九、其他

喊价要狠在商务谈判中，卖主喊价较高或买主出价较低，从而造成有利结果的策略。一般说来，商务谈判中往往有这样三种情况：（1）如果买主出价较低，则往往能以较低的价格成交；（2）倘若卖主喊价较高，也往往能以较高的价格成交；（3）喊价狠的卖主，如果能恰当地坚持，往往也能以较为有利的价格成交。大量资料证明，当卖主喊价较高时，买主往往不得不水涨船高地提高原先拟定的价钱；当买主出价较低时，卖主也会水落船低地降低原先的报价。喊价要狠，让步要慢。同时运用这个方法在谈判一开始时削弱对方的信心，并趁机考验对方的实力和立场。喊价要狠，但千万不要过分，否则将会失去交易。喊价要狠可以为谈判争取到商榷的机会，从而使交易以有利的价格进行。
从容不迫商务谈判中以各种方式取得思考时间，从而取得有利结果的策略。在商务谈判中切忌因被迫而匆促作出决定，而要避免这种情况，必须以各种方式获取充分的思考时间，取得思考时间的方法有：在回答问题以前，让对方把问题先说清楚；预先安排好一个打岔的机会；上洗手间；突然感到口渴或肚子饿；临时替换谈判小组的成员；借口搜集费时，不立即提出有支持作用的证据或文件；以不知道为托词，以争取时间来了解内情；以一时找不到专家顾问为理由来争取时间；让对方埋首研究你所提供的一大堆资料；请第三者居中翻译或解释，而这个预先选定的第三者能在任何情况下使事情进行的速度放慢。在谈判过程中遇到难以解决的问题时，可以不时地休会，同时另外召集己方人员商讨对策；先派一个活跃者，进行有关的沟通协调工作⋯⋯有了充分的时间思考，就能使谈判进行得从容不迫。

●吹毛求疵在商务谈判中买主通过过分挑剔来和卖方讨价还价的谋略。任何商品都不是完美无缺的，总会在材料、工艺、质量、包装、功能、外观等方面存在不足。在商务谈判中，买主应抓住卖方严品的某些不足，虚张声势地再三挑剔，并随之提出一大堆问题和要求，从而达到下列目的：使卖主把卖价降低；增大和卖主讨价还价的余地；使卖方了解买方的精明，减少报价中的水份。大量的事实证明，在商务谈判中，如果买方要求愈高愈严，则谈判的结果愈好。

●期限策略在商贸活动中，卖主或买主通过确定最后期限促使买主购买或卖主售卖的策略。卖主运用限期策略促使买主决

定购买的方法有：×月×日价格就要上涨了；这个大优惠只在×天内有效；大拍卖将于×月×日截止；存货不多，欲购从速；

大拍卖结束在即，欲购从速；如果你不在×月×日以前给我们订单，我们将无法在×月×日前交货；生产这项货物，整整需要 8 个星期的时间；唯有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物；如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。

买主运用期限策略刺激卖主完成交易的方法有：×月×日之后我们就没钱购买了；在明天以前，我需要知道一个确定的价钱；

我们要在星期三之前完成定货；如果你不同意，明天我就要找别的卖主商谈了；我方不接受×月×日以后的估价单；请你把钱全部估出来，明天就把估价单给我；星期×之后，我就不一定会买了；这宗买卖要经过我们老板批准，可是他明天就要到欧洲去考察了；这是我们的生产计划，假如你不能

如期完成，我只好另请高明；我星期一要去度假一个礼拜；我们公司明天就要开会，你究竟接不接受这个价格呢？最后期限迫使买卖双方快速地作出决定，做成交易。

让步战术商务谈判中以退为进谋略的具体运用。让步战术的运用包括以下要点：谈判开始时先替自己留下讨价还价的余地，如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些；先让对方先表明所有的要求，而隐藏住你自己的要求；尽量诱使对方在重要问题上先让步，而自己仅仅在较小的问题上非常谨慎地作出小的让步；不要让步太快，或者作过多的让步，晚点让步比较好些；同等级的让步是不必要的；不作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处；“这件事我会考虑一下”的说法也是一种让步；不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润，关系着你的目标。

