●交际最优变量组合

早在两千多年以前，亚里士多德就曾在《雄辩篇》中，探索过提高演说效果的途径。他认为，演说本身并没有什么魔力，重要的是演说前制定周详的计划并进行多次演说技巧的训练。

1940 年，美国社会学家卡赖特开始用科学方法研究交往的过程和效果，他认为，首先信息一定要达到接受者的感官；其次要使信息成为对方认知结构中的一部分；再次，要让对方看到交往能给自己带来一定利益；最后要使对方将自己的行动控制在一定认知结构内。卡赖特的效果模式比亚里士多德前进了一大步。

西方学者从本世纪 50 年代开始，对人际交往的效果进行了深入研究，并做了许多试验，积累了大量资料和依据。

人际交往是一种有目的、有意识的互动形式，交际双方都希望达到最佳效果。但这决不是一件容易的事情。事实上，它涉及到交往双方的可信度、相似性、权力、相互调适、场所和时机的选择等多种因素，是多种变量相互作用的复杂过程。所以，人际交往是一种艺术，也是一门科学。

在人际交往这个复杂的过程中，有多种变量制约着交往的效果，这里分

析几个主要的变量。

**主体的可信度。**从主体的角度来看，任何交际都要引起对方的共鸣，或规劝别人弃恶从善，或唤起对方的激情以便共同行动。也就是说，交际总有一个明确的目的或目标。然而，这只是主体隐含在内心的主观愿望，也可能是一厢情愿，能否达到预期目的，在很大程度上取决于交往的另一方，取决于另一方的态度。交往的另一方同样是有意志、能自治的人，对来自各方的信息都要经过判断，而判断的最初依据，就是主体的可信度。

主体的可信度是客体根据经验判断出来的。一般说来，客体从以下几个方面来判断：

能力。即主体对传播内容熟悉的程度、是否内行、专业知识水平的高低等等。同样的内容，出自普通人之口与专家之口，具有极不相同的分量。表达能力也是能力的一种，具有流畅、得体、生动感人的表达能力，同样可以提高主体的可信度。
品质。即主体的道德水平。人们通常对朴实、善良、忠诚的人投信任票，而对阴险、奸诈和心地歹毒的人嗤之以鼻，根本谈不上信任，即使他们偶尔说出真理，在接受者心目中也会打折扣、画问号。心地善良的老实人，即使能力稍差，和他交往虽不能给对方带来更多的好处，但他决不会存心害人。可见，主体品质的好坏，对其可信度有举足轻重的影响。
性格和态度。一般说来，性格开朗、办事爽利的人善于交际，这种人具有人们喜欢的外表和外倾的性格。初到一处，他能很快打开局面，以他为主，马上形成一个交往中心。性格内倾的人，一则没有吸引人的魅力，二则不善于表达自己的思想感情，使人难以捉摸其思想脉络，很难取得对方的信任。同样，态度也是决定主体可信度的重要因素，任何主体首先要有一个友好的愿望，与人为善，使对方愿意接近。谦恭和平易近人的态度，遇事与人商量、从不强加于人的作风，给人以态度和蔼可亲的感觉，这就是主体赢得人心，取得客体信任的重要保证。而那些骄横不可一世的人，使人望而生厌，任何形式的交往都很难继续下去。

主体的可信度是客体长期归纳出来的。随着时间的推移和交往的深入而不断变化着。交往初期，客体对主体的可信度作出初步估价，进行试探性的交往。通过反复交往，和主体频繁接触，客体可能修改最初的估价。交往结束时，主体的可信度给客体留下最后的知觉，形成终结可信度。

总而言之，人际交往的效果与主体的可信度成正比关系。

**交际双方的相似性。**古人说：“人以群分，物以类聚。”主体与客体的相似性对交往的延续与效果，具有重要作用。所谓交往双方的相似性，主要是指双方在动机、文化素养、性格、品质和价值观等方面的类似。
1. 只有双方都有加强理解，增进友谊的动机，才能达到预期的目的，产生最佳交际效果。双方动机方面的差异，通过相互启发、劝导也可能会减小。但如果差异长期不能缩小，其交往可能中断甚至停止。
2. 相同的文化素质或同属一个文化层次，也是影响交往效果的重要因素。基本同等的文化水平保证双方有共同语言，有共同的交往深度。除此之外，还包括传统习惯以及文化的运用。这些传统文化和特定的使用范围，也可能使交际者结成一定的群体，使其交往成为群体内的交流。文化差异给人际交往设置了障碍，不少情侣因为没有共同语言而分手。值得注意的是，文化差异并不是指学科差异，而主要是文化水平的差异。根据现代学科趋向综

