拍卖学校的学习

密苏里拍卖学校创建于 1905 年，是全美历史最悠久、规模最大的拍卖学校，《新闻周刊》一度称其为“拍卖学校中的哈佛”。教室设在有近百年历史的牲畜交易大厦的顶层。这是很空旷的大房间，窗口的遮阳篷陈旧发黄， 笨重的本质门上有镶着磨砂玻璃的窗户，偶尔墙上会挂着黝黑发亮的长角牛头盖骨。

在夏季速成班里，一些教员会教全体学员练习绕口令。当这群戴牛仔帽或棒球帽的学员一起大声唱起来时，教室的屋顶似乎要被震下来。他们齐声喊着，练习数数，双手不停地打手势，头一会儿转向这边，一会儿转向那边， 仿佛正有两个人在轮番竞价。

这些学员来自美国、加拿大各地，年龄不一，其中还有几十名女性。除了拍卖，他们还学习关于如何做广告宣传、评估拍卖品、避免打官司以及其他生意知识，等等。拍卖会上仅仅叫卖流畅是无济于事的。例如，一则蹩脚的广告宣传会给要变卖家产的人带来噩梦般的灾难：拍卖当天也许只有一个人来投标，他只要花 1 美元就能买走一只崭新的游艇。为了不致出现这种情景，卖主们可以事先定下拍卖的底价，但是许多拍卖人不鼓励这种所谓“有保留的拍卖”。他们知道吸引人们蜂拥而至的关键是使交易尽量诱人。

拍卖人的职责，就是使那些到处寻找便宜货的人在拍卖会上花的钱比他们事先打算花的要多。为达到这一目的，拍卖人使用简单欺骗的手法。他们报出两个价格，一遍又一遍地重复：最高报价是他们业已报过的，另一个报价则是他们正在喊出的。他们像唱歌一样唱出这些数字，并用毫无实质意义的音节、多余的词句来装饰这些数字，如此不停地变换花样做数字游戏，其目的在于使人们不要把他们同斤斤计较的帐房先生混淆在一起。

像其他教员一样，博伊德·米切尔已不能一板一眼地唱了，然而他的唱卖声是那样充满诗意，富有韵律。他唱卖起来，一气呵成，带着鼻音而又清晰自然，每一句结束时都是在高音部戛然而止。“因此许多学员都想努力做到先是快唱然后立即停下来。”他在一次课间休息时说：“他们不得不想得比说得快，但他们又企图说得比想得快，结果总是一团乱麻，陷入困境。”在速成班第三天的实习小课堂上，明眼人一眼就能看出许多问题。经验

丰富的教员迪克·爱尔兰在做示范拍卖，学做拍卖的学员紧紧地抓住拍卖台， 努力使口里喊出的报价数有条有理。

“475 美元，谁出 500？”一个中年男子一脸恳求。课堂里一片沉默，多么令人失望和痛苦的沉默啊！

“我要了！”爱尔兰在拍卖台一侧大声叫嚷了一声。“卖出了！”这位学员开怀大笑。

轮到下一个学员做实习拍卖人了。这个穿着牛仔靴的年轻小伙子，刚一张口报价就说错了数字，语调的节奏感就更不知跑到哪儿去了。这时爱尔兰鼓励地说：“拍卖人总是想尽一切办法，唱出你想听到的东西，以吸引你的注意力。这样你就助了他一臂之力，你就使他拍卖成功了。”很快，小秋子开始用极为流畅的语调唱卖：“出价 13，现在已是 14，14 了！出价 13，现在已是 14，14 了！”站在他一旁的爱尔兰像擂战鼓一样敲打着拍卖台。

中午休息时，几位教员凑在一起谈论他们何以会如此唱卖。这些拍卖人大都头戴西部风格的草帽，一个个都有“上尉”荣誉军衔——这一传统起源

于美国南北战争时期联邦军利用拍卖人处理多余军用物资的做法。 “吐字清晰要比吐字飞快重要得多，”这里尔·保罗说，“因为人们想

知道的是你拍卖的是什么，你出的价是多少。”这位 1983 年世界牲畜拍卖锦标赛亚军得主往后一仰，靠在椅子上，来了个即兴表演。尽管字词之间或停顿或急促拖着长腔，有些话简直是含混不清，但报价的数字是清晰的。据说， 拍卖人唱卖时加进多余的词，“是给买的人在两个报价之间有个思考的时间。”但一些爱说风凉话的人对此大不以为然。加州大学洛杉矶分校已故教授小拉尔夫·卡萨迪在他的《拍卖与拍卖人学》中写道：“唱卖使两个报价之间安静的，有时是比较长的间隔变得嘈杂混乱，结果是使得拍卖本身极为生动热烈这一事实不为人所知了。”

有时，拍卖会既紧张，又寂静无声。那些牲畜拍卖会的职业买主常常一言不发。“他们只是对你使眼色”，斯坦利·斯托特说，“或者他们会提前告诉你‘当我戴上帽子时，就表明我买了’。这很少见。”然而有这些知晓内情的人参与，拍卖的速度往往富有传奇色彩。已故拍卖人里格斯曾创下拍卖香烟时一分钟说 784 个字的记录。这是普通人说话速度的 10 倍。

像其他学生一样，卡罗林·布朗森在上课之前总是不停地听录音来练习唱卖。无论什么时候，只要一驾车出去逛街，她就打开录音机。“我那两岁的女儿会在车里，说道：‘妈咪，我们一起学唱卖，好吗？’她咕噜咕噜说得比我还好。”布朗森在一家抵押银行做职员，她的朋友大都是白领职员， 对她到堪萨斯城上拍卖学校的决定，一个个都斜愣着眼睛，露出不屑的神情。“他们对拍卖人的概念是一个穿绦纶衣服，文化水平低，大腹便便的家伙。”

“女士们，先生们，请集中一下。我们准备开始了。”格罗格在整 9 点时叫道。他解释完出售的顺序后便开始唱卖了——快速、宏亮、充满活力。格罗格麻利地干着，这儿卖出 2 美元，那儿卖出 5 美元。和其他出色的拍卖人一样，他从不乞求。他看起来好像对每一件物品能带来什么完全不关心， 他很清楚，一个快的拍卖锤就是一个强有力的推销工具。

格罗格曾是一个汽车机械师，33 年前开始做拍卖。“我第一次做这个买卖的时候，看见那儿一个人也没有，我真吓坏了。”他说，“如果不是我爸爸来收集出价数目，我就会一个人也看不见。”现在，他吹牛说他对出价有第六感觉：“我作拍卖人相当久了，即使一个人没出价，我也能从他的眼睛里看得出他要出价。”显然，这是任何一所拍卖学校都不会教的一个让人羡慕的窍门。

午餐过后，格罗格继续唱卖，同上午一样，竞购非常踊跃。到 4 点钟时，

几乎所有能卖的都卖出了。这一天的交易带来了 10.6 万美元的收入，大家都很高兴，拍卖人能分摊到 5％以上。格罗格问卖主：“卖了这么高的钱，你高兴吗？”米莱点了点头并透露说，有人用 975 美元买走了一个小炉子，而

在他焊接后出售的新炉子比这个价钱要低 100 美元。“是的”，杰里·格罗格说道：“只有拍卖才能做到这一点。”