田对他的高论听得入了迷。 “你如不放心，我可以向你保证：”松下的表情一点儿也不像开玩

笑。“现在是 4 月，我若在年底以前卖出 20 万对电池，你就送我一万个； 如果卖不到这个数，你一个也不用给。这就是说，你免费先提供的那一万个一点儿风险也没有。你看怎么样？”

“你真了不起，松下先生！”冈田叹道。“我做生意 15 年来，还从来没有人这样同我谈生意，好，一言为定：我先提供一万对电池，若是你今年之内能卖到 20 万对，这一万对就送给你。”

“谢谢你的支持。我相信你的好意将得到应有的回报。”

冈田的支持更增强了松下必胜的信心。他一回到大阪，马上就开始实施方形灯大赠送的计划。

尽管一个方形灯值 1.20 元，相当于三升米的价钱，居然也有人贪婪到开口就要两三个的。对于这种情况，松下也作了交代：每人只奉送一个，决不多给。

不过，自觉的人还是居多。才送出去一千来个，就陆续有人找上门来订货了。这时，原来准备用作奉送样品的方形灯就变成了明码标价的商品，很快就卖光了。到那年 12 月，松下卖出的方形灯不是答应冈用的

20 万，而是 47 万，翻了一番还要多。

冈田也够意思。正月初二那天，他特地带着随员从东京到大阪来给

松下拜年。他说： “我做梦也没想到一下子能卖出这么多电池。你上次来谈你的大胆

计划时，我虽然答应了，心里还是暗暗担心。真没料到，你居然能销售四十多万对电池，创造了我国电池销售的最高纪录！”

与卖出这么多电池所获得的利润相比，他奉送松下的那一万对电池可谓微不足道。

不过，不仅冈田，连松下本人也万万没有料到，50 年之后，他因为出售电池灯而使冈田的电池销售量达到了 300 万对。遗憾的是，冈田那时已经作古了，未能与他共庆这一胜利。

同病相怜

对于松下幸之助来说，1927 年是个很有意义的一年。

这一年的第一件大事是创立了电热部。而电热部的主持人除了前面谈及的中尾之外，还有一位武久。

中尾是德才兼备的后生晚辈，而武久则是同松下一样饱经沧桑的同龄人。

武久从小当学徒，后来用自己的可怜积蓄在大开路离松下家不远处开了一家小小的米店。他们虽然同住一条街，却是长期互不认识。直到两人都被选为卫生评议员，才有机会交谈。原来，两人的经历很相似， 开始做生意的时间也差不多，因而谈得很投机，慢慢地从熟人变成了朋友，不时交换做生意的体会和看法。

武久夫妇都是很勤勉的人，开业四五年，即已积攒下两三万元的资财，同松下一样，被街道上看作是很有本事的人物。

到拥有五万资本时，武久打算将零售米店改为批发米店；并打算买一辆汽车，雇人来跑出租，因为当时这一行很走俏。

当武久来征求松下的意见时，松下直率地告诉他：出租车没有什么发展前途，以不干为妙；至于批发米店，这含有投机性，恐怕也不宜经营。

松下这样说，或者是基于他父亲的惨痛教训吧？他父亲在和歌老家就是因为做大米投机买卖不仅蚀净了本钱，还把祖上留下来的土地和房子统统赔了进去，使自己的中产之家一下子沦为贫民。

武久认为他说的很有道理，诚恳地接受了他的建议。

因为关系密切，武久不时也到松下的工厂来转转，对于电器逐渐产生了兴趣。由于他聪明过人，不时还能提出一些很有价值的意见。

这时，适逢松下正在考虑增设电热部之事。他虽然已决定让中尾担此重任，但又觉得中尾毕竟太年轻了一些，阅历毕竟有限，应当再配一个精明稳当的年长者与之共同负责。于是他便征求武久的意见：

“你不是说你干腻了大米业，想另外做点什么吗？我打算成立一个电热部，你若愿意，可以出一部分资金，参与经营。当然，名誉上这电热部还是我的下属企业。我们是好朋友，我不会亏待你。电热器很有前途，我已聘了一位很可靠的技术员中尾来负责业务方面的工作。你要是同意，你就来管理电热部，与中尾共同负责。他年轻，你可以多给他出些主意。”

武久非常感激，当即决定既入股，又参加管理。

超级电熨斗问世

松下在决定成立电热部之前，即已对其第一件拳头产品的设计和生产作了构想。

当时，电熨斗是一种非常时髦的家电用品，在许多人的心目中，它是财富、地位乃至于修养的象征。

生产的厂家也不少，既有东京和京都的，也有大阪的。除此之外， 还有舶来品。

可是市场量却不大，日本全国一年总共才能卖出去 10 万个左右。乍看起来，电熨斗似乎没有什么开发价值。可是松下独具慧眼。他

认为，市场潜力很大，必须抓紧时机，把自己的产品推出去。

他觉得，眼下电熨斗之所以销量有限，并不是人们不喜欢它，而主要是售价太高，一般人买不起；而一些小厂不讲信誉，鱼目混珠，让自己的劣质产品坏了电熨斗的声誉。

因此，松下生产的电熨斗必须做到两条：质量要比人家的好，价钱要比人家的低。

要达到这一目标，就得把好设计、生产和检验关，并且大批量生产。前者好办，他有训练有素的设计人员，他有敬业守责的工人，他有一整套严格的督察和检验制度。可是大批量生产，能卖得出去吗？

为此，他向中尾交代：“我们生产出来的电熨斗品质一定要超过所有的厂家，价钱一定要比他们的便宜三成以上。只要做到这两点，就不愁卖不出去。如果月产 1 万个才能比别人便宜三成，就生产 1 万个；若

是非生产 1.5 万不可，就生产 1.5 万！”

中尾反复核算之后报告，质量他绝对有把握，只要月生产量达到 1 万个，即可比别人便宜三成以上。

1927 年 4 月，即电热部成立了三个月之后，第一批电熨斗生产出来

了。根据成本核算，松下将其单位批发价定为 1.80 元，零售价 3.20 元。顾客买得起，批发商与零售商都有赚头，很快就打开了销路。

后来，这一产品又正式贴起“国民牌”的商标，还被评为日本的国产优秀产品。