●社交——科学——艺术

在消除社交恐惧心理之后，将社交付诸行动之时，究竟该怎么做呢？不管怎么说，第一步必须了解对方的心理状态。所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”，明了对方的心思，始能一针见血他说中对方的心窝，否则，不仅无法说服他人，甚至使人不解其义，或曲解而产生误会，如此一来，一切准备工作岂不是付诸东流？

观察他人，根据实际情况可分两大种类：一是观察他人与生俱来的个性与教养，二是观察他人因时间、地点、场合的差异，心理所产生的不同反应。当然，这两者之间也存在着微妙的关系。简单他说，对方是否因时、地不同而心里产生激烈的变化？对方是否为极易情绪化的人物？这一点务必了解清楚。如果对方真是属于善变型的人，你就必须时时刻刻注意其心里的思潮波动。若是对方属于稳定型人物，通常以第一印象与之相处，大致不会有差错。

需要注意的是，人极易受环境的影响。在初见面的特殊环境中，可能产生平常不可能发生的特殊心境。古人说“知己知彼，百战百胜”，了解对方的心态后，才能采取正确的战略，漂亮地出击！

但是，毕竟人心藏于胸腹中，本来就不易为他人所理解，然而，人的心思却可以由显现于外的表情、动作、言谈等观察而得知，即使是极端型的面无表情者，其心理状态也无法完全不形诸于其举止之间。

这里为您介绍几项识透对方心理的有效技巧。 A.“而无表情”的表情。从初见面开始一直都毫无表情，不免令人难以

理解，也难以对应。按理是最起码的礼貌，也应该在初照面时面露微笑，与人亲切地寒暄。但是，有些人从头到尾就是没有表情，给人一付无法亲近的感觉。这种人无论听到什么话，象是反应迟钝似的，喜怒哀乐全不形诸于色。我们看不出他们对什么感兴趣，也不清楚他们是否对我们说的话感到厌烦，他们内心想的一点也不积极地显现在外。

但是我们不必因为他们这种难以了解的态度，而对他们伤透脑筋，敬而远之。因为，他们这种“面无表情”的表情，正是其内心无言的表达。当人类强烈的欲望无法得到满足，或心底充满敌意或不欲为人知的情感，不致直接表露而加以抑压时，就会变得如此面无表情。所以，面无表情并非内心毫无所感，而是波涛暗涌，不敢表现出来，在他们无表情的面孔下，实则深藏着不为人知的暗流。

对方特别亲切时。据某保险公司的职员的经验，亲切地聆听拉保人员说话的客户，十之八九不会投保。虽然他们嘴里说考虑两三天后再回复，实际上，第二天就马上打电话过来表示不愿投保。通常，若是客户既亲切又客气，应该认为能投保，可是，拉保人员为什么却预感十之八九会不成功呢？当拉保人员登门拜访时，客户一般不会笑容满面极表欢迎之意。所以，

若是对方如此出乎意料地亲切时，我们应该意会到其内心是否隐藏着什么呢？是对方对自己身体健康状态感到不安？还是对方家庭不和，心想即使遭到不测，一毛钱也不想留给亲人？总之，异于常理的亲切，并非对拉保人员产生共鸣，而是其内心还隐藏着不欲人知的秘密。

事实上，人们在被问到内心不安的原因时，多半不承认自己不安的情绪，而装出相反态度。这种心态在心理学上称之为反动形成，属于一种防卫机制，最常见的情况，比如，继父母对于内心厌恶的继子女特别宠溺；先生有外遇，他的太太对先生更加侍奉得无微不至。

他们这种反常的态度，无非是逃避现实的不安心理，不承认自己讨厌继子，不相信先生有外遇。上述被拉保的客户，在其笑容可掬的面孔下，说不定心里正充满不安与憎恶呢！

面对对方亲切无比的应对态度，若是认为自己交际成功而沾沾自喜，那真是大错特错。对方过于亲切时，必须怀疑对方是否为了掩饰内心的不安才如此呢？此时，你应该若无其事地转变话题，以了解对方的真意。

反问对方以确认其意图。不想让人发觉自己的真正意图，或对自己的意见没有自信，或是不想表明态度者，谈话时经常言词闪烁或者环顾左右而言他，使人捉摸不定。

有许多评论家在回答敏感问题时，常在说出结论后，又追加说“但是，这个问题也可能有另种情况⋯⋯”，随即搬出与方才结论截然不同的另一套理论。

有些人惯于使用模棱两可的回答，为了以后可以自圆其说，左右逢源，常提出双面性的答案。比如，“这个问题迫在眉睫，非慎重地深思熟虑不可，且必须快速重新研讨一下对策。”到底是要快点提出解决的对策呢？还是要人慢慢地研讨呢？似乎两方面都说得通，实在是敷衍塞责的巧言。

如果你遇上说话语意不明者，而他又避免做出明确的结论，乍一听似乎有理，实际并不是那么回事。为了确认他的真实意图，可借他自发的双面理

论来加以辨明。在他提出强调单方结论后，立即反问他对于另一方的理论有何看法。

当然，或许有人认为世上没有绝对的真理，“欲速则不达”是真理，“打铁要趁热”也是真理，事物的看法常常有双面性，要视具体情况而定。如果是意识模糊者，一旦被人提出相反的意见时，便立即怀疑自己的论点，而意志坚定者，则不会如此轻易地受他人之左右。

