一、未战庙算

●审时度势面对复杂多变的生产经营活动，经营者以高瞻远瞩的战略眼光和灵活精明的分析头脑，仔细研究当前局势，正确预计发展趋势，根据具体情况和事物发展规律，及时而恰当地定夺经营决策、推出经营举措的谋略。

1981 年 3 月，上海空调机厂厂长童阿根得到报告，当年空调机的计划定货只有 400 台，仅仅相当于前一年产量的 3.3％。面对这种情况，全厂上上下下都急得不可开交，唯独厂长本人不以为然。他冷静地从而方面进行分析：一是现在天气尚未转热，空调处于销售低谷，订货少并不奇怪，待到天气渐热，情况就会变化，这是空调产品的销售规律；二是国内目前正对某些资金进行暂时控制，企业无钱买空调产品，一旦控制松动，情况即可改观。童厂长据此认为，订货少只是暂时现象，空调机销售高峰必定会出现，于是作出了仍按原计划生产的经营决策。三个月之后，果然不出所料，空调机定货量骤增，空调机生产非但没有压缩，反而超出了原生产计划。

1981 年 12 月，纯涤纶面料销售量下跌，国家控制生产，海关限制进口，正在此时，浙江海盐衬衫总厂厂长步鑫生接到一个新疆打来的长途电话，请求他们帮助销售十几万米印花纯涤纶布。步鑫生到乌鲁木齐看货后，立即叫对方以快件发运回厂，并且又从其它地方进了同样布料十几万米。这一着棋令许多人大为不解，认为步蠢生背上了一个大包袱。其实，步鑫生早已分析了市场动态和顾客心理，认为这种似透明又不透明的面料，正适合当时妇女消费者比较开明又不愿太露的心理，是制作衬衣的上好面料。事实果然如此，这些布料加工制成衬衫在各地面市后，竟引起轰动，消费者纷纷排队购买。

台湾美吾发公司出品的 v05 美发用品，属于高档产品。在该产品推出之初，公司以人力推销为主，广告宣传为辅，着力在大的美容院、美发店，找有专门知识的人去推销，后来，台湾经济发展，国民收入大幅度增加，大部分居民已能购得起 v05，此时美吾发公司立即随环境变化而调整推销策略、转而以广告促销为主，人员推销为辅。推销策略的变化，适应了形势的发展，大大提高了该产品的市场占有率。

●巧借东风顺应经济大气候，利用外界机遇一举实现企业目标的经营谋略。巧借东风的关键在于形成“万事俱备”之势，把握“东风来临”之时。

40 年代中期，瑞典的肉类和蔬菜等食品罐头工业才刚刚起步，罐头工厂不仅数量少，而且规模小。然而，瑞典 AB 电镀金属公司的规划人员经过研究认为，食品罐头工业在未来 15 年中一定会迅猛发展起来，此乃大势所趋，根据这个预测，该公司集中力量埋头苦干，进行金属包装材料的研制和生产，形成相当的竞争实力。果然， 50 年代中期，食品罐头工业蓬勃兴盛的“东风”来临。AB 电镀金属公司立即抓住这个机遇，凭借自身优势，生产出大量罐头金属包装材料，使公司业务得到迅速发展。

1930 年初，身为纽约市市长的罗斯福正在竞选美国总统，且呼声日高。当罗斯福逐步走向总统室座的时候，哈默则以其商人的精明从罗斯福的竟选演说中得出判断：一旦罗斯福当选为总统，禁酒令将被废除。而禁酒令的废除必然引起对啤酒、威士忌酒需求的急剧上升，届时就少不了数量可观的酒桶。哈默抓住这个时机，立即向苏联订购了几船制作木桶的白橡木板、并在纽约码头设立了一个临时性的桶板加工厂。万事俱备了，当废除禁酒令的“东

风”一到，哈默组织生产的酒桶也就滚滚而出，而且很快被抢购一空。哈默因此获得很好的经济效益。

●础润张伞捕捉事件发生前的征兆，把握和充分利用机遇，从而取得成功的经营谋略。月晕而风，础润而雨，事有必至，理有固然。在市场经济的海洋中游泳，必须具备敏锐的观察能力，预见事物的发展方向，采取正确的超前的决策。

阿奈特·鲁是法国著名的女企业家，她的经营诀窍是及时把握需求动向，以最快的速度推出顺应潮流的新产品。1964 年，年仅 22 岁的阿奈特·鲁继承了父业，主持贝纳多船厂的经营。当时，她根据大量信息预见到游艇热潮即将来临。于是，阿奈特·鲁在她哥哥的协助下，开始建造一艘捕鱼和游览两用船。1965 年，她在为贝纳多船厂举办的第一次水上用具展览会上展出了两用船。展览一开始。就有三位先生看中这种设计新颖的两用船，一下子订购了 100 条。在以后的几天里，阿奈特·鲁就得到了 6 个月的订单，阿奈特·鲁认为，“最理想的方法是在顾客意识到自己未来的口味之前就推出新产品”。为此，阿奈特·鲁建立了一个组织严密的销售网，通过这些销售网接触顾客，同顾客保持密切的联系，并定期集会，研究顾客的变化，预测游艇驾驶员的需求，然后用图纸和新产品把它体现出来。贝纳多船厂正是准确地把握了顾客的需求动向，所以能不断地推出受顾客欢迎的新型游艇，使企业焕发出勃勃生机。

第二次世界大战结束后，希腊船王奥纳西所以惊人的预见力认识到，世界经济必然会有一个史诗般的发展时期，而经济的大发展又必然会大大刺激能源，尤其是石油的发展，由此又必然会使石油的运费猛涨。根据上述判断，奥纳西斯立即投入巨额资金，建造油轮。战前，奥纳西斯拥有的油船总吨位只有

1 万吨，到 1960 年已发展到 10 万吨；到 1975 年，已拥有油轮 45 艘，

其中有 15 艘是 20 万吨级以上的超级油轮。油船成为奥纳西斯最大的摇钱树。

70 年代，国际商业机器公司（IBM）几乎垄断了全美电脑，世界上 40％的电脑由这家公司生产。在如此强大的竞争对手面前，刚刚创业的苹果电脑公司要想发展是十分困难的。然而，美国的一些投资商却把巨额资金投到了这个名不见经传的小公司中。究其缘由，是因为这些投资商认为：不要多久，美国电脑业将发生一系列重大变革，家庭电脑和个人电脑的需求量将会骤然增加.而苹果电脑公司的产品正好适合电脑业发展的这一趋势。果然，只是几年光景，一股个人电脑旋风把苹果电脑公司推上了个人电脑业的顶峰。随后，苹果电脑公司的股票价格猛升，那些掌握苹果电脑公司大笔原始股票的投资商因此而大赚一笔。

●见微知萌语出《韩非子·说林上》：“圣人见微以知萌，见端已知未，故见象箸而怖，知天下不足也。”捕捉别人所未见的、处于萌芽状态的信息，科学地预测其前景，并果断开发新产品，打入市场，使企业在竞争中保持优势、得到发展的谋略。企业要成功地运用这一谋略，就必须善于捕捉一些看起来无关紧要的信息，善于对市场进行科学分析、预测，并迅速采取措施发展壮大自己。

几年前，美国政府为了保护自然环境和生态平衡，明令禁止捕捞和出售巨蟹，酷爱吃蟹肉的美国公民无不感到忧虑万分。

信息触角极灵敏的日本商人却从中分析出美国市场必然会出现一个蟹肉

消费空缺，于是在保密状态下组织营养食品专家进行技术攻关，用新鲜鱼肉、蛋清等普通原料制成了可与真蟹肉媲美的人造蟹肉。这种人造蟹肉的色泽、口味几乎达到以假乱真的水平，而且价格比真蟹肉便宜 10 倍。人造蟹肉打入美国市场后，深受顾客欢迎，产品供不应求。

1987 年上半年，我国曾公布了当年 9 月 23 日将发生日全蚀的消息；随后，卫生部门在报纸、广播上告诫人们不宜用肉眼进行直接观察，以免损伤视力。沈阳的一家小工厂的领导将这两条信息一综合，创造性的灵感使他意识到有一个潜在的、巨大的市场。他立即组织力量，着手生产简便、实用、价廉的“日食观察卡”并申请了国家专利。新产品投入市场后大受欢迎，仅在上海市，日食前的销售量就已经突破了 50 万张。

化纤的原料切片是乙二醇经过加工而形成的，目前只有少数国家能生产乙二醇，其中美国的产量占三分之二以上。1989 年春，海南化工厂厂长卢劲松在报上得知美国一家生产乙二醇的化工厂发生爆炸，他马上意识到这是切片涨价的警钟，随即委托在美国的有关人员帮助核实情况，反馈的信息证明是一家重要的化工厂发生爆炸，毫无疑问，原有的供求关系已经被打破，乙二醇的价格将会猛涨，并会很快带动切片的价格上涨。卢厂长经过深思熟虑以后，果断作出决定，趁目前切片价格还很平稳时，从香港市场购进 4000

多吨。一个月后，切片价格每吨骤涨 1000 多元，为此，企业获得了较大的经济效益。

●见风使舵正确预测市场需求的发展趋势，及时研制开发适销对路的产品的一种经营谋略。实现这一谋略要求市场预测准，产品开发快，走在竞争者的前面。

美国阿玛德·哈默博士是美国的亿万富翁。他成功的奥秘就是善于捕捉市场动向。他 20 岁时接管了父亲陷入困境的一家小医药公司。不久，他发现有一种瓶装的姜汁酊特别畅销，原因是当时美国禁酒，大众很需要合法而又有刺激性的饮料。因此，这种用来做药的姜汁酊便成了酒的代用品。他瞅准了这个市场，将原来只有 20 人的工厂扩充到 1500 人，全力生产这种产品，仍供不应求。于是，他派人到世界各产姜地，将当年和隔年出产的姜的期货部收来，一举垄断了姜的来源，使别人无法与之竞争。从而创造了他的第一笔财富。1925 年，他发现苏联居然不能自制铅笔，完全依赖从德国进口，一支铅笔在苏联的售价较美国贵十倍以上。哈默又看准了这个机会。当时，他从未生产过铅笔，也丝毫不了解生产铅笔的技术。那时，铅笔生产技术几乎被德国垄断。但是，他大胆向苏联政府提出，允许他在苏联投资生产铅笔。经过曲折的谈判，苏联政府终于同意给他为期十年的生产权，条件是必须在一年内投产，并要他交五万美元作为担保，如误期则予没收。哈默立即用高薪从德国雇到精通此艺的技师，并且迅速购买了生产设备。结果，仅半年时间就生产出第一支铅笔。这家铅笔厂在以后的十年里是供应全苏铅笔的唯一工厂，他的名字“哈默”印在每一支铅笔上，成为苏联家喻户晓的人物。

