经营二手货旅馆

在德克萨斯州经营了 5 年的旅馆，也经历过了几桩算得上戏剧化的事情：谋杀、自杀、战友重逢、第一次买钻石送给一位女性——母亲等等。

我发现我迷上了经营旅馆这一行业，经营旅馆是我唯一的追求。

正如人们所说的那样，爱情是盲目的。一旦我看中了某一家旧旅馆，我总爱花钱替她整容一番，打点门面，却不管她青春几何，装扮如何过时。我相信我有能力发掘其内在美——即赚钱的潜能——否则，我就不会对她如此动情。但，事实上我却是看中了其陪嫁物，不然的话，不论如何盲目，我是不会对她动心的。只有当确定了陪嫁物这一点后，我才进一步去追究她的背景、帐目、地点和价钱。弄清楚了这些，我就奋力去追求，直到把她弄到手才善罢甘休。

这时，我当然得央求银行家和工商界人士成全我的追求。但他们在借钱

给我时总不相信我所追求的旅馆会出现“第二春”的美景，而喜欢把那些钱称做“奠仪”。但是我对自己的判断却是颇具自信的，如果这些朋友真的始终不相信我的话，我就只好另觅财东了。

我一连娶下了三位这种“再嫁妇”，由于她们良好的地点和背景，在一年之中便为我的投资者（包括我自己）赚回了本钱，因此，从这以后，我在金融界的信用确立了，而且不断加深。

席斯可的毛比来是我的第一位“恋人”，这里可以说是我的发迹地，她不但为我和屈吕安提供了一个理想的试验场所，而且我们也从对她的经营活动中，得出了尔后经营旅馆的赚钱之道。

在毛比来，我学到了经营旅馆的两个原则，并在以后的每次拓展业务中成功地运用了这些原则。

第一个原则是从一场恶梦中得出来的。

屈吕安和我同睡一个房间。他是个颇有管理才能的人，而且非常负责，以致于睡梦中仍然喃喃不停，思考着白天的问题。诸如：来了客人没有房间怎么办？加一张床，请 3 位将就住上一个晚上如何？这使我也时常作起恶梦来。

我梦见毛比来手持一根撞球杆，命令那 3 位客人睡到撞球桌上去，同时转身对我说：“我早就跟你说过，只要你希望，他们是愿意出钱睡在客厅里的。”这时，父亲出现了，他对我说：“你在白白坐失机会，象这样经营旅馆，还想赚钱？”

我猛然惊醒，全身汗透，眼睛睁得大大的，我不禁推醒屈吕安，激动地说：“我们浪费了太多的旅馆空间。”

“所以我才挤到这小盒子里来呀！”他抱怨道。 “起来，我指给你看。”我把他拉到客厅里，被吵醒的店员愕然地望着

我们。“柜台太长了，可以撤掉一半，餐厅里也可以加放 20 张床铺。”我告诉他。

“那你是叫客人吃床铺，睡柜台罗？”屈吕安还没理解我的意思，他说， “唐尼，你疯了是不？”

“等到明天你就该知道我如何发疯了，好吧？” “可以，现在我可要回去睡觉了。”

屈吕安又去睡觉了，我却没有，仍旧察看着大厅。对我们来说，多一张

床铺就多一份利润。因为在席斯可，人们不太讲究装饰，愿意将就过夜的人多的是。所以我叫木匠把餐厅隔成了只够容纳一张床和一张桌子的小房间。然后，又把大厅的柜台截成一半，剩下的空间做成一个卖香烟、报纸的摊位，还把大厅的一角腾出来开一个小小的杂货铺。几周以后，我们的毛比来就增加了一笔可观的收入。

这是“装箱”的技巧，如果你想要充分利用一个箱子，你就得把它塞满。当然，充分利用旅馆的空间不能让人觉得拥挤，为此就要把空间切割成小块。我找不到不这么做的理由，真的，把被浪费的空间节省利用起来是旅馆赚钱的不二法门。

其实，这也并不难。即使在“最大的旅馆”——华尔道夫——我也能找出一些被浪费的空间。华尔道夫——亚斯陀利亚的那座富丽堂皇的大厅内，什么都好，只是那四根巨大的柱子，纯粹是为了装饰用的，而对大厅的建筑没有什么用处，对投资的股东更没有什么好处。因此，我们把它们换成玻璃橱，展览各种珠宝及化妆品，这样四根柱子就发挥了莫大的作用。

对毛比来的第一步改进完毕以后，我又起了第二个念头，也就是说以后我经营希尔顿旅馆的第二个原则。我与屈吕安商量，准备引进团队精神这个法宝，使我们的旅馆比别人的更出色，更能赚很多的钱。屈吕安马上表示了赞成，并且问我：“你怎么会突然想到引进团队精神呢？”

