第三章 求索之路

1 以退为进

1923 年 9 月 1 日，就在松下派出两个人在东京设立营业处之后不久， 发生了震惊世界的东京大地震。在这场劫难中，被震塌的房屋达四十余万栋，因地震而引发的火灾烧毁了四十余万栋，15 万人化为冤鬼，致伤致残者不计其数。

据松下回忆，这次地震是在午间发生的。他当时正在事务所，忽然感到地板在摇动，玻璃窗也乒乓直响，头上的电灯更是晃得厉害，只差没有落下来。他马上意识到这是地震，正想呼叫秘书，却又马上平静下来了。

震中会是在哪儿呢？他是个临危不乱的人，心想下午的报纸号外就会登出来，也就没有去过问。此时，秘书进来，发现他像没事一样在埋头工作，马上就离去了。

到下午 3 点钟，卖号外的来了。松下买了一份，只见通栏标题赫然写着：

“东京大地震，灾情惨重，电信断绝！” 不久，新的号外又来了，报道得更为详细：

“震中是东京、横滨等几个关东地区，铁桥多处毁灭，火车受阻， 人畜伤亡惨重。”

松下在东京没有别的亲属，他最担心的是他派到那里去的两个人—

—他的内弟井植以及另一个办事员前田。他们的情况如何呢？是否受伤甚至遭遇了不幸呢？电话、电报都不通了，再着急也没有用，只有耐着性子等消息了。

然而不断传来的新消息却越来越使他感到不安。有的报道甚至说， 东京已被大火吞没，几乎没有幸存者。

难道真是一点希望也没有了吗？

他想派人到东京去看一下，可是当局规定，除了救灾人员，任何人不得前往东京，以免影响救灾工作。

松下着急，他妻子更急，因为井植是她的亲兄弟。一天过去了，两天过去了⋯⋯

到第四天傍晚，井植和前田突然出现在他面前。看那精神抖擞的样子，听那绘声绘色的说话，好像这场灾难不是发生于他们所在的东京， 而是在戏台上。

据他们说，他们一感到不对劲，马上就跑到屋外。他们所开的小店虽然没有被震垮，但却被蔓延过来的大火烧掉了。等到铁路运输一恢复， 就马上跑回大阪来报信。

谢天谢地，他们总算平安无事地逃过了这场劫难。

可是，松下辛辛苦苦在东京联系上的十五六家经销店，却多半遭了灾。直到东京重建之后，他才陆陆续续收回一些本钱，较之那些家破人亡者，也算是不幸中之大幸。

好在地震后的两三年间，由于大兴土木，为电器业带来了极大的市场和效益。松下当机立断，迅速恢复了东京的办事处，不过这一次他没

有派井植去负责，因为这个小伙子应征入伍，当兵去了。

大老板扫厕所

这一年除夕，工厂为了迎接新年，全体员工从一大早就开始大扫除。11 点多钟，松下去检查，发现到处都弄得很干净，心里十分高兴。

可是，当他进厕所时，却发现那里污秽不堪，好几天没有打扫过了。 他注意到，办公室主任在干自己的事情，似乎没有把厕所的卫生放

在心上；另外一个老职员似乎在同主任斗气，明知厕所没有打扫也不愿动手，甚至也不屑于去叫其他员工打扫。

这到底是怎么回事呢？松下认为，无论主任是否安排人打扫厕所， 大家都应当把它弄干净，因为这是人人都要使用的处所。臭气熏天，怎么迎接新年呢？

松下既没有去叫他们，也没有发火吼叫，而是不动声色地取来扫把， 提来水，把两个厕所冲扫得干干净净。

这时，一个工人发现了，走来帮他提水。可是其他人却愣在那儿， 不知如何是好。

本来，松下打算扫完之后即离去，让这些人自己思考不打扫厕所到底对不对。可是，他转念一想，自己身为一厂之主，负有教育职工的责任。试想，一个管理七十来个员工的老板，弄到自己亲手去打扫厕所的地步，员工们却袖手旁观，不能判断是非；即使那些想去帮助他的人， 也因为怕被别人讥笑而不敢向前。如此下去，岂不会正气下降，邪气上升吗？