●让步模式根据运用让步战术的实践归纳出来的理想模式。其内容包括，开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入；如果买主一次就做大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的坚持，所以买主在让步时必须步步为营；愿意以较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出；一次只做少许让步的人，结果也较有利；在重要问题上先让步的人，一般来说都会失败；如果把己方的预算告诉对方，往往能使对方快速地作出决定或协定；太快便完成交易，一般来说对于谈判的任何一方都不利；一次就作较大让步的人，通常都会失败。

审度欲选在经济活动中根据具体情况具体运用经济谋略的策略。任何策略的运用都有条件，此时适用的策略，彼时不一定运用；过去适用的策略，现在不一定适用；现在适用的策略，将来不一定适用；对一些人适用的策略，对另一些人不一定适用；在一地区适用的策略，对另一地区不一定适用。所以，除非已经仔细地分析过所处形势、发展趋势，否则不要轻易使用任何一种策略。在应用策略的过程中，也必须审时度势，弹性运用，经常保持清醒的头脑。每逢客观条件变化，应提醒自己：需要不需要变换策略？能不能在原有策略中融入新的策略？对交易对手的策略采取什么策略应付等等。策略和策略的部署是相辅构成的，必须谨慎地选择策略，谨慎地运用策略。
车轮战术在商务谈判中通过更换谈判代表来打破谈判僵局，从而达到己方目的的策略。在谈判陷入僵局时，买方或卖方均可以通过更换谈判代表来打破僵局。一般说来，这种策略比较有利于新换上来的谈判者，而不利于未更换谈判代表的一方。新的谈判者可以抹煞己方以前谈判中所作的让步，重新开始讨论，或更换讨论的话题；而未更换谈判代表的一方却仍在努力使新的谈判对手熟悉过去所争论和所协定的东西，并急于揣摸新的谈判对手的态度。更换谈判对手可以加强已方在谈判中的地位，扭转谈判僵局，对实现己方的预期目标有利。
反车轮战术商务谈判中针对谈判对手的车轮战术而采用的战术。当谈判对手在商务谈判中采用车轮战术的时候，未更换谈判对手的一方可采用以下手段进行应付：不必重复已做过的结论；在新对手否认前任谈判代表的协定时，要耐心等待其回心转意；采用某种方式使谈判搁浅，迫使原先的谈判对手再回到谈判桌上来；做好对方更换谈判者的心理准备；在新的谈判对于否认过去的协定时，也可以借此理由否认自己曾经许过的诺言；利用新谈判对手可能会提出的建议和让步；和新谈判对手进行私下接触。
谈判原则商务谈判中应该把握的一些基本原则。企业经理要想在谈判

中处于主动地位，就必须学会控制谈判。一般说来，控制商务谈判的一般原则有：预先安排好说话的顺序；选定所要征询的专家；规定所要使用的证据和文件；在何时提出问题；向何人提出问题；由谁来提出问题；事先安排好打岔的机会；录音并且做会议记录；规定某位仲裁者；规定某些安全措施，向大众宣布某些规定；要有休息和吃饭的时间；恐吓和惩罚的规定；预先安插电话；选定谈判地点；排定谈判者的地位；如何暂停讨论；列出上述的程序；利用权威来解决某些事情；适时更换谈判小组组员。这些谈判原则的掌握将会帮助企业经理在谈判过程中游刃有余，取得谈判的成功。

