三、经营之道

●由小及大从小生意起步，慢慢发展成为大公司的创业谋略。任何一件事的成功，都是从小处着手，从基础开始，一步一步向上发展的。先做小生意，倾尽全力去做，积累自己的经验和实力，小生意做成功后，再进一步做大生意。

日本水泥大王、浅野水泥公司创建者浅野总一郎 23 岁时走出故乡富士山，来到东京找工作。他在身无分文的情况下，捡了一些桶、盆，在路旁摆起卖水的摊子。“来、来，来，清凉的甜水，每杯一分钱。”浅野使出浑身的解数大声叫唤，第一天终于挣得 6 角 7 分钱。卖了两年水，浅野赚了一笔

钱，靠这笔钱，他开始经营煤炭零售店，然后又在横滨市设置 63 处日本最初的公共厕所，收集粪便卖钱。靠厕所赚来的钱他又创办了水泥公司，发展到今日，浅野创办的水泥公司已成为日本最大的水泥公司。

德国计算机大王尼克斯多夫 40 多年前只是一个穷学生。1951 年受雇于一家计算机公司，业余时间在大学里攻读物理学和企业经济学。 60 年代，他看准了世界电子计算机业发展的趋势，尽管他当时一无资本，二无厂房设备，仍然想着筹办自己的计算机生产企业。恰在这时，一家发电厂急需一种计算机，并愿意顶付 3 万马克佣金。尼克斯多夫冒险接受了这项研制任务，山川了发电厂的一问地下室开始了他的风险创业。在他完成第一批定货后，又瞄准中小企业普遍急需的小型电子计算机进行研制。 1965 年，在前联邦德国汉诺威博览会上，尼克斯多夫电子计算机公司第一次展出了独家生产的小型电子计算机。事后，尼克斯多夫不断研究创新，终于发展成为德国的著名厂家，尼克斯多夫这位从地下室里钻出来的风险企业家成为德国最富有的大企业家之一。

世界闻名的摩托车大王本田宗一郎和电器业大玉松下幸之助都津津乐道于他们由小及大的创业经。一次，本田对松下说：“先有一个小目标，向它挑战。把它解决之后，再集中全力向大一点的目标挑战，然后再向新目标展开激烈的攻击，这样苦苦搏斗数十年，从山脚一步一步坚实地攀登，不知何时，我就成为全世界的摩托车大王了。”松下说：“我也是勤勤恳恳地从小生意做起，才能奠下现在的基础，我常对员工们说：想从事发明，必须先从身边的小发明入手，想做大事必须从身边的小事做起。”本田宁一郎和松下幸之助这两位出身贫寒，只受过小学教育，在日本最成功、最受入爱戴的大企业家、他们的创业观几乎完全相同。他们都是从小工人做起，经过持久不懈的努力，才成就了自己的大事业。

●顺藤而进以一项事业为起点，根据该事业发展走势以及与其他事业之间的联系，适时把握新事业的生长点，推动原有事业不断向新的相关事业发展的经营谋略。

日本旭化成工业公司由制造合成氨起步。为了使氨得以综合利用，公司开发硫氨、火药、人造丝等产品。生产人造丝需要使用大量的碱，而在碱的生产过程中产生出大量副产品——氧气。为了推进公司事业的发展，该公司又从综合利用氯气人手，建立起食品工业部门。食品工业部门的第一个产品是化学调味品“旭味”牌谷氨酸钠味精。味精的获利使得旭化成工业公司进一步染指冷冻肉丸、冷冻牛徘等食品行业。1960 年，旭化成工业公司将生产味精的办法改为发酵法，而发酵技术则为该公司带来顺势发展的新的契机，

于是，医药工业也在该公司发展起来了⋯⋯目前，旭化成工业公司已成为日本首屈一指的综合性化学企业。

美国有家专门从事婚礼服务的社会公司，经营者在构思公司业务、谋划公司发展之时，本着系统思考的原则，采取顺藤而进的战术，变传统的分门别类的单项服务为系统的一条龙服务，大大扩展了经营活动的范围，拓宽了事业发展之路。为了开拓市场，该公司设立了专门的调查机构，从各种渠道了解青年人的恋爱信息，并制成档案，以便随时进行动态分析。当得知两个青年人准备结婚时，公司就会迅速派人同其联系，介绍公司的服务项目，询问是否需要提供服务。如果对方愿意接受服务，则婚前的一切准备工作，从定做婚礼服装、拍摄结婚照，直至制作和发送请柬、预约婚礼场所等，全由服务公司一手承个餐盘和一副刀叉，餐盘上印有新人的结婚照，作为永恒纪念。新婚夫妇外出旅游度蜜月时，服务公司又根据新人的要求布置新房，包括购置家用电器、生活用具等等。一待新婚夫妇蜜月归来，便能坐享其成。蜜月结束后，服务公司的服务还在继续⋯⋯目前这家公司拥有众多用户，不少用户签定了几年乃至几十年的合同，成为美国最大的服务公司之一。

●由此及彼从一些事物的研究中得到启发，研制出与之在某个（些）方面有共同点或相似点的新产品的开发谋略。企业在运用“由此及彼”的策略时，要立足于市场需求，借助于较强的科研力量来实现，并要注意时效性。每到冬季，美国皮革商人巴察经常到纽芬兰沿岸凿冰钓鱼。每次钓上来

的鱼放在冰面上就立刻冻了起来。巴察把吃不完剩下的鱼带回住处，久而久之，他发现如果鱼身上的冰不融解，即使经过好几天，鱼的味道也不会改变。他进一步试验肉和蔬菜的冰冻保鲜情况，最终取得了跟冷冻鱼一样的结果。后来他又楔而不舍地反复试验，进一步得知食物冰冻的速度和方法不同，会使冰冻后的食品的味道和新鲜程度发生少许差异；如果冰冻得不适宜，也会使食物失去原有的味道和新鲜度。最后，巴察终于研究成功不会失去原味和新鲜度的“食物冰冻保鲜法”，并于 1923 年申请了专利。

北京日化三厂的张工程师了解到，为滋养皮肤，有人用牛奶洗浴；在日常生活中，母亲给婴儿哺乳时，总把外溢的乳汁轻轻抹到婴儿脸上，人们为什么要这么做？老张跑遍了北京各大图书馆，查阅了大量的国内外资料，终于解开了这个谜，牛奶和人乳中都含有一种改善皮肤营养机制的关键成分，有明显的抗皱防衰老的作用。他很快设计了以牛奶中有效成分为主体的各种抗皱美容方案，经科学筛选和可靠性验证，确定了最佳方柔，试制后很快批量生产，这就是著名的奥琪抗皱美容霜，以其安全可靠的质量、显著的效用成为当代化妆品群体中的佼佼者，很快就畅销国内外。

某机械工程师对穿山甲的生活习性很感兴趣，他认真细致的观察了穿山甲的长相结构，结果发现它与土壤直接接触的鼻于尖端有一个个小的分散的突出点，作为机械专家的他突然来了灵感，他采用穿山甲式的多点接触的鼻端结构设计出一种阻力很小、耗用动力较少，能较快耕地、不沾土而又耐磨损的机械耕犁，投放到农村市场大受欢迎，并很快就风靡东南亚各国。

●修旧利废精心修理旧物，充分利用废物，从而使经营取得成功的一种谋略。充分运用先进的科学技术，将一些看似无用的和对环境造成危害的工业、生活排弃物改造成有用物质，是一项利国利民的经济活动。企业要有较强的社会责任感，努力进行修旧利废，造福社会。

日本每年丢弃的废汽车轮胎约为 4000 万只。为了利用这些废轮胎，日本

有一家水泥公司研制出一种高温分解装置，在水泥窑中把破碎的轮胎分解成碳、硫和金属，排出的热量可以用于水泥生产，该公司的这一做法成功地使废轮胎中 80％左右的物质得到了再循环，节约了大量的能源和原材料，水泥产量也大幅度提高。

湖北福乐食品厂利用本地丰富的玉米资源进行深加工，提取淀粉、玉米油，生产豆乳粉等产品，每年加工玉米 5000 吨，但加工中排出的废液——黄

浆约有 1600 吨，只能作为廉价的饲料、倾入猪槽。经湖北省科委化验，黄浆中蛋白质含量竟高达 40％，如用科学方法处理可提取蛋白发泡粉。福乐食品厂在省科委指导下购进设备，加强科技攻关，2 个月就试产蛋自发泡粉 18、8 吨，每吨 5000 元，增加产值 10 万元。黄浆在科学技术点化下，摇身一变，身价百倍，由槽中食成了宴上珍。

杭州市物资再生利用公司承担了杭州市的厂矿企业排泄的“工业垃圾” 的回收、运输、加工再生、变废为主的任务。该公司认真贯彻“先利用后回炉”的方针，凡是可以经过加工直接利用的，决不作为回炉料。十一年来，该公司回收量以年均 9.24％的速度递增，累计回收利用废金属资源 62.9 万吨，加工成钢材相当于浙江省最大的冶金企业——杭州钢铁厂两年的产量，为国家节约铁矿石 189 万吨，节约标准煤 82 万吨。

山东龙口华龙资源开发总公司经理姚建斌，看到山东龙口发电厂粉煤灰没有出路，茫茫灰场不断扩大；又了解到全国每年因生产传统的粘土砖要吞掉大约一个县的土地，于是他发替要向废料要效益，变废为宝，创出新型的建筑材料。经过四年的反复试验，粉煤灰蒸养砖终于诞生了。一座年产 3 个

系列 100 万块各种型号粉煤灰砖的砖厂投产后，又建一座年产 4 万吨的粉煤灰砌体水泥厂。这个粉煤灰工程节省的土地，可使龙口电厂的粉煤灰场延长使用 10 年到 15 年；使龙华资源开发总公司生产效益年年翻番，年创产值突

破 3000 万元。

●因小成大通过经营小商品或商品的小批量，最终做成大买卖的经营谋略。商品不论大小，只要有市场，小商品照样成大路货，小生意能成大买卖。企业成功的关键不在于商品的大小，而在于它是否占领了市场。

张家港市合兴乡的沙州纺织印染公司，去年外贸收购额突破 1 亿元大

关。出口的印花、染色布连接起来近 4 万公里。该厂接到的外贸订单，绝大

多数是小批量，每只花型往往在 1 万米以下，小的才 2000 米，还要配上三，四种颜色。面对小批量订串，该厂照接不误。他们乐炒“小锅菜”，却打开了大市场。现在它的产品打进了日本、法国、德国、加拿大、香港等 50 多个国家和地区，和江苏、上海、北京、湖南等许多省市建立了牢固的业务关系。

尼西奇股份公司是日本福冈市的一家只有 700 多人的企业，该公司的主要产品是尿垫。他们认为，厅垫虽然是小产品，却有大市场。日本每年大约出生 250 万个婴儿，如果每个婴儿每年用两条，全国年需 500 万条。如果把目光政向国外，市场就更大了。小商品，大企业不屑一顾，小企业如能抓住良机，独辟蹊径，定会有所作为。于是，公司作出了专门生产尿垫的经营决策。经过几十年的努力，终于使尼西奇尿垫在日本与丰田汽车、东芝彩电一样出名。公司生产的尿垫远销西欧、非洲、大洋洲、美洲。公司已成为世界上最大的尿布专业生产厂家，年销售额高达 70 亿日元。

●以小制大小企业以其在市场竞争中拥有的某种优势与大企业抗衡，以至击败大企业的经营谋略。在市场中角逐的企业都拥有自己的领域和优势，

俗话说：船大吃水深，船小好掉头。小企业拥有产品成本低、反应灵活、行动迅速、专业化程度高等优势，如果经营得当，也一样可以打破由大企业控制某一行业的状况。

有一家小公司叫康达，只有 8 名工程技术人员，却为美国原子能委员会制造过世界上最大的电脑。这项工程是康达与电脑业巨霸 IBM 公司竞争时，以价格低廉的优势而取胜获得的。IBM 公司是电脑市场的开拓先锋，它除了销售电脑软硬件之外，还要投放大笔资金用于引导客户如何使用和维修电脑，结果价格高昂，行销费用要高出制造费用一倍。而康达公司能够制造出与 1BM 公司完全相同的产品，价格却便宜 40％。因为他不必投资到教育和服务工作上，这些已由 1BM 公司代劳了。他们只集中生产某几种规格的电脑，故可降低生产成本和固定的杂项开支。康达公司生产并销售许多与 IBM 公司直接竞争的电脑，把 IBM 的市场吃掉不少。IBM 曾以很大的努力给予反击，甚至运用杀价竞争的方法，但始终未能抢回原子能委员会的订单。

70 年代美国罐头制造业发展缓慢。在 85 家厂商的激烈竞争中，一家小企业——“国民”罐头公司却出乎意料地飞快发展起来。面对大公司纷纷向本行业以外找出路，大摘多种经营的兼并，“国民”公司反其道而行之，把一些同本行经营无关的、赔钱的企业卖出去，使公司本身显得更为灵活精干，并集中精力于罐头的开发经营上。当时，把罐头包装从“三片式”改为“两片式”是一大进步。可是大企业规慎大、设备更新花费甚巨，因而改革包装的积极性不高。“国民”公司则在改革包装上大做文章，下足本钱，大搞特搞这个项目的研究，终于首先把“两片式”罐头研制成功，使之成为夺取饮料罐头市场的强有力武器。公司因此获得迅速发展， 10 年间财富由 1.8 亿

美元增加到 10 亿美元。

“小气”生财从点滴小事人手，增加收入，节省开支，以谋取良好经济收益的管理谋略。企业生产经营活动是一个包含众多环节的过程，任何一个环节上都存在着增收节支的潜力。企业领导和全体职工如果能从小处着眼，在增收节支上“小家子气”，定能取得良好的经济效益。

以小吃豆皮名扬中外的武汉老通城酒楼，资产数以万计，可是这家酒楼却有不少“小气”事。在案橱房里，厨师将用过的各种金属或玻璃罐头瓶、塑料袋、甲鱼壳等分门别类放在固定的地方，由店里统一处理；在餐厅和雅座，服务员在宴毕的整理过程中，亦要将酒类包装盒、酒瓶以及剩余饭菜分别搜集起来；就连洗碗洗锅的废水也要精心处理，将浮油撇起卖给化工厂做原料，将柑水卖给农民做饲料⋯⋯就是这些“小气”事，老通城酒楼每年增收 6 万多元。

在世界汽车工业中位居第二的日本丰田汽车公司，是一个非常小气的大企业，小气事比比皆是。这家公司的职员领用文具用品不仅数额有限，而且以旧换新。铅笔须用到最后一段后套上圆珠笔套再用；圆珠笔芯以旧换新；笔记用纸正面用完后再用反面作便条，所有工作用品严格实行以旧换新，水龙头用完水即刻拧紧，不用的灯一律关掉⋯⋯正是从这些区区小事人手，丰田公司形成了独特的管理经验，事业不断发展。

一天，有几位教师到美国金融大王毛鲁岸家中募捐。这几位教师一到，正在看书的毛鲁岸起身相迎，客人还未坐定，毛鲁岸便把插在烛台上的两支蜡烛熄掉了 1 支。老师们目暗这一情景，心想此人如此小气，募捐看来是没希望了。然而，出乎教师们意料的是，当说明来意之后，这位金融大王一口

答应捐资 200 万美元。连一根蜡烛都不舍得的人为何如此慷慨呢？一位老师忍不住开口问道：“请问，我们刚来的时候，先生为什么要熄掉一根蜡烛呢？”这位金融大王哈哈大笑，说：“看书是需要两根蜡烛的，然而，跟你们谈话就不需要两根，所以⋯⋯”

●因时制宜语出《淮南子·汜论训》：“器械者，因时变而制宜适也。”

《晋书·刘颂传》：“所遇不同，故当因时制宜，以尽事适今。”以不同时期的市场需求为导向，迅速将适销对路的产品推向市场的一种经营谋略。实施这种经营谋略的关键是“快”。即：市场预测快、产品设计生产炔、投放市场快。

意大利福懋 TL 投资有限公司是生产服装、皮鞋等产品的厂家，它随时从世界时装中心的流行变幻中汲取灵感。每推出一种时装前，都要花费数月时间进行市场调研、预测。1992 年，他们预测到上海秋冬女鞋将由浅口（露脚背）转为深口（覆盖整个脚背），而市面上这样的产品价格适中者极少。同时，中国制革和染色工艺落后。经过分析，他们看准了自己的优势和市场最佳突破口，迅速设计生产出一批深口鞋面、色彩独特，又不失雅致的女鞋，率先摆上了货架。他们又了解到上海市场皮衣畅销，但受到制革工艺的限制，多为光面，而且色泽单调，通常只制成冬装。于是，他们又推出色调丰富、质地多样、轻软时装化的春秋皮装，上市后热销不衰。

日本一年中有各种各样的节日，如：情人节、儿童节、妈妈节、父亲节等。每逢节日，各家商号都进行专门布置，造成一种购物气氛，用“造节效应”来刺激消费。高岛屋商场在父亲节来临前悬挂各种醒目标语，如：“你给父亲准备了什么？”“给爸爸一份爱”等。节日礼品专柜上精致实用的男士用品令人爱不释手、再加上精美的包装和写有各种贺词敬言的节日卡，这情景、这气氛，这效果都强烈地刺激着人们的购买欲望。

●因异制宜根据不同地区、不同时代、不同人情等各个相异的条件制造相应需要的产品，占领市场。投顾客所好，这是企业经营的最基本条件。各不相同的市场条件，要求经营者必须多调查多分析，一成不变必定要失败。 1979 年，日本和西欧为争夺我国的电视机市场进行过激烈的交战，结果

