八、营销技巧

●善解人意商业企业通过了解消费者心理而扩大销售额的谋略。消费者进商店有不同的心理，如何抓往消费者的心理，顺势而上，直接关系到消费者的购买行为。倘若商业企业职工能洞悉消费者的心理，其生意必然兴旺发达。

美国百货店大王瓦那美卡认为，生意的本质就是找客人所需求的东西，然后让客人知道他们可从你所给的东西中满足他们的需求。一般来说，他们想得到的是健康、金钱、名声，漂亮的外表以及舒服、快乐。他们想做的是想表现自己，想满足好奇心、虚荣心，想做一名成功者等。想要节省的是他们的时间、金钱、劳力等。想减轻的是他们的不愉快、不安、危险、烦恼等等。生意是满足这些基本需求的事业，是利人利己的事。

香港妙丽集团有一个经营诀窍叫“唔平赔五倍”，意思是：如果妙丽经营的商品不比其他商店便宜，愿赔差价的五倍。妙丽集团了解到顾客购物时都有这样的心理，考虑哪家商店价格最便宜。于是就针对顾客心理，想出了“唔平赔五倍”这一招。其实，“唔平赔五倍”仅是一项宣传措施，目的是使顾客放心：到妙丽买东西不必担心在价格上吃亏上当。妙丽之所以敢于亮出这一招，是由于它摸准了顾客买东西只是为了便宜，而不是为了得到赔偿的心理。更何况，妙丽集团对赔偿的实施还订有严格的限制条件。

1973 年 7 月，东京银座的绅士西装店“日本 GOOD”推出了一种叫“打一

折”的经营方式，具体做法如下：先定出打折销售朗间。第 1 天 9 折，第 2

天打 8 折，第 3 天第 4 天打 7 折，第 5 天第 6 天打 6 折，第 7 天第 8 天打 5

折，第 9 天第 10 天打 4 折，第 11 天第 12 天打 3 折，第 13 天第 14 天打 2

折，最后两天打 1 折。顾客只要在这些打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行。如果你想以最便宜的价钱购买，那么你就在最后的那两天去买，但是你想买的东西不一定会留在最后的那两天。据“日本 GOOD”的经验：前两天来的客人并不多，来的也只是看看，一会儿就走了，第三天开始就有一群一群的客人光临，第五天客人就像潮水般拥来抢购，以后就连日爆满。这种推销方法的妙处就在于有效地抓住了客人的购买心理。一般人都希望在打二折三折的时候买他们所要的东西，然而你所要的东西并没有保证都会留在最后那一天。因此，一般的客人是前两天先去看一下，确定想买的东西。然而等到打 7 折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会，因此，一般顾客在打七折的时候去买想要的东西，顶多在打六折的时候就会产生不能再等下去的心理。1974 年又有六家商店参加了打一折销售的行列。

●推己及人经营者设身处地为消费者着想。采取改进商品设计、降低价格、改进服务等迎合消费者愿望的方式，从而占领市场的经营谋略。在激烈的市场竞争中，经营者主动“易位”，以经营对象的身份推度众人所想所求，往往能开拓视野，获得事业发展的崭新思路，使生产经营活动更切近消费者的需要，使产品赢得众多的消费者。

世界百货店大王瓦那美卡在当童工时手头很拮据。一次，他到百货店买东西，对要买的商品不满意，就放弃了购买的愿望，但是，百货店的店员态度恶劣，气势汹汹，使瓦那美卡被逼买下了不愿买的东西。此后，年轻的瓦那美卡又接二连三地遇到类似的事。自那时起，瓦那美卡就发誓，“如果我

开商店的话，一定要做到任意让顾客看东西，绝不勉强顾客买，不中意的东西买回后可以随时退换。商道就是人道，我要做个商人的表率。”在瓦那美卡开了一个小商店之后，就实施他的理想。在顾客购货时充当顾客的参谋，做顾客的服务员，设身处地地为消费者着想。瓦那美卡的做法果真神通广大，博得了广大消费者的信赖，生意越做越大。经过几十年的不懈努力，他由一个小商店主成为世界百货店大王了。他创造的残次品退还制度、低定价制度已经成为全世界公认的经商法。晚年的瓦那美卡在总结自己的经商秘诀时说：“你想一个人独占利益，利益就会跟你告别，远离你而去；如果你想把利益分给别人，不可思议地利益就会心甘情愿地找上你。为大众做生意，利多不多不必计较，甘愿为大众效劳，大众就会对你产生好感，你就会受到热烈的欢迎。你不想发财也自然非发财不可，你不仅发了财，而且过着比别人快乐、光彩的日子。这就是最聪明，最上乘的商业策略，也是我致富的秘诀。”

●知心能胜了解消费者的心理和需求，使产品的设计和改进更符合消费者需要的经营谋略。产品最终要给消费者使用，谁的产品最方便、实用，必然受到消费者的欢迎。企业要了解消费者的要求，做消费者的知心人，这样设什出的产品才能有竟争力。

日本一家铝制品厂，针对水壶在倒开水时容易掉盖以致烫伤人的缺点，在壶的提手后部增设一个小挡片，卡着壶盖。炊事进行中打开又湿又热的锅盖无处放置，既怕烫坏或弄湿其他物品，又怕被油污弄脏。为了解决这个难题，在双耳锅的把手一端巧妙地增加了一个正好与锅盖边缘相吻合的缺口，打开的锅盖可以就近卡在缺口上。还有勺、铲停用时无处安身，他们就在双耳锅的另一个把手上开个放勺、铲的缺口。这些小改革并没增加多少成本，但由于方便了消费者，产品销路大开。

日本松下电器公司的产品开发小组由不同年龄、爱好的女性组成。她们进行广泛的市场调查，结果发现有很多年轻女性，每天都要洗涤内衣裤。但受旧观念影响，又不愿将这些内衣晾在室外。针对这一情况，松下公司开发出一种价格便宜的小型烘干机，可供这些女性们烘干内衣等用。产品问世后十分走俏。

1982 年 11 月召开的我国小食品交易会，各地生产的糖水桔子罐头普遍滞销，而重庆罐头食品厂生产的易开玻璃瓶装糖水桔子罐头却供不应求。四川 100 多厂家的生意， 80%以上被重庆罐头食品厂抢走了。奥秘在于他们生产的玻璃瓶装糖水罐头上配有一把小小的钥匙，只要将钥匙插入瓶盖的舌头，再轻轻一卷，瓶盖就打开了。既方便，又不会弄破玻瓶口，混进玻璃渣。这种罐头，老人、小孩也都能打开，不像别处的罐头好吃不好开。这一点小小的改进，就改变了产品的命运，滞销品变成了畅销品。

●服务促销企业通过提供系统优质的服务来促进产品销售的经营谋略。企业通过改善购物环境，为消费者提供舒适便利的购物条件来提高企业信誉，吸引顾客。

顾客带着孩子在商场购货不方便，尤其是怀抱孩子的顾客，不便试衣和选购商品。新开业的北京城乡贸易中心为了方便顾客，专门在商场二楼设置了婴儿游乐室，请来两位老师，并配备了大彩电、小桌、小椅及各种各样的玩具。这样，带孩子的顾客可以寄托孩子，放心地买东西了。

最近开业的台北几家大公司，在各楼都设有“咖啡座”，其目的是太太逛商场时，让不爱逛的先生们有个地方休息。这个主意，受到男女顾客的普

遍欢迎。因此，自设咖啡座以来，生意一直兴隆，连那些以前不爱陪太太上街逛商场的先生们，也乐于前往了。

香港一些规模较大的化妆品公司，都备有精致的美容小册子、在介绍自己产品的同时，也讲述美容之道，或举办为期几天的美容培训班和讲座，借以招徕顾客。

美国一些餐馆，把顾客吃剩的莱肴，给以妥善包装，并放入一个大牛皮纸包装袋里，连最后一道鱼翅汤，也用塑料盒装好放进袋内，并替顾客送到车上。

●忍辱负重语出《三国志·吴志·陆逊传》：“国家所以屈诸君使相承望者，以仆有尺寸可称，能忍辱负重故也。”商业服务业职工在与顾客发生矛盾时主动承担责任，从而为企业提高信誉的经营谋略。信誉是企业的生命，没有信誉，企业也就没有存在和发展的余地。商业服务业职工天天与顾客打交道，难免发生各种矛盾，是化解矛盾，还是激化矛盾，直接关系到企业的信誉。职工如果在与顾客发生矛盾时主动承担责任，帮助顾客解决问题，一定会赢得顾客的信赖，提高企业的信誉。

郑州亚细互百货公司总经理王遂舟参照军队条例，规定上岗统一着装，淡妆打扮，不准戴耳环，不准吃葱蒜，并严格规定不准与顾客争执，顾客永远正确。一次，一位顾客因不愿要找给的一角旧钱而发生争执，事后顾客得知营业员受到开除留用的处分后，内疚地与营业员抱头痛哭，转而向经理求情⋯⋯

济南无桥区工商银行下辖 17 个储蓄所，全区 12 万户居民，业务量大，给服务工作带来一定难度，特别是一些顾客因对银行制度缺乏了解，在办理挂失、查询等业务时，对储蓄员工作横加指责。为提高服务质量，不让为维护银行信誉委屈求全的同志吃亏，该行 1992 年初专门设立“委屈奖”。一位

顾客来到北坦储蓄所办理存款手续时，误将 1100 元现金当作 1200 元存款，还怒气冲冲地责难。该所小王耐心地解释，并帮助她回忆存款前的细节。根据小王的表现，这家银行给予他物质奖励。目前已有六人获此奖。

上海开开百货公司一次削阶出售一批卖价仅 0.5 元的丝袜，有位顾客买后赚两只袜子有色差，要求退货。营业员认为袜子本因包括色差在内的疵病才削价，拒绝退货。总经理闻讯后，铁面无情地扣罚了二位当事人奖金共 250

元，相当于 500 双袜价。他认为，既然顾客对商品不满意可退换是本店的制度，就不能因销售的是削价商品而走样。

●以诚取胜企业通过诚心诚意的服务而在市场竞争中取胜的经营谋略。企业只有处处为顾客着想，热忱地提供一流的服务，才能使企业声誉鹊起，受到顾客的青睐，从而赢得市场。

日本京都的南桂出租汽车公司，“诚心”二字是其营业宗旨，价格公道，服务极佳。公司规定每个司机应做到：1.客人上车就打招呼，说声“谢谢”； 2.通报自己的姓名；3.向乘客确认目的地，待乘客说明之后再叮问一句：“是某某地方吧”；4.抵达目的地后说声”谢谢”，并在乘客下车前询问“有没有什么东西落在车上？”公司规定：司机如果没有做到以上四点，乘客有权柜付车费。公司还把这些内容印成广告张贴在每部出租车上。这样坚持做下来，乘客给予极佳的赞许，公司的事业蒸蒸日上。