于是，打扫完毕之后，他当着其他员工的面，对理应负责打扫厕所的办公室主任和另一个职员说：

“你们都不去打扫厕所，我只好去打扫。以后你们要经常打扫，注意保持卫生。”

谁知这两个人竟互相推卸责任，并不认错。

这时，松下严肃地说：“过去的是非不必再提，从今以后天天打扫干净就是了。望你们各自反省，以此为戒。”

这一件小事使松下意识到，作为一个日益兴旺的企业的主人，不能只管生产而不过问职工的教育。没有高素质的职工就没有高技术的产品，也就无法保证企业的持续发展。他觉得工厂虽小，但其管理并不比治国容易。如果说以前他的主要着力点在于开拓产品和市场，那么从此之后，他更加重视管理了。

重建东京办事处

松下在用人时不仅重视才识，尤其要考察德行。1924 年春，当他选派从来没有跑过外勤的宫本源太郎去担任东京办事处的主任时，许多人都感到惊奇，连宫本本人也担心自己干不好。

此时，松下直率地对宫本说： “不错，你是一直在厂里工作。但我从领导的立场长期对你进行了

观察，认为你是最适当的人选。此次派你到东京去重建办事处，相信你

一定能把事情办好。”

接着，他又勉励宫本： “灾难之后的复兴工作，条件艰苦，一定要吃苦耐劳才行。希望你

拿出上战场的精神，全力以赴，完成任务。”

宫本十分感激，怀着“不成功便成仁”的决心出发了。

他一到东京，即租了一间月租金 40 元的屋子，同妻子以及惟一的随员——见习店员一起，积极筹备办事处的恢复工作。

不久，办事处的工作即走上正轨，不断送来东京地区的订货单。

过了两个月，松下抽空到东京检查办事处的工作。一路上，他想到： 宫本的业务开展得如此好，办事处的月租也有 40 元，想来他们的住房和工作条件不会差到哪儿去吧？

谁知到了之后才发现，这办事处连办公室带仓库总共才窄窄的两小间屋子。办公室白天办公，接洽生意，晚上就铺上架子床，宫本夫妇睡下铺，见习店员睡上铺，就像火车卧铺一样。

堆货的那间若是装不下，就把货堆在办公室里，或者干脆就放在门口的大街上。按照规定，街上是不准堆放货物的，警察发现了轻则警告， 重则罚款，叫苦也没有用。好在生意兴隆，罚走的毕竟没有赚进的多。

代理商的矛盾

由于上下齐心，松下电器制作所产销两旺，单是电池灯的月产量就达到 10000 个，就这样还往往供不应求。

正在此时，却出现了一个松下从未遇到过的难题。

前面说到，为了集中精力发展生产，开发新产品，松下把所有的产品都通过代理商销售。在与代理商订立的合同中，对于销售范围划分得十分清楚，极力避免互相交叉，引起纠纷。

然而事实证明，这一良好的愿望要认真实行并不容易。

原来，获得大阪府专营代理权的山本商店为了扩大销路、赚取更大利润，把他们从松下电器制作所进的货卖给批发商；而这些批发商不顾山本与松下订立的合同，把货批发给大阪府以外的零售商，从而损害了大阪府各地区代理商的利益。

这些代理商直接来找松下，要求他干预，不能再让松下产品继续从其他渠道流入他们的代理区域。

松下认为他们的要求是合理的，便找山本交涉。

山本对此全然不予理会。他说：“我既然是大阪府的惟一代理商， 我就有权把你们的产品卖给大阪府的任何一个人和任何一家商店，无论他是普通用户、零售商还是批发商。因此，我只要不卖到其他地方去， 我就没有违反合同。至于别人把从我这里买去的东西如何处理，卖到何处去，我不仅管不着，也没有去过问的权利。你说是吗？”