江苏淮阴市驾驶室厂原来产品销路差，企业岌岌可危。1991 年，他们了解到一条信息，近年来，我国草坪面积每年以 50％以上的速度激增，而国内草坪机关键部件不过关，国外草坪机又不适合中国草坪。因此，体育、园林、宾馆、学校等单位大伤脑筋。这个厂抓住机遇，旋即到有关科研机构向专家请教，集资贷款研制开发草坪机。1992 年初，一种适应我国各种草势、地势的 9 档阔幅 9G—53 型草坪割草机终于呱呱坠地，产品获新产品金牛奖，畅销

全国，雄踞全国同行业之首。

杭州市家电公司原来是一家只能生产小五金、小电器的厂家。1987 年，他们经过市场预测，发现冷拒市场潜力很大，于是，立即转产冷柜。他们向日本专家咨询，从日本、意大利、美国引进钣金、真空成型、发泡、喷粉等关键设备和技术，还专门设立了冷柜科研所，一举生产出质量、式样可与国际同类产品媲美的冷柜。打开了全国 28 个省市、自治区的市场，在同行业中首屈一指。

●以变应变企业自觉地调整生产经营方式和方向，研制开发新产品，以适应市场环境不断变化的经营谋略。企业经营环境处于发展变动之中，商品市场环境更是日新月异，市场无常势，无论是生产企业。还是商业企业，唯有不断调节自身的各种因素，使其符合市场变化趋势，才能长盛不衰，不断发展。流水不腐，户枢不蠹，企业生产经营，也是如此。

世界最大百货公司之一的美国梅西百货公司在总结自己的经营之道时说：“变化，是我们梅西百货公司的生命。”该公司正是从不断变化中求得生存和发展的。当罗兰·梅西在纽约创建公司时，宣传口号是：用现款买便宜货。顾客们受到极大引诱，潮水般涌向梅西公司。后来，顾客中拥有银行存款的人增多，希望买东西记帐，以免除付现款的麻烦。根据这一变化，该公司于 1901 年成立梅西银行，并创立了信用卡制度，大受顾客欢迎。到 1939 年，梅西公司的竞争对手采取了向顾客提供分期付款的策略，抢走了梅西公司许多生意，为适应这一变化，梅西公司又推出“用时再付”的推销方式，即顾客可以先取出试用一段时间，如果决定买下，然后再给 18 个月的时间分

期付完货款。到 1960 年，美国社会进入信用卡时代，那些习惯于一个月付一

次帐单的顾客，对梅西公司的旧购物方式逐渐失去兴趣。梅西公司 1960 年 8 月，又宣布了公司新的购物方式：顾客可凭信用卡在梅西公司购物，在收到帐单后 10 天内付钱，不征服务

费用。延期付款，只需先付 1/5 的数目，而后分期慢慢付，公司只略征服务费。结果，公司的生意又节节上升。

天津手表厂自 1983 年以来，产量扶摇直上，产品畅销国内外，诀窍也在于能够适应市场的迅速变化。80 年代前，我国手表以清一色的男式为主。进入 80 年代，人们生活方式多样化，女表受到妇女们欢迎，天津手表厂闻风而动，于 1982 年开始由男表转产女表，到 1984 年，产女表 500 多万只，占全厂总产量 93.7％。在估计女表将达到市场饱和程度时，天津手表厂又调整生产方式，将少品种、大批量生产转变为多品种、少批量生产，满足了顾客对各款式手表的要求，随着生活水平的提高，人们对手表的需求从低档转向高中档。天津手表厂又迅速决策，转而以生产高中档手表为主，如原来的半钢表变为全钢表，同时还有镀金、仿金、日历、双历等各种类型手表纷纷投入市场。天津手表厂出产品畅销而饮誉海内外。

●因风吹火利用外部有利条件，顺势而行，从而以较为经济的手段获取事业较大发展的经营谋略。该谋略成功之要诀在于势与行的结合，即客观条件及规律与主观积极努力的有机结合。

1982 年下半年，广东湛江家电工业公司由于出口指标被砍，企业库存积

压电饭堡 12 万只，面临倒闭的危险。怎么办？停产或转产的代价都很大，更难解眼前危机。如何才能找到一条使企业摆脱困境、重新崛起的便捷途径呢？恰在此时，公司经理从其信息网中获得一条信息：湖南省召开以电代柴会议。

这实在是天赐良机，一旦以电代柴决议被贯彻执行，市场上就会需要大量电饭堡。公司根据这条信息立即作出决定，抓住眼前宝贵的机遇，积极努力，将出口电饭煲转向国内市场。于是公司派出由经理率领的一支精干队伍，奔赴湖南省以电代柴会议。经洽谈，公司不仅在会上与湖南省有关部门签订了销售电饭煲合同，而且获得又一条重要信息：中央决定在全国搞 100 个电气

化试点县，每年需要电饭煲、电炊具达 1000 万套。综合分析有关信息之后，湛江家电工业公司决定借助有利时机与条件，再接再厉，趋势让生产经营活动上新台阶。结果，该公司不仅库存货物告磬，而且产品猛增 7 倍仍供不应求，促进了公司的事业大大发展。

前几年，湖南邵阳无线电二厂产品积压，面临停产。在此关键时刻，该厂从有关部门了解到：国家交通部很快将颁布汽车、机动车进城一律使用低音喇叭的规定。他们立即根据这一信息作出决策，转产汽车低音喇叭。在有关部门的协作下，该厂迅速组织攻关研制，在较短时间里将新产品研制成功，投入生产，并销售到国内十几个省市，第一年产值就达 108.8 万元，第二年

增至 120 万元，扭转了企业的困难局面。

●狡兔三窟企业投资于多种行业，实行多角化经营，以分散市场风险的一种经营谋略。在商品经济的发展过程中，市场呈周期性波动，每一行业受经济波动影响的程度均有所不同。另外，企业在同行业中的竞争地位也经常改变。因此，现代大中型企业都采取多角化经营的谋略。

沈阳木兰电子集团 5 年前从沈阳太原街上的两个柜台起家，通过滚雪球的办法，从少到多，由小到大，创办了赫赫有名的大型集体企业。以前，他们只经营收录机一个品种，以后逐步发展到上千种家电、电子科技产品。进而扩展到家电维修、建材装修、服装等行业，还大胆在海南岛、珠海等地搞大规模房地产开发和旅游业，在深圳开办工厂、组装电子产品，又成立了木兰高级专业学校和木兰艺术团。1992 年，木兰集团开始攀登新高峰，加速“三城一村”建设。即：兴建全国最大的电子产品经销地“沈阳电子城”；兴建多功能、高水平的大型娱乐场所和购物中心“七彩城”，兴建专营装饰品的“装饰城”。开发海南岛“桂林洋度假村”。

珠海群星实业股份公司在一片瘦水荒滩上，沿沧海开桑田、建乐园，兴办了以“住海边、吃海鲜、玩水面”旅游度假为特色的“白藤湖农民度假村”，吸引了全国各地 58 个企事业单位在此投资，吸引了天南海北的旅游者。在白藤湖一派兴旺之时，他们又将目光盯住了珠海西区名叫“东咀”的荒凉海滩。用 3 年时间，开辟出工业开发区“金海岸”，吸引投资达 12 亿元。国家科委批准的高科技开发区首期工程动工，48 个大项目上马，等于造了一个“澳门半岛”。继“金海岸”之后，他们又挥师北上，发现“白洋淀”具有可观的开发优势。“白洋淀”位于大华北的“金三角”，距首都北京仅 120 公里，交通便利，景色迷人，资源丰富，盛产淡水鱼，水中有芦苇，地下有煤碳，摄氏 80 度的温泉地热水区域达 4 平方公里，可以“以地生财，以水生财”，同时发展度假、旅游、地产、科技、水产、造纸。于是，他们大张旗鼓筹建“白洋淀温泉城”，吸引外资 1 亿多元。

●巧知情报对众所周知的信息资料加以分析判断，从而获取别人秘密的经营谋略。各个国家、地区、企业部有自己的经济、技术秘密，这些秘密一旦被竞争对手获得，将使自己处于不利地位。但有时这些秘密会在公开的报刊资料上露出一些蛛丝马迹，聪明的对手抓住这些线索，细加分析，就能得

知自己所要的情报。

1948 年美国为加快飞机叶片的加工速度，提出搞数控机床的设想。麻省理工学院受空军委托进行设计研制，防备森严。1952 年，这一消息传到日本，日本人千方百计想弄到它的情报，摸清它的奥秘。当时，日本科研人员发现美国出版的《科学》杂志上刊登一张异样机床照片，马上深入研究分析，在放大镜下仔细揣摩，不仅确证了它就是数控机床，连工作原理部分都分析出来了。最后，他们通过麻省理工学院的一个日本留学生弄到一本数控机床说明书，由此掌握了全部技术细节情报，甚至还发现美国设计中的缺点。后来，日本自己研制数控机床，从研制到投产仅用 6 个月的时间。这一成功使日本机床工业跨入了一个新阶段。