瑞典一家航空公司曾经发生过一件事，一位外国客商急急忙忙赶到机场搭乘这家航空公司的早班飞机，临上机时才发现自己来回的双程机票忘在了

旅馆里，急得他团团转。按常规办事，此人一定搭不上这次航班了。但是，这家航空公司的柜台小姐问明情况，核查售票情况后，一面发给这位客商一张临时登机证，让他先办理登机手续，一面请旅馆帮助取来机票，结果，机票在飞机起飞前送到了机场，这位客商不仅顺利地搭上了早班飞机，而且不用为返程担忧。这件事一传十，十传百，该公司的名声大振，不到两年时间就扭亏为盈，获利达 2000 万美元，并被评为 1984 年度欧洲最佳航空公司。安徽轮胎厂一直把百分之百地履行合同作为树立企业形象和产品信誉的

首要工作。1990 年 1 月份，海湾战争爆发，按国际贸易惯例，如推迟交货，属不可抗拒的原因，厂方不负担责任。但该厂考虑到此时正是中东市场急需轮胎的时候，也正是树立企业形象的最好时机，故坚持按期发货。为了慎重，他们保了战争险。承担运输的外籍货轮，绕道红海，将价值 60 万美元的轮胎准时交到外商手中，受到客户的热情称赞。该厂的“开元”牌轮胎因此在中东地区声誉倍增，1991 年出口创汇 1014 万美元。

●诱导需求采取多种方式表现产品的优点，诱导消费者产生购买欲望的营销谋略。只有让顾客完全了解商品的用途与特点，东西才能卖出去。如果不了解，顾客对一些产品就产生不了需求，厂家在推销产品时，必须根据顾客的心理，以各种方式介绍自己产品的优点与特点，诱导顾客产生购买欲望。

山东莱芜市酒厂，先后派了数位推销员到本省德州、菏泽地区推销白酒，都没有打开销路。后来有位推销员看到这样一种现象，顾客总是看一看、闻一闻就走，他从顾客这种又看又闻而不买的举动中意识到顾客对他们的白酒还不了解。于是他们去一些偏远不通车的山区，悬挂起一个“不买不要紧，请君尝一尝”的招牌。于是，顾客你来喝一盅，我来尝一口，都觉得味道纯正，价格又便宜，这样一传十，十传百，产生了对该酒的需求。争相购买，产品马上打开了销路。

陕西省渭北秦椒加工厂生产的华原牌辣椒制品开始仅在陕西境内有点名气，他们决定把牌子推到全国去。他们带了一部分产品参加在石家庄举行的全国糖酒产品定货会，但一直无人问津，情急之中，该厂推销人员给每张餐桌上都放了瓶“油泼辣椒”，并将瓶盖旋开，于是浓郁的香气，鲜亮的色泽，麻辣宜人的口感，赢得了与会者的交口称赞，订货量大增。现在他们的辣椒制品，已发展到油泼辣椒、油炸秦椒、乳酸辣椒等 4 个系列 22 个品种，并有

川味、秦味、海味、花生味、五香味、咖啡味等 10 多种不同的香味，从而填补了我国辣椒制品的一些空白，为我国原椒加工与出口走出了一条新路子。

●关门捉赋激发购买欲望，引导和争取消费者的经营谋略。有关部门分析，顾客进门购物有三种类型：一是抱有明确购买目的计划型；二是看到商品以后才想起购买的想起型；三是暂时并不需要却凭一时冲动而购买的冲动型。关门捉贼，就是要以品种齐全、服务周到招揽顾客，并设法促成顾客的冲动购买，不致让顾客空手而归。

广州南方大厦为了使顾客能购买到如意的商品，使出了不少新招：一是提供舒适的环境。营业楼 1—4 层有自动电梯供顾客上下，每层都设有休息处。安放了座椅，还有茶水、冷饮、小食品供应，使顾客有宾至如归之感。二是设产品专柜，为顾客提供特殊规格的产品。三是服务到家。南方大厦对本店售出的大件商品，全部免费送货，还开展合理退货、预约购货、赊销商品、维修到家等多种服务。四是高价收买意见，对给大厦工作提出合理化建议的顾客给予奖励。以上新招，使顾客只要踏进大厦之门，就不会空手而归。

资料分析表明，随着收入水平和消费水平的提高，顾客购物的冲动现象越来越显著。为诱发顾客的冲动性购物，国外的一些商店各出奇招：岛式陈列——商品政在通道旁，围成圆柱体、小岛状，让顾客伸手可及，于不经意之中买下这种商品；削价甩卖——将削价幅度不等的商品堆放一起，使顾客产生捡了便宜货的感觉，大量购买；买一送一——将大小不等的同类商品一起摆出，卖大的，送小的，由于口号简洁动人，被吸引者也不在少数。这些促销手段，使“冲动型购物”现象大为增加。

●便民经商在经商中为顾客提供额外的服务，以此来吸引顾客，扩大经营的谋略。顾客在购货、享受服务时，有时往往希望能得到额外的服务，如免费停车、打电话、包装商品、代为邮寄、送货等等。如果商业企业在出售商品、提供服务时，能够想顾客所想，急顾客所急，为顾客提供力所能及的便民服务，必然使大量顾客趋利而至人从而使企业兴旺发达。

美国达拉斯市场中心为同其他市场中心竞争，采取了为买主提供多方面的服务和方便的措施：市场中心设置旅行社、银行、邮局、运输公司、进出口机构、关税代办机构、外国观光者服务处等，为买者提供旅行服务。交易会期间，还设临时性旅馆和饭店介绍处，免费提供交通车辆，并组织专题讲座，介绍经营技巧，增加买主对经济发展情况和其他商品知识的了解。此外，公司经常教育职工对买主说话要客气，行动要礼貌。公司提供的兔费交通车每到一站驾驶员就下来为买主开车门，不管男女老少，驾驶员都要在车门旁照顾他们下车，使买主深受感动。

在日本，如果你开车去加油站加油，那里的工作人员除了加油外，还会力你擦擦车窗和清理车内烟灰缸。在同业间竞争激烈的情况下，这种份外服务已成为许多部门赢得和稳定顾客的一个重要手段。例如银行的外勤人员为了拉几笔存款，在他们的手提包里总装着各种资料，从《纳税指南》、《不动产交易手册》到介绍对象用的照片、各处结婚场地的介绍等等，因为他们如果不能及时回答、解决顾客提出的各种问题和要求，就会影响开拓和稳定顾客。

湖南省平江县城关镇城关旅社 1984 年 7 月开业，开业后生意一直兴隆。这个山区旅社的最大特点就是通过提供经济信息和优质服务招徕顾客。平江县地处山区，经济信息闭塞，前来投宿的旅客，大多是工商企业的采购、推销员，他们来到这个陌生的地方，要得到一个信息，做成一笔买卖，往往要花很多时间和精力。店主决定以传递经济信息，沟通购销渠道为旅店经营方向。店主设计了“商品供需情况登记薄”，由顾客自己填写，他再分类整理，免费向顾客提供咨询服务。因此，购销人员都愿意到这家旅社投宿，使这家旅社经常爆满。

●回头生意企业通过物美价廉的商品和良好的服务方式来扩大市场占有份额，提高企业知名度和美誉度，吸引用户再次光顾，由此打开销路、加速企业发展的谋略。企业要以市场作为首要目标，企业的一线在市场。诚恳的服务能提高企业的信誉和对用户的吸引力，从而占领市场。

1990 年下半年，香港联豪电子有限公司与湖南郴州玻璃厂取得联系，要

求该厂提供 5 毫米和 3 毫米两种规格的白色浮法玻璃，其中 3 毫米的要 10

万平方米。当时该厂只能生产 5 毫米的玻璃，厂长唐清生觉得与外商建立联系很不容易，便爽快答应了联豪公司的要求。该厂没现货，便贴钱从广东买了货供给联豪公司。联豪公司知道这一情况深力感激，当即又向该厂订货 5

毫米玻璃，而且一订就是半年，从第二年 5 月份起，每月要货 13 个车皮，总

金额达 500 多万元。

有一家国营大漂染厂急需 2 公斤活性染料，跑了好几家染料经营单位，都因量小而采购不到，后来只好到绍兴市化工染料公司求援。虽然这笔生意批量小，利润也少得可怜，但该公司仍像对待大生意一样立即组织货源，并按时送货上门，这使对方十分感激。从此，这家国营大漂染厂成了绍兴市化工染料公司的常客，购销量逐渐增多，仅 1991 年就成交 30 多万元的染料生意。

1990 年 1 月，一家上耳其客商拿着“一个月内交付 5 个品种、6 种颜色

的 1500 辆自行车”的订单，跑了国内几家大自行车厂，但没有哪家厂敢接这项业务。当天津斯普自行车公司得知这一情况后，立刻找到那位客商，接下了这张很有份量的订单。该公司动员全体员工加班加点，仅用了不到 20 天就保质保量地完成了任务。这位土耳其客商很满意，不久又来到斯普自行车公司，再次订货 2700 辆，成了国际市场的回头客。

美国曾有一项消费者调查资料指出，对商品不满的顾客中，打电话来抱怨的只有 4％，换句话说，有 96％的人不会将怨言表达出来。但是，却从此不再到让他产生怨言的经销商店购买东西，并且向九至十位好友抱怨。经过这种反宣传，经销商店将自绝于这些潜在消费者。针对这项调查成果，台湾一家电器行王老板采取了加强售后服务，争取回头生意的销售策略。这家电器行在家电产品售出后，隔天一定打电话询问产品是否有问题，操作上是否还有不甚明了的地方？此时多半的消费者会对老板的热心负责感到心里暖暖的，因此也就顺便提出不满或操作上的一些问题，王老板趁机解释，甚至上门再指导一番，这样往往能化解消费者一些因误会而产生的怨言。一同之后，这位老板还会再打电话，再度关心所销售产品的使用情况。经过老板这两次主动而热心的“电话服务”后，消费者已被老板的诚意所笼络，下次购买家用电器一定会重返该店，这一笔笔回头生意使这家电器行生意蒸蒸日上。

●服务至上以优质服务促进营销的经营谋略。周到、耐心、高档次的服务对消费者具有极强的吸引力，是参与市场竞争的一把利器。

奔驰汽车公司非常重视产品的优质服务。这个公司在前联邦德国有 1244

个维修站，工作人员达 5.6 万人，公路上平均不到 25 公里就可找到一个奔驰

维修点；在国外 171 个国家有 3800 个维修站。在换机油时，如发现某个零部件有损耗，维修站会主动打电话通知车主征求是否需要更换的意见；如果车子在途中发现故障，开车人员只要向就近的维修站打个电话，维修站就会派人来修理或把车子拉回修理。优质服务力奔驰公司带来了巨大的经济效益。麦克唐纳快餐店坚持多年的 sQC 经营方针，即服务周到、品质优良、地

方清洁，首先是快速，每个服务员身兼数职，照管好收银机、开票供应食品，所有食物都事先盛在纸盒或纸杯内，顾客只需排一次队，就能取到他所需要的食物；另外，为方便大批远途行人，他们又在高速公路两旁开设分店，在距店十米远的地方装上通话器，上标醒目的食品名称和价格，行人驱车经过时，只消打开车窗门，向通话器报上所需食品，车开到店侧小窗口，便可一手交钱，一手交货。