日本告捷，其实欧洲的电视机也很好，为啥到了中国不听话？关键在于他们未掌握中国国情。由于我国电压不稳，“欧机”一来就水上不服，出现“多瑙河之彼”，而日本电视机厂商则将原来的 110 伏改为 220 伏并加装稳压器，在上海、北京等地设立维修服务部，并根据中国频道少的特点，通过削减产品的多余功能来降低成本，使订价仅略高于中国国产电视机。正由于日本电视机在产品、分销地点、促销方式和价格政策上都较欧机更适合中国国情，因而发了一笔大财。

我国出口的“白象牌”电池在美国市场上 3 年无人问津，其原因不是电池本身的质量问题，而是白象在美国人心目中是一个累赘无用、令人生厌的东西。

麦克唐纳为了使其产品被各国人民广为接受，在各国分店的装饰和建筑式样上，往往都要体现当地风格。它在瑞士的连锁店就采用了几世纪前的建筑风格，而在已西的连锁店则以大理石结构为主。为了适应穆斯林教徒的宗教习伯，公司规定卖给穆斯林地区的牛肉饼都要加以特殊处理，以适应穆斯林的风俗习惯。

山东威海地毯厂自 1983 年以来，利用出国考查和外商来华洽谈业务的机

会了解各国各民族的宗教信仰和消费水平，掌握不同地区不同民族的爱好和忌讳，初步总结出世界五大地毯市场的不同特点：“日本喜爱新，欧洲喜爱古，中东色彩古，北美不古也不土，香港市场传统味足。”根据这些特点，工厂组织技术人员对色毯进行更新，色线品种由过去的 300 种增加到 600 多种，生产的各种地毯也深受外商的欢迎。

●各得其宜客观上使企业自身和相关各方都获得相应利益，共同发展的谋略。在运用这一谋略时，应以不损害国家、集体和人民的利益为准则，坚持平等互利，共同发展。

日本三菱集团和德国奔驰集团经过磋商，决定两大集团将在各领域进行全面合作。奔驰集团想借助于三菱集团的技术和资金，发展自己的弱项，以便在汽车、飞机、宇航和电子等多领域建立起强大的产业群，为即将出现的欧洲统一大市场的激烈竞争奠定势压群雄的有利地位，同时也可以打人日本市场。三菱集团也是未雨绸缪，企图借多领域合作的手段，为打入统一欧洲市场预伏下奇兵，造成你中有我、我中有你的既成事实。

美国的 GE （通用电气）公司决定退出计算机领域，霍尼威尔公司立即收买了 GE 的计算机部。 GE 认为，它无法保证现有的原子能，喷气发动机、广播设备和计算机等四大领域生产所需的全部周转资金，于是决定放弃后两类，以便对前两类进行集中投资、全力经营；而霍尼威尔公司认为自己脱离计算机领域是无法生存的，如果把 GE 公司的计算机部接受过来，则不论市场占有率还是经营规模都会扩大，还能增加产品品种系列。于是在这项交易中双方一拍即合，GE 公司得到了急需的资金；而霍尼威尔公司作为计算机厂家，则是进一步增强了实力，提高了经营效益。

江苏泰兴苏中农药化工厂是一家以生产除草剂系列为主的乡办厂，该厂需要浙江某厂生产的除草醚原粉作为自己生产除草剂的原料，但是浙江某厂生产除草醚原粉所需要的主要原料——对硝基氯化苯又日趋紧张。于是苏中农药厂想方设法替对方采购对硝基氯化苯，这样既解决了对方的难题，又保证了除草醚原粉的稳定供应，解决了自身的原料来源，可谓是各取所需，共同发展。

●反主为客生产经营者站在消费者的角度，以解决产品使用中出现的问题为目的，从而调节生产、改善经营的谋略。改变生产经营的传统思维定势，反过来充当产品的购买者和使用者，善于从中发现不足，并反馈于生产经营、迅速加以解决。

日本三洋电机公司的新产品“双门冰箱”是这样开发出来的：该公司的技术员大川进一郎有一次在家中听太大讲：“要从冷冻室取出冰块时，把外面的大门一打开，冰箱里的冷气就向外流散，我觉得很可惜。”大川回到公司后，就根据太太的“提示”，把冰箱由单门改为双门，这种使用方便、效率高的双门冰箱一上市就畅销不衰。

具有百年历史的美国西尔斯·洛巴克公司一直是世界上最大的商业零售公司，其成功的经营木之一就是，采购人员要以消费者的家庭成员自居，设身为顾客着想。各个采购部的经理及采购人员和供给厂家保持每周甚至每天的联系，并要求厂家按消费者的要求及市场动向提供高质量的货物。因此，在全世界商业界，西尔斯公司享有“永恒的订货单的制造者”之美称。

日本廉价大批发商中年一直采用处处为“消费者着想”的经营谋略。他先跟零售店接洽，问他们所要的数量和他们的希望购入价，把订货的零售店

所需要数量统计起来，然后再和工厂联系商讨。中内这种跟一般批发商相反的经商法遵循消费者第一的原则，使零售店和一般大众对他产生好感，受到了热烈的欢迎。

●反容为主到别的国家办企业，以增强产品竞争力的经营谋略。通常，当产品输入国外时由于税收、运输等费用要计人产品价格，这将会降低产品的竞争能力。而直接到别的国家、地区开办企业，变客人为主人，既减少了税收、运输等费用，还可以利用当地资源、设备或廉价劳动力，产品竞争力也大大增

第二次世界大战结束后，随着大批驻外美军的回国，可口可乐在海外的“义务推销员”也“解甲归田”了。国内与百事可乐竞争激烈，可口可乐公司必须靠自己力量另辟蹊径，董事长伍德鲁夫又拿出了新招，利用当地人力、物力、财力，开拓可口可乐的国外市场，即他的所谓“当地主义”。主要原则是：在当地设公司，所有员工都用当地人，钱由当地人筹措，除了可口可乐那“秘密配方”浓缩汁外，一切设备、材料、运输、销售等都是由当地人自制自办，总公司统一负责方针、人员培训以及提供技术服务。据战后 25 年统计，除了在美国本上的发展和收入外，可口可乐靠批发仅占饮料重量的0.31％的原料，每年的经营总额就高达 9. 79 亿美元，纯利接近 1.5 亿美元。伍德鲁夫被公认为是世界头号“软饮料大王”，他终于实现了“让全世界人都喝可口可乐”的愿望。

日本吉田兴业会社生产的拉链年销售额 9. 16 亿美元，占有日本拉链市场的 90％以上，美国拉链市场的 35％以上。人称“世界拉链王国”。“会社” 的创办人和总经理吉田忠雄开始创业时，就把发展国外市场作为主要战略。1951 年，“会社”成立不满 3 年，他便出国考察。1959 年，在印度、印尼和新西兰等国建立了拉链工厂，成为日本第一个积极向海外进军的制造商。吉田忠雄认为，在国外设厂生产拉链，可以充分利用海外的廉价劳动力，就地生产，就地销售，不仅可以大大降低产品成本和运费，还可以绕过当地国家的关税壁垒，减少甚至消除贸易摩擦。在国外开设的工厂虽然有时规模很小，但却为“会社”树立了价廉物美的形象。吉田忠雄在国外经营中还贯彻“向当地人让利，让当地人参与经营”的方针，使当地人从中受益，这就避开了许多国家政府的压力，减少了许多麻烦。由于吉田忠雄的努力，他的事业得到了许多国家政府的支持。目前，“会社”在 45 个国家中设有 50 多家拉链

工厂，雇佣 9000 多名外籍工人。

●主随客便根据客户的需要，生产出适销对路的产品；并随着市场供求变动情况，不断调整产品结构，从而保证产品始终畅销的一种谋略。企业要经常从顾客那儿得到信息反馈，密切注意市场动态，使自己的产品始终能符合市场的需求。

随着 20 年代的经济繁荣，美国通用汽车公司向市场提供了高级轿车。到

了 30 年代，资本主义国家出现了经济危机，顾客需要低价汽车，公司顺应了这种趋势。50 年代，顾客购买力明显提高，要求汽车向豪华装饰型发展，于是公司又大量生产豪华轿车，然则到 50 年代未，消费者的爱好急剧地发生变

化，由喜爱大型车转向小型车，公司察觉到这一变化，于 1959 年推出了“考贝尔”等小型车。这种小型车原是为招揽俭朴的顾客而设计的，可当顾客对其装饰和附件提出新的要求时，公司便在小型车上装上了高级轿车的内饰和装备，深受顾客青睐。当 1973 年的石油危机冲击全球时，公司又研制出低能

耗、轻量的新型小轿车来满足顾客的需要。通用汽车公司正是这样“为所有的人生产轿车”，从而能脐身于竞争异常激烈的世界汽车市场。

史泰琳公司是美国一家专门生产手工工具的企业，经常按照客户的需求改进产品设计。该公司生产的一种锯子，质优价廉，可在西欧市场销路不很理想。该公司经过调查后发现，英国人喜欢锯齿坚硬锋利的木柄产品；而法国人首先选择塑料把柄，对锯齿锋利程度稍差则不会计较。史泰琳公司有鉴于此，设计了许多样品到销售市场征求用户意见，最终确定了一种锯齿坚硬锋利、塑料把柄的新型锯子，能更好地适合英、法两国用户的要求，该公司的海外销售额也因此而持续增长。

浙江某厂生产的一种烟灰缸质地优良，造型美观，在国际市场上十分畅销，但不久却遭冷遇。该厂经调查后发现，原因是国外的公寓中普遍使用壁挂电扇，而这种烟灰缸底浅，电扇一开，烟灰便随凤外扬，家庭主妇怨声不绝。为此该厂立即试制成功一种容积大、底深的烟灰缸，在国外试销，客商和用户均爱不释手。出乎意料的是没几年这种产品销量又大幅度下降。经调查发现，国外许多家庭的壁挂电扇换成了空调，家庭主妇又嫌这种底深的烟灰缸清洗不方便。于是该厂又针对这一情况作了革新，使产品又一次打入了国际市场。

●有的放矢以有特色的产品和服务满足人们特定需要的经营谋略。市场如同战场，市场需要就是靶子，产品则是箭。在商品经济条件下，企业经营成功的首要条件是其生产的产品适合市场的需要。只有满足市场要求的商品才能占有市场，取得收益。

1840 年，德国青年利惠·史特劳斯移居正在兴起“淘金热”·的美国西部。他在向矿工兜售服装的过程中，经常听到矿工抱怨普通衣服既不耐穿，又不方便。为了迎台矿工对衣服追求廉价、耐穿、方便的需要，史特劳斯以当时市场上滞销的帆布作衣料，制作了一批裤子向矿工推销。这种帆布裤子深受矿工的喜爱，一上市就被抢购一空。事后，史特劳斯又进一步研究矿工们的需求，对裤子不断改良。针对帆布裤穿着不太舒适的缺点，他将裤料改为蓝色劳动布，使裤子既耐穿，又舒适；针对裤子后袋常因放置工具而脱落的缺点，他用合金制成钮扣，将裤袋铆在裤子上，并在裤子后袋部镶上一块印有利惠·史特劳斯公司的标志。这种裤子就是后来风靡全球的牛仔裤。利惠·史特劳斯公司的营业额也逐年猛增，达数十亿美元之巨。

无锡自行车厂以自己颇具特色的长征牌自行车满足了农村消费者对自行车的需要。随着我国商品生产的发展，农民骑车上街出售农副产品、购买工业品，骑车下巴干农活，骑车短途跑买卖⋯⋯他们对自行车的质量有特定的要求——能载重，耐颠簸，经摔打。针对农民对自行车质量的特定要求，无锡自行车厂设计了长征牌载重自行车，符合了农民的需要，深受广大农民的喜爱。

●左右逢源语出《孟子·离娄下》：“资之深，则取之左右逢其原（源）”。企业在产品生产和市场开发上实行多品种、多渠道、多领域的方针，以提高企业应变能力的多角化经营战略。多虏化经营不仅可以充分利用企业的人、财、物、时间、信息等资源，以最佳的资源组合最大限度地开拓市场，而且还可以使企业在市场发生变化时随机应变、左右逢源，避免或减少风险损失。

台湾统一企业公司在台湾食品业中居主导地位，该公司实施多角化经营，主要是投资与本产品有关的经营项目，如面粉加工后的副产品麸皮可制

造饲料，或将面粉加工制成速食品（方便面、面包等）。公司没有畜产部，养猪、养鸡等所需饲料均由自己的饲料厂供应。速食品需要的油脂、面粉、酱油、鸡汁等、也由公司直接生产。诙公司经营产品包拈食油、面粉、乳类、酱油、畜牧、饲料等 10 多种。这种多角化经营，不仅可以消耗公司本身生产的原料，还可以节省推销、广告、交际、包装、运输、税金等费闲，使成本大大降低，增强了市场的竞争能力。

“雅马哈”原本是一种木工机械的型号，如今却成了行销世界各地、驰名遇迹的日本乐器的代名词。“雅马哈”风靡全球的秘密在于它实行了“以乐器为主，多角经营”的方针。它的 70％的产品是乐器，同时还生产家具、室内设备、体育运动器材、台金制品以及摩托车等产品。该公司的三大柱石：一是制造与销售，二是音乐普及活动，三是兴办旅游事业，音乐普及活动是“雅马哈”走向世界的“跳板”。从 60 年代初开始，有法人资格的“雅马哈” 音乐振兴会在日本各地开办“雅马哈”音乐辅导班，目前日本国内辅导班已有 9， 500 个。学员 62 万人。他们还打着“音乐无国界”的旗帜，将其扩

展到日本以外的地区，现己在世界 30 多个国家的 250 个城市设有 500 个辅导

班，拥有学员 300 万人。此外，每年还举办以“雅马哈”命名的歌咏演奏比赛会、世界民谣节活动等。音乐普及活动以及其它的产品经营项目使“雅马哈”登上了世界的“舞台”。

●举一反三开始以一个品种或一种规格的产品打开市场大门，创出牌子，然后在此基础上开发扩展出一系列的相关产品，形成一个“名牌家族” 的经营谋咯。“举一反三”的关键在于“创牌子”，在市场上树立起一个信誉卓著的商标，这是企业极其宝贵的无形资产。“举一”获得成功，“反三” 也就轻而易举。

广东太阳神集团有限公司开始只生产滋补营养品“太阳神口服液”，他们在销售产品的过程中高度重视“太阳神”口服液的宣传，在很短的时间内使“太阳神”商标誉满神州，他们不失时机地连续推出“太阳神矿泉水”、“太阳神朱古力奶”、“太阳神饮料”等产品，形成一个信誉卓著的“太阳神家族”。该公司 1988 年成立时，年产值仅 400 多万元。3 年后，年产值已

达 8.5 亿元。

瑞士雀巢集团凯那工厂是瑞士巧克力的摇篮。17 至 18 世纪时，这家工厂的创始人老凯那一次在民间集市上尝到了意大利巧克力，发现这是既可口又能充饥的“上帝的食品”。于是，他离家 4 载去意大利学艺，回国后创办了瑞士第一家巧克力作坊。当时，意大利巧克力己占领了瑞士市场。老凯那和他的后代们不断改进配方，起初在可可浆中加进牛奶、绿豆面、扁豆粉，又将脱脂的可可油按比例掺人，后来，又加入香草、桂皮、油料、干果。终于创出了脆而不硬、甜而不腻的“凯那”名牌巧克力。经过几代人的努力，开发出奶油、酒汁、牛轧、太妃、夹心等 2500 余种巧克力系列产品，使“凯那”成为金字招牌。

江阴市顾山镇的“红豆树”名闻中外，这里诞生了一家在中国服装模特儿生产行业中独领风骚的江阴市工艺美术厂。1985 年，这个厂把传统的石膏制模，改为国际最先进的乳膏制模，创立了“红豆”牌服装模特。他们把握了西欧，北美、非洲、日本市场的不同风格要求，研制出 8 个系列 200 多个品种的服装模特，又推出电脑遥感声控模特。同时，抓住超级市场兴起的机遇，适时开发出不锈钢、镀铬、喷塑三个系列的 100 多个品种的“红豆”服

装陈列货架和柜台，使产品畅销海内外。

●多角经营采用产品多样化，用户多样化和作业多样化的经营方式，以减少市场竞争的风险，使企业处于不败之地的谋略。生产的产品不局限于一种或几种，而是大力开发其他产品；产品销售给不同的非固定的用户，工厂不必太大，生产实行多元化，这样即使某种产品、某些用户、某一分厂发生问题，但绝不会太影响整个工厂的经济效益。

美国爱丝生电器公司，在产品多样化上，生产小型电器工业品、小型机械和机械零件，规定公司所产的 200 多种产品，每类产品的数量不得超过总销售量的 10％，这样如果某一产品销路不好，影响不会很大。在用户多样化上，把产品销售给不同的用户，每一用户占有的销售额只占总销售额的 10％上下，这样可以避免因用户变化而损失市场。在作业多样化上，公司规定工厂不要搞得太大，实行专业化生产，工厂规模尽量保持在 500—800 人左右。由于这“三化”，公司经营结构转移灵活，有较好的应变能力。

我国福建的闽东电机公司由一个只有几百人的山区小厂发展到有 8 个工

厂， 13 个销售网点的经济实体。他们针对客户要求，多品种、小批量、多规格，开展多角经营。目前，全公司可以生产发电机、电动机、柴油机、分马力电机、家用电器五大类商品。200 多个规格， 120 多个品种。不少产品荣获金质桨，在国内外用户中信誉较好。多角经营，使闽东电机公司活力长存。