60 年代，我国刚刚建设大庆油田，当时是保密的，国内大都不知它的地址，可日本人却得知了。他们靠的就是零零星星搜集到的关于大庆的公开资料。日本人看到中国画报封面上王铁人的照片，身穿大棉祆，冒着鹅毛大雪的场面，他们说这可能是在东三省靠北边，否则不会下这么大的雪。当他们看到《人民日报》一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声，好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。由此他们又知道马家窑是大庆的中心。地址找到了，什么时候出油呢？他们也算准了。1964 年王进喜出席了第三届全国人民代表大会，日本人说肯定出油了，不出油王进喜当不了人民代表。接着，他们又根据《人民日报》上一幅钻塔的照片，从钻台上手柄的架式推算出油井的直径是多大，再根据油井直径和国务院的政府工作报告来套算，把全国石油产量减去原来的石油产量，就是大庆的石油产量。在此基础上，他们很快设计出适合中国情况的石油设备。等我国向世界各国征求设计时，日本人已准备好了，很快谈判成功，赚了我们一大笔钱。

●未战庙算语出《孙子兵法》：“夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。”研究和预测市场趋向据以确定经营方向的谋略思想。市场供求瞬息万变，但总有规律可循，趋势可察。因此，企业在进入市场前，必须对相关的消费倾向、生产趋势以及市场变化进行分析和预测，以此作为企业经营决策的依据，盲目经营肯定要吃亏的。“凡事预则立，不预则废”，说的就是这个道理。

第一次世界大战接近尾声时，美国著名企业家哈默还在经营一家名不见经传的制药厂。当时许多药厂认为，由于军方和政府取消了合同，制药业将会出现萧条。哈默却独具慧眼，预见战争一旦结束，随着战时药品供给制的取消，公众中一定会掀起购买药品的热潮。因此，当其它药厂大批裁员、解雇化学师和药剂师时，哈默却在增加人员和扩大药房，想方设法从国外进口药材。形势的发展证实了哈默的预见，他抓住了机遇，药品生意越做越兴隆。

香港巨富李嘉诚的成功之道主要是他善于“未战而庙算”——预测。他曾预测，随着生活水平的提高，人们将更多地用花来美化环境。但养花要有一定的空间，不仅费时费工，品种也受到限制；而塑胶制成的塑料花必将受到人们的欢迎。他立即到塑胶花的创始地意大利进行现场考察，回香港后便集中精力筹备生产。由于预测准确，长江塑胶厂精心制作的塑胶花一生产出来便畅销市场；由于比意大利的产品便宜一半，也受到欧美进口商的欢迎。李嘉诚创办的长江塑胶厂因此成为当时世界上规模最大的塑胶厂，29 岁的李嘉诚被誉为“塑胶花大王”。

济南钟表厂了解到，随着人民生活水平的提高，钟表已不再单单作为计

时的工具，而更多的是作为装饰品；钟表行业发展的关键因素已从计时的准确性转移到外观的多样化上。该厂认清了这一转变，及时开发满足顾客特殊需要的、外表美观的各类钟表，产品深得顾客的青睐。

国营乐山饲料厂拟定将其优质饲料产品打入沿海市场的战略，他们看到，我国海南省有 100 多万橡胶工人，兴办养鸡场是满足工人生活需要的一个重要方面，饲料市场有很大潜力。因此，他们通过乐山市粮食局议价公司在海南开设的窗口大力宣传，使饲料产品有了销路。海南的工人吃鸡，鸡吃饲料，饲料的消耗促进乐山饲料工业的发展。这种因果联系的预测使乐山饲料厂终于打进了海南市场。

●高瞻远瞩涉及企业命运的关键时刻，企业决策者从企业长远发展的目标和利益出发，作出超前决策的一种谋略。企业决策者要进行充分的市场调查研究，从长计议，开发一些目前尚未畅销但日后必定流行的新产品，以推动企业的发展。

日本家用电器公司生产的咖啡壶在市场上遇到有力挑战，许多人认为市场上出售的是 10 分钟煮好一壶的咖啡壶，公司应该生产一种只需 7 分钟的咖啡壶。公司的顾问大前经过调查后力排众议，他认为人们选择咖啡壶时关心的并不是 10 分钟或 7 分钟，而是保持咖啡可口的味道，当前市场上的咖啡壶没有考虑水的质量、咖啡豆的碾碎时间和均匀程度这些影响咖啡味道的因素。所以，他主张生产一种新型的咖啡壶——有内部净水装置和碾碎装置，用户只需把咖啡豆和水倒入壶中，其它作业就可自动完成，煮出的咖啡异常可口。由于大前顾问的高瞻远瞩，日本家用电器公司顺利地完成了产品结构的更新换代，这种新型咖啡壶很快风靡世界市场。

1984 年，过去生产坦克的拥有 8000 多职工的湖南江麓机械厂面临着军转民的问题。当时的“汽车热”几乎是全国机械行业的一种“传染病”，厂里很多同志建议搞汽车。张厂长和他的谋士们经过精确计算，认为搞汽车花钱多、效益低，又无竞争优势、我国人均占有的公路里程比印度还低，随着汽车工业的加速发展，公路的兴建和改造势在必行，筑路机械也将成为抢手货，而且以前生产筑路机械的厂家甚少，力量薄弱，市场潜力巨大。因此，厂务会上全厂统一了思想，决定生产先进的全液压振动式压路机。产品投放市场后畅销不衰，他们并没有满足，不断调查市场信息，不断超前决策，生产具有世界先进水平的压路机、路面铣刨机、摊铺机及清扫机等系列产品，名声大振，许多省市的公路交通部门还亲自我上门来。厂领导的高瞻远瞩，使该厂 1984—1988 年的民品产值平均每年递增 42％。

●虑远无忧企业生产销售旺盛时就考虑畅销产品即将面临的挑战和滞销的压力，立足于市场，着眼于未来，超前研制，开发未来适用的新产品，以求得在竞争中的优势的谋略。“虑远无忧”，关键在于企业决策者不要陶醉于一时的成功，而是时时有一种忧患意识，善于研究、分析市场动态，通过畅销产品看到被陶汰的危险，看到产品的发展方向，从而产生加速开发新产品的危机感，推动企业进一步发展。

日立公司的中央研究所曾派一位很有才华的研究人员专程去美国研究猫眼睛，当时很多人不理解，但几年后，对猫眼睛的研究导致了识图机器人的研制成功。“人无远虑，必有近优。”早在 1942 年，日立公司就率先建立了有相当规模的中央研究所，总经理在成立大会上提出既要研究今天生产需要的技术，也要研究明天生产需要的技术，更要研究 10 年、20 年后生产需

要的技术。公司在产品极为畅销时就投入资金和科研人员研制新一代的替换产品，在二战后的电子工业和原子能利用迅速扩大的新潮流中，公司能不失时机地向新领域进军。在其他公司出现经营困难时，日立公司却取得了惊人的发展。

在国内外名牌电视机竞争日趋激烈的形势面前，杭州电视机厂的领导充分发挥全厂 951 名专业技术人员的作用，实行了“生产一代、研制一代、构思一代”的新产品滚动开发的战略，源源不断地向社会推出各种技术先进、功能齐全的新产品，14 个月就开发、研制了 17 种新产品，平均不到 25 天就有一种新产品问世，使杭州电视机厂赢得了市场。1991 年第一季度该厂实现利税增加一倍多。虑远无优，该厂又在研制 53 厘米、 71 厘米大屏幕彩电，构想开发 CCD 插像系统、可视电话、图文电视等新产品，以保持产品畅销不衰。

苏州电扇总厂十分重视新产品的开发，从 1983 年起，该厂每隔一年就向市场推出新一代产品，1983 年的外观豪华的灯扇两用落地扇；1985 年的能间隙运转模拟自然风的系列电子风扇；1987 年的全功能、多通道、遥控、音乐报时、风量任选的高级电脑风扇和款式流行、具有时代感的长城电扇；被消费者誉为“电扇王”。该厂产品风靡市场，一直供不应求，然而厂领导清醒地认识到，随着消费水平的提高，电扇更新周期大大缩短了。该厂从长计议，对任何畅销产品，经过第一年成长、第二年铺开后，第三年收缩、第四年决不再生产，代之以新产品进行产销循环。1988 年起，平均每只新品从开发到出样仅为 5 个月，使长城电扇始终保持较强的竞争力。

●乘虚而入起竞争对手空虚没有准备的时候突然进击、以奇制胜的经营谋略。市场竞争的成败既取决于对手之间力量的强弱，又取决于竞争双方谋略的正误。在对手无暇他顾或力量衰微之际，主动抢占市场，即可获得成功。

山东威海地毯一厂早就想把地毯打进德国市场，但一直没有成功，德国的地毯市场主要由著名的地毯生产国伊朗占领。1980 年，伊朗和伊拉克发生了战争，由于伊朗不少织毯工人上前线，影响了出口地毯的数量。于是该厂抓紧时间，生产了仿伊朗的波斯地毯，并立即不失时机地打进了德国市场。继“西服热”之后，又陆续出现了礼帽热、领带热。可是一入夏，当人

们将一些毛料西服送去干洗时，却往往要吃洗衣店的闭门羹，其实，有些西服只是局部有些油污，无奈穿着者自己不能洗涤，只能望洋兴叹。这是一个做生意的好机会。沈阳矿冶研究所看准这一市场空白点，立即研制出一种干洗剂，并派人专程到北京去推销他们生产的“干洗净”。开始，人们半信半疑，一位顾客当场试验，用棉花沾一点“干洗净”一擦，呢子帽上的油迹全无。好灵光！顾客忽拉一下子排起了长龙。短短几天之内，仅北京的西单商场、东风市场就销出近 10 万瓶。

●借机生机寻找、利用机遇，发展和壮大自己的经营谋略。企业总是处在一定的经营环境中，明智的企业决策者，能够头脑冷静地分析各方面情况，寻到能“借”之“机”，为自身发展创造新的机会。

1990 年，市场疲软，河南南阳油漆化工厂年产 1000 吨油漆，面临让利销售的选择，如让利 8％，将亏损 2％。但厂长认为：油漆难销，原材料市场会同样萎缩，如降价能刺激销售量增长，保证生产开足马力，就可降低成本，转亏损为盈利，企业果断决策，使疲软的市场带来源源不断的机遇。天津某