国际商用机器公司专门选用表现优异的业务人员担任公司助理，在这些助理任职的三年内，他们只负责一项工作：对任何顾客的意见，务必在 24 小时内作出圆满的答复。有一次该公司制造的主机在一家工厂出了故障，公

司助理在几小时内就派出 8 名专家前去检修，其中竞有 4 位来自欧洲，一位来自加拿大，还有一位来自拉丁美洲。该公司副总经理认为：“拿取定货单其实是最容易的步骤，售后的服务才是真正关键所在。

●以玉比珉以质量优异的产品击败同类产品，从而扩大市场占有率的竞争谋略。玉胜珉一筹，同共产品互现竞争，如果其他条件相同，质优者胜。产品质量是企业的生命。不重视产品质量，贪图眼前利益，必然断送企业的前程；重视质量，千方百计创出名牌，形成企业的拳头产品，则会使企业长盛不衰。产·品质量始于研制设计，形成于生产过程，完善在售后服务，自始至终都必须坚持质量第一的思想，严格管理，才能创出名牌优质产品。

70 年代到 80 年代初，世界各国经济不景气，汽车滞销。前联邦德国的奔驰汽车却一枝独秀，成了国际市场上的俏货，奥秘在于它以质取胜。奔驰汽车每年只生产 44 万辆，最高售价达每辆 33 万美元，样式并不新颖，可是

买主却不嫌其价昂贵，因为它耐用、舒适、安全，买一辆奔驰汽车可以用 15

年不出大毛病，奔驰汽车工厂自 1926 年正式建厂以来，即以保质作为它的信条。每个零件都要经过严格检验，连油漆稍有划痕，都要返工。它设有安全部，每车要用 100 辆崭新的汽车以时速 35 英里去冲撞坚固的混凝上厚墙，以试验前座的安全性。现在已达到使奔驰牌汽车的司机在遇到猛烈冲撞时，能保证 75％的生命安全。经过数十年消费者的比较鉴别，奔驰建立了国际信誉，使它保持畅销不衰。

杭州万向节厂厂长、农民企业家鲁冠球把他们厂生产的钱潮牌万向节推向世界市场，成功的秘密就是“抓质量求生存，靠信誉闯天下”。他有三着棋下得很高明。第一着，1980 年，鲁召集手下生产、技术人员 30 人。要他们把前几年生产销售出去的 3 万套不合格的万向节从全国各地“背”回来，以守质量信用。第二着，把从全国各地“背”回来的有毛病的产品作为不合格品展览，并冠以“废品现场会”的牌子示众，最后下今把所有“展览品” 拉到废品收购店。第三着，鲁发动全厂职工开展“企业靠什么占领市场”的讨论，使全厂职工都树立质量意识。通过狠抓质量，使产品工序合格率从 85， 5％提高到 98.8％，废品率从 24.5％下降到 3％，有 6 个产品获部颁优质产品证书，并被浙江省汽车工业公司批准为免检产品，成为全国 20 多家万向节厂中产量最高、品种最多、成本最低、质量最好的企业。美国商人和企业家也纷纷向该企业订货，在不长时间里，该企业与美国几家公司签订了供货 13 万套万向节的合同。

●投其所好摸清顾客需求心理，千方百计满足顾客需要的经营谋略。顾客是企业的上帝，企业只有不断适应顾客的要求，才能始终处于有利地位。北京市民几乎都是双职工，所以在外就餐是常事。吃饭讲究的人和那些

带着恋人的年轻人对露天饮食摊不屑一顾。外国投资者投其所好，纷纷开办装饰华丽、服务同到的快餐店。在王府井，美国的麦当劳汉堡包快餐店最近开业。日本的牛肉盖浇饭吉野屋也在北京开设了一家分店。在此之前，还有日本人开的拉面店和烧鸡串等。这些外国快餐店每天顾客盈门，生意兴隆，在北京掀起了快餐热。

短短 10 年，新加坡航空公司己发展成为与 40 多个国家 68 个城市通航的大型航空公司。他们成功的秘决在于投顾客所好，提供让顾客满意的服务。乘客们刚坐定飞机，空中小姐已面带微笑把热气腾腾的消毒小汗巾递到手里，请赶时间的乘客擦一把脸，消除一下疲劳，在收回汗巾时，提醒乘客放

正座椅的位置，系好安全带。与此同时，电视屏幕上括放着乘机安全常识、救生衣和氧气罩的使用方法，空中小姐手托一沓报纸依次分发，动作之麻利，令人叹服。与班机时刻表一分不差，巨型喷气客机平稳地滑出停机坪，冲向蓝天。机上负责供应符合乘客民族习惯的特殊饭菜，甚至可以为怀抱婴儿的乘客提供小摇篮。新航公司还特别雇用来自 10 个国家的姑娘，以便更好接待来自五大洲不会讲英语的旅客。

●和气生财和颜悦色，以真诚热情的服务吸引顾客，从而使企业财源兴旺的经营谋略。企业能否获利，最终取决于市场销售情况，而市场的主体是顾客，只有赢得顾客，才能占领市场。要赢得顾客，首先要尊重顾客，并为顾客提供高质量的服务，使顾客感到是回到家中，倍感温暖，来了就留下难以忘怀的良好印象，产生下次再来的愿望，这样企业必然兴旺发达。

美国“旅馆大王”希尔顿在开拓他的旅馆经营生涯时，他母亲曾对他说： “除了对顾客诚实之外，还要想办法使每一个住进希尔顿旅馆的人住过了还想再来，你要想出一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客，这样旅馆才有前途。”希尔顿根据母亲的忠告和切身的感受，创立了微笑服务的经营策略。每天，他对营业员的第一句话是：“你对顾客微笑了没有？” 他要求每个员工不论如何辛劳，都要对顾客投以微笑，即使在旅馆业务受到经济萧条的严重影响时，他也经常提醒职工脸上始终保持微笑。因此，在经济危机中纷纷倒闭后幸存的 20％的旅馆中，只有希尔顿旅馆服务员的脸上带着微笑。结果，经济萧条刚过，希尔顿旅馆就率先进入新的繁荣时代。

北京隆乾服装店位于北京宣武西街，并非闹市区，可是新开张就门庭若市，顾客盈门。这个店的营业员一个个说话文雅，举止大方，使顾客感到来这里买不买都受尊重。当顾客走近柜台，表示想买一件衣服时，营业员就会取出衣服，笑容可掬地介绍衣服面料的名称、质地和设计的特点。价格较高的，有人觉得贵了点，他会告诉顾客这件衣服质量好在那里，做工细在何处。有的顾客怕便宜没好货，他就解释清楚，裁这种式样的衣服省料、工效高，或者是由于用工厂成批加工的余料，成本低，顾客了解原因，买了既称心，也放心。他们不仅熟悉商品性能，而且不断研究顾客心理，探索出一些规律来。

●与人方便才好卖钱这是我国一句古老的生意经。现指以方便消费者力出发点，刻意设计和不断改进商品包装的销售策略。销售包装直接与消费者见面，它同人们的日常生活息息相关。因此，像日用工业品、食品之类的包装，一定要周密设计，充分考虑到消费者使用上的便利，这已成为目前国际市场上销售包装的发展趋势。

美国“赫希”牌罐装可可粉是名牌货。但它的经营者发现，它的高身窄口的罐装包装具有三大缺陷：一是可可粉快用完时，罐底和罐角部位的余粉很难取出用尽；二是罐口窄，大羹匙或定量羹匙难以伸人罐内；三是罐口边缘冲切下善，易割破手指。这些缺陷已引起消费者的不良反应。赫希食品公司在对比了几个改进方案后，确定新的包装改为矮身宽口，并将罐的边缘卷成安全边。这样，不但克服了旧包装的缺陷，而且由于罐重心下移，使罐头堆叠时不易倒塌，也给零售商带来了方便。

我国出口的精制盐，过去多半是 50 公斤的大包装，售价为每吨 70 美元。客商购买后还要追加一笔费用，将大包装改为小包装，才能投入市场。后来改进了包装。在 1979 年的秋季广交会上，我方把一种 800 克乳白塑料瓶装的

精制盐投放市场，外商竟相购买，5000 箱现货彼抢购一空，售价从每吨 70

美元提高到 320 美元，比先前多赚取了 3 倍以上的外汇。

●有心处处是生意这是我国一句古老的生意经。现指出售商品或劳务时，在使用价值上令顾客满意，在价格上为顾客精打细算，故而扩大销售量的一种经营方针。处处是生意，关键在有心二字，即要想顾客之所想，急顾客之所急，这样，才能赢得顾客的信任和青睐。

相传 200 多年前，北京城里有一家小酒馆，虽买卖不大，但一年到头营业，从不关门休息。有一年除夕之夜，几个无家可归的穷汉正围着炉子喝酒，门外又进来一位酒客，坐下来要酒要菜。这位酒客问掌柜：“你这铺子什么字号？”掌柜答：“买卖小，没有用牌。”那酒客说：“全城店干都关了门，只有你一家做生意，你就叫‘都一处’吧。”几天后，当几个太监给这家无名小店送来一块虎头匾时，掌柜才知道那位酒客原来是私访的乾隆皇帝。打这以后，这家无名小店就取名“都一处”，在北京城颇有点名气。

前联邦德国旅游业的一些经营者，发现不少初来乍到的游客或外国人常常会迷路。为了解除旅客迷路的困扰，许多旅馆向旅客出售一种“向导火柴”，火柴盒上印着旅馆所在他的独特标志和说明。迷了路的旅客可惜助这种火柴顺利地返回自己的住处。一盒火柴价值无几，却为旅客解决了大问题，也给这些旅馆带来了兴旺的客源。

南京一家只有 30 平方米钠面的沙发店开张，一季度下来，销售额竟达到

12.8 万元。其经营决窍是卖散件沙发，将沙发的内在结构“亮相”，从而消释了顾客怕沙发掺假的疑虑。

日本名古屋有一家中国面馆，他们力一般消费者着想，在一碗价值 300

日元的汤面的行情上大做文章。面馆定价：星期一，一碗“中华面”待价 185

日元；星期二，全部面点多加份量，售价 200 日元；星期三，各种饭类用大碗装；星期四，买一份菜，米饭管饱；星期五，面条大碗装；星期六，酒、啤酒大减价。此外，每月 14、15、16 日三天的面条一律特价 150 日元（日本企业发薪金多在每月的 20 日），以照顾靠领薪水过日子的职员。这些做法大获低收入阶层的好怦，生意也自然越做越兴旺。

●以特取胜以有特色的商品或有特色的服务取得经营成功的谋略。经营者要想在激烈的竞争中获胜，必须使生产的产品和经营方式带有自己的特色，依据我有人无的这种特色，吸引消费者，从而在经营中获胜。

坐落在南京三条巷的扬州市农副产品经营部是由扬州郊区几位农民经办的。他们认识到，要想在省城站住脚，必须立足扬州“根据地”，着眼南京大市场，求土不求洋，把经营部办成推销扬州土特名优产品的一个窗口。他们选择经营的商品有：驰名中外的扬州酱菜，享誉全国的维扬糕点，畅销市场的平山绿茶，获得国家银质奖的瘦西湖啤酒，还有家禽、鱼、蛋及各类鲜货，以及扬州产长毛绒拖鞋、手工编织帽等日用工艺品。由于鲜明的扬州特色，这个经营部已与南京 200 多个单位建立了常年供货关系，生意越做越兴