●量力而行依据本企业的实力状况和外部环境条件，研制开发产品的一种经营谋略。

山东省汶上县郭楼制锨厂是一家乡镇企业，只占天时不占地利，只占人和而不具备高、精、尖技术。他们选择了大多数人看不上眼的钢锨。钢锨制作工艺相对简单，又是农村多数家庭必不可少的工具。他们从苏联进口以优质中碳钢为基身的废弃道轨做原料，引进开坯机、温淬火线等国内先进设备，逐步完善了轧钢、落料、成型、抛光等 23 道工序的 3 条流水生产线，生产出“神剑牌”钢锨。他们又从安徽买进质坚量轻的白圆木做锨柄，开发出农锨、煤锨、尖锨、方锨等 4 个系列、12 个型号的“飞燕牌”钢锨。它们冲出国门，走向世界，销往美、日等 16 个国家。

甘肃天元防腐保鲜公司开发出具有世界先进水平的八大系列、十五种防腐保鲜系列产品，走俏全国，国家科委将这一高新技术列入“八五”星火计划推广项目。谁也想不到，这家公司的前身竟是天水师专的校办工厂，当时只有几间破房，几十名职工，仅靠一个小卖部维持发工资，他们依托大专院校科技人才济济的优势，瞄准高、新、优、尖的技术产品，作为腾飞的翅膀。他们捕捉到一条重要信息：我国有数万家食品和饮料生产基地，有 10 多万个瓜果蔬菜生产基地，每年对防腐保鲜剂需求量很大，而目前我国还不能生产这种新型防腐剂，每年要花上亿元外汇从美国进口。他们又了解到，我国科研工作者已研制出国际上处于领先地位的“富马酸二甲酯”防腐防霉生产技术，但一直束之高阁。无人间津。于是，他们果断引进这项技术专利，半年左右，便成功生产出“霉天敌”。其防腐保鲜效果比日本、美国产品高 2—6 倍。1990 年参加了在泰国曼谷举行的中国高、新、名，优产品展览会。

●甘当配角在企业竞争力或实力较弱的情况下，加入有发展前途的大企业集团或开拓“冷缺产品”市场的一种经营谋略。只有甘当配角，企业才能求得生存和发展。

德国有一家奇特的“怪缺商店”，专门出售其它大百货公司或大商店里没有的东西。如：六个手指头的手套；缺一只袖子的上装；少一条腿的裤子；腿部缺残者假肢上的泡沫软垫；驼背者需要的睡床；缺脚人的单只袜子、鞋子等。除生活日用品外，还有怪缺食品，如：无盐或含盐的食品；某种禁忌食物的代用品等，都可以在这里随意挑选购买。这家商店还设立了顾客要货登记本，为顾客代为设计、制造各种各样的怪缺商品。

半球泵业有限公司面对激烈的竞争局面，采取扬长避短钻“空档”的经营方钟。他们从一封广西农民的来信中受到启迪，经过调查，发现农村实行联产承包责任制后，微型水泵市场需求潜力很大。于是，他们依托大专院校的科研力量，迅速开发出重量不列八公斤的“水龙牌”微型潜水泵。它小型轻便，不但适用于个体农民，还可广泛用于工业、矿山、船舶、建筑、地上管道及旅社等小型排灌领域，畅销全国各地。 1991 年，他们又发现，城市高层住户的增加，需要有一种增压泵来解决自来水压力不够的问题。于是，设计、开发了家用增压泵。投放市场后一举成功，持续旺销。

●开源节流语出《苟子·富国》：“故明主必谨养其和，节其流，开其源，而时斟酌焉。”发展生产、增加收入，节约开支、增加盈利的经营谋略。

1987 年，无锡第一棉纺织厂根据“开源节流”原则，制订经营责任制方案。其主要开源措施，一是增产增收。改造气流纺、提高日产量，每年增产气流纺纱 544 吨，增加利润 33 万元；提高棉纱单产量，全年增产棉纱 200

吨，增利 20 万元，提高棉布单产量，全年增产布 160 万米，增利 16 万元。

二是向外投资和横向联营。向“新联”投资，每年分红 100 万元；与后序织

厂、印染厂合作等项，每年收益 190 万元。三是搞活经营，提出向出口产品要效益。其“节流”措施是“三减三保十节约”：减少非计划用工，精简管理机构，控制病事假人员。保运转一线人员。减少车间、科室管理费用，压缩招待费、会务费，控制差旅费。保职工医疗等福利费用；减少呆滞物资积压。保纺三扩锭等重大技术改造费用。节约一团棉、一根纱、一寸布、一度电、一滴水、一滴油、一公斤汽、一只筒管、一只袋皮、一个劳动工时，由于强化企业管理，实施配套改革，无锡第一棉纺厂经济效益明显提高，当年双增双节创效益 2oo 多万元。

中国石化总公司坚持“增产与节约并重，把节约放在首位”的开源节流方针，以节约求增产，以节约求效益，取碍显著成果。从 1983 年到 1991 年，

总公司万元产值综合能耗由 5. 58 吨标油降到 3. 77 吨标油，平均每年降

低 5.7％。相当节油 1000 万吨，实物节约价值约 50 亿元人民币。炼油单位

能量因数耗能从 18. 56 千克标油/吨·因数降到 15. 01 千克标油/吨·因数，平均每年递降 2. 69％。1991 年大化肥行业纯氨综合能耗，全系统平均为 1635 千克标油/吨， 10 套乙烯装置平均燃动能耗为 1026.6 千克标油/ 吨，均为历史最好水平。中国石化总公司系统能够取得如此显著的节能效果，一靠技术改造，二靠优化用能，三靠强化管理。10 年来，总公司坚持把搞好以节能降耗为主要内容的技术改造作为一项战略任务来抓。在石油化工生产装置中，重点抓了主要耗能装置和主要耗能设备的技术改造。

●变废为宝开动脑筋发现废物某一方面使用价值并进行适度加工，使之成为市场上的畅销品，从而以较少投入换取较大经济收益的经营谋略。

日本酒悦食品会社的创立者山崎理左衙门，利用别人在丰年祭丢弃在河里的生菜，切碎做酱菜，赚了大钱。明治时代，山崎理左衙门的子孙在先辈

的基础上将酱菜的口味加以改进，创造了世界名牌“神什汁”牌罐头，又赚了大钱。近年来，会社又利用别人舍弃的坚硬而不适食用的昆布菩，制成了人人喜爱的酱菜行销日本，再次赚了大钱。

银座食品的董事长新保平治，利用别人丢弃不食的鲑鱼头，苦下功夫研究对其加工的技术，终于变废为宝，制成一道令人垂诞的美味佳肴。他将鲑鱼头泡在酒和醋中，再加入柠檬汁、白糖、辣椒除去腥味，最后拌以蔬菜调制，装瓶出售。这道佳肴的形态和色泽，可以使食客联想起在寒冷的北海道海面，蛙鱼探出头来在冰山旁跳跃的风景，其风味也令食客赞不绝口，因而一投放市场便大受欢迎，畅销日本全国。新保董事长也在变废为宝的同时变成了腰缠万贯的富豪。

美国历经百年风化严重的自由女神像翻新以后，现场有 900 吨废料难以处理。当时有一位名叫斯塔克的人承包了这一苦差事，他对废料进行分类处理，巧妙地把废铜皮铸成纪念市，把废铅、废铝制成纪念尺，把水泥碎块、朽木装在玲珑透明的小盒子里作为有意义的纪念品供入选购。这么一来，那些一文不值、难以处置的垃圾顿时身阶百倍，斯塔克也由此大获其利。

●筑巢引鸟改善区域投资环境，积极引进外来资金的经营谋略。兴办企业必须有良好的投资环境，要吸引资金，必须首先建设好交通、电力、通讯等基础设施。“巢”筑好了，乐于投资的“鸟”自然会纷至沓来。

四川宜宾地区把交通运输建设作为经济发展的先行官，成效显著。该区等级公路里程已由 1984 年的 18％提高到 50％以上，全区 97％的乡通了公路， 10 个县市中已有 5 个有了通往地区行署所在地的水泥路，基本上形成

了以宜宾市为核心，辐射 9 个县和环绕主要旅游区、资源地的公路网。几条

干线公路共 853 公里，其中高级和次高级路面占 61％，打通了 18 个进出区口，交通业的发展促进了宜宾经济的全面发展，为引进外来资金奠定了物质基础。

有 600 多年历史的河南辉县百泉药材交流大会，自 1980 年恢复以来，每

年春季全国备省、市的药商都要来这里进行交易，与会人员迅速增加到 2.4

万人、成交额达 15 亿元。1991 年，辉县市在百泉湖东南角新修了一座占地 5 万平方米、有 400 多间双层展室楼房、6000 多个摊点的药都市场。今年，该市又决定在百泉湖旁建设一座药都。全部建成后，将是一个集种植、加工、经销、科研于一体的、占地 4 平方公里的药材市场。届时，将发挥本地有 1700 多种中药材的优势，促进药材事业的发展。

中国和韩国建交，给位于鸭绿江畔的东北边陲重镇集安市带来了干载难逢的发展机遇。为了吸引海内外资金，集安市新建的面积达 3.4 万平方米的仿古商贸街即将竣工。1993 年将开通万门程控电话，可宜拔世界各地。集安电力供应充足，境内有云峰、渭源两大电站。公路改造已达三级下限，铁路交通便利，有望成为吉林和全国面向东北亚的新窗口。优越的投资环境正吸引着广大海内外客商。

●土洋结合将传统工艺和现代技术结合起来运用，从而取得经营成功的谋略。把传统行业与现代科技相融合，传统设备与新型设备相结合，能同时发挥现代科技和传统工艺、新设备和老设备的双重作用，形成杂交优势，从而使传统的行业，老的工厂变得生机勃勃。

江苏洋河酒厂，历史悠久，传统工艺的科学性很强。但同时也有的做法不适应现代生产的要求，如酿酒工艺长期沿用的是鼻闻口尝手摸的原始手

段。为解决这一老大难问题，该厂专门成立研究所，组织一支年轻精干的科技队伍进行攻关，他们采用微机时时温湿度等综合控制，使以上两道工序合格率达 99％以上。低度大曲酒的生产，过去在冬季低温条件下难以进行，他们设计安装了一条低度酒冷炼生产线，克服了这一局限。他们又运用一系列新技术大大缩短了生产周期，效益大幅度上升。现代科技与传统工艺的成功嫁接，使洋河这个百年老厂充满生机与活力。92 年初，洋河大曲系列在美国纽约举行的首届国际酒产品博览会上，一举夺得金牌。

日本有一个日立海岸工厂，生产汽轮机叶片。该厂的历史较长，生产经营很有特点，厂内既有精良的设备和现代化的厂房，又有超期服役的古董设备和陈旧的厂房。在生产工艺上，他们不盲目追求先进，而是通过经济分析，怎么合算就怎么做。生产的汽轮机叶片，因品种规格多，批量较小，至今仍用机械切削加工，而不用精锻。他们提出用 50 年代的设备、生产 90 年代的产品，他们使新老设备、土洋技术都发挥了最大的作用。

●慧眼识宝发现和使用未被开发或被搁置的产品而获得巨大收益的谋略。作为“宝”的产品一定是具有独特的使用价值和开发潜力的，发现“宝物”并抓住良机大胆开发，收获必丰，此计关键在于开发者对于新事物的留心和对产品的预测能力。

魔方原是一位匈牙利数学家发明的，但使魔方畅销全球的却是一位美国数学家。一次，这位美国人到匈牙利数学家家中作客，发现了桌子上放着的魔方设计图纸，他一眼看出其中的“油水”，认为这东西可以成为在全世界畅销的玩具，便把它带回美国，进行技术咨询，经过确认，他用 5 万美元向原发明者买下专利，在美国组织了一家生产魔方的公司，通过各种宣传工具大作广告。果然不出所料，这位美国数学家为此赚了几千万美元。

1982 年，北京塑料四厂经营人员到香港洽谈生意，无意中发现了那里的塑料封口膜生产设备效率高，产品质量好，还发现了一种轻巧实用的塑料冷饮吸管机。他们立即买下这两台机器，通过对样机的消化改进，生产出性能优于佯机的设备。上市后，使过去量少、质次的腊纸冷饮吸管彻底被淘汰，产品行销全国 29 个省市自治区。

1982 年，浙江永嘉县桥头镇的一位弹棉工在苏州附近一家纽扣厂的废料堆里发现了不少丢弃的纽扣，令人眼花缭乱的色彩和别致的造型吸引了他，出于好奇心，弹棉工捡了一些带回去贩卖，设想到生意不错。于是这位弹棉工和这家纽扣厂联系专营批发生意，使得人均耕地只有两分多一点的小镇每天销售 820 多万粒纽扣，年销 30 多亿粒。

汽车业初兴时期，美国车几乎都是折篷式。到了 70 年代，空调设备抵销了折篷车敞篷露天的优越性，折蓬车逐渐退出了美国汽车业的舞台。1974 年4 月 21 日，底特律市市长甚至为美国最后一辆折篷车举行了告别仪式。然而

到了 80 年代，美国克莱斯勒公司总经理亚柯卡以自己的经验和见识，摸清了汽车造型“高岸为谷、深谷为陵”的变化规律，窥测到了美国人想重新敞篷兜风的时尚趋向，遂于 1981 年先声夺人，对原先的折篷车进行改良，于 1982 年隆重推出“遁奇 400”型折篷车。果然不出所料，这种车上市后大受欢迎，当年销售 2.4 万辆。

●博采众长巧集众家之长以形成自己特色的经营谋略。吸收消化别人所长，可形成自己的绝招。在协作条件下长短相济，发挥各自所长，也是此计的一个内容。

本田摩托车的创业人本田宗一郎在 1947 年开始研制摩托车时，雄居世界摩托车市场的是美国的“哈雷”、德国的“神达普”和英国的“大炮”。为博采众长、扬长避短，本田带人考察了美、英、法、意、德等摩托车生产先进厂家，并买回许多摩托车进行“破坏性”的反求工程研究，全面系统地掌握了竞争对手产品的性能、特点与不足之处，并在 1958 年生产出第一辆新式的 C—100 型“超级小狼”摩托车。该车集各名牌产品之长，避各名牌产品之短，很快就畅销世界。

我国有三大著名烧鸡，即山东德州扒鸡、安徽符离集烧鸡和河南道口烧鸡。徐州侉子烧鸡的经营者刘培义学习祖传经营“德州扒鸡”的经验，集三大著名烧鸡的长处，刨出了具有自己独特风味的烧鸡。他吸取了德州扒鸡的熟烂、脱骨、肉质松软的特点和符离集烧鸡清香、色泽鲜艳之长，生产时采取道口烧鸡的传统工艺，制作时沿用传统的技巧，又独创了上色、油炸等方法，成为徐州的著名特产。

苏州实行市管县新体制后，广泛发展城乡经济联合企业。苏州起重机厂生产的铲车，质量高、销路畅。但由于受厂房、场地限制，一度老产品上不快，新产品上不去。1983 年将铲车车架、车厢等 24 种零配件交给吴县、常熟等地的 15 家具乡工厂生产后，年产量即由 140 台增至 220 台，主体厂也有了精力开发起重机、巷道堆垛机等新品，收到了脱者上新、脱小上大、脱辅上主的效果。

创立于 1930 年的常州大成纺织印染公司，由 40 万元资金起家，到解放

时达 3000 余万元资金，之所以能迅速发展，与公司经理刘国钩善于博采众长有密切关系。创办工厂时，刘国钧曾三次到日本、欧美等国考察，取欧美国家管理、技术之长，结合本企业的条件，实行改革。他经常研究外国名牌产品在质量与规格上的特点，细心揣摩。如英商怡和纱厂在我国各地畅销的条子漂布，有部分花色不受欢迎，大成公司即制造“英雄”、“征东”两种牌号的条子漂布，避免了不受欢迎的花色，极受消费者欢迎。刘国钧在经营大纶布厂时，曾为浆纱质量不能过关，亲自扮成小工，进入英商怡和纺织厂实地操作，学习浆纱技术，被外籍工头发觉，几遭毒打，幸经工人掩护，方才逃出。

江苏吴县电扇厂取众家所长，改进产品，占领上海市场，也很具典型意义。1982 年，吴县电扇厂产品“骆驼”牌电扇刚进入上海市场时，其貌不扬、销路一般。厂长亲自到上海来听意见，消费者的结论是“牌子”不如“华生” 响，式样不如“雪花”多，造型不如“海鸥”美。于是厂长连夜回厂组织技术人员攻关，决心集众家之长赶上去。仅仅一个多星期，经过重新“梳妆打扮”的“骆驼”，又回到上海滩，在炎热的夏季刮起了一阵风。行家认为，论造型至少与“华生”不相上下，论质量也不次于“华生”，而价格却比“华生”低 15%—20％，销路因而大畅，被誉为“小骆驼”闯进大上海。

●吃一看二找三厂商在现实经营状况尚好的情况下，放眼未来，预测今后消费发展的趋势，积极开发与之相适应的新技术和新产品，做到生产一代、贮备一代、开发一代，使生产、销售和研究滚动式梯次前进，从而确保企业长胜不衰。

辽宁昌阁县专业户李某最初饲养产蛋鸡，很快成为村里的万元户，正当他的养鸡业红红火火时，他发现不能老跟在别人后面跑，得搞新品种，开新路子。他通过调查研究得知被称为产蛋之王的“康贝尔鸭”是我国新近引进

的英国良种鸭，在农村还很少见，于是他到黑龙江花了 7000 元买回 185 只种鸭。一年以后，他的雏鸭运销河南、江苏等地，为他赢得颇丰的收入。正当鸭热升温之际，李某又开始饲养“产蛋王”黑谷鹅，待到康贝尔鸭“落坡” 时，他的黑谷鹅又成了“金凤凰”。