假如对方“闻一而知十”。常言道，闻一而知十。世上有人思想敏捷，听到一样道理，就能同时反应出其他九样道理。如果与人见面时，对方表现出闻一而知十的态度，你在心里要先存戒心。这种直觉的警戒心理，从心理学的观点看来是理所当然的。因为对方对你的个性、情绪等毫无所知，却表现出闻一知十的样子，其意义大多表示不想倾听你的谈话，是一种拒绝的姿态。虽然，对方似乎不碍于礼仪或情面，不好直接表明，但是，如果话才说出，对方就频频点头表示了解，你切莫缄默，而要坚持说完你的话，让对方“更加了解”。
傲慢无礼的态度。在公司、工厂大门入口担任访客登记的警卫人员，有些给人的印象都不太友善，令初访者心头冒火。

警卫先生无礼的态度虽然让人生气，可是如果我们了解他们的职责与辛劳时，或许就能够比较谅解他们的心情。

警卫人员的职责，在于检查可疑来客，对于初次会面，身份不明的来访客人，不免怀有戒心。由于心怀戒意，态度不自觉地就不客气。如果和他们熟识之后，他们也必然收起冷淡的面孔，笑容满面地和您打招呼！

通常，见面时双方都应该以礼仪待人，如果对方的态度异常冷淡无礼，正说明了他们内心隐藏着不安，为了掩饰其弱点，便采用这种扰乱战术。切记不要被对方的假面具所吓倒，此时，应以冷静的态度应对，才是上策。

对方将手插入裤袋中。在结婚喜宴上，一位朋友被指名发表婚礼演说。他一手拿着麦克风，一手则插入裤袋中，带着紧长的神色开始了演说。这时，一位老人见此情景，便开口大声地臭骂那位正在演说的朋友，说现在的年青人不懂得一点礼仪。老人的话是可以理解的，他认为在众多的宾客面前将一只手插入裤袋中而演讲是不知礼仪。

但是，我却难以赞同这一批评，因为我将此情形好意地解释为他在紧张之余，才无意识地把手放进裤袋里的。

无论是谁，为了要解除内心的紧张，大都会做出解除肉体紧张的动作，将手插入裤袋中，也只不过是借着触摸自己身体中易于接触的位置，而来提高与自己亲密性，进而消除紧张。

初次会面的对象，即使他做出违反礼仪的动作，也不宜因此而责难他。接受对方的那引起信号，并使其紧张得以缓和，这才是引出对方真心话

的前提。

不要探究初见面者的过去。以对过去的回忆作为话题，有时候是很好的材料，但如果能明白，由于对象、事件不同，回忆也并不是只有快乐的，这样就不至于惹出麻烦。

为了打开与初次见面者的谈话，将话题指向有关对象的过去，或出生故乡等，这也是可以的，但那并不一定都是对方所愿触及的往事。有时，那往往是他心灵上的创伤和疤痕，在这种情形下，对方也会将深藏于自己内心深处的不快表现在表情上或实际行动的细微之处。因此，在一边谈话时也要一

边注意这些信号。

言语正说中心事时。在我的朋友当中，有一位担任面谈工作的心理学家。他有时候会发牢骚，抱怨他必须在有限的时间内，倾听对方的烦恼，并必须给予切实的建议，而且如果建议错误的话，还需要严厉的批评，这真是划不来呀！

的确如此，朋友的辛苦是可以谅解的。他负责这一工作，唯一能够自傲的，就是他体会出了如何了解对方真意所在的技巧。为了能够给予切实的建议，首先他最重要的就是要确实而迅速地找出对方的不满何在，并倾全力解决其问题。

据他表示，在倾听对方的谈话时若发现有句话正说中心事时，必须立刻反复询问那句话，那么对方的真意就会明白地显露出来了。

比如，有一位太太来面谈，她怀疑每晚说是因为工作关系而迟归的丈夫，实际上是到外面去拈花惹草，如果真是如此，她真不知道怎么来处理。最初她对丈夫外遇的怀疑举出种种例证，之后，她说：“只有丈夫可以，要是我就绝对不被允许⋯⋯”我的朋友立即反问她：“你说‘只有丈夫’那是什么思想呢？”而她却歇斯底里的回答说：“不少人认为有外遇可以说是男性有志气的性格，但那是以前的想法呀！瞒着我去做那种事，是背叛的行为⋯⋯” 他进一步追问：“你说那是以前的想法，那么现在你认为女性也可以有外遇的吗？”

她回答：“不是的，不是说外遇是好或不好，而是她对我说谎我不能忍受⋯⋯”他则近乎反驳他说：“那么如果他不说谎而堂而皇之地去做，你就可以允许了吗？那么你的看法是，只要双方互相都知道，就可以一起拈花惹草，水性杨花吗？也就是说，既然你丈夫如此，那么你自己也想要有外遇是不是？”于是她只好勉强地承认了。