厂急于推销原材料，答应包销同值的涤纶醇酸漆。许昌一制桶厂，为得到定货合同，以打开本地市场为条件，至 6 月，企业不仅未出现亏损，反而盈利3％。后来又采取先付款后提货则优惠 4％的措施。至此，该厂油漆价格低于市场同类产品的 20％，但全年涤纶漆产量升至 3800 吨，赢利 189 万元。

长城铝业公司所属郑州铝厂 1987 年以来，年年超额完成销售计划和利税计划，该厂指令性计划占 80％左右，企业自销产品比较少，营销工作回旋余地不大。然而厂里动脑筋，想办法，在国内市场与国际市场的融通上大做文章，做活了生意。1987 年，市场上铝价上升，郑州铝厂的氧化铝供不应求。厂里采取集中批售计划外产品的办法，走价格的上限，形成了利润高峰，全厂提前一个月完成了全年利税计划。1988 年，国内铝锭由于限价，每吨只能卖 6700 元，而香港市场却高达 2300 美元（折合人民币 13800 元人民币）。

该厂闻讯后，果断而迅速地向香港出售 1200 吨铝锭，一下赚了 1120 万元。

1991 年国外氧化铝价格猛跌，并大量涌进国门，给国内本来就疲软的铝市场，又增添了疲软。面临产品严重积压的局面，7 月上旬，该厂召开首次产品交易会，邀请全国 67 家用户参加。会上宣布，议价氧化铝由原来每吨 2000

元，降为 1790 元，如现款交易，每吨售价为 1750 元。产品竞争力一下子高过了洋货，很快把积压产品销售一空，全年销售收入和实现利税达到历史最高水平。

●反弹琵琶应用逆向思维，打破常规，从相反的顺序入手，寻求改进企业经营的策略。企业生产、经营通常有一定的顺序和规律，但这些顺序和规律不是绝对的、一成不变的，墨守成规，不越雷池半步，有时未必能取得好的效果，因为企业所处的市场环境是由多种因素构成的，这些因素又处在不断变化之中。在特定的情况下，有些企业采取似乎违背常规的做法，反而能收到按常规难以收到的奇效。

解放前，我国最大的毛线厂——东亚毛纺厂在推销抵羊牌毛线产品时，采取反弹琵琶策略取得了成功。通常，企业是在产品销出后再提供各种售后服务。而东亚毛纺厂则反其道而行之，针对当时毛衣编织还不普及，一般家庭妇女都不会编织技术而影响毛线销路的情况，首先在天津专门开办一个编织技术义务传授班，各阶层妇女均可自愿报名，免费学习。这个传授班向学员讲授棒针、钩针、手织机三种技法，还经常创造新奇花样，并改良国外各种编织图案。据不完全统计，每年约有数百人从编织班毕业，该厂坚持办班十几年，培养了一支推销毛线的义务宣传员，扩大了抵羊牌毛线的销路。

50 年代初，日本汽车的销售量还很小，为了挖掘社会上对汽车的潜在需

求，资金才 10 亿日元的丰田汽车工业公司销售公司，竟投资 4.2 亿日元开办了东方规模最大的日本汽车学校，这一举动被不少人认为是有悖于常规的反常行为，受到公司内外的尖锐批评。但该公司的经营专家神谷正太郎却认为， “就和生产必须先投资一样，销售也要先投资。如果只是全力挖掘当前社会的需求，企业马上就会走上绝路，如果考虑到 5 年、10 年后的长远情况，即使牺牲眼前利益，也在所不惜。”事实证明，神谷的见解是正确的，汽车学校培养的驾驶人员和销售人员既懂技术，又懂销售业务，成为活跃在推销第一线的得力骨干，大大促进了汽车销售。

●一箭双雕语出《北史·长孙晟传》：“尝有二雕飞而争肉，（摄图）因以箭两只与晟，请射取之，晟驰往，遇雕相攫，遂一发双页焉。”使用一种手段达到两个目的的经济谋略。其关键在于找出两种目的之间的联系，把

握手段运用的尺度。

日本鹿儿岛首屈一指的有元观光饭店旁，有一大片光秃秃的土山，老板想广植花树来美化饭店的环境，但因人力难雇、费

有高昂，一直未能如愿。该店经理西村灵机一动，通过媒体刊出如下广告：“亲爱的旅客：您如有意留下永久性的纪念，请在我们的山上，种植一株新婚或旅行纪念树！”前来投宿的旅客平时为公害所苦，为生意奔波，对绿野的花草特别喜爱，他们立即掀起一股植树种草的热潮。不到数年，昔日光秃秀的土山一片葱绿，气象万千，有元观光饭店通过一则广告即使秃山成为绿山，又收到“纪念植树费”共千万日元，扣除树的种苗成本后净赚六百多万日元。

日本大食品公司崎阳轩在销售方面的绝招是“烧卖贺年片”。贺年片在日本是每逢新年家家户户都少不了的礼品，崎阳轩的老板想出的办法是：崎阳轩制作的每张贺年片可换 15 只烧卖。虽然价格比一般贺年片贵一些。但顾客还是十分满意，大受欢迎。这样，既扩大了销售额，又起了流动广告的作用。

日本东京的手冢兴产公司董事长手冢国利开发成功垃圾压缩机后，他用收集来的垃圾，加上自制的焦油混掺在垃圾里，然后用压缩机压缩，垃圾就会变得像砖一样固定，这可以卖给土木工程以及建筑业者作为填海、填土的材料。同时，该公司在收购垃圾时，各机关、工厂、家庭还得支付一笔清洁费。现在，跟该公司约定定期清扫的公司有三百多家，每家每个月的清洁费是三千至一万日元不等。

●别出心裁经营者发挥创造性思维，用独到的构思，簿划生产经营活动，使之独创一格，与众不同，从而取得经营成功的谋略。别出心裁的产品和服务能激发并满足人们求新求异的心理以及具体的物质需求，同时达到经营成功的目的。

日本太阳工业公司董事长能村龙太郎在东京新建分行时，独出心裁，把十层大楼的外壁巧妙地建成断崖绝壁，辟为“断崖攀登练习场”，收费供人们攀登。这座遍植花树密布苔藤的断崖，巍然耸立在车水马龙的东京市内，逸趣横生。当这座世界首创的人工断崖一完工，立即如磁铁一般，吸引来众多喜爱登山的年轻人和看热闹的人群，从而使得能村龙太郎生意兴隆，获益可观。

经营大阪有田观光饭店的宇野先生经过调查得知，一般前来温泉乡的旅客，所希望的就是既能欣赏大自然的水光山色，又能痛痛快快地洗上温泉澡。洞悉旅客的欲望之后，宇野先生匠心独具，设计了温泉电缆车，将十个空中温泉浴池连接起来，吊在饭店上方山峰两百公尺高的电缆上，让它上下飞奔，旅客在电缆车里，一面怡然自得地泡着温泉在碧空飘飞，一面尽情饱览美如仙境的自然景观。温泉电缆车的滋味和情调，的确令人飘飘欲仙。有田饭店的创举令人向往，吸引了各地的游客，使饭店的营业额直线上升。

●触类旁通语出《周易·系辞上》：“引而伸之，触类而长之，天下之能事毕矣。”从一些偶然现象、偶然事件中发现一般规律，然后相应地引入经济领域，并创造性地加以运用，从而使经营取得成功的谋略。

台湾一位 20 岁的青年，听说了一个因同名而误传名片的事情后，引起他的思考。何不把当事人的照片印在名片上呢？于是，他筹办了一家名片公司，以将照片印在名片上为特色，果然这种有照片的名片很受欢迎，这位青年也

因此赚了一笔钱。

菊花开放，上海南京路上的几家理发店就组织名师观赏，一位特级理发师在一盆名叫“金螃蟹”的菊花前注视良久，若有所思。这种菊花花型饱满充实，花瓣流向弧型清晰，用于男式发型是比较好的。而“稻谷丰收”这株菊，线条飘洒、细腻、流畅，用于制造女青年直线条的发型很不错。由花型触类旁通，这位理发师创造出新的发型。

1951 年，威尔逊离家去华盛顿度假，当时美国公路两旁的旅馆大都是破旧的木板房，不仅房价昂贵、拥挤不堪，而且夜里还时常受到臭虫的袭击。这种令人不快的旅馆，引起了威尔逊的思考。他敏锐地意识到：战后经济发展很快，人们的收入普遍增加，旅游热必将迅速到来，届时大家都希望住进价廉而舒适的旅馆。威尔逊从银行借了 30 万美元，在进入孟菲斯市的要道边

上，兴建了第一个现代化汽车旅馆，取名“假日旅馆”。此后 30 多年中，假日旅馆在美国乃至世界各地如雨后春笋般涌现。威尔逊创办的假日旅馆所属的旅馆遍布五大洲 40 多个国家，共有 1700 家之多。

●打草惊蛇语出宋代郑文宝《南唐近事》：“王鲁为当涂宰，颇以资严为务，会部民连状诉主簿贪贿于县尹。鲁乃判曰：‘汝虽打草，吾已蛇惊。’为好事者口实焉。”搜集市场信息，了解消费需求和消费者对本企业产品的反映，以便适应和引导消费者需求的经营谋略。打草惊蛇在军事上是促使敌人暴露，以便聚而歼之的计谋。借用于市场竞争，指企业在向市场进军之前，要摸清消费者的需求趋势，设法把将要投放市场的产品推到消费者面前，惊动消费者，征求消费者的意见，引起消费者对本企业产品的兴趣和注意，从而为企业确定向市场进军的突破口提供决策依据。

我国农村实行家庭联产承包责任制之初，不少农民到浙江买牛。浙江水康拖拉机厂得悉后，立即派人实地考察，发现由于买牛难、牛价高、养牛麻烦等问题的存在，广大农民迫切需要小巧、省钱并能代替牛作业的农业机械。于是他们组织攻关，