天津市某玻璃厂过去是以生产日用玻璃器皿为主的小厂，年产值长期徘徊在 40 万元左右。为了摆脱被动局面，1980 年厂领导决定发展各类民用灯具，他们没有受当时市场流行的乔其纱灯罩方形台灯的影响，而是研制出了新型玻璃灯罩圆球台灯，因其造型别致、价格便宜立即受到了消费者的欢迎。该厂没有满足于此，1982 年又推出第二代洒花点玻璃圆球台灯，以后陆续推出了第三代红绿内瓜纹套料圆球台灯、第四代稀土着色圆球台灯，从而使市场的主动权牢牢掌握在自己手中，企业长胜不衰。

●精工简料精减产品的工时，节约产品的原材料，达到省工省料、巧工夺料，提高产品在市场上竞争能力的一种经济谋略。“精工简料”是以确保产品质量为前提的，以先进技术和工艺为基础的社会主义经营道德和谋略的统一体。此计是反“偷工减料”的计意，以阴谋战略取胜。

孔雀牌 14 英寸分立元件电视机，用国产显像管，元器件总数为 332 只，结构为塑木外壳，内部为金属架，紧固件多，主印制板垂直底面，另有电源基板。如此，不光元器件多，调试点也多，1985 年材料成本为 276.55 元。后施“精工简料”之计，改进设计，推出孔雀牌 14 英寸东芝 TA 集成机，两块 TA 集成电路，国产显像管，用声表面滤波器，元器件降为 224 只，结构为全塑壳，内部无金属架，无电源基板。这样改进结果，元器件少，调试点少，功能齐全，抗干扰性能好，材料成本降为 271.34 元。以后又精益求精，不断改进，推出菲利浦 TDA 集成帆，两块 TDA 集成电路，国产显像管，用声表面滤波器，元器件又降为 181 只，调试点也更少，功能更齐全，材料成本降为

264.95 元。

生产刮胡刀片及其他卫生用品的美国吉利公司从不忽视对成本的控制。从设计到成品出厂的每个环节都制定了详细的控制成本计划，严格执行。每个刀片成本下降的指标，是按 1/10 美分计算的，每年就能增加 200 万美元利润。吉利公司的产品在世界市场上以“精良、便宜、耐用”著称，该公司也从一个个体户发展成为世界跨国公司。

70 年代中期，美国最便宜的电子表标价也在 125 美元左右。在这种情况下，卢伯克工厂对电子表的生产做了如下调整：1.简化设计；2.重新装配生产线；3，减少工厂产品存货。由于从生产到销售的各个环节都降低了成本，电子表单价一下子降到 20 美元，几乎吓坏了所有的竞争者，该厂也因而获得了高额利润。

●精益求精语出《论语·学而》：“《诗》云：‘如切如磋，如琢如磨。’ 其斯之谓与？”朱熹注：“言治骨角者，既切之而复磋之；治玉石者，既琢之而复磨之，治之已精，而益求其精也。”保持产品的高质量，让消费者彻底放心，从而获得最佳经济效益和社会效益的经营谋略。

合肥洗衣机总厂认为 99.9％的合格率还不够，允许 0.1％的产品缺限，对消费者就是 100％的不合格，必须实行“零缺陷生产。”该厂提出了消灭0.1％的生产缺陷，不出二等品的质量目标，制定了“谁砸了企业的牌子就砸谁的饭碗”的严格的奖惩制度。 1990 年该厂注塑车间因更换生产原料，洗

衣机注塑件连体桶有 583 只出现缩瘪，有的职工认为这不影响外观质量，可

以装配，但质检科最终行使了质量否决权，17 万元的损失不仅维护了总厂的综合效益，也增强了职工零缺陷生产意识。合肥洗衣机厂的“零缺陷生产哲学”已经渗透到生产各个环节。近两年该厂生产的洗衣机始终保持 100％的一等品。

巴基斯坦的赛义格圆珠笔公司是 1987 年成立的一个新厂，该厂在生产的重要环节遵循了严格的质量管理制度。圆珠笔最关键的部件是包括笔珠在内的笔尖部分，其镶嵌笔珠的内缘径差必须保持在 0.002mm 以内，对此，工厂采用抛光后定时抽样，在显微镜下进行微观检验。由于产品经受了严格的质量检验，所以该产品既可在 45℃以上的高温环境中使用，也可在一 15℃的低冷环境中使用，产品性能好，得到公认。

对质量要求精益求精，这就是有 106 年历史的奔驰汽车的奔驰之路。从产品的检验、工艺的设计、样本的试制、试验直至投入批量生产、销售、维修，精益求精，质量第一的原则始终如一。该公司有一个从上到下的质量保证监督网，不合格的零件坚决不用，单一个引擎就要经过 42 道检验。一百多年来，“豪华、新颖、优质”成为奔驰车的标志，“奔驰一 600”高级轿车成为各国家元首的交通工具。

麦当劳卖什么？麦当劳每开设一家新餐厅之前必定花费很长的时间小心评估当地的资源，并与当地的供应商建立联系，向他们转让技术，以确保今后生产出来的汉堡包从各个方面达到麦当劳的国际标准。麦当劳的食品有一套规格，单是牛肉就必须保证有 17％一 21％的肥肉，还要经过 40 多项质量控制检查才能过关。炸薯条也是麦当劳的拳头产品，因此对土豆的大小、含糖量的多少都有严格要求。仅是为了在中国培育出麦当劳标准的土豆，麦当劳的专家们在中国花了 8 年时间。这就是一个普通汉堡包所包含的深层含义。

●深度加工采用新的工艺、技术，提高产品质量，优化产品造型，以高质新型赢得市场，从高附加值中获取高额收益的谋略。

北京印染厂因原材料平均涨价 34％，1990 年前两个月亏损 273 万元。在调查中他们发现市场上的大路货已供过于求，而技术较高的高附加值产品则具有广阔的前景。他们立即组织新产品开发网络，与一些高等院校和科研所联姻，并同扭亏为盈。他们首先用纯涤纶布为原料，采用先进的涂层工艺，制成了具有防燃、防水、遮阳等功能的各种色彩的牛津纺涂层遮阳布，做成遮阳伞、幕、篷等投放到首都街道和露天广场，成为广大消费者的抢手货。此后，他们开发出 20 多种高附加值产品，这些产品的平均利润比以前提高了

5 倍多，企业在 3 个月内走上了复兴之路。

北京电讯工具的传统产品是低档价廉的电讯工具钳，虽然其产量的 60％用于出口，但盈利较少。在经营过程中，北京电讯工具厂发现国际市场上需求量大、价格高的中高档电讯钳在国内还是空白，于是他们迅速组织科技力量进行技术攻关，很快拿出了符合国际标准的新产品圆腮尖嘴钳，投放到美国市场以后供不应求。

日本生产照相机的尼康公司每年从上海大量进口海鸥照相机，然后在国内将海鸥扣机的镜头卸下，重新组装到尼康公司生产的外型优美、质量较高的机体上，粉饰一番，便出日到世界各国，这样既降低了生产成本，又提高了相机的档次，为公司赢得了高收入。

●师夷长技学习借鉴国外先进的技术和管理经验，搞好企业经营管理的

谋略。

1992 年一季度，苏州机床电器厂产品销往 25 个国家和地区，外贸额比去年同期增长 88％，达 1710 万元。他们主要是靠取洋人之长，走自己企业发展之路。模具是制造电器的关键，过去国内企业缺乏开精密模具的能力，到国外去开，每套要花 100 多万美元，而且受制于人。厂里研究决定，不惜

代价引进国外的这一技术。他们投人 1400 多万元，引进日本程控线切割机，四轴连动电火花机和美国摩尔程控指标磨床，建立起国内最先进的精密模具制造中心。每开一套模具只需几个月的时间，大大节省了外汇。靠学习外国的长处，全厂每年新产品率达到 50％。根据机电部公布的数据可知，1991 年该厂工业产值、销售收入、利税总额、人均利税额、全员劳动生产率、资金利说率、定额流动资金周转期 7 项指标均居全国第一。

1991 年 6 月，在合资企业弘奕鞋业有限公司当了二年副总经理的李青担任了南京万里皮鞋厂的厂长。这时，万里皮鞋厂帐面没有一分钱，仓库里没有一寸可用的材料，成品没有，订单没有，新产品没有⋯⋯车间一半停产，一半半停产，企业亏损达 599.5 万元。经反复研究，李青决定学习西方企业

的管理经验，大胆引进合资企业机制，将原来的 28 个科室 6 个车间改为九部

一委，科室职能由指挥型转为业务型，管理人员由 115 人压缩为 71 人，成为了生产部。在用人上实行全员聘用制，部门职工双向选择，落聘人员转为厂里待业人员。分配上生产人员取消原有工资、奖金、补贴，实行全额计件工资，干多少拿多少，非生产人员实行 5 岗 10 级岗位职能工资。改革初始，压力重重，但李青顶住压力。利用西方企业管理体制的优点，万里厂的劳动效率比过去提高了 3 倍，销售利润增长 2 倍，92 年 7 月就赢利 100 多万。

●锦上添花在企业发展一帆风顺或已创出名牌后，不满足现状，继续开拓新的市场领域或开发新产品的一种营销谋略。在市场竞争条件下，企业若要保持兴旺发达，就必须持续不断地进取。“不进则退”是一条铁的法则。四川省成都双流花园蔬菜食品厂，根据本地蔬菜资源丰富，人民群众对

蔬菜营养日益重视的情况，与西南农业大学合作研制出填补我国国内空白、营养丰富的一代新品——“维博”蔬菜汁，深受消费者欢迎，获得显著经济效益，曾夺得全国首届食品饮料精品海南博览会金奖。该厂并不以此满足， 1992 年，又与香港岷江有限公司合资成立了“中外合资成都岷江维博食品有

限公司”。筹建一万亩无公害蔬菜基地，并投资 1300 万元引进先进设备和全密封生产线，开发多风味、多品种的营养蔬菜液。

江苏扬州牛皮糖厂是全国唯一生产牛皮糖的专业厂。它生产的传统产品“绿叶牌”牛皮糖闻名遐迩，号称“扬州一绝”。尽管产品供不应求，但他们仍把提高质量放在首位。芝麻在霉雨季节容易生虫，他们从改进传统工艺流程入手，经过一年多反复试验，终于获得成功。不仅彻底杀死芝麻里的虫卵，保证牛皮糖霉雨季节不生虫，而且使芝麻的外观更美，品质更优。该厂还优化原料，选用芜湖、黄梅、苏北等地的芝麻，要求新鲜优质，颗粒饱满，还要经过泡、淘、冲、过滤、去皮、炒等道工序，顺应消费者不愿吃甜的特点，研制了新配方，降低含糖量，增加天然香料。根据季节气候特点，天热设法减少水分，增大糖量；天冷设法增加水分，减少糖量，保证一年四季牛皮糖都一样。这样，“绿叶牌”牛皮糖声誉鹊起，质量、产量、销售量在全国同行中独占鳌头。

●冷门空档经营者利用冷门市场，投其所需的产品开发策略。由于生产

条件和消费水平的不同，国际市场有需求，但一些国家由于种种原因没有生产的产品，企业根据自身特点和优势，寻找缝隙、抓冷门、填补空缺，生意肯定会兴旺不衰。

日本一企业试图打入美国复印机市场，而美国的通用复印机市场早已强手林立。日本企业通过仔细的市场调查，发现美国一些中小企业买不起普通复印机，而小型低廉的复印机在美国却没有厂家生产，日本企业得到这一信息之后，很快占领了美国小机型普通复印机市场。

河北省衡水市箱包厂以首次生产“喜鸾”牌樟木防虫衣箱而闻名全国。但从 1989 年下半年起，国内销售不畅，他们便打起了出口创汇的主意。当时国际市场樟木箱包大量涌现，靠固有产品打出去为时已晚。他们从外贸单位了解到国际流行的皮制公文箱销势见衰，那么搞革制公文箱行不行呢？经过反复试制和论证，革制公文箱比皮制公文箱花色品种多，价格低廉，适合于中低档消费者。这个项目上马后。该厂成为河北乃至全国革制公文箱外贸出口的第一家。

●拟形再造把已存在的某种模型运用于新产品制造的经营策略。这些模型往往原就对消费者有较强吸引力或因有独特之处很受消费者喜爱，因而取之用于新品再造能获可观收益。

一次，美国曼尔登公司的一位信息员从芝加哥去旧金山，途中看到车上一位女郎穿的一种绣金线的圣诞节礼服使同车女士露出羡慕的目光，信息员立刻感到美国将会有许多妇女喜欢这种服装。于是，他礼貌地请求为女郎拍一张服装照片，并很快通过加急传真电报将此信息传回公司，圣诞节前三天，一万套圣诞节金线女郎礼服就在曼尔登公司的铺面上销售，仅两三天便全部销完。

1984 年春天，在一条由武汉开往上海的轮船上，沙州县大新毛纺织厂的两位经营人员，突然看到一位姑娘穿着式样别致的立领春装衫，他俩当即画了下来，回到厂里，稍加改进，马上投产，结果产品一推出，大受消费者欢迎，订货者络绎不绝。

1981 年夏，江苏某服装厂设计室主任郑淑芬在看了印度电视大蓬车之后，联想到拉丁美洲各国有不少印第安人从事游牧生活，于是灵机一动，便设计出“大蓬车”、“印第安人”和“山水画”三种男衬衫。色彩取自中国敦煌壁画，又用传统国画与苏绣相结合的新工艺，产品既有工笔画特点、又有刺绣点饰。1983 年古巴贸易代表团看到这三种衬衫的样品后，马上订了 5 万件。

●勇于创新积极进取并大胆开拓创新，使企业在市场上立于不败之地的谋略。市场风云变幻，企业必须适应顾客需求，时刻注意改进产品，把握未来市场变化和发展的趋势，不断创新，做到生产一代、研究一代、构思一代。只有这样，才能在竞争中取得主动权。

美国 3M 公司几十年来始终保持着勇于创新的精神，不断增强竞争优势。它突出的一条措施就是鼓励职工搞发明创造，并在发明的基础上创业。公司规定，允许公司里任何一个人在每周的工作日中用 16％的时间去做自己想做的与产品有关的任何事情。当职员提出开发新产品的设想后，由公司组建的科学家专业小组进行评审，每个通过评审的项目将得到 5 万美元的拨款，并组成专门的试制小组，使产品形成一定的销售量。1988 年，该公司的产品目录上有 6 万种产品，年销售额达 106 亿美元，其中 32％来自近 5 年的新产品。

“今日的探索创造着明天的产品。”这是世界化学工业的大集团、德国的赫希斯特公司的一句名言。该公司的化工技术研究中心是欧洲规模最大和最现代化的研究机构。公司把基础研究与产品开发紧密结合起来，使科研成果迅速转化为新的生产力。在研究和应用技术部门工作的人占公司总人数的10％，其中的 1500 人是很有声望的科学家。这支雄厚的技术力量，促进了公司的迅速发展。现在赫希斯特公司有 30％的产品是 10 年前不曾有的新产品。他们每年都将销售总额的 4％投入开发新产品，使公司的产品在未来市场上保持领先地位和发挥决定性的影响作用。

金城造纸厂是目前我国最大的书刊印刷纸生产基地。为使企业再上新台阶，该厂十分重视技术创新，抢占技术和产品的制高点。早在 1979 年，该厂开始进行酸法苇浆胶印书刊纸的试制工作。然而，用草浆特别是酸法苇浆生产出胶印书刊纸张，在我国还没有先例。经受了试制的连续失败和挫折，该厂终于在 1986 年试制成功了。一条“高浓打浆，低浓疏解，加化学助剂”的新工艺路线打通了。抢占了该项工艺技术的制高点。1991 年，金城造纸总厂生产的酸法苇浆胶印书刊纸张，获得了这个项目的国家最高荣誉——金质奖章，并被国家指定为再版《毛泽东选集》的专用纸张。该厂的产值和利税也连年递增，排名于全国 500 家重点企业之列。

●日新月异语出《礼记·大学》：“荀日新，日日新，又日新。”清吴趼人《痛史·原叙》：“教授之术，亦采法列强，教科之书，日新月异。” 不断推出超前开发的新产品的经营谋略。任何人都无法长久地控制市场，企业应居安思危，积极开发适销对路的新产品，使企业在市场竞争中领先一步，胜人一筹。

深圳中华自行车总公司，在我国自行车市场疲软的情况下，勇于开拓创新，使几十年模样不变的自行车，在深圳中华自行车公司开发、演变、生产出了 2550 个花色、品种和规格的自行车。仅 1990 年一年开发试制就达 1012 种，每天都有新设计，两天出现一个新车型。中华自行车总公司成为中国第一、世界第二大自行车出口厂家，年创汇 1 亿多美元。

中外合资金利美领带丝绸有限公司坚持以设计领先赢得市场。该公司生产的“金神”、“金箭”牌领带至今已开发了 600 多种款式，最近，公司又出新招，每月设计、推出五至六个新品种，由于款式适应市场需要，订单源源不断，产品远销西欧、中东等十几个国家及地区。

在美国、日本、中国乃至全世界的家用电子游戏机市场中，日本任天堂公司的占有率高达 80％。仕天堂之所以能崛起，主要是由于它在开发新产品上永无止境。该公司认为，成功的经营绝不能因赶市场热潮而心存侥幸，只有时刻感到芒刺在背，在市场未冷时及早考虑冷却时的后果，才能求得生存。任天堂从制造日本花纸牌、洋式扑克牌、塑胶纸牌、室内娱乐器、光线枪，一直到生产家庭电子游戏机，始终占据了主动。1983 年 7 月，任天堂制造的家庭电子游戏机正式推出，一举风靡全日本的电子玩具市场，1985 年，随着“超级玛利欧兄弟”的游戏机软件降临人间，家庭电子游戏机成为超级畅销产品。“玛利欧”在美国儿童中受欢迎的程度远在米老鼠之上。1988 年，当新一代“七龙珠”游戏软件上市时，据说日本警方为避免学童缺席率过高，特地要求把销售日期定在星期天，其在消费者中的魅力，由此可见一斑。正是由于任天堂的积极进取，产品日新月异，该公司的营业额从 1975 年的 74