旺，创办 6 年来其经销扬州农副产品逾万吨，营业额达 1800 万元，获利 150 多万元。

日本大阪中有一个全市皆知，烹饪技艺超群的“料理屋”（饭店）—— 徐园，市民们称之为“北京料理”。它以古色古香的中国传统风格、地地道道的北京风味，吸引着广大侨胞和日本友人。大厅门口，门上装饰着中国民族风格的日案，一对威武石狮蹲在门的两旁。餐厅内部，正面墙上嵌着一个

一米见方、金黄色的“囍”字，圆柱上盘绕着飞龙。主要餐厅都是以中国的著名都市命名，如北京厅、南京厅、苏州厅等，厅内布置也相应地充满各地方色彩，悬挂的字画也是中国画，又张贴着中国各地的名胜古迹彩照，厅内陈列中国的各种工艺品。一切都好像在中国一样。在大阪的中国工作人员、远离祖国多年的华侨，都定期在此品尝中国菜，体验回家的感觉。许多日本顾客带着子女来此聚餐、也是一种模拟式“观光”、“旅游”。到徐园的客人不但吃到北京菜，喝到中国酒，还有一种丰收感的精神享受，因此，新老顾客盈门，车如流水马如尤。

●微笑效应以面带微笑的工作方式促进工作效率的经营谋略。”微笑具有强大的凝聚力和激励作用，微笑可有效地影响人们的心理活动，使对方增强信任，乐于合作。

美国阿米尔公司在厂里到处张贴告示，上面写着“倘若你看到有谁脸无笑容，那就请对他报以微笑吧”，“要是人们心情不愉快，那将一事无成”，这位总经理还用大量时间骑车巡视工厂，主动和部属打招呼，开玩笑，听建议，促膝谈心。结果，该公司在一段时间们虽没有追加任何投资，生产效率却提高了 80％。

声名显赫全球的希尔顿旅馆主公司董事长希尔顿要求其员工，不论如何辛苦也必须对旅客保持笑容。 50 多年里，他到各地分店视察业务时对各级人员问的最多的一句话必定是“今天对客人微笑了没有？”即使在经济危机中一度负债 50 万美元的时期，他也告诫员工：“万万不可把我们心里的愁云

摆在脸上。”希尔顿旅馆以微笑冠于全球，旅馆规模也居于世界前列。从 1919

年到 1976 年，希尔顿旅馆从一家扩展到 70 家，遍布世界五大洲的大城市。

詹蒂·乔索大学毕业后在雅加达开了一家意大利式饭馆；耗资 100 万美元。一开张便成为雅加达最红火的饭馆，其成功秘诀问在呢？“微笑”，詹蒂不假思索地回答。他说：“笑，要笑得自然，笑得甜美。”的确，詹蒂本人的笑就十分迷人，嘴微张、白齿微露，一边一个酒窝，这样的笑，詹蒂每天要保持 12 小时。

●以诚招客以竭诚周到的服务赢得顾客好感，为企业以后销售产品，扩大经营创造条件的谋略。在市场竞争中，一些有远见的企业往往不为眼前利益所动，千方百计为顾客着想，甚至吃亏也在所不惜。这种诚心诚意为顾客服务的精神能够树立企业的良好形象，力企业带来长久的利益。

日本北海道一家商店以诚待客，深受顾客赞扬。一位台湾旅行者到日本北海道旅游，发现那里的海产品质优价廉，就在这家商店买了一些海产加工品，准备带回台湾。已经包装好算了帐，店员无意中听到顾客说一星期后退台，马上收口货品迟钱，说明这些产品过一个星期就腐败不能吃，一再向顾客道歉。使得这位台湾游客十分感动。

以制造飞机闻名于世的美国波音公司，不仅飞机质地精良受人喜爱，优质的服务也让人称道。有一次，阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置，好让飞机降落在泥泞的临时跑道上。波音公司知道后，毫不迟疑地立即送去，为阿拉斯加航空公司解决了燃眉之急。1978 年 12 月，意大利航空公司一架客机坠毁。急需一架替代客机。他们给波音公司董亭长提出一项特殊要求。立即送一架波音 727 客机。当时订购这种飞机，至少要等上两年。但是波音公司特殊情况特殊处理，在供货表上重新安排一下，这样，意大利航空公司在1 个月之内就得到了飞机。意大利航空公司非常感激，作为回报，意航六个

月后取消了购买道格拉斯公司飞机的原定计划，向彼音公司订购了 9 架波音

747 超大型客机，价值高达 5. 75 亿美元，在旧中国，中国旅行社是上海银行的附设服务企业，其业务范围很广，也很繁琐，包括为顾客代购车船票、预定舱位、照料行李、发行旅行支票、办理各地名胜的集体游览等。上海银行为此投入了大量资金、人力、物力。中国旅行社开办后，经营发展很快，但却连年亏损，因而银行内有人主张停办。但总经理陈光甫不同意，他认为旅行社虽无“近利”，却有“远功”可图，这就是通过优良的服务，广泛的联系，以博得社会各界好感，其“盈余”是难以用金钱来估量的。结果旅行社名噪全国，也使上海银行信誉大增。上海银行通过中国旅行社的社会影响和同各阶层人士的联系，得到不少存放款及保管、委托等业务的利益。

●揭短取信实事求是地向消费者说明自己产品存在的不足，取信于消费者，让消费者根据自己需要购买商品，从而获得经营成功的谋略。大多数的商品宣传都是竭力宣扬自己。产品的长处，有的企业为了推销产品，甚至夸大其词，欺骗消费者，而对自己产品的短处则讳莫如深，避而不谈。但实际效果是，越是把产品讲得完美无缺、尽善尽美，越难以取得顾客的信任。尤其是上过虚假宣传当的消费者，对于不切实际的宣传更加反感。有些企业针对顾客这一心理，实事求是地向顾客介绍产品，既讲长处，又讲不足，反而能够获顾客的信任。

在日本，“美津浓”公司的体育用品享有盛名，每年销售额达 40 亿日元，产品远销世界各地。美津浓公司销售的运动衣口袋里，都附有一张纸条，纸条上这样写着：“这件运动衣在日本是用最优秀的染料，用最优秀的技术染色。但我们仍觉遗憾的是茶色的染色还没有达到完全不褪色的程度，还是会稍微褪色的。”这种不欺骗人的诚实做法赢得了顾客的信赖，使这家公司的产品畅销不衰。据粗略统计，在日本的各种运动场所，至少一半以上的人穿的是美津浓公司生产的运动服装。

日本有一家钟表店要推销一种新牌子的手表，在门口贴出了这样一张广告：“这种手表走时不甚准确，每天要慢 24 秒，请购买时注意。”这则广告一出，顿时引起了人们注意，使这个本来无人间津的陌生货，一下子热销起来。这则广告成功的奥秘在于诚实，符合顾客希望听到真实宣传的要求。

掖县建村机械厂原是生产农机具的小厂。1984 年他们看到大理石成为建筑材料的热门货，使转产大理石的成套设备。开始，用户对产品不了解，订货者少，造成产品积压。针对这种情况，他们果断采取有一说一，有二说二的做法，在向用户介绍产品优点的同时，详细介绍产品的缺点，产品说明书上将该产品与全国几个同行业产品相比较的优缺点作了详细说明。这样一来，用户心中有底，订货者大量增加，1984 年获利达 107 万元。

60 年代，美国有一家刀片公司，他们在宣传自己的产品时这样写道：“本公司的刀片锋利无比，但极易生锈。只要你使用后擦拭干净，保它锋利如初。” 广告打出后，产品竟然很快在市场上打开了销路。顾客并不因他们说出了产品的短处而不敢问津；相反，正是从他们说长且道短的广告宣传中看到了产品的长处。

●以色悦人根据顾客的习惯、喜好、需求选择产品或服务环境的色彩，用色彩取悦顾客，扩大产品销路和改善服务质量的经营谋略。不同的国家和地区对色彩有不同的爱好和禁忌，不同的季节、不同的环境，色彩也会产生截然不同的效果，针对不同消费者的消费心理，选择他们喜爱的色彩，是扩

大经营和服务的有效策略。

我国闽乐电机厂生产的专供出口的电机，相当一部分是供东南亚国家的居民家庭使用的。居民们对家电产品的色彩大有讲究。最初，闽东电机厂根据我国人民的传统喜好，选用了红色。但这种颜色的电机在东南亚市场却大受冷遇。许多人说，救火车是大红色，在赤日炎炎的夏天，红色会使人更觉暑酷和烦躁。于是，他们改用机械产品通用的银灰色，但泰国人不喜欢。原来泰国认为，银灰色就象锡箔纸，不吉利。后来，他们经过调查，发现蓝色为大多数人所喜爱，就用孔雀蓝做产品外观颜色，电机产品在泰国销路大开。针对印尼人的爱好，产品选用了翡翠色。出口欧洲的电机，选用了欧洲人喜爱的玫瑰色，产品投放市场后，都很快打开了销路。

日本有一家旅馆根据不同季节变更房间设施的色调，也收到了良好的效果。在寒冷的冬季，房间内的窗帘、沙发套、地毯、床上用品选用紫红、深黄等暖色调，使旅客一进房间就有温暖感；在炎热的夏季，则选用白色、淡蓝等冷色，使旅客有凉爽感。色彩的变化，使旅客倍感舒适，生意十分兴隆。

不同的国家，对不同颜色也有不同禁忌。在上耳其，茄花色代表凶兆之物，在公共场所，一般都禁止使用这种颜色。日本人忌讳绿色，认为绿色象征不详之兆。比利时人则把蓝色作为不吉利的标志。我国人认为白色显得色调高雅清爽，而非洲的摩洛哥人却说白色为贫困的象征。产品进入国际市场，只有通晓各国禁忌，才不会受冷遇。

●妙用好奇利用消费者的好奇心理进行广告宣传，刺激消费者的购买和消费欲望，从而取得经营成功的谋略。从消费心理角度看，好奇之心，人皆有之。一旦激起人们的好奇心，人们就欲罢不能，越奇越有吸引力，利用这一心理，企业可以实现宣传产品、刺激消费的目的。

泰国首都曼谷有家酒吧的主人，在门口放着一个巨型酒桶，外面写着醒目大字：“不许偷看！”许多过往行人十分好奇，偏偏要看个究竟。那知道，只要把头探进桶里，便可闻到一股清醇芳香的酒味，还可看到桶底酒中隐显着的“本店美酒与众不同，请亨用”的字佯，不少大叫“上当”的人，在一笑之后，酒瘾顿上，也都进店试饮几杯。酒吧生意因此十分兴隆。