研制出一种 3—5 马力的小型手扶拖拉机。随后，他们多次到南方各省区征询对企业产品的意见，并在不同条件下对不同作业项目进行试验，从而不断改进设计，提高质量。一种适合南方水田作业的工农—3 型小手扶拖拉机终于成批生产并投放市场。农民高兴地称赞说：“价格相当一条牛，效率胜过牛两头，没有机耕路，两人抬着走。”

云南化工配件厂受到上海有色金属焊接厂开展外协活动的启发，也想在云南开展有色金属焊接对外服务。他们为了解这方面的行情，采用了打草惊蛇的谋略：登出广告，宣布愿意洽谈有色金属件焊接、制作业务。广告如同火力侦察，很快引起反响，许多企业纷纷登门洽谈。于是，该厂迅速拍板组建有色金属焊接车间，正式对外开展服务。这个仅 22 人的车间，1980 年当年就获纯利润 7 万元，1981 年又盈利 10 万元。

1982 年，新华金笔厂在《青年报》上刊登了一条《“永生”征求意见启事》的消息，请用户对“永生”、“新华”、“幸福”金笔提出宝贵意见。短短几行字引起极大反响。广大消费者从经营管理到产品质量等各方面，提了许多建设性意见和批评。持续半个多月的征求意见活动，使该厂及时得到消费者对产品意见的信息反馈，为经营决策提供了充分的依据，并因此赢得了新一代消费者和广阔的市场。

著名的美国柯达公司在研制开发新产品中，要多次进行市场调查，不断

完善新产品，最后才正式推向市场。例如碟式相机的研制，首先由市场开拓部根据市场调查，提出新产品的构想，设计出理想的相机模型和定量的报告，在生产部门造出样机后，立即进行第二次市场调查，检查样机与消费者的期望还有何差距，再加以改进。然后进入第三次市场调查，将改进的样机交消费音使用。在得到大多数消费者的肯定和欢迎之后，才将结果上报总公司，经过批准后交工厂试产。试制产品先交市场开拓部门进一步调查：新产品有何优缺点？适合那些人用？市场潜在消费量有多大？订什么样的价格才适合多数家庭购买？等等。调查清楚后，确定价格，才正式打出柯达牌号投产，推向市场。

●抛砖引玉语出宋代道原《景德传灯录·卷十·赵州东院从谂禅师》： “比来抛砖引玉，却引得个瞭子。”企业以招标方式取得市场竞争有利地位的经营策略。钓鱼须用诱饵，引玉先得抛砖。抛砖引玉在市场竞争中的运用，一般有两种形式：一是招标销售，即公开宣布销售的品种、质量、规格、数量、开标时间，但不规定价格。由客户主动出价，相互竞争，企业则可从中选择最优的条件销售；二是招标采购，即企业将所要购买的产品或技术要求公开，不规定价格，让卖方出价，争相向自己推销商品，企业从中择优采购。

1983 年，中国纺织品进出口总公司在出口梭织服装的配额贸易中，采用招标销售方式销售，中标数量占投放量的 73％，成交额 8488 万美元，成交价格达到历史最高水平，平均每打卖价比正常配额方案高 11.48 美元，共增

收外汇 1229 万美元。

邯郸第一瓷厂是著名的磁州窑中最大的企业，过去曾向国内外提供大量的产品。1981 年以来，该厂由于品种单一，造型陈旧，致使产品积压，月月亏损。1984 年 5 月，这个厂实行设计招标，将厂内陶瓷产品的造型、花面、花色、包装、装潢设计公开出来，吸引厂内外设计人员修改、评议，重新设计，投标者的设计一旦采用，即给予优厚的报酬。该厂用陈旧设计之“砖”，引来优美设计之“玉”，仅 3 个月时间，就收到了 135 件设计作品，按优秀

的方案设计，不到半年时间，便生产出各类产品 60 余万件，价值 130 多万元。这些产品投放市场后大受欢迎，企业因此打开了销路，也甩掉了多年亏损的帽子。

●沿波讨源语出《文选·陆机（文赋）》：“或沿波而讨源。”从分析市场消费结构、消费特点入手、找到商品与消费者之间的供需联系，准确地把握消费需求和消费趋势，不失时机地开发出试销对路的新产品的谋略。企业要时刻掌握市场动态，分析市场行情，开发出消费者真正需要的产品。几年前，日本居民兴起一股散步热潮，各种层次、合个年龄段的散步大

军随处可见。但是当时市场上只有运动鞋，散步者经常抱怨鞋穿着不舒服。日本首屈一指的制鞋公司——阿希斯公司得知这一情况后，立即决定生产一种散步型运动鞋。负责研制的中村首先从研究脚型开始，经常请朋友、同事脱鞋亮脚；回家后他让家里人光着脚走路，自己在一旁观察。中村还加入散步者的行列，和他们一起郊游、散步，了解他们行走的感觉、产生疲劳的时间和其它各种特点。终于，中村研制出了适合在各种路面行走，穿着舒适的散步型运动鞋。这种新产品不但空前畅销，而且大大推动了日本的散步热潮。

法国毕克公司专门生产各种有线电话，国内市场竞争激烈，因而该公司销路平干，经营状况很不理想。毕克经理观察到打电话的人通常要找笔作通话记录，忘带纸笔的人不得不先暂停电话去拿记录用具。该公司于是推出了

一种带有活页记录本和圆珠笔的电话附加装置，式样精巧典雅，并将毕克公司的商标印在装置的醒目位置上，与电话机配套推向市场。果然，新产品上市后大受用户欢迎，不到一个月，公司积压的有线电话机就销售一空。

●一举两得语出《东观汉记·耿觏传》：“吾得临淄，即西安孤，必覆亡矣。所谓一举而两得者也。”通过一项决策或行为，同时能带来两方面利益的谋略。决策者在运用这一谋略时，要充分认识到这项决策或行为带来的各种结果，事先预防不利因素的出现，同时要尽量发挥有利因素的积极影响，来扩大企业声誉和取得最佳效益。

索尼公司用 56 亿美元买下了美国哥伦比亚电影公司和唱片公司，开始进军好莱坞。这笔交易给索尼公司带来一举两得的效应：一方面，索尼公司于4 年前研制成的 8 毫米一体化摄影设备，包括便携式的录像机和放映机，由于消费者一时难以适应而销售不动，这笔交易为该产品进入美国和欧洲市场打开了缺口：另一方面，索尼公司进入好莱坞获得了大量的影片、音乐财富后，给公司进入电缆电视和卫星传播设施这两个新兴领域创造了良好的条件。

湖北黄石发电厂每年排放粉煤灰 14.3 万吨，已堆积 200 多万吨，淤塞了

黄石风景湖 3000 多亩精养鱼池，占地 1000 多亩。科技人员利用取之不尽的

页岩资源和粉煤灰作原料，研制成功了页岩粉煤灰砖，一座年产 5000 万块砖的黄石页岩砖厂点火试产成功，这不仅挽救了这个濒临倒闭的乡镇企业，而且每年要耗用粉煤灰 7 万多吨，较好地解决了粉煤灰的排放问题，收到了一举两得的经济效益和社会效益。

●趁火打劫《三十六计》之一。原意指趁人家失火时去抢人家东西，比喻在人危难之时趁机捞一把。这里指在市场竞争中，趁竞争对手处于危机之中，低价收购其财产或股份，就势取利的经营谋略。优胜劣汰是市场竞争的规律，因此，“趁火打劫”并不全是坏事。

美国福特汽车公司多少年来一直想称霸世界豪华轿车市场，但不能如愿。英国美洲虎汽车公司在研究开发新型高档车方面有独特的优势。1988 年，该公司劳资关系恶化，生产成本上升，利润大减。11 月 1 日英国贸工部突然宣布放弃在该公司的决定性股份——“黄金股份”，福特公司抓住这一天赐良机，“趁火打劫”， 24 小时后就宣布以 16 亿英磅的价格收购美洲虎汽车公司，一举实现多年夙愿。

举世闻名的希腊船王奥纳西斯，在 1929 年的经济大危机面前，没有像许多人那样误认为世界未日即将来临，而是坚信危机后的复苏。他断定：谁要是今天趁便宜购进，到不久的将来定可以大受其益。奥纳西斯果断地抛弃了烟草生意，以非常低廉的价格买了 6 艘轮船，踏进了被人们认为不景气的航海业。大危机后，奥纳西斯崛起为一代船王。

1983 年 4 月，香港的光大实业公司成立不久，公司董事长王光英获得一份重要情报：南美智利一家铜矿倒闭，矿主在矿山倒闭前订购了美国的“道奇”、西德的“奔驰”等各种型号的大吨位载重车、翻斗车共计 1500 辆，全部是未曾启用的新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。王光英当机立断，立即组织采购人员出国谈判。利用对方已经丧失讨价还价主动权的困境，大获全胜，使 7 吨以上、30 吨以下的载重车，以原价 38％的低价成交，节省外汇 2500 万美元。

●远见卓识通过信息判断和推理，发现有利于企业生产经营的机遇，并

果断决策而获取经营成功的谋略。一个人生活在社会中，每天要接受大量信息，尤其是一些新闻媒介报道的政治、经济、文化、体育、卫生等方面的信息，每个人获得的机会是均等的。但是，每人对信息运用的能力却有无壤之别。同样一条信息，有人得知后便抛到脑后，有人却如获至宝，利用机会大发其财。杰出的企业家往往具有敏锐的洞察力，高瞻远瞩，因而具有通常人不具有的远见卓识。

1875 年初春的一天，美国正默尔肉类加工公司的老板在报纸上看到一条短消息：墨西哥最近发现了疑是瘟疫的病例。这一消息夹杂在五花八门的新闻中间，很不起眼。但亚默尔却像发现新大陆一样，兴奋地跳了起来。他马上联想到，如果墨西哥真的发生了瘟疫，一定会从加州或德州边境传染到美国来，这两个州是美国的畜牧业基地，一旦发生瘟疫，肉类供应肯定会成问题，肉价将猛涨。亚默尔马上派自己的医生去墨西哥实地调查，调查证实了报纸上的消息。亚默尔立即集中全部资金购买加州和德州的肉牛和生猪，并及时赶运到美国东部。果然瘟疫很快从墨西哥蔓延到美国西部的几个州，美国政府下令，严禁一切吃的东西从这几个州外运。于是美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔及时把他所囤积的肉牛和生猪高价抛出，短短几个月就净赚了 900 万美元。