松下听他如此蛮横无礼，差点发起火来。忍了许久，才委婉地说： “无论如何，大阪地区的商品流入其他地区，势必影响这些地区代

理商的利益。看在我们长期合作的份上，还请多多帮忙。” 可山本并不给他面子：

“这不存在帮不帮忙的问题，因为与你无关。哪个代理商对我有意

见，叫他来找我好了，我会对他说明你对此事不承担任何责任。” 山本越说越无所顾忌：

“做生意的事，鱼大鱼吃虾，虾大虾吃鱼。哪个代理商有本事，叫他尽管通过批发商往我的大阪府代理区倾销，我保证不出任何怨言。”

松下虽然觉得山本强词夺理，但也说的是真话，于是只好多方劝说， 希望互相谅解，互相忍让。

然而这仅仅是松下的一厢情愿，山本丝毫不想去约束与他有联系的批发商，结果从大阪地区流入其他地区的松下产品越来越多。一些代理商气愤不过，对松下提出最后通牒：如不采取有力措施制止这种现象， 他们将立即与松下解除代理合同。

有的更为强硬，声称要停止交付货款。

松下思来想去，最后决定以厂家名义在大阪梅田静观楼召开会议， 邀请各代理商到会协商解决有关问题。

在会上，各方都充分陈述了自己的观点，而松下也竭尽全力予以调解。可是山本的立场始终很顽固：

“我以大阪代理商的立场表示：我们不能中止同批发商打交道。在这种情况下，批发商可能会使一些商品流入诸位的经销区域，我们无力阻拦，只有请诸位多多谅解。”

其他地方的代理商毫不退让，针锋相对地提出反对意见： “为了避免发生不必要的纠纷，我们希望山本商店只批发给零售

商，而不批发给批发商。”

对于这一建议，山本听都不愿听。他认为这是松下联合其他代理商来同他过不去，因而毫不犹豫地说：

“既然诸位要我改变经营方式，而我又无法接受，我只有采取一劳永逸的措施，以保证今后不再与诸位发生误会。我的措施是：立即解除同松下电器制作所所订的合同。因为是被迫解除，松下必须向我们支付两万元的违约金。”

说到这里，山本注意观察了一下松下的反应。他见松下惊得目瞪口呆，感到非常得意，继续展开自己的攻势：

“如果松下不同意解除代理合同，就必须把全国的销售权卖给我。在这种情况下，各地代理店就成了我的主顾，不再同松下直接打交道了。我定会尊重诸位的立场，满足诸位的要求。”

停了一会，山本像作总结一样说道： “我认为，这是惟一可行的办法。这样一来，各地代理商仍然可以

继续经销松下产品，其利益不会受到任何损害；松下电器可以专心制造， 不为销售方面的琐事分心；而我们山本商店也能以总经销的立场，尽自己的最大努力去拓展销路。这个办法于三方都有好处，不知诸位有何见教？”

显然，山本的建议，主要是冲着松下来的：他要利用与其他代理商的争端，夺取松下电器的总经销权。他这一意图，显然是早就考虑好了的，决不是一时的灵感。

作为这次会议的召集人，松下应当充分估计各个方面可能提出的建议和设想，并考虑好若干套应变对策，这样才不会因遇到意外的问题而乱了方寸。

此时的松下，应当承认，确实已被山本的意外建议弄得晕头转向， 不知如何是好。他在恨山本贪婪、霸道的同时，又不能不佩服他精明过人，有胆有识。作为一个大商人，或许就需要山本这种本事。

他认为，自己还没有把问题考虑清楚，还无法回答是同意还是反对山本的建议，因而只好说一些含糊其词的话，宣布散会，希望大家继续合作，共同发财。

当然，要说松下在这次会上一无所获，也有失公允。他既明白了各代理商的意图，更看穿了山本的居心，并且从山本那里学到了从别处学不到的东西：充分利用合同赋予自己的权利，在原则问题上毫不妥协， 在重大决策上深思熟虑，决不临阵磨枪，仓促应战。他觉得，在商场上， 如果说山本是个胸有成竹、敢作敢为的大丈夫，那他松下还只不过是个昏头昏脑、幼稚无知的黄口小儿。

不过，他丝毫不觉得自卑：认识到自己不如人就是为了赶上人、超过人。当务之急是如何接受山本的挑战。

照山本的意思：松下要么就把全部销售权卖给他，使松下电器变成纯粹的生产性实体；要么就得赔偿他两万元，自己重新策划销售事务。老实说，这两种方案都不是松下乐于接受的。不用说，他无论如何