亿日元猛增到今年 3 月的 4500 亿日元，几年间增长了 60 倍，而任天堂的全

部员工不足 800 名，使得任天堂雄踞于全日本获利最丰企业的峰巅。

●按需定质根据顾客的需求制订产品质量标准的经营谋略。产品质量是具体的，并非质量越高越好。因为产品的质量通常与价格成正比例关系，片面追求产品的高质量，必然会提高成本，影响产品的竞争力。可行的策略是按需定质，在产品质量符合顾客需要的前提下，努力降低成本，提高产品竞争力。

我国台湾有一个贸易拓展团，把 2 万多打的雨伞销往美国，这批雨伞的质量并不高，用几次就报废了，但在市场上却很畅销。原来，美国人外出多半坐轿车，只是在交通不便时，才需要步行，因此，用伞机会较少。美国无制伞工厂，也无修伞工匠，美国人用伞一般使用二三次就扔掉了。台湾制伞商就根据美国雨伞市场这个特点，设计出了这样一种“低劣”产品来，它不强调雨伞坚固，却在颜色、花样、价格合理上做文章。价格一般是二三美元一把，它投合了美国人的消费特点、消费习惯和消费需求，于是，这种“劣” 质伞占了美国进口伞销售量的 60％，销售金额达 2000 万美元。

我国大陆在为进出口商品制订质量标准时有这方面的教训：由于出口食品的标准同进口国比，订得过高或不合乎国际标准，造成了经济上的损失。如出口清蒸猪肉罐头，前苏联国家标准规定，脂肪不高于 35％，但我国轻工业部在 1985 年与苏联签订的供货合同中却修订为 9.5％到 25％，这就意味着做罐头的瘦肉率至少增加了 10％。又如，我国向日本出口冻春卷，日本进口卫生检验标准只规定两项：细菌数和大肠菌群，而我国标准却规定为四项。再如天津生产的琥珀核桃仁罐头，是干装食品，没有容器污染问题，但生产厂家却套搬马口铁罐污染指标，自己禁锢自己，受无谓损失。

●横向联合依据生产要素间存在的内在经济联系，经济主体在自愿互利的基础上通过一定的形式联合起来共同发挥优势的谋略。横向联合必须注意按客观规律办事、坚持实事求是的原则，认真进行可行性论证，使联合建立在可靠的客观联系基础之上。

河北深泽县城关镇散热器材厂，过去由于缺乏先进的技术和设备，生产的产品质量低、价格高，无销路，且无力从事新领域的开拓，企业长期陷入困境。1984 年，他们与兵器工业部第六设计院建立起科研生产联合体——水暖器材联合开发公司，协议规定院方提供技术和关键设备，厂方负责试制生产，双方共同投资，收益六四分成，共负盈亏，院方派出 5 名科技人员进厂，

加强了工厂的技术力量，仅用 6 个月就完成设备改造任务，新一代散热器日产量迅速翻番，院方还把一项科研成果用于新产品表面处理，既降低了成本，又提高了产品竞争能力，使设什院和企业都取得了较好的经济效益。

济南市郊长情汽车修理厂与国营济南塑料一厂联营，汽车修理厂提供厂地、人员，塑料一厂提供设备、原料、技术，两家通力合作，只用了 48 天就建成了济南塑料一厂长清分厂。投产后，利润大幅度增加，长清汽车修理厂和塑料一厂都从联合企业中得到了益处。

二战后，日本丰田汽车公司不断扩大企业规模，同时加强了与其他企业的联合和协作。到 80 年代初期，与丰田公司具有从属关系的联合企业有 214

家，包括其它形式的联合厂，该公司共有直接联合企业 450 家，其联合协作生产的零部件占总件数的 60％左右，保证了企业的大批量生产和产品成本的降低。

●爱惜羽毛明李贽《初谭集·父子四》：“陛下爱其骨肉，臣敢惜其羽

毛。”像鸟鲁爱惜羽毛那般珍视企业自身的声誉，坚持信誉为本的原则，始终如一地向消费言提供与企业声誉相称的优质产品和服务，从而赢得事业顺利发展的经营谋略。

“雷允上”是与同仁堂齐名的老药店，素有“北有同仁堂、南有雷允上” 之称。上海雷允上药店始创至今已有近 3 个世纪的历史，世纪沧桑，然而它的金字招牌却始终受到人们的推崇。“雷允上”经久不衰的奥秘就在于以信誉打天下。该药店的创始人雷允上及其子孙认为：做药材生意性命攸关，非同儿戏，绝不能见利忘义。他们把质量作为企业安身立命之本，始终恪守以质获利的经营准则。一次，雷允上药店购进珍珠次货，被验货人员发觉后，不但全部退货，而旦作为当时企业负责人之一的雷盘如也引咎辞职。雷氏六世族人雷滋蕃在上海升的一家药铺由于经营失当而濒临破产，当时的雷允上的经理，六世孙雷理卿念雷滋蕃是族人，便将其药铺全部购进，不料发现盘进的九、散、药材均不合格。雷允上素来自惜羽毛，信誉至上，于是雷理卿命人将盘进的丸、散、药材全部装船，倾入大海。此举在当年的上海滩曾轰动一时，雷允上的声誉也由此陡增。

黑龙江省 8511 农场完达山食品厂被誉为兴凯湖畔升起的一颗新星。它生产的完达山牌全脂速溶甜奶粉、蜂蜜蛋白奶糖、可可麦乳精等早已厂为人知，为厂大顾客所喜爱。它的产品已拥有 4 枚银质奖章，9 个省级优秀产品，12 个部优产品。事业兴盛靠的是信誉，而信誉靠的是企业全体员工的自觉珍视。有一次糖果车间检修设备，发现搅拌机上一只豆粒大的滚珠不见了，显然，它混进了糖果里。为了对消费者负责，也为了维护企业的声誉，他们把当天生产并已包装好的 56 箱奶糖全部运到职工医院做透视检查，终于在第十七箱的一颗奶糖中找到了这只滚珠。

●亡羊补牢语出《战国策·楚策四》：“亡羊而补牢，未为迟也。”企业出现失误后，及时发现，进行纠正和补救，以挽回企业信誉和市场的一种谋略。亡羊补牢的关键在于企业及时作出各种积极的反映，一方面努力使损失减少到最低限度；另一方面尽量维护企业原来的声誉和取得原有用户的谅解、信任，扩大企业影响。

一位美国游客在日本大阪的一家日用电器公司买了一套组合音响，回到住处后发现漏装了配件，本打算第二天前去交涉。不料次日情早，公司副经理亲自前来道歉，向这位美国游客解释了失误的原因和发现问题后公司所采取的一系列补救措施，然后亲自递上漏装的配件。原来公司发现顾客遗失的配件后，经理立即派人连夜到大阪各旅馆查询，未得到消息；后根据顾客留下的一张名片，给他在纽约的父母挂了长途电话，最后弄清了这位美国游客在大阪探亲期间的住址。这家公司的举动见报后，信誉大增。公司收入也因此而增加。

美国一家零部件供应公司好不容易争取到为著名的日本丰田汽车公司提供一种刹车的摩擦材料的业务，但是这批材料运抵日本后，日方竟发现有 20

％的材料不合格，很不满意，提出要取消合同。这家美国公司得知情况后非常重视，特地派出一个由四名高级工程师组成的检查小组，一到丰田公司就换上工作服，进了车间，只用了 24 小时就把那些不合格的材料全部挑了出来，效率之高令日本同行大为吃惊。美方用实际行动表明了他们对于批评的重视，并赢得了信誉，终于保住了合同。

全美最著名的销售集团西尔斯一罗巴克公司在 50 年代成为顾客信用革

命的先锋。从那以后，它开始从顶峰上衰退下来，因为它忍视了未来销售的浪潮，全国标记的折扣商品。早在 80 年代初，公司首脑察觉到有点问题，但他对症状作了错误的诊断，选择了明确反对折扣商品的做法，结果公司在全国市场占有率从 18％下降到 13％，其对手轻易地占了优势。幸而公司在 1985 年及时纠正了错误做法，“每日低价”政策使西尔斯一罗巴克公司重新步入时代主流，公司还推出“发现”信用卡，每年可吸引 2—3 亿美元。西尔斯一罗巴克公司亡羊补牢，及时顺应了消费潮流，终于重新赢得了广阔的市场。

●践墨随敌企业适应市场变化而灵活应变的经营策略。原意是要根据敌情的变化，及时改变战略战术。面对市场行情的各种变化，企业要见微知著，及时、灵活地采取有针对性的应变措施，才能处变不惊，制胜如神。

北魏时期首都洛阳的巨富刘宝，在全国各州郡的通衢要会处，都建造了一所住宅，饲养十匹好马，给自己往来囤货、运输和掌握商情动态创造有利条件。因而，他能及时掌握各地市场上各类商品的供求状况和重要商品粮食、食盐的价格变化，灵活地调节经营的品种，把当地的便宜商品运到紧俏地区去卖高价，贱买贵卖，并及时调整经营，周转快，盈利大，发了大财。人们形容他的财富足以和汉文帝赐予铜山的邓通相匹敌。

石家庄市人民商场建立市场预测机制，定期开展预测分析。1992 年他们在对市场预测的基础上，提出了“小变、三上、两调整”的方略，即：变被动跟随消费市场为引导市场消费，变滞后经营为超前经营，变被动适应市场为主动创造市场，变大而全为大而精；上名优、上系列、上质量；调整经营结构、调整经营布局。果断地对 11 个商品部的低档疲销商品进行压缩，扩大

或增加新的俏销商品，使全场形成了 21 个特色专柜，促进了销售和效益的提高。

无锡县柴油机厂生产的 Sl95 柴油机虽然荣获国家颁发的金质奖章，但销售却不景气，产品大量积压。经过调查，该厂发现，金牌产品虽然符合部颁标准，但因马力小、跑得慢、装货少而不受农民欢迎。厂领导意识到：工厂要振兴，企业要发展，一切工作都要围绕市场转，产品首先要服从市场，人们常说用户是“上帝”，那么“上帝”的标准就应该是产品的标准。厂里决定在金牌产品 Sl95 柴油机上“动刀”，很快组织科技人员修改了设计标准，增加了马力，并进行了多种变形品种的设计和生产。由于不断根据市场的需要生产，该厂产品出现了供不应求的趋势。1992 年产值达 3 亿元，实现利税达 2000 万元。

●望梅止渴提出有魅力的目标，引导员工齐心协力为之奋斗的谋略。企业家要引发职工的工作意愿，首要一条是树立的目标必须充满魅力。由于有魅力的目标具有一种特殊的吸引力，自然会引起职工的兴趣和关注，激发起达到目标的意愿。

1954 年日本经济萧条时，本田技研工业公司拟定了“不景气时期的紧急对策”，呼吁全体职工从每一个渠道紧缩开支，杜绝浪费。那时，连每个月装工资的纸袋都要回收，反复使用。就在这山穷水尽之时，本田社长在公司大会上，宣布了一个惊人的消息，“本公司要训练出世界第一流的选手，骑上本田牌摩托车，参加国际长途锦标赛”。国际长途锦标赛又称“技术的奥林匹克运动会”，对摩托车制造厂来说，是对产品质量的综合性考验，涉及的学科包括热力学、流体力学、机械学和原子工艺学。资金匮乏、实力虚弱的本田技研决心拿出过得硬的摩托车，与世界名厂较量，实在是一个远大目

标，但本田氏自此全神贯注，甚至牺牲了节假日，天天为新型摩托车的设计而奔波。本田氏不达目的誓不罢休的决心感动了全公司的员工，他们朝着这个目标全力以赴。1960 年，本田牌摩托车终于在国际长途锦标赛中夺得团体冠军，本田的产品就此打进了国际市场，销售一直看好。

日本经营超级市场的大荣公司在成立之初，仅有职工 13 人，实在微不足道，而如今已成为日本名列前茅的大公司。大荣公司的当家人中内功社长，一直有着一个梦想：不以全国零售业之冠为满足，而要成为世界超级市场之王；为此，大荣公司有个宏伟的发展计划——“彩虹作战策略”。它以东京为中心，东南三十公里，西北五十公里内的地区作为今后的发展区域，逐步设置超级市场，供应各种消费品，这个布局犹如彩虹一般，呈半圆形向外扩展，因此称作“彩虹作战策略”。该公司的设想是以每 30 万人就有一家超级市场的比率，发展业务，扩大销售网。树立宏伟的目标，编织绚丽的梦，从而点燃职工奔向目标的意愿之火，这就是大荣公司的经营谋略之一。

名扬四海的松下电器产品有今日的地位，是与松下幸之助先生的“250 年远朗规划”分不开的。1937 年松下幸之助先生在创业一周年纪念日上向全体员工宣布，松下电器要在 250 年后生产出大量价廉物美的生活用品，其多其快犹如源源而来的自来水，价格之便宜几乎和免费相等。他把这个远期规划分为十个阶段，又把第一阶段的 25 年细分为 3 朗：第一期 10 年为建设期，

第二期 10 年为活动期、第三期 5 年是为社会服务期。⋯⋯第一期的计划十分详细、明确，令人信服，越往后期的计划就越大纲化。为了使全体职工共同追求这个目标，松下幸之助认真实行第一期的工作。随着计划步步落实，职工的信心渐渐增强，极大地调动了职工的积极性，松下电器株式会社终于打进国际市场，产品行销全球。

●化祸为福企业经营活动出现重大意外时，积极寻觅其中的有利因素并及时宣传、挽回声誉的经营策略。“天有不测风云”，企业在市场经营中，由于种种偶然性的原因，难免会出现意外事故，给用户带来损失，或严重影响企业声誉。在这种情况下，企业应正视事故，冷静分析，在找到事故原因的基础上，注意发掘蕴含在消极不利因素中的有利因素，并不失时机地进行令人信服的宣传，从而达到化祸为福的积极效果。

1988 年 4 月 27 日，美国阿哈罗航空公司一架波音 737 客机从檀香山起

飞后不久，突然一声巨响，飞机前舱顶盖被掀开直径足有 6 米的大洞。驾驶员将飞机安全降落在附近机场后发现，机上除一名空中小姐在爆炸时被气浪从舱顶掀出而殉职外，89 名乘客无一伤亡，安全无恙。事故发生后，波音公司一反常规，利用这次空难事故大肆进行广告宣传。他们向社会公众说明的理由是，这次事故主要是因为飞机太旧，金属疲劳所致。这架飞机已飞行 20

年，起落 9 万多次，大大超过了保险系数。如此残旧的飞机都能使乘客无一伤亡，难道不正说明波音公司的飞机质量十分可靠吗？如此这般，波音公司因祸得福，公司形象不仅没有受到丝毫损害，反而赢得了更为广阔的市场。事故后订货猛增。国际租赁金融集团向该公司订购了 100 架彼音 737 飞机，

美国航空公司订购了 30 架。仅 5 月份一个月的订货量就比第一季度高出近一

倍，达 70 亿美元。

1959 年 11 月 9 日的感恩节前夕，美国卫生教育部长突然宣布：克兰梅致癌。克兰梅是一种深红色酸果，它是感恩节餐桌上必备的传统果品，也是海洋浪花公司的主要经营项目。此消息宣布后，报纸、电台、电视台等新闻

媒介及时作了报道，致使克兰梅的销售量直线下降，公司面临倒闭危险。海洋浪花公司副总裁史蒂文斯在纽约 BBDS 广告公司公关部门的指导下，立即发动了一场反击性宣传。他们召开记者招待会，安排电视台专访节目，通过新闻媒介宣布克兰梅是纯净的。同时，致函美国总统艾森豪威尔，向法院提出起诉，控告卫生教育部长，要求索赔一亿美元。继又分别邀请竞选美国总统的尼克松和肯尼迪品尝克兰梅果，并用电视屏幕映出。9 天以后，法院开庭，当场化验。结果，海洋浪花公司胜诉，纠正了公众对产品形象的误解，维护了企业利益并进一步扩大了公司知名度，不仅使公司免于破产，而且大大提高了产品的销售额。

●以退为进以一时的退让或利益受损为手段获得顾客信任、维护企业信誉的经营谋略。商业信用是企业从事经营活动至关重要的准则，企业在市场活动中难免有失当之处。当出现过失时，企业应不惜眼前利益的一时受损，及时挽回影响，以争取顾客，维护本企业的信誉，这样才能在市场竞争中始终立于不败之地。

旧中国的丹华火柴厂因其火柴的质量规格始终如一而享有盛誉。在第一次世界大战期间，由于原料缺乏，一次，丹华厂使用精制过的土硝（KNO3）制造火柴，开始质量还不错，后来发货到绥远，并经过一个夏天，发现有的火柴划不着火。丹华厂闻讯后派人查实，把几十箱火柴当众烧掉，同时换发新货并补偿杂费。又有一次，因火柴用胶的货源发生困难，改用胶粉，发火也很好，但经过一段时间，有的代销点也发现有划不着火的。丹华厂查实后，又一次当众销毁并给予赔偿。丹华厂虽然不断地公开自毁产品，但销售量却与日俱增，信誉反而不断提一位女顾客在天津中原公司买了一块衣料，并精心做了一身套装。没想到衣服做成后才发现有一处非常碍眼的残疵。她抱着“试试看”的心理，找到中原公司，满怀怨气地指责一番，出乎她意料之外的是，中原公司的态度十分热情周到，不但按原价退还了她的衣料款，而且还为她安排重新制作并代付了辅料衬里费和加工费，令这位女顾客感动不已。原来，中原公司在同行业中率先制定了保护消费者利益的若干制度。其中规定：凡在该公司购买的耐用消费品，均可先试用、试看；顾客对所购商品如不满意，公司保证予以退换。以后发展为顾客在全国各地任一商场购买的商品，只要规格、价格、厂家、牌号等与中原公司所售商品一致，均可持发票到公司退换。中原公司实行这种“以退为进”的经营策略，仅两年时间就使日客流量由 3—4 万人次上升到 7—8 万人次，销售额每年递增 18.6％，利润递增 12.8％。