出现在最初的谈话中的“只有丈夫⋯⋯”这句话，引出了她在话中若无其事地表现出来的内心深层的欲望，亦即可能的说她自己也想要有外遇这句真心话。

我没有询问他后来给了她什么样的建议，但像这样的技巧，对于初见面的对象也很有效。

1.文章完成法。有一种所谓“投影法”的心理测验，它是利用人类的性格及精神内部的状况会在形态不明确的图形或言语的解释中表现出来的现象而做成的。

比较有名的是，让被试者观看左右对称的墨水污点的“罗沙哈法”；使用言语的则有“文章完成法”。

“文章完成法”是给出比如“小时候我⋯⋯”或“我的父亲⋯⋯”之类的不完全的文章，让对方完成，由此而探知对方的内心。就如同“罗沙哈法” 中，以对于不具任何意义而作出的图形赋予何种意义而来了解其人的内心一样，“文章完成法”根据其在尚未明确成形的文章上作出什么样的完成工作，就可以窥知其内心深处。

在促使寡言者开口说出真心话方面，这种方法是相当有效的。“也就是说你⋯⋯”，“总而言之就是说⋯⋯”，“在那种情形下，你⋯⋯”这样中断自己正在说的话，并仔细观察对方的态度。于是，在大多数的场合下，和“文章完成法”同样的，对方把这句话接下去，而在无意识中将自己的真心

投影于其上，如果对方没有接话，我们也可由此了解到对方对所说的半截话持有反抗感。

如果对方把话岔开。两个人因公交谈，大都会因为工作关系而使时间受到限制，一旦谈话离开了本题，则对于该办的事就会置之不顾了。性急的人，每当对方离开话题时会很急躁，并努力想将谈话拉回本题。但是，如果想观察对方的内心，引出对自己更有利的结论的话，这种作法可不太聪明。对方将话题岔开，大致有三种情形：其一是因为完全不留神而岔开；其

二是突然产生出乎意料的联想而岔开；另一种则是故意把话题引到别的情形。这三种情形都是说话者的兴趣已转向岔开了的话题上。因此，对于对方的谈话不要中途截断，让他继续一段时间。如果是第一种情形，不久后对方感到谈话离题了，自己也会觉得非常诧异。第二种情形，因为本人并未忘记本题，所以能自然地了解到其联想与本题的关系。而如果在隔一段时间后仍然完全不能回到本题的话，就可以判断为第三种情形。

按照这种方法，可以了解到，乍看之下是很费时间精力的“离题谈话”，也可以成为读出对方本心的一个绝好机会。

不直接询问对方的意见。担任座谈会的主持人时，有时候必须请出席者说出他们所不愿说出的话。这种情形下，我经常使用的方法，并不是直接询问对方的意见或想法，而是以询问第三者的意见来进行。

比如，对年长者问道“您对于最近的年轻人有何看法？”那么回答将是支吾其词的“很好，都很上进呢！”但是，如果以“你们这一代的人又认为如何呢？”的方式询问的话，那么立刻就会讲出很多对年轻人的批评。这种场合，形式上是借第三者的意见而言，实际上他说的是自己的想法或真心话了。

像这样，不直接询问对方的意见，而借着第三者来说的方法，也是心理辅导的一种技巧。在心理辅导中，为了要探索对方内心深处，即使是他感到不易说出口的事情，也就可以谈论穹自己无关的轻松气氛中，谈了出来。

宣言效果。在以众多顾客为对象的百货公司中，也有不少顾客对于已买回去的商品不满意而拿来退货或换货。这时，老练的店员们，即使在顾客没有说出他们的抱怨时，也会询问“你对这项商品似乎有什么不满吧！”无论有何种理由，来退货的顾客的确对其商品感到某种不满，但此种对商品的不满，则易导致对商店的不满。为了解除其不满，并维持顾客对商店的好印象，最好是能让对方吐露出他的不满，这一点，老练的店员是很有经验的。当顾客开始叙述他对商品的不满时，由于引导顾客彻底的吐露，而逐渐解除对方的不满，这样的情形实在不少。
压迫面谈。以了解对方的人品及思想为目的的面谈中，为了要能在有限的时间内尽可能地抓住正确的形象，有各种方法可以使用，其中，有一种被称为“压迫面谈”的方法。这是一种向面谈者一一提出令他不快的问题，将之赶入危机的状况中而视其反应的方法。

以积极果敢的取材而闻名的国际政治新闻记者落合信彦，在其著书中记述了他的取材信条，即挑起取材对象的愤怒。这是以引出人的真心话为目的，因此就故意做出不礼貌的态度，或提出一些逆抗对方神经的问题，或故意与对方持反沦，这些就是真正的“压迫”面谈。落合信彦因此而能够得知其他记者所无法得知的极其秘密的资料。

但是，不论如何探索对方的真意，如果引起对方愤怒，就会造成负效果。

如果就此与对方断绝彼此关系也无妨时，或是有自信能平静对方的怒气并恢复良好的人际关系，那就另当别论。如果情形不是这样，就有必要慎重对待了。