交际动机激发心理分析

我们从人类需要交际、需要是交际的前提来看，有一个重要的问题必须进行深入的探讨和研究，那就是交际动机的激发问题。因为需要才产生交际，人们各自的思想、观点、兴趣、情感和态度各不相同，但要沟通、协调，建立和谐的人际关系，就靠彼此间进行交际活动。尽管人们有不同的需要，且

在同一需要的渴求中又持有不同的动机，但只要能彼此沟通，相互理解，求同存异，就可以满足各自的需要。我们借用伟大的法国现实主义作家巴尔扎克的话说，就是：精神生活与肉体生活一样，有呼也有吸。灵魂吸收另一颗灵魂的感觉来充实自己，然后以更丰富的感情送回给人家。人与人之间要是没有这点美妙的关系，心理就没有了生机。正因为人具有灵魂之间的相互吸收功能，所以人所共有的交际需要才充分体现出来。这里提供我们研究的课题是：满足人类需要的交际动机究竟是如何激发出来的？关于这个问题，我们试图作如下分析。

一、需要与动机

交际动机的激发和需要直接关联着。人对客观事物的需要，必然隐藏着某种动机，尽管这种动机不一定能产生相应的行动，但也不能否认这种动机对行为的支配作用。关于这个问题，我们可以分别从下面三个方面来理解。

需要的基本特点

上述谈及需要概念时曾经作过如下的概括：需要是人体和社会生活中所必需的事物在人脑中的反映，是个体在社会生活中感到某种欠缺而力求获得满足的一种心理状态。这个概念告诉我们些什么呢？我们认为它提供了这样一些信息。首先使我们明确需要是客观事物在我们头脑中的反映。这种反映不是事物的原貌，而是事物的现实刺激和要求。例如衣食住行，饿了要吃，冷了要穿，要安定舒适，就要有恰当的住所。这一切是人们维持生命所必需的，这些生理要求反映在人脑中，产生一种强烈的感受，成为人们生存发展的客观需要。但当这种要求满足以后，人们又会追求更好的生活，这就需要大家团结一致，共同奋斗，发展科学，提高文化素质，促进社会生产力的发展，即需要知识，需要人才，需要更多的发明创造，这时会产生一种社会的需要。总之一句话，需要是现实刺激和要求的反映。其次需要是人们对欠缺物质的不断追求。有需要才有动力，有目标才有追求，这是人们普遍的心理状态。社会生活无限广阔的前景，给人们带来了各种各样的刺激。经济不甚发达的时候，人们遭遇的是那些低档商品的刺激，追求的是较低的物质生活，然而一旦经济发展了，人们富裕了，高档商品琳琅满目，这种新的刺激带来了人们对高级物质生活的追求。新鲜事物层出不穷，人们的追求也不会有止境。刺激带来了追求，追求获得满足，新的刺激又带来新的追求，新的追求又获得新的满足。如此循环往复，一级一级地向新的层次推进。因此，需要是人们积极追求的动力基础，人类的动力系统总是按着需要——动机——目标这一基本过程发展的。

我们通过对需要概念的阐释，可以发现人们在实现某一愿望时内心状态的基本特点，它具体表现为不断追求的对象性，无间断地工作的紧张性，为实现既定目标的驱动性，以及循环往复的起伏性。这四个特点同时存在需要之中，而又在不同的情况下轮番出现。认识它们，可使我们更准确地了解对方，更具预见性地把握事物的发展变化，从而保证交际的成效性。

交际需要直接诱发交际动机

我们详细论述了需要的概念，它适用于交际需要。交际需要涉及的面相当广泛，例如人们感到某方面知识的匮乏，需要某种互补，这就需要交流知识，扩充自己的知识领域；人们具有某种创造的动机，而又深感个体力量的不足，需要同别人联合，借助别人的力量以实现自我，这就是功利交际；人们为了控制周围环境，建立某一中心，需要掌握来自各方的信息，以便准确

判断、预测和应付各种变化。而实现这一目的，就需要进行双向、多向的交际活动；人们为了全面认识和了解自我价值，正确估计自己的社会地位和作用，就需要多方捕捉信息，兼听他人的意见和评价，防止过高或过低地自我评价；此外还有其他方面交际需要。但不论哪种需要，就交际而言，都直接诱发着交际动机，对交际动机具有强大的驱动力，使交际动机更带有明确指导意向和高度的自觉性。

