经济谋略家的白圭

白圭是战国初年魏国的大商人，善于静观时变，巧治生产。他所经营的企业，就像吕尚用谋、孙子用兵、商鞅变法。他的经商活动及其理论，影响了整个战国时代。

白圭的经济谋略在于逆向操作，买仁卖义，乐观时变。《汉书》中说他是经营贸易发展生产的理论鼻祖，先秦时商业经营思想家，同时他也是一位著名的经济谋略家和理财家。

战国初年，社会发生着巨大的变化，社会经济制度改革进一步深入，新兴的地主制先后在各国确立。生产力迅速提高，市场上的商品量急剧增加，人民的消费购买能力也迅速增长，商业的发展出现了一个飞跃。

这个时期出现了大批的巨商大贾，而经济谋略家白圭，就是其中著名的一个。

白圭出生在东周时期的洛阳。他师从鬼谷子，学习致富之计。几年下来，白圭颇有心得，他认为，商场如战场，只有随机应变，巧用计谋，像师傅鬼谷子教授的那样，“将欲取之必先与之”，待机而起，方可立于不败之地。

古都洛阳作为政治、经济的中心，工商业的发展有着悠久的历史。早在西周，这里就设有“泉府”作为金融管理机构，“空首布”作为货币广泛流通，表明商业的发展相当繁荣。到了春秋战国时期，尽管周室国力衰微，但洛邑的商业贸易繁荣，人员往来频繁。

洛阳人善为商贾，致力于商业和手工业，追逐利润是洛阳人的传统。《史记·货殖列传》中说，洛阳“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”充分说明，不少外地商人不远千里来洛阳经商。

当时的商人大都喜欢经营珠宝生意，但是白圭却没有选择这一当时最赚钱的行业，而是另辟蹊径，开辟了农副产品贸易这一新行业。

白圭才智出众，独具慧眼，他看到当时农业生产迅速发展，敏感地意识到农副产品的经营将会成为利润丰厚的行业，提出“欲长钱，取下谷”的经营策略。

白圭认为，“下谷”等生活必需品，虽然利润较低，但是消费弹性小，成交量大，以多取胜，一样可以获取大利。于是，他毅然选择了农产品、农村手工业原料和产品的大宗贸易为主要经营方向。

珠宝经营是以权贵富豪为对象，白圭选择的“下谷”等生活必需品的经营，面对的却是广大比较清贫的平民百姓。

因此，白圭奉行了薄利多销的经营原则，不是提高商品的价格，而是通过加快商品流通、扩大销售的方法来获取更多的利润。

为掌握市场的行情及变化规律，白圭经常深入市场，了解情况，对城乡谷价了如指掌。

白圭有一套独到的经商术，他把自己的经营原则总结为8个字“人弃我取，人取我与”。这种逆向操作的具体做法是：在收获季节或丰年，农民大量出售谷物时，适时购进谷物，再将丝绸、漆器等生活必需品卖给这时比较宽裕的农民；而在年景不好或是青黄不接时，适时出售粮食，同时购进滞销的手工业原料和产品。

白圭所说的“与”，是予人实惠。当某些商品积压滞销时，一些奸商坐待价格贬得更低再大量购进，而白圭却用比别家高的价格来收购；等市场粮食匮乏时，奸商们又囤积居奇，白圭却以比别家低廉的价格及时销售，满足人民的需求。

当时的商业迅速发展，商人的队伍非常庞大，因此也鱼龙混杂。人们将商人分为两类，一类称为“诚贾”、“廉商”、“良商”，另一类称为“奸贾”、“贪贾”、“佞商”，而白圭正是战国时期良商的典型代表。

白圭的这种“买仁卖义”的经营方法，既保证了自己能够取得经营的主动权，获得丰厚的利润，又在客观上调节了商品的供求和价格，在一定程度上保护农民、个体手工业者以及一般消费者的利益。无怪乎白圭自诩为“仁术”。

农副产品的经营受农业收成的制约很大，因此，把握时机，尤其是掌握年景丰歉变化的规律具有极其重要的意义。

白圭根据古代的岁星纪年法和五行的思想，运用天文学、气象学的知识，总结出一套农业收成丰歉的规律，并遵循这个规律进行交易。丰年粮价低廉收购粮食，到歉年粮价上涨时出售，从丰年和歉年的价格差中可以获得成倍的利润。

白圭的这套预测理论，表现了他极高的知识水平和高远的眼光。很擅长观察天气变化，注意提前储备粮食物资来救灾救荒，辅民安邦。

在丰收之年就趁粮价低时大量买进等灾荒发生时就以低于市场的价格低价卖出，帮助人民度过灾荒。这样在辅民为民的同时，财富也成倍地增加。

白圭是商业这个行业最早收授门徒的人，他通过严格的挑选，收了一些学生。

白圭招生的标准是很高的，他认为一个优秀的商人，要具备以下条件：要通权变，能够权衡利弊，把握时机，出奇制胜；要勇敢果断，当机立断；要有仁爱之心，能够明白取予的道理，遵守“人弃我取，人取我与”的经营原则；还要有耐心，有毅力，能够固守等待，不轻举妄动。