松下经营商略 30 条被誉为经营之神的松下幸之助在《金字招牌生意经》一书中，根据自己的经营管理经验，总结了松下经营商略 30 条。这 30 条是松下幸之助经营之道的精华，现辑录如下：（1）生意是为社会大众作贡献的服务，因此，利润是它应得到的合理报酬。（2）不可一直盯着顾客，不可纠缠罗嗦。（3）地点的好坏，比商店的大小更重要；商品的好坏，又比地点的好坏更重要。（4）商品排列得井然有序，不见得生意就好，反倒是杂乱无章的小店，常有顾客登门。（5）把交易的对象都看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持，决定商店的兴衰。（6）销售前的奉承，不如售后的服务。这是“制造”永久顾客的不二法门，（7）要把顾客的责备，当作神佛的话。不论是责备什么，都要欣然接受。（8）不必忧虑资金的缺乏，该忧虑的是信用不足。（9）采购要稳定、简化。（10）只花 1 元钱的顾客，比花 100 元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。（11）不要强迫推销，不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有用的东西。（12）要多周转资金， 100 元的资金周转 10 次，就变成了 1000 元。（13）遇见顾客前来退换货物时，态度要比原先出售时更要和气。（14）当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。（15）出售好商品是件善事，为好商品作宣传更是件善事。（16）要有这样坚定的自信和责任感：“如果我不从事这种销售，社会就不能圆满活动。”（17）对批发商要亲切，有正当的要求，就要不客气地原原本本说出来。（18）即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。（19）既要雇店员为自己工作，就要在待遇、福利方面订立合理的制度（20）要不断创新。美化商品的陈列，也是吸引顾客登门的秘诀之一。（21）浪费一张纸，也会使商品价格上涨。（22）商品售完缺货，等于是怠慢顾客，也是商店要不得的疏忽。这时，应郑重道歉，并说：“我们会尽快补寄到府上。”要留下顾客的地址。（23）严守不二价。减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。（24）儿童是福神。对携带小孩的顾客，或被派来购物的小孩，要特别照顾。（25）经常思考当日的损益，要养成不算出今天的损益就不睡觉的习惯。（26）要得到顾客的信誉和夸奖： “只要是这家店卖的，就是好的。” （27）推销员一定要随身携带一两件商品及广告、说明书。（28）要精神饱满地工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚集过来。（29）每天的报纸广告至少要看一遍。不知道顾客订购的新产品是什么，是商人的耻辱。（30）商人没有所谓景气不景气。无论情况如何，非赚钱不可。

●商业礼貌 24 条在市场经济条件下，顾客是上帝。商业企业要想取得经营成功，必须教育员工尊重顾客，为顾客提供优质服务。台湾工商管理界人士根据长时间的研究和实践，总结出商业礼貌 24 条，现摘编如下：待客时态度亲切诚恳，且面带微笑；不论顾客年轻岁长、衣着面貌，不论采购主额大

小，均一视同仁，诚挚服务；不厌其烦地为顾客提供所需服务，使顾客感到满意；对参观询问而未购买货物的顾客，热情接待，促使其再度光临；切忌与顾客发生争辩。冲突，遇有误会或纠纷应婉转解释；对顾客的建议表示诚挚的谢意，可接受的尽快采用，有困难的则表示向上级反映；商品宣传实事求是，切忌虚伪宣传；以设计、品质、款色及良好服务态度等取胜于同行，避免恶性削价竞销；遇无顾客所需产品时，应不吝介绍其他行号；对精密或较复杂的新产品应附详细说明书，外销商品应附外文，最好是当地文字的说明书；保证货品品质，在一定朔限内准予退换；加强售后服务；切勿恶意中伤同行，以保持本公司行号的良好风格；服务人员服装整洁，视公司性质，尽可能穿着制服；原则上先来先服务，但在特殊情况下可因事制宜；根据公平原则提供服务，绝不厚此薄彼；切忌在顾客面前交头接耳，更不可对顾客长相、衣着等评头论足；耐心听取顾客说话，切勿随意打断，确有必要打断时应说“对不起”；在和顾客交谈时尽量多用“请”、“谢谢”等礼貌敬语，送客时则说“再见”、“欢迎再来”等；接待顾客时切记“发薪水的是顾客，而非老板”；待客时，心理上应有“顾客的满意是我们的成功”、“要使顾客高高兴兴进来，快快乐乐出去”等服务观念；接听顾客电话询问时，语调亲切和蔼，并首先报出自己公司名称及向对方问好，随即请教名称及其需要，结束通话时应礼貌道谢；对顾客书面或电报询购事项，除有特殊原因外应尽速答复；当工作特别忙碌时，公司业务主管应抽调其他人员临时协助，以免因某项业务忙碌对顾客照顾不周，而发生不礼貌事情；等等。

