“楔子”和“引子”有利于消除敌意

如果你的演讲与听众的许多意见相左，即你的意见是向他们挑战，是与他们辩论，那么，为了使你的意见能说服更多的人，你更有理由使用“楔子” “引子”这样的开场技巧。用“楔子”说明自己的好意，消除听众的敌意； 用“引子”引出话头，进入正题。使用这种技巧的最著名的例子，是美国人亨利 1775 年 3 月 23 日在弗吉尼亚州议会上的演讲。亨利是美国独立战争时

期的重要政治家和演说家，从 1775 年至 1776 年，他先后担任弗吉尼亚州部队司令、州长。1787 年，他曾起草《人权法案》。1775 年 3 月 23 日的演讲， 是亨利在独立战争期间最著名的演讲。在 1774 年 9 月 5 日的第一次大陆会议上，主张向英国统治集团妥协的倾向占了上风。因而，亨利这篇以“制止这种妥协”，主张“不自由，毋宁死”的演说，就是对部分人的挑战。为了消除敌意，亨利以诚恳的、有节制的、恰到好处的一段说明作为“楔子”，又以一则哲理作为引子，结果使演讲大获成功。据记载，当他演讲完毕时，先是全场愕然，接着响起“拿起武器”的呼声。他在演说中喊出的“不自由， 毋宁死”这句话，成为独立战争中的名句而流传于世。亨利的演说是这样开场的：

主席先生：

诸位可敬的先生已向议院提出了请愿，我比任何人都更高度地赞赏他们的才干和爱国之心。然而，对同一事物往往各人有各人的见地。虽然我的观点与他们的截然不同，但当我毫无忌讳、畅所欲言时，便愿不被误认为是对先生们的不恭。现在不是客气礼让的时候，议院所面临的是我们的国家正处于生死存亡之际。我认为，这是关系到享受自由还是蒙受奴役的大问题。鉴于它事关重大，我们才有望得到真理，才可能对上帝和祖国尽神圣的职责。我认为，这种时刻若是怕冒犯诸位而隐瞒着自己的观点，这是对祖国背叛， 也是对高居人间一切君王之上的万物之主的不忠。

主席先生，人们常易沉湎于希望的幻境中，我们往往无视使人们痛苦的真理，听凭那唱着惑歌的女海妖将我们重新变成牲畜。难道那些为争取自由而进行伟大、艰巨斗争的明智人们就当扮演这样的角色？难道我们竟甘心与那些有目却视而不见、有耳却听而不闻的苟且偷安者同伍？至于我，无论心灵将忍受多大的痛苦煎熬。我甘愿追寻完全的真理，接受最坏的结果，并为之贡献一切。

这段演讲是不同意妥协的，是号召人们“拿起武器”的。然而，在提到主张妥协的对立面时，亨利首先“赞赏他们的才干和爱国之心”。这活是向对方表明，在爱国心和才干上，彼此是一致的，所不一致的，仅仅是具体的主张。这显示亨利的求同诚意，有利于消除对方的抗拒情绪。接着，他表明自己的具体主张与对方截然不同，但有了上面的声明，对方也容易认为亨利的出发点不是“对先生的不恭”，也就会减少敌意。第三，亨利表明对国家对上帝的责任促使他说真话，用以唤起对方的理智和良知。最后，亨利列举“唱着惑歌的女海妖”的典故，告诫人们，不要沉湎地幻想忘记真理。这才开始正面阐述他“拿起武器，拼死抗战”的主张。这种讲究技巧的演讲，能够化敌为友，使更多的人站到自己的阵线上来。

演讲往往需要以楔子来开场，主要基于这样的考虑，即听众对顺耳的话总是舒舒服服接受的。这些顺耳的话包括被人愉快地提到名字，提到亲人，

提到演讲地点，提到演讲所在城市，提到家乡，提到祖国，提到文艺，总之， 是基于人人喜欢被人提到一切自己感到亲切和自豪的东西这种心理。