世界最大体育用品厂商之一的爱迪达公司，非常重视企业的信誉。1970 年，在墨西哥世界杯足球赛上，西德名将鸟伟·赛勒尔跟腱受伤，爱迪达公司闻悉此事，立即为他特制了一双球鞋，使他很快就重返运动场。在西班牙世界杯足球赛上，原苏联中锋奥列格·布洛辛抱怨脚上的爱迪达鞋穿着不舒适，在场的爱迪达公司的代表当即描下脚样，当天飞回爱迪达公司总部，连夜赶制了一双合脚的球鞋送去。尽管爱迪达公司坚持质量第一，重视保持信誉，但仍难免因生产失误而造成产品的缺陷。对此，爱迪达公司从不掩饰，也不敷衍搪塞，而是老老实实地承认不足，以实际行动重新赢得信誉。1948 年，第 14 届奥运会在伦敦举行。在 7 月 29 日的马拉松决赛中，比利时选手阿尔贝·斯马达一路遥遥领先，不料跑到半程时，脚上穿的爱迪达鞋破裂，且裂缝不断扩大，眼看到手的金牌不幸落入他人之手。这一丑闻很快传遍世

界各地，使爱迪达公司信誉扫地。爱迪达公司决定不惜血本挽回影响。对这一批流散世界各地的跑鞋，一律按价回收，并向有关商人赔偿由此造成的一切经济损失。同时、爱迪达公司狠抓质量管理，很快地又在公众中重新确立了信誉，在体育界赢得了好评。

●对症下药针对企业的具体情况，采取有效措施提高经济效益的经营策略。企业在生产经营中，经常会遇到各种各样的困难和问题，企业领导要切实找准病症，采取有效措施加以克服和解决，才能使企业蓬勃发展。

三年前，因产品质量不合格，上海市海岛加油机械厂生产的海岛牌加油机械库存积压上千台，还被一些地方的技术监督部门列为劣质产品，明令禁止销售。新上任的厂长沈坤复根据用户意见，狠抓产品的升级换代和产品质量。他组织攻关小组试制出了 JB90—I 型加油机。这种加油机不仅外观漂亮，停电时也可以使用，并且故障率低。这种加油机一推上市场，便深受用户欢迎。为了树立职工的质量意识，他们制定了 100 多条质量管理的规章制度，并且认真实行奖罚。同时，不断进行人员培训，使该厂的企业管理人员、生产骨干和年轻工人理论知识和买际工作能力都有较大的提高，保证了新型加油机质量的稳定。1992 年，该厂计划生产 6000 台加油机，但用户订货却达一万多台，打了一个漂亮的翻身仗。

安阳彩色显像管玻壳公司一段时间曾经管理不严，劳动纪律松懈，上班期间有人随意脱岗，扎堆聊天，产品质量难以保证，情况最糟时，公司一天只生产 48 枚合格玻屏，还不到正常产量的千分之三。日方专家断言：“用不了三个月，这个厂就会关门。”公司领导为了扭转这一局面，潜心研究国内外成功的管理经验，虚心向上海永新、北京松下等“三资”企业请教，终于悟出一个真谛，现代管理的核心是人，没有人的思维方式和行为方式的现代化，就不可能有企业管理的现代化。于是结合内部深化改革，他们以推行全员劳动合同制和推行人的行为规范化和科学化为主线，在公司掀起了以改造人为目的的攻坚战。人人签可劳动合同，从劳动纪律、工艺纪律、经济责任、设备安全和环境卫生等五个方面，区别不同岗位制定出严格细致的行为规范。谁愿意接受就留下，不愿接受请“走人”。经过一段时期的严格管理，各种各样违反劳动纪律、工艺纪律的现象日趋减少，令行禁止，守“法”敬业开始由强制行为转化为广大员工的自觉行动，企业面貌也随之焕然一新。1991 年，公司的平均月产量只有 12 万套，综合良品率仅力 19％，到 1992 年下半年已猛增至 30 万套和 45％，主要指标均达到或超过了日方设计的标准。

1990 年在弹簧软床垫行业全国分等统检中，宁夏银川市篷布沙发厂生产的“五宝”床垫经国家家具质量监督检测中心检测未能达标，被原轻工业部列力暂不推荐产品，中央电视台在 1991 年元旦文艺晚会中向全国插播报道了这一系消息。一时间，厂内几部电话全被要求退货的客户所占。新调整的厂领导班子没有就此消沉，而是决心发奋努力去获取再生。他们主动派专人上北京到中国家具协会汇报工作，寻求帮助和支持。协会派出了技术服务组的专家到该厂帮助整改，他们从建章建制入手，制定了从原材料进厂到产成品出厂的各工序的工艺标准近于条，集中培训全厂职工授课 1000 多人次，对原来的工艺进行了全面的改造，帮助选定了国内质量最佳的原材料供应厂家，使床垫质量得以迅速提高，1991 年 4 月达到了国家 A 级产品质量等级，实现了质的飞跃。“五宝”床垫终于结束了其不光彩的过去，迎来了春天。

●巧发奇中企业根据市场的供求状况，适时地推出适合消费合口味的产品，并以产品的新、奇而取胜的一种谋略。这一谋略的关键在于决策者能根据市场信息的反馈，及时掌握消费动向并能巧妙地作出正确的判断。

近年来，美国人一到周末便成群地涌向郊外、旷野、山林进行远足和露营，但野炊用的木炭一抓两手黑，肮脏不便携带。日本钏路市饭岛宏一从中看到了一个潜在的大市场，他经过一番实验后，终于找到一种制洁净炭的妙法：先把普通木炭碾成粉，再用粘合剂把官们粘成鸡蛋般大小，由于粘合剂很坚固，表面的粉未不会脱落。饭岛宏一把这种洁净炭用相当漂亮的包装进行装饰，售价高出普通木炭数倍。产品一进入美国市场，便成为抢手货，给饭岛宏一带来了巨大利润。

日本大正七年，日本电池株式会社由于制不出优质蓄电池板上用的“涂敷用铅粉”，曾派出一名技师去西德鸠多尔公司商淡购买此项技术，没想到对方索价 4 亿日元。日本电他株式会社决心自己研制。经过一段时间探索，公司技术员干脆用孩子们吹肥皂泡的办法，给油桶装上管子，向放在里面的铅块吹空气，并使铅块之间碰撞、摩擦，充分地与空气中的氧气化合。这一奇特的构思，使实验的结果比以往的出粉量一下子增加了 18 倍，这项技术远远超过了西德鸠多尔公司的技术。此后，日本电池株式会社便发展成为一家令人羡慕的名扬世界的大公司。

某年。日本发明了一种名叫“永久发香金属”的产品，制造方法并不复杂，仅仅是在真空条件下，在铁粉中加入天然香精，再把这种铁粉压缩成型，便告完工，用这种制造方法可制出表带、项链及西服的钮扣等，它们总是不断地散发出香气，给人带来永久的愉悦。这项奇货可居的产品不仅轰动了日本国内，也吸引大批外国客商前来订货。

●化整为零不改变企业所有权性质，将原有的一级所有和一类法人的管理形式改变为多级控制的方式和多种法人的形式，并各自独立经营的谋略。其关键是改变原有经营方式的单一死板、雍肿低效状况，下放经营权。

日本“国铁”原来是百分之百由国家出资的企业。改革后，“国铁”被分为法人形式出现的 12 个企业单位。每个单位都是独立核算的经济实体，自主经营，自负盈亏，但依然保持着国家对企业的所有权，并且进一步扩大了国家控制企业的范围，如由“国铁”分离出来的 7 个客货运输公司，又分别出资成立和控制了数十家乃至上百家原来不属于“国铁”的民间公司或其它公司。“国铁”化整为零后，形成了各自独立经营、相互竞争的局面，当分成了 6 家铁路客运公司后，6 家公司之间，以及与其他民间客运公司之间展开了竞争。为此，它们降低了票价，改善了服务，增建了自动检票装置，扩建了车站和候车室，裁减职员 3 万多人，大大改善了经营，提高了效率。

1993 年 3 月的最后一天，人称“南海舰队”的万宝电器集团。将自己的骨干企业——万宝冰箱一厂联合五羊电扇厂，组建成具有独立法人地位的万宝电器工业公司，使之走向市场，自 1992 年初至今，“万宝”陆续将经营自主权下放给下属十几个骨干企业，专业公司、工厂成为具有法人地位、自负盈亏、自主经营的相对独立的实体，集团只负责投资、规划等宏观控制。与此同时，还实行了经济风险承包。这一举动，对在 80 年代末 90 年代初出现了大滑坡的万宝电器集团来说，无疑是一个腾飞的起点。调整后的电塑厂从1992 年 8 月到 10 月，两个月产品销售量超过一季度的总和，冰箱一厂也积极改进技术，推出了新一代具有竞争实力的“万宝”冰箱。

●雪中送炭在别的企业面临困境时，主动在信息、决策、管理等多方面提供尽可能的帮助，同时也考虑到自身发展的经营谋略。其着眼点不能只盯在自身利益上，因为只有在满足他人利益要求的基础上自身利益才可能具备满足的条件。运用它的关键是要把握为别人提供帮助的时机。

郴州市西街商场注重抓信息，一次采购员从广东东莞市传来信息：该市某自行车配件经营部积压几十万条自行车轮胎，并附有价格、品种规格。西街商场时刻记着这条信息，到处打听自行车轮胎求购单位，后来在一次订货会上，得知不少单位想买自行车轮胎，就立刻发函至东莞，货主喜出望外，愁容顿减。立即联系汽车装货，第二天晚上积压轮胎就售空。货主感激西街商场挽救了他的企业，商场也因提供信息，一下子净赚 6 万元。

扬州市白玉兰日化公司原只有借租来的几间简易厂房，而且产品都是大路货。去年，该企业与台湾两家美容化装公司达成协议，联合开发具有奇效的神阙油与蟒宝油等名贵系列化妆品，可必需的生产大楼由于缺少资金而无力筹建，合资项目因此搁了浅。没有贷款指标的消息传到了泰兴市建设银行。泰兴建行敢为人先，在全省系统率先以租赁的形式帮助该公司建起 1580 平方米的全封闭高标准厂房。在建楼过程中，行长多次与设计人员磋商，对原设计方案作了三次修改，不仅外观、构造、功能更加合理，而且为企业节省资金 30 万元。

1992 年底，正是计织绒市场十分走俏的季节，各纺织厂全是满负荷运转。节骨眼上，江苏建湖县纺织三厂收到了一封佳木斯染色厂的求援信。信中说，我们想购 10 吨涤纶三角丝，但因工序复杂，找了十几个大厂，都碰了一鼻子灰，听说你厂对客户很讲交情，我们抱一线希望胃昧相求⋯⋯。对于这家从未打交道的吝户，厂里犯了难，答应客户的要求，不但要专门配料、配班、调人，而且要影响两个班的产量，少产针织绒 3 吨多，更为担心的是如果对方不按期付款将是更大的损失。但是，凭着厂里“信誉无价”的办厂宗旨，建湖纺织三厂给佳木斯的货如期发出了。过了一段时间，佳木斯染色厂如数付款；时隔数月，佳木斯染色厂的大批业务源源不断送上门来。

●工商联手即生产厂家和经销点实行对口联系，使双方互惠互利的谋略。厂家通过商业部门及时得到市场最新信息，商业部门通过厂家调整产品而得到适销对路的产品，就可以使工商双方都得到发展。实施这条谋略的关键在于厂商之间要建立定期联系。

中外合资镇江亚大日化有限公司依靠商家获信息、抓机遇，开发新品畅销国外市场，这家合资企业同 27 个省、市 258 家公司百货站建立联销业务关系。他们合作推销产品，合作收集、反映信息，由亚大公司负责印制化妆品产品的意见征询卡，由商家负责分发、回收、集中。去年来，各地商家反馈的信息为近年来消费者追求高档、天然和有治疗功能，该公司立刻根据这一信息，引进国外的先进配方和工艺技术，立即投政市场，销路很好，凡从该公司进货的百货商店也获得较好的效益。

淮阴拖拉机集团公司设备修造厂在转换经营机制的过程中，不坐、不等、不靠，通过在各地销售点的调查研究后决定加速开发科技含量高、市场缺门的产品。厂里针对国内许多农机厂因缺少各种组合、专用机床，产品的档次难以大幅度提高的情况，及时为常州柴油机厂等 10 多家工厂提供了 50 多台套的专用机床和流水线，使这些企业生产的柴油机质量明显提高。之后，上海、浙江、湖南、辽宁等 10 多个省市的电机厂纷纷要求购买这种组合机床，

通过这种方法，该厂逐步在市场竞争中站稳了脚跟。

若干年前，美国的奎克麦片公司为了使一种猫食能适合不同国家的需要，采用了许多名称和包装，经过一段实践，这家公司的推销商伊丽莎白·哈林顿反馈的信息是，一种名称或一种包装只对一个国家有效，当不同名称或不同包装的同样产品进入另一个国家后，要站稳脚还需一段很长时间，这样做不但费钱，而且效益不好。她说：“如果从纯粹的销售观点出发，只有一种明确的形象会有大得多的影响力，奎克麦片在哪里都是一个样。”公司立即根据反馈信息及时改变产品包装，设计出统一的包装、规定了统一的名称。从此以后，在世界各国，都可以买到奎克麦片。

●实至名归企业通过为用户提供高质量的产品和服务而树立良好信誉的经营策略。在销售商品时。企业要在价格、质量和服务各方面对消费者负责，不能倾一时之销而置其他于不顾。只有充分尊重消费者权益，才能赢得人们的信任，从而站稳市场。

美国的“博士伦”来到中国已有五年，他们在中国隐型眼镜市场中，占有率高达 80％以上，其成功的秘诀之一就是有强烈的销售责任感。他们不论对方许以多高的买价，坚持不批发大户和个体户，而只面对条件具备的医院和眼镜商店，而且经营这些隐型眼镜的医院和眼镜店，其验光师必须经过北京公司亲自培训才能上岗，售后还有免费复查服务，对来复查者还赠送小礼品，夏查次数越多，礼品价格就越高。

全球最大的快餐集团“麦当劳”公司，坚守不渝的四项销售原则就是：质量高、服务好、整齐清洁、物有所值。因此，麦当劳的每种制成品都必须经过一连串严格的质量检验，保证在送到餐厅时仍是新鲜的。仅牛肉食品，就要经过 40 多项质量检验。汉堡包上柜 10 分钟未售出就要处理，不能再卖。

浙江好来西服饰有限公司，近日为在北京售出的四万件（套）成衣中的六例质量问题，以公开登报，走访消费者等形式郑重地向消费者道歉。公司的道歉广告说：“尽管这六件衬衣，对好来西而言，是万分之一的疵漏，但对消费者而言，却是百分之百的遗憾。”公司还向这六位消费者各赠送了一件价值 120 元的好来西讨衣。好来西把消费者权益具体到了质量之上，狠下功夫，真抓实干。1991 年 6 月，公司为了消除衬衫上的几根线头，毅然下令400 多名一线工人全线停产两个月，支付 30 万元工本费将待发的万件衬衫全部返工。此次公司在京公开道歉，又为企业界作出了尊重消费者权益的表率，赢得了声誉。●谋事以诚以诚为本，平等相待，以信誉为重的经营谋略。经济交往是双方互相提供服务的过程，这个过程有赖于交易双方的诚心诚意。最重要的是如何使顾客感到高兴，以何种方法才能使顾客放心，感到满足。如果企业在经营活动中具有诚意，便能在经济活动中赢得信誉，赢得金钱。

埃及著名企业家奥斯曼在 1942 年开始他的承包商生涯时，第一次承包的

是合同金仅为 3 埃磅的小店铺面，虽然生意很小，但奥斯曼煞费苦心，毫不

马虎，设计出来的铺面使店主十分满意。正是靠“诚”，他的承包公司在 50 年代初已获纯利 5.4 万美元。50 年代后，海湾地区大量发现和开采石油，各王室相继加快国内建设步伐。奥斯曼迅速把眼光转向海湾地区，在沙特阿拉伯承包工程。他以低投标、高质量、讲信誉的标准来完成承包合同，使沙特阿拉伯王室非常满意，影响不断扩大。几年后，奥斯曼公司先后在科威特、约旦、苏丹等国家建立了分公司，成为中东地区著名的大建筑承包商。1960 年，奥斯曼公司承包了世界上著名的阿斯旺高坝工程。气温高、设备陈旧，

地质沟造复杂，给建筑带来重重困难。但奥斯曼公司充分调动公司职工的积极性，想方设法完成阿斯旺高坝工程。特别是在建造阿斯旺工程期间，奥斯曼公司被收归国有，公司每年只能收取利润的 4％，但奥斯曼并未记恨，始终如一地为建成阿斯旺高坝而努力，由此得到了埃及人民和纳赛尔总统的盛赞。正是由于公司讲信誉，讲质量，诚心诚意为顾客服务，因此，奥斯曼公司影响进一步扩大，成为驰名中东的大建筑承包商。