●货架内容分析法据台湾《工商时报》报道，在行销实务上拥有丰富经验的詹炳发先生积其多年经验，提出了“货架内容分析法”，其基本内容概略如下：（1）摆在黄金陈列位置的商品，必定是商品力最强的商品。（2）商品是摆在主动线上？副动线上？还是摆在死角？（3）放在冷藏柜内的商品，是摆在右边？还是左边？是摆在外排呢？还是内排？摆在右边、外排的商品，商品力当然较强。（4）陈列空间的大小。占据较大陈列空间的商品，当然吸引力要强。（5）观察商品价格和陈列空间、位置的变化，可以判断商品目前所处的生命周期的变化。（6）从助成物的大小与摆设位置观察。如果张贴的助成物很多，且位置不错，则可判定此一商品的吸引力正旺。（7）从同类商品的各不同品牌的相对位置与所占空间大小的变化，可以推测各品牌商品力的演变情形。

●企业生存发展“四争”法在市场经济条件下，企业要想生存发展，必须奋力拼博，勇于在四个方面展开竞争。其一是争价格。在非独占性市场上，如果你的价格便宜，你的市场占有率自然就大，然而，市场占有率固然重要，但如果做的是蚀本生意，结果就必然危及企业的生存。所以，企业争价格，争的是合理价格，争的是消费者愿意接受、企业也能获得正当利润的互利价格。其二是争品质。消费者是上帝，企业必须站在客户的立场上来探索产品的品质要求，提供使用对象所乐于接收的产品品质。其三是争时效。时间就是效益，就是金钱。丧失时效的商品就是丧失使用价值的次品或废品。其四是争服务。服务可分为售前服务和售后服务两大类。售前服务能增加消费者对产品性能、特点和使用的认识，增强消费者的信心，同时可以使消费者掌握正确使用方法而降低日后的维修成本；售后服务，可以进一步密切企业和客户间的联系，解除消费者购买商品的后顾之忧。

●杜绝浪费七要点降低成本就可以增加盈利。而降低成本的重要方法之

一是杜绝浪费，一些成功的企业家根据自己的经验总结出杜绝浪费的七个重要方面：一是公司最高主管有厉行节约的良好风范，并严格要求所属员工厉行节约。二是设定标准和制度。产品规格、用料定额、制造工时、人工费用、采购量、供货量、制造秩序等均需一一设定标准。每个人该做何事，应负何种职责等均需一一规范。三是明确规定企业运作目标，周密详细地拟定实施计划，以妥善利用企业资源。四是在做好计划后编制预算，使每一项企业活动能用金额来表达。五是加强对员工勤俭节约的养成训练。六是专人负责执行、协调与检核，以朔使计划的执行得到协调，减少失误。七是褒奖节约绩效明显的单位和员工，批评甚至处罚浪费资源的单位和员工。在企业生产经营活动中，倘能抓住这七个要点，定能减少浪费，降低成本，增加盈利。

●企业经营七大原则企业要想生存发展必须了解一些基本原则。一些企业管理学家根据台湾实业界成功的例证总结出企业经营的七大原则：一是，减掉税捐和通货膨胀后的剩余才是真正的盈利。二是，善于牺牲享受来投资价值会上涨的项目，从而使企业资产得到最大运用。三是，“把你所有的蛋都摆在同一个篮子里，然后看紧篮子”。投资该有分散的时刻，也该有集中的时刻。在刚起步经商或从事实业时，应找出一个好的投资项目，投入你的全部身心和金钱，背水一战力求成功。即使你失败了，也取得了宝贵经验，四是，追求财富的企业和企业家要永远处于攻势，不要屈于守势。五是，聪明地运用借贷，可以在最短的时间内迅速致富。但一旦企业达到了某项目标，借贷就要相当谨慎地使用。六是会赚钱的投资一定具有两个特征——有力、稳定。有力是指投资能快速增长；稳定是指投资必须持续性成长。应该在众多投资机会中选择那些有力而稳定的投资。七是，经理权必须紧紧控制。决策权旁落代理人是十分危险的。