不愿拿出这么一大笔赔款；可是，要拱手把大阪以外的销售网让给山本， 他也极不情愿——为了建立这个销售网，他和他的手下人员花了多少功夫、费了多少心血啊！单靠山本控制的大阪地区，是不可能使松下生产的电池灯销售量达到每月一万个的。

然而，松下的工厂毕竟是办在大阪，而山本又是大阪地区主宰商品命运的头号大批发商，如果遭到他的抵制，只怕一个电池灯也休想在大阪卖出去，更不要说寻找敢于同山本对抗的商家了。

经过反复的权衡，松下决定，只要条件合适，他可以把销售权全部卖给山本。

当然，这是迫不得已的选择。

以退为进

尽管代理商扯皮，松下生产的炮弹形单车车灯却越来越畅销，原来的生产规模已不适应新形势的需要。于是，松下在大开路四段另外觅地， 建了一个专门生产车灯的工厂。

1925 年 3 月，新厂落成。4 月，代理商的纠纷又白热化，不能不作实质上的解决。

松下认定，关键在于山本，如不与山本取得谅解，就休想让他顾及其他代理商的利益。因此，他此次不再召开什么代理商会议，而是直接找山本交涉。

山本的态度依然很强硬： “若想彻底解决纠纷，最好的办法是由我一人负责全国范围的包

销。至于销售办法，也由我做主，你不能干涉。你如坚持干涉，我就放弃包销权利，但你得先赔偿我两万元的损失费。”

这哪里是谈判！简直是威胁。

不过，松下这一次并没有被他打乱阵脚，因为已经拿定了主意： “山本先生，我一向佩服你大刀阔斧的精神。我答应把全国的销售

权卖给你。可是事先得说清楚：炮弹型车灯的月产量是一万个，也就是说每年要销售 12 万。你有把握全部卖出去吗？你能提供保证吗？”

山本的回答仍是那副盛气凌人的派头： “你的担心是可以理解的，松下君，因为隔行如隔山，我不会生产

什么东西，可是做生意却比你稍微强一些。啊，请原谅我太冒昧了，不过这是实话。你想，若是没有把握，我敢当着那么多代理商的面提出一个人包销吗？”

稍停片刻，他又继续说道： “我不仅提出了这个主张，而且已经拟定好了一年的销售计划。至

于销售量的问题，我也早就考虑好了。你想，我要花那么多的广告费和活动费，售价又不能提高，若是每个月卖不掉一万个，我岂不是要吃亏吗？不过，你是知道的，我从来不做蚀本的生意。”

专横跋扈也好，豪爽痛快也好，反正他这个主张是可以接受的，既然如此，就进行实质性谈判吧。

经过紧张的讨价还价，很快就达成了下列协议：

一、山本以 32 000 日元之价，从松下手中买得其电池灯的商标权和专卖权。

二、松下保有电池灯的制造权，负责生产与供应。

三、松下每月至少提供 10 000 个电池灯，山本要负责销售。四、山本与各地代理店的关系，原则上要沿袭松下的方针。为防万一，协议签署之后，又到法院去办理了公证手续。

在这次交涉和谈判过程中，松下进一步体会到：

人与人的关系是在不断的对立和协调中发展的。不管是交易关系还是其他什么关系，如果放任自流，这关系就会完全惰性化，不再发展。所谓既协调又对立，既对立又协调，乃是人事关系得以发展的必经

途径。协调是糖，对立是盐。单是糖太甜，适当加点盐，关系才可能协调好。这一原则，无论是上下级关系、同事关系、商店和顾客的关系， 还是批发商与小卖店的关系，都是适用的。

在这次与山本的谈判中，看起来是松下屈服了山本的意志，其实松下也大有所获：协议一经签订，他马上就得到了 32 000 元专卖费，还有

486 000 元的三年销售预付金。一般销售商都是先卖货后付钱，哪里去找山本这样货还未到手就先付货款的大老板呢？