香港一家专营胶粘剂的商店，推出一种最新的“强力万能胶水”，为使这种胶水被人们了解，这家店主人用胶水把一枚价值数千元的金市粘贴在墙上，并广而告之：谁能用手把这枚金币掰下来，金币便归谁所有。一时该店门庭若市，观者如云，登场一试者甚多。然而习武的“壮士”费尽九牛二虎之力，却只能“望钱兴叹”。有位自诩“力拔千钧”的气功师，专程前来，结果也空手而归。于是，这种胶水的良好性能声名远扬，商店做了一笔笔大生意。

1931 年，梅兰芳在北平唱戏出了名。上海丹桂戏院的老板聘请梅兰芳到上海献艺。这是梅兰芳首次去上海演出，上海人不了解梅兰芳。戏院老板为了自己的利益，为梅兰芳做广告。他买下了一家大报头版的整个广告版面，登出广告全部内容，上写三个赫然大字“梅兰芳”，而且运用这种方式一连刊登三天。一石击起千层浪，上海人迷惑了：“梅兰芳何许人？”“是不是要出大新闻？”人们四处打听，连刊登广告的那家报馆也被问过了，答复不是一无所知就是无可奉告。直到第四天，在“梅兰芳”三个大字下面，写下了几行小字：京剧名旦：假坐丹桂第一大戏院演出《彩楼配》、《玉堂春》、

《武家坡》。大字的诱惑，小字的吸引，使人们产生了一睹为快的心理要求。

人们竟相前去争看“芳容”，再由于梅兰芳艺技高超，第一场演出就赢得“满堂彩”，此后，场场爆满，威震沪城。戏院老板大发其财。

●以质取信重视产品质量和商业服务质量，极大地提高产品合格率和顾客满意率，降低次品率和顾客意见率，从而赢得信誉，在同行业竞争中立于不败之地。其关键就在于生产经营和服务部门是否在提高产品适用度、耐用度和达到顾客最佳满意度上下功夫。

在美国，人们把质量管理当作一门科学来研究，但工厂的具体质量管理远不如日本工厂严格。日本三洋公司在美国瓦利克工厂的管理人员极度重视产品质量的态度一开始就使美国职工大吃一惊。在他们看来，日方管理人员似乎把生产率看成是提高质量水平的副产品，令人费解。管理者竹冈说：“我们想尽一切办法，让职工认识质量的重要性，只有改进质量，公司才能免于破产。”他们反复说服瓦利克工厂的美国人，5％的返修率是不合理的。一千件产品只有一件次品，次品率是 1/1000，但对购买这件次品的用户来说，不是 1/1000，而是 1000/1000。他们对原装备线全部更新，安装了齐全的质量检查仪器和试验设备，道道工序严格把关。三洋公司的管理以质量为本，治厂先治本。优胜的质量使产品在消费者中赢得了信誉，也提高了美国职工的信心。

开设在巴黎玛德琳广场的“富香”食品商店，貌不惊人，却总是“门前车马为云屯”，关键在于他们懂得以质量力经营之捷径。从进货开始就把好第一道关，认真对待每一个新品种及每一家新的供应单位，对质量好坏、能否按时交货、包装外观及牢固程度都极为重视，毫不含糊，绝不让低劣的或变质变味的商品入库。至于有些讲究味道的食品，还要取些实样，登门请巴黎餐厅学校的专家品尝鉴定。该店还教育店员，要注重仪表、讲究礼貌、一视同仁。总经理博利在总结“富香”食杂店经营成功的秘诀时说，“我们出售的并不是食品和杂货，而是质量。”

●信誉至上在产销活动中以优良的信誉吸引顾客或合作者的策略。据调查，如果顾客对产品或服务不满意，绝大多数人不会直接向厂方（或店方）抱怨，但 65％的人将不再涉足该厂（店）并会向 10 个以上的亲友传播此处“恶名”。

上海食品二店在每天无数笔生意中，时时维护顾客利益，做到斤两准足，买卖公平，被命名为“物价信得过商店”，他们在你量食品时，连纸袋重量也要扣除掉。该店认真地算了一笔帐，十万只纸袋就近千斤，把这算在消费者头上，就会损害消费者的利益，绝不能干。

一位顾客在德国一个彩扩点冲印胶卷，发现有一张底片的画面被裁掉了一窄条，不免有些遗憾，老板当即赔了他一个新彩卷，并连说“对不起”。第二天，老板又打电话向他道歉，并将那个不称职的工作人员解雇。

法国莱雅化妆品集团从下把广告做在前面，总是货先上市，然后才做广告，为的是避免顾客看到广告而买不到货，免“失信于人”之嫌。

●欲擒故纵《三十六计》之一。用于企业销售，指暂时不满足消费者的需求，待消费者的消费欲望被激起后再更多地销售产品的销售策略，消费者心理通常是越难得到，越想消费。利用这一心理，先“纵”，吊起胃已再达到“擒”的目的。

1985 年 4 月，可口可乐公司突然宣布要改变沿用近百年之久的老配方，而采用刚刚研制成功的新配方，并声称要以新配方再创可口可乐在世界饮料

业中的新记录。尽管该公司用了 3 年时间，耗资 500 万美元，进行了 20 余万人次的口味调查和饮用试验，但当新配方的可口可乐推出后，却引起了市场的轩然大波。公司每天收到无数封抗议信件和多达 1500 次以上的电话抗议。有的还为此举行了示威抗议。这一情景使可口可乐公司的竞争对手百事可乐公司的老板十分高兴，趁机大做广告，显示自己的胜利。但正在此时，可口可乐公司的董事长又突然宣布，为了尊重老顾客的意见，公司决定恢复老配方可口可乐的生产，并改名为“古典可口可乐”。同时考虑消费者的新需要，新配方的可口可乐也同时生产。消息一传出，美国各地的可乐爱好者为之雀跃，新老顾客竟相购买。一时新老可乐销售量比往年同期上升 8％，公司利润大大增加，而百事可乐公司却大受冷淡。

1981 年，浙江省海盐衬衫总厂向市场推出一种黑牡丹女衬衫。根据市场

预测，这种衬衫投放 10 万件，市场就会饱和。于是该厂采取了欲擒故纵的策

略，第一次投放市场时只推出 8 万件，使预测数中的 2 万人得不到满足。得不到满足的消费者到处寻访求购，造成了这种衬衫紧俏难买的印象，因而使更多的消费者想买到这种衬衫。海盐衬衫总厂抓住时机，又生产 20 万件投放市场，很快销售一空。

●示范促销通过示范表演证明新产品的优良品质和特殊使用价值，从而扩大销售的营销谋咯。一种新产品出来后，尽管有广告宣传，但消费者往往还是有疑问，这时厂家就要寻找机会进行现场表演，为用户试验新产品的性能，介绍其优点，以及如何正确使用、保养和维修等。通过示范表演可以使用户了解产品的性能，认可产品的质量。从而大大促进产品的销售。冬天天冷，戴眼镜的人从室外进入室内镜片上会蒙上一层雾气，十分不便。德国有关企业生产了一种去雾剂，每涂擦一次，可以半日有效。但消费者表示怀疑。因此在不少商店里，售货员备一把电壶，见有戴眼镜的顾客便请他一试，售货员先用水蒸汽一喷，再抹上去雾剂，揩净后，再喷雾，镜片仍然明亮不蒙雾，顾客也就放心了。

前联邦德国奔驰公司经常邀请某些顾客参观新产品的试验工作和试车场，让顾客乘坐由试车员驾驶的各种新型汽车，体验该产品的性能。公司还别出心裁地培训顾客，教会他们如何正确使用、保养和维修新购的汽车，公司还通过接待机构，接待许多来自国内外的顾客，参观汽车的表演，主要车间的流水线，使顾客留下奔驰车质量是世界第一流的印象。

1982 年夏，上海市第一百货商店进了一批玻璃刻花酒具，六只高脚杯一套，造型美观，质量上乘。然而，这批酒具上柜后，居民反应冷淡。后来，几位营业员想了个直接示形的办法，他们在酒杯中盛上水，加入几滴红墨水，这样一来，原来白色的酒具被映衬得晶莹动人，一下子吸引了众多的顾客，每天的销售量直线上升。

●眼见为实让顾客亲眼见到企业产品的实地试验，以证实产品优良的性能和一流的质量，从而在顾客中树立企业产品良好形象的营销谋略。铺天盖地的广告，完美无缺的宣传词语，并不能完全取信于顾客。要使企业产品真正在消费者心目中留下深刻印象。最好的方法莫过于让顾客亲眼目睹使用产品的各种试验，一旦成功，就会给顾客留下难以忘却的印象。

1865 年 3 月，瑞典著名科学家诺贝尔在汉堡建立“诺贝尔”公司生产炸药。起初，人们对他的产品存有恐惧心理，不敢使用。为了消除人们的恐惧心理，诺贝尔采用了一种特殊的广告方式——到施工现场进行爆炸示范。1866

年，诺贝尔带了炸药和他发明的雷管来到英国北威尔士的一个采石场。他指挥助手钻好洞眼，安放好炸药和雷管，然后通知所有的人远离爆炸点。一会儿，一声巨响，一阵浓烟冲天而起，硝烟过后，工人们和矿主都围了上来，只见巨大的岩石被炸成一块一块的，开采极为方便。人们也看到，炸药只要注意操作，是安全的，这一现场试验，使许多矿主认识到炸药的用处，消除了顾虑，纷纷向他购买。后来，他又在美国和欧洲其他地方作了同样的现场爆炸示范。

日本丰田汽车公司曾在美国轿车面前一败涂地，甚至连国内头号轿车出口大王的宝座也被夺走。对此，丰田公司制定了全力改进光环车的战略。一年之后，推出了以中产阶级为对象的“光环牌”1500 型高级轿车，投入竞争行列。新车性能虽然大为改进，但由于第一代光环车名声不佳，投放市场后，销路仍不好。为了扭转人们“光环牌车不坚固”的印象，公司拍摄了对光环车进行破坏性试验的广告片。在《空中飞车——光环》的拍摄中，设计了这样一个镜头：高速行驶的光环车，在一瞬间腾空而达三米高，悬空飞行二十多米，着地后仍照常高速行驶。这一广告片播出后，获得了巨大成功，产品销路大增。光环牌为丰田公司再次夺回了日本轿车出口大王的宝座。

在 1915 年巴拿马万国博览会上，我国的茅台酒因为装潢土气受到冷遇，很少有人问津。商人灵机一动，故意摔破一瓶，顿时香气四溢，使参观者倾倒。茅台酒从此名声大振。沈阳平纹地毯厂为了宣传产品，把一块色彩鲜艳的花腈纶地毯铺在沈阳站检票口地面上，过往旅客踏上时都要细细看上一眼。当七万多人踏过后，当场洗涤，洗后地毯质地完好如初。这引起人们浓厚的兴趣，纷纷打听产品的厂家和价格。厂家当场介绍，它是腈纶制品，与羊毛地毯相比，不仅价格低廉，而且防潮隔音，质地柔软，轻巧耐用，易于清洗，花色鲜艳，家庭铺设，一般可用十年以上。群众耳闻目睹，纷纷前去购买。