理财三分法理财的目的是生财。为了实现理财的目的，就必须避免风险，趋于盈利。一般说来，金钱流通与导致获利有三方面的特性。一是安全性（风险性）。在投资或储蓄生利的时候，安全性是绝对的首要考虑。钱流向安全的地方、低风险的地方。二是收益性（增殖性）。在进行营利行为时， “获利最大化”是最关键的考虑。钱流向可增殖、能获利的地方。三是变现性（流通性）。现金是一般等价物，因此，在累积财富时，必须注意在需要时能否还原为现金。黄金、银行存单、债券等容易脱手换成现金。珠宝、房地产等变现性就较差。习惯上，善理财者普遍把手上的财富大致等分成三份： 1/3 保存现金，存放在利息高、信誉好的金融机构帐户中，作为紧急之用； 1/3 用来购买房屋、土地等不动产，房屋的购置优于土地； 1/3 用做财务性投资，购买可靠、获利性高的股禀、公司债券、政府短期债券等。了解金钱三性和理财三分原则，是理财致富的基本知识。
提高工人生产力 21 条工人是生产过程中的能动要素，充分发挥工人的主动性、积极性和创造性，是提高劳动生产力的根本途径。管理学家根据国内外厂商的成功经验，归纳出提高工人生产力的 21 条经验：礼遇工人，切忌对工人颐指气使；器重工人的才干，推崇他们所做的事，鼓舞他们的工作情绪；确知一个工人一天的标准工作量；避免强迫工人过度工作；用标准工作量衡量工人的工作，让每一个工人了解厂方对他的期望；让每一个工人了解如何适应环境；当工人的工作量增加或超过标准时，适时地奖励他们；当工人的工作量落后时，启发他们，鼓励他们；当某人的工作量未达到标准，你的鼓励又不生效时，迅速采取惩戒的行动；严密安排工人的交接班；防范

惰性和不守纪律风气的发生和蔓延；预先周密计划该分配的工作，使全体员工安于所事，不致发生劳逸不均的失调情形；不断改进工作方法；对工人进行在职训练；选贤能者作为储备人才；征求员工关于提高生产力的建议，予建议者以应得的荣誉，请工人保守工厂内部情形的秘密，并预先告诉工人各种转变对他们可能发生的影响和原因；交付新工作时，对于承办的工人表示信任；培养工人对技能的荣誉感；让全体员工打成一片，愉快合作。

海外厂商开发新产品的 5 种策略商场如战场，在激烈竞争的条件下，如何保证不断地推出新产品，已成为海外厂商越来越关注的策略问题。海外的生产企业常用的策略有 5 种：（1）合并策略。把两种以上的产品功能、效用合并在一种产品上。运用功能合并策略开发新产品，可使产品增加附加价值，这是目前国际市场上产品竞争的常用手段，特别在开发日用品方面更为多见。例如，西方妇女喜戴项链和手镯，厂商们就制成可以长短伸缩的项链，伸长可做为项链，缩短则变为手镯，以一物二用吸收顾客；在收录机上加装时钟或其他饰物；海外市场有一种多功能日用小工具，形状像一把剪刀，可以剪布、裁纸、夹核桃、起瓶盖、拧螺丝等，配之以合适的皮套，挂在腰间，成为旅游和日常生活的必备品。（2）形象策略。使消费者认为该种产品的效能，其价值要大于产品的价格，从而感到购买这种产品是值得的、合算的。例如，国际市场上出现一种磁性项链，厂商在宣传中说这种磁性项链可以治疗关节炎、风湿症，从而在消费者心目中建立起尽管磁性项链价格高出一般项链数倍，但却非常值得的产品形象。（3）奇特策略。利用并适应消费者喜好新奇、特殊的心理，创造产品的新用途、新功效、新式样以及新鲜、奇特的色彩、感受等。日本一家企业生产出一种款式新颖的音乐手套，戴上这种手套，把两手交叉在一起时，就会听到一曲流行音乐，令人感到新奇。国际市场上出现一种能消除烟尘的烟灰缸，只要将烟往上一放，内藏的超静式马达就会起动，通过耐燃性过滤器的作用，消除烟的灰尘和气味，达到净化室内空气的目的。这种烟灰缸尤其受到不吸烟而饱受烟薰的人们的喜爱。