新加坡“玻璃大王”陈家和年轻时在一家玻璃店当学徒，他不仅工作上吃苦耐劳，在学习上也很勤奋，特别喜欢研究杂志上刊载的建筑物照片。一天，他在照片上看到欧美许多大城市，一座座高楼大厦的玻璃窗户在阳光下光芒四射，立刻悟到玻璃安装工程的灿烂远景。60 年代，正是扩大城市建设的“大新加坡建设计划”推行之时，陈家和毅然辞去月薪 70 元新币的学徒工作，和一位专做楼宇装修生意的老板合作，开始承接玻璃安装业务。1962 年，陈家和挂出“和兴镜庄玻璃工程公司”的牌子，两年后改名为“和兴玻璃工程有限公司”。到 1983 年，陈家和的事业已具规模，公司进一步发展为“和

兴投资控股有限公司”。”大新加坡建设计划”实施 10 多年，新加坡已是“玻璃丛林”密布。在此期间，陈家和也逐渐建立了自己的玻璃王国。据统计，新加坡高楼大厦的门、窗、商品陈列橱窗的玻璃，有 80％以上都是陈家和的“和兴玻璃工程有限公司”承接安装的。

1910 年，丰田自动纺织机械公司的创始人丰田佐吉赴美国考察。此时正是美国汽车工业蓬勃兴起的时期。福特汽车公司推出的 T 型车独占了美国的汽车市场。丰田佐吉通过在美国的 4 个月考察，以其发明家的灵感，看到了汽车工业发展的巨大势头。回日本后，丰田佐吉宣布：“今后是汽车的时代啦！”决走把自己的事业由纺织机械转向汽车，1933 年丰田纺织机械公司的汽车分支机构正式成立。1935 年 11 月，丰田汽车便出现在世人面前。

●欲取姑与语出《周书》：“将欲败之，必姑辅之；将欲取之，必姑与之。”企业为了拓展生产经营领域，求得长远的和更大的利益而暂时放弃眼前小利的一种经营策略。要做到这一点，必须放眼长远，同时对企业自身实力有一个正确的认识。

雀巢公司为了将系列低卡路里冷冻食品之一的“瘦熟肉”打入西欧市场，不惜花高价从加拿大进口大部分原料，且还要支付高额关税。原料之一的加利福尼亚式的花茎甘蓝，在欧洲市场根本买不到，雀巢公司便雇请农民在西班牙种植。公司经理毛舍尔表示，为了使“瘦熟肉”在大西洋彼岸立足，公司宁愿经受 4 年严重亏损。1985 年，“瘦熟肉”进入欧洲第一站——英国市

场，正合英国人的口味，尽管价格较贵，还是大受欢迎。1989 年销售额达 1 亿美元，利润相当可观。雀巢公司现已拥有英国冷冻食品市场的 33％，在欧洲其他市场销售也不错。

山东龙口化工厂生产的“群青”颜料在国内市场上供不应求，价格保持在每吨 4900 元左右。1981 年该厂经过论证后决定以每吨 4200 元的价格为外商提供“群青”颜料，虽然工厂受点损失，但使“群青”跻身于国际市场。1984 年，国际市场情况发生变化，该厂如要继续出口，必须大大杀价。津、沪等地几家大型国营化工厂因经不起这强大的冲击波，纷纷停止出口“群青”。面对国际市场英、日等“群青”生产强国，龙口化工厂在周密思考之后，咬咬牙将出口价降到每吨 3600 元；同时该厂致力于内部革新挖潜来降低成本、增加产量，成为全国独家“群青”创汇企业。1985 年，国外一些“群青”生产公司或倒闭或转产，龙口化工厂终于在国际市场上站稳了脚跟。不久，“群青”价格开始回升，到 1987 年已达每吨 4700 元，该厂的出口量也

达 1000 吨，并且前景看好。

江苏常熟不锈钢制品厂生产的不锈纲制品属现代高档生活用品，在欧美已开始流行，但在国内家用器皿市场中刚刚崭露头角，目前国内销售需求仅为企业生产能力的 70％，而且还将负担近 30 万元的固定费用；如果企业开拓国际市场，虽然能充分利用企业生产能力，但利簿，每套 734 混合瑬比内

销低 2.46 元。该厂领导权衡利弊，决定眼前让利，花钱买机遇，创造美好前景。该厂采用现代化的生产工艺和管理方式，产品质量不断提高，30％的出口产品在技术、工艺、材料、管理上的四大优势，有力地带动了 70％的内销产品的生产，使企业赢得了宝贵的发展时机和行业中的领先地位。

美国著名企业家维克多·凯姆在 35 年的企业经营生涯中，积累了许多宝

贵经验，其中重要的一条就是欲取先予。凯姆少时初学经商，祖父给他 5 元

钱买来 100 瓶可乐出售，他看到在炎炎夏日里，有些人因掏不出 5 分硬币而

喝不到饮料，就把货物折本出售，最后只得到 4 元钱。第一次做生意未能赚钱，但他赢得了许多顾客的好感。后来他偶然做起小买卖，许多人都蜂拥而来，争相购买。这成为他经营上的起步点。从此，他始终把握“欲取先予” 这个诀窍，付出的代价与所得相比，毕竟是微不足道的。

●后发制人语出《荀子·议兵》：“后之发，先之至，此用兵之要术也。”当竞争对手率先推出新产品并呈现无比广阔的前景时，企业在竞争对手的竞争品中获得灵感，借鉴别人的构思，加上自己的技术，开发出性能、质量和价格更适合消费者需求的新产品，以此来争夺市场、击败竞争对手的策略。“后发制人”的关键在于要掌握大量的市场信息和有一支强劲的科研队伍以及掌握产品开发的“时间差”。

日本雅马哈公司决定生产三角钢琴和萨克斯管之前，对世界畅销品作了认真、全面地分析。雅马哈公司认为德国的钢琴相当流行，但有两点不足之处：一是价格昂贵；二是机械部分过于敏感，而这一点影响了钢琴的使用寿命，一般仅为 15 年左右。雅马哈公司改进了钢琴的机械部分，售价仅为德国钢琴的一半，并提供了近 50 年的质量保证期，由此，公司赢得 50％的欧洲市场。公司从反馈的信息中得知演奏者在演奏萨克斯管时，附属支撑架的角度容易使手臂产生疲劳感。于是公司很快改变了支撑架的角度，以此来改善演奏者手臂的位置。雅马哈公司的萨克斯管击败了所有的竞争对手，昂首进入世界乐器市场。

藿香正气水是一种具有悠久历史的传统中药，目前国内有十多家制药厂在生产该药品，市场竞争十分激烈。天津达仁堂药厂通过大量的市场调查后发现，藿香正气水疗效相当显著，为居家旅游之必备品，只是口感辛辣苦涩，患者服用较为艰难。于是该厂将藿香正气水改造为浓缩软胶囊制剂，既保持了原有的疗效，又克服了不良的口感，进入市场后深受欢迎。

日产汽车公司试制成功大众车“SANI”后，立即花大钱展开推销大宣传，并获得极大成功，看到日产汽车公司成功，最高兴的是丰田汽车公司。因为日产公司的大宣传已掀起了国民对汽车的兴趣，使之形成了一股洪流，丰田汽车公司可以充分研究日产公司“SANI”的优点和缺点以扬长避短。这样丰田汽车公司虽然迟了一步，但是却不费工夫地制造出比“SANI”性能更好的大众汽车“卡露罗”，“卡露罗”汽车上市后，取得了比日产公司更好的收益。可见跟在别人后面走路是最稳当、最安全的经营手段之一，但千万要及时着手，不可太迟。

●暗渡陈仓语出《史记·高祖本纪》。元无名氏《气英布》第一折： “孤象用韩信之计，明修栈道，暗渡陈仓，攻定三秦，劫取五国。”表面上对某一项活动无动于衷，而暗中加紧进行的经营谋略。在市场竞争中，要想取胜必须讲究策略。经营者不应把自己的行动、目的全暴露于对手面前，要将它们隐藏在自己一般的习惯性的表面现象中，这样才能达到蒙骗对手，出“庸”获胜的目的。

从 1975 年开始，日本许多汽车公司探索生产具有“清洁，无噪音和安全” 为特点的“限制废气型”汽车。“丰田”在这方面起步较晚，但是，他们看准了这种车前途无量，表面上虽不动声色，还竭力宣扬这种车实在难搞，自己无能为力，而暗中却倾其全力进行突击性的试验和生产。到 1978 年，在其他公司尚处于小批量生产时，“丰田”却一下子销出了几十万辆，而且在质量和性能上还处于领先水平，令竞争对手措手不及，丰田汽车公司的经济效益因而大增。

1953—1957 年是日本黑白电视机的导入期，各电视机生产厂家竞相上马，松下电器公司表面上按兵不动，却悄悄地干着两件事：一是对刚刚生产出来的各厂家电视机进行具体分析，找优点寻不足，并收集用户反映，研究改进方案；二是积蓄力量，准备投资兴建新厂，为即将来临的黑白电视机成长期做准备。果然，到 1957 年，日本的黑白电视机进入了成长期，这时松下电器公司的技术、资金、力量已经全部准备好，他们立即投入生产，大批投放市场，产销两旺，质量领先，数量充足，公司大获其利。