在战国时期，虽然商人在古代“士、农、工、商”的行业划分中，位居最后一位，商人在我国历史上的地位一直都是比较低的，但是白圭却将当时社会的最高道德规范来作为商人的基本素质要求。

可见白圭所要求的商人是一个具有很高的文化程度和高尚的道德品质的人，这和他以仁为本的经营理念是相合的。

白圭还强调商人要有丰富的知识，同时具备“智”、“勇”、“仁”、“强”等素质，要求既有姜子牙的谋略，又要有孙子用兵的韬略，否则经商是很难有大的成就。

白圭不讲究吃喝，控制嗜好，节省穿戴，与雇用的奴仆同甘共苦但在追逐有利时机时，他就像猛兽猛禽捕捉食物那样迅捷。

因此他曾经极为自负地说，他治理生产，经营买卖，就像古代的姜子牙运用谋略治理国家，孙子以奇正之道用兵，商鞅顺应时机变法一样。白圭对企业运筹帷幄、稳操胜券的经营，证明他是完全有资格如此自负的。

白圭认为，如果一个人的智慧不够用来随机应变，勇气够不上果敢决断，仁德不能够正确取舍，强健不能够有所坚守，虽然他想学习我的经商致富之术，我终究不会教给他的。因而，天下人谈论经商致富之道都效法白圭。

白圭创造性地继承和应用了前人的智慧，形成了自己的一套商业理论和经营策略。他自成体系的商业经营思想，对后世产生了极大的影响。一直到明清，最大的商帮徽商还保留了许多2000年前白圭的遗风。

著名的历史学家司马迁在《史记·货殖列传》里就曾经高度评价白圭，并说“天下言治生祖白圭”。

而白圭又被后世的商人奉为自己行业的祖师爷，他的经营思想，对以后的经营者仍然具有重要的指导意义，值得经营者用心地揣摩研究。

[旁注]

鬼谷子　姓名王诩，战国时期卫国人。他长于持身养性和纵横术、精通兵法、奇门八卦，著有《鬼谷子》兵书十四篇传世。民间称其为王禅老祖，是“诸子百家”之一，纵横家鼻祖，也是位卓有成就的教育家。经常进入云梦山采药修道。因隐居清溪鬼谷，所以称鬼谷子先生。

空首布　古代钱币的一种。它取相农铲，其首中空，故称。形似铲，故又称铲布。是春秋战国时期周、晋、郑、卫等国铸行的一种金属货币。也是我国最早的金属铸币之一。空首布是先秦四大钱系之一布币体系的分支。西周末始铸，春秋晚期以后盛行，公元前221年被秦始皇废止。

岁星纪年法　岁星是太阳系九大行星中的木星，根据岁星在天体中运行的规律用来纪年的方法，叫“岁星纪年法”。古人以地球为观测点，以相对不动的恒星为背景来观测岁星在天空的视运动。岁星每年要行经一个特定的星域，共有12个星域，即12次。12年周而复始。

五行　五行指金、木、水、火、土，是我国古代哲学、中医学和占卜方面所指的一种物质观。五行学说认为宇宙万物，都由木火土金水五种基本物质的运动和变化所构成。五行可以说是一种原始的普通系统论。

姜子牙（公元前1156年～公元前1017年），吕氏，名尚，一名望，字子牙，或单呼牙，也称吕尚。因是齐国始祖而称“太公望”，俗称姜太公。辅佐文王，与谋“翦商”。后辅佐周武王灭商。是我国历史上杰出的政治家、军事家和谋略家。代表作品《六韬》。

孙子（约公元前535年～？），即孙武，字长卿，春秋时期齐国乐安人。吴国将领。著名军事家、政治家。后人尊称其为孙子、孙武子、兵圣、百世兵家之师、东方兵学的鼻祖。著有《孙子兵法》13篇，为后世兵法家所推崇，被誉为“兵学圣典”。

商鞅（？～公元前338年），卫国国君的后裔，姬姓公孙氏，故又称卫鞅、公孙鞅。战国时代政治家、改革家、思想家，法家代表人物。商鞅通过变法改革，将秦国改造成富裕强大之国，史称“商鞅变法”。对秦国最后统一天下具有重要意义。

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据说白圭曾经在魏惠王初期担任魏国的相。那时，魏国都城大梁靠近黄河，经常遭受洪水之灾。在治理黄河期间，白圭施展了他杰出的治水才能，解除了大梁的水患。

白圭自称自己治水的本领比大禹还高超，他说：“千里之堤，毁于蚁穴。”意思是说：千里长的大堤，常常因为小小的蚂蚁窝而导致崩溃。

于是，他治水的时候，派人沿着大堤检查，认真寻找蚁穴，堵塞了所有的蚂蚁窝。结果，黄河大堤固若金汤，国都大梁的水患也消除了。