●以蚓投鱼语出《隋书·薛道衡传》：“陈使傅縡聘齐，以道衡兼主客郎接对之。縡赠诗五十韵，道衡和之，南北称美。魏收曰：‘傅縡所谓以蚓投鱼耳。’”给顾客一些“好处”以吸引顾客而自己做更大生意的经营谋略。利与市相连，利与民相依，因此，把握消费者的好利心理，放出些小利，实际上能赚更大的实利。

重庆七星岩日用化工厂试销新生产的液体鞋油，采用了一种别开生面的方法，他们在重庆街头竖起一块“先擦后买”的牌子，一边出售液体鞋油，一边大喊“擦皮鞋不要钱，买不买随便。”这使不少路过行人忍不住在自己皮鞋上涂一点液体油，当场用绒布揩几下，铮亮的皮鞋使行人信服，随即就决定买上一管。

美国柯达公司为夺取巴塞罗那奥运会的独家赞助权，对顾客施以如下便利：凡购买柯达胶卷者，柯达公司均免费冲洗并赠予与购买数相同的胶卷。前来采访的各国记者数以万计，如此经营，看似亏本，但争得奥运会独家赞助权，这笔亏了的钱等于做了一个极大、极高明的广告。

日本在二次大战后，采取低廉价格把商品大量推销出去，在顾客心目中形成“日本货便宜”的观念，因而日本货拥有广阔市场。正由于市场的取得，一个强大的工业生产能力也就同时建立起来了。日本正是“以蚓投鱼”，暂时少赚一点，但扩大了出口市场，做了一笔又一笔更大的生意。

现任岛村产业公司及丸芳物产公司董事的岛村芳雄开始创业时独创“原

价销售商法”，拓展生意，扩大影响，终于取得巨大成功。岛村芳雄开始做绳索生意时，先将麻绳厂生产的每条 45 厘米长的麻绳以五角钱的价格大量买进，然后按原价转卖给东京一带的纸袋工厂。这种完全无利润反而赔本的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远扬，绳索订货单从各地源源而来。接着，岛村拿着购物收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，我没赚你们一分钱，如果这样让我继续为你服务的话，我便只有破产这子路可走了。”客户为岛村的诚实做法所感动，心甘情愿地把交货价格提高到 5

角 5 分钱。与此同时，岛村又找麻绳厂的厂商商洽：“您卖给我绳子每条 5 角钱，我一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订货，如果这样无利而赔本的生意让我继续下去的话，那只有等关门倒闭了。”经过商谈，麻绳厂也答应供应给他的麻绳每条只收 4 角 5 分钱。这样，岛村每条绳子就

可赚 1 角钱，按当时的日交货量 100 万条计算，每天的利润量就有 100 万日元。创业仅仅两年，岛村就成为名满天下的企业家。

●变包为保厂家对其售出的产品变实行“包修、包换、包退”为实行产品保险服务的一种营销策略。在产品销售竞争中，特别是企业产品由卖方市场变为买方市场后，企业能否为顾客提供令人满意和放心的售后服务，是树立企业形象、提高产品信誉的关键。实行产品保险服务，可谓是让顾客吃了“定心丸”，同时对厂家也是一种约束，将会促进产品质量的提高。

美国的美泰公司是一家生产洗衣机等产品的公司。它的广告上有一行醒目的文字：“运行 10 年，保无故障。”该公司支付一笔保险金，将保险单连同产品一同交给顾客，写明“10 年之内产品发生非使用不当造成的故障，则由保险公司向顾客支付约为产品一倍的赔偿金。”这一保证对顾客有极大的吸引力，因为即使商品真正出现问题，个人是不会有损失的。

广东顺德震环电器厂在广东率先实行产品保险服务，为其产品漏电保护开关投保，规定一旦出现产品质量问题引起的人身伤亡或财产损失，则由保险公司支付保险金。此举得到消费者的普遍好评，产品销售量大大增加。

●防盗有术采取特殊防范措施，防止企业在销售产品中被盗而遭受损失的经营谋略。为了方便顾客购货，一些商店、商场采取了让顾客进入柜台，自己选货的销售方式。采取这种销售方式，扩大了销售额，增加了企业利润。但是，另一方面，一些不法之徒顺手牵羊也使企业头痛。为避免无谓损失，一些企业采取了特殊的防范措施，既不损害顾客自尊心，又能防盗。

一天，在德国科隆一家超级市场，正当人们熙熙攘攘进出之际，突然警铃大作。大家一下都愣住了，一个正要出门的中年妇女，脸唰地一下红了，口里喃喃说：“我该在那里付款呢？”边说边退了回去。她一离开警戒线，铃声嘎然而止。整个过程，市场的便衣门卫都没有露面，一阵刺耳的铃声，就把盗窃者吓了回去。原来，这家商场采用电磁监视的办法，每件商品上均录有特别的磁性记号，顾客付款后即被收款员消除。如你不付款，则无论你将商品藏在何处，都休想蒙混过关。至于磁性记号到底录在商品的什么地方，则是各商店的机密。

欧洲一家商场也屡为商品失窃而烦恼，尽管采取多种措施但仍收效甚微。后来，这家商场无意中发现，如果商场当天抓获了一个偷盗者，往往几天之内商场很少再有商品彼偷。于是，商场老板心生一计，经常派人装成小偷，在商场偷东西时，当场被商场治安人员抓获，在众目睽睽之下，交出货物，并处以罚款。这种杀一儆百的做法对企图偷盗者起到了很强的震慑作用，

加上顾客广泛议论、传播，使这家商场防盗戒备森严而出了名，小偷光顾次数大大减少，见财起意的人也不敢轻易下手。商场虽然要支付给雇来的“小偷”一笔可观的费用，但因被偷而造成的损失大大下降。

●因地制宜语出汉赵晔《吴越春秋·阖闾内传》：“夫筑城郭，立仓库，因地制宜，岂有天气之数以威邻国者乎？”根据各地具体情况，采取适当营销手段的谋略。由于社会的、历史的、文化的原因，消费者的消费习惯和消费结构呈现出明显的地域特征。了解各地市场的具体情况，采取适当的营销手段对于企业具有十分重要的意义。

杜康是中国名酒之一，远渡重洋到东瀛后受到了热烈欢迎。厂家为了使中国酒、中国的酒文化为外国顾客所接受，他们采取了“入乡随俗”的一系列经销方式。日本人喜欢龟，他们就把酒瓶做成龟的模样，突出长寿吉祥的象征，东南亚喜欢龙，他们就把酒的标鉴没计成龙凤呈祥图案。他们还设计出不同的礼品包装，使产品的风味、颜色、形状、包装符合各国消费者的心理需要，受到极大欢迎。一时，日本出现了“杜康热”，人们纷纷争购此酒，许多日本顾客爱屋及乌，饭后竟把空酒瓶作为纪念品。

风靡北京的亚都牌超声波加湿器在天津市场受到了冷遇。北京亚都环境科技公司请来专家调查后得知：“亚都”在天津缺乏公共关系活动。亚都开始了解天津：他们借阅了描写天津市民生活的通俗读物来了解天津的生活，派人赴当地收看天津的电视节目，组成调查小组赴天津各主要商场了解天津的购物情形，借来天津市发行量占前十位的报纸，比较它们的发行范围、广告价格、周期、风格⋯⋯一个方案提出来了。他们选在 1991 年 11 月 15 日、

16 日两天在天津发行量大的几家报纸刊登“亚都向天津市民有偿请教”的广告。15 日是天津统一供暖的日子，在这一天提出干燥、湿度这样一些概念，容易得到人们的理解：16 日是周未家人们团聚的日子，亚都是什么自然需要一家人商议一下。此后，亚都在四个星期日派公关人员赴天津，在各大商场展开咨询，并在 12 月 6 日将 1200 多名来信的消费者名单在天津《今晚报》上逐一登出，这个作法在全国广告业当属首创。12 月 8 日，亚都在天津国际商场举行公开咨询活动，全体科技人员抵达天津面对面回答消费者的问题。两次统计表明，1991 年 11 月 15 日至 1992 年 1 月 15 日，亚都超声波加湿器

两个月在天津市场的销量达 4000 台，相当于过去 3 年销售总和的 10 倍。

●反其道而行之以反常的推销手段招徕顾客的经营策略。在市场上，消费者总是想买到价廉物美，称心如意的商品。厂商如能把握这一心理，反其意而用之，往往会给消费者以强烈的刺激反应，激发其新奇感和好奇心，从而达到吸引和招徕顾客的良好效果。当然，这种推销手段的运用，其立足点仍然是价廉物美的商品，否则，顾客就会高兴而至，败兴而去，招致这一手段运用的失败和企业信誉的丧失。

河北省某县有一年桃子大量上市时，街面上“甜桃！”“甜桃！”的叫卖声此伏彼起，不绝于耳。突然，耳边传来“酸桃！”“酸桃！”的叫卖声，循声望去，是一位年过半百的老汉在吆喝着。他的果摊上摆成的桃子个大色鲜、黄里透红，摊前已围了不少人。老汉说道：“酸不酸，尝一尝就知道了，先尝后买，保不上当。”一位顾客拿起一个桃子，咬了一口说：“哟，真甜，一点不酸！”顾客们一见此情，纷纷购买。再看其他桃摊，尽管卖桃人一声高似一声地喊着“甜桃”，却很少有人问津。

做广告，多是宣传自己的商品以招徕顾客，然而，成都春熙路上有家商

店做的却是一则把顾客推出门的广告，成都眼镜厂的销售橱窗里，各色眼镜琳琅满目，同时又赫然竖立着一幅醒目的广告，“幼儿不宜戴有色眼镜。” 文中说明幼儿常戴有色眼镜，会造成畏光、流泪、近视等损坏视力的后果。这则广告，显然是把那些想给自己孩子配一副有色眼镜的买主给推出了门外。其实，这则广告同时也向顾客传递了另一个信息：这家商店并不单纯以赚钱为目的，而是站在顾客立场上为顾客着想的，这样的商店出售的眼镜质量一定不错。于是，成年人要买眼镜，都愿意到这家商店来选购。成都眼镜厂推出少量的幼儿顾客，却招来了大批的成人顾客，生意越做越好。

一家锁厂为了挤进市场，打开销路，在销售门市部前挂一大招牌，上面写道：“在这里善偷者不为贼。如果你能不用钥匙打开各个木箱上的锁，里面的东西便是你的礼物。”木箱内分别装有彩电、录像机等大小各色的礼物，并在木箱外一一标明。招牌挂出后，意欲一展“偷技”的人不少，围观看热闹的人更是熙熙攘攘，络绎不绝。结果，没有人能得到箱内的礼物，而该厂锁的销售量却直线上升。

●帮人帮己企业通过热心帮助用户，从而提高企业信誉的经营策略。在市场竞争中，企业要急顾客之所急，想顾客之所想，才能提高企业信誉，扩大产品销售，使企业兴旺发达。

深圳市伟达建材商场地处较偏僻的白沙岭长城大厦，商场靠特色服务求生存、争发展。无论顾客在商场购买什么商品，一律送货上门，而且顾客要求什么时候送到，就什么时候送到，顾客要送到哪里，就送到哪里，大小生意一个样。此举在顾客心中树起了良好的形象，创出了自己的特色，在竞争激烈的深圳市场上站住了脚。