节便策略。“节”是指节省能源，“便”是指产品结构简单，使用方便，操作容易。广为流行的全自动照相机，无须调整光圈、距离，俗称“傻瓜照相机”，对广大不熟悉照相机的消费者来说，使用非常方便。英国制造商生产出一种供聋子或有听力障碍的人使用的“振荡闹钟”。这种闹钟引出一根游丝与一只盘状的小塑料盒相连。使用者把小盒子放在枕边或褥下，当到达指定时间时，小盒内的马达就会使一个小圆盘发生振荡，从而唤醒熟睡的人。
差异策略。生产具有不同款式、容量、尺寸、造型、包装、颜色等的新式产品，目的在于扩大消费者对同一产品的选择范围。在国际市场上，除了专门适用于中、青年或者年人的休闲装外，一种老少咸宜的休闲装也倍受欢迎。为了便于消除锅盘内较硬的粘结物，海外市场生产出一种清洗炊具用的刷子，其柄端制作成能除掉锅盘上附着物的扁头，这一细微的改进和差异，使家庭主妇感到十分方便。以上五种开发新产品的策略，对于开发生活日用品，尤为适用。如果将这些策略综合考虑、交叉运用，则效果更佳。
- 新产品失败的 20 条原因不断开发新产品，是企业在激烈的竞争中争取市场、求存取胜的重要手段。但是，新产品或新的服务要成功地打入市场并拓展市场，又并非易事。海外一项研究报告表明：消费性的新产品失败率约为 40％，工业性的新产品失败率约为 20％，新的服务项目的失败率约为20％。有关专家据此分析新产品失败的主要原因是：缺乏产品差异化利益，

即新产品较之旧产品，不具有足以吸引消费者的差别；对消费者的需求了解不深入、不彻底；未能通过各种方式与途径，使消费者充分认识和了解新产品；市场竞争太激烈；新产品投放市场的时机把握不好；所发展的新产品并非市场所需；市场测试工作进行得不确实，或根本未进行；对产品生命周期的预期过长，以致投资尚未完全回收，产品已进入衰退阶段；从产品设计到批量上市的整个规划活动中存在考虑不周甚至失败的环节；新产品的开发与企业目标、企业形象不相符合；企业内部协调不好；对新产品的开发与规划不够积极果断，处于“半推半就”状态；企业难以承受开发新产品的成本；以“生产导向”的观念发展新产品，而不注重“行销导向”；开发新产品的实际进度总是落后于预想的方案；“行销组合”搭配不善；销售通路配合不善；新产品的获利水平不足以支持后续产品的发展工作；遭受到政府部门或其他控制权力部门的限制和压力；遭到来自社会舆论的压力。