朝鲜战争期间，正当韩国实业家郑周永在建设行业中崭露头角之时，意外的打击无情地降临到他的头上。那是 1953 年，郑周永的现代上建社承包了一座大桥的建造。由于战时物价上涨，开工不到两年，工程费总额竟比签约承包时高出了 7 倍。在这严峻的时刻，有人劝阻郑同永及时停工、以免遭受进一步的损失。而郑周永却认为，金钱损失事小，维护信誉事大。于是毅然决定：为了保住现代上建社的信誉，宁可赔本甚至破产也要按时完成工程。结果，现代土建社付出了巨大的代价，终于按时完工，交付使用。现代土建社的这次吃亏经历为其树立了馅守信用的形象，赢得了人们的信任，生意一个接一个找上门来。不久，现代土建社投标承包了当时韩国的四大建设项目，相继承建了汉江大桥第一、二、三期工程。这些工程不仅使郑周永的“现代建设”赚得了丰厚的利润，而且压倒了同行对手，一跃成为韩国建筑行业的霸主。

●背水一战将自己置于没有退路的境地，激发起拼命精神的经营谋略。企业家不管是在经营顺境或逆境中，都可以自加压力，将自己置于没有迟路的境地，然后奋发努力，取得成功。

1929 年，日本琦玉县秩父水泥公司计划购置大型发电用透平，各公司之间立即展开了激烈的竞争。上光敏夫所在的石川岛造船所当时正在进行经营转向，决心由船用透平转向搞陆上透平，感到这正是一个向社会显示技术力量的好机会，便也毅然参加了这个竞争。然而当时日本发电厂使用的发电用透平，基本上是以美国通用电器公司为主的外国厂家的产品，因此对石川岛公司根本不屑一顾。这大大刺激了上光敏夫的心。他亲自走访秩父水泥总公司，反复向该公司的经营负责人强调石川岛公司的技术是优秀的，生产的透平的机械性能决不亚于进口设备。秩父水泥总公司的一位负责人在听了上光敏夫的说明后，半开玩笑地问：“万一发现该公司的货有缺点，透平可以退货吗？”上光敏夫思考了一下说“当然可以退货！”这在当时风行“出门不认货”的企业界来说，是不得了的事情，实际上就把石川岛公司置于背水一战之地。“当然可以退货”这一保证使石川岛公司赢得了秩父水泥总公司的订货。此后，上光敏夫和公司全体员工上下一心，竭尽全力，攻克难关，终于完成了秩父水泥总公司的订货。1929 年 5 月，秩父水泥总公司订货的发电用透平安装完毕，运转结果表明还比外国产品好，这个信息很快传遍日本列岛。从 1930 年起，透平订货纷至沓来，石川岛公司博得了透平的石川岛的美誉。

1891 年，时任法国炸药总公司总经理的巴布由于他任农业部长期间卷人一件关系到法国国家利益的事件，受到新闻界的揭露，引起全国的震惊。法国炸药总公司是瑞典炸药大工诺贝尔的台柱企业，因而巴布的被揭露，也使诺贝尔面临创业以来最严峻的考验。由于巴布的曝光，公司一大批高级职员受牵连而遭审查。同时，通过这件事发现公司的帐目混乱不堪。尤为严重的是，巴布任总经理期间出于投机目的而做的一笔甘油生意也宣告失败。随着

案件调查的不断深入，法国炸药总公司逐渐陷入停滞状态，面临破产。一旦破产，随之而来的必然是诺贝尔整个工业集团的崩溃。此时的诺贝尔已经年近花甲，身体和精神状态都很糟，没人指望他能在此关头力挽狂澜了。因为如果他试图挽回败局，将投入巨大的资金，一旦失败将意味着他倾家荡产。然而，经过一段时间深思和周到的调查，诺贝尔作出了令众人大吃一惊的决定。他决心在此生死存亡关头作最后一搏。首先他改组了公司的组织管理机构，解雇了几乎全部重要职员，选拔了一批忠诚、能干的人担任要职。然后，他四处奔波，筹集了一笔巨款资金，冒极大风险买下公司大部分股份，清洗掉行动不力的股东。最后采取一些果断措施稳住公司的阵脚。等待时机东山再起。经过诺贝尔的顽强拼搏，法国炸药总公司终于度过了严重危机，他的工业集团也依然蓬勃地生存发展。

●以惠取之施以小惠而赚取大利的一种经营谋略。经济交往活动由“付出”和“获得”双方组成。人在从他人处得到金钱、货物时会觉得高兴；在给予别人或使别人高兴时，自己也会感到喜悦。给予者在体会这种喜悦时，也能使自己得到更大的好处。

明朝翰林学士严讷在城中建造新居，地基已经量好，只是有座民房插在新屠房址内而使建筑格局不谐调。主持新居建设的人去和民房主人商量，打算买下这座民宅，可是这座房子的主人死活不答应。主持人非常气愤，回来禀报严讷，请严讷出面惩治。严讷听后淡淡一笑，吩咐只管先去建造其他方面的房子，于是工程便开了工。开工后，严讷命工程中每天所需的酒腐全部到经营酒腐生意的那座民房主人那儿购买，并且预先交款。那家夫妇俩因此每天忙得不亦乐乎，还招人帮工。不久，这家酒腐作坊工徒越用越多，钱也越赚越多。生意的兴隆和财富的增多使现有的房子显得狭小难容。再加上感激严讷的扶助之恩，这座民宅的主人惭愧当初自己与严讷的一番抵触，便把这座房子的房契献给了严讷。严讷命人在邻近之处买了间比原房稍大些的房子送给了原房主人，以作为回报，那人非常高兴，几天内便腾出了旧房，搬进了新居。

唐代崇贤人窦公在京城内有一块空地，与大宦官的地段相邻。这位大宦官非常看重这块地，一直想得到它。窦公知道后，将这块仅值五六百缗的地献给了这位大宦官，却根本没有提出价钱。在讨得宦官十分喜欢之后，窦公借故说自己打算去江淮，希望得到几封给神策军中的护军（由宦官担任）的信。那宦官便替他写了信。窦公借这位大宦宫的信总共获利于缗，从而使他经营的事业迅速得以发展。

东市有空地一片，地势低洼且经常积水，一般人根本看不上眼。唐代崇贤人窦公却别具慧眼，他以低廉的价钱将地买下，然后让女佣人带着蒸饼盘在那块空地上逗儿童玩耍，如果哪个孩子扔砖瓦泥块击中空地上的一个目标，就奖给他一个蒸饼。附近的孩重受蒸饼引诱都跑来争相扔砖瓦土块，这样就把那块洼地填平了大半。窦公接着又用好土铺垫，在这块地上盖起了一个客店，专门留波斯客商居住，每天就能获利一缗。

前联邦德国阿迪达斯制鞋公司，每生产出一种新样品，首先送著名运动员试穿。除此之外，该公司还对穿阿迪达斯运动鞋取得优异成绩的运动贝给予重奖。据说，世界网球明星伊凡伦德尔每年从该公司得到酬金达 50 万美元之巨。阿迪达斯制鞋公司虽然在这方面破费了一些，但是却使得阿迪达斯家喻户晓，使公司的营业额直线上升，盈利甚丰。

●借题发挥假借某事为题，大力拓展相关业务的经营谋略。社会活动为经济活动提供了许多可借之题，企业家应该及时利用这些可惜之题，使自己的经营活动变成一场场威武雄壮的话剧。

四年一次的奥运会，一直是商界大做文章的可借之题。1988 年的奥运会，轮到原南朝鲜的商界来大做文章。南朝鲜商界出手不凡，以“汉城国际玩具大展”、“汉城国际文具大展”、“汉城国际礼品大展”的方式，大搞产品促销，吸引各国旅游者和客商，结果获得了空前的收益。

哈雷替星经 76 年遨游，于 1986 年三四月间“重返”地球看望久别的人类朋友，这为各国商界提供了一个极为难得的市场机会。有关人士认为，哈雷替星回归而带来的生意将超过四年一度的奥运会，甚至连全球瞩目的英国王子查尔斯和公主戴安娜婚礼所掀起的推销产品热也无法与之相比。它将超越国界、意识形态、年龄和性别界限，掀起一股“哈雷”产品热。巴西的两个年轻广告专家早在 1984 年就以“哈雷”牌商标进行注册，据此生产的哈雷

牌背心、哈雷牌图像笔记本和哈雷牌大象玩具等 400 种产品，在国际市场上利用哈雷彗星回归这件事大赚了一笔。

1965 年的一天，加拿大议会通过决议，将“枫叶旗”定为加拿大的国旗，而在加拿大议会通过决议之前，日本，台湾的一些厂商已经获得了此项信息。日本、台湾的这些厂商认为这是一个极好的拓展业务的机会，他们抢先生产了带有枫叶旗标志的各种玩具，赶制了一批枫叶小国旗。结果，在加拿大议会通过有关国旗的决议之后三天，这批玩具和小国旗就在加拿大市面出现。生产这些玩具和小国旗的日本、台湾厂商大获其利。

●跬步千里坚持不懈，不断前进，最终达到目的的经营谋略。要想成就一项事业，必须要有耐力，脚踏实地地努力，不断前进，巧滚雪球，才能积小胜为大胜，取得最终胜利。

古时候，当梵授王在波罗奈治理国家的时候，有个小商人具有天生的经营本领。有一天，他在街上捡到一只老鼠，便决定用它作为资本来做买卖。他把老鼠送到一家药店，得到一枚钱。他用这枚小钱换来一点糖浆，然后稀释成糖水，将糖水送给一群制作花环的花匠们喝，换回一些鲜花。他将鲜花卖掉，积聚起 8 个铜市。在一个风雨交加的暴风雨天气过后，他又以打扫御花园为条件获得御花园中的残枝败叶。他将扫集起来残枝败叶卖给急需柴火的皇家陶工，得到 16 枚铜币和水罐等五种餐具。在这位小商人拥有 24 枚铜

币之后，他又在离城不远的地方设置了一个水缸，供应 500 个割草工饮水，和割草工结下了情谊。后来他又结识了一位陆路商人和一位水路商人。当他从陆路商人处得知次日有一位贩马人带 500 匹马进城的信息后，这位小商人

伙同割草工垄断了草的出售，结果用 500 捆草从马贩子处赚得 1000 枚铜币。当几天后他从水路商人处获得一条大船将进港的信息后，他又略施小计，订下了全船货物，批发给其余商人，又净赚了一大笔。就这样，这位小商人以一只老鼠为资本，不断积累，巧滚雪球，最终成为远近闻名、富甲一方的巨商。

扶风地区名叫窦义的小伙子，其伯父是工部尚书，在嘉令坊有供记祖宗的庙院。一天，窦义得到伯父送的一双鞋子，他将这双鞋卖掉，得到 5 两银子，用其中的一些银子买了两把铁锹。五月初，长安城榆树荚遍地，窦义收集了五斗多榆树荚。接着他向伯父借用庙院修练学业，获准后利用空闲时间开垦空地，种上收集来的榆树荚。到了秋天，小树苗密密匝匝地长到一尺来

高。到了第二年，窦义间掉大密的树苗，留下枝条多而直的树苗。他将间下来的树苗做成囤子晒干捆绑起来，共有 100 多束。在秋雨连绵之际，每束卖

10 多个铜钱。到了第三年，他再选榆树中长得比较稠密的用斧子砍去，又做

成 200 多束囤子，卖了不少钱，到了第五年，窦义选择高大的树做椽子，卖

了 100 多根，获利三四万铜钱。后来他又以每日三块饼的价钱雇佣穷苦人家的孩子为他拣槐树籽，积累几大车槐树籽，接着他又让小孩拣破麻鞋，三双破麻鞋换一双新麻鞋，收集起一大堆破麻鞋。他又从西市买回几石油靛，在里巷门外买那些堆弃的碎瓦片。然后他招雇日工，用锉碓锉碎麻鞋，用石嘴碓粉碎瓦片，掺进槐树籽和油靛，春烂搅拌，制成长三尺以下、直径三寸粗的东西，把它垛起来，共有一万多条，起名法烛。建中初年六月，京城下大雨，大街小巷车辆无法通行，郊区的柴禾运不进城里来。这时候，窦义便取出法烛来卖，每条一百文。这种法烛比柴禾还好烧，深受居民欢迎。在这桩买卖中，窦义又得到许多利润。就这样一点一滴地积累，窦义终成为富豪。

●上楼去梯设下圈套，诱对方上当的经营谋略。在市场经济中，西方资本家在和我国企业的经济交往中，经常设下圈套诱使我方上当，束手就范，对此我们应加以注意。

德国人梅里特兄弟移居美国时，定居在密沙比。他们艰苦创业，逐步积攒起一笔钱。后来，他们无意中发现密沙比是一个蕴藏丰富的铁矿区，便悄悄地收购地产，成立了铁矿公司。而晚来一步的洛克菲勒虽然对铁矿区垂涎三尺，但毫无办法，只好待机而动。1873 年，美国发生经济危机，市面银根告紧，梅里特兄弟陷入了窘境。正在这时，本地牧师劳埃德造访梅里特兄弟，闲谈之中劳埃德得知梅里特兄弟的困难，愿意帮助梅里特兄弟。他说：“我有一位大财主朋友，看在我的面上，他可以借给你们一笔巨款。”梅里特兄弟听到这个消息，如久旱逢甘霖，欣喜万分。牧师让他们拿出笔墨，立了一张字据：“今有梅旱特兄弟借到考尔贷款 42 万整，利息 3 厘，空口无凭，特立此为证”。梅里特兄弟念了字据，觉得一切无误，高兴地在字据上签了字。过了不到半年，劳埃德牧师又来到梅里特家。一进门劳埃德牧师就严肃他说： “我的那位朋友是洛克菲勒，他早上来了一个电报，要求马上索回借款 42

万元整。”梅里特兄弟早把借来的 42 万元钱花在矿产上，根本无法拿出钱来还帐。两兄弟被逼到了法庭上。在法庭上，原告律师说：“那借据上写得非常清楚，借的是考尔贷款。”接着便引经据典，指出考尔贷款是贷款人随时可以索回的贷款。根据美国法律，借款者或者立即还款，或者宣布破产，两者必居其一。梅里特兄弟是德国移民，英语都说得不太流利，如何知道什么叫考尔贷款。当初签字据时，只知们钱要付利息，根本没有想到字据上有陷阱，至此，他们恍然大悟，但已经太迟了。没有办法，梅里特兄弟只好宣布破产，将矿产卖给洛克菲勒，作价 52 万元。就这样，洛克菲勒在美国经济危机时，精心设计了一个圈套，诱使梅里特兄弟上了高屋，当时机成熟时抽去了下楼的梯子，迫使梅里特兄弟乖乖就范。

●牵线搭桥沟通生产者之间、消费者之间、生产者和消费者之间的联系，以取得最佳经济效益的谋略。各地的自然禀赋不一样，各个市场主体拥有的生产要素也不一样，能够供给的和迫切需求的产品也不一样，因此，就需要培育市场这个纽带，就需要在需求方和供给方之间牵线搭桥。

浙江省温岭县镇海乡，地处平原，水网交错，近几年来农民纷纷造船搞运输。水上运输业的发展使船舶交易活动日益兴旺起来，有人想买船，有人

想卖船，有人想卖小船买大船，有人想买船拆船再造船卖船。但由于没有船舶交易场所，买船难，卖船也难，农民应荣夫、应夏生、林万川、应夏明四人合资，经主管部门批准，在永安港港口寺前桥江一带开办了船舶交易市场。市场请了内行作评价员，对船只评价定级，在买卖双方间穿针引线，很受船主欢迎。1985 年正月开市，本县以及邻近的椒江、黄岩、临海、三门等县市的船主们纷至沓来，船市办得红红火火。

辽宁省法库县叶茂台乡叶茂台村运销户韩玉山，跨市、跨县组织了城市摊贩和农村专业户联办产运销互助组，衔接了产销，创造了一种新的农副产品流通形式。正当壮年的韩五山看到农副产品的流通渠道很不畅，就组织了本乡和彩武县六家养鸡大户，同沈阳市大西菜行的三个鸡蛋摊贩联办起一个产运销互助组。仅一年多时间，这个互助组就组织进城鲜蛋 20 多万斤，使参加互助组的专业户都成为小有名气的万元户。这个互助组之所以能站稳脚跟，主要是因为产品找到了可靠的输出渠道，贩卖者找到了稳定可靠的货源，运货者找到了固定而充足的托运货主，各自相得益彰。

●移花接木取人之长，补己之短，从而实现经营成功的谋略。在错综复杂的市场竞争中，企业家应广开思路，将一切能够改进管理、提高质量、扩大营销的好“花”嫁接到自己的企业和产品上来，实现企业的经营目标。

英国作家柯南道尔虽已去世多年，但他在侦探小说中创造的人物形象福尔摩斯仍“活”在人间，这位神探的住址——伦敦贝克街 221—B 号经常收到福尔摩斯崇拜者寄来的大批信件。伦敦一家公司看中了贝克街 221—B 号这块风水宝地，借这个地址办了个汽水厂，产品以“221—B”命名，商标印有福尔摩斯侧面像，结果大获成功。当地人反映，喝了这种汽水，觉得自己更机灵了。也许正是在人们崇拜福尔摩斯的心理作用下，“221—B”汽水的销售量越来越大。

在某地一家“夜排挡”中，有一个排挡的招牌是“正宗热狗，北方风味”。“热狗”，hotdog 的直译，地道的洋食品名，即夹肉面包。何以正宗的热狗会有北方风味？一名记者在好奇之余进行了一番考察研究，乃发现这家排挡的正宗热狗是用面粉现烙一张山东煎饼，打上一个鸡蛋，再抹上薄薄的辣酱，包一根油条卷成煎饼卷。这种煎饼卷乃是河北、山东等地地道的民间小吃，而这北方地道的小吃冠之以“热狗”的洋名，竟登上了大雅之堂，地位陡升。可见这位摊挡老板的移花接木之功。