沧州物资工贸集团总经理王克川常挂在嘴边的一句话是“要想人帮己，先得己帮人”。1990 年，沧州市车辆厂产品突然畅销，为了扩大再生产，找到物贸集团要求以每吨高出市场价 50 元的价格供应钢材。王克川觉得对该厂理应“扶上马送一程”，而不能趁机“宰一刀”，当场拍板以每吨低于市场价 20 至 30 元的价格满足了对方的要求。沧州地区机床厂转产电梯以后，原

材料十分紧张，集团责成专人四处求援，为之调来 2700 吨导轨钢。对于外向型企业的要求，工贸集团更是高度重视。一次，韩集冲压件厂在春季广交会上与美国、巴基斯坦签订了出口 1300 吨弯头的合同，但对方要求的材质、规格国内不常用，厂家无法安排生产。工贸集团派人七赴天津寻找货源，感动了无缝管厂，破例提前安排生产，保证了冲压件厂出口任务的顺利完成。帮人帮己，受到帮助的企业生产发展了，也给工贸集团带来了丰厚的利润。到去年底，这家曾一度负债 90 多万元的企业，已拥有固定资产 3000 余万元，主要经济指标列全国同行业首位。

湖南造漆厂从国外引进汽车漆的先进生产技术，开发成功了高质量的汽车专用油漆系列产品。为了打开市场，该厂狠抓服务促销。在一次会议上，长春第一汽车制造厂得知湖南造漆厂的汽车漆质量很好，购进试用，非常满意。但长春到长沙相距数千公里，用户担心远水难救近火。为了解决运输矛盾，湖南造漆厂坚持送货上门，独辟蹊径对用户实行运输费补贴。1992 年该厂又投入巨资新增六台箱式保温车，不论是逢年过节，还是酷暑严夏、冰天雪地，都想方设法把产品送到用户手中。在用户告急、运输车辆告急的情况下，该厂不惜血本，空运送货。去年，他们就三次将汽车漆空运到长春第一汽车制造厂。在激烈的竞争中，金钱有价，信誉无价。他们这样做，解除了

用户的担心，用有限的钱赢得了无限的市场，该厂的利润以年均 20％以上速度递增，连续两年被评为全国 500 家经济效益最佳工业企业之一。

●还款销售法商品出售后几年内将商品原价款的全部或部分退还给顾客的促销方法，还款销售有利于处理积压商品，同时又是解决资金不足的一种较好的融资方式。

河北省邯郸商场由于盲目进货，造成价值 30 万元的商品积压 3 年以上。堆政在狭小库房里的商品，有的已经朽烂变质，再持续下去，商品将全部赔光。商场曾试图降价销售，但很少有人问津，因为在消费者看来，便宜没好货，好货不便宜。后来，商场贴出告示：凡在本店购买价值 500 元的商品，5

年后可以得到 500 元的退款； 300 元的商品，3 年后可得退款 300 元；⋯⋯。

结果不到一个月的时间，价值 21 万元的库存商品告罄。积压多年的商品资金终于转化为货币资金，重新投入了周转流通。

1988 年 10 月，湖北省二轻贸易中心为处理滞销商品，采取了“今日售出，他年还款”的竞销策略。规定凡在该贸易中心“他年还款”销售专柜购买商品者，由公证机关开出公证书及退款凭证，退款期限有三种：满一年者，退款 15％；满两年者，退款 30％；满六年者，退款 100％。三种期限，顾客可任选其一。整个销售活动从 9 月 25 日至 10 月 31 日，共售出 121 万元的平、

滞销商品。主要品种如收录机 744 台，电炒锅 404 个，电子琴 70 台，洗衣机

646 台，自行车 321 辆，照相机 280 架。还款销售活动开展期间，新闻单位争相报道，群众广为转告，大大提高了企业的知名度。二轻贸易中心不仅推销了滞销商品，还因此带动了其他平销商品的销售。

●看人说“法”根据顾客的不同特点，采用不同的劝说方法，从而实现推销目的的营销谋略。善于抓住人心的推销员，总是设法站在对方的立场上，计对对方最关心的事，表示出自己的兴趣，达到劝说对方购买自己产品的目的。

阿姆谢尔是纽约的一个水暖设备商人。纽约布鲁克林区有一自来水管道工，生意一直很好。但这位水暖工十分嫉妒大公司，不愿买阿姆谢尔公司的水暖设备。阿姆谢尔作过多次努力，但一直未能如愿，甚至遭到这位水暖工的无礼对待。阿姆谢尔遇到这种情况并不气馁，转而采用一个新策略。这次，阿姆谢尔来到水管工的办公室，不等对方讲话就说：“今天我什么也不想卖给您。我来的目的是向您请教。您能否允许耽误你一分钟呢”？“好吧，” 水管工说“什么事？”阿姆谢尔说：“我的公司想在长岛新开一爿商店，很少人像您一样熟悉这个地方，我来是向您请教值不值得这样做？”阿姆谢尔的询问使水管工受宠若惊，一个大公司负责人向他征求意见，这可是第一回，水管工忙请阿姆谢尔坐下，冲上咖啡，他们非常投机地谈了很长时间，奠定了两人友谊的基础。此后，这位水管工成为阿姆谢尔公司的忠实用户。

某电子计算机制造公司的一位推销员，在外出推销时总是口若悬河地夸奖产品的性能和公司的服务宗旨，虽然使出浑身解数，但效果并不理想。这位推销员反复思考，才悟出了“说服”的真谛在于看人说“法”。从此以后，他彻底改变了推销方法，与顾客见面时，不再“王婆卖瓜，自卖自夸”，而是先问对方：“贵公司目前最关心的是什么问题？贵商号目前还为什么事而感到烦恼？贵厂下一步的打算是什么？”这位推销员采用发问的方式启发顾客讲话，然后专心倾听，细加品尝。有一次，他在一家公司向供销科长提出上述问题，对方答道：“我们公司最伤脑筋的事是如何减少存货，提高效率。”

推销员回来后，就找本公司的专家一起来研究如何利用电子计算机解决对方的难题。他根据专家的意见整理出可行的方案，再去走访那家公司的供销科长，一面出示资料，一面说明电子计算机在减少存货、提高效率方面的作用。这回推销犹如雪里送炭，对方非常高兴，一下子做成了一宗大生意。

某国有一位棒球运动员一向鄙视保险业，过去有几位推销员向他宣传过投保的好处，但说的都是老调，诸如“参加保险，可以使您后顾无忧！”等等，结果都遭到这位棒球运动员的“封杀”，败兴而归。而某保险公司的一位推销员却与众不同，他先对客户的情况作了一番调查，然后上门拜访。话题是从与对方休戚相关的棒球比赛开始的，推销员听了一时，突然发问：“你对贵队的另一位球手利里夫评价如何？”对方立即回答：“正是有了利里夫，我才能放开手投球。万一我的竞技状态不佳，还有他可以压阵呢。”推销员抓住这个机会，话锋一转：“您的太太和两个孩子依靠的就是您。天有不测风云，人有旦夕祸福，万一您遭不测，我们就能及时帮他一下，这样，您平常可以放心比赛，无须担忧了。保险对您的家庭来说，就像利里夫对您一样重要，一样能压阵。”经推销员一番指点，这位一向鄙视保险业的棒球运动员抨然心动，当场决定参加保险。

●制造时尚率先生产出一种新产品或新款色，并利用名人效应，请名人使用，以此形成时尚，从而达到扩大销售的营销谋略。人们在消费商品时有一种从众心理，喜欢赶时髦。因而几乎每年都有新的时尚，都有新的商品流行。商品生产者和经营者不仅要会赶时尚，而且更为重要的是要制造时尚。东晋的丞相王导，是位非常善于处理政享的能臣。在刚刚南渡建立东晋

时，国库空虚，除了几千匹白练之外，几乎没有什么值钱的东西。王导看到朝廷财政如此困难，心中非常着急。为了筹集财政经费，他准备卖掉那几千匹白练。但是白练在市场上并不畅销，价格也低贱，即使全部卖出去，也换不了多少钱。后来，王丞相心生一计，命人从库中取出几匹白练，找来几位朝中德高望重的贤臣，每人用白练制成一件衣服穿起来。读书人和其他官员见到朝中德高望重的贤臣穿这样的衣服，便竟相效仿。一时间白练价格飞涨，半匹白练便可卖得一两金子。这时，丞相王导命主管官吏将库存的几千匹白练尽数抛出，赚得了一大笔收入，改善了朝廷的财政状况。

东晋的谢安因文而名，谓之名士。有一次，他的一位同乡被罢官免职，返回故里前去拜访谢安。谢安问及同乡回家的路费筹集好了没有，同乡愁肠百结，告诉谢安他只有五万把蒲扇。蒲扇不是什么好东西，市场上不见得畅销，卖也得卖很长时间，何况也不贵，要是按正常方式去卖的话，这位同乡恐怕难以筹集起路费，行程就要羁留了。而谢安又不可能全部买下 5 万把蒲扇。谢安并没有按通常的思路思考问题，而是向同乡要了把蒲扇，到处串门。人们看到谢安手执蒲扇，潇洒地走村串户，先是附庸风雅之辈，后是平常百姓，争相模仿。蒲扇成了市场上的畅销商品，谢安的同乡不仅把扇子卖了出去，还从蒲扇价格的上扬中大赚了一笔。

妇女的孕服一直为时装界所忽视，而伦敦的一家时装公司却惠眼独具，着力开发，并取得了成功。这家公司别出心裁地设计了一件底色鲜红夹着黑白色的孕妇服，并赠给当时正在怀孕的王妃戴安娜。当电视里播出戴安娜身着这件孕妇服去观看足球的新闻后，英国怀孕的妇女争相效尤。这种款色的孕妇服转眼之间成为英国服装市场上的畅销品。消息传到法国，巴黎的巴隆时装公司也做起了过去从不问津的孕服生意。孕服生意现在成为许多时装公

司的一个重要内容。

●投桃报李为了得到客户的“李”，而投之以“桃”的营销谋略。要想招揽顾客，必须洞悉顾客心里所欲之物，倘能根据顾客的欲望投之以“桃”，必能获得顾客“李”的回报。

纳弗尔是费城一家煤矿的经理。煤矿周围有一家庞大的联号商店。这家联号商店每年需要大量的煤，却一直不到煤矿来买。纳弗尔冥思苦想，终生投桃报李之计。他指使手下的人搞了一次以“联号商店的扩展是国内商业的巨大不幸”为题的演讲会。这次演讲会影响很大。纳弗尔亲自登台为联号商店辩护，然后在第一个回合后便败下阵来。事后，他直接找到联号商店的总经理，首先谈了辩论的情况，然后说，“我很想在辩论会上获胜，但除了您，我还想不到谁能给我提供真实情况。如果您能帮助我，我会很感激的。”联号商店经理十分热情地提供了许多见解及数据。两人谈了很长时间，十分投机。当纳弗尔离开时，商店经理亲自送行，祝他辩论成功，并说：“请在春季到我这里来吧，我想同您签订供煤合同。”就这样，纳弗尔以他对商店事业很感兴趣的“桃”，打动了联号商店经理的心，最终取得了供煤合同这只“李”。