合的趋向，和不同知识结构的人交往，非但不影响交际效果，还能起到智力互补作用。

性格相似可以缩短双方调适的时间，加深理解，在较短的时间内可以取得理想的交际效果。美国不少心理学家所做的实验表明：白人宁愿与自己性格、态度相同的黑人交往，也不愿与自己个性相异的白人交往。性格存在差异的人并非都不能交往。不同性格的人之间的互补效应，吸引着想改变自己性格的现代人。
品质相似对交际效果的影响很大。忠诚老实的人，彼此之间能开诚相见，实事求是地评价对方，并能严以律已，宽以待人，对别人的失误能够谅解。品质高尚的人总是牺牲自己成全别人、双方都设身处地地为对方着想，他们之间的交往能达到事半功倍的效果。
价值观相似也是影响人际交往效果的因素。中国有句成语“志同道合”，揭示出价值观与交往效果的关系。事业心强的人在彼此交往中，往往心心相通，很容易结下不解之缘。目光短浅，囿于见闻，心中只有个人和家庭的人，与前者相比，几乎没有共同之处，正所谓“燕雀安知鸿鹄之志”。价值观的差异对高层次的精神交往影响更大。

总之，相似性是相对的，它与相异性比较而言，两者之间并没有不可逾越的鸿沟，通过频繁的交往和情感移入，一般会使双方差距缩短，相似性增加，以提高交往的效果。

**权力变量。**权力是影响交往效果的另一个重要变量，它并不固定属于哪一方，对交往双方都能起控制和协调作用。

表面看来，人际交往似乎是自发的、无秩序的进行着，其实不然，交往规范起着重要的制约作用。另外，权力也通过组织和非组织对交往效果实施其影响。

在交际中起作用的权力包括以下几种类型：一是奖赏权力。主体对客体能尽快理解其信息，并积极协同行动予以肯定和鼓励；而对那些无动于衷、不闻不问的客体，则给予不同形式的否定或批评。二是参照权力。主体求助于客体与之保持一致，并协调行动，其中只有请求支持的成分，而没有任何强制成分在内，这种权力就是参照权力。三是内行权力。这是客体感知到主体拥有较多的学识或业务专长，而自觉赋予主体的权力。这种权力，更确切他说，是权威。是靠它在人们心目中的威望自发地起作用。四是合法权力。客体自愿推崇主体，将对方的价值观内化为自己的行为规范，确认其施加影响的合法性，形成一种遵从模式。

权力对交往的影响分为强制性与非强制性两个方面。一部分交往规范，如法律制度、行政奖惩制度，群体或组织领导人委派的任务等，这些规范规定了交往的界限，带有一定的强制性，没有讨价还价的余地。然而，对于交往而言，影响更大的还是非强制性权力，道德、习惯、文化传统等规范，基本属于参照权力。对权威的崇拜，对英雄人物的尊敬，逐渐内化为自觉的行动。在现代社会里，人们要求自由和自立，要在多种行为模式中进行选择，所以，非强制性权力更符合现代人的心理机制，他们乐于接受这种权力的指导。可见，非强制性权力比强制性权力将对交往效果发生更大的影响。

**交往双方的相互调适。**交往双方的相互调适是影响交往效果的另一重要变量，也是人际交往得以持续和发展的重要前提。

人际交往与机械传播的重要区别之一，就是接受者也是能动的主体，他

在某种程度上也控制着发送者。因此，交往双方必须同时放弃某种自治，求同存异，进行有利于交往持续下去的调适，否则，交往就难以继续下去。

所谓调适，就是要使交往的内容、方式、媒介适合于双方，改造某些不适合的成分或部分，使交往更有针对性。人口统计学一般使用五个变量区分人的差异：年龄、性别、社会与经济背景、种族和民族因素、智力。一般说来，老年人比青年人阅历深，有主见，不易被说服；女性比男性容易改变观点；富有的比贫困的人财大气粗，易于发号施令，而不愿屈从于人；各个种族和民族的人都有其自尊心，都可能给沟通带来一定障碍；人与人之间智力和理解能力不同，需要反复调适，以达到双方都能接受的目的。

交往双方的调适是一个复杂的过程，它贯穿于交往过程的始终。初期的调适只涉及交往的外在方面；继续调适主要是改造双方的认知结构和思想品质，以形成接近的理解系统；后期调适则涉及双方的心灵深处。随着交往的发展，人际调适由浅入深，双方的友谊会蓓蕾绽开，硕果累累。

**场所和时机的选择。**在人际调适之前，交往的场所和时机的选择具有重要意义。有某种过失的人，最怕当众揭“伤疤”，两个人私下面谈会收到意想不到的效果；遭受过重大挫折的人缺乏自强的勇气，特别怕当众受辱或受怀疑，当众肯定其优点和进步，对之表示赤诚和理解，就能收到较好的效果；向对方提出个人的请求，往往难以启齿，选择适当的场合尤为必要。交往场所与方式相互联系，场所选择直接涉及到交往方式的转变。用简