美国摩城的一家从事药物实验的公司开办了一些诊所，专门治疗胃溃疡。为了吸引更多的胃溃疡患者，他们想出了付钱给病人的怪招。当那些胃溃疡患者看了这些诊所所作的电视广告后，很快到诊所里接受全面检查。如果被确认为胃溃疡患者，不但不须付给检查费用，而且还可以免费服用一种试验性药物，甚至每次到这里接受检查治疗，还可以获得 25 美元的报酬。这些诊所通过给胃溃疡患者诊治，可以获得大量可靠的医疗研究资料和数据，并可利用这些数据和资料来争取让食品与药物管理局批准他们的新产品。而药物实验室每试验一种新的药物，就可以获得 500 万美元的收入。这正是这些诊所“暗渡陈仓”的秘密。

●出奇制胜语出《孙子兵法》：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”企业以新奇的手段或提供独特的服务叹

引消费者的经营谋略。出奇制胜，必须见众人之所未见，能众人之所未能，即所谓有“绝招”。这如同战场上的新式武器，谁有“绝招”，谁就最有可能获得市场竞争的胜利。

云南化工配件厂 1982 年抽出一支队伍出厂承接机电设备安装任务，在与云南龙陵县糖厂洽谈时，糖厂对配件厂搞安装缺乏信任感，以致合同迟迟不能签订，于是化配厂谈判人员主动提出：如果安装不能保质保量保证按期榨糖，该厂甘愿罚款，每推迟 1 天，罚款 1 万元；4 天以后每天以 2 万元累计。这一招如一阵急风，很快吹散对方心头的疑云，合同当即签订。结果，提前 5 天竣工，一次试车成功，双方满意。

日本西铁城钟表商为了在澳大利亚打开市场，提高手表的知名度，竞出入意料地采用直升飞机空投的方式，从高空把手表扔下来，落到指定的厂场上，谁拾到就送给谁。这一招果然引起轰动，成千上万名观众拥到广场，看着一只只手表从天而降，着地后居然完好无恙，于是消息不胫而走，西铁城的名声也随之传开了。

以前，有一家酒厂的厂商准备推出一种“三星”牌白兰地酒，便在报纸上刊登了一则征联启事。上联是：“五月桃花天”。征集下联，入选者将得到一笔优厚的报酬。一时间，人们互相传播，竟相应对，最后的答案是早已定好了的：“三星白兰地。”结果这种酒老幼皆知，上市后人们纷纷争购，产品很快销售一空。

第二次世界大战期间，美国有家火柴厂为推销自己生产的火柴，别出心裁地设计了一种“火烧希特勒”火柴。火柴盒的贴面是一幅希特勒漫画像，擦火柴的磷片涂在人像的臂部，擦一次火柴仿佛火烧希特勒一次。由于当时人们都非常痛恨希特勒，使用这种火柴似乎也可解人们的心头之恨，因此大家争相购买，使这种火柴一时成了热门货。

美国的布朗小姐是一位胖人。她想，由于时代的变化，现在胖人不少。在这个讲究感觉、自尊心极易受伤害的现代社会，肯定有不少胖人为买衣服而烦恼。于是她贷款开了一家服装店，专以胖人为服务对象。她略施小计，解决了胖人极为敏感的问题，首先请了许多胖人来当销售员，胖人为胖人服务，在心理上容易取得平衡，增加了沟通的机会；二是取消服装型号大、中、小以及加大、特大的叫法，以玫瑰、百合、康乃馨等花卉的名称代表不同的号数。这几招非常有效，胖人往往一次光顾便买下自己想要的衣服。布朗小姐不但因此增加了自己的顾客，还增加了一大批义务宣传员，使得她的小店名声大振，财源广进。

●绝地求生在企业经济与技术实力不足而难与同行企业竞争的情况下，当机立断，另辟蹊径，求得生存发展的谋略。企业在生产经营中并不是一帆风顺的，尤其是中小企业，在激烈的市场竞争中常会处于产品滞销、企业亏损的困难境地。面对众多竞争强手，应避免正面交战，主动灵活的撤退，争取转机。看准新的门路，及时转产，将会使企业出现柳暗花明的前景。

日本电产公司刨业于 1973 年，当初只是一个仅有 2000 万日元资本和 3 个人的小企业，主要生产普通交流电机。在第一次石油危机中，市场竞争加剧，该公司在安川电机、富士电机等大企业的压迫下几无生路，面临绝境。公司经理永守重信意识到：以大量消耗能源为基础的旧式发电机前景暗淡，自己的公司小，与大公司在这种老产品的竞争中很难取胜，而目前计算机的发展方兴未艾、前途灿烂。于是他果断决定自己公司立即转而研制计算机用

精密马达，并且战胜了风险，使企业绝路逢生，迅速发展。他们生产的目前世界上最先进的计算机终端装置所用的磁盘驱动精密马达，国内市场占有率高达 85％，国际市场占有率也高达 65％。

北京服装厂是一个只有百余人的集体企业，产品曾一度滞销积压，资金无法周转，生产几乎处于瘫痪状态。厂领导从市场调查中发现，服装行业强手如林，竞争激烈，本厂的生产设备和技术力量薄弱，难以与其他服装厂抗衡，如继续生产服装，势必走向绝境。于是，他们根据市场情况和本厂条件，转产以手工操作为主、大企业不愿意生产的酒心巧克力。产品拿到市场试销，订户蜂拥而至。当月投产，当月盈利，企业起死回生，转危为安。

●转危为安在企业形象受到破坏时，采取各种公关手段维护企业形象扭转危机的经营谋略。企业在经营活动中有时或是由于企业工作失误，或是外界产生误会而使企业形象受到损害，产生危机。根据不同情况，企业要采取有力的措施维护信誉，重新恢复企业良好形象。

美国约翰逊公司生产的泰洛纳止痛镇静胶囊在芝加哥一度发生了服用后致死的恶性事件，引起消费者的恐慌。该公司的公关人员为此立即采取了一系列可能的步骤以表明公司对公众利益的关注和重视，虽然药物化验否定了药厂污染的可能性，但他们仍然决定收回整批药物，为此他们花了大量经费，及时通知 45 万个医院、批发商，并在报刊上公开进行报导，同时撤销了所有在电视中的广告，此外，他们还每天安排回答公众和新闻记者的询问，让公众了解事态的发展。最后，在查明是捣乱者的恶作剧后，公司又悬赏 10 万美元缉拿罪犯，由于公关人员的努力，泰洛纳镇静药很快在国内外恢复了信誉。

上海电梯厂是有 30 多年历史的企业，拥有先进的进口设备，产品质量接近国际先进水平，曾在国际上获得伊斯兰贸易大奖。1986 年，由于安装在仙霞宾馆的电梯多次发生故障，这个企业受到报纸的点名批评。这给上海电梯厂的形象和声誉带来严重影响，后经过调查核实：电梯故障是由于某电梯安装队安装质量低劣，宾馆消防龙头失灵，电控设备二次浸水使电器元件受到严重影响造成的，责任完全不在电梯厂。尽管如此，厂领导和工程技术人员仍到用户单位，认真听取对产品质量的意见，并对电梯进行检查、维修。同时，他们还抓住这一典型事件，狠抓售后服务，抽调 80 名技术骨干充实安装

队伍，并在市区建立了电梯维修保养服务，向客户实行 24 小时服务。为此，报纸改批评为表扬，很快消除了误解，挽回了影响，重新赢得了信誉。

●随机应变语出《旧唐书·郭孝恪传》，“孝恪于青城宫进策太宗曰： ‘世充日月迫，力尽计穷，悬首面缚，翘足可待。建德远来助虐，粮运阻绝，此是天丧之时。请固武牢，屯军汜水，随机应变，则易为克殄。’太宗然其计。”迅速果断地改变或调整产品结构或营销策略，以适应市场变化的经营谋略。市场瞬息万变，企业必须能够敏锐地预见到这种将会出现的变化并及时采取对策，才能立于不败之地。

第二次世界大战结束后，战败国日本经济遭到毁灭性破坏。本田宗一郎创立的“东海精机公司”惨淡经营，陷入困境。他果断地将公司拱手相让给丰田公司，当时，日本粮食缺乏，城市居民光靠政府每月供给的一点定量粮食难以果腹。于是，城市的每一个家庭都不得不到黑市或农村购买高价粮食。频繁的人员流动，不发达的交通，雪上加霜，日本平野少而山地丘陵多，道路崎岖不平，骑自行车长途买粮更让人困苦不堪。本田宗一郎马上开动脑筋，廉价购进战争期间留下的陆军无线电通信机，把小马达略加改造，用暖壶作

油箱，再安装到自行车上，制造出价廉实用的“机器脚踏车”，一炮打响，立即成为日本市场上的抢手货。本田宗一郎及时创立了日本技术研究所，研制出 50CC 双缸 A 型自行车用辅助马达，这就是本田摩托车发动机原型。经过艰辛的努力，本田工业公司的摩托车风靡全球。本田宗一郎又集中全力发展汽车制造技术，研制出“N360 型”家用小轿车，一举压倒群雄，成为排名在丰田、日产之后的第三大企业。

第二次世界大战中，美国可口可乐公司的产品销路锐减，一时前景暗淡。公司前董事长伍德鲁夫听说在国外作战的美军又热又渴，居然异想天开地登入国防部大门推销产品，又邀请军人家属、国会议员、社会名流和记者赴宴。席间，大讲美军在菲律宾丛林作战是如何热、如何渴一类的话，把可口可乐的作用与枪炮弹药相提并论。舆论不胫而走，逼迫国防部同意将可口可乐列入军需物资。战后，可口可乐销量又急剧下降，伍德鲁夫又采取向海外转让一定的技术、出售制造权、搞联合企业等战略，使可口可乐畅销 206 个国家和地区，从海外获取利润占其总利润的 60％以上。

上海市黄浦区五金修配商店，原来为居民配钥匙、换锅底。进入 80 年代后，人们消费观念变了，光顾修配站的人越来越少。1990 年，每天营业额不满 200 元。这时，他们得到一条有价值的市场信息：社会上使用银箱的人越

来越多，仅上海市大约有 100 万只。除此，还有一大批私人拥有的“考克箱”。据说，平均每天有几十只银箱，由于故障或钥匙丢失而无法开启。于是，他们建立了一支开启银箱的“轻骑队”，只要接到用户电话，便登门服务。两年来，共开启银箱 7000 多只，成功率 100％。1991 年人均创利 3 万多元。