纽约有一家面包公司，公司经理是亨利·D·迪巴诺。迪巴诺的面包公司远近驰名，面包十分畅销，然而，该公司附近的一家大饭店却一直不与理会。迪巴诺决心把自己公司的面包打进这家大饭店。然而开始的数次努力都未能奏效。后来，迪巴诺通过情报人员得知这家饭店的经理是美国饭店协会的会员，非常热心饭店协会的事。了解到这些情况后，迪巴诺便详细地查阅了饭店协会的资料。第二天便去拜访饭店经理，双方以协会为话题，谈得十分投机。尤其是饭店经理，两眼放光，恰似伯牙遇到了钟子期。几天以后，饭店的采购部门给迪巴诺来电，要他把面包样品和价格表送去。就这佯，迪巴诺的面包公司的产品打进了这家大饭店。

●引导销售引导消费者的消费意识，从而达到有效地销售产品的谋略。不同的消费者有不同的需要，经商者要想取得经营成功就必须善于引导顾客。特别是在新产品面世时，更应该注意引导消费潮流。

古时候有一位叫张五的商贩出去卖杏，见一位老太太前来买杏，他就放开嗓门大声叫唤：“我的杏个个都是上等的大甜杏。”老太太听明白后说： “我儿媳妇要吃酸的，不酸不买。”一会儿又来一位老头，张五大喊：“我的杏个个都是上等的大酸杏。”老者失望地说：“酸的我不能吃。”等到一位小伙子来买杏时，张五又喊：“我的杏个个都是上等不甜不酸的杏。”小伙子说：“不甜不酸的杏没味道。”结果张五的买卖一笔没做成。

日本索尼公司于 1950 年研制成功第一代录音机。当时索尼公司的创始人盛田昭夫认为录音机这种新产品送到顾客面前，让他们看，让他们听，那么订单就会像雪片一样飞来。可是事实恰恰相反，由于日本人对磁带录音机非常陌生，虽然他们感到磁带录音机挺有意思，但舍不得从钱包里掏出钱来购买，推销工作花了九牛二虎之力，仍然打不开局面。为此，盛田昭夫食不甘味，寝不安席，他朝思暮想的问题是，怎样使磁带录音机给人们带来欢乐、享受、教益和启发呢？一次，一位政府高级官员到盛田昭夫家作客，无意间谈及几乎所有政府部门都缺乏速记员等专业人才，这给盛田昭夫以极大启发。第二天，盛田昭夫人速带了磁带录音机到法院上门推销，引导速记员使用录音机，结果大获成功。接着盛田昭夫又把推销重点放到学校。当时日本

还在美军占领之下，学习英语非常热门。而学习英语不但需要看、写，而且更重要的是会说和听。当时英语教师非常紧缺，而磁带录音机的功能恰好可以起到半个英语教师的作用。学生光用录音机听录音磁带，然后再利用录音机反复练习，就可以弥补外语教师紧缺的难题。录音机在学校外语教学中的成功示范使用。使录音机的使用很快扩展到全国的所有学校。经过这一次又一次的引导销售，索尼公司的磁带录音机迅速打开了市场，成为市场上的抢手货。

●反馈式行销根据顾客反馈的需求信息来提供商品和服务的行销术。传统的行销术一般都是广告、海报等单向宣传企业的产品和服务以及通过企业人员的内部管理来树立良好的企业形象从而达到吸引顾客的目的，这种行销术的基本点是让顾客适应产品和服务。近年来，兴起了所谓的反馈式行销，它由一套信息反馈网络，把企业和顾客联系起来。这一系统不断把顾客的需求信息反馈到企业，企业再据此提供相应的产品和服务。它改变了顾客适应产品的模式，变成了企业主动适应顾客不断变化的需要。

苹果公司的 Macintosh 计算机被认为是引起一场革命的机器。在举行首展式几个月以前，苹果公司就把样机送给 100 多位有影响的美国人，供他们

使用和发表意见。它同 100 家第三方软件供应商签约，由他们预先设想这种

计算机操作简便的使用方案。它还培训了 4000 多名商号的推销员，向工业界的内部人士和分析家提供了全天的操作表演。苹果公司从这个网络中得到两个好处：经过培训的支持者可以理直气壮地向报界赞扬这种产品，而购买了这种计算机的消费者则可以告诉公司需要在哪些方面进行改进。同消费者的对话和新闻媒介的赞扬远远超过任何促销广告所能起的作用。

●家庭推销以组织家庭聚会的方式推销产品的销售策略。在商店，售货员要同时接待很多顾客，没有足够时间一一回答顾客问题；售货员受业务知识和柜合销售条件的限制，难以让顾客详尽了解所购商品。因此，顾客往往难下购买决心，家庭推销可以克服上述缺陷，打消顾客各种疑虑，促进产品销售。

一位美国推销员在比利时布鲁塞尔推销厨房用品采用家庭推销会的方式十分成功。推销会由一位热情好客的家庭主妇组织，参加者都是她事前约请的一些熟识的主妇。会上播放着悠扬悦耳的古曲乐曲，女宾客们轻言交谈、聊天。女主人把一件件厨房用品陈列在会客室正中的桌子上。推销员指着这些陈列品边介绍，边作示范表演：“这个饭盒通电 10 分钟便可烧熟三个人的饭。”边说边往盒内放米加水；“这个双层塑料碗可保暖两小时以上。”随手把热水倒入碗中。随后，又用新的配方、新的器具表演做“布丁”⋯⋯产品——介绍后，推销员宣布要进行一次小测验，内容都与家庭主妇们的日常工作与生活密切相关。测验完毕，推销员则按照各人的得分情况，送给每个人小塑料勺、儿童小玩具等奖品。然后，推销员让大家记下刚才他教做的“布丁”的配方，同时让大家品尝他做的布丁，主妇们连声称好。有几位主妇当场就买下了做布丁的用具。于是，交易正式开始，每个人都或多或少地选购了这位推销员的商品，卖者高兴，买者舒心，女主人也得到了推销员付给的佣金，大家皆大欢喜。

夏露丽公司是在日本当地以家庭聚会示范方式售卖女性内衣、胸罩、鞋袜等商品而闻名的公司。其售卖方式是，以家庭聚会邀集亲朋好友，进行试穿、试用，并加以推荐介绍，这是针对女性到百货公司或专门店购买内衣、

胸罩，易生羞怯心理而设计的售卖方式。这种家庭聚会示范售卖方式，可以自由试穿，且在很好的气氛下决定购买，所以十分受妇女消费者的欢迎。该公司为了发展这种售卖方式，还采取了以下措施：凡是在聚会售卖中，购买商品在 1 万日元以上的顾客，即有资格成为会员。成为会员的人在下次购买商品时，可以享受 25％的折扣。目前该公司在日本国内共有 130 万名会员。会员在三个月年售卖该公司货物 40 万日元以上，且举办过 20 次家庭聚会售

卖者，即可成为公司的特约店。目前全国特约店已达 2 万多家。如果特约店

在六个月内，售卖成绩达到 300 万日元以上，并举办 50 次以上的家庭聚会销售，还可以升为代理店，代理店的会员必须经过公司的甄别，其中包括工作态度、商品知识等的测验。若成为代理店，商品进货可有 60％的折扣，进货价格为特约店的一半。该公司现有 820 家代理店，其中 220 家成立公司组织，会员 99％均为女性。该公司的出色经营，使其营业额不断增长，利润稳步增加。

●陈列计精心陈列商品，以吸引顾客购买的销售谋略。商店能否吸引顾客，商品陈列是重要因素，商品搞好陈列，目的是让顾客看得清楚，便于挑选，通过刺激顾客的视觉，引起顾客的购买欲望。商品陈列科学、合理，能够吸引顾客，促进销售。

德国赫尔蒂公司是波恩市颇有影响的大商店之一，多年来，营业额一直保持上升势头，近年来达到数亿马克。该店生意兴隆、长盛不衰的诀窍之一是精心布置橱窗。这个公司配备有专门布置橱窗的工艺师 6 人，每年布置橱窗的费用占营业收入的 1/6。橱窗内陈列的实物、品种齐全、以时令和时髦的流行商品为主，定期更换，每陈列一次突出一个中心。橱窗的效果可谓“立竿见影”，一些时间紧迫、心情焦虑的顾客，只要在橱窗前稍事流览，便可知道该店是否备有自己所要的商品。许多逛街散心的顾客，也禁不住橱窗内那些应有尽有的陈列品和那五光十色、以景衬物的美的艺术的吸引，在橱窗前流连忘返，往往会进店去买上一件或几件称心的物品。

日本大荣公司 1975 年销售额名列全国第一。该公司在商品陈列方面有独特的做法，它改变了过去的做法，而实行“按不同用途和不同顾客对象进行商品陈列”的做法。以电器制品为例，在一般商店里，电器制品都集中陈列在一个地方。但在大荣公司所属的一家商店里却分开陈列在各个楼面上。洗衣机和电冰箱陈列在家庭生活用品的楼面；电视机和立体声收音机、录音机陈列在趣味性和娱乐性的用品楼面上：而妇女使用的电吹风、卷发器虽然也是电器制品，却和妇女用的杂货一起，陈列在妇女用品楼面上。再如日用品、洗涤剂、去污粉、沐浴剂等，过去由于这些商品是药房销售的商品，所以摆在药房，化妆品铺面。在大荣公司的商店里，洗涤剂陈列在家庭生活用品楼面上，和熨衣台、晾东西的用具类一起，作为洗涤用品构成一组商品，去污粉是作为卫生间的休浴用品，也陈列在这里，同过去分属杂货类的竹帘、洗桶等作为沐浴用品集中陈列。也就是说，大荣公司的商店不是电气店、药店、五金店、杂货店的简单集合体，而是妇女用品商店、男子用品商店等专项商店的集合体，这样陈列商品，是为了方便顾客和提高销售效率。现在顾客在一层楼就能买到全部所需商品，而过去则要走遍各个楼面。

上海鸿翔公司是一家制作服装的名牌老店，为了招徕顾客，店堂陈列布置十分考究。接待室里。陈列着章华毛纺厂的各色呢绒货样，还有裘皮、紫貂皮、水獭皮、狐皮、山猫皮、山羊皮等，都是名贵的高档货品。此外，还

陈列着各种款式典雅的高贵豪华的大衣、茄克、护手圈、围领等，室内特建了一个玻璃水池，里面养一只水獭。这只小动物窜上翻下，十分活泼，供人观赏，惹人喜欢。但更重要的是要告诉顾客，一袭水獭裘，要用几只才能集成，其贵重不言自喻。二楼试样间富丽堂皇，布置别具一格。前后装有落地大玻璃镜，四周装有 10 只灯泡，齐放光华，大有舞台气派。冬天电炉暖气融融，夏天电扇凉风习习。试穿新衣时.前后左右看得一清二楚，顾客对镜自赏，无不称心如意。富丽高雅的陈列是该店经营的诀窍之一。