我告诉他：“我是在当兵的时候学到的，团队精神就是荣誉感加奖励。单靠薪水是不能提高店员热情的。”

正如我所料想的，当我要集合起 20 个店员来讲话时，他们脸上都露出了惊异的神色。不过，他们还是希望受到重视的。我告诉他们毛比来的好名声全靠他们来创造，他们是唯一能用干净的毛巾、肥皂、地板和笑脸来迎接旅客的。如果有朝一日对于旅客来说，席斯可即意味着毛比来，那么功劳全属于他们。我还告诉他们，只要他们表现良好，工作可永保稳固，加薪；奖金也不成问题。

自私之心，人皆有之，自私心加上荣誉感即可导致高效率的工作热情。我们就是在这种“团队精神”的鼓舞下活跃起来。我、屈吕安和所有的店员都象换了一个人。当然，也有例外的，那就是另一个合伙人史密斯。

这个错误是我们在买下旅馆前就犯下的。本来，一个经济合伙人不一定需要有经营旅馆的能力，这点无可非议，然而讨厌的是，史密斯既无才能，又喜欢四处指指点点。

史密斯不喜欢人。他甚至不愿意付给我们的店员工资，尽管他不愿承认。每次我出去吃饭而让他留在柜台里，都让我提心吊胆。有一回，屈吕安就告诉我说：“我回到柜台边时，发现他正手里拿着一大串房间钥匙，在大骂旅客。”更令人生气的是他的咒骂毫无理由。

在经营毛比来时，我们还有一项宝贵的发现。那就是顾客对于纯社交性的礼仪仍十分讲究。有一次，居然有一位女客人坐在餐桌前问我们，吃“烤阿拉斯加”应当用什么叉子？我们旅馆才刚开张，能够饭后供应一道点心就不错了，哪里考虑到用什么叉子？但我们不可能这样回答客人，因为他们都希望在我们眼里是上层人物，我们当然要特别小心，尽量满足他们。

还有一次，我们在油漆洗手间时，由于没有注意修辞，有位工人在门上分别漆了“男人”、“女人”字样。结果，油漆还未干，就有一位妇女向我们提出了强烈抗议，说她是“女士”而不是“女人”。同时，有一位男士也

来和我们说，那上面的字破坏了他对整个旅馆的良好印象。从此以后，我们洗手间的辨别标记就选用了“男士”、“女士”。

可是，史密斯的想法却与我们完全相反。一天晚上，我正在大厅里听一位石油工程师倾诉他的生平；屈吕安也在听一位客人说他如何从旅馆主人沦落为推销员的遭遇。这时，史密斯趾高气扬地踱入大厅，手里夹着一根雪茄。我作了一个明显的手势，请他过来与同我说话的工程师相识。他却扬起头，不屑一顾地说道：“我不必要再与什么人相识了。”至此，我们的紧张关系上升到了极点。

我们终于决定和史密斯分家了。我们通知银行付给他一万元，尽管他只投资了 5000 元，我们都愿意为这次教训偿付这个代价。对我来说，这个代价甚至是够便宜的了。

一家旅馆的经营已上了轨道，我就动脑筋想要第二家。这次我理想的伙伴是鲍尔斯，但他现在住在芝加哥，于是我去芝加哥拜访了他。

运气不错，我很快就找到了鲍尔斯，我们在黑石旅社共进晚餐。我用当年对付华海先生的功夫来对付他，凭我的三寸不烂之舌说服了他与我合伙。 “德州可以使你成为大富翁。”我告诉他。但我说的完全是事实，丝毫

没有夸大。然而，我万万没有想到，这次邀请竟使他招致杀身之祸，这一点是我和他都始料莫及的。

“赌注不小，不过值得一试。”我又说。

那时，华海先生已经去世。可是泰丝的经济顾问认为拿出那样一大笔钱来投资太冒险了。这一点是情理之中的事，如果我是他，也会这么想的。因此，我实话实说地告诉鲍尔斯。

“没关系。我的资金不多，你怎么说，我们就怎么办。” “我们可以从华斯堡开始，”我接着说，“那儿是德州最大的石油城。

请你到那里去看看有没有旅馆要卖，然后打电报告诉我。”

第二天，鲍尔斯果然动身去了德州。我则留在芝加哥留心市场行情，以免以后在经营活动中受中间商的欺骗而吃亏。

1919 年，芝加哥可以说是飞速发展。每天都有往来班机直飞纽约。毛

猪价格贵得惊人，高达 100 镑 23.5 元。了解到这些，我考虑到想要在大都市发展事业，时机还不成熟，就我们所有的资金而言，德州已经够大的了，况且它对我还是有吸引力的。