交际动机是交际需要的表现

如果说交际需要是人类交际活动的基本动力，那么交际动机则是交际需要的表现。虽然我们不能说，每一种需要都必须产生相应的动机，如受人指使或受朋友委托的一些活动，有的就带有很大的盲目性，不一定能意识到要满足自己什么需要，但如果意识到自己的某种需要，而这种需要又有明确的目标把指，那么就会出现某种动机，并随之产生相应的活动。例如甲乙双方要进行篮球赛，都希望能够战胜对方，那么就要刻苦训练，提高技术。求胜的动机就同平时的行动紧密联系在一起了。

二、动机与行为

交际动机与交际行为的关系是很直接的。一般来说，交际行为的产生根源于交际动机。交际动机引发交际行为，这是众所周知的。现在我们需要认识的问题是：

交际行为及其内部特征

什么是交际行为？所谓交际行为是指人们在交际活动中所表现出来的一切接触动作的总的行为。从心理活动的激发机制讲、交际双方行动的发生受着两个方面的影响，一方面出自外部刺激，即是说，外界事物诱发人的欲望，刺激人的大脑，从而在大脑的支配下发生满足需要的积极行为；另一方面是内部经验唤起的折射而引起的反应，这种反应不是机械的，而是有选择的、适应于主体意识需求的反应活动。交际行为的这种状态，主要是由交际动机造成的。动机引发行为，并促使行为指向一定的目标。可以说交际行为也是动机性行为，它具有自己固有的特征。这些特征主要是：交际行为必须有激励机制，其刺激物应当是行为指向的预定目标；交际行为是一种自觉的、有意识的行为，它始终是在某种动机的支配下进行的；交际行为还必须具有驱动力，它与交际动机成因果关系。

引发交际行为的主要因素是个体的内在需要和外部环境的刺激

交际行为受上述两种因素的影响，德国心理学家已作过具体的分析。勒温认为，人的行为是个体的内在需要和周围环境相互影响的结果。为了说明这种影响，勒温提出下列行为公式：

B＝ f（ P· E）

这个公式中的 B 表示行为，P 表示个体内部因素，E 表示环境因素，f 是函数。从上式中我们便可以得出这样的答案：行为与内部因素和环境因素的乘积成正比。就是说，任何交际行为，都离不开个体的生理因素和心理因素，离不开社会环境和自然环境的影响。如果我们忽视了这点，那么我们的一切交际行为将是盲目的，它必将成为无目标的随意性行动，它的结果是不难想象的。

交际行为和交际动机的因果关系

交际行为都受一定的交际动机的支配，动机是产生交际行为的原因，而交际行为是交际动机的表现，即交际行为是交际动机的结果。一般而言，交

际行为同交际动机是相一致的。例如与人相交，必定有相交的动机驱使，是为了借助朋友的力量，还是为了获得新的信息，都必须有一种动机。当然动机和行为也并不是衡等关系，一种动机可以产生多种行为，多种动机也可以只有一种行为，多种行为有时出于多种动机，一种行为有时出于一种动机，它们之间的关系是相当复杂的。然而有动机必须表现于行为，行为也一定隐藏着某种动机，这是确定无疑的。由此可见，交际行为同交际动机是一致的，它们之间成因果关系。

当然，还有例外的情况，有时交际行为与交际动机存在着不一致的现象，主观愿望同客观效果不一致。发生这种现象，原因是多方面的，因为实现交际动机的行为有一个过程，人的认识有一定的局限性，在动机付诸行为的过程中，要经过许多环节，要有相应的方法，等等，决不能因此断定交际动机与交际行为不相一致。

三、目标与动机

目标与动机在一定程度上有其一致性。目标，是指人们在行动中所需要达到的活动结果，是与满足一定的需要相联系的客观对象在主观上的超前反映；而动机则是指人们为达到一定目的而具有的内部动力。两者都有着一个客观对象，都有为达到这种对象而积极行动的动力。例如要实现某种计划，不管是长期的，还是短期的，不管是个人的，还是团体的，只要这个计划具有积极的意义，有利于发展生产力和促进社会进步，都可以成为努力的目标，都会激发人们的动机，成为人们艰苦工作、努力学习、积极进取的诱因。

然而目标与动机也有不一致的地方。这具体表现在：目标一般较大，时间跨度较长，具有超前性特点，而动机则是具体的，其范围较窄，时间跨度较小，具有浅近性特点。目标是人活动所要达到的结果，动机则是推动人去达到目标的心理活动。目标是单向的，具有导向性和聚合性功能，动机则是多维的，相对于目标来讲，它具有不定性特点。另外，在其功能方面，两者也有所不同。