●推销人员应遵守的 10 项原则推销人员在推销活动中的言谈举止实际上是在塑造和代表着企业在消费者心目中的形象，因而直接关系到企业的市场地位问题。推销人员欲保持良好的素质修养和职业形象，应遵守以下基本原则：（1）要有自信心。推销要把产品、服务或构想介绍给用户，因此，必须对自己，对自己的企业，对自己所推销的产品、服务或构想必须具有充分的信心。（2）信用与诚实。诚实地告诉客户，你的产品优点在哪里，短处是什么，既不夸大也不掩饰，就可以在客户心目中建立起你的信用。这种信用和诚实，可以使好的商品相得益彰。（3）不要承诺自己做下到的事。须知：客户不但会记得推销人员所做的承诺，同时也急切地期待推销人员实现诺言。（4）要有服务的热忱。推销人员的职责就是提供服务。推销人员在拜访客户时，不要光想着如何把商品推销出去了事，首先要怀着服务的热情，随时准备提供最佳的服务，这样才能引起客户的兴趣，（5）要尊重顾客。海外一些行销专家提出，人是两种人格特征的结合体，即真正的自我和别人心目中的自我。推销人员必须注重顾客的第二种人格特征。即使顾客是在说谎，你也要让他觉得你认为他是诚实的。（6）尊重用户的抱怨。用户的抱怨是向推销人员提供消除用户不满的线索：而提出合理抱怨的用户，等于再次给你一个服务的机会。因此，倾听和尊重用户的抱怨，侍之以宽容大度的态度，千万忽视不得。（7）勇于认错改错。推销人员在推销过程中如有不当之处，应勇于认错，及时改进，不可强词夺理，须知：你强辩得胜之时，也是你丢掉销售之日。（8）谦逊可亲。自作聪明或逢迎谄媚，会使客户严生反感，而谦逊可亲的姿态，能使客户本人产生优越感，从而提高产品和劳务的价值。

（9）幽默。推销人员的幽默，可以轻松气氛，化解误会，以便更好地同用户沟通观点。但要注意，如果必须有人充作幽默笑话的对象，那以，这个对象就应是推销人员自己，而不是购买者。（10）不要伤害竞争者。指名道姓地批评竞争者及其产品，不仅有悖于竞争规则，而且极易引起顾客对你的反感和对竞争者的同情。你应凭着你的商品、你的服务、你的信用和热忱等，来超越你的竞争者。

●推销商品的 14 条技巧推销活动是推销人员和用户之间相互交流信息的过程。如何将所售产品的购买信息流畅、清晰地传导给用户，使用户由此产生购买的欲望，这是推销人员必须具备的技能。美国管理顾问专家威廉·拉舍尔和海外一些行销学专业人士归纳出关于销售业务人员向客户推销时应采用的技巧，实际运用后效果颇佳。主要有以下 14 条：（1）要给客户非常

良好的“第一印象”。推销人员的开场白应该能够引人注意，让客户觉得你很有信心，这就为以后的说明点燃了生气。（2）强调产品或服务给顾客带来的好处。顾客常常对产品给他带来什么好处比对产品功能、内部结构更感兴趣。（3）每次访问客户都把所有的销售重点讲出来。据调查，业务人员失掉业务机会的多数原因，是没有把全部重点逐一说明清楚。（4）你的说明要非常有条理。对销售重点的说明，要有语言上的精心安排并熟记在心；说明时，要巧妙地穿针引线，适时地从一个重点转到另一个重点。（5）要预先估计到可能遭到对方拒绝的原因，在销售说明中预先解释。如果你主动提出客户可能提出的问题，说明你心中有数，充满自信；如果由客户先提出来，你会居于被动地位，似乎你是有意回避这些问题。（6）让客户看比说给他听更有效。人们的视觉印象强于听觉印象几十倍。用户通过目睹有趣味、有内容的展示，能够更快、更明确地了解你的产品和销售重点，同时也能记忆持久、印象深刻。（7）让顾客试用。让顾客亲自操作、试用或独自发表见解，会激发起他们的兴趣和满足感，从而引起他们的购买欲望。（8）多用“你”而非“我”。客户在洽谈中大部只注意你能给他带来什么利益和好处，能提供什么服务。在谈话中，你要注意和客户站在同一边，让他感到你确实是在为他着想，