单说教的方式教育青少年继承革命先烈的遗志，就不如组织郊游，为烈士扫墓，访向烈士家属，请烈士生前战友作报告等交往方式效果好。针对现代青年人的特点，更新思想政治工作的形式，多开展喜闻乐见的活动，寓教育于各种有益的交往活动之中，实践证明这是行之有效的方法。

我国古典文学作品中对求人办事的程序描写有很多类似之处，在宴席上，酒过三巡，主人起身举杯，点出宴会的主题。主人之所以选择这个时机向客人提出请求，一则客人已经接受人情，二则几杯酒入肚，添热壮胆，宾主兴致正浓，容易收到一呼百应的效果。

在现实生活中，人们对交往时机的选择都有一定的认识。也积累了不少成功的经验。“急人之所急，想人之所想”，这是我国劳动人民对人际交往的时机选择的集中概括。要选择别人最需要的时机帮助人，就象《水浒》中的“及时雨”宋江；相反乘人之危，落井下石却是为人所忌恨的。

中国人民解放军在长期的思想政治工作中，总结出了一套通过人际交往解决思想问题的经验，时机选择就是其中一个重要组成部分。比如，新发现的问题趁热打铁解决，越是艰苦的训练越需要官兵之间的个别谈心，干部、战士探亲归队后立即开展家访等，都是交往时机选择的成功范例。可见，交往时机的选择，直接关系到交往的成败，对交往效果起着不可低估的作用。空间和时间的选择得当，是人际交往顺利进行的重要条件。空间和时间

有机结合会产生有利的社会背景，会形成一种声势的气氛。人们在进行比较重要的交往时，总是同时考虑地点和时间两个因素，使两者相互促进，以产生最佳的效果。

**情感与道义对交际态势的影响。**一般说来，情感是一种非理性的冲动和激情，对人际交往的积极性起着重要的激励或抑制作用。人与人之间的情感是通过交往逐步建立起来的。它一旦产生，就成为一种推动或阻止交往的重要力量。如果对某人产生了快感，有了感情，就能促使人们蔑视世俗偏

见，冲破重重阻力，克服种种困难，积极主动地发展彼此之间的交往。反之，对自己不喜欢的人，虽然碍于种种传统观念，顾及各种社会舆论，而不得不勉强维持某种交往关系，但这并不是发自内心，而是迫不得已，做做样子，装装门面而已，这种情感对于交往的积极主动性起到一定的抑制作用。

举个例子，有的家庭夫妻感情已趋破裂，但男方考虑双方分离在道义上对其子女负有责任，女方则受传统道德观念的束缚，顾及自己的“面子”，致使婚姻关系勉强维持，甚至私下订立“君子协定”，使情感交往维持在最低限度。这种交往给双方带来的不是幸福，这时的夫妻关系已不能再继续下去，破裂和解体只是时间问题。

情感在交往过程中有时还起着一种重要的“补偿”作用，亲密的朋友如果一段时间没有见面，会感到心里缺少点什么，在交往过程中即使作出一些牺牲也值得。

感情冲动有很大焕发力，在很短的时间内，可能把交往推向高峰，产生难以预计的效果。然而，感情冲动有时也会挣脱理智的控制，超越人际交往发展阶段和规范，造成不良的影响，这种现象在异性青年交往中更为多见。建立在理性的、科学的基础之上的人际交往，伴之以感情，不仅带有客观必然性，而且对于交往的持续和效果的强化，也具有重要的促进作用。

道义是一种社会伦理规范，在某种程度上具有社会义务与责任的作用。同情与怜悯是道义的重要内容，也是人区别于动物的重要特点。表面看来，这是一种不等价的交往。从发送者本人来看，帮助弱者是一种义不容辞的责任，而不带有任何恩赐的色彩。在战争年代，根据地人民抚养烈士的遗孤，在极端困难的情况下，把革命干部的子女抚养成人；解放后，四处打听孩子的亲人，一旦有了下落，立刻送子认亲，不要对方对自己有任何答报。这种慷慨相助的高尚情操，是中华民族的骄傲，这种同情与怜悯，是一个群体或国家在危难中得以生存的重要保障。

道义责任是我国传统文化的重要组成部分，它要求人们在处理相互关系，采取有效行动之前，把对他人以至于家庭和社会的责任放在首位，宁愿自己受苦，也不殃及别人。

可见，道义对人际交往具有重要影响。

总之，影响人际交往的变量，既有客观环境因素，又有交往双方态势、态度错综复杂的变更与发展。要掌握交往的主动权，使整个交往都沿理想的路线向前发展，必须从总体上认识影响交往效果诸变量之间的关系，提供各种变量的最优配置，调动其中的积极因素，抑制消极因素。这种权变的运用就是交往艺术。

现代社会，人们的时间观念、效益观念和价值观念都在不断发生变化，人们在交往过程中，既要节省时间，又要提高效率，将交往效果物化在社会关系之中，同时交往能力随之提高，形成良性循环，使人际交往提高到一个新水平。