明确目标与动机的联系和区别之后，对交际活动进行深入的研究，有着积极的意义。我们了解目标与动机的共同性，就可以根据对象的奋斗目标分析其动机，从而判断动机的纯正与否，以激励正确的动机，纠正不纯动机，科学地调控动机指向。了解正确目标而存在着多种动机的现象，就可分析具体动机的整体作用，发挥积极的方面，避免消极的影响，从而促使目标有更大凝聚力。了解目标与动机的区别，可以使我们在交际活动中冷静地思考问题，科学地处理问题，正确地认清目标与动机的复杂关系，在评价交际对象时，能够具体问题具体分析，不至于武断专横，乱加指责，简单地把目标与动机等同起来。这样，交际目标与交际动机就可以成为交际活动的激励机制和驱动力，将交际活动纳入正常轨道。

四、自动与他动

交际行为的产生与交际动机的推动的直接因果关系，前面已经谈到。然而交际行为的诱发性动机相当复杂，有时二者直接关联，有时则是一种折射反映，这就出现了交际中的自动与他动问题。

自动行为是心理机制的自我运转，一切行为都以心理坐标为参照，判断是非曲直、自身价值，较少受文化或环境中他人价值取向的影响；他动行为是心理机制的外倾，它具有外向性，受社会流行风尚的影响，为他人的评价所制约，甚至仿效他人的行为。人们在交际活动中，一般都具有这两种行为

动机，其行为指向受自动和他动的影响。因为任何个体都为二重性动因所驱使，一方面希望能成为顺从于群体意向的一分子，接受公众心理的影响；另一方面又要保持个体的意向，鹤立鸡群，成为一颗闪亮的明星。例如一位演员，在实现以精湛表演艺术取得轰动效应，博得观众的美好评价的愿望的同时，又必须面对观众，从观众反应中加强或改变自己的表演技艺，使其表演适合于公众的需要。追求美好的声誉动机，与客观效果的协调一致，使自动和他动高度地结合起来。

当然，交际心理动机仍然是复杂的，动机付之于行动的实现过程，包含着许多环节。这中间自动处于中心地位，它的稳定性和制约作用是成功交际的关键。他动只是外部因素，它的影响通过交际者的心理动因起作用。有效的交际，应当满足个体自动性要求，以保持个体人格尊严的需要。在此基础上，才能进一步造成他动的开放性环境气氛，使之愉快地产生一种从众心理，建立共同的心理认识与行为倾向。只有这样，才能使自动与他动保持协调性功能，发挥其整合作用。

五、恒动与变动

交际者的互动对交际本体的凝聚力和交际功能有较大的影响。一般地说，个体在与个体或群体之间的互动有两种最基本的方式，一是彼此合作，一是彼此竞争。而这两种方式的效率都与个体的心理动因有关，由心理动机决定个体的交际行为变化，因此，动机性行为的倾向必须与个体的心理变化保持同步。

个体心理的变化是由客观对象而定的，大千世界的万事万物，每一种都会引起它的变化，千万种汇在一起，其变化更是错综复杂，这样就带来了个体心理变化的多样性和复杂性。然而如果从考察心理变化的规律入手，就可以概括为恒动与变动两种。

什么是恒动？所谓恒动是指人们的行为拘囿于心域范围内带规律性的活动。恒动的发生，一般是在个体动机的特定情况下，个体的指向稳定明确，没有新的激励或冲破心域的压力。人们在正常的社会生活中，工作固定、生活稳定，自然环境和社会环境没有什么变化，常常按已经形成的心理定势观察问题，处理问题，这就不会出现异常现象。恒动的中心坐标是固有的心理诱发点，它的活动就是从心标出发，扩及四周，以不离心域为极限。因此，恒动具有区域性和稳定性特点。什么是变动？所谓变动是指人们的行为随着客观对象的出现而相应变化的活动。变化的发生，与个体的灵活多变的指向有关，一般是由于客观对象的不断变化的结果。人们在正常的情况下，常常会遇到新的情况、新的问题，这些反作用于人脑的心理动机，促使动机转向，发生异常变化。变动无中心坐标，无区域限制。世界是宽广的，心域的扩展，就会引起变动。因此，变动带有随机性和多向性特点。

由此我们可以看到，恒动与变动虽然都是由客观对象的刺激引起的，都受心理动机的驱动，但它们之间有范围大小、规律性与随意性的区别。了解了这一点，我们就可以在交际活动中，正确掌握恒动与变动的火候，在保持心理稳定的同时，不失时机地灵活变化，做到既竞争又合作，促使双方动机性行为协调一致。