●孤注一掷看准时机，使出全部力量作最后一搏的经营谋略。企业经营永远充满着风险和机遇，当企业面临有利机遇时，要有敢于冒险的勇气和决断。只有这样，才能谋求更大发展或度过难关。

美国麦考密克公司的创始人 w·麦考密克，是个性格豪放，江湖气十足的经营者，逐渐落伍于时代，公司搞得很不景气，以致陷入裁员减薪的境地。正在此时，w·麦考密克生病去世，其外甥 C·麦考密克继任公司经理一职。新经理上任伊始，就召集全体职工，宣布和前任截然相反的措施：“自本月起，薪水增加 10％，工作时间适当缩短。本公司生死存亡的重任落在诸位的肩上，我希望大家同舟共济，协力度过眼前的困难时期。”这是一项大胆的决策，似乎带有孤注一掷的性质，他把公司的命运押在全体职工能否向危机挑战上，面面相觑的职工转而对 C·麦考密克的新政表示由衷感谢，因而士气大振，全公司上下一致，一年内就扭亏为盈了。

19 世界 60 年代初期，美国的铁路还处于铁的时代，铁路及桥梁事故时

有发生。卡内基在铁路上任职，觉察到这是一个有待解决的大问题。一天，卡内基在报上看到的一则消息称，欧洲的贝色麦发明了一种炼钢法，使钢的大规模生产成为可能。卡内基马上意识到铁的时代即将终结，钢的时代已经开始，谁能捷足先登必将前程无量。考虑到自己的财力有限，他马上与弟弟商量，要把他们的全部资本抽出来投资办钢厂，而且要借一笔款子。缺少气魄的弟弟以为哥哥精神出了问题，认为不能把所有鸡蛋放在一个篮子里，卡内基则说：“我看准了，钢取代铁势在必行，先下手为强，肯定可以发大财，它值得我们下一大赌注”。卡内基钢厂兴办起来以后，一直一帆风顺。钢厂的最初资本只有 100 万元，但不久每年利润就达到 200 万元，后又激增到 500

万元，1000 万元，红火得令人眼红。到 1890 年，年利润已达 4000 万元。卡内基看准时机，倾其所有资本发展钢铁业，终于获得圆满成功。

●喧主夺宾利用东道主特有的有利条件击败外来竞争者的经济谋略。有时，在市场竞争中，外来竞争者能够凭借强大的经济实力，喧宾夺主，占据市场的主导地位。作为东道主的本地企业要击败竞争者，必须扬长避短，充分利用自身特有的天时、地利、人和的优势来克敌制胜。

鸦片战争后，列强争先恐后地涌到中国来掠夺资源，霸占市场。“强盗”、“三炮台”等牌子的外国烟也打入中国市场。由于卷烟有一股香味，又便于携带，人们逐渐习惯了。于是英、美烟草商人乘机在上海开办了烟厂。看到这种情况，华侨实业家简照南、简王阶十分愤慨，他们决心创办中华民族自己的卷烟事业。 1903 年，简氏兄弟在香港开办了广东南洋烟草公司，生产具有民族特点的香烟，向英、美烟草公司挑战。国产香烟一问世，便受到广大群众的热烈欢迎。英、美烟草公司妄图挤垮南洋烟草公司，他们向香港当局控告，说中国人是仿制英、美香烟，触犯了专利权。香港当局强行判决把南洋烟草公司的一批香烟焚毁。帝国主义的迫害，激起了简氏兄弟的义愤，他们于 1909 年初重整旗鼓，把企业正式改名为广东南洋兄弟烟草公司，响高地提出：“中国人请吸中国烟”的口号。并本着“振兴国货、换回权利”的原则，提高产品质量，使国产烟行销全国各地。外国烟商为了打击中国烟草工业，又使出新花招，大量仿制中国烟低价出售，败坏中国烟名声。简氏兄弟针锋相对，在烟盒上标明“振兴国货”四字，送到北京国货展览会上陈列，并把国产香烟免费送给各界同胞，请社会评定。他们还把英、美烟草商人倾轧他们公司的事实通过报纸公诸于世，使全国人民很快明白了事实真相，人们开始以各种形式声援南洋兄弟烟草公司。 1925 年“五卅”惨案发生后，上海的英、美烟厂工人罢工，许多工人都进了南洋公司。在全国抵制洋货的浪潮中，南洋公司的库存也销售一空。从此，南洋公司在国内深深地扎下了根，本世纪 30 年代，上海有位著名的实业家，名叫姚思伟，他创办了“环球手帕厂”，人称“手帕大王”。当时，洋货充斥中国市场，手帕也不例外。姚思伟在他生产的环球手帕立足稳定后，决心与进口手帕争一高下，打垮进口手帕。为此，他展开了宣传攻势。一是利用各种关系，请来各大百货公司的经理，请他们推销国产优质提花手帕，这样，许多大百货公司的橱窗里就陈列出花色品种齐全的环球厂手帕。二是招待新闻界，请求为他的产品扩大宣传，为振兴国货助一臂之力。三是请著名越剧演员在电台演出广告节目，宣传这种手帕的优点和特色。三炮齐发，果然奏效，环球手帕声威大振，很快把进口的洋手帕压了下去。后来，环球手帕乘胜追击，又将产品打入国际市场。在洋货倾销中国的 30 年代，环球厂生产的手帕不仅占领了国内市场，

而且远销国外，成为当时中国对外贸易的一大奇观。

●小有可为利用小产品、小发明、小创造使企业获利的经营谋略。现代商品经济，不仅是巨型公司和现代化高技术产品的天下，企业不在大小，产品的档次不在高低，只要经营者善于从纷繁的消费行为中，发现消费需求，小产品、小发明、小创造同样可使企业成功。

第二次世界大战结束后，随着经济的恢复和发展，日本的印刷业逐渐兴旺起来，纸张的需求量与日俱增。一家只有几十名工人的小企业——田中造纸工业股份有限公司的总经理田中治助敏锐地洞察到这种变化趋势。在当时造纸行业竞争异常激烈的情况下，他恨据自己的力量，针对印刷业发展需要，研究生产出了印刷用的“美浓型纸”的新产品，并专门成立了推销的子公司，宣传产品的性能和质量以及独具的特点，很快赢得了用户的赞许和大量订货。 60 年代后期，日本经济进入了“起飞”时期，田中治助经理预感到：经济的发展，必然会引起生活方式的急剧变化，过去那种只供少数人用的“纸餐巾”将成为大众化的用品。基于这种估计，他果断地从西德引进两台最新式的生产餐巾的机器。1968 年到 1969 年，日本大阪举行万国博览会期间，各大饭店、餐厅都需要大量的纸餐中，加之日本人生活方式越来越欧化，纸餐巾的需求量猛增。此时，该公司先人一步推出了自己的“艺术纸餐巾”的新产品，很快就占领了市场，并畅销日本。现在该公司的主要产品印刷用纸和高级餐巾纸在日本市场上的占有率分别为 80％和 50％，年营业额达 13 亿日元之多。

驰名世界的日本松下电器公司，它的前身是一个只有 5 名工人的小作坊。当时的作坊主松下幸之助仅靠六、七平方米的工场制造电灯单插座灯头为生。他从实践中发现，如果能生产出双插座灯头那肯定会给人们带来很大的方便。于是他拿出多年积蓄的 97 美元着手这方面的发明创造。经过多次试验，终于发明了双插座电灯插头。由于新式电灯插头还具有安全、便宜的好处，拿到市场后，大受消费者欢迎，很快就卖出去一万个。松下为自己的小发明申请了专利，并由此奠定了松下电器公司发展的基础。这个小发明对松下的启发很大。日后他越发注意在极力平常的方面的创新活动，日本大正初期，自行车灯用的都是蜡烛光，行走时易被风吹灭。为了解决这个问题，他研制出了用小灯泡和干电池代替蜡烛的“松下灯”，一下子就售出了 10 万个。由于这种小发明接连不断，松下的小作坊摇身一变成为现在的大松下公司。

我国古时，一些富贵人无聊至极，在广州吃够、在苏州穿够、在杭州玩够、最后选个柳州的棺材了此一身，故有“吃在广州、穿在苏州、玩在杭州、死在柳州”的俗谚，随着我国改革开放的发展，柳州人又发起了棺材财，所不同的是，棺材不是用于丧葬，而是作为玩具。港澳同胞中流传着这样一句话：棺材棺材，升官发财。柳州人了解到这一习俗，便把生财的点子出在本地久负盛名的棺材上。他们用上好的楠木、樟木、杉木制成精致小巧的棺材，小的才拇指大，两元多一具，大的约有 10 厘米，一具 10 元多。海外侨胞和港澳同胞来到这里，第一件事就是购买小棺材，一挑一大堆，带回去作为礼物送人，既经济简便，又颇受欢迎。柳州人由此开辟了一条可观的财源。

●见缝插针寻求市场需求空隙，并依据市场需求生产相应产品填补空隙的经营谋略。在激烈的市场竞争中，并不是所有消费者的需求都得到了充分满足，加果是那样的话，生产就不可能再发展，事实上，任何一类市场，都存在很多消费需求得不到满足的空隙，善于发现空隙，见缝插针，企业就能

取得可观的经济效益。

英国企鹅出版公司是世界上最著名的出版公司之一，它是由文伦在 1935

年创办的。当时艾伦 32 岁，想独自开创事业，但他所有积蓄不过 100 英磅，一天文伦在火车站等车时，想买本书消磨时间，但他发现当时欧洲的书籍都是羊皮面精装的，价格昂贵，买的人很少，艾伦也不例外，只好对着书发呆。这时，他的脑海中产生了专门出版价格低廉、内容严肃的平装书的想法。回家以后，艾伦便带着仅有的 100 英磅出入于各出版社，商量出版平装书。他

的第一个计划是重版 10 种包括海明威《永别了，武器》在内的书，封面只搞

平装，不搞精装，每本定力 6 便士，仅为原来精装本的 1/12，相当干当时 10 支普通香烟的钱。艾伦的这一计划受到不少出版商的冷遇和讥讽，但最终找到一家出版社承担这一业务。艾伦还采纳了一位女秘书的意见，用企鹅作为所出的书的标志。第一批平装书问世后，获得出乎意料的成功，由于只花 6

便士就能欣赏到名家的作品，人们争相购买， 100 万册书在几个月内就销售一空。

美国吉利安全剃刀公司是专门生产剃须刀片的专业公司，它的产品在美国市场上占统治地位，在世界市场上也有重要影响。剃须刀历来是男人的专用产品，但在 80 年代，吉利公司在市场调查中发现，美国的一些妇女也在购买使用剃须刀，因为在炎热的夏季和正式的晚会上，妇女通常着裙子和无袖的晚礼服、一些妇女胎膊和腿上的汗毛以及腋毛较重，暴露出来很不雅观，所以要用剃须刀刮去。但是剃须刀是专为男人剃须设计的，妇女使用时并不适用，甚至会刮破皮肤。吉利公司认为这是具有很大潜力的市场，专门组织设计人员根据妇女的需求研制了专供妇女使用的剃须刀，产品投放市场后，大做广告，推销其产品，受到了广大妇女的欢迎，为公司创造了丰厚的利润。

1983 年无锡无线电五厂厂长在东北开会时，发现本厂产品在当地销路不大。一打听，原来这里五号电池供应困难，因而本厂的袖珍收音机也难以打开销路。他想，国内搞了几百种款式的袖珍机，但没有使用一号电池的，如能槁出这样的新产品，一定会受到边远农村的欢迎。回厂后，这个厂长就组织人马干了起来。不到两个月，就拿出了咏梅 834 这种新产品。由于造型别

致，附带耳机，整机的全部性能都达到较高标准。而售价只有 10.90 元，很受用户欢迎。1983 年春季广交会上，孟加拉国客商一次就订购五万台。香港春雪公司也签订了购货合同，并在香港报纸上为咏梅 834 机做广告，称赞这个产品开创了国内袖珍机的新形象。

●忍小谋大在生意谈判中牺牲局部的、小的利益，以谋求整体的、大的利益的谋略。生意谈判的目的是要最大限度地谋求自身利益。要实现这一目的，有时必须作出一定的让步，否则将一无所获。在局部作出必要的让步，可以取信于对方，使对方甘愿接受你的条件，从而可使你获得更大的利益。即只有“忍小”，才能“谋大”，小不忍则乱大谋。

英国友尼利福公司总经理柯尔在企业经营中，有一个基本信条，即“不拘束于体面，而以相互利益”为前提。依照这个信条，他在企业经营、生意谈判中常采取退让策略，在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展，而结果，却还是退了一步，进了两步。友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，从业人员达到 14 万，这里有丰富的肥皂原料，并适合于栽培食用油料落花生，是友尼利福的一块宝地，是公司的主要财源之一。第二次世界大战结束后，非洲各地的独立运动如火如荼，结果，

友尼利福的这些肥沃的落花生栽培地，一块块被非洲国家没收，这就使友尼利福公司面临着极大的危机。这时，经验丰富的总经理柯尔亲自来到非洲，找那些旧友办理交涉，针对当时非洲民族解放运动日益高涨的实际情况，柯尔对友那蒂特非洲子公司发出 6 条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特非洲公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，原来非洲人与白人在薪水上的差异，立即取消，采取同工同酬的办法；第三，为了培养非洲人的干部，在尼日利亚设立经营干部养成所；第四，应采取与所在国互利互惠的政策；第五，以退步寻找生存之道；第六，不可拘束于体面问题，应以创造最大利益为要务。上述六条，似乎是妥协退让，示弱于人的下策，但后来的事实证明，柯尔不仅没有受到任何损失，反而获得了极大的利益。柯尔在与加纳政府交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，这就获得了加纳政府的好感，后来，加纳政府为了报答他，指定友尼利福公司为加纳政府食用油料的买卖代理人，这就使柯尔在加纳独占食用油料的经营权；在与几内亚政府的交涉中，柯尔表示要自行撤出公司，这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而愿意挽留柯尔的公司，希望它继续存在下去，除此之外，柯尔在非洲各地都采用了退让的策略，也获得了不同程度的利益。这样，在非洲独立运动的高潮中，友尼利福公司在实质上没有受到任何影响，平安地度过了这一难关，而且还获得了一定的利益。

●金石为开意志坚定、执着追求，最终感动客户做成生意的谋略。从事任何经济活动都会遇到困难，甚至受到客户的冷遇。而要想成就事业，就必须有耐心和勇气，有不成功就不罢休的毅力。

若干年前，大阪市的日本能媒化学工业公司是一家只有 5 个员工的制造卫生球的小厂。当时卫生球的需要量非常可观，然而生产卫生球的原料非常难买，只有富士、八幡、日本钢管三家公司有这种原料供应，中小企业要想从这三家大公司得到生产卫生球的原料简直是痴人做梦。由于原料不足常使生产陷于停顿的能媒化学工业公司的老板八名泰造认为，不能束手待毙，而应该主动向他们求教。只要有诚意，总会创造新机会的。于是，他把富土制铁公司作为进攻目标，并朝思暮想进攻的方法。一个小商人要见大公司的董事长是很难的，托人说情又缺乏活动费。经过思考，八谷鼓起勇气写信给富上制铁公司的董事长。他断断续续寄了 30 多封信。但一封封都如泥牛入海，杳无信息。8 十月后的一夭，八谷从报纸上看到了富士制铁公司永野董事长将来大贩的消息。他想：“永野来大阪之后，去旅馆见他是很难的。最好能在火车上见面，这样就不会彼拒于千里之外，亦可增加亲切感。”这样，八谷立即买了前往名古屋的火车票，在火车站等候永野所搭乘的火车。八谷上了永野所乘的人车之后，根据报纸上所登的永野的照片立即到一等车厢找永野董事长。“您是富士制铁公司的永野董事长吧？我是经营大阪能媒公司的八谷泰造，我想跟你谈谈，所以特地从大阪赶来。以前也寄给您几封信⋯⋯。” 最初，永野对这位勇往直前的小商人有些吃惊。但刚谈几句话就觉得八谷相当爽朗、风趣，其后他俩谈得十分愉快。当火车快到大阪市时，永野还热情地邀请八谷随时到东京去玩。数天后，八谷在东京再次和永野见面，并提出了自己的要求，水野对八谷印象不错，且已产生了友情，因此就满口答应了。此后，八谷时来运转，发展惊人。不久他的公司就进入石油、化学药品、合成树脂等领域，成为日本的一流大企业。

岛村产业公司及九芳物产公司董事长岛村芳雄在创业之初做纸袋生意时

受到了资金问题的困扰，他决定硬着头皮到各银行试一试。一到银行，他就对纸袋的使用前景、纸袋绳索制作的技巧以及纸袋事业的展望等说得口子舌燥，但每一家银行听后都反应冷淡，甚至有的银行以对待疯子的态度来对待他。而岛村认为：“我每天前去走动拜访，总有一天他们会改变主意的。” 于是他把三井银行作为目标，连续不断地进行拜访。然而他的热心在三井银行也没有得到同情，起初态度比较冷淡的职员们，过了几天对他蔑视有加，后来终于耐不住而大发脾气，一看到他就以怒目相视。有时他一来，大家就发出一阵哄笑来取笑他，有时干脆把他赶出去。可是，皇天不负苦心人、前后经过 3 个月，到了第 69 天时，对方竞被他煞费苦心、百折不挠的精神所感

动，答应贷给他 100 万日元。当朋友和熟人知道他获得 100 万日元贷款后，

纷纷过来帮忙，有的出资 10 万，有的贷款 20 万，就这样很快就筹集了 200 万日元的资金，开始了绳索创业，后来终于成为日本国的著名企业。