要引发客户的“好奇心”。例如，你一面示范，一面说明，当客户的好奇心达到高点时，再详细说明产品的独特之处。（10）你对产品处置的态度和对产品的介绍方式同样重要。要让客户感到你对产品非常珍爱。常常看到一些推销人员对待自己推销的产品，粗手粗脚，一副无所谓的样子，这样，无形中等于降低了你的产品价值。（11）以问话方式了解客户对你的说明的理解程度。在询问试探中，力求引导客户，让他们说：“是这样”，“您说得对”。（12）集中最有利点，作简短结束。经验证明，这样做，使客户最感兴趣的一点会在客户全部记忆中所占的比重大大增加，甚至使客户认为这一点是最重要的。（13）促使客户作出购买决定。销售说明结束后，应适时要求客户购买，否则客户就会把销售说明当作耳边风。特别是在客户处于可买不可买的犹豫状态时，敦促客户购买，常常获得成功，（14）销售语言十忌：销售重点的说明缺乏合理的次序；信口开河，漫无目的；画蛇添足，节外生枝；罗嗦重复，语言乏味；口齿不清，语法不通；颠三倒四，语义不详；“噢”、“啊”、“这个”等类令人难受的口头语太多；声音平淡，如和尚念经；说不到点子上，客户关心的事被忽略；谈话中违反基本推销原则。
- 倾听术销售人员的大量工作，是在行销过程中与用户或顾客进行言语上的交流。交谈中。如何倾听对方的讲话，对于销售人员是十分重要的，也是一门颇有讲究的艺术。因为你可以让用户感到你对他的尊重，可以获得对方的信任，更可以从谈话中获得你所要掌握的情报，从而调整你的谈判要点和策略。倾听对方的讲话，大致应注意以下四个要点：（1）“倾听”包括与用户的对谈、观念的交流、自由选择话题和情报的交换。能够保持与用户对谈的状态，就会给对方感觉到你相当尊重他。（2）非语言的肢体动作，如注视对方，根据谈话的内容适时变化脸部的表情等，会让对方感觉你对他的谈话非常有兴趣。用户对你表达兴趣的肢体动作和脸部表情，是相当敏感的。

设法让对方知道，他说得相当清楚，而且你也完全了解他的意思。即便他说的只是非常简单的常识，或者所说内容你早已获悉，也不要流露出任何不在意的神态。（4）交谈中用户会出现以下现象：用户不再讲话；不安地耍弄着手中的笔或其他物品；在桌上乱写乱画；左顾右盼，漫不经心；频繁地

看表。这表明用户已听不进任何话并对谈话感到厌倦了。

行销研究的 5 项准则行销研究是行销计划的基石和必要条件。只有有了正确的行销研究，才能制定正确的行销计划并使之不流于空泛，为此，行销人员必须懂得行销研究的 5 项准则：（1）谁是你的目标消费群？即你的产品销售对象是哪些人。对于消费者属于何种年龄、职业、收入、性别，他们具有何种消费特征，他们有何喜恶，购买动机是什么等等，都要有科学的分析。即使你的产品对每个人都适合，也要确定哪些是主要消费者，哪些是一般消费者。（2）顾客的需要是什么？同一种产品，对于不同类型、不同阶层的人来说，会有不同的消费利益。企业应针对不同的消费者和不同的市场，认真分析消费者的消费利益，真正掌握顾客的需要是什么。（3）竞争者提供给顾客的是什么？若竞争者提供的产品和你所提供的产品之间具有替代关系，则要切实掌握竞争者的产品替代情况，以有助于确定自己的产品或服务在消费者心目中某一独特的位置。一般说来，企业最好不要和竞争对手“硬碰硬”，尤其是竞争对于拥有较大市场份额时，更不要去“顶牛”。应努力做到“人无我有，人有我新，人取我予”。（4）我能够给顾客什么？在当今商品市场大都实行市场区隔策略的情况下，企业的市场行销决策，应该在产品设计之前就根据顾客的特定需要而定，只有这样，产品才能顺利地导入市场。即使你的产品和竞争者的产品相似，如果你能在市场上主动出击、通过宣传手段强调你的产品所具有的某些特点，也能让消费者相信只有你的产品才能满足他们的某一特定需要。（5）顾客认为我提供给他们的是什么？必须懂得：顾客所接受的往往与你想达到的并不总是一致的。因此，产品售后的跟踪调查和行销前的规划同样重要。如果企业开发新的产品并企图改变自己的品牌形象，就更应该注意通过各种方式对消费者进行引导，让消费者转变对你现有产品的接受印象。