●起步不凡在高起点上发展壮大企业的经营策略。万事开头难，企业在开始发展的起步阶段，在经过广泛市场调查的前提下，选准起点，勇担风险，超前决策，才能先声夺人，实现跳跃式的发展。

宜兴市菲达化工厂 3 年前还是一家悄无声息的乡办厂，3 年后己是全国氨基蒽醌产量最大的厂家，并被瑞士山得士跨国公司誉为“产品质量中国第一”的厂家。菲达厂跳跃式向前发展，主要得益于超越常规决策，敢于冒风险高额投入。他们瞄准国内外市场十分走俏的 1—氨基蒽醌，下决心一次性投入 300 万元。他们的“痴胆大”，由于有根有据，得到了各级领导和部门的支持。该厂在专家的帮助下，采用国际先进的清化法，改造了国内传统的生产工艺流程，提高了质量，降低了消耗，使每吨成本由 5.5 万元下降至 4.5 万元，并减少了污染，提高了产品收得率和产品质量。为了抢占同行竞争的制高点，该厂把市场紧缺、科技含量高的产品作为开发的主攻方向，先后攻下了 FB 分散红、溴氨酸等产品，得到美国、韩国、台湾、香港等用户的认可，当年就创汇 120 万美元。高起点的发展，使菲达厂效益一年翻一番，1992 年实现产值 5200 万元，利税超过 1000 万元。

创办仅仅半年的江苏省武进县鑫德丽多彩涂料厂，一跃成为全国最大的多彩涂料生产企业，产值由起步时的 20 万元猛憎到 2000 万元。该厂前身是

一家砖瓦厂，1992 年 10 月，该厂经过市场调查，大胆决定生产国际上 90 年代刚刚兴起的高档内墙、外墙多彩涂料。在南京、上海、北京等高校和科研机构的协助下，在国内率先生产出鑫德丽牌高档多彩花纹内墙涂料，填补了这一领域的国内空白。这种花纹优雅、色彩丰富、立体感强、能一次喷涂的新型涂料，质量超过了日本 JISK——5667 国际标准。目前，该厂的产品已占领了全国 60％的内墙涂料市场。

位于长江三角洲上的顾山村大队支部书记王德元，告别农民传统的乡镇企业思维方式，眼光盯上了世界高新科技的大市场。1991 年春，他听说香港君基工程有限公司的梁润基先生有意在内地寻求生产笔记本型便携式微机的合作伙伴，便派人星夜赶赴广州与梁先生洽谈，冒着巨大的风险签订了立项意向书。他们共同在 9600 平方米的农田上建起了现代化的厂房，大胆投资数百万美元，从美国、荷兰、日本和瑞士引进整套世界上最先进的电脑生产设备，不惜以年薪 15000 美元的高酬聘请外籍专家，并借用国内科研单位、大专院校的技术力量，在短短的一年内形成了自己的技术管理队伍。目前，这家成立不久的丽浦公司在国内首家生产成功 386SL 笔记本型电脑，而且全部产品返销国际市场，1992 年实现销售收入 1650 万美元。

●以假乱真以有利的并非现实的假证据为己所用，从而达到经营目的的谋略，经济活动中需要运用各种信息，其中包括虚假的信息，卓越的企业家能够运用各种信息为自己的经营目标服务，实现自己的目的。

1970 年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造 100 万吨级的超大型油轮。对于造船业来说，郑同永是一个地地道道的门外汉，不仅如此，外商也没有人相信韩国的造船厂有建造大船的能力。因而蔚山造船厂一直得不到订货单。怎么办？郑周永绞尽脑汁，苦思冥想，终于想出了一个高招。他从一大堆发黄的旧钞票中，挑出一张 500 元的纸币，纸币上印有 15 世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其状极易使人想起现代的油轮。实际上，龟甲船是古代的一种运兵船，李舜臣曾使用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永怀揣这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在 400 多年前就已具有了造船的能力，目前完全胜任建造现代化大型油轮的能力。经郑周永以旧纸币为证据的游说，一些外商果然信以为真，很快提出两张各为 26 万吨级油轮的订单。订单到手后，郑周永立即率领造船厂全体员工连续奋战，终于使两艘油轮按期竣工，证明了蔚山造船厂的造船能力。

●小道消息制造虚假信息并利用一定途径传播从而达到特定目的的谋略。市场上的生产者、消费者非常重视信息，经营者倘能选择合适的人、合适的途径传布信不信由你的小道消息，常能收到意想不到的效果。

有一次，京城货品滞销，铜钱缺乏。官府掌钱的人报告给宰相秦桧。秦桧笑着答道，这还不简单。他命人去召文思院的官中，一本正经他说：“刚才接到皇上圣旨，准备改变硬币的形式。你们文思院可铸一缗（一千钱）样钱进呈。现在流通的硬币要废除。这件事你们必须在明日中午完成。”文思院的官员听了连连点头称是，立即回去召集工匠赶制新钱。宫家大户听说此事后，赶紧将贮存的铜钱抛出去，用它们买粮食、买金银。一时间，市场繁荣，铜钱随处可见。而样钱上呈一事则不了了之。

令狐楚新到兖州作知府。兖州一带刚刚闹过多年不遇的旱灾，人民生活艰难，米价高得惊人。迎接他的代表拜见后，令狐楚一开始就问米价现在是多少，州里有几个仓库，仓库里有多少粮食。然后当着众官员屈指而算，自言自语，“从前，半价是这么贵，如果几个仓库全部打开济民，拿出这么多米，我们定价出售，就可救灾，挽回现在紧张的局面，度过饥荒”。左右侍从偷听到今狐楚的话后，立即将此话传到城中。富人大户为了避免损失，争先恐后地抛售囤积的粮食，米价迅速就得到了稳定。

●求同化异强调与客户利益的一致性，化解与客户之间的分歧，从而使经营取得成功的谋略。交易活动的双方要想取得交易的成功，在讨论交易的

谈话过程中千万不要首先谈论分歧，而应该强调共同点，从别人的角度看问题，并努力使对方说“是”这样才能取得收益。

约瑟夫·艾利森是美国威斯汀豪斯电气公司的推销代理。在艾利森负责的区域内有一家工厂需要发动机，然而，艾利森的前任花了 10 年时间也没有

向这家公司推销出一台发动机。艾利森意志坚定，经过连续 3 年的登门拜访，终于感动了这家工厂，购买了一些威斯汀豪斯的发动机。3 个星期以后，艾利森又去拜访，期望获得更多的订货。但是，刚敲开总工程师的办公室，他就听到了令人震惊的话：“艾利森，我不能再向你购买发动机了。”“为什么？我们的发动机一向被证明性能良好。”艾利森很自信他说。“因为你们的发动机升温大高，我都不能用手触模。”总工程师反驳道。这时，艾利森并没有和工程师争辩，而是用和缓的语调说：“我完全同意你的意见，如果这些发动机升温太高，你当然就不应该买它们。全国电器制造商协会规定了标准热度，你应该买运行温度不超过这个标准的发动机，对不对？”“是的”。工程师说了第一个“是”。“我记得电器制造商协会规定的发动机温度可以比室温高 72 华氏度，是吗？”艾利森以请教的口气问。“是。”工程师说， “你们的发动机远远超过这一温度。”对于这家公司的这种态度，艾利森未作任何争辩，只是轻描淡写他说：“厂房温度有多高？”“大约 75 华氏度。” 工程师答道。听了工程师的回答，艾利森进一步说：“老总，如果厂房温度是 75 度，然后再加上 72 度，总度数是 147 华氏度，如果你的手放在 147 华氏度的热水水笼头下，你的手不就会被烫伤了吗？”这时，工程师意识到自己错了。接着这位总工程师和经理通了一会儿电话，又向艾利森订了一笔价值约 3.5 万美元的货。

●撤身而退在商业谈判中，以退出谈判胁迫对方作出让步的谋略。在商业谈判中，有时、双方条件相当，谈判很快成功。而有时，甲方要价太高，条件苛刻，使乙方难于接受。此时，如果无休止地纠缠下去，势必闹得更僵而毫无结果。但乙方中止谈判，撤身而退，则可另辟新径，找到解决僵局的办法。撤身而退，一方面可以结束谈判中无休止的纠缠，让双方都能冷静地考虑问题；另一方面，让条件苛刻的对方感到如不答应对方的条件，就会有破裂的危险，为了自身的利益，而接受对方的条件。

日本松下公司早在 1937 年左右即与荷兰菲力浦公司有往来，后来因第二次世界大战而中断联系。1951 年，松下公司为发展电子事业，主动提出与菲力浦公司洽谈合作事宜。开始，菲力浦公司开出的条件是认股 30％，由松下公司付技术指导酬金 6％，松下公司认为，接受对方的技术指导，付与报酬金是可以的。但以日方而言，合资公司建立后，经营管理方面的事务工作全部由松下公司出面，那么也应付给松下公司“经营指导酬金”。松下公司的条件提出后，菲力浦公司方面大感惊讶，因为第二次世界大战后，日本是战败国，处于国力十分贫乏的非常时期，松下公司竟然在谈判中与菲力浦公司处于对等地位，这当然是菲力浦方面所不能容忍的。因此，谈判一开始，就陷入了僵局。松下公司方面负责谈判的高桥君，毫不妥协，在高压下撤身而退，以表示松下公司“宁为玉碎，不为瓦全”的态度。这样一来，菲力浦公司着慌了，因为与松下公司合作，他们可以得到很多好处，另外，他们还害怕松下公司去寻找别的伙伴而把他们给撇下。结果，菲力浦公司不得不作出让步，谈判圆满成功。日本松下公司付给荷兰菲力浦公司的技术酬金降为 1.5

％，而菲力浦公司则付给松下公司经营指导费 3％。到了 1967 年契约期满，

重新签约时，则改为各 3％，两